会籍顾问实战兵法讲解

会籍顾问终端销售电话销售分析及实战案例分享会籍顾问终端销售电话销售分析及实战案例分享电话话术一，心里会籍顾问打电话的心理状态很重要，如果心态不好，电话的效果将非常不好，而且还会影响二次销售。

所以会籍顾问要保持良好的心态进行电话销售。

打电话说起来时很简单的一个工作，电话拨过去只要说清楚我们想要表达的意思，再确认对方的答案就可以了〜所以不要把电话销售看做不可完成的任务，我们想一下，一个会籍顾问一天打30 通陌生电话，一个月就是900 通，一年下来就有10800人从你这里知道了我们俱乐部，这要比会籍顾问每天在烈日下派发宣传单页轻松了很多啊〜而且因为电话销售不是会籍顾问和准会员面对面的进行销售，所以就算是说错了或者对方拒绝你，你还是有机会的。

一个电话就是一份财富，会籍顾问不会销售企业就少一种渠道。

给自己一个挑战，只是一个电话而已，我自己设立的目标能不能完成。

我们会籍顾问是神人也，只有我们能销售会籍产品。

一定用语言，思想，神态去征服我们的客户。

所以电话销售是会籍顾问最好的销售方法之一。

会籍顾问要职业，要心中有数量，每种电话打多少，不要让对方的情绪影响我们的情绪，那是不值得的。

要把暂时不加入的客户当成未来的准会员。

二，表情，声音，语气会籍顾问要时刻注意自己的语气，语速。

声音，因为在电话的另一端准会员只能听见你的声音，所以不要对你的声音不满意而拒绝你。

会籍顾问先要学习微笑，不要以为准会员看不到你，你的声音绝对能代表你的表情，你微笑着打一个电话和没有表情的打一个电话效果绝对是不一样的。

每个会籍顾问要买镜子每天练习微笑，发自内心自信的微笑，两个会籍顾问之间互相练习，不要保持严肃，要很愉悦的打电话。

要进行训练。

另外一定要说普通话，吐字清晰，这是电话销售最讲究的一点，人人都喜欢听清楚流利的说辞。

你不注意如何与对方说话的技巧，就是因为我们不会说话，会说话懂技巧就会有好业绩。

三电话销售渠道会籍销售电话渠道分为;1，陌生拜访电话（邀约电话）陌生拜访电话是健身俱乐部会籍顾问的销售开发渠道之一，这个渠道可覆盖的销售区域是很大的，可以源源不断的挖掘的客户资源。

