经济谈判学试题库

第一章商务谈判概述一、名词解释1.商务谈判2.横向谈判3.客座谈判4.货物买卖谈判5.发盘二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。

1.以下不是商务谈判独有特征的是（）A.谈判目的追求经济利益B.谈判核心议题是价格C谈判主体是相独立的利益主体D.谈判过程的规范性2.修改对方发盘条件的行为是（）A．询盘B.发盘C．还盘D.签约3．商务谈判平等互惠原则的本质是（）A．双方的让步B．一方的让步C．谈判结果的平等D．双方利益的均等4.以下不作为商务谈判动因的是（）A．寻求共识B．谋求合作C．结交朋友D．追求利益三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。

1.商务谈判主要包括哪几个要素？（）A.谈判主体B.谈判沟通C.谈判议题D.谈判背景E.谈判合同2.商务谈判从谈判实力角度可以划分为哪些类别？( )A.单方有利型谈判B.多方有利型谈判C.互利型谈判D.无利型谈判E.寻求共识3.商务谈判的内容可分为哪几类？（）A.货物买卖谈判B.非货物贸易谈判C.横向谈判D.纵向谈判E.综合谈判4.以下为正式商业谈判中的环节的是？( )A.签约B.还盘C.发盘D.询盘E.接受5.商务谈判主要有哪些模式？（）A.快速顺进式B.快速跳跃式C.慢速顺进式D.慢速跳跃式E.整体推进式四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。

1.商务是法人在市场上从事的一切实物买卖活动的泛指或总称，即通俗意义上的“做生意”。

（）2.按照商务谈判的所在地的不同，可将商务谈判分为客座谈判、主座谈判。

（）3.非货物贸易的谈判主要包括技术、服务、标的、法律、价格等的谈判。

（）4.履约谈判阶段是指合同订立以前，在执行过程中所涉及的一系列谈判过程，是一种狭义的谈判之后的再谈判过程。

（）5.只要严格按照商务谈判的程序和模式进行谈判，就一定能取得谈判的成功并实现谈判的目的。

谈判与沟通1、沟通的核心是()A :信息编码B :信息传递C :信息解码D :理解、说服和采取行动2、绝对不要对对方的某一个人进行指名批评，把以前在谈判中出现过的摩擦作为话题，或是把处于竞争关系的公司的缺点抖搂出来进行贬低。

这属于哪个国家商务谈判的禁忌?( )A :美国B :日本C :德国D :俄罗斯3、先入为主的观点在行为学中被称为（）A :第一印象B :首因效应C :偏见D :预判4、先入为主的观点在行为学中被称为（）A :第一印象B :首因效应C :偏见D :预判5、谈判中的（），一般是指某一方面或某一条件下的，并非是双方实力相差极为悬殊的优劣对比。

A :劣势B :优势C :对峙D :实力6、以下不属于主场谈判的优点的是（）A :我方不受干扰，全心全意投入谈判B :以逸待劳，在心理上占据优势C :临时找专业人员比较方便D :发生意外，可直接向上级汇报7、以下不属于主场谈判的优点的是（）A :我方不受干扰，全心全意投入谈判B :以逸待劳，在心理上占据优势C :临时找专业人员比较方便D :发生意外，可直接向上级汇报8、心理学所讲的（），是指在一定条件下的主观猜想、揣测。

A :认同B :臆测C :判断D :经验9、一般用在产品的开拓性阶段，即用于新产品的广告是（）A :通知性广告B :说服性广告C :提醒性广告D :测试性广告10、树立谈判标的的逻辑要求不．包括( )A :谈判标的要明确B :谈判标的要可实现C :谈判标的要统一D :谈判标的要无矛盾11、一般用在产品的开拓性阶段，即用于新产品的广告是（）A :通知性广告B :说服性广告C :提醒性广告D :测试性广告12、心理学所讲的（），是指在一定条件下的主观猜想、揣测。

