保险36计..

保险营销锦囊妙计：带着真字去营销 2012-02-09 00:46:00 中国保险报徐子荣一代文豪苏轼在他的《题西林壁》中写到“不识庐山真面目，只缘身在此山中”，说的就是人们探讨某一个问题时，要跳出固有的思维圈子，以旁观者的角度来观察事物，往往可以看清事物的本来面目，从而掌握其中的规律。

俗话说，生活中有两件难事，一件是把自己的思想装进别人的脑子，另一件是将他人的钱变为自己的钱。

这两句话在保险营销上同样适用。

保险营销要想成功，必须让客户接受你的营销理念，才能让客户的钱变成你的钱。

要做到这一点，除了有营销技巧外，带着“真”字去营销，是保险营销成功的捷径，也是许多事实证明了的道理。

就保险营销实践来说，“真”在营销中至少包含三层意思，即真心做营销、真情待客户、真干不气馁，它们之间相互关联，缺一不可。

要做好保险营销工作，首先必须在这“三真”上见真功，否则难以达到预想效果，也不可能创造营销奇迹。

真心做营销。

我们知道，营销是件苦差事，保险营销员可以说是“苦行僧”。

有时，保险营销比其他行业的营销难度更大，这就决定了保险营销员要多一倍乃至几倍的力量去做营销。

在这样的困难面前，没有一种心系事业的精神，没有一腔奉献营销的热情，是无论如何也做不好保险营销工作的。

真心干事业，树立“眼前有山胸无山”的豪情壮志，就会战无不胜，就没有做不了的业务。

真情待客户。

保险产品有多种，保险客户也多种多样。

不同的客户需要用不同的方式和差异化的营销去解决问题。

但在营销过程中，不用真情打动客户，不将真情融入营销活动中，最终的结果，很可能是事倍功半，或者劳而无功。

真情需要我们平时多学习各类保险知识，多掌握所营销的险种、保险责任的内容，做到在营销中有话说、说到位和说得透，让客户听得懂、能入耳。

真情需要我们对客户视如手足，说真话、露真心，真心实意待客户，让客户感到保险公司营销员是真的为其着想、为其做事；真情还需要我们讲究文明礼仪，说话带“您”，笑挂脸上，体现保险从业人员的儒雅和风度。

三十六计话保险）上屋抽梯(2003-3-24 10:39:25)假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地。

遇毒,位不当也。

假：借。

给敌人一些方便，诱导敌人深入我方，乘机切断他的后援和前应，最终陷他于死地。

遇毒,位不当也：本意为抢吃腊肉中了毒（古人认为吃腊肉会中毒），后演变为恩威并用，宽严结合之意。

古人按语唆者，利使之也。

利使之而不先为之便，或犹且不行。

故抽梯之局，须先置梯，或示之梯。

如慕容垂、姚苌诸人怂秦苻坚侵晋，以乘机自起。

案例一位客户听完日本著名保险推销员原一平的保险介绍，踌躇满志地说道：“我的亲友、同事都知道我有多么地爱护我的家人，为了他们也为了我可以安心地工作，我的确应该签下这份保险合同，让我再看看有什么细节之处需要斟酌。