健身会所会籍顾问培训：实战技巧与知识
作为一名资深的健身会所会籍顾问，我深知培训的重要性。

在这
篇文章中，我将分享一些实战技巧与知识，帮助大家提升服务水平，
提高客户满意度。

了解客户需求是关键。

我们需要主动与客户沟通，了解他们的健
身目标、偏好和需求。

在这个过程中，我们要认真倾听，而不是一味
地推销产品。

通过提问的方式，我们可以引导客户认识到自己的需求。

精准定位是必不可少的。

根据客户的需求，我们要为他们推荐合
适的会员类型、制定个性化的健身计划，包括训练项目、频率、强度等，以及根据他们的兴趣和需求推荐合适的课程。

再者，沟通技巧也非常重要。

我们要用简洁、明了的语言表达自
己的观点，避免使用专业术语让客户感到困惑。

同时，我们要站在客
户的角度，理解他们的感受，与他们建立信任关系。

运用说服力的技巧，让客户更容易接受我们的建议。

销售技巧也是关键。

我们要深入了解健身会所的各项产品和服务，以便为客户提供准确的介绍。

在了解客户需求的基础上，适度地进行
产品推销。

在客户加入健身会所后，我们要定期跟进，了解他们的体验，及时解决问题。

３２、情感式成交法。

打开对方的情感之门，什么事情都好商量。

适用：感性的人群３３、红脸白脸成交法。

是会籍顾问互相衬托会制造很多成交的机会。

一般和会籍经理配合。

适合偏好小便宜的人群。

３４、建筑高台成交法。

适用理由：高报价意味着高品质。

知道底限的准会员不可用。

３５、门把式成交法。

你可以杀一个回马枪。

适用已经明确拒绝的准客户。

注意事项：成交速度要快。

（跟商场的销售员有些相似，要走了，再叫回去。

）３６、演讲成交法。

（在５个人以上，和会籍经理配合，一般是会籍经理演讲。

）演讲能更多的影响我们的准会员如：商场外展，广场俱乐部外展活动。

（节目演到中间的时候，主持人说：下面有请我们的会籍营销经理给大家介绍我们的入会方式及健身会籍种类。

会籍一次性体验卡并做详细的咨询。

经理介绍完后说：请各位朋友到舞台两边会籍顾问那里领取体验卡并做详细的咨询。

）３７、换人谈判成交法。

当会籍是３０００，而准会员一定要２５００的时候，会籍顾问可以找会籍经理帮其成交。

３８、苦肉技成交法。

每个人都有同情心，利用着一点利于成交。

注意事项：在适当的时候展示自己的苦难，适可而止，但要不失骨气。

（商场搞折扣活动的时候销售员会这样说：哎呀，您看折扣都打成这样，都不赚钱啦，您再加１０块吧、、、、、、３９：最后通牒成交法。

最后通牒使用的时机：第一、预售的每个月的最后５天。

（准会员在月中的时候已经知道了价格，会籍顾问打了几次电话其都忙于推脱，在月底的时候会籍顾问可以这样说：张姐，还有５天的时间，我们这个会籍名额只能留本月，过了这第一个月，我们的价格就要上涨ＸＸＸ钱，就没有这个名额了。

希望您在今天或明天过来一下，如果您不过来，我过去为您办理会籍。

第二、大型的促销活动的时候会籍顾问可以这样说：我们的促销活动即将结束，必须在我们促销活动的日期内办理才可以享受优惠政策、、、、、、第三、月末的时候会籍顾问可以这样说：本月的加入我们可以送您ＸＸＸ，下月的加入我们可以送您ＸＸＸ、、、、、、４０、诱饵订购成交法。

会籍顾问实战兵法3ABC法则使用流程目的：●利用配合推动现场成交。

●听经理学习逼单的技巧步骤：1.在激发顾客兴趣后再报价格2.只允许报报价单上的方案3.解答顾客问题，化解顾客的习惯性抗拒为主要抗拒，并解决主要抗拒，直到对方说不出不买的理由。

4.感觉顾客有现场购买能力(包括定金)，自己又无法独立成交时，以帮助顾客为理由，请经理协助5.让顾客感觉找经理是你的个人行为(是为了帮他获得利益)而不是公司行为。

●我们经理跟我关系比较好，虽然公司价格统一，我看他是不是可以用变通的方式给您一个方案……●一会经理来了，你就说你是XX会员推荐过来的……6.让顾客感觉你帮他争取是一个机会，他需要珍惜如果方案争取的好您今天确定没问题吧?7.告诉你的经理顾客的需求，抗拒以及目前洽谈程度8.先介绍顾客给经理认识，要让顾客感觉你在帮顾客说话。

张总，这是XX会员的朋友刘小姐，今天特意过来……9.经理谈单时绝对不可以插话，微笑注视经理签单流程步骤：1.解决顾客主要抗拒后要求入会2.如顾客犹豫就引导：“是不是现金不够或卡没带?3.当顾客有愿意入会表现时直接问对方现金还是刷卡?●(现金)给顾客微笑肯定的眼神：给我就可以了●(刷卡)您用哪张卡?先把对方的卡拿到手里，然后慢●慢站起来，对顾客说：“您跟我来”然后走向POS机4.交易成功后先填合约书●请填一下您的个人档案●(姓名，联系方式，职业，签名，必须会员填写)5.领卡，领会员章程，开收据：这是您的个入档案和卡，万一卡遗失，可以凭档案来补6.引导前台拍照，领赠品7.再次让顾客记住你：我是您的顾问XXX，以后在运动过程中，包括使用服务时，有需要帮助的来找我。

8.像约顾客买卡一样地和顾客约好第一次的运动时间9.做好会员资料记录和第一次来运动的纪录10.如果顾客当天没有付全额能力可以先付定金确定入：会，然后约出完款时问(什么时候正式开始?)，并约见教练做计划。

