最新[理学]贵州—新华电脑学院消费心理学课件 第四章消费者群体与消费心理PPT课件

❖ 根据不同对象，采取 不同的营销组合策略。
❖ 注重商品的外观设计， 增强商品的吸引力。
❖ 不失时机地树立品牌 形象。
❖（二）青年消费群体的消费心理与消费行为 ❖ 在我国，青年一般指年龄在15～35岁的人。 ❖1.青年消费者群体的特点 ❖（1）人数众多 ❖（2）具有较强的独立性和很大的购买潜力 ❖（3）购买行为具有较强的扩散性
❖ 商品精品化，个性化。保证服 装质量（材质、做工）
❖ 提供优美的购物环境和优质的 服务
营销启示
针对以上老年消费者的消费特点，不但要提供老年 消费者所希望的，方便、舒适、有益于健康的消费 品，还要提供良好的服务。
❖ 在广告宣传上，着重宣传产品的大方实用，便利、 舒适，易于健康。
❖ 在媒体的选择上，主要是电视和报刊杂志。 ❖ 在促销手段上，主要是价格折扣，展销会。 ❖ 在产品的款式、价格、面料的选择上分别采用了以
争取这部分顾客，有利于巩固市场、扩大 销售额。
(1)情绪平稳，经验丰富，消费理性
(2)量入为出，计划性强，讲求实用
(3)注重身份，有消费品位，稳定性强
营销启示
根据中年消费者群体的心理特征，可采取以下市 场营销策略。面向中年消费者开展市场营销，要 充分认识中年消费者的心理特征，采取适宜的策 略。
❖ 注重将中年消费者培育成为忠诚的顾客。
❖ 突出商品的实用性和便利性。
❖ 面向中年消费者开展商品广告宣传或现场促销活 动要理性化。
❖ 注重切实解决购物后发生的商品退换、服务等方 面的问题。
（四）老年消费者群体的消费心理
我们将退休后离开工作岗位的（男60岁以上， 女55岁以上）消费者称为老年消费者。 ❖（1）消费习惯相当稳定 ❖（2）选购商品追求实用 ❖（3）消费追求便利舒适 ❖（4）需求结构发生变化 ❖（5）部分老年消费者抱有补偿性消费心理
❖3 灵活运用价格心理策略。由于青年女性特 有的敏感心理和强烈的攀比心理,使得中青 年女性对产品价格的认识更加丰富,通过所 购产品的价格,可以表明自己的社会地位、 文化修养等。因此,应注意产品价格的心理 功能,使广大青年女性通过产品价格获得心 理上的要求和满足。
❖4 现场促销推广活动要关注女性消费者的情 绪变化。营业员用语要规范，有礼貌，讲 究语言表达的艺术性，尊重女性消费者的 自尊心，赞美女性消费者的选择，以博得 消费者的心理满足感。切忌对消费者已购 商品的选择、评价下简单或生硬的断语， 更不能抢白、顶撞。现场促销面向女性消 费者的折扣商品，要注意说明理由，允许 消费者挑选。实践表明，喧闹的促销现场 有时反而会使女性消费者"敬而远之"，收 不到预期的效果。
[理学]贵州—新华电脑学 院消费心理学课件 第四章
消费者群体与消费心理
本章目标
了解消费群体对消费者心理的影响 掌握不同年龄消费群体的心理特征 掌握不同性别消费群体的心理特征 熟悉消费习俗、消费流行的概念
2.少年消费者群体的消费心理特征 少年消费者是指11到14岁的消费者。
（1）有成人感，独立性增强 （2）购买的倾向性开始确立，购买行为趋向 稳定
这类消费者更多的考虑服装是否能得到 周围人群或社交圈的欣赏和认可。是否能 在工作和社交过程中，通过服装品牌文化 得到别人的尊重，甚至通过服装的设计语 言、服装内涵表达自己的个性特点与生活 品位、价值观等。穿着上崇尚名牌，讲究 款式、品质和个性。
营销启示ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
❖ 维护品牌形象，保持品牌的含 金量
❖ 包装设计美观华丽 ❖ 用价格反映使用者的社会地位
❖营销启示
❖1 深入了解中青年女性消费群的心理特点、 消费行为特点及其变化趋势,开发、生产出 适销对路的产品。
❖2 生产量身定制的产品 以打动顾客。女性服
装款式的设计、色彩
运用要注意诱发青年 女性消费者的情感,做 到美观大方, 品质优良 又能充分体现个性化 的服装;要富于联想,能 激发购买欲望;努力改 进服务质量,增加服务 项目,扩大服务范围,延 长服务时间,提高服务 水平。
买服装时主要考虑经久耐磨、使用的持久 性及价格低廉，即服装给他带来的生理、 安全需求是最重要的，而对服装的美感、 时尚性、是否得到周围人群的认可以及是 否充分表现自身的个性特点不太注重。
营销启示 ❖突出物美价廉的商品优势 ❖打消购买顾虑，提供优势服务 ❖采用促销活动激发购买欲望
（二）高收入消费者
（3）从受家庭的影响转向受社会的影响，受 影响的范围逐渐扩大。
3.营销启示
少年儿童仅是商品和服务的使用者，而很 少成为直接购买者。处于幼儿期、学前期 的儿童，已经具有一定的购买意识，并对 父母的购买决策发生影响。
根据对各类少年儿童心理特征的了解和 把握，采取适当的营销组合策略，以便有 效地刺激其购买动机，培养、激发和其消 费欲望，从而大力开发这一具有极大潜力 的消费市场。
（二）男性消费者群体的消费心理 1、求新、求异心理 2、购买产品的目的明确，果断性强 3、注重产品的整体质量和使用效果 4、购买产品时力求方便、快捷
营销启示 ❖突出商品的新特性、功能、优势或性能 ❖突出商品的品质、使用者形象 ❖为购买决策提供方便、快捷的服务
第四节、不同收入群体的消费心理
（一）中低收入消费者 中低收入消费者对服装的价格敏感，购
庄重、淡雅及民族性为主，以中低档价格为主。
❖ 为争取更多的老年消费者，注意对“老字号”品牌 的宣传，经常更换商标的做法是不明智的。
❖ 在购买决策与行为过程中，要帮助老年增强消费信 心。
第三节、不同性别群体的消费心理
（一）女性消费者群体的消费心理 1、情感性心理 2、注重商品的实用性和细节设计 3、购买商品挑剔 4、注重商品的便利性和生活的创造性 5、有较强的自我意识 6、攀比炫耀心理 7 、爱美心理
❖2.青年消费群体的消费心理与消费行为 ❖（1）追求时尚，时代感强 ❖（2）追求个性，表现自我 ❖（3）注重情感，冲动性强 ❖（4）追求实用，趋向成熟
营销启示：
❖ 针对青年消费者 追求时尚的心理 特征，应注重开 发时尚产品，引 导消费潮流。
❖ 注重个性化产品 的经营 。
（三）中年消费者群体的消费心理 35～55岁之间的消费者称为中年消费者。