”一番细读之后，客户不尽皱起了眉头，“我一个月前刚在一家大医院做完体检，为什么规定我还要做一次，太麻烦了。

”原一平说：“是的，我知道再做一次体检会给您添麻烦，更不会怀疑那家医院的权威性。

可是按照规定如果您要签这份保险合同，就必须再做一次体检，这样虽然给您添了一次麻烦，但是省去了因为不做体检而产生的更多麻烦，还是值得的。

”客户又说：“签合同以后三天之内可以撤签合同，为什么不是一个星期，这样我可以多一点考虑的时间。

还有，你看还有这条……我觉得都应该再商量。

”那位客户显然对保险条款并不满意。

原一平明白，他有经济能力投保，但是却不愿掏钱，为了不丢面子，所以在鸡蛋里面挑骨头。

略一定神，一平有了主意。

“先生，我明白您为什么还有些犹豫不决了。

也许是我错了，我不应该让您签订这种方式的保险合同，而应该签订我们公司最新设计的‘29天保险合同’。

”一平说道。

“这是什么新的保险品种？”一平说：“这个新保险品种的最大特点就是您只需交纳50%的保险费，却能100%享受刚才那个正常规模的保险金额。

所谓29天保险，也就是说您每月受到保险的日子一共有29天。

比如这个月是4月份，有30天，您可以得到29天的保险，只有一天例外。

买保险三十六计现在市场的有大大小小几十个保险公司,林林总总上千个保险品种该怎么买保险呢?我们不防学学三十六计吧.一家庭经济条件好,就运用胜战计中的以逸待劳 ,选择短期交费的分红保险,如中国人寿的金彩明天分红保险,为自己的将来留下一笔确定的财富.基金股票有涨有落,生意有起有伏,现在有钱不代表永远有钱,选择三五年交费的分红险,得到长期的返还和分红,以后万一投资失误,这份保险可做为东山再起的本金;如果生意红红火火,这份保险就是锦上添花,一劳永逸,没人会嫌又多一份养老金的.二如果已经买了主险,就要运用敌战计中的顺手牵羊,结合自己家庭的实际情况搭配附险,如附加定期保险,各种附加意外伤害保险,各种附加住院保险等.从费率上来说,附加险最便宜,各家保险公司的附加险都是不赚钱的,这样可以用较少的钱为自己打造更高的保障.三、为家里人哪位买保险呢?就要运用攻战计中的擒贼擒王,为家里收入最高的人买保险,正所谓射人先射马,擒贼先擒王,保障了家里的经济支柱,就是保障了全家.四、如果家里老人年纪大了,但又想向老人敬点孝心,就要运用混战计中的假道伐虢,不直接为老人买保险,而是为年轻人买中长期交费的分红保险,如中国人寿的美满一生分红保险.因为老人年纪大了,直接为他们买保险保费高,体检还未必能核保,为年轻人买美满一生,每年的返还及分红都专款专用来给老人.老人百年之后,这份保险又可以做为年轻人的养老金.五、理财险是花,健康险就是树,只有根深才能花艳芳菲,这时可以用上并战计中的树上开花 .激进型的客户可选择中国人寿的健康险康宁定期保险,稳健型的客户可以选择中国人寿的祥瑞终身寿险(万能型A)附加安康提前给付重大疾病保险(A),保守型的客户可以选择国寿瑞鑫两全保险（分红型）,这几种保险都有重大疾病保障,康宁定期保险用较少的钱做高保障,然后把更多的钱投入股市等更高收益的投资中,;祥瑞万能险复利计息,收益比分红险高,但流动性不强,一般要十年之后才见高成效;瑞鑫分红险每三年一返还,可以补充人生各个阶段所需资金,每年的分红可以累积起来做为养老金.六、儿女是父母的心肝宝贝,客户为宝宝买保险有时比为自己买保险更积极,这是并战计中的反客为主,这就要好好的利用保费豁免原则,如国寿的少儿两全保险,国寿英才少儿保险,及子女教育保险,可以为宝宝强制储蓄教育费用和创业基金,大人一但有个万一 , 可豁免保费,父母的爱－－保险金继续伴随孩子成长.七、如果一时资金周转困难,可用败战计中的空城计 ,国寿的分红险种都有保单贷款功能,可以循环借款,收益无影响,这就是融资新途径：保单变现钱，以小博大的资金二次运作．八、如果保费一时交不上，也可以用败战计中苦肉计，减额交清或保费自动垫交．国寿的长期险种都有保费自动垫交功能，可解一时的燃眉之急，这适用于资金一时周转不灵的家庭；减额交清是以减少保额以达到减少保费的目的，这个只适用于经济严重恶化的家庭．九、走为上，这并不是指退保，退保是下下计，走为上是指可转换权益．如把康宁定期保险转换为康宁终身保险，或其他的分红险，因为人生的各个阶段不同，所需的保险也不同，人到中年，以前买的保险可能已经不适合了，这就可以转换权益转为更适合现阶段的保险，而无需核保，以前的保费也没白交，省钱。

