渠道伙伴部业务计划课件
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渠道销售ppt课件
确定目标市场
01
目标市场分析
对目标市场进行深入分析，了 解市场规模、需求、竞争状况
等。
02
目标客户定位
明确目标客户群体，了解其需 求、购买行为和消费心理。
03
市场细分
根据客户差异将市场划分为不 同的细分市场，以便更有针对
性地开展销售。
选择合适的渠道
03
渠道评估
渠道策略
渠道管理
评估各种销售渠道的优缺点，选择最适合 企业特点和市场需求的渠道。
失败案例二：某品牌的销售支持不足
总结词
售后服务不到位，客户忠诚度低
详细描述
某品牌在销售过程中，售后服务不到位，导致客户忠诚度降低。同时，缺乏有效的客户 关系管理机制，无法及时解决客户问题和满足客户需求，进一步影响了销售业绩和市场
ห้องสมุดไป่ตู้口碑。
05
总结与展望
总结渠道销售的核心要素
建立稳固的渠道关系
与合作伙伴建立长期、互信的关系 ，是实现渠道销售成功的关键。
明确渠道策略
根据市场和产品特点，制定明确的 渠道策略，确保销售渠道的顺畅。
有效沟通与协作
保持与合作伙伴的良好沟通，及时 解决合作中的问题，提升渠道销售 效率。
激励与支持
为合作伙伴提供合理的激励措施和 支持，激发其销售积极性。
分析未来渠道销售的趋势和挑战
数字化转型
随着互联网技术的发展，数字化渠道销 售将逐渐成为主流，企业需加强线上营 销和电商平台的布局。
成功案例二：小米的线上销售模式
总结词
以用户为中心，创新驱动
详细描述
小米采用线上直销模式，以用户需求为导向，不断创新产品和服务，通过高效的供应链管理和精准的 市场定位，实现了销售业绩的持续增长。
伙伴计划——渠道培训PPT
◆ 与中国电子商务共成长
目前在阿里巴巴平台上付费会员超过50万，注册会员超过4000万，是中国最大的中 小企业B2B服务平台。
◆ 打造新商业文明
打造新商业文明是阿里巴巴未来10年的战略规划，作为新商业文明的组成部分，中国 中小企业商务服务伙伴计划（简称伙伴计划）是其中重要一环。
二、什么是“伙伴计划”？ 什么是“伙伴计划”
“伙伴计划”
——渠道应用培训
目 录 为什么要打造伙伴计划？ 一、为什么要打造伙伴计划？ 二、伙伴计划是什么？ 伙伴计划是什么？ 三、如何用伙伴计划 ？
一、为什么要打造《伙伴计划》？ 为什么要打造《伙伴计划》
客户第一 第一” ◆ “客户第一”使命驱动
中国目前中小企业已超过４２００万 ，占中国企业总数的９９％以上。广大中小企 业在创业和发展过程中面临生存难、管理难、发展难等众多问题。
韵达 6 8.5折 折 5.1
申通 6 9折 折 5.4
圆通 7 8折 折 5.6
全国各区域根据市场价给与最低优惠价，具体全国各区域的优惠价格将在11月初 和线上平台同步给出。
三、如何用伙伴计划 ？ 1、核心思路与说辞
诚信通会员专享特权——帮您省钱！
根据客户调研，每家中小企业一年的物流平均成本在4万，根据伙伴计划 提供的平均折扣8.5折，一年省6000多元，仅物流一项一年就可以为45万中小 企业省下27亿元。而且物流合作只是为 “伙伴计划”的第一步，2010年阿里 巴巴将围绕会员“生意特权”，全面铺开与招聘、培训、商旅、通信等各商务 服务行业的合作，帮中小企业省更多成本，让诚信的商人先富起来！
物流
发展难
资金流
首批物流合作伙伴： 首批物流合作伙伴：
物流公司合作情况
江浙沪区域内价格如下表（从江浙沪发往江浙沪） 江浙沪区域内价格如下表（从江浙沪发往江浙沪）
《渠道策划》PPT课件
（二）设计销售渠道的基本要求
1、销售渠道设计的标准
♦ 能够不间断、顺利、快速地使商品进入消费者领域。 ♦ 具有较强的辐射功能 ♦ 具有商流与物流一致性的特点 ♦ 能够带来显著的经济效益 ♦ 有利于实现为消费者服务，保护消费者利益
2、销售渠道设计的程序
♦ 分析顾客对渠道服务提出的要求
♦ 建立渠道目标 ♦ 假定可提供选择的渠道方案
提高渗透率 开辟新的渠道 确定物流成本及服务 确定不同销售渠道的 投资报酬目标 确定流通信息化的目标
♦ 评估渠道方案
中间商类型 中间商数目
2021/4/26
渠道成员的责任与条件
9
（三）设计销售渠道系统的策略
