2017年卡特彼勒公司分析报告
目录 一、工程机械：“三个时代”+“三个阶段”+增长周期性 (7) （一）工程机械行业的诞生与发展 (7) 1、工程机械诞生于第二次工业革命，科技发展是第一生产力 (7) 2、工程机械行业发展经历了拖拉机时代、推土机时代、挖掘机时代 (8) （二）工程机械龙头企业屹立百年，经历“本土化—海外拓展—全球供应”三 个阶段 (9) 1、江山如此多娇，引百年企业为其屹立不倒 (9) 2、总览美日中三国工程机械发展历程，本土化—海外拓展—全球供应是必由之 路 (10) （三）行业发展趋势总览-工程机械的增长周期性 (12) 1、从长期趋势看，工程机械行业是持续增长的 (12) 2、从短期过程看，工程机械行业发展是周期性的 (14) 3、技术和管理在增长周期中，不断淘汰企业并诞生新企业。 (16) 二、卡特彼勒百年发展史 (16) （一）卡特彼勒速写 (17) 1、发展一览 (17) 2、收入变化：经历波动，不断向上 (18) 3、股价变化：优于行业，“价值股”特色显现 (20) （二）卡特彼勒百年发展五阶段 (24) 1、第一阶段（ 1883-1925）：卡特彼勒的前身——霍尔特和贝斯特 (25) 2、第二阶段（ 1925-1950）：从大萧条到二战的弯道超车期 (28) 3、第三阶段（ 1950-1980）：奠定工程机械龙头的高速发展期 (33) 4、第四阶段（ 1980-2000）：经历危机的调整变革期 (39) 5、第五阶段（ 2000 年-今）：从制造商走向服务商的转型期 (51) （三）总结 (54) 三、从卡特彼勒基因看中国企业的发展 (55) （一）国际化是卡特彼勒最显著的基因 (55) 1、卡特和小松海外收入达到 60%，国内企业国际化水平仍待提升。 (55) 2、国际化的策略——卡特彼勒布局中国打造工程机械全价值链体系。 (58) 3、国内企业海外布局加速，三一走在前列 (60) 4、一带一路，国内企业的海外扩张机会 (62) 5、国际化带来的管理问题 (65) （二）从核心零部件说起——厚积薄发方显英雄本色，防微杜渐才可树立百年 (67) 1、卡特彼勒一胜一败 (67) 2、小松先见之明，未雨绸缪 (68) 3、液压元件的行业发展情况 (69) 4、国内企业在发动机、液压元器件等核心零部件的技术水平 (71) 5、草根调研发现国内生产厂家销量增长的重要原因 (74) 6、收购或是获得技术的最佳路径 (75) （三）强大的经销商网络 (77)
五个要点，看懂卡特彼勒未来的行动规划 摘要：文章转自卡特彼勒中文网站，原文标题为：卡特彼勒首席执行官安博骏谈未来。略有改动。 日前，在“2017年卡特彼勒投资者日”上，卡特彼勒公司CEO安博骏（Jim Umpleby）分享了卡特彼勒的新战略。他指出，未来企业想要实现盈利增长，要遵循以下五条途径： 一、通过有竞争优势的合作，帮助我们的客户取得更大成功 在制定战略的过程中，我们从未忘记卡特彼勒90多年来一直在做的事情——帮助我们的客户取得成功，构建更加美好的世界。在此，我想用一句简单的话向员工、客户、经销商、合作伙伴和股东再次重申我们的目标：“用我们的解决方案，帮助客户构建更加美好的世界。”二、为了将宝贵的资源优先分配给最具利润增长潜力的领域，全面引入“营运与执行模式”
Execution Model，以下简称“O&E”）起到战略框架的作用，可用于帮助我们发现哪些业务单元创造了最高价值，哪些业务消耗了企业更多资源。过去一段时间内，卡特彼勒已经将该模式应用于业务管理，现在 的投资更为严谨。 三、加强对服务的重视与投资力度，包括数字化能力建设和售后服务 前已有50多万台卡特彼勒设备实现了互联，我们还在加大投资力度， 我们和经销商将继续投资和改善零部件供应体系，扩大服务覆盖范围，这两点对于帮助客户取得成功都是至关重要的。我们还将继续优化线上购买流程，使客户在线购买配件变得更为轻松简单。 四、通过扩充产品线，提供合适的产品和方案，推动市场份额增长，并为卡特彼勒和经销商赚取恰当的收益回报