10个最能打动客户的保险理念保险是一种风险管理工具,可以帮助个人或组织应对意外风险和不可预见的事件。

下面是 10 个最能打动客户的保险理念:1. 保障未来:人们总是担心未来,特别是他们的家庭、事业和个人财务。

购买保险可以为他们提供未来的保障,让他们有信心面对未来的挑战。

2. 购买意外:购买意外保险可以保护客户免受意外伤害的影响。

这种保险可以赔偿医疗费用、残疾费用和财产损失等。

3. 购买健康:购买健康保险可以保护客户免受疾病、医疗开支和残疾的影响。

这种保险可以赔偿医疗费用、药品费用、护理费用和住院费用等。

4. 购买长期保障:购买长期保障可以帮助客户在未来获得更多保障。

这种保险可以涵盖长期风险,如长寿风险和丧失劳动能力的风险等。

5. 购买责任:购买责任保险可以帮助客户承担一些特定的责任,如家庭责任、雇主责任和债务责任等。

这种保险可以赔偿相关费用,减轻客户的经济负担。

6. 购买附加福利:购买附加福利可以帮助客户获得更多保障和福利。

这些附加福利可能包括紧急援助、旅行保险、儿童保障、家庭护理等。

7. 购买保费低廉:购买保费低廉可以帮助客户节省金钱,同时也可以提供更多的保障。

购买低保费的保险可以让客户更容易地应对意外风险和不可预见的事件。

8. 购买保障全面:购买保障全面保险可以让客户在面对风险时得到更全面的保护。

这种保险可以涵盖各种类型的风险,如意外伤害、疾病、财产和债务等。

9. 购买灵活的保险:购买灵活的保险可以帮助客户根据自己的需求和预算选择适合的保险方案。

这种保险可以让客户在购买保险时更容易做出决策,同时也可以满足客户不断变化的需求。

10. 购买保险不仅仅是为了应对风险:购买保险不仅仅是为了应对风险,还可以为客户提供其他价值。

购买保险可以增强客户的安全感和信心,让他们更加自信地面对生活中的挑战。

理财36计对抗通胀通胀果真来临，我们应该怎么做，才能“趋利避害”？第1套：胜战计第一计瞒天过海此计运用，重在改变常态。

通常情况下，晚下班时的菜价最高，所以，买菜时最好避开这一高峰，趁卖菜人松懈之际快速出手。

另外，据网友分析，菜摊货主喊价时往往会看“穿着”出价，所以，买菜时一定要做一些“伪装”，不要穿得太光鲜，“装穷”也是很有必要的。

第二计围魏救赵此计乃是一迂回战术，按此计原理，在日常理财生活中要充分、合理地使用信用卡，特别是利用好信用卡消费的免息期。

另外要时刻关注银行在信用卡提取现金服务上的优惠政策，多利用银行的钱来满足我们的消费，通过迂回战术解决通胀的压力。

第三计借刀杀人此计在运用中，重在“借”字，多利用其他条件来实现在通胀中保值增值的计划。

国内出现通胀压力，我们可以把目光放在国外，利用国外的货币政策来实现自己的计划。

其中一个方式是选择持有率先进入加息周期的货币，这类货币往往会率先加息，使得投资于该币种的收益进一步增长。

第四计以逸待劳每一轮通胀发生时，为抑制物价上涨，央行往往会利用加息手段进行调控。

此时，市场利率就会上行。

因此，防通胀的一个重要观点就是抓住调息的节拍。

在收益可随利率浮动的产品中，首屈一指的就是货币市场基金，这类基金的配置重点是央票、同业存款利率等资产，能及时把握利率变化及通胀趋势，获取稳定收益。

即使投资收益不能跟随市场利率浮动，只要收益本身能够覆盖可能到来的通胀率，那么这类投资也具备防通胀作用。

第五计趁火打劫此计在运用时，重在关注“敌”何时出现危机，趁此机会达成自己的目的。

尽管在一轮通胀时期，物价呈上涨趋势，但是，在这期间依然会有商家进行打折促销、限时促销，这个时期的商品往往物超所值。

所以，紧盯商场的促销、超市里的特卖时段，往往会买到一些便宜的商品。

此外，多上网进行“淘宝”也很重要，网上很多商品都要比线下便宜。

第六计声东击西此计在运用时，要理解其“醉翁之意不在酒”之意。

虽然许多人认为负债是个危险的经济信号，但在通胀时期，若合理运用债务这个杠杆放大投资，适当转嫁些风险，或将获得更大收益。

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房地产销售36计之第二十一计:金蝉脱壳金蝉脱壳原意是表面保持完整的原样架式，却在暗中转移了精锐的主力，达到迂回或另外作战取胜的目的。

