商业模式的内涵及创新

1） 客户包括消费者、股东、合作伙伴、员工和社 会，其中消费者是主导，只有消费者的价值实现了， 后四者的价值才能实现； 2） 根据需求不同来确定消费者进而细分市场，而 不是相反； 3） 不断满足客户需求和给予超值的服务； 4） 客户不仅仅是指公司外的，也包括公司内所有 创造价值的员工。
在供过于求、同质化竞争激烈的当代，企 业追求客户价值的最大化才是摆脱同质化竞争 的唯一法门。“最大化”不是绝对的，而是相 对的，因此，企业追求客户价值最大化的过程 才永远不会停止。德鲁克说过，眼睛仅仅盯着 利润上的企业，总有一天是没有利润的。
商业模式不仅仅是告诉你方向！ 还要告诉你通往方向的路!
商业模式的组成和分类
我们把“如何获得资本”的方法称为融资模 式；把“做什么”，“给谁做”，“做了卖给 谁”，即如何赚钱的的方案称为赢利模式；把能 使整个系统高效率的运作起来的方法称为管理模 式；把“怎么做”称为生产模式；把“做什么” （产品），（产品）“卖给谁”，如何卖的方法 称为营销模式。
如何创新商业模式
“ 商业模式之间的竞争，本质上是需求 创新和价值创造能力之争。” ——李振勇
商业模式创新的回报
• 2006年就创新问题对IBM在全球765个公司和部门经理的调查表明，他 们中已有近1/3把商业模式创新放在最优先的地位。而且相对于那些 更看重传统的创新，如下图中右图所示，相对于产品或工艺创新者来 说，他们在过去5年中经营利润增长率表现比竞争对手更为出色。
这个故事说明了什么？
1） 第一个小贩是典型的“产品导向型”；
2） 第二个小贩只满足了客户的表面需求；
3） 第三个小贩不仅满足了客户的表面需求，还满足了 客户的深层需求，并为将来的N次需求打下了基础；
4） 能否洞悉客户的需求偏好是什么非常重要，我们应 该是卖客户需要的产品，而不应该是我们自己要生产 的产品； 5） 客户的真正需求是什么？有的是能洞悉到的，有的 是很难洞悉到的，这就要有方法、技巧。有效地沟通 是很好的方法； 6） 客户需求有时自己也未能察觉和认识到，所以有时 候还需要你去激发、挖掘、引导。
主 要 原 因
•行业大都进入成熟期 •企业高成本时代已经来临 •汇率、退税率提高出口企业成本。 •垄断利润推动成本上升。 •技术创新成本提高。
•国际市场矿产品和原材料商品价格的 普遍上涨对国内企业影响较大。
在这样的商业环境下，企业如何才能向持续 赢利的发展之路呢? “当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，
商业模式创新的灵魂与核心
价值创新是商业模式创新的灵魂
价值创新要突破客户边界 ●价值创新要突破需求边界 ●价值创新要突破行业边界 ●价值创新要突破原有产业链边界
●
价值整合是商业模式创新的核心
商业模式创新的三大方向
• 现金流可以被观察。
• 价值能显著地被叠加。 • 需求能爆发性增长。
客户的含义：
价值能显著地被叠加
需求能爆发性增长
• 2007年面市， 2009年全球上网本出货量3020万台，同比 增加79%。
• 2009年PC出货量超过3亿，增长1%。
商业模式的内涵及创新
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商业模式的内涵
商业模式的特点
商业模式的分类 商业模式的创新
wenku.baidu.com言
在中国二十多年的市场化进程中，一大批本土企 业迅速成长起来。然而越来越多的企业家们发现，自 己所领导的企业并没有变得更加完善，曾经的成功经 验与模式已经不能帮助企业实现持续的增长，有时反 而会使企业陷入危机之中，曾经的竞争优势渐渐消失， 已经不足以应对新的竞争形式，甚至很多企业家已经 开始陷入迷茫，不知道企业下一步该向何处去。这一 切的变化，都是因为本土企业所处的竞争环境已经发 生了根本性的变化，这种不可逆转的改变，对企业提 出了新的挑战。
而是商业模式之间的竞争”
— 现代管理学之父
彼得．德鲁克
什么是商业模式？
商业模式分为自发的商业模式和自觉的商业模式
自发的商业模式是自发形成的，企业对如何赢利，未来能 否赢利缺乏清醒的认识，企业虽然盈利，但商业模式不明 确不清晰，其商业模式具有隐蔽性、模糊性、缺乏灵活性 的特点； 据报道,企业从创业开始,1年内倒闭的达到70%，3年内 仍然存活的不到15%，7年以后剩下的不到5%。 自觉的商业模式，是企业通过对赢利实践的总结，对商业 模式加以自觉调整和设计而成的，它具有清晰性、针对 性、相对稳定性、环境适应性和灵活性的特征。