生命周期价值的产品作为产品线的补充。卡特彼勒将提供更多的选择，以便于客户根据自己的需求挑选到最适合的产品。 五、提高公司运营表现：优化组织架构，加强精益生产，实现世界一流的安全和质量标准，建立兼具竞争力的、灵活的成本结构卡特彼勒进行了组织调整，以更合理的权责分配支持利润增长。今 拥有更多的控制权，在市场上更具竞争力。卡特彼勒将以灵活的团队为核心，并以强有力的管理作为保障。 此外，卡特彼勒也承诺将继续坚持精益生产之路，确保我们的行为符合卡特彼勒价值标准，同时致力于缩短生产周期，合理运用运营资金。当然，卡特彼勒也会一如既往地做好安全保障、质量管理及成本控制等最基本的工作。 为客户创造价值，通过再投资带来利润，为股东带来回报，这些才是衡量卡特彼勒战略成功的最终标准！
徐工退出卡特彼勒内幕 2008年06月15日10:03 华夏时报作者：曹开虎 14年前，徐工带着以“市场换技术”的梦想，与卡特彼勒在徐州组建了合资公司??卡特彼 勒(徐州)有限公司。14年后，分别是全球最大的机械公司和中国最大的机械公司“不欢而散”。徐工缘何要退出合资公司，这其中又有哪些隐情？ 徐工集团（下称徐工）董事长王民日前参加搜狐2008“中国制造全国行”活动时公开对外透露，徐工已正式决定从其已合资14年的卡特彼勒（徐州）有限公司退出，并将成立自己的挖掘机生产企业，打造工程机械的成套生产规模。 “决定最终不欢而散，归咎于卡特彼勒。两年前，卡特彼勒提出来，他们希望独资，要求我们退出合资公司。”徐工一位内部人士向记者透露了徐工退出的原委。 6月11日，卡特彼勒（中国）投资有限公司给记者发来书面声明则表示：“我们正在和徐工就今后如何继续合作以及合作方式进行讨论。我们希望与徐工的合作关系继续成为卡特彼勒中国的一个重要因素。” 两年前就埋下伏笔 “说到底，这个合资公司就是个组装公司，核心的技术一直没有放进来。如果说卡特彼勒提供了一些技术，那也只是一些不关键的零配件。”上述内部人士认为，这对于徐工“几乎没有什么益处”。卡特彼勒方面显然不同意该人士的说法。“徐工选择退出合资公司，是因为经过这么多年发展后，卡特彼勒和徐工之间在发展战略上出现了分歧。”卡特彼勒公共事务部高级媒体关系代表丁雯在接受记者采访时强调。 据了解，组建之初，徐工集团与卡特彼勒共同投资8200万美元，按照4∶6的股份比例方式共同经营合资公司。据徐工上述内部人士回忆：“合资公司组建以后的前几年一直在亏损，这一点，我们都没有想到。” 而据一位接近徐工高层的人士透露，亏损的主要原因在于卡特彼勒利用合资公司高价从自己在国外的公司采购核心设备，“许多外资公司当时都是这么操作的，这已经是圈内公开的秘密”。徐工对合资公司逐渐失去了信心，但是卡特彼勒却逐渐向合资公司增资扩股。至今，徐工在合资公司40%股权比例，已被稀释成15.87%。“每年虽然可以分得几千万利润，可是每年这么一点分红，没什么意义。”王民称。 而两年前，卡特彼勒更是将自己的“野心”暴露无遗。“当时，他们提出希望徐工退出合资公司，由卡特彼勒独资。”徐工内部人士透露，“我们就征求了股东意见，最终决定退出合资公司。” 该人士的说法得到了卡特彼勒方面的证实。“卡特彼勒当时的确提出独资的想法，不过这也只是策略的一方面。”丁雯说。
入职进度表 项目名称：主要竞争对手学习时间：2010.11.16 内容： 这篇报告，概略的对主要竞争对手的认识学习进行总结，其中包括卡特彼勒、日立、住友和小松挖掘机。 卡特彼勒（CAT） 一、公司概况 1、简介 美国卡特彼勒公司成立于1925年，总部位于美国伊利诺州。它是世界上最大的工程机械和矿山设备生产厂家、燃气发动机和工业用燃气轮机生产厂家之一，也是世界上最大的柴油机厂家之一。80几年以来，卡特彼勒公司一直致力于全球的基础设施建设，并与全球代理商紧密合作，在各大洲积极推进持续变革，成为了建筑机械、矿用设备、柴油和天然气发动机以及工业用燃气轮机领域的技术领导者和全球领先制造商。据统计，公司大约有一半的销售额产生于美国境外的客户，这使得卡特彼勒得以保持全球供应商和美国主要出口商的稳固地位。 