同友军联合对敌作战，要冷静观察形势。

如果存在另一股敌人，需要分兵迎击则必须表面保持原来阵容的空架子。

金蝉脱壳的意思并不是为的一走了事，它是分身的法术。

就是在对敌人作战时，为了抽调精锐的主力去袭击别处一股敌人的奇谋。

该计比喻在表面上完其形，当他人不察觉时脱身。

在商战中可以引申为:形势虽然变了，但表面上仍然保持原来的经营气势，消除顾客的顾虑，以达到不影响公司品牌效应的目的。

在楼盘营销当中，以前有这样的做法就是楼盘售完后为了节省开支就把售楼处给撤了，等楼盘交付后，客户还得跑去开发公司领取产权证和钥匙，甚至有发生过开发商撤了售楼处后卷款潜逃的事件，所以房屋没有交付，客户看到售楼处撤了都会产生一定的顾忌。

随着开发商对于公司品牌效应的不断重视以及房产销售逐步进入服务时代，现在楼盘销售完之后，不仅不把售楼处撤离，而且还安排了专门的售楼人员接待购房客户，办理按揭贷款、产权证、交房手续等售后事宜，这样就带给客户很大的方便。

所以搞好售后一系列的终端服务对于长期销售战略是非常有意义的。

保险销售技巧与秘诀保险是人们生活中必不可少的一项保障，但是，在销售这一过程中，保险销售员需要掌握一些技巧和秘诀，才能将保险产品成功地推向客户。

本文将从销售策略、沟通技巧以及营销手段三个方面，讨论保险销售技巧与秘诀。

一、销售策略1.了解客户需求：保险销售员在销售前，需要了解客户的需求。

客户的需求决定了销售员的销售策略和推荐的保险产品。

通过了解客户的生活、工作以及家庭情况等信息，可以为客户提供符合其需求的保险方案。

2.注重服务：保险销售员需要在销售前、中、后全程提供良好的服务。

在客户提出问题时，能够及时解答，并第一时间回复客户的疑问。

通过服务提升客户体验，让客户成为忠实的保险客户。

3.建立信任：保险销售员需要通过亲身实践、口碑相传等方式，建立与客户之间的信任。

建立信任是保险销售的基础，基于信任才能够更好地为客户提供保险产品销售服务。

二、沟通技巧1.倾听：在销售过程中，保险销售员需要学会倾听。

倾听客户的需求、疑虑和建议，以便更好地为客户提供保险方案。

倾听能够提高销售效率，让客户更容易接受销售员的建议。

2.语气：保险销售员在保持礼貌的同时，需要注意语气的抬升和处理。

用积极向上的语气，引导客户对保险产品产生兴趣和信任感。

3.引导：保险销售员需要运用一定的引导技巧，引导客户对健康保险的关注点。

用具体的案例，告诉客户购买保险的必要性，使客户对产品产生更深入的了解和认知。

引导客户的意愿，提高销售转化率。

三、营销手段1.互联网营销：随着互联网的不断发展，保险公司的营销手段也在不断创新。

通过互联网上的广告和营销活动，可以让更多的潜在客户关注到保险公司和保险产品，并有更多的机会选择购买。

2.电话销售：电话营销是保险销售中常用的手段。

通过电话，保险销售员能够快速和客户建立联系，向客户详细介绍产品，与客户沟通存在的问题，并为客户提供解决方案。

3.面对面销售：保险公司还可以通过面对面销售的方式，对客户进行详细地介绍和解释。

保险顺口溜（口号）参加保险就是好，千家万户离不了。

抓住时机早投保，莫到遭拒才想到。

人生在世无规律，钱途命运靠自己。

积极人办积德事，关爱家庭不推辞。

人定胜天千古训，步步为赢交好运。

平时投入丁点少，用时满足爱需要。

一手拉着爱子笑，一眼看着爱女娇。

爱子爱女膝前跑，全家和睦乐陶陶。

上天不随人心愿，转眼灾祸到眼前。

小猫小狗家中养，稍不留意会被伤。

爬高上低有危险，意外事故难避免。

劝你购买意外险，保护儿女永平安。

背井离乡勤外出，严寒酷暑搞建筑。

高空作业风险大，家里妻儿心害怕。

不怕别人欠工钱，就怕出事家难还。

一旦受伤住医院，花光家中积蓄钱。