（1）确定渠道模式 ♦ 直接营销——不使用中间商 ♦ 间接营销——选择使用中间商
（2）确定渠道成员的数量
市场经营面积由最初的400多平方米扩大到260万平 方米，经营商品种类从2200多种增加至32万多种，从 业人员从800多人发展到18万人。市场功能已逐步由
“现货、现金、现场”交易向展示、洽谈、接单、交
易一体化的方式转变。总经销、总代理等跨区域代理
成为集约化经营的主要方式，电子商务体系初步建立，
贴牌生产、订单交易、来料加工等贸易方式得到广泛
为了避免发生这种现象，三星公司很谨慎地按 不同地区，如华北、华南、东北等区域划分势力范 围，在全国设置多个总代理，使每一个总代理的势 力都不会对全局起太大的影响。同时，在每个大区， 三星公司都安排了２个从总部派驻的销售人员，其 工作职责是监测竞争对手并与代理商保持交流，控 制市场节奏，及时反馈情况。
2021/4/26
14
选择代理 商标准
1、代理商的品德 2、代理商的营业规模 3、代理商的经营项目 4、代理商的销售网络 5、代理商的业务拓展能力 6、代理商的财务能力 7、代理商的营业地址 8、代理商的技术水平 9、代理商的政治、社会影响力 10、同行对代理商的评价
渠道战略及行业渠道拓展ppt课件
按由谁与公司进行合同成交：行业渠道出货60%、商业渠道出货30%、 用户出货10%
按由谁主导的项目成交：商业渠道出货基本是靠渠道独自完成；行业渠 道出货包括协作完成、厂商完成渠道走货、渠道独自完成；用户出货包 括行业客户的代渠道签约、大客户总部要求的与厂商签约。
2019
-
4
办事处的工作模式
2019
-
21
以客户为中心的行业渠道
二、合作的方式
• • 目标：对关键人进行认可，能都达到行业渠道在自己的项目中碰到 客户需要同类产品时会第一时间想到用我们的品牌 动作：培训主要集中在我们的行业需求，公司产品认可及同行业成 功案例。共同举行市场营销活动时，主要进行行业需求的验证，同 行业案例的分享。目标客户定位主要集中在行业内面的覆盖。日常 与行业渠道内多个关键人进行公关，增强信任及感情。 合作方式：由行业渠道接口人进行协调由负责该行业的同事催促与 行业渠道去客户处进行验证和需求引导工作，再有项目产生时，注 意保持与项目经理交流的频率和去客户处验证重要项目我方必须保 持对客户的工作，以免客户被别的厂商引导，从而造成行业渠道被 策反。
5.行业渠道目前的主营业务及市场运作模式。
6.行业渠道对我司的渠道政策的看法。
2019 12
寻找关键人
1.过我们第一次拜访的对象争取了解到对方的公司架构，及
公司内部情况：比如系统集成部总监，售前总监，TOP
SALES等等。 2.系统集成部总经理，售前总监，TOP SALES。系统集成部经 理可以让下面的销售象客户推荐我们的产品，售前总监对 我们的产品认可，可以让售前人员在方案推荐中加入我们
22
•
2019
四、学习与交流
材料： 《新渠道拓展指导书091202》
渠道方案培训ppt课件
3-5月工作规划
证明等相关证明文件享受团购政策，促成成交。
24
渠道方案培训课件ppt优秀课件精品 课件培 训课件 培训教 材
【堵】大客户渠道策略
• 从购房需求者中发展项目成交的“关键人”，让关键人起到推动的作用，组织圈层 或小众范围的购买行为，并在完成购房手续后予以返现或其他优惠政策；
• 明星客户甄别及维护，此类客户频繁的组织饭局营销，达到圈层推荐的目的；
5
【围】巡展-商超巡展细分工作
主要流程 巡展前一天 ：场地搭建完成，桌椅及展架到位； 巡展当天 ： 小红帽拉访；置业顾问讲解；派发礼品，兑换礼品等
巡展建议
➢凭购物小票到展点处领取定制礼品； ➢购物金额满500元参与摇奖，中奖者至营销中心领取； ➢购物满1000元，可至营销中心领取到访礼一份。
3-5月工作规划
6
【围】巡展-写字楼巡展形式
• 礼品派发： 礼品派发形式逐层扫楼，置业顾问现场接待咨询。礼品可专门定做， 适合商务办公等，或提前了解该写字楼的入驻企业，针对企业特点定制相关适 合的礼品效果则会更佳，扫微信模式照常配合；
• 外场巡展： 1、写字楼巡展集中于每周周三、周四、周五； 2、巡展包装形式简单、易拆装； 3、内场外场皆可； 4、 主要工作：一是接待意向客户，二是为扫楼小红帽提供礼 品支持及拉访接待，三是意向客户可直接带至售楼处；