2、6 Sigma管理 Sigma是一个希腊字母σ的中文译音,统计学用来表示标准偏差,即数据的分散程度。6 Sigma意味着每一百万个机会中只有3.4个错误或故障，即合格率是99.99966%。它的管理是应用数理统计来协助衡量价值流的每一过程、每一工序，协助衡量每一个改善过程与结果。以客户需求、财务影响为衡量标准，使企业的改善更具有合理性、科学性。企业可心通过提高各种过程（如市场、研发、生产、采购、维修、服务、管理、财务、人事等）的运作效率和效果，降低失误和故障率，来提高客户的满意度和市场占有率，从而增加销售额。另一方面，通过提高效率，减少故障，企业还可以节省大量因质量问题和效率低下而损失的成本。 卡特彼勒实行6 Sigma 管理的长期成果在培养的未来领导精英中得以体现，作为行业领导者，将面临日益复杂的问题，而这些领导精英将时刻准备着去解决这些问题。如今，已有30,000 多员工参与到 6 Sigma 中，并正在为塑造卡特彼勒的明天贡献自己的力量。 二、代理商网络 1、代理理念
卡特彼勒公司总部在美国伊利诺斯州，主要从事挖掘机，推土机等工程机械生产。卡特彼勒是世界上最大的生产工程机械的公司，美国本土有30家工厂，在全球设有29个分支公司，在2000年全球500强中排名第242位。 一、分销代理制结构 研究卡特彼勒公司的发展，分析家都会注意到与其相伴成长，遍及世界的分销代理商。“让代理成为伙伴”，这是卡特彼勒公司前总裁当劳·费德斯先生关于分销代理制的口号。分销渠道被定义为“执行联系生产者和用户以完成营销任务的活动的组织机构网络”。分销是指商品通过渠道的实物流动，渠道则是为实现产品或服务附加效用的个人或企业组成的协调组织。渠道效用的主要形成有地点(在方便潜在顾客的位置上提供产品或服务)、时间(顾客一旦提出要求即可获取产品或服务)、形态(产品的分类、使用准备和保管)和信息(回答顾客询问、保证顾客能够了解产品的特征)。而这些效用正是卡特彼勒产品价值和竞争优势的基本来源。 美国卡特彼勒公司现有11个全球配送中心(Distribution Centers)和122个分销商，在美国本土有12个区域配送中心和65个分销商。卡特彼勒公司在全球范围的销售系统，统一采用分销代理制。 (一)中国市场分销渠道结构。 在中国市场的四个分销渠道成员是卡特彼勒公司在亚太地区长期的分销商，也都具有长期卡特彼勒产品销售经验，他们跟随卡特彼勒在中国市场投资建厂而进入中国。如图1：《卡特彼勒中国市场分销渠道结构图》所示： 图1-卡特彼勒中国市场分销渠道结构图 卡特彼勒作出在中国投资建厂决策的同时，就开始筹备组织在中国市场的分销渠道。卡特彼勒认为在中国这样一个新兴的巨大潜在市场要建立一个优秀的分销机构需要制造商和独立分销商都必须作出庞大的投资，这些投资有资金和固定资产的形式，也有培训以及在用户服务方面当成的共识。他们通过考察、评估，决定不在中国市场选择本土分销商，而延用已有的分销商。卡特彼勒公司将其产品在中国市场的分销代理权向亚太地区、特别是中国周边市场已有分销商公开招标，并最终确定了三家在中国市场的区域分销商，见上图1：利星行机械有限公司、易初明通机械有限公司、信昌机器工程有限公司。其中利星行主要在华东区域、易初明通在华西、信昌则从事华南的区域分销工作，而华北的销售暂时由卡特彼勒(中国)直接销售。2000年，卡特彼勒最后确定澳大利亚的威斯特机
卡特彼勒在中国的五大代理商 一、威斯特中国有限司 WesTrac China Ltd. 威斯特中国有限公司成立于2001年元月，是澳大利亚ACE集团公司的全资子公司，隶属于卡特彼勒全球最大的代理商之一——威斯特代理体系。威斯特代理体系业务面积覆盖西澳大利亚，新南威尔士，澳大利亚首都地区和中国东北、华北地区。澳洲威斯特从事卡特彼勒代理已经有几十年的历史，在全球众多卡特彼勒代理中名列前茅，而且一直是卡特彼勒最成功的海外代理之一。 威斯特中国有限公司是卡特彼勒在中国东北、华北地区的唯一指定总代理，其主要代理区域覆盖了黑龙江省、吉林省、辽宁省、山西省、河北省、内蒙古自治区、