锦上添花人常见，雪上加霜更可怜。

还是自己买保险，万一急需不缺钱。

有车一族身份高，车来车往乐逍遥。

闲暇小聚几杯酒，迷迷糊糊上路走。

只知开车人长脸，不想自己缺保险。

如果发生交通案，自己不伤别人残。

爱车损毁犹可买，就怕事后人升天。

老婆孩子最可怜，节衣缩食无尊严。

生意挣钱不容易，深思熟虑勤打理。

人间没有千年计，稳赚不赔世所稀。

今天家财超百万，周围朋友一大片。

人人都说你能干，潜在风险看不见。

一招不慎全盘输，父母妻儿生活苦。

还是尽快买保险，万能保障利百年。

有车一族身份高，车来车往乐逍遥。

朋友小聚几杯酒，迷迷糊糊上路走。

虽然自己很警惕，就怕别人不注意。

一旦发生追尾案，不伤自身别人残。

爱车损毁犹可买，人员伤亡最危险。

辛辛苦苦好些年，一下回到解放前。

公务人员地位高，大病也要掏老腰。

整天陪酒挺得意，慢性自杀误自己。

心脑血管病缠身，今天不晕明天晕。

老婆孩子在家等，一旦出事全家穷。

还是早投人寿险，出现意外不做难。

糟糕不过见上帝，还留儿孙大笔钱。

教师工作最辛苦，起早贪黑挺忙碌。

职业疾病来侵扰，得过且过忍着熬。

虽有基本医疗险，报销程序更难办。

买份重疾早打算，临到用时有人管。

即使手中有闲钱，想要理财没时间。

分红万能长拥有，强做生意到处走。

谁家孩子都是宝，欢蹦乱跳去学校。

虽然参加学平险，磕磕碰碰也难免。

小孩天性就好动，出现意外很严重。

你有保险，孩子将来是你的受益人，你没有保险，孩子将来就是你的受害人…天底下最有钱的人其实是父母，为了孩子，钱都不再是问题。

保险不能保证改变你的生活，但能保障你的生活不被改变。

我们都不愿意增加子女的负担，我们都希望有尊严的晚年。

一、在中国为什么要买保险？在中国一定要懂得：1、人寿保险不纳入破产债权—《公司法》2、收益保险金不用于抵债—《合同法》73条3、保单是不被查封罚没的财产—《保险法》24条4、不存在争议的财产分配《保险法》61条5、不需要纳税且不能随意质押《税法》61条6、人寿保险公司不得破产解散《保险法》89条7、购买的人寿保险属于个人财产《婚姻法》18条二、心理成本话术：您知道吗？如果定期往下走，理财也会往下走，08年的定存利率是4.14％，当时的理财是8％到11％，现在我们定存利率是1.5％，理财是4％到5％你看下这张图现在利率进入中长期下降通道，理财产品期限虽然灵活，但是收益水平还会下降，我建议您可以把到期资金存成三年期存单，虽然当下看起来效益水平没有理财产品高，但是它更安全，保本保息还受存款保险制度保护，关键是它能够锁定未来的长期收益万一提前用钱提前，支取也是按活期计息的，收益、安全和流动性等三方面都非常合适您。

如果您对收益要求更高，而且在未来1-3年内确定不用的话，也可以选择期交保险。

目前它是确保收益水平里面最高的，如果你觉得这样还不够，我们还有个更好的，可以10年4.69％，或者是20年5％，你看，这么多年了，你以前都会担心没有对接的产品，你是不是一直担心利率在往下走？你会不会担心不会刚性兑付？现在我们可以让你未来10年20年天天都有高利息。

所以你可以心态好，你这个月想去哪出国玩，就去哪玩，心态好，心情好，你就可以长命百岁。

三、保险跟理财的区别话术：请间你五年前10万到现在还剩多少？是不是差不多是10万。

因为你做的是短期理财，这几个月到期了刚好想买个车买个衣服就很容易买了，就存不下来？你不要跟我计较人家短期利率有多少，而是你有沒有真的存下钱！这档产品最大的优点就是不容易解约，我们是想帮你守住钱？帮助你强制储蓄，而不是故意要故意扣你钱的；我们人一定有三种钱：长期的、中期的、短期的，你一定是有一笔资金是放长期不用的，就把它放在这种锁定长期高利率的产品里面。