体验流程一、自我介绍，并询问顾客是否第一次来。

会籍顾问销售技巧及销售话术（三）1．了解客户的需求1）了解客户需求的意义人们总是讨厌向他们推销，但又总是喜欢购买。

当客户察觉到你是在向他推销时，他就会怀疑你的真实意图，并且自然产生一种拒绝受你支配的心态。

但是，如果当他看到自己自愿购买的行为时，他的心情是愉快的、兴致勃勃的。

所以成功的会籍顾问，就要设身处地想一想，自己和他人喜欢以何种方式进行购买。

在销售过程，会籍顾问应该先让客户象观看广告一样来了解自己的需求，最后让也感到购买你的产品是一种明智的选择。

同时，会籍顾问应需牢记：事前最好能对客户的需求和希望获得的感受有所预见。

只是了解客户的需求和希望是不够的，会籍顾问还应该将客户的需求和希望与自己的产品的特点、特征联系起来，那么，这样一个联系、介绍、沟通的过程就是说服销售。

2）客户需求对于大部分客户而言，他们到会所的目的有：追求身体健康；休闲娱乐；舒解工作、生活等方面的压力；减肥；形体雕塑。

3）我们的产品对客户有利益之处节省时间；节省金钱；节省精力；可享受多元化的服务项目；一卡通用；国际级专业水平的教练；完善的服务体系；购买有保障；世界一流的健身项目；一对一的指导。

2、说服销售一般技巧过分注重技巧是不好的，但是虽然如此，有效的技巧依然是可用的。

只要能够使用恰当，是能够使销售成功的。

1）断言的方式会籍顾问如果掌握充分的产品知识及确实的客户的情报，在客户面前就可以很自信地说话了。

没有自信的话是缺乏说服对方的力量的。

有了自信以后，会籍顾问在讲话的语尾可以作清楚很强劲的结束。

由此给予对方确实的信念。

例：“一定可以使您满意的”此时此类语言就会使客户对您介绍的产品产生一定信心。

2）反复会籍顾问讲的话，不会100％的完全留在对方的记忆里。

而且，很多时候就连您强调的部分也会只是通过对方的耳朵却不留下任何记忆的痕迹，很难如你所愿。

因此，你想强调说明的重点内容最好能反复说出，从不同的角度，一再说出。

这样，可以使客户相信并加深印象。

会籍顾问顺利成交的49种方法销售跟踢足球一样，最关键的是临门一脚的技巧，而许多的会籍顾问不懂得临门一脚的技巧，结果前功尽弃。

这些成交方法在销售应用中可以单独使用也可以合并使用。

1、直接成交法。

面对现实直接成交，节约时间，提高效率。

适用顺从型人群。

2、从众成交法。

激起准会员的攀比心理，以大家都买了都办啦都成为会员扫除准会员的疑虑。

除支配型以外的所有人群。

3、价格策略成交法。

客户喜欢物美价廉的产品。

适用所有人群。

4、演示成交法。

客户非常相信自己的感受，演示可引起准会员的好奇心和兴趣——非常适合视觉型的客户。

5、提升产品（会籍）附加值成交法。

意外的好事可以刺激准会员的购买欲望，附加价值是服务周到的体现。

特别适合新店预售，如我们送的大礼包和开业后送的免费私教课。

适用——所有客户6、提议成交法。

凡事欲测定，雨中卖伞一般都会成功。

注意事项：充分挖掘健身准会员的需求，抓住提示的时机，注意分寸。

适用所有人群。

7、激将成交法。

请将不如激将。

注意事项：了解对手的性格，把握住请示的时机，要注意分寸。

适用所有人群。

您现在这个价格都不办理，那过完年后我们就要调价了，到时候您这个价格都办不了了。

8、破釜沉舟成交法。

或许能出奇制胜。

注意事项：在其他成交法都没有起到作用的时候使用。

适用人群：和你谈了很长时间的价格还不成交的客户。

（您如果今天真的差这500块，您可以到另外的会所办理会籍，我们在这里真的无能为力以您的这个价格给您提供现在我们俱乐部的服务；您如果真的差这500块钱，您可以回家再考虑考虑，这个价格我们真的无能为力。

）9、未来事件的成交法。

准会员害怕未来疾病的痛苦。

注意事项：强调机会的重要性，强调并扩大未来的痛苦与快乐。

适用所有人群。

10、好人成交术。

准会员不喜欢与精明的人打交道，但喜欢和自己喜欢的人做生意成交。

（会籍顾问是绝对的好人，帮助他选择好的会籍好的教练、、、、、、）适用所有人。

注意事项：1、使用时要强调自己是诚实的人——我在这里有300多会员、、、、、、（展示自己的业绩，同时在说，这里有300多人都相信我、、、、、、）2、强调自己是很诚实的人，很容易合作：“装傻气”，要表现得很诚实，目光要坚定，语气要坚定，动作要坚定、、、、、、11、缓进成交法。