北京市和天津市五省两市一区共约240万平方公里的业务面积。目前，威斯特中国已在中国东北和华北地区建立了25家分公司并拥有当今世界一流的天威斯特设备维修翻新中心，公司在短短几年之内发展迅速，员工总数增长到了1000位之多。 秉承澳洲威斯特先进的管理经验和技术业务水平，并拥有来自澳洲威斯特的雄厚财力和卡特彼勒公司的强力支持，威斯特中国有限公司将为区域内的客户提供卡特彼勒所有产品及其配套设施，包括选型指导、技术咨询和优质的售后服务等。威斯特中国有限公司目前可以提供与支持超过300种以上的卡特产品，其中包括：筑路机械、工程建设机械、矿山机械、采石机械与填埋设备、发动机、发电机组和不间断电源解决方案等；所有这些产品可应用于包括公路、铁路、港口、机场、水利水电、矿山、城市环卫建设、石油、航海业、农业、道路运输、邮电通信业以及楼宇建筑等行业。 威斯特中国有限公司一直致力于为我们的伙伴创造丰厚的价值，包括我们的用户，我们的职员，我们的股东以及我们的团队。威斯特中国曾获得澳洲商会年度“杰出业务奖”及环境保护的褒奖，并被北京市团委和北京志愿者协会评为“优秀志愿者团体”。为了满足中国不断增长的高级职业技术人员的需求，威斯特中国与卡特彼勒携手合作开展了在中国乃至整个亚洲地区的第一个“ThinkBig”职业技术培训项目。 威斯特中国有限公司的理念是成为客户首选的重型工业设备及发动机和发电机组的供应商。公司组建了一支高水平的专业队伍；设有动力系统部、整机部、产品支持部、租赁及二手设备部和矿山部等部门；在天津、沈阳、长春、哈尔滨、鞍山、大连、包头、霍林河、石家庄、唐山、太原和晋城等地设立了分公司、代表处、零件仓库和维修车间，以便为所覆盖区域内的客户提供迅速、优质的服务。 二、信昌机器工程有限公司 The China Engineers Limited
卡特彼勒 1 关于卡特彼勒 1.1 卡特彼勒公司概述 卡特彼勒公司（The Caterpillar Tractor Co. ）成立于1925年。位于加州圣莱安德罗的最佳煤气拖拉机公司（C.L. Best Gas Tractor Company）和斯托克顿的Holt制造公司(Holt Caterpillar Company)合并,于1986年成立了卡特彼勒拖拉机公司（Caterpillar Inc.）。卡特彼勒总部位于伊利诺伊州，是全球最大的建筑、采矿设备、柴油、天然气引擎和工业汽轮机生产商。 卡特彼勒主要的三条业务线分别是：设备、引擎、金融产品。卡特彼勒2012年全年共实现销售收入658.75亿美元，较2011年增加10%，每股盈利8.48美元，创历史新高。这一成绩的取得，离不开前瞻性的战略。 1.2 卡特彼勒公司发展历程 1890年，Benjamin Holt 和 Daniel Best 尝试使用各种形式的蒸汽推土机进行农耕。他们在各自的公司单独进行试验。 1904年，Holt 研制成功第一台蒸汽履带式推土机。 1906年，Holt 研制成功第一台天然气履带式推土机。 1925年，Holt 制造公司和 C. L. Best 推土机公司合并，组成卡特彼勒推土机公司。
1931年，第一台 Diesel Sixty 推土机从伊利诺斯州东皮奥利亚的装配线下线，它是采用新型高效动力源的履带式推土机。 1950年，卡特彼勒推土机公司在英国成立， 这是众多海外公司中的第一家。目的在于帮助管理外汇短缺、关税、进口控制，并为全球客户提供更好的服务。 1963年，卡特彼勒和三菱重工在日本成立了第一家由美国公司拥有部分股权的合资企业。卡特彼勒三菱有限公司于 1965 年开始生产，现已更名为新卡特彼勒三菱有限公司。现在是日本排名第二的建筑机械和矿用设备制造商。 1983年，卡特彼勒租赁公司业务扩展，为全球客户提供设备金融服务可选方案，现已更名为卡特彼勒金融服务公司。 1986年，卡特彼勒推土机公司更名为卡特彼勒公司 — 更准确地反映了公司不断发展的多样性。 