A :认同B :臆测C :判断D :经验13、心理学所讲的（），是指在一定条件下的主观猜想、揣测。

A :认同B :臆测C :判断D :经验14、在处理谈判中的问题时，应该（）A :对事不对人B :对人不对事C :既对事又对人D :既不对事又不对人15、谈判的基本特征中，不包括（）A :利益性B :冲突性C :人际性D :艺术性16、促使对方让步的策略中，软硬兼施策略也称为（）A :先苦后甜策略B :吹毛求疵策略C :红白脸策略D :车轮战术策略17、全面倾听包括三个方面的内容，以下哪个不属于该项内容？（）A :听取讲话的内容B :注意讲话对象和场所C :注意语调和重音D :注意语速的变化18、以下哪一项指的是人和人之间信息和感情相互传递的过程?( )A :人际沟通B :组织沟通C :人际关系D :社会关系19、按以下哪一项划分，可将跨文化沟通分为国内的、国际的跨文化沟通?( )A :文化人类学的角度B :沟通的特点C :政治学的角度D :沟通的层次20、促使对方让步的策略中，先苦后甜策略也称为（）A :软硬兼施策略B :吹毛求疵策略C :红白脸策略D :情绪爆发策略21、按以下哪一项划分，可将组织沟通分为正式沟通和非正式沟通?( )A :沟通的表现形式B :沟通的方向C :沟通组织的结构特征D :沟通对象22、如果上下级之间信任程度较高，持久性好，则采用的沟通方式是（）A :文件和命令B :口头指示和通知C :面对面交流D :电话与网络23、以下哪种谈判作风的谈判者比较现实、谨慎，能理智地提出双方都能接受的倡议?( )A :强硬型B :阴谋型C :合作型D :不合作型24、（）策略是指一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。

2023年经济知识测试题题库及答案
题目一
1. 什么是GDP，全称是什么？
答：GDP是国民生产总值（Gross Domestic Product）的缩写，
它是用来衡量一个国家或地区一定时期内总生产力的指标。

题目二
1. 根据供求关系，当价格上涨时，会导致需求量上升还是下降？
答：根据供求关系，当价格上涨时，会导致需求量下降。

题目三
1. 什么是通货膨胀？
答：通货膨胀是指一段时间内货币供应量增加过多，导致物价
普遍上涨的现象。

题目四
1. 宏观经济中，什么是失业率？
答：宏观经济中，失业率是指劳动力人口中未能就业的人数占
劳动力人口总数的比例。

题目五
1. 什么是贸易逆差和贸易顺差？
答：贸易逆差是指一个国家或地区在国际贸易中出口少于进口的情况；贸易顺差则表示出口大于进口的情况。

题目六
1. 什么是市场经济？
答：市场经济是指经济活动由市场机制主导，通过供求关系形成资源配置的一种经济体制。

题目七
1. 世界上最大的经济体是哪个国家？
答：目前，世界上最大的经济体是中国。

题目八
1. 什么是投资？
答：投资是指将资金或财产投入到一定的资产或项目中，以期获得收益或回报的行为。

以上是2023年经济知识测试题题库及答案的部分内容，希望对你的学习有所帮助。

第四章参考答案一、名词解释：1.开局谈判：开局谈判是商务谈判的前奏，是指谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定基础的行为与过程。

2.商务谈判4p：目标（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、人员（Person）3.谈判气氛：谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。

4.一致式开局策略：一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。

5.保留式开局策略：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

6.坦诚式开局策略：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述己方的观点或想法，尽快打开谈判局面。

7.挑剔式开局策略：是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。

二、选择题：1.A2.C3.D4.A5.C6.D7.D8.D9.A三、多项选择题1.ABC2.BCD3.ABCD4.ABC四、判断题：1．×，开局阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。

2．√3．×，开局阶段的谈判双方座次安排中，我国的习惯是坐北朝南为主，坐南朝北为客。

4．×，商务谈判中当己方处于劣势，价格等主要条款对己方极为不利时应当为己方营造低调气氛。

5．×，在谈判时，我们经常需要营造低调的谈判气氛，其中沉默法的主要特征并非为一言不发，而是己方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。