会籍顾问销售技巧及销售话术（一）销售技巧及销售话术一、销售流程1．外销：列名单→约见→拜访（了解需求，说服销售）→成交（预约参观）→第—次全程陪同→追踪客户的消费状况2、内销：询问→了解需求→说服销售→解决方案→成交（带领参观）→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况3、设点咨询：吸引潜在客户→询问（了解需求）→说服销售→解决方案→成交（预约参观）→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况4、试用券：在销售过程，如客户提出想要试练，可采用优惠试用券的方式。

试用券的面值为￥100元，而客户只需支付￥10元，就可享受健身服务一次。

该试用券只限于非会员新顾客第一次健身，如果同一客户提出还要试用的情况下，第二次则需业务主管批准，第三次则需会员部经理批准(每人最多只限三次)。

所有使用试用券的客户均需留下必要资料，并在电脑里记录，以备查寻。

二、开拓客户的方法1、直接拜访直接拜访能迅速地掌握客户的状况，效率极高，同时也能磨炼会籍顾问的推销技巧及培养准客户的能力。

2、接收前任会籍顾问的客户资料或俱乐部的客户资料您可以从前任的会籍顾问手中接收有用的客户资料，详细地掌握住各项资料的细节或是俱乐部现有分配给您的客户资料。

3. 用心耕耘您的客户日本房屋会籍顾问的冠军原正文氏，70％的业绩来自客户的再购买及介绍。

柴因和子是日木人寿界的超级经纪人，客户介绍的业绩高达1547亿日元。

4、DMDM也是帮助您大量接触客户的一个好办法。

名古屋的房屋中介经纪人，应用DM传达社区房屋买卖的信息，透过DM找出房屋的买主与卖主。

5、销售信函—位寿险经纪人，列出将近300位销售信函寄送的准客户，这些准客户对保险都有相当正确的认识，基于各种原因，目前并没有立即投保，但他相信一两年内都有可能实际地参与投保。

他不可能每月都亲自去追踪这300位准客户，因此他每个月针对这300位准客户都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及保险的事情，只祝贺每月的代表节日，例如一月春节愉快、二月情人节……，每个月的卡片颜色都不一样，准客户接到第四、第五封卡片时没有不为他的热诚所感动的，就是自己不立刻投保，当朋友有人提到投保时都会主动地介绍这位保险经纪人。

会籍顾问销售技巧及销售话术销售技巧：1.理解客户需求：在进行销售时，首先要与客户进行良好的沟通，全面了解客户的需求和期望。

通过提问和倾听，了解他们所关心的问题，并确保我们的产品能够满足他们的需求。

2.建立信任关系：建立客户与我们之间的信任关系非常重要。

要以诚信为基础，提供准确的信息和专业的建议。

还可以分享一些成功案例和客户反馈，以证明我们的产品的可靠性和效果。

3.突出产品特点：了解我们的产品的特点，并清楚地向客户展示这些特点对他们的好处。

突出产品的独特之处，与竞争对手作比较，并强调我们的产品的核心竞争力。

4.提供解决方案：客户通常希望找到解决他们问题的方案。

作为会籍顾问，我们需要提供定制化的解决方案，根据客户的需求和预算来制定计划，使客户能够实现他们的健身目标。

5.处理客户异议：在销售过程中，客户可能会提出一些异议或疑虑。

我们需要耐心地倾听客户的意见，并提供合理的解释和解决方案。

通过积极回应客户的问题，帮助他们消除不安和顾虑。

销售话术：1.介绍：您好！我是XX健身俱乐部的会籍顾问，我了解到您对健身有兴趣，我可以为您介绍一下我们俱乐部的特点和服务吗？2.需求分析：您有什么健身需求和目标呢？我们的俱乐部提供一对一的私教服务，量身定制的训练计划，来帮助您达到您的健身目标。

3.产品展示：我们的健身房设备齐全，提供多样化的健身课程，例如瑜伽、有氧运动和力量训练等，您可以选择适合自己的课程来进行锻炼。

4.客户反馈：很多我们的会员在加入俱乐部后都取得了显著的健身效果，他们感觉更加健康、充满精力，并且获得了更多自信。

我可以与您分享一些成功案例，让您更加了解我们的服务。

5.特别优惠：现在俱乐部正举办一场优惠活动，只要您在本月加入，您将享受到XX折的折扣和免费的私教课程。

6.处理异议：如果您有任何疑问或顾虑，我可以为您提供更多的信息，并解答您的疑问。

我们也可以提供一个免费试用的机会，让您亲自体验我们的课程和设施。

会籍顾问实战兵法会籍顾问实战兵法——市场调查流程目的：1积累自己的准客户量2通过接触，了解大部分顾客的共同需求。

3锻炼并提高判断能力，表达能力，反应能力等基本功。

要点：1：接触顾客时一定要大方，自然。

2：目标顾客锁定后不要轻易放弃。

3：如果顾客一味询价只允许报一年卡原价。

准备：嘉宾预约表，DM，易拉宝，名片，心情，话术，微笑目标：沿街店铺，办公楼，人流量大的街口等步骤：1：留下良好的第一印象锁定目标后设法正面面对顾客，距离顾客的三米处友善微笑，眼神对视引起对方的注意，然后以大方，自信的脚步走向顾客。