1994年，卡特彼勒成立上海发动机有限公司，是卡特彼勒在中国第一家合资公司。 1997年，公司继续扩张，收购了英国的 Perkins 发动机公司。加上1996年收购了德国的 MaK Motoren 公司，卡特彼勒已成为世界领先的柴油发动机制造商。 2001年，卡特彼勒是第一家在全球范围启动 6 Sigma 的公司，并且在第一年获得的效益就超出了实施成本。 2003年，2004 型系列清洁柴油发动机的诞生使卡特彼勒成为第一家完全符合美国环保署 (EPA) 要求并得到其认证的发动机生产厂商。卡特彼勒突破性的排放控制技术，即 ACERT?，完全符合环保署的标准，而且无需牺牲性能、可靠性或燃烧效率。
奇迹创造者——卡特彼勒 世界最大的建筑、工程机械生产商被誉为“创造奇迹的行业专家”；子公司卡特彼勒物流服务公司于1987年成立。其员工已从成立之初的５个人，发展到现在的8100人；在25个国家拥有90个设施；货物运抵全球200多个国家；超过200万平方米的仓库；每年满足8400万订单项目；每年货运总量达50亿公斤；每年承运货物总值超过160亿美金；每年运费支出超过7亿美金；每年处理超过1800万种配件。 卡特彼勒物流服务公司之所以发展迅速，主要基于以下四个因素： 一、全球性。 卡特彼勒物流服务公司拥有丰富的全球性服务经验,?通晓各地文化；全球性运作和雄厚的财务实力；经验丰富的物流管理队伍；最佳配送和业务程序；切实有效的供应链解决方案；强大的库存管理技术和专业知识； 领先实用的IT方案；以6s为指导的业务操作规程；出色的客户服务表现。 二、整合性。 卡特彼勒公司是少数精通供应链管理的优秀企业之一，为客户提供整合的高附加价值服务。通常在30天内，卡特彼勒物流就能向客户提交一份能改进供应链表现的明确报告及方案。他们以“最好的服务、最好的质量、最低的成本”为宗旨，充分利用卡特彼勒在全球性物流和售后零部件配送方面的核心能力，成为售后零部件配送领域（及相同性质市场）中世界卓越的整合物流服务供应商。 三、IT先进性。 卡特彼勒物流服务公司拥有强大的信息服务系统，这个信息系统是整合型的，从订单到发票，可以把仓储情况和物流需求传递给供应商，同时与客户的生产系统、财务系统一起整合，进行衔接。这个信息系统服务于供应链的各个方面，有非常强的优势，而且运行也是非常高效的。 四、服务行业多元性。 卡特彼勒物流服务公司服务的行业主要有：汽车零部件、工业零部件、耐用消费品、科技?(电子业)、?制造业物流、航空零部件。在全球
顾客购买的是我们的产品，但他得到的却是整个公司。 ——卡特彼勒公司首席执行官唐纳得〃费德斯（Ｄonald V.Ｆites） 相互信赖共同受益 ——卡特彼勒公司的分销系统也许是由于行业方面的特点，卡特彼勒（Carterpillar）在中国是一个不为人们所熟知的名字。但实际上，卡特彼勒公司是世界上最大的工程机械和建筑机械生产商，也是世界柴油机和天然气发动机的主要供应商。在1997年全球500家最大公司中，排名第198位，在美国公司中排名第68位，在全球各行业最受赞赏公司评选中，名列工农业设备领域的第一名。1997年，公司的营业额达到190亿美元。 卡特彼勒中国投资有限公司总经理田艾德（Timothyl.Elder）曾说过：“如果你对190亿美元这个概念不是很清楚的话，我可以告诉你，它已经超过了可口可乐。在中国，人人都知道可口可乐是一个大公司，但是卡特彼勒比可口可乐还要大，只是我们所处的行业不为公众所熟悉罢了。但是我们相信，在中国这样一个农业大国，卡特彼勒是会成为‘明星’的。” 其实，卡特彼勒公司最值得吹嘘的地方还不是它的规模，它的名气主要在于遍布全球、高效率的分销系统，用公司首席执行官唐纳得·费德斯的话说，“我们有一个无与伦比的分销系统，这是我们取得竞争优势的关键所在。”卡特彼勒现有197个独立分销商，它们在全球范围内为卡特彼勒分销产品并提供技术服务。依靠这些分销商，卡特彼勒在公司和顾客之间架起了一座座坚实的桥梁，这是它成功的关键所在。 建立分销系统 卡特彼勒公司的历史可以追溯到19世纪末，当时美国农业发展很快，为满足农业对机械的需求，卡特彼勒开始生产农用拖拉机。二战期间，由于战争的需要，开始制造履带设备。在这一时期，卡特彼勒的履带技术和拖拉机技术得到很大发展。随着市场对发动机、发电机的需求，卡特彼勒的产品系列不断扩展。现在卡特彼勒已经能够生产全部工程项目所需的机械和发电设备，如挖掘机、推土机、压实机、采矿机、吊装机、发电机、发动机。在世界各地的农场、森林、采石厂、煤矿、水库大坝、建筑工地，到处都可以看到卡特彼勒产品的身影。
