迪伯达模式
小李是保险销售员，他想拜访一位潜在顾客，这位顾客是商人，家庭情况良好，最近有了孩子。
没有任何准备下，小李第一次拜访了张先生，我们来看看他们的对话：
小李：张先生，您听说过利用银行储蓄办理保险的事情吗？您可以用这种方式为您的孩子办理保险。
张先生：我听说过，但我不太了解详情。
小李：我向您介绍一下吧！每年您把一定金额的钱储蓄起来，作为备用，这样……
张先生：储蓄一定金额的钱？我可没有钱储蓄。
小李：别忙嘛，我的话还没说完呢！您储蓄一些钱……
张先生：对不起，办理保险是一件大事，我需要好好考虑一下。
另外，我现在很忙，我们改天再聊吧。
很明显，小李是因为没有准确的发现顾客的需求与愿望，才导致推销失败。
今天我将给你介绍一种新的推销模式，它是一种以顾客的需求为核心、最终促使顾客购买的推销模式。
它就是迪伯达模式。
迪伯达模式是欧洲推销大师戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式。
迪伯达模式的六个推销步骤为：
第一步，准确地发现与确定顾客的需要与愿望（Definition，缩写为“D”）；
第二步，把所推销的产品与顾客的需要和愿望结合起来（Identification，缩写为“I”）；
第三步，证实所推销的产品符合顾客的需要和愿望（Proof，缩写为“P”）；
第四步，促使顾客接受所推销的产品（Acceptance，缩写为“A”）；
第五步，刺激顾客的购买欲望（Desire，缩写为“D”）；
第六步，行动，引申为促使顾客做出购买和成交决定（Action，缩写为“A”）。
接下来我们一起来看看迪伯达模式的具体内容
1.准确发现顾客有哪些需要和愿望
要有效说服顾客，必须准确地发现顾具体的需要与愿望。
顾客的需要既有明
显的、可言说的，又有隐蔽的、不可言明的，这就需要我们去认真推敲和揣摩，启发、引导顾客认识自己的需求，为推销创造成功的机会。
2.把推销品与顾客的需要和愿望结合起来
这一步骤是由探明需求的过程向开展实质性推销过程的转移，是迪伯达模式的关键环节。
它要求咱们在探明顾客需要后，及时对顾客的主要需要和愿望进行总结和提示，进而向顾客简明扼要地介绍推销品的主要优点、性能和作用，把话题自然转向推销品和顾客需要与愿望的结合点上。
由于结合是一个转折的过程，因此，咱们一定要注意，结合必须从顾客的利益出发，用事实说明二者之间存在的内在联系。
否则，牵强附会的结合必然使顾客反感。
把顾客的需要与推销的产品结合起来的方法有以下几种：
1.需要结合法，即在对顾客的需要和愿望进行充分讨论并做出准确判断的基础上，以推销品正好满足顾客的需要为题进行结合；
2.逻辑结合法，即从顾客面临的问题及其看法出发，以逻辑推理方法进行结合；
3.关系结合法，即通过各种人际或工作关系把顾客的需要与推销品联系起来。
3.证实推销品符合顾客的需要和愿望，正是顾客所需要的
顾客虽然认识了推销品，但尚不能足够相信推销品符合他的需要，还需要咱们拿出强有力的证据向顾客证明推销品正是他所需要的。
“证实”意味着咱们必须提供有说服力的证据。
“证实”的重要原则是：必须从顾客的角度，而不是从推销员的角度来判断证据是否真实可信。
所以咱们必须事先做好证据理由的收集和应用等准备工作，熟练掌握展示证据和证实推销的各种技巧。
证实的方法主要有人证、物证和例证。
人证法，即通过社会知名人士对推销品的评价进行证实的方法。
这时我们应该注意，我们所提供的人士应是专业权威人士或是顾客所信赖的人士。
咱们可以。