如果顾客不理睬，请微微后退，后退的步伐要比顾客前进的步伐稍慢，尽可能促使顾客停下脚步。

同时真诚，大方地微笑介绍，争取引导顾客提问。

如果确定目标顾客因赶时间等原因无法沟通，务必得体地塞给对方DM，并陈述：“最高挡的会所，可以了解一下”2：主题明确的开场白：(女士)您好!XX健身,有瑜珈、街舞，腰腹塑形……（男士）您好！ＸＸ健身，提高体质，有桑拿淋浴…3：和顾客初步交流：善用反问了解对方基本情况，初步判断需求。

问：你们现在多少钱一年？答：您之前有了解过我们会所吗？问：你们这是做什么的？答：我们是我们是一家集健身，娱乐，休闲一体的高档会所，今天在这里搞活动问：你们有什么设施？答：您之前有了解过我们会所吗？A：有了解过……答：那当时是什么原因没有加入呢？B：没有了解……答：我们是一家集健身，娱乐，休闲一体的高档会所，您对什么项目比较有兴趣？问：你就告诉我一年多少钱就可以了答：我们一年卡XXX元（一定要报原价，并停顿两秒观察反映）问：你们以前不是XXX元吗？答：那是我们以前的促销方案，当时您怎么没有加入呢？4：及时邀约顾客A给顾客一个去现场的理由，争取现场就带顾客参观（如：可以先看看我们的环境；我们现场有详细的介绍；相信您希望有一个适合的方案；刚好我们在搞XX活动等）B如果无法现场带顾客参观，先给对方一个留联系方式的理由（如我们将在XX时候搞XX活动，到时请您参加；等您方便的时候约您来参观，有适合您的方案我会跟您联系；您的问题我回去问一下，然后给您答复等）留取对方联系方式，并用“二选一”方式询问什么时候联系比较方便。

健身会所会籍顾问销售实战技巧流程精品文档--------------------------精品文档，可以编辑修改，等待你的下载，管理，教育文档---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- -----销售实战技巧流程一: 销售的定义以及与行销的区别二: 顶尖销售员的三个关键1:强烈的企图心2:坚定的信念3:良好的策略三: 销售的十大步骤1:准备a:形象的准备b:精神的准备c:专业知识的准备d:心态的准备e:目标要明确f:态度一流g:体内革命h:多放松、接近大自然2:自己情绪达到颠峰状态a:能量排泄法--------------------------精品文档，可以编辑修改，等待你的下载，管理，教育文档---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- ----精品文档--------------------------精品文档，可以编辑修改，等待你的下载，管理，教育文档---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- -----b:自我激励法c:请人疏导法d:创造欢乐e:环境调节f:永远注意问题背后的机会3:建立信赖感a:顾客的 5 个类型家庭型模仿型成功型社会趋向型生存型混合型b:透过第三者，让第三者帮你讲话c:透过有效地倾听d:透过模仿4:了解客户的需求、问题a:needs 定义b:导入客户的价值观c:提高质量的问题5:提出解决方案，塑造产品价值a:价值的定义b:任何人购买产品的原因:追求快乐、逃离痛苦c:突出产品的卖点( usp )6:作竞争对手的分析a:永远不能批评竞争对手，只能说与竞争对手的差别b:行销讲求差异化--------------------------精品文档，可以编辑修改，等待你的下载，管理，教育文档---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- ----精品文档--------------------------精品文档，可以编辑修改，等待你的下载，管理，教育文档---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- -----7:解决反对意见a:处理反对意见的步骤b:汤姆 ? 霍普金斯的处理反对意见话术8:成交a:成交顾客的关键在于成交b:成交信号出现是时机c:缔结顾客的法则d:如何利用环境来成交9:要求转介绍a:客户转介绍的要求b:客户转介绍的话术10:售后服务a:服务不能规定，只能感动b:服务的层次c:失去客户的主要原因一流员工的标准本讲提纲一: 态度一流，很会微笑的人1:态度一流的定义2:微笑可以提升公司业绩--------------------------精品文档，可以编辑修改，等待你的下载，管理，教育文档---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- ----精品文档--------------------------精品文档，可以编辑修改，等待你的下载，管理，教育文档---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- -----3:要拥有快乐的结果，就要拥有快乐的过程4:将工作当作当成人生的乐趣二: 目标明确的人1. 最有问题的员工一定是没有目标的人2. 工作态度对事业的影响3. 如何帮助公司及自己快速达成目标三: 有团队精神，愿为团队付出的人1. 你是一个团队还是一盘散沙2. 在公司不要“你们”“他们”3. 大雁的启示四: 很努力工作的人1. 为生活而非工作而生活2. 成功人士的工作习惯五: 对公司有高度忠诚的人1. 干一行，爱一行2. 不缺勤请假3. 不频繁跳槽4. 不出卖公司机密六: 为使命而非金钱工作的人1:使命感的定义2:成功人士为使命工作，不是为金钱工作3:为金钱工作所带来的隐患--------------------------精品文档，可以编辑修改，等待你的下载，管理，教育文档---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- ----精品文档--------------------------精品文档，可以编辑修改，等待你的下载，管理，教育文档--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 七: 服从纪律的人1:老板定律2:西点军校训练服从专精高绩效团队的建设、高效能终端教育训练多年来一直持续致力于员工心态调整、团队向心力、协作力以及沟通力的强化与提升，在销售实战与管理服务方面有着丰富的经验。