渠道方案培训课件ppt优秀课件精品 课件培 训课件 培训教 材
25
渠道方案培训课件ppt优秀课件精品 课件培 训课件 培训教 材
【堵】大客户渠道操作流程
蓄势期 释势期
【操作流程思考】
确定“大客户”政策 寻找优质大客户关键人 以拜访或活动形式做大客户推介
3-5月工作规划
证明等相关证明文件享受团购政策，促成成交。
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渠道方案培训课件ppt优秀课件精品 课件培 训课件 培训教 材
【堵】大客户渠道策略
• 从购房需求者中发展项目成交的“关键人”，让关键人起到推动的作用，组织圈层 或小众范围的购买行为，并在完成购房手续后予以返现或其他优惠政策；
• 明星客户甄别及维护，此类客户频繁的组织饭局营销，达到圈层推荐的目的；
5
【围】巡展-商超巡展细分工作
主要流程 巡展前一天 ：场地搭建完成，桌椅及展架到位； 巡展当天 ： 小红帽拉访；置业顾问讲解；派发礼品，兑换礼品等
巡展建议
➢凭购物小票到展点处领取定制礼品； ➢购物金额满500元参与摇奖，中奖者至营销中心领取； ➢购物满1000元，可至营销中心领取到访礼一份。
3-5月工作规划
6
【围】巡展-写字楼巡展形式
• 礼品派发： 礼品派发形式逐层扫楼，置业顾问现场接待咨询。礼品可专门定做， 适合商务办公等，或提前了解该写字楼的入驻企业，针对企业特点定制相关适 合的礼品效果则会更佳，扫微信模式照常配合；
• 外场巡展： 1、写字楼巡展集中于每周周三、周四、周五； 2、巡展包装形式简单、易拆装； 3、内场外场皆可； 4、 主要工作：一是接待意向客户，二是为扫楼小红帽提供礼 品支持及拉访接待，三是意向客户可直接带至售楼处；
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25
渠道方案培训课件ppt优秀课件精品 课件培 训课件 培训教 材
【堵】大客户渠道操作流程
蓄势期 释势期
【操作流程思考】
确定“大客户”政策 寻找优质大客户关键人 以拜访或活动形式做大客户推介
3-5月工作规划
渠道经营及团队管理教材(PPT39张)
1、渠道经营的层级管理模式 2、基层渠道经营的关键点 3、网点经营管理的几大要点
二、团队管理
1、高效团队的基本要素
2、紧紧围绕价值转型
高效团队的基本要素
• 银保团队的组建在营业部层级，所以营业部经理是团队中 承上启下的关键。 • 将者，智、信、仁、勇、严也。
1、共同愿景 知行合一 2、知人善用 满眼是才 3、团队和谐 沟通畅通 4、学习能力强 5、保持职业敏感 ……
销售技能
不同类型网点的经营策略
改善
（低技巧，低意愿） 宣导代理保险对网点和个人 的重要意义
低意愿 低技巧 改善
展望未来的业绩/成就
上层沟通借助外力 辅导和培训
不同类型网点的经营策略
高意愿 低技巧 （指导）
指导
（低技巧，高意愿）
定期辅导和培训（重复、 改变、习惯） 帮助宣传使其能够尽快 获得成功的感受
网点接触关键点
1、适度赞美、拉近距离 2、专业服务、敬业感动
3、收集信息、保持联系
4、以诚待人、取得信任
详解网点经营的步骤及方法
确定目标
确定主攻目标——重点人、重点网点
以点带面 以面带面
详解网点经营的步骤及方法
资源整合的方法
有效 沟通
培训 辅导
持续 激励
服务 维护
细节决定成败
详解网点经营的步骤及方法
要素五
• 保持职业敏感 时刻关注外部环境 时刻留意同业动向（情报搜集）
指标引导
“管理出效益”
投产比
任务计划 达成率
渠道
（外勤队伍四大指标考核）
劳产率 品质达成
队伍
主要依赖 产品、渠道、驻点销售 推动实现的增长
(电话首访成功率、 13个月继续率）
二、团队管理
1、高效团队的基本要素
2、紧紧围绕价值转型
高效团队的基本要素
• 银保团队的组建在营业部层级，所以营业部经理是团队中 承上启下的关键。 • 将者，智、信、仁、勇、严也。
1、共同愿景 知行合一 2、知人善用 满眼是才 3、团队和谐 沟通畅通 4、学习能力强 5、保持职业敏感 ……
销售技能
不同类型网点的经营策略
改善
