【精品】商务谈判策略PPT课件

◆获得有用情报，正确认定价值

1982年，石家庄市第三印染厂准备与联 邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为 期15年的合作生产，规定由外方提供粘 合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺 包 含了大量的专利。初次谈判的方要求 我方支付专利转让费和商标费共240万马 克。我方厂长马上派人对这些专利进行 了专利情报调查。调查发现其中的主要 技术 ——“双点涂料工艺”专利的有效期 将于1989年到期失效。在第二轮的谈判 中，我方摆出这个证据，并提出降低转 让费的要求，外商只得将转让费降至130
引进，因为这13种产品技术已经足以构成一 条先进完整的生产线。同时我方也根据对国 际市场情报的掌握提出了合理的价格。这 样， 我国既买到了先进的设备又节约了大量的外 汇。事后劳公司的董事长R· 柯鲁格赞叹道： “你们这次商务谈判，不仅使你们节省了前， 而且把我们公司的心脏都 掏去了。” ▲在平时注意对情报的收集和处理，在谈判 中往往能够游刃有余，获得成功。
形成具体的谈判策略
拟定行动计划草案
第二节 开局阶段的策略
协商式开局
适用：实力比较接近的双方，过去 没有商务往来，第一次接触。 做法：使用外交礼节性语言、选择 中性话题、本着尊重对方的态度， 不卑不亢。
坦诚式开局
适用：双方过去有过商务往来，而 且互相比较了解，关系很好；以及 实力不如对方的谈判者。 做法：真诚、热情地畅谈双方过去 的友好合作关系，坦率地陈述己方 的观点以及对对方的期望；坦率地 表明己方存在的弱点
案例—进攻式开局
日本一家著名的汽车公司在美国刚刚 “登陆”时，急需找一家美国代理商来 为其销售产品，以弥补他们不了解美国 市场的缺陷。当该公司准备与美国的一 家公司就此问题进行谈判时，日本公司 的谈判代表团因塞车迟到了。美国公司 的代表抓住这件事情紧紧不放，想要以 此为手段获取更多的优惠条件。日本公 司的代表发现无路可退，于是站起来说： “我们十分抱歉耽误了你们的时间，但 是商务谈判策略 Nhomakorabea引例
日本某公司与一家美国公司进行了 一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美 方就大肆宣扬己方的优势与实力，以求 抢到谈判的制高点。然而，日方代表却 一言不发，埋头记录。当美方代表口若 悬河地大谈一番后向日方征询意见时， 日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄 明白，第一轮谈判结束。1个月之后，日 方又派出人员全新的代表团与美方接洽， 迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方 立场。末了，日方代表故伎重演，以 “不明白”为由结束了第二轮谈判。
引例
又过了一个月，这样的闹剧再次重演 了，日方仍未答复任何问题就结束了谈 判。所不同的是，这次日方告诉美方， 他们将慎重研究后，再给予明确回音。 之后，日方一去未回，杳无音讯。美方 愤怒不已，大骂日方不讲信用，浪费他 们的时间和精力。恰在此时，日方派出 了真正的谈判代表来到美国，拿出一个 无懈可击的方案。
第二节 开局阶段的策略
慎重式开局
适用：谈判双方过去有过商务往来 但对方曾有过不太令人满意的表现 做法：对过去对方的不妥之处表示 遗憾，并希望通过本次合作能够改 变这种状况。不急于拉近关系，用 礼貌性的提问来考察对方的态度、 想法。
进攻式开局
适用：谈判对手居高临下，有以势 压人、不尊重己方的倾向 做法：有理、有利、有节，要切中 问题要害 ，又不能过于咄咄逼人， 适时转变做法。
案例—进攻式开局
这绝非我们的本意，我们对美国的交通状 况了解不足，所以导致了这个不愉快的结 果，我希望我们不要再为这个无所谓的问 题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事情 怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好 结束这次谈判。我认为，我们所提出的优 惠代理条件不会在美国找不到合作伙伴。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无 言，美国人也不想失去这次赚钱机会，于 是谈判顺利进行下去。
引例
美方此时心灰意冷，毫无准备，无法与 日方讨论每一个细节，最后，只好接受 对日方明显有利的协议。
在本案例中，日、美双方各采用了 什么策略？效果如何？
主要内容
第一节 商务谈判策略概述 第二节 开局阶段的策略 第三节 报价阶段的策略 第四节 磋商阶段的策略 第五节 成交阶段的策略
第一节 商务谈判策略概述
1、商务谈判策略的含义 • 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判 过程中，为实现特定的谈判目标而采取 的各种方式、措施、技巧、战术、手段 及其反向与组合运用的总称 • 是一个集合概念和混合概念
第一节 商务谈判策略概述
2、制定商务谈判策略的步骤
了解影响谈判的因素 寻找关键问题 确定具体目标 形成假设性方法 深度分析假设方法
▲评点：在我国的技术引进中，常常为 了一些价值低廉的技术付出巨额的投资， 在技术转让的谈判中往往不能据理力争， 如果在谈判之前多掌握些合理的情报， 也许 结果会完全不同。
掌握环境情报，以静制动，静观其变
1987年6月，济南市第一机床厂厂长在 美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销 机床的谈判。双方在价格问题的协商上 陷入了僵持的状态，这是我方获得情报： 卡 尔曼公司原与台商签订的合同不能 实现，因为美国对日、韩、台提高了关 税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡 尔曼公司又与自己的客户签订了供货合 同，对方要货 甚急，卡尔曼公司陷入 了被动的境地。我方根据这个情报，在 接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司 终于沉不住气，在订货合同上购买了 150台中国机床。
▲在谈判中，不仅要注重自己方面的相 关情报，还要重视对手的环境情报，只 有知己知彼知势，才能获得胜利。
案例—进攻式开局
点评：
本案例中，日本谈判代表采取进攻式的 开局策略，阻止了美方谋求营造低调气 象的企图。
开局中：
情报战略
◆厚积薄发——养兵千日，用兵一时

80年代我国光冷加工的水平较低，为改 变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂 引进联邦德国劳（LOH）光学机床公司 的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技 情报室马上对劳公司的生产技术进行了情 报分析。在与劳公司谈判时，劳公司提出 要对我方转让24种产品技术，我方先前 就对劳公司的产品技术进行了研究，从 24种产品中挑选出13种产品