会籍顾问实战心得作为一名经验丰富的会籍顾问，我在这篇文章中将与大家分享我的实战心得。

希望能为大家在会籍顾问这条道路上提供一些有益的借鉴。

1. 深入了解会员需求要想成为一名优秀的会籍顾问，要深入了解会员的需求。

这包括他们的兴趣爱好、消费观念、健康状况等方面。

通过与会员的沟通，我们可以更好地了解他们的需求，从而为他们提供更加个性化的服务。

2. 精准定位会员类型在了解会员需求的基础上，我们需要对会员进行精准定位。

例如，我们将会员分为健身爱好者、减肥人群、商务人士等不同类型，并根据他们的特点提供针对性的服务。

这样既能提高服务质量，又能提升会员的满意度。

3. 善于倾听和同理心倾听是会籍顾问的重要技能之一。

在与会员沟通时，我们要善于倾听他们的诉求，让他们感受到我们的关心和理解。

同时，我们要具备同理心，站在会员的角度考虑问题，这样才能更好地为他们提供服务。

4. 灵活运用销售技巧（1）不要过于急于求成，要给会员足够的时间和空间考虑。

（2）善于运用优惠政策和活动吸引会员的注意力。

（3）要学会适时地传递正能量，激发会员的购买欲望。

5. 注重团队协作会籍顾问并非孤军奋战，我们需要与健身房的其他部门密切配合，共同为会员提供优质的服务。

在实战中，我要强调团队协作的重要性，希望大家能够相互支持、共同进步。

6. 不断提升自身能力我想说的是，作为一名会籍顾问，我们需要不断提升自己的能力。

这包括学习专业知识、锻炼沟通技巧、培养心理素质等。

只有不断提升自己，我们才能在实战中游刃有余，成为一名优秀的会籍顾问。

会籍顾问这条道路充满了挑战与机遇。

只要我们用心去经营，用心去服务，我相信我们都能在这个行业中取得优异的成绩。

希望我的实战心得能对大家有所帮助，让我们一起努力，共创辉煌！在我作为一名会籍顾问的职业生涯中，我经历了无数次的服务与销售过程，每一次的实战都让我有了新的认识和收获。

在这里，我想分享一些我在这个岗位上的实战心得，希望它们能对同样在会籍顾问岗位上奋斗的你们有所启发。

会籍顾问培训一、顾问式销售（一）顾问的身份使会籍顾问：健身运动的专家。

健身的目的：增大快乐，远离痛苦（身体、社交、精神）顾客关心什么？你可以提供什么可以满足我的需求？◆设计的脚本：你是谁？你能为我提供什么？介绍会所。

怎么样让人相信你讲的是事实？（带领参观）为什么要跟你买？为什么要现在就买？（二）什么是顾问试销售传统意义上的销售顾问式销售1 顾客是上帝顾客是朋友，是与销售者存在共同利益的群体2 好商品是性能好，价格低好商品是顾客真正需要的产品3 服务是为了更好的卖出商品产品就是（健身）服务，服务是为了跟客户达成更好的沟通4 售出销售过程即结束健身销售是一个持续的过程，不因购卡而结束发掘需求→分析产生需求的原因→找到满足需求的方法→提出专业的建议→帮客户做出购买决定客人很胖→减肥→教练有经验，器械很先进→有氧+无氧+课程→解决抗拒因素顾问的职责：发掘顾客需求，帮助顾客制定目标和达成需求目标的时间表（三）顾问式销售所具备的职业素质1、正确的销售观念2、积极的销售态度。