卡特彼勒公司 卡特彼勒公司 美国卡特彼勒公司(NYSE: CAT)成立于1925年，卡特彼勒公司总部位于美国伊利诺州。是世界上最大的工程机械和矿山设备生产厂家、燃气发动机和工业用燃气轮机生产厂家之一，也是世界上最大的柴油机厂家之一。 目录 1.概述 2.6 σ(sigma)管理 3.代理商网络 4.Caterpillar公司治理 5.金融实力 6.Caterpillar社会责任 发展历程 前景及愿望 在中国 在华业务 卡天津新厂 1.前言 2.品牌简介 3.简要历史 4.产品类型 5.子品牌/系列 展开 美国卡特彼勒公司 彼勒公司(Caterpillar，履带拖拉机公司) 2010年世界500强排行第229名，2009年排名第144名。[1] 其全线产品，一直被模仿，从未被超越。(皮实，耐用-是其最大特点)------连续九年入选道琼斯可持续发展世界指数(DJSI) 榜50家企业。
美国卡特彼勒公司 美国卡特彼勒公司（Caterpillar，履带拖拉机公司） 2010年世界500强排行第229名，2009年排名第144名。[1] 其全线产品，一直被模仿，从未被超越。（皮实，耐用-是其最大特点）------连续九年入选道琼斯可持续发展世界指数(DJSI) 榜50家企业。 世界上最大的卡车-载重450T 美国卡特彼勒公司简介 概述 80多年来，卡特彼勒公司一直致力于全球的基础设施建设，并与全球代理商紧密合作，在各大洲积极推进持续变革。卡特彼勒2005 年销售收入达到363.4 亿美元，是建筑机械、矿用设备、柴油和天然气发动机以及工业用燃气轮机领域的技术领导者和全球领先制造商。 2005 年的销售和收入达363.4 亿美元，比2004 年增加了60.3 亿美元（提高了20%）。该增长源自37.2 亿美元的销售增加额、18.27 亿美元的价格变现增加额、3.63 亿美元金融产品收入增加额。大约有一半的销售额产生于美国境外的客户，这使得卡特彼勒得以保持全球供应商和美国主要出口商的稳固地位。 6 σ（sigma）管理 6 σ（sigma）的长期成果将在我们培养的未来领导精英中得以体现。作为行业领导者，我们将面临日益复杂的问题，而这些领导精英将时刻准备着去解决这些问题。如今，已有30,000 多员工参与到 6 σ（sigma）中，并正在为塑造卡特彼勒的明天贡献自己的力量。
卡特彼勒公司在中国市场分销渠道分析 卡特彼勒公司总部在美国伊利诺斯州，主要从事挖掘机，推土机等工程机械生产。卡特彼勒是世界上最大的生产工程机械的公司。卡特彼勒之所以能够在竞争激烈的工程机械市场长期占有领导者的地位，原因是多方面的，但在对新兴市场激烈的争夺中，卡特彼勒市场营销战略发挥了重要的作用。 卡特彼勒公司总部在美国伊利诺斯州，主要从事挖掘机，推土机等工程机械生产。卡特彼勒是世界上最大的生产工程机械的公司，美国本土有30家工厂，在全球设有29个分支公司，在2000年全球500强中排名第242位。 一、分销代理制结构 研究卡特彼勒公司的发展，分析家都会注意到与其相伴成长，遍及世界的分销代理商。“让代理成为伙伴”，这是卡特彼勒公司前总裁当劳·费德斯先生关于分销代理制的口号。分销渠道被定义为“执行联系生产者和用户以完成营销任务的活动的组织机构网络”。分销是指商品通过渠道的实物流动，渠道则是为实现产品或服务附加效用的个人或企业组成的协调组织。渠道效用的主要形成有地点(在方便潜在顾客的位置上提供产品或服务)、时间(顾客一旦提出要求即可获取产品或服务)、形态(产品的分类、使用准备和保管)和信息(回答顾客询问、保证顾客能够了解产品的特征)。