（低技巧，低意愿） 宣导代理保险对网点和个人 的重要意义
低意愿 低技巧 改善
展望未来的业绩/成就
上层沟通借助外力 辅导和培训
不同类型网点的经营策略
高意愿 低技巧 （指导）
指导
（低技巧，高意愿）
定期辅导和培训（重复、 改变、习惯） 帮助宣传使其能够尽快 获得成功的感受
网点接触关键点
1、适度赞美、拉近距离 2、专业服务、敬业感动
3、收集信息、保持联系
4、以诚待人、取得信任
详解网点经营的步骤及方法
确定目标
确定主攻目标——重点人、重点网点
以点带面 以面带面
详解网点经营的步骤及方法
资源整合的方法
有效 沟通
培训 辅导
持续 激励
服务 维护
细节决定成败
详解网点经营的步骤及方法
要素五
• 保持职业敏感 时刻关注外部环境 时刻留意同业动向（情报搜集）
指标引导
“管理出效益”
投产比
任务计划 达成率
渠道
（外勤队伍四大指标考核）
劳产率 品质达成
队伍
主要依赖 产品、渠道、驻点销售 推动实现的增长
(电话首访成功率、 13个月继续率）
渠道工作计划PPT
调研市场
深入了解目标市场和潜在渠道 合作伙伴，包括行业趋势、竞
争对手和目标客户等。
制定计划
根据市场调研结果，制定详细 的新渠道开发计划，包括目标 渠道、合作方式、预期效果等 。
推进合作
积极与潜在渠道合作伙伴进行 沟通和协商，达成共识并推进 合作。
评估效果
定期对新渠道开发计划进行评 估和调整，以确保计划的实施
3
合规性审查
定期对公司业务进行合规性审查，及时发现并纠 正潜在的法律风险。
06
总结与展望
本季度工作成果回顾
01
02
03
04
渠道拓展成果
成功开发了50家新的合作伙 伴，实现了全国范围内的渠道
覆盖。
销售目标达成
完成了本季度销售目标的 120%，实现了业绩的稳步增
长。
市场推广活动
组织了10场线下推广活动， 提高了品牌知名度和曝光率。
定期更新培训材料
根据市场变化和产品更新，定期更新培训材料， 确保渠道合作伙伴掌握最新信息。
服务团队建设与管理
组建专业服务团队
招募具备专业知识和服务经验的人员，组建高效、专业的服务团 队。
制定服务流程与规范
明确服务团队的工作职责、服务流程和规范，确保服务质量稳定可 靠。
建立服务监督机制
设立服务质量监督岗位，定期对服务团队进行质量检查和评估，及 时发现问题并改进。
效果符合预期。
现有渠道优化措施
分析问题
制定方案
对现有渠道进行全面分析，找出存在的问 题和瓶颈，如渠道覆盖面不够广、渠道利 润率低等。
针对现有渠道存在的问题，制定具体的优 化方案，包括拓展渠道覆盖面、提高渠道 利润率、加强渠道管理等。
实施方案
深入了解目标市场和潜在渠道 合作伙伴，包括行业趋势、竞
争对手和目标客户等。
制定计划
根据市场调研结果，制定详细 的新渠道开发计划，包括目标 渠道、合作方式、预期效果等 。
推进合作
积极与潜在渠道合作伙伴进行 沟通和协商，达成共识并推进 合作。
评估效果
定期对新渠道开发计划进行评 估和调整，以确保计划的实施
3
合规性审查
定期对公司业务进行合规性审查，及时发现并纠 正潜在的法律风险。
06
总结与展望
本季度工作成果回顾
01
02
03
04
渠道拓展成果
成功开发了50家新的合作伙 伴，实现了全国范围内的渠道
覆盖。
销售目标达成
完成了本季度销售目标的 120%，实现了业绩的稳步增
长。
市场推广活动
组织了10场线下推广活动， 提高了品牌知名度和曝光率。
定期更新培训材料
根据市场变化和产品更新，定期更新培训材料， 确保渠道合作伙伴掌握最新信息。
服务团队建设与管理
组建专业服务团队
招募具备专业知识和服务经验的人员，组建高效、专业的服务团 队。
制定服务流程与规范
明确服务团队的工作职责、服务流程和规范，确保服务质量稳定可 靠。
建立服务监督机制
设立服务质量监督岗位，定期对服务团队进行质量检查和评估，及 时发现问题并改进。
效果符合预期。
现有渠道优化措施
分析问题
制定方案
对现有渠道进行全面分析，找出存在的问 题和瓶颈，如渠道覆盖面不够广、渠道利 润率低等。
针对现有渠道存在的问题，制定具体的优 化方案，包括拓展渠道覆盖面、提高渠道 利润率、加强渠道管理等。
实施方案
关于业务部工作计划PPT
准备行动计划
为确保应对策略的有效实施，制定详 细的行动计划，包括时间表、责任人 、资源投入等。