6．×，商务谈判中，为了营造低调的谈判气氛，不可以采用快速单刀直入地询问对方的报价或还价从而迫使对方没有退路。

商务谈判试题一、背景介绍在当今全球化的商业环境中，商务谈判成为了企业取得成功的关键环节。

无论是国际贸易合作、合资合作还是供应商协商等，商务谈判都扮演着重要角色。

因此，为了检验和培养商务谈判的能力，我们设计了以下试题。

二、试题一：国际贸易合作谈判你是一家中国建筑材料制造商，希望与位于北美的一家建筑公司合作，共同开发该公司的新项目。

请你以制造商一方的角色，写一份商务谈判计划，内容包括：1. 谈判目标：明确你的主要目标是什么，例如争取合作机会、利润最大化等。

2. 信息筹备：分析对方公司的需求、背景及市场情况，确定你的议价策略和底线。

3. 谈判策略：提出你的初步交易条件，包括价格、交货期限、品质要求等。

4. 能力展示：阐述你的公司优势、产品特点和成功案例，以增强对方的信任。

5. 双赢方案：提出双方合作的共同利益，打破僵局，促成合作。

三、试题二：合资合作谈判你是一家中型制药公司，希望与一家国外药企合资合作，共同开展新药研发项目。

请你以制药公司一方的角色，写一份商务谈判计划，内容包括：1. 谈判目标：明确你期望从合资合作中获得的利益，例如技术共享、市场拓展等。

2. 合资结构：提出你的初步合资方案，包括资金投入比例、知识产权归属等。

3. 利益分配：讨论双方在研发成功、产品销售等方面的利益分配机制，确保公平合理。

4. 共享资源：阐述你的公司在研发、生产、市场推广等方面的优势资源，展示合作价值。

5. 风险控制：提出风险评估方法及应对措施，保障双方的利益和项目的可行性。

四、试题三：供应商协商谈判你是一家零售企业，希望与供应商协商新一季度的采购计划并商讨合作细节。

请你以零售企业一方的角色，写一份商务谈判计划，内容包括：1. 谈判目标：明确你期望从供应商协商中获得的利益，例如价格优惠、稳定供货等。

2. 采购需求：列出你的采购清单和数量，重点说明对品质、交货期限等的要求。

3. 谈判策略：准备有关供应商的信息，包括竞争对手报价、市场行情等，用于议价和取得更多优惠。

现代谈判学第一章现代谈判科学导论主要知识点与题型：章节习题一、单项选择题)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．谈判实践具有悠久的历史，是一种普遍的（ A ）A.社会现象B.政治现象C.经济现象D.文化现象2．谈判成为必要是由于交易中存在（ D ）A．合作 B．辩论C．攻击 D．冲突3.与谈判含义最接近的同义词是（ A ）A.洽谈B.会谈C.商谈D.磋商4.人们使用谈判一词，主要含义是指( B )A.谈判理论B.谈判实践C.谈判艺术D.谈判策略5.在谈判实践的四层基本含义中，反映谈判实践本质特征的是( C )A.谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行，参与谈判的总是具体的人B.谈判活动的参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面的分歧或冲突C.参与谈判活动的目的是缩小或消除分歧、缓解冲突、建立或改善关系，也就是为了满足需求D.谈判实践是一种普遍存在的人类交往活动，主要凭借语言交流来实现6.美国著名谈判专家荷伯·科恩说：“现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人都有可能成为谈判者。

”这句话涉及到的谈判范围问题是从以下哪个角度来说明的？A.谈判实践的发展历史B.谈判实践的应用领域C.谈判实践的重要作用D.谈判实践经验的科学总结7.在工具书中，《现代汉语词典》把“谈判”定义为（ C ）A.谈判是政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段B.谈判是现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一，即在国家发生争端时，由争端当事国通过相互接触来说明彼此的意图并在交换意见后谋求双方所争执的问题达成协议C.谈判是有关方面对有待解决的重大问题进行会谈D.谈判“乃双方就其关系事件互相商谈而决定之也。

今国际法之所谓谈判，专指国家之间外交上之交涉而言。

”8.把谈判界定为“政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段”的工具书是（ B ）A.《现代汉语词典》B.《简明政治辞典》C.《世界知识辞典》D.台湾版《中文大辞典》9.《谈判的行为、理论与应用》一书的作者是( D )A.美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格B.美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗C.英国学者P·D·V·马什D.法国谈判学者克里斯托夫·杜邦10.美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在合著的《谈判技巧》一书中对谈判的界定是（ B ）A.谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程B.谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。

第八章试题参考答案一．名词解释1.沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。

2.交点策略：即在谈判沟通中注意寻求双方的交点或共同点。

3.协同性：是指这种沟通不但是企业谈判人员个人的事，而且也需要各部门与之配合，协同作战。

二.单选题1.D2.B3.C4.C5.D6.C7.B8.A三.多选题1.ABD2.AC3.ABC4.ABC5.ABD6.BCD7.BD8.AC9.ABD 四．判断改错1.×。

口头沟通——面对面地沟通2.×。

一样——对称3.√五.简答题答案要点：1.商务谈判沟通不同于一般的人际沟通，有其自身的特点，具体如下：(1)外向性商务谈判沟通的全部工作都是和外部打交道，外向性是商务谈判沟通的本质特征；(2)预谋性商务谈判沟通的预谋性是指这种沟通不是盲目的，而是经过精心策划的，并带有明显的针对性和时效性；(3)协同性商务谈判沟通的协同性，是指这种沟通不但是企业谈判人员个人的事，而且也需要各部门与之配合，协同作战；(4)灵活性商务谈判沟通的灵活性，是指为了应付谈判中突如其来的情况而采取的沟通对策，沟通必须具有随机应变的灵活特征。

