电销整体培训流程 This manuscript was revised on November 28, 2020
电话销售整体培训
一:员工的工作内容及流程
1：电话销售：
通过打电话的方式，从系统客户资源里面选取有效的意向客户，沟通邀约到售楼部看房，促成成交。
流程：
初步开发：通过CALL客系统，筛选出对于买房感兴趣或者对于投资感兴趣的意向客户，记录在自己的本子上，并按照标准，登记好客户记录本。同时，挂机后立马给客户发送短信（统一模板）。
预报备：当天晚上，所有意向客户交给销密登记，做好预报备工作，方便客户的归属查询。
回访：第二天晚上，把前一天的意向客户，全部回访，确定客户的需求及对自己的印象。并在客户记录本上完善回访记录。
跟踪：对于存活的意向客户，做好跟踪和维护，保证三天两头一个电话，最好加微信，时常发送问候，做好情感维护，同时进一步确认客户需求。
邀约：对于有时间看房的客户，确定准确的时间。没周四到周五晚上，同意开始预约周末看房客户。对于确认看房的客户，预到访登记，包括客户的姓名、电话、出发地、交通方式、几个人、出发时间、具体到访时间、意向项目、预算、抗性问题、关注点等等。
带看：当天到访客户，报给主管，主管或者销密，联系案场对接人员，客户客户的对接工作，经纪人随时跟踪客户动态。客户到案场后，由专门人员接待，做好登记，填写带看单，安排置业顾问。客户看房完毕后，案场反馈看房情况。
未成交客户回访：看房当天晚上回访，了解未成交的原因，和案场置业顾问沟通，与主管交流，解决客户问题，约二次来访。客户确定不满意，了解需求，匹配其他项目。
成交客户回访：成交当天，电话恭喜客户，维护好感情，通过老带新的活动政策，介绍新的客户。
2：网络销售：
通过网络端口（搜房、安居客），发布房源信息，吸引客户主动打电话咨询，获取意向客户。多加客户微信，朋友圈发布房源信息，曝光宣传。
网络发布：购买网络平台端口，发布在卖的房源信息，或者是周边、时长上的火热项目，做好广泛的宣传，吸引客户主动打电话联系，再通过说辞，了解客户的需求，将客户的目光转移到我们先有的项目上来。无法转换的客户，了解其需求，记录在客户记录本上，做好储备。
回访：重点介绍在做的项目，与其需求相匹配，吸引客户的兴趣。
后续工作，与电话销售流程一样。
二：房地产的基础知识
(详见培训资料)
三：CALL客的基本流程
1:准备工作
流程:对于电销工作流程的整体熟悉了解,熟知每个阶段的操作方式，由主管完成前期的培训工作，考察合格后方可上岗。
说辞：项目说辞，详细了解在做项目的情况，客户答疑说辞、电话销售说辞、开场说辞、转接说辞、介绍说辞、邀约回访说辞等等，在主管培训检查，通过考核后方可上岗。
状态：心态平缓，不急不躁，把拒绝当做常态。语调高昂，不急不缓，吐词清晰。思路清晰，介绍明朗，富有条理。深呼吸，准备五分钟，项目简介，电话说辞，客户记录本，开始签到工作。
2：第一通电话
目的：只是为了开发出意向客户，有投资的意向的客户。
误区：针对不同的电话资源使用不同的开场白。、
切记在第一通电话中直接进行邀约。
时间：3--5分钟，以了解客户的投资意向为准。
要点：确认客户兴趣
确认客户接电话的方便时间。
介绍项目的卖点：大的方位、地址、面积、投资回报，点到为
止。
不要把一次性把所有的事情全部做完，把一个电话分两次打。
3：第二通电话，关系维护，。
从称谓的改变开始，女的：姐、阿姨、总，男的：哥、叔、总。
不要太生硬，先拉关系，套近乎，再慢慢的进入主题。
目的：为了让客户记住自己，加深印象和熟悉度。
再简单的介绍一下项目，深化一下映像。
不要过分的强调自己是干嘛的，目的性不要太明确太急迫。
千万别和客户争论，争赢了失去了客户，争输了失去了主动权。
多拉家常讲故事：聊自己的投资经历（以自己为案例，失败的），股票，基金，新闻，天气等等。
商业投资，就是要学会给客户算投资回报，算收益。
4：第3通电话，需求了解
目的:进一步了解客户的需求、投资的状况，进一步为客户匹配项目，针对客户的需求，结合项目的卖点，加深客户对于项目的兴趣度。
客户本身的信息的完善，姓名、电话、是否做过投资、投资的产品、自身的工作、资金实力、预算、决策人、居住地、买房目的、预计到访时间、交通方式、意向项目、户型、价格、关注点等系列问题。
在客户记录本上，完善与客户交流的信息，做好客户的分类管理和意向跟踪，确定下一次回访的时间及说辞。
5：第4通电话，推销项目。
依据前期与客户沟通的信息，根据说辞，向客户介绍我们的项目，站在客户的角度分析，并让他相信，这就是最适合于他的项目。
对于客户提出的问题，和对项目的关注点，记录在客户记录本上，并拟定合理的说辞，解答客户的问题，并转移到项目的优势卖点上来。
6:邀约电话
配合周末休息时间，售楼部的活动进行邀约客户看房。邀约时间要确定到具体的时间点。对于一再推诿的客户，适当的逼客户来，用优惠活动，稀缺房源等等，逼客户到案场来。
7：看房回访
看完没买的客户，当天打电话回访具体未买的原因，针对性的说辞解决，并运用折扣优惠等等手段，再次邀约。
确定不买的客户，了解其不买的真实原因，把客户养着，根据其需求，转推介其他的项目。