持续改进与调整
在实施行动计划的过程中，密切关注 市场变化和实际效果，根据实际情况 进行持续改进和调整。
THANKS
感谢观看
及时解决。
客户关系维护
定期与客户沟通，建 立长期稳定的合作关 系，提高客户忠诚度
。
售后服务完善
提供完善的售后服务 ，包括产品维修、退 换货等，解决客户后
顾之忧。
优化业务流程
流程梳理
全面梳理业务流程，发现 存在的问题和瓶颈，为流 程优化提供依据。
流程改进
针对梳理出的问题，制定 改进措施，优化业务流程 ，提高工作效率。
定期评估与调整
定期对实施过程进行 评估，根据实际情况 调整实施方案和考核 标准。
鼓励创新与改进
鼓励员工提出创新性 建议和改进方案，对 优秀提案给予奖励和 支持。
工作计划风险评估与应对策
05
略
市场变化风险应对策略
密切关注市场动态
定期收集和分析市场数据，包括行业动态、消费者需求、竞争格 局等，以识别潜在的市场变化风险。
03 客户反馈
积极收集客户反馈，及时调整产品和服务策略。
以效益为目标
成本控制
通过优化资源配置、提高 工作效率等方式降低成本 。
投资回报
关注投资回报率，确保业 务发展的可持续性。
收入增长
积极拓展业务渠道，提高 业务收入。
03
工作计划重点任务
拓展市场份额
市场调研
深入了解目标市场和竞争对手，为制定市 场拓展策略提供依据。
主动与政府相关部门保持沟通，及时 了解政策动向，为公司业务发展创造 良好环境。
渠道伙伴部业务计划课件
完善项目准入制度，促进 合作销售
根据漏斗情况，开展小型 市场活动或集中打单支持 把停止优惠分担改为经济 处罚和提高结算扣率 给予相应的技术支持、培 训、指导 给予对应产品部分售价结 算支持
设计恰当的激励政策
代理会前提出操作办法
渠道业务组织建设、管理能力提升和员工发展
修订集团预算假设，确 1.地区分销收入计划的10%作为渠道经理的人员
伴招募活动
3）发展区域小ISV，SP作为增值开发和实施服务伙伴
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
UFware产业链品牌及市场推广
面向市场/客户的宣 传：
1）树立用友作为ERP产业链核心领导厂商地位； 2）通过与技术及平台厂商的合作宣传，树立用友 技术市场形象（辅助）；
面向伙伴的宣传：
1）在伙伴或潜在伙伴群体中广泛宣传用友的合作 伙伴策略和合作盈利模式，树立用友作为ERP产业 链核心领导厂商地位，有利于伙伴招募；
保渠道业务的费用预算 费用和运营费用和分公司的整体运行和对渠道
的合理性
业务的支持，售前顾问的项目支持提成。
建立集团、大区、分公 1.总部建立渠道规划/管理能力 司三级渠道管理体系 2.大区/分公司建立渠道业务支持能力
对外称谓： 总部渠道业务代表 大区渠道业务代表
加强渠道业务的垂直管 渠道业务代表专职专岗，严格垂直考评 理力度
推行平衡计分卡，保障 制定渠道平衡计分卡，规范业务流程，化战略
战略执行
为行动
提升渠道代表专业能力 1。渠道业务经理掌握U860产品基础知识，能够 ，提高团队的战斗力 支持ERP1/2的销售;配备U86产品顾问
2。管理知识培训（USS,USM,渠道管理）
优化渠道业务代表激励 1.财务指标
渠道部半年工作总结及计划ppt
Then I ask myself, “Is this the day?” And the excitement rushes over me again. And then I ask myself, “Where’s it going to be?”
03
输入文本内容
I do the normal routine, eat dinner, clean the house
are.
输入文本内容
If two past lovers can remain friends, it’s either they were never in love or they still are.
输入文本内容
If two past lovers can remain friends, it’s either they were never in love or they still are.