2.沟通总在一定的背景中发生，任何形式的沟通，都要受到各种因素的影响。

影响沟通过程的背景因素有：(1)心理因素不同的心理状态下，沟通者的沟通意愿、沟通行为是截然不同的；(2)物理因素特定的物理因素往往造成特定的沟通气氛，选择适宜的物理因素，对沟通的成功有重要的影响；(3)社会因素不同职业、社会阶层、民族的人们由于生活、习惯的不同，表达其思想、感情和意见的方式也不一样，容易造成误解；(4)文化因素文化因素是沟通者长期的文化积淀，是沟通者的价值取向、思维模式、心理结构的总和，它是人们思考行动的内在根据；(5)反馈状况反馈是沟通过程的最后一个环节，为了检验信息的沟通效果，反馈是必不可少的。

反馈可以是有意的，也可以是无意的。

3.一般来说，商务谈判沟通的总体目标可以概括为传递信息、获取信息、建立信任、达成理解和提高效率。

第七章商务谈判心理一、名词解释1.晕轮效应2.先入为主3.刻板印象二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。

1.什么是促成商务谈判的动力？（）A合作 B需要 C 诚意 D策略2.马斯洛需求理论中最难满足的需求也是最高的需求是（）A生理需求 B归属需要 C自我实现需要 D尊重需要三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。

1.谈判的动机类型有（）A经济型动机 B冒险型动机 C疑虑型动机 D速度型和创造型动机2. 谈判者情绪的类型从情绪性质上分为（）A欢愉情绪 B失望情绪 C愤懑情绪 D恐惧情绪3.谈判者必须具备的基本心理素质（）A信心 B 开朗 C诚意 D耐心四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。

1.一旦给知觉者某一刻板印象就无法改变（）2. 实践证明，从谈判手的内心世界下手进攻，容易动摇其谈判立场。

（）3.威胁不是逼迫对方，威胁所预示的前景依赖于对方是否接受相关的条件，故不以一种敌对的姿态提出。

（）五、简答题1.商务谈判中如何控制情绪的影响？2.成功的谈判者心理状态的基本要求？3.常见的谈判动机有哪些表现形式？六、论述题运用所学理论分析你一位大学舍友有何个性（包括兴趣、爱好、动机、情绪、性格、心理素质等），猜想如果他是一个商务人员在谈判中会有哪些优势和劣势。

七、案例分析题A方与B方就Y交易达成原则协议，只等各方内审完毕后即可签约。

正在这时有个第三方，通过走上层路线，说服了A方的上级，争取到在谈判的机会。

A方主谈出于信誉把此事通报了B方并提出了可能挽救的措施，即B方可以重新投入谈判。

B方认为自己已经尽了最大努力，不可能有更新的条件。

A方主谈说：“我能理解贵方的说法，但目前我受命重开谈判，有义务把真实情况通报给您，您有权自己做出选择，或利用我给你的机会或放弃。

国际商务谈判试题及答案试题一：假设你代表一家中国制造商参加国际商务谈判。

你与来自德国的买家进行谈判，谈判的主题是关于订单数量与价格的问题。

在谈判过程中，你需要充分考虑以下因素：产品质量、交货时间、支付条件、售后服务等。

试题要求：1. 简要介绍你代表的中国制造商以及产品的特点和优势；2. 陈述你对订单数量和价格的初步立场，并解释你的理由；3. 描述你对于产品质量、交货时间、支付条件和售后服务等因素的保证措施；4. 针对德国买家的疑虑或反对意见，提出解决方案；5. 总结谈判过程并给出最终的谈判结果。

答案：背景介绍：我代表的中国制造商是一家专业生产电子产品的企业。

我们主要生产高质量的智能手机，并已在国内市场树立了良好的声誉。

我们的产品以出色的性能、可靠的品质和合理的价格而著称。

订单数量和价格的初步立场：我们认为，订单数量和价格是谈判中最重要的问题之一。

我们希望与德国买家建立长期稳定的合作关系，因此我们希望能够得到一个大订单并且能够得到合理的价格。

根据我们的市场调研和竞争分析，我们提出了一个初步的订单数量和价格方案，以确保我们的产品在市场上具有竞争力。

产品质量、交货时间、支付条件和售后服务的保证措施：为了保证产品质量，我们拥有一套严格的质量控制体系。

我们将各个生产环节进行严密监控，并对每一台产品进行多重检测，以确保产品的优质。

此外，我们也持续投入研发，以保持产品的先进性和竞争力。

关于交货时间，我们有一个高效的生产计划和物流系统，能够及时将产品送达客户手中。

我们会确保按照合同约定的时间交货，并以最快的速度响应客户的需求。

对于支付条件，我们愿意提供灵活的付款方式，并且讨论在德国买家首次采购时给予一定的优惠政策。

我们相信，在建立起长期合作关系之后，我们能够在支付条件方面达成更为互利互惠的协议。

我们也意识到售后服务的重要性，因此我们将提供全面的售后支持。

无论是产品质量问题还是其他售后需求，我们都将及时响应并积极解决。

商务谈判期末考试试题
一、选择题
1. 下列哪个不是商务谈判的基本原则？
A. 诚实信守
B. 合作共赢
C. 软硬兼施
D. 单方面破坏
2. 在商务谈判中，以下哪种心态是不利于谈判成功的？
A. 积极乐观
B. 急功近利
C. 灵活应对
D. 坚守原则
3. 下面哪个不是商务谈判中的经典交锋技巧？
A. 大局观
B. 小动作
C. 天花乱坠
D. 实事求是
4. 在商务谈判中，以下哪种方法是不恰当的？
A. 听取对方意见
B. 不听对方解释
C. 追求共同利益
D. 独断专行
二、简答题
1. 商务谈判的基本原则是什么？请简要阐述。