3、熟练的销售技能（专业知识）4、动人的销售技巧（1）价格抗拒的处理方式●分摊价格（分到每一天）●转移话题突出价值，淡化价格。

建议先参观会所，再详细了解价格，强调客人购买的是‘价值’而不是‘价格’。

不超过月收入的十分之一就可以获得健康是非常必要的。

●免费体会一次，争取下一次机会（2）时间抗拒的处理方式[我今天没有时间，我没有时间健身]●约定确定的时间。

不要采取开放式的时间。

千万不要问：‘您什么时间有空儿’或‘明天’之类的字眼。

要有两个确定的时间供客人选择。

让客人做选择题而不是问答题。

●创造紧急感。

优惠即将结束。

暂时的价格约定，比如名额限制、暂时可能随时调整等。

●暂时性约定。

5、熟练的产品知识。

6、严格的自我管理。

7、严谨的学习精神。

（四）顾问式销售的工作目的1、帮助客户解决问题。

2、提供满意的服务。

3、达成销售。

（五）顾问式销售的工作方法1、收集客户资料。

某健身房会籍顾问销售心法客户沟通语言表达技巧当你坐在你的办公室开始接客户来电时，你的语言应该从"生活随意型"转到"专业型"。

你在家中，在朋友面前可以不需经过考虑而随心所欲地表达出来个人的性格特点。

在工作环境中就必须养成适合的修辞、择语与发音的习惯表达的逻辑性. 咬词的清晰与用词的准确应该媲美于播音员，但播音员大部分时间不是照稿宣读就是养成一种面向广大听众的统一表达方式。

作为电话代表，你面对的是每一个各不相同的客户，个性、心境、期望值各不相同的个体。

你既要有个性化的表达沟通，又必须掌握许多有共性的表达方式与技巧。

我们下面举一些例子。

这其中的语言运用虽然要表达的意思差不多，但由于表达的方式不一样而会使客户产生不同的感觉从而影响其与作为沟通另一方的你及你所代表的俱乐部的关系。

1、选择积极的用词与方式在保持一个积极的态度时，沟通用语也应当尽量选择体现正面意思的词。

比如说，要感谢客户在电话中的等候，常用的说法是"很抱歉让你久等"。

这"抱歉久等"实际上在潜意识中强化了对方"久等"这个感觉。

比较正面的表达可以是"非常感谢您的耐心等待"。

你现在可以体会出其中的差别了？下面是更多的例子：习惯用语：问题是那个优惠价格的产品已经没有了.专业表达：由于加入的会员很多，公司暂时没有这么多的名额了.习惯用语：我不能给你我们会员卡的价格.专业表达：您是否可以到我们俱乐部来,由我们的客户代表详细的为你介绍我们俱乐部的产品.2、善用"我"代替"你"有些专家建议，在下列的例子中尽量用"我"代替"你"，后者常会使人感到有根手指指向对方···习惯用语: 你的名字叫什麽专业表达：请问，我可以知道你的名字吗？习惯用语: 你必须．．．．．．专业表达：我们要为你那样做，这是我们需要的。

