销售人员基本培训

识别和感知自己的情绪，以及客户情绪的变化。
情绪调控与表达
在销售过程中，如何调控自己的情绪，以及如何恰当地表达情绪 。
情绪与销售效果关系
探讨情绪对销售效果的影响，以及如何利用情绪促进销售。
02
销售技巧培训
沟通技巧
聆听能力
销售人员要学会聆听客户的需 求和问题，以了解客户的需求
并建立信任。
提问技巧
通过有效的提问，销售人员可以 更好地了解客户的需求，同时也 能向客户传递更多信息。
产品价值包装与传播
价值包装
通过有效的营销策略和手段，将产品的优势和特点转化为市场价值，吸引潜在客 户。
传播
利用各种渠道和平台，如广告、宣传册、网络等，将产品信息传递给潜在客户， 提高知名度。
04
销售流程培训
寻找潜在客户
总结词：识别并定位潜在客户
3. 掌握寻找潜在客户的策略和方法，如 展会、行业协会等
2. 确定潜在客户的标准和范围
详细描述 1. 了解目标客户群体
客户筛选与约见
详细描述
2. 选择合适的沟通方式和渠道
总结词：筛选潜在客户并成功约 见关键决策者
1. 分析潜在客户的需求和背景
3. 准备约见材料和说辞，制定成 功约见策略
产品展示与方案制定
总结词：展示产品或 服务并制定针对性解 决方案
详细描述
分享细节
详细介绍销售人员的策略、技巧和执行过程，突 出成功点。
解析关键因素
分析成功案例中关键因素，如客户关系建立、产 品价值传递等。
失败案例总结与反思
案例选择
挑选具有普遍性或典型性的失败案例。
总结原因
分析失败案例中的主要问题，如客户需求把握不当、沟通技巧 不足等。
反思改进
鼓励销售人员反思自身在失败案例中的表现，提出改进措施。
03
产品知识培训
产品特点与优势
特点
了解产品的特点，包括功能、性能、外观、材质等，以及与竞争对手的差异 化。
优势
明确产品的优势，包括技术、性能、价格、服务等，以及如何满足客户需求 。
产品定位与目标客户分析
定位
理解产品的市场定位，包括目标客户群体、产品定位、市场 趋势等。
客户分析
了解目标客户的年龄、性别、职业、收入等特征，以及消费 心理和购买习惯。
3. 准备相关法律法规和 合同文本，确保合作合 法合规
售后服务与关系维护
总结词：提供优质售后服务并持续维护 客户关系
3. 学习客户关系管理理论和实践，提升 客户满意度和忠诚度
2. 定期回访客户，了解使用情况和反馈 ，及时解决问题和改进产品
详细描述
1. 制定售后服务流程和标准，提供及时 有效的支持和服务
表达清晰
销售人员需要用简单明了的语言表 达自己的观点和产品特点。
谈判技巧
准备充分
在谈判前，销售人员需要了解 竞争对手和产品的情况，同时 也要了解客户的需求和心理。
灵活运用策略
在谈判中，销售人员需要灵活 运用各种策略，如让步、坚持 、引导等，以达到最佳的谈判
效果。
善于沟通
谈判中，销售人员需要善于沟 通，理解客户的需求，同时也 需要让客户理解自己的观点和
05
销售管理培训
销售目标设定与分解
总结词
目标明确、分解合理
详细描述销售目标设定是销源自管理的第一步，要明确销售目标，并将其按照时间、区域、产品等进行分解，以利于销售 人员按照分解后的目标进行工作。
销售计划制定与执行
总结词
计划周密、执行有力
详细描述
销售计划制定是销售管理的关键环节，要制定出详细而周密的销售计划，包括销售策略、销售渠道、 销售目标、销售预算等，并要求销售人员严格按照计划执行。
销售绩效考核与激励
总结词
考核公正、激励有效
VS
详细描述
销售绩效考核是检验销售人员工作成果的 重要手段，要建立公正、公平的考核机制 ，对销售人员的业绩进行客观评价，并根 据考核结果进行激励，以激发销售人员的 积极性和创造性。
06
实战案例分析
成功案例分享与解析
案例选择
选择具有代表性的成功案例，如特定产品或服务 的销售成功案例。
1. 熟悉产品或服务的 特点和优势
2. 了解客户需求和痛 点，针对性地制定解 决方案
3. 准备产品展示材料 和演示文稿，掌握有 效演示技巧
报价与交易谈判
01
02
总结词：协商合理的价 格和交易条件并达成合 作共识
详细描述
03
04
05
1. 根据客户需求和市场 行情制定合理的报价方 案
2. 学习有效的谈判策略 和技巧，如让步、妥协 等
销售人员基本培训
2023-11-07
目录
• 销售心理学基础 • 销售技巧培训 • 产品知识培训 • 销售流程培训 • 销售管理培训 • 实战案例分析
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
01
02
03
客户需求的认知
了解客户的需求和偏好， 以及购买决策的心理过程 。
价格与价值认知
客户对产品或服务的价格 与价值的认知，以及如何 平衡价格与价值。
情景模拟与角色扮演
设定情景
设定具体的销售情景，如客户异议处理、 销售谈判等。
模拟演练
让参与者进行模拟演练，展示销售技巧和 应对策略。
角色分配
根据情景需要，分配不同角色给参与者。
反馈与指导
观察参与者在模拟演练中的表现，给予反 馈和指导，帮助他们提高销售技能。
感谢您的观看
THANKS
需求。
客户关系维护技巧
定期回访
01
销售人员需要定期回访客户，了解客户的需求和反馈，同时也
向客户传递更多的产品信息和促销活动。
关注客户需求
02
销售人员需要关注客户的需求和反馈，及时解决客户的问题，
提高客户满意度。
建立信任
03
销售人员需要与客户的建立长期的信任关系，这需要销售人员
做到诚实守信、专业能力强等。
社会心理影响
客户购买决策受到社会压 力和从众心理的影响。
销售人员心态与信念建立
积极心态培养
面对销售挑战和困难时， 如何保持积极的心态。
销售信念建立
树立对销售工作的自信和 热情，以及对公司和产品 的信任。
自我激励与调整
销售人员如何自我激励和 调整心态，以保持高昂的 销售热情。
销售情绪管理
情绪识别与感知