2. 请列举并介绍商务谈判中常见的几种谈判技巧。

3. 在商务谈判中，如何处理对手的不同意见或争执？
4. 商务谈判中的“BATNA”原则是什么意思？如何运用它来提升谈判策略？
三、论述题
请结合实例，阐述商务谈判中的合作共赢原则对谈判结果的积极影响，以及为何在商务谈判中诚实信守至关重要。

四、案例分析
请阅读以下案例，回答问题：
某公司与供应商签订采购合同，但由于市场原因，供应商要求调整价格。

公司认为调整价格会导致损失，请提出你的谈判策略及理由。

五、综合题
请从谈判前的准备、谈判中的技巧应用、以及谈判后的总结三个方面，结合实例详细描述一次商务谈判的全过程。

以上为商务谈判期末考试试题，请根据题目要求认真作答，祝你取得好成绩！。

学习课程：价格谈判单选题1.买卖谈判的标的物对买卖双方的效用是（）的。

回答：正确1. A 大不一样2. B 一样3. C 大部分一样4. D 不一定2.对大胆的报价的反应应该是（）。

回答：正确1. A 要用合理的说法来说服他2. B 简单地还一个类似的报价：不能接受，但可以考虑3. C 沉默4. D 安慰对方的自尊心3. （）是最简单的一种锁定结果的方法。

回答：正确1. A 锁定要点2. B 提高违约成本3. C 切断交流渠道4. D 宣称无权处理4. 一个工程公司，在合同还未签订前，就开始了工程的前期工作，并宣称："现在，任何条款的改动都会大幅度提高成本”，这使用了（）策略。

回答：正确1. A 切断交流渠道2. B 提高违约成本3. C 营造“既成事实”4. D 锁定要点5. "我的提议代表了我们营销人员和生产人员的共同利益。

我认为，不应该再做任何改动。

再让他们做任何让步，是根本不可能的”，这使用了（）策略。

回答：正确1. A 提高违约成本2. B 宣称无权处理3. C 切断交流渠道4. D 通过代表谈判6. 最有效的报价策略是（）。

回答：正确1. A 提出一个不被接受、但又"可以商量"的报价2. B 基辛格式3. C "公平而强硬”式4. D 不首先报价7.确定报价后首先要做的是（）回答：正确1. A 实施方案2. B 锁定最终结果3. C 沟通细节问题4. D 和对方建立感情8.对手可能采用的报价方式不包括回答：正确1. A 合理的2. B 强硬的3. C 低价的4. D 大胆的9.决定是否先报价的关键因素是回答：正确1. A 了解的信息2. B 产品质量3. C 双方热衷度4. D 财力的强弱10.确定谈判目标的时候不应该犯的错误是（）回答：正确1. A 目标总是受到先例的不恰当影响和限制2. B 详细了解对方信息3. C 让自己处在有利位置4. D 对产品了解11.对付布鲁瓦尔主义者，不应采取下面三个步骤中的（）回答：正确1. A 安慰他的自尊心2. B 转移到弄清事实3. C 驳倒他的观点4. D 请专家公断12.布鲁瓦尔式的谈判者自以为回答：正确1. A 重事实2. B 讲逻辑3. C 公平且强硬4. D 以上各项都包括13.以下不属于谈判五项关键意义的战术性策略的是（）回答：正确1. A 何时开始2. B 简单地还一个类似的报价：不能接受，但可以考虑3. C 首次报价4. D 怎样让步14.关于谈判的目标与谈判的底线的联系，说法不对的是（）回答：正确1. A 谈判结果需要比较接近谈判目标2. B 谈判目标和最终达成的谈判结果只有高于谈判底线，谈判才有意义3. C 谈判底线则是谈判的盈亏平衡点4. D 谈判目标设定不直接关系着双方谈判达成的可能以及双方的利益分配15.如何应付基辛格式报价者，不合适的是回答：正确1. A 问问题2. B 满足他的要求3. C 沉默4. D 不要感情用事。