老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。C小贩一边称 李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最 多吗？” “不清楚。” “猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳 妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下子给您生出一 对双胞胎。” “是吗？好呀，那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。” C小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着： “我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜 的批发来的，您媳妇要是吃了好，您再来。” “行，”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承 着。
市场定位 为谁做
材料\采购\物流 用 什 么 做
整体解决方案
获 取 利 润 利差\服务费
赢利模式
提 供 给 需求者 目标消费群
营销模式
用 什 么 方式 渠道和手段
怎么做
生产方式
商业模式的内涵：
为实现客户价值最大化，把能使企业运 行的内外各要素整合起来，形成一个完整 的高效率的具有独特核心竞争力的运行系 统并通过最优实现形式满足客户需求、实 现客户价值，同时使系统达成持续赢利目 标的整体解决方案。
“客户价值最大化”是否实现的衡量标准：
为顾客提供更多的价值、 降低顾客的代价、 为顾客提供更好的价值、 更快速地为顾客服务。
台湾作家刘墉曾写过这样的故事: 几个大学生结伴登山，中途因天气的变化急忙返回， 却苦于找不到下山的路。幸好当地老乡及时赶到,他们才 得以安全下山.一个大学生很不服气地对老乡说：“我们 知道方向,只是不熟悉道路而已！”老乡不客气地回答道： “你只知道方向有什么用?方向可以帮助你找路,但并不等 于路!方向告诉你该往西走,可西边是大峡谷,你不知道路,还 是走不出来！” 老乡的话很直白，却道出一个真理：你千万不要以为 找对了方向就一定能达到目标，如果找不到具体的办法， 到头来还是极有可能失败！
讨 论——
• 你心中的商业模式概念是什么? • 你有什么启发?
标准的企业运作流程是：
→钱→物→钱→
开始的“钱”指的是资本，包括资产和资金；“物”指的 是产品，包括有形产品和无形产品；最后的“钱”是开始 资本的增值。
商业模式（business model ）的流程:
融资模式 获 得 资 本
需求\产品\服务 资 本 做 什么
成功商业模式的特点：
• 成功的商业模式必定能为客户提供独特的 价值。 • 有与成功商业模式相匹配的运营能力。 • 商业模式必须是一个整体系统的概念，而 不仅仅是一个单一的组成因素。 • 商业模式的组成部分之间必须有内在联系。 • 成功的商业模式必须令人难以模仿。
有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水 果。她来到A小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”A小贩回答。 老太太摇了摇头没有买。她向另外B小贩走去问道：“你的李子 好吃吗？” “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。你要什么样的李 子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，你要多少？” “来一斤吧” 老太太买完李子继续在市场里逛，又看到一个C小贩的摊子上也 有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多 少钱一斤？” “你好，你问哪种李子？” “我问酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，你为什么要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您 生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。”
现金流可以被观察
• 麦当劳为什么要特许加盟而不自营？
– 据麦当劳官方资料，目前全球3.2万家餐厅中，75%是特许经营，而在中国市场麦 当劳餐厅接近1100家，仅6家为特许经营餐厅。 – 麦当劳与肯德基1996年前后就曾开出800万元经营一家快餐店的条件，2010年的条 件是200万元。
– 到2010年5月，麦当劳在中国门店数量为1100家左右，而它的劲敌肯德基 却拥有2900多家门店，而近两年来保持低调的德克士全国门店也突破了 千家。