2020
极简线条汇报总结
汇报人：xxxxxxx
CONTENT
Take a piece of candy everyday
01
03 Take a piece of candy everyday
02
Take a piece of candy everyday
04
Take a piece of candy everyday
Part 01
Memories, beautiful very hurt, memories, memories of the past but can not go back.You can be happy to live just by yourself.
01
COMPANY
03
输入文本内容
I do the normal routine, eat dinner, clean the house
are.
输入文本内容
If two past lovers can remain friends, it’s either they were never in love or they still are.
输入文本内容
If two past lovers can remain friends, it’s either they were never in love or they still are.
2020
极简线条汇报总结
汇报人：xxxxxxx
CONTENT
Take a piece of candy everyday
01
03 Take a piece of candy everyday
02
Take a piece of candy everyday
04
Take a piece of candy everyday
Part 01
Memories, beautiful very hurt, memories, memories of the past but can not go back.You can be happy to live just by yourself.
01
COMPANY
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1)平均增长50% 2)总额1700万 3)5万元项目数量
1)平均增长80% 2)总额1000万 3)2万元项目数量
1)平均打款5万 2)总额250万
推动渠道发展和结构优化，建立规模化的ERP渠道体系
实施渠道优化： 对用友弱势地区 、成长潜力较大 地区、内部竞争 过度地区进行优 化
设立新分公司的 可行性调研
原则上分公司所在地不增设渠道成员，对部分分公司 所在地进行渠道优化：北京、上海、无锡、宁波、温 州、福州、广州、佛山、重庆
热点地区渠道优化：淄博、泰安、威海、洛阳、南通 、绍兴、赣州、惠州、汕头、江门、长沙、株州、常 德、宜昌、荆门、绵阳、自贡、曲靖、昆明、西宁、 新疆地州、西安、常州
加强对低产出地区低产出成员的扶持，淘汰高产出地 区低产出成员
进一步优化渠道网 站，加强与代理商 的互动 严格代理商的授权 认证管理
每个渠道业务代表负责支持若干核 心代理的业务，确保各项渠道策略 的落实
1）建立基于互联网的项目审批系 统 2）所有代理商（或核心代理商） 使用网上订单系统
强制要求订单提供完整客户信息， 且客户与条码唯一绑定
1）服务代理，真正支持代理商业 务开展（客户经营） 2）及时、全面、有效
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
业务覆盖+布点覆盖，快速实现空白地区的覆盖，在需 要增加的地区选择有差异性的合作伙伴 经济欠发达地区通系列代理混合经营
根据服务业务的规划，发展U86实施伙伴，二次开发伙 伴。
形成与通系列渠道 协调操作
优化渠道管理 1/2
实行代理商管理井 田制
商务审批流程电子 化
渠道客户信息管理
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
加强对ERP代理商的支持，提升业务能力
加强对代理商的 业务支持
促进大项目、新 产品与分公司合 作销售 提升代理商的业 务能力
提升渠道业务代表的业务支持能力，支持代理商 的项目销售 加强对渠道项目的售前支持 1）掌控区域大项目， 2）帮助代理通过协作来学习和提升
对代理商的U86产品培训、售前培训、实施培训和 认证工作 结合产品市场U86ERP体验活动，提升代理商对U86 的体验，协助其建立体验式销售模式和体验中心
一 1)年度打款<10万 般 2)数量约120家， 渠 占约42% 道 3)打款总额占10%
新 1)空白地市 渠 2)华东、华南地县 道 3)50家新代理
1)规模推动ERP1销2)建立产品营销能力 3)提高渠道满意度
1)进一步扩大渠道覆 盖度 2)建立业务基础
改变弱势地区局面，吸引对手渠道成员加盟，一年内 允许多产品经营
目标：中山、常州、绍兴、台州、淄博、唐山等
提出优化建议，与 分公司沟通达成一 致，一月中旬制定 2005年渠道布局优 化方案。