第二章试题参考答案一、名词解释1.无共识谈判区即指在现实的商务谈判中，往往存在卖方认可的交易条件与买方认可的交易条件相去甚远。

2.卖方的单方谈判区是指卖方认可的交易条件的最低目标和最高目标之间的区间。

3.双赢谈判是指谈判双方有共识谈判区且谈判剩余为谈判双方割占有。

4.谈判剩余是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。

二、单项选择题1.C2. B3. A4.D三、多项选择题1.ACD2.BDE3.ABD4.ABCDE5.ABCD6.ACE四、判断改错题1.√。

2.√。

3.×。

商务谈判存在的客观必然性，是由产权的所有制性质、信息的不完全性和非对称性、人类行为的有限理性所决定的。

4.×。

效益是商务谈判组织效率的衡量指标，互利是谈判行为产生的利益约束条件。

5.×。

双赢谈判的行为是分割谈判剩余的博弈行为，这种博弈既不是全部占有全部谈判剩余，也不一定要均分谈判剩余。

五、简答题答案要点：1.商务谈判存在的客观必然性，是由产权的所有制性质、信息的不完全性和非对称性、人类行为的有限理性所决定的。

（1）产权的所有制性质与商务谈判。

（2）信息的不完全性和非对称性与商务谈判。

（3）人类行为的有限理性与商务谈判。

2.（1）xx理念有利于共同发展。

（2）xx理念有利于相互信任。

（3）xx理念有利于稳定协作。

3.（1）信息模式的三要素。

信息沟通过程有信源、信道和信宿，信源是指信息的来源或信息的发出者；信道是指信息传递的通道；信宿是指将信源所发出的信号再进行最终的转换。

（2）主、客方关系论。

（3）认知结构论。

是指人由于过去经验所形成的一整套思维规则或归纳模式，在某种程度上反映了人们的信念、情感和态度（4）信息的特征研究。

人们对信息的接受，或者说信息对人们行动的作用主要体现四个要素：信息的稀缺性、获取信息的代价、信息源发布状况、信息时间性。

谈判学——理论与实务智慧树知到课后章节答案2023年下南昌大学南昌大学第一章测试1.“囚徒困境”是一种（）的博弈状况。

A:非合作性 B:竞争性 C:团队性 D:合作性答案:非合作性2.认知局限主要包括（）A:认知过程局限 B:认知模式局限 C:大脑结构局限 D:知识学习局限答案:认知过程局限;认知模式局限;大脑结构局限3.有超过1/3的职场人在面对谈判行为和展示谈判技巧时会表现出不适应。

（）A:错 B:对答案:对4.语言不仅仅是一种表达手段，而且实际上决定着人的观点、思想和知觉。

（）A:错 B:对答案:对5.框视指对事物的定义和角度，改变框视就是通过改变对事物的定义和角度，从而改变我们的状态及结果。

（）A:错 B:对答案:对第二章测试1.面对艰难的对手，较好的办法是先作出微小的让步，以换取对手的善意。

（）A:不知道 B:错 C:也许 D:对答案:错2.谈判的客观要素包括（）A:时间 B:权力 C:目的 D:信息答案:时间;权力;信息3.谈判按谈判参与方的数量可分为（）A:单人谈判 B:多方谈判 C:小组谈判 D:双方谈判答案:多方谈判;双方谈判4.谈判的核心任务在于一方企图说服另一方或理解或允许或接受自己所提出的观点。

（）A:对 B:错答案:对5.立场型谈判首先强调人和事分开。

（）A:错 B:对答案:错第三章测试1.下列基于资源控制的权力有（）A:场地 B:位置 C:设备 D:信息答案:设备2.谈判前应该如何进行准备( )A:适当准备 B:认真准备 C:从来不准备 D:重要的谈判准备，不重要的谈判不准备答案:认真准备3.谈判目标的经济效益进行评估分析。

要求至少从以下几个方面进行评估（）:A:该项谈判的交易对本企业现有市场占有率的影响; B:该项谈判目标是否与本企业经营目标一致; C:该项谈判的交易是否是企业业务活动的主流; D:该项谈判的交易机会是否是目前最有利的答案:该项谈判的交易对本企业现有市场占有率的影响;;该项谈判目标是否与本企业经营目标一致;;该项谈判的交易是否是企业业务活动的主流;;该项谈判的交易机会是否是目前最有利的4.最优期望目标的实现,往往意味着谈判的胜利。

2023年自考专业(公共关系)《现代谈判学》考试全真模拟易错、难点精编⑴（答案参考）（图片大小可自由调整）一.全考点综合测验(共50题)1.【单选题】在一次记者招待会上，一位记者问周恩来总理：“请问，中国人民银行有多少资金?”，周总理回答：“中国人民银行发行面额为l0 元、 5 元、2 元、l 元、5 角、2 角、l 角、5 分、2 分、l 分，共lO 种人民币，合计为l8 元8 角8 分。