销售话术1.你们公司价格太贵,能不能便宜.答:这样的,我们公司设施完善,环境优雅,教练专业,还有免费淋浴,桑拿,免费矿泉水可以喝,您想洗一次澡还要5.6块钱,我们一年才要2280元,一年有365天,平均每天才4.5块钱,这是不是很便宜.而且今天我给你的价格是最便宜的.2.我只想练一种课程,其它的我都没有兴趣怎么办答:以前也有会员刚开始是有这样的想法的1)像吃饭一样,不能单一的吃素不吃荤.2)我们也不好监督会员不可能专门派人监督会员锻炼其他的3)科学的锻炼也是要按照教练的方法才能达到理想的效果3.我经常出差一个月练不了几天怎么办?答:我们是可以停卡的最多三个月.我们还可以送你一个月也就是16个月把那些没有锻炼的时间补回来,你放心吧我们的服务一定会让你满意的4.一张卡两个人用行不行?答:是这样的你如果办了一张会员卡你卡上会有你的照片身份证号码,年龄等等.如果你来锻炼我们前台会帮你刷卡的,确认身份后方可进入锻炼,同时也是为你好,如果你某天丢了卡,别人捡到了不也可以使用啊,这对您来说不就是损失了吗?5.今天要交钱吗?答:是这样的这没有关系,这样的优惠价格我可以帮你保留,您可以先报个名.交个定金.6.我回去考虑下怎么样?答:像你这样的成功人事在做决定之前都要考虑下的.但来健身要三步:1)你来参观俱乐部之前你已经在家考虑过一段时间2)你现在已经来参观了是虑一段时间的结果出来了,您说对们俱乐部还满意3)您来锻炼我们教练会帮你制定三个月的健身计划效果肯定有的,您还想回到第一步吗7.我和我爱人商量下怎么样?答:我知道您做一些决策都愿意和爱你商量下,那比如说有一天你爱你和你说她为了身体健康已经加入健身俱乐部参加锻炼了那您会同意吗.我相信您一定会的那相对而言我想她也会同意您来的锻炼.8.没有时间来锻炼?答:科学的锻炼方法是每周三次,一次是1.5—2小时.一周是4.5----6小时一周是168小时一天是24小时一周7天锻炼时间只占2.3%怎么说没有时间呢.时间是挤出来的呀9.我们俱乐部会不会在短时间内搬走?答:不会的1)我们公司和房东有5年的房租协议2)公司的效益很好,有这么多会员的支持怎么会有钱不赚呢3)公司器械那么多搬走也有好几天啊10.我还要到别的健身中心看一看?答:我觉得你选择我们嘉美是明智的选择,我来嘉美工作之前也去过其他几家健身中心看过了,觉得我们比其他健身中心优越,有家一样的温馨,服务也非常好,我可以说你来我们公司健身我肯定会为你做到最好的服务,现在我们的价位也相当的优惠,您就定好来.11.健身以后停下来会不会反弹?答:1)从专业的角度上讲你健身的同时消耗热量同时食欲也随之增加,如果你停下了健身吃饭也是按照你前面吃,肯定会反弹.所以饮食也要控制好2)还有保持健身的好习惯12.如果一个女人锻炼出肌肉很难看的?答:不会锻炼出肌肉1)你不是专业的健美运动员做运动的大多是有氧运动不会长肌肉的强度不是很大2)科学角度讲女人分泌的雌性激素不会长肌肉的训练使肌肉更加紧密有线条13.年卡是2280半年卡是2282/2季卡是2280/4可以吗?答:你说的有你的道理,但价格是公司指定下来,卡的时间越长,相对每个月的价格越少.打个比方说,超市一瓶大的225ML,的可乐要6元,而600ML的只要10元,所以说时间越长越优惠这就是批发与零售的区别14.我办了卡可不可以别人用?答:公司规定一张卡只能一个人,如果你卡丢了被别人检到我们也没有办法给你补啊15.我来会不会有教练做指导?答:当然有教练指导你来以后专门有教练来为你做能测试然后安排一个适合您的训练计划,通过专业的指导肯定让你锻炼出一个你想要的效果.16.我家离这里有点远不是很方便?答:现在昆山的交通也很方便而且我们这里有叫车的服务,所以请不不要担心这个问题17.我第二年续卡会不会贵?答:第二年也就是我们的老会员了续卡肯定不会超过第一年的价格,就算以后价格提高了你的还是一样续卡18.同等层次的别的健身房价格底?答:有的健身中心价格之所以降低是由于公司的效益不好没有会员去入会这样公司对会员也没有保障现在降到这个价格难免过段时间还要降价,老会员心里怎么想,所以你希望健身消费要有保证.哪怕是多花200块钱,19.如果不来定金可以退吗?答:定金是诚信的问题可以把优惠的价给您保留着,您是考虑好才定下来的为什么还要退呢20.你们公司会不会丢东西公司有没有安全措施答:这种情况谁都不想发生但你无论到那里都不可避免的当然我们公司也有一部分的责任.我们应该有高度的警惕之心,贵重物品自己好好的保管好21.我小孩能不能跟过来答:我们公司有规定未满16周岁的小孩不可以进入,因为我们这都有是器械出了事对谁也不好,为了安全考虑我觉的还是不要让小孩跟过来,您觉的呢?。