分析和测算，在一 季度前提交方案。
完成渠道覆盖： 地市覆盖率100% 经济百强县覆盖 率100%
U8规模化的渠道 交付能力
组织渠道人员选拔、培训 、评估、考核
修订配套政策和操作流程
完善和落实合作销售的利 润和业绩分配政策
对核心代理商进行二次开发工具的培训，提升增 值开发能力
对核心代理推广ERP沙盘训练，训练沙盘讲师
U8行业插件规范、EAI工 具，二次开发平台
结合代理大会
加强区域渠道市 场，宣传ERP普 及应用，
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
对核心代理的管理输出： 1）USS,USM培训/交流，2）MOT培训
1。核心代理商的U86规模化推广活动/U86体验 2。拉动渠道成员积极参加分公司组织的市场活动 （区域大项目合作为前提）
结合代理大会
针对渠道成员的能力实施差异化支持
渠道分类及特征
1)年度打款金额：
核 心 渠
>30万 2)数量约80家，占 约29%
渠道伙伴部业务计划课 件
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
2020年4月4日星期六
落实股份公司2005年业务总计划
1、年度工作指导思想 1.1 以客户为中心 1.2 注重员工发展 1.3 精准业务策略 1.4 正确商业模式 1.5 精细化管理 1.7 健康、积极、快速增长 2、年度基本策略 2.1 规模化经营策略 2.1.4 继续加强伙伴与渠道发展, 加强以用友为核心的产业链发展 6、 品牌策略 6.2 强化用友作为中国ERP产业链核心企业的领导厂商地位 8、 销售目标与策略 8.1 推行"ERP1/2/3"，规模销售U8ERP。 8.3 增加地区销售服务网点(分公司、派住业务组、渠道伙伴) 8.4 按照产业链策略, 继续加强渠道及伙伴发展。做好分公司与渠道协调发展。 路漫漫8其.修14远兮,严格价格管理，，严格价格审批。
道 3)打款总额占70%
05年业务目标
1)促进全面转型ERP 2)建立增值开发能力 3)建立领域应用能力 4)提升管理水平 5)提高渠道忠诚度
关键策略
1)U86知识转移 2)共同制定业务计划 3)用友管理输出 4)专项市场费用支持 5)大项目售前支持 6)二次开发能力提升
重 1)年度打款>10万 要 2)数量约80家，占 渠 约29% 道 3)打款总额占20%
吾将上下而求索
2005年ERP渠道业务策略：
目标：创建营销渠道的优势 建立规模化的ERP渠道体系和管理体系 培养渠道的增值服务能力，提升竞争力 实现渠道销售收入8800万元，同比增长53% 掌控区域大项目机会，促进协作销售。
关键策略： 加强对ERP代理商的支持，提升代理商的方案营销能力 、增值服务能力和二次开发能力，提高代理商的单位产 出，保障业绩达成 继续推动代理商发展和结构优化，建立规模化的ERP渠 道体系 优化渠道管理，建立良性的渠道秩序 加强渠道业务组织建设、管理能力提升和员工发展
1。建立以能力认证为基础的经销/ 服务授权机制。 2。通过培训/项目协作的方式帮助 代理商提升能力，获得授权
1)ERP1知识转移 2)共同制定业务计划 3)用友管理输出 4)大项目协作
1)模块知识培训 2)销售方法培训 3)渠道经理销售支持
1)模块知识培训 2)销售方法培训 3)渠道经理业务辅导
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
关键业绩指标
1)平均增长40% 2)总额6000万 3)ERP项目数量 4)二次开发成果 5)领域/行业解决方 案
1)平均增长80% 2)总额1000万 3)2万元项目数量
1)平均打款5万 2)总额250万
推动渠道发展和结构优化，建立规模化的ERP渠道体系
实施渠道优化： 对用友弱势地区 、成长潜力较大 地区、内部竞争 过度地区进行优 化
设立新分公司的 可行性调研
原则上分公司所在地不增设渠道成员，对部分分公司 所在地进行渠道优化：北京、上海、无锡、宁波、温 州、福州、广州、佛山、重庆
热点地区渠道优化：淄博、泰安、威海、洛阳、南通 、绍兴、赣州、惠州、汕头、江门、长沙、株州、常 德、宜昌、荆门、绵阳、自贡、曲靖、昆明、西宁、 新疆地州、西安、常州
加强对低产出地区低产出成员的扶持，淘汰高产出地 区低产出成员
进一步优化渠道网 站，加强与代理商 的互动 严格代理商的授权 认证管理
每个渠道业务代表负责支持若干核 心代理的业务，确保各项渠道策略 的落实
1）建立基于互联网的项目审批系 统 2）所有代理商（或核心代理商） 使用网上订单系统
强制要求订单提供完整客户信息， 且客户与条码唯一绑定
1）服务代理，真正支持代理商业 务开展（客户经营） 2）及时、全面、有效
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
业务覆盖+布点覆盖，快速实现空白地区的覆盖，在需 要增加的地区选择有差异性的合作伙伴 经济欠发达地区通系列代理混合经营