而这些效用正是卡特彼勒产品价值和竞争优势的基本来源。 美国卡特彼勒公司现有11个全球配送中心(Distribution Centers)和122个分销商，在美国本土有12个区域配送中心和65个分销商。卡特彼勒公司在全球范围的销售系统，统一采用分销代理制。 (一)中国市场分销渠道结构。 在中国市场的四个分销渠道成员是卡特彼勒公司在亚太地区长期的分销商，也都具有长期卡特彼勒产品销售经验，他们跟随卡特彼勒在中国市场投资建厂而进入中国。 卡特彼勒作出在中国投资建厂决策的同时，就开始筹备组织在中国市场的分销渠道。卡特彼勒认为在中国这样一个新兴的巨大潜在市场要建立一个优秀的分销机构需
携手中国共筑辉煌卡特彼勒积极致力于打造全球统一的“卡特彼勒制造”卓越品质。 卡特彼勒制造 ——卡特彼勒中国制造服务全球 卡特彼勒目前在中国已经建成了26家工厂、4个研发中心、3个物流和零部件中心，拥有超过15000名员工。制造包括从液压挖掘机、履带式推土机、轮式装载机、动力平地机到柴油发动机、履带行走装置、铸件、再制造的工程机械零部件到电力发电机组等多个系列产品。 随着卡特彼勒在中国工厂规模的逐渐扩大，中国已经成为其重要的"制造基地"之一。除了供应中国市场之外，中国工厂还扮演着亚太区重要出口基地的角色。并且，全球范围内都有来自卡特彼勒中国工厂制造的产品参与当地建设。 走到哪里，将卓越的制造文化带到哪里。随着越来越多的卡特彼勒工厂在中国落地投产，随着卡特彼勒在中国市场的一个又一个成功，融和80余年制造经验的卡特彼勒生产体系（CPS），以"卡特彼勒制造"为核心的产品文化在中国一次又一次得到成功验证和实施。 在中国的这26家工厂当中，作为首开功臣的卡特彼勒（徐州）有限公司和2009年建成投产的卡特彼勒（苏州）有限公司无疑是其中的典范。 开路先锋：卡特彼勒（徐州）有限公司 卡特彼勒（徐州）有限公司（以下简称徐州工厂），主要生产挖掘机产品。从1994年成立至今，一直为卡特彼勒中国战略的实现、新产品引进、市场占有率的提升以及出口承担着重要责任。经过近20年的发展历程，现在已经成为卡特彼勒在中国投资最大，同时也是在产量、安全和员工凝聚力等方面表现最为突出的旗舰工厂。 作为卡特彼勒在中国的第一家工厂，在徐州工厂成立之初，如何使中国员工认同卡特彼勒企业文化和价值观是徐州工厂面临的首要问题。因此，卡特彼勒首先就员工行为准则对中国员工进行培训，并从工作的方方面面、通过多种多样的形式来培养员工对于卡特彼勒企业文化的认同。在以人为本的卡特彼勒企业文化下，打造了一支极富凝聚力的员工队伍。到今天，在近2000名员工、月产千余台挖掘机的规模下，徐州工厂创造了500天"零伤害"的生产纪录，在一系列重大的生产任务中，为卡特彼勒巩固中国市场领导者地位屡立奇功。 正是徐州工厂的成功开局，使得她成为卡特彼勒进入中国以及建厂的首开功臣，为卡特彼勒后来在中国的成功布局提供了宝贵经验。在近20年的发展历程中，徐州工厂对卡特彼勒生产体系（CPS）以及企业文化的完美贯彻，也使其成为卡特彼勒中国重要的人才和管理经验输出基地。今天，卡特彼勒在中国的26家工厂中，许多高级管理人才以及技术人才都来自徐州工厂，并且很多新员工的第一期真正的生产培训也在这里完成。 除了在人才、管理经验的摸索之外，徐州工厂还在与供应商共赢的战略合作方面积极动作。2011年6月，由卡特彼勒徐州工厂牵头，与徐州经济技术开发区合作共同兴建卡特彼勒徐州供应商工业园，引入了日本、美国、德国、香港等共计8家战略供应商合作伙伴。总投资规模超过3亿美元，为徐州当地创造了约1500个就业机会。此举大大缩短了徐州工厂的采购周期，降低了物流及生产成本，更为重要的是提高了卡特彼勒在中国的市场竞争力，成为其2020战略在中国市场获得成功的重要布局之一。2011年4月，卡