中国人民银行有全国人民做后盾，信誉卓著，实力雄厚，在国际上享有盛誉”。

周总理的巧妙回答属于口头语言应用策略方法中的A.李代桃僵B.围魏救赵C.诱导否定D.巧语暗示正确答案：A2.【单选题】需要型激励理论的代表是（）A.弗鲁姆的期望理论B.马斯洛的需要层次论C.洛克的目标理论D.斯金纳的强化理论正确答案：B3.【单选题】谈判班子负责人的最佳管理幅度是（）A.3～5 人B.6～8 人C.9～11 人D.12～14 人正确答案：A4.【单选题】下列属于制造僵局策略技巧的是()A.提供方案B.进退有度C.齐头并进D.咄咄逼人正确答案：B5.【单选题】通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法在谈判常用逻辑方法中()A.喻证法B.对比法C.区别法D.正名法正确答案：C6.【多选题】经贸谈判的特点包括()。

A.谈判主体的多层次性B.谈判原则的特殊性C.谈判主体之间的可选择性D.谈判主体地位的平等性E.谈判方式的灵活性正确答案：ACDE7.【单选题】满足需要是谈判的()A.基础B.目标C.本质D.手段正确答案：B8.【单选题】需要型激励理论的代表是()。

A.弗鲁姆的期望理论B.马斯洛的需要层次论C.洛克的目标理论D.斯金纳的强化理论正确答案：B9.【单选题】多用于价格谈判的是()A.温和式谈判B.立场式谈判C.独立式谈判D.从属式谈判正确答案：D10.【单选题】将谈判分为“民间谈翔、组织谈判、政府谈判、国际谈判”所依据的标准是()。

第五章磋商谈判一、名词解释1．商务谈判报价2．报价差别策略3．报价的有效性4．价格解释5．讨价6．还价7．让步二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。

1．商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较量阶段是____。

A、开局阶段B、磋商阶段C、签约阶段D、履约阶段2．____更具有竞争实力，但不适合买方心理，因为一般人总是习惯于价格由高到低，逐渐降低。

A、西欧式报价B、北美式报价C、南亚式报价D、日本式报价3．商务谈判报价是指谈判一方对对方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、支付与索赔等，其中____是核心部分。

A、质量B、数量C、价格D、支付与索赔4．“使用这种电冰箱平均每天只需要0.5元电费，而0.5元只能够吃一根最便宜的冰棍。

”这种策略属于报价策略中的____。

A、报价差别策略B、报价分割策略C、报价方式策略D、报价对比策略5．买方对卖方的价格及通过解释了解到的卖方价格的贵贱性质做出批评性的反应就是____。

A、价格策略B、价格反应C、价格解释D、价格评论6．谈判某一方第一次改善报价之后，己方不便于采用全面讨价方式进行还价，分别针对交易条件的不同条款向报价方提出不同的要求，这种讨价方式属于____。

A、全面讨价B、分别讨价C、针对性讨价D、差别讨价7．某公司商务谈判代表小张为人谨慎，在与B公司谈判过程中认真分析了B公司报价条款的缺漏、差错之后开始利用这些缺陷来要求对方从重新报价，否则将取消谈判，小张在谈判中所使用的谈判还价方法是____。

A、举证法B、求疵法C、假设法D、多次法8．观察下表：表中空白处采用了____让步方式。

A、坚定式B、等额式C、不定式D、一步到位式9．当谈判中出现僵局时，为了避免因为僵局导致谈判破裂，可以采用的策略和技巧不包括____。

A、寻找替代方案B、休会C、最后通牒D、更换谈判人员或领导出面三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。

1.“你每次看我都是翻着眼睛看，你什么意思，你看不起我，是不是？”这是冲突引爆点中的回答：正确1. A 态度2. B 行为3. C 资源4. D 位置2.经济学产生的一个重要原因是回答：正确1. A 资源丰富2. B 资源稀少3. C 人口众多4. D 人口稀少3.如果需要在大事情上道歉，可以采取回答：正确1. A 口服心不服2. B 逐渐道歉的办法3. C 突然道歉的办法4. D 表里不如一4.要避免发问引起别人害怕甚至于过度反应，一种有效的做法就是回答：正确1. A 漏斗式发问2. B 封闭式发问3. C 发散式发问4. D 阶梯式发问5.孙子说“上下同欲者胜”意思是回答：正确1. A 上下不一心，也能够在战争中取胜2. B 只要上下一心，就能够在战争中取胜3. C 上下不一心，也能够在战争中失败4. D 只要上下一心，就能够在战争中失败6.下列选项中关于调停和仲裁的差别说法错误的是回答：正确1. A 调停讲究过程2. B 仲裁讲究过程3. C 仲裁则重视结果4. D 调停是传达信息，提供选择，帮助选择7.哈佛式的单一文件法是回答：正确1. A 解决冲突的一个有效办法2. B 制造冲突的一个有效办法3. C 解决冲突的一个无效办法4. D 制造冲突的一个无效办法8.对外型谈判是回答：正确1. A 谈判双方合伙做生意，追求的是把饼做大。