根据服务业务的规划，发展U86实施伙伴，二次开发伙 伴。
形成与通系列渠道 协调操作
优化渠道管理 1/2
实行代理商管理井 田制
商务审批流程电子 化
渠道客户信息管理
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
加强对ERP代理商的支持，提升业务能力
加强对代理商的 业务支持
促进大项目、新 产品与分公司合 作销售 提升代理商的业 务能力
提升渠道业务代表的业务支持能力，支持代理商 的项目销售 加强对渠道项目的售前支持 1）掌控区域大项目， 2）帮助代理通过协作来学习和提升
对代理商的U86产品培训、售前培训、实施培训和 认证工作 结合产品市场U86ERP体验活动，提升代理商对U86 的体验，协助其建立体验式销售模式和体验中心
一 1)年度打款<10万 般 2)数量约120家， 渠 占约42% 道 3)打款总额占10%
新 1)空白地市 渠 2)华东、华南地县 道 3)50家新代理
1)规模推动ERP1销2)建立产品营销能力 3)提高渠道满意度
1)进一步扩大渠道覆 盖度 2)建立业务基础
改变弱势地区局面，吸引对手渠道成员加盟，一年内 允许多产品经营
目标：中山、常州、绍兴、台州、淄博、唐山等
提出优化建议，与 分公司沟通达成一 致，一月中旬制定 2005年渠道布局优 化方案。
分析和测算，在一 季度前提交方案。
完成渠道覆盖： 地市覆盖率100% 经济百强县覆盖 率100%
U8规模化的渠道 交付能力
组织渠道人员选拔、培训 、评估、考核
修订配套政策和操作流程
完善和落实合作销售的利 润和业绩分配政策
对核心代理商进行二次开发工具的培训，提升增 值开发能力
对核心代理推广ERP沙盘训练，训练沙盘讲师
U8行业插件规范、EAI工 具，二次开发平台
结合代理大会
加强区域渠道市 场，宣传ERP普 及应用，
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对核心代理的管理输出： 1）USS,USM培训/交流，2）MOT培训
1。核心代理商的U86规模化推广活动/U86体验 2。拉动渠道成员积极参加分公司组织的市场活动 （区域大项目合作为前提）
结合代理大会
针对渠道成员的能力实施差异化支持
渠道分类及特征
1)年度打款金额：
核 心 渠
>30万 2)数量约80家，占 约29%
渠道伙伴部业务计划课 件
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
2020年4月4日星期六
落实股份公司2005年业务总计划
1、年度工作指导思想 1.1 以客户为中心 1.2 注重员工发展 1.3 精准业务策略 1.4 正确商业模式 1.5 精细化管理 1.7 健康、积极、快速增长 2、年度基本策略 2.1 规模化经营策略 2.1.4 继续加强伙伴与渠道发展, 加强以用友为核心的产业链发展 6、 品牌策略 6.2 强化用友作为中国ERP产业链核心企业的领导厂商地位 8、 销售目标与策略 8.1 推行"ERP1/2/3"，规模销售U8ERP。 8.3 增加地区销售服务网点(分公司、派住业务组、渠道伙伴) 8.4 按照产业链策略, 继续加强渠道及伙伴发展。做好分公司与渠道协调发展。 路漫漫8其.修14远兮,严格价格管理，，严格价格审批。
道 3)打款总额占70%
05年业务目标
1)促进全面转型ERP 2)建立增值开发能力 3)建立领域应用能力 4)提升管理水平 5)提高渠道忠诚度
关键策略
1)U86知识转移 2)共同制定业务计划 3)用友管理输出 4)专项市场费用支持 5)大项目售前支持 6)二次开发能力提升
重 1)年度打款>10万 要 2)数量约80家，占 渠 约29% 道 3)打款总额占20%
吾将上下而求索
2005年ERP渠道业务策略：
目标：创建营销渠道的优势 建立规模化的ERP渠道体系和管理体系 培养渠道的增值服务能力，提升竞争力 实现渠道销售收入8800万元，同比增长53% 掌控区域大项目机会，促进协作销售。
关键策略： 加强对ERP代理商的支持，提升代理商的方案营销能力 、增值服务能力和二次开发能力，提高代理商的单位产 出，保障业绩达成 继续推动代理商发展和结构优化，建立规模化的ERP渠 道体系 优化渠道管理，建立良性的渠道秩序 加强渠道业务组织建设、管理能力提升和员工发展
1。建立以能力认证为基础的经销/ 服务授权机制。 2。通过培训/项目协作的方式帮助 代理商提升能力，获得授权
1)ERP1知识转移 2)共同制定业务计划 3)用友管理输出 4)大项目协作
1)模块知识培训 2)销售方法培训 3)渠道经理销售支持
1)模块知识培训 2)销售方法培训 3)渠道经理业务辅导
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
关键业绩指标
1)平均增长40% 2)总额6000万 3)ERP项目数量 4)二次开发成果 5)领域/行业解决方 案