年12月2日，卡特彼勒全球第二大研发中心在无锡落成，此举也标志着 卡特彼勒将全球模式复制到中国市场的布局基本完成。自成立以来，卡特彼勒凭借其在机械制造方面的专长与专注，业已成为世界范围内机械装备制造的先锋和工业行业中的标杆。那么，在全球经济形势尚不明朗的背景下，卡特彼勒逆势加码中国市场究竟有着什么样的战略考虑？又将面临怎样的战略 转型？ 卡特彼勒： 机械制造巨头的服务转型 ■ 唐文龙 2009 作为全球机械装备制造行业的领军企业，卡特彼勒跟许多已经实现服务转型的跨国巨头一样，并不只生产建筑机械，早在2007年，其融资服务、再制造服务、物流服务和零部件等业务已经占到公司总收入的36%，这样完整的产业生态链条是如何建立的？又将面临怎样的挑战？ 卡特彼勒的前身是霍尔特机械制造公司（Holt Manufacturing Co.）和贝斯特拖拉机公司（Best Tractor Co.），两个公司均在19世纪末开始生产“蒸汽牵引机”，用于牵引大型联合收割机。1949 年“卡特彼勒”被首次作为商标使用，并于 1952 年获得注册，从此便成为卡特彼勒机器商业外观的组成部分之一，总部设在美国伊利诺斯州皮奥里亚市（PEORIA，ILLINOIS）。 如今，卡特彼勒公司已经发展成为一家业务涉及建筑机械、矿用设备、柴油和天然气发动机以及工业用燃气轮机领域的全球领先企业，同时也是一家集融资服务、再制造服务和物流服务为一体的综合服务供应商。2008年，卡特彼勒实现全球销售收入513.24亿美元，其中约30%的营业收入来自美国本土市场，约65%的营业收入来自非北美地区，拥有雇员11.2万人。 构建全球产业链条 通过资本并购来实现业务向新领域的扩张，是卡特彼勒屡试 不爽的竞争手段。早在1928年，卡特彼勒公司凭借其首次并购行为——收购明尼苏达州拉塞尔平地机制造公司，进入筑养路机械这一新产品领域。之后，公司陆续通过类似的方式大规模进入法国、墨西哥、智利、比利时、德国、意大利和中国等市场。仅在1995～1999年之间，卡特彼勒就在世界范围内开设了88家工 卡特彼勒多年 来的并购、合资与独资行为，不仅为公司的生产与销售带来了数量上的扩张，更是在不知不觉中在全球范围内建立起了一个涵盖产品、技术与服务的完整产业生态链条。
卡特彼勒（中国）及卡特彼勒简介 卡特彼勒（中国）介绍 卡特彼勒是世界上最大的柴油机、天然气发动机和工业用燃气涡轮机的主要供应商。 在大中华区，卡特彼勒为区内持续的经济增长和发展提供了产品和技术。迈向21世纪，我们的参与和承诺更坚定不移。 为了加大投资力度和发展业务，卡特彼勒（中国）投资有限公司于1995年在北京成立。今天，卡特彼勒在中国投资建立了7家生产企业，制造液压挖掘机，压实机、柴油发动机、履带行走装置、铸件及工程机械零部件。 卡特彼勒（中国）投资有限公司已在中国建立了办事处、培训和产品服务中心，为日益增长的设备用户提供及时周到的服务。由5个代理商组成的经销服务网络为各行业提供适用的机器和设备，并给予综合性售后服务，使用户在作业中取得更高的经济效益。 卡特彼勒承诺，以领先的优势，为世界各地致力参与基础建设、资源的开发和运输的设备用户，提供物有所值的机器、发动机产品和售后服务。 自1925年至今，卡特彼勒设备以优质可靠著称。今天，卡特彼勒机器和发动机组在基建和资源开发的领域里，成为了施工队伍的骨干设备，为大中华区的经济发展提供动力。 从东北的农业项目至西北的辽阔油田，华北黑三角地区的煤矿开采至三峡及西南的水利工程，卡特彼勒设备在严苛的作业条件中，发挥了应有的生产力和可靠性，满足了用户的作业指标和对卡特彼勒产品的严格要求。 中国的交通运输网不断扩展，不城乡的距离逐步拉近，促进了经济活动。在发展的过程中，卡特彼勒为建设队伍提供了骨干设备和动力。连接全球运输的港口和机场的建设也少不了卡特彼勒设备的参与。 卡特彼勒产品以质量闻名，并承诺协助用户顺利完成工程任务。耐用的机器提高了生产力，为用户建立了最好的设备价值标准。卡特彼勒不因优质产品而自满，却以协助用户取得成功而自豪。 卡特彼勒的发动机产品从1931年开始设计生产以来，便取得了领先的优势。近年中国经济迅猛发展，卡特彼勒设计和生产的可靠动力系统也为各工、商