2. B 不同团体或者个人之间的谈判3. C 团体内部之间的谈判4. D 谈判的双方就像在分大饼，一方拿多了，另一方得到的肯定就少9.分配型谈判是回答：正确1. A 要降低对方的期待2. B 谈判的双方就像在分大饼，一方拿多了，另一方得到的肯定就少。

3. C 团体内部之间的谈判4. D 谈判双方合伙做生意，追求的是把饼做大10.“你走路撞我一下也不道歉！”这是冲突引爆点中的回答：正确1. A 态度2. B 位置3. C 资源4. D 行为11.资源与位置的冲突会引爆回答：正确1. A 位本主义2. B 男权主义3. C 资本主义4. D 本位主义12.化解冲突的顺说公式是回答：正确1. A 感受——事实、事实、事实——感受2. B 事实——感受、事实、事实——感受3. C 感受——事实、事实、感受——事实4. D 感受——事实、事实——感受、事实13.改变谈判结构最常用的方法是回答：正确1. A 代罪羔羊法2. B 火力侦察法3. C 迂回询问法4. D 聚焦深入法14.下级跟上级沟通，要加薪或者调职的时候，一定要回答：正确1. A 开高走低2. B 开低走高3. C 开左走右4. D 开右走左15.对付“回马枪”的一个有效办法就是回答：正确1. A 装疯卖傻2. B 装聋作哑3. C 不理不睬4. D 积极面对第一讲办公室里吵架的引爆点与延烧点导言（一）谈判的种类谈判可以根据谈判对象的不同分为对内型与对外型两种，也可以根据谈判目的的不同分为分配型与整合型两种。

曼昆试题集经济学基础试题经济学基础试题一、单项选择题1、经济学上所说的稀缺性是指（ C ）A.欲望的无限性B.资源的无限稀缺C.资源的相对有限D.欲望的相对有限2、稀缺性的存在意味着（ A ）A.人们时刻面临选择B.人们的生活水平会不断下降C.需要用政府计划来配置资源D.一个人不应该把今天能买到的东西留到明天来买3、稀缺性问题（C）A．只存在于依靠市场机制的经济中B．只存在于依靠中央计划机制的经济中C．存在于所有经济中 D．只存在于发展中国家中4、宏观经济学要解决的问题是（ A ）A.资源配置B.资源利用C.整个经济如何实现最大化D.国民收入的决定5、经济学上的需求是指人们的（ C ）A 购买欲望B 购买能力C 购买欲望和购买能力的统一D 根据其购买欲望所决定的购买量6、如果X商品价格上升，引起Y商品需求曲线向右移动(相当于增加)，则（ A ）A. X与Y是替代商品B. X与Y是互补商品C. X与Y是独立品D. X与Y无法确定7、当汽车油价急剧上涨时,对汽车的需求将( A )A.减少B.保持不变C.增加D.以上都有可能8、如商品甲和乙是互补品,甲的价格提高将导致( B )A.乙的需求曲线右移B.乙的需求曲线左移 //减少C.乙的供给曲线右移D.乙的供给曲线左移9、如果一种商品的需求缺乏弹性，商品价格上升5%将使（ D ）A.需求量的增加超过5% B需.求量的增加小于5%C.需求量的减少超过5%D.需求量的减少小于5%/*需求价格弹性=（需求量变动比）/（价格量变动比）有相近替代品的物品的需求量往往富有弹性必需品往往缺乏弹性奢侈品往往富有弹性 */// 当弹性大于1是为富有弹性；当弹性小于1 缺乏弹性；//当弹性等于1, 为单位弹性。

当收入减少时需求减少是正常物品// 当收入减少时需求增加是低档物品10、如果价格上升10%能使买者总支出增加2%，则该商品的需求价格弹性（ A ）A.缺乏弹性B.富有弹性C.具有单位弹性D.完全无弹性// 设单价为x 总支出为y 涨价后 (102%*y) /(110%*x) =0.92y/x //弹性=（1-0.92）/0.1=0.8<1 缺乏弹性11、对于一种商品,消费者想要的数量都已有了,这时( D )A.总效用为零B. 边际效用小于零C. 边际效用最大D.总效用最大/*边际效用指在一定时间内消费者增加一个单位商品或服务所带来的新增效用，也就是总效用的增量。