《药品招投标培训》PPT课件

而基本药物招标采用最广的是双信封模式，也就 是“安徽模式”，是在安徽省基本药物招标工作中首 次提出并采用。制度要求分别编制经济技术标书和商 务标书，企业同时投两份标书。经济技术标书主要对 企业生产规模、销售额、行业排名、市场信誉、临床 疗效，以及品牌知名度、储备条件、保障供应及伴随 服务情况等指标进行评审，保证基本药物质量，商务 标即为品种的投标报价。只有经济技术标书评审合格 的企业才能进入商务标书评审，商务标书评审由价格 最低者中标。
三、招标代理机构
招标的主导方是政府，但是仍需要一个平台或者中介 来执行招标流程， 而招标代理机构就是我们所说的中 介，或者是平台，以现在全国各地的招标机构来划分， 主要有三种： 第一：由全国性药品招标代理机构提供专业的招标平 台，这是全国普遍使用的一种模式，主要包括华招网、 海虹等； 第二：由政府建立平台，代理机构提供技术支持，譬 如广东； 第三：全程政府主导，由卫生局（或药监局、医疗机 构等）建立专业招标平台，如上海、福建等。
药品招投标基础培训
•
一、定义 1、药品集中采购：
是指多家医疗机构采用联合采购方式购买药品和伴随服务 的行为。 采购方式包括公开集中招标采购和竞价采购。 • 2、招标人：是指参加药品集中采购活动的医疗机构。 • 3、投标人：是向招标人提供药品的药品生产、经营企业。 • 4、配送商：在“政府平台”注册并经审核合格的、具有经 营资质的生产企业或在“政府平台”注册并经审核合格、受 生产企业委托的经营企业均可作为配送商。 • 5、经办机构：是指招标人联合组建的药品集中采购办事机 构，或指招标人委托的代理机构。 • 6、代理机构：是指依法经药品监督管理部门会同卫生行政 部门认定、取得中介代理机构资格证书的社会中介组织。
招标前，我们必须关注区域药品招标信息网，全国 药品招标平台，业务员做好区域商业公司、实力客户 信息档案，详细了解区域内大配送、大商业的操作模 式、覆盖率等基本信息；了解区域内的实力客户并区 分客户实力层面（招标、开发、销售等层面） 并通过客户了解最新进度，获取内部标书或采购目录， 如能作增补的，寻找实力客户进行目录增补工作，提 前做好对公司品种有利的工作；

药品投标文件的编制与提交
01
严格按照招标文件要求 编制投标文件，确保文 件内容完整、准确、规 范。
02
在提交投标文件前进行 多次审核，确保文件无 误。
03
按照规定的时间和地点 提交投标文件，避免逾 期或遗失。
04
提交投标文件后，及时 了解招标结果并做好后 续跟进工作。
04
药品招标评审与决策
药品招标评审标准与程序
监管职责
负责制定药品招标政策、监督药品招标过程、确保药品招标公平公正等。
药品招标的违规行为与处罚
违规行为
未按照规定进行药品招标、虚假招标、串通投标等。
处罚措施
警告、罚款、撤销药品注册证书、吊销药品生产或经营许可证等。
药品招标的法律责任与争议解决
法律责任
违反药品招标规定的单位或个人需承担相应的法律责任，包 括民事责任、行政责任和刑事责任。
药品投标的技巧与策略
合理定价
根据市场情况和竞争对手的报价，制定合理 的药品报价策略。
售后服务方案的完善
根据客户需求和药品特点，制定完善的售后 服务方案，提高客户满意度。
技术方案的优化
根据招标要求和药品特点，优化技术方案， 突出药品的优势和特点。
投标文件的排版与装订
注意投标文件的排版、装订和印刷质量，提 高投标文件的整体形象。
03
药品投标流程与技巧
药品投标的基本流程
了解招标信息 通过各种渠道获取药品招标信息， 包括招标公告、招标文件等。
提交投标文件 按照招标文件规定的时间和地点， 提交投标文件。
准备投标资料 根据招标要求，准备相关的药品 投标资料，包括企业资质、药品 资质、药品注册证、GMP证书等。
编制投标文件 根据招标文件要求，编制详细的 投标文件，包括药品报价、技术 方案、售后服务方案等。

当前药品招标模式
当前药品招标模式：当前药品招标主要是采用了上述竞争性招标的公开投标方式。采用最 广的是以下几种模式（非基本药物）： 集中竞价模式：全国大部分省份采用。 限价挂网模式：以XX、XX、XX为代表，但各有差异。XX省为全省统一挂网、统一挂网
价；其它二省为统一挂网，出现不同挂网价。 统筹模式：将系统或区域的药品需求进行统筹，集中需求，统一采购、统一配送、现款
招投标的基本概念
投标的方式：
谈判招标（negotiated bidding）：谈判招标又叫议招，它是非公开的，是一种非竞争 性的招标。这种招标由招标人物色几家客商直接进行全同谈判，谈判成功，交易达成。
两段招标（two-stagebidding）：两段招标是指无限竞争招标和有限竞争招标的综合 方式，采用此类方式时，则是先用公开招标，再用选择招标分两段进行。政府采购物资， 大部分采用竞争性的公开招标办法。
各招标模式解析
集中竞价
质 量 层 次 划 分
一
二
三
四
政府定价药品：以广东省价格主管部门最新公布的最高零售价定价分类确定质量层次。
市场调节价药品 专利药品
市场调节价药品 过期专利药品
市场调节价药品 普通GMP药品
专利药品
原研药品
单独定价药品
优质优价中成药
专利药品；1999各招标模式解析
集中竞价 关键词定义（以20XX年XX省药品集中采购方案为例） • 政府定价药品：即俗称的医保药品，国家医保药品目录全称为《中华人民共和国基本医疗保
险、工伤保险和生育保险药品目录》，分为甲类和乙类，对于甲类药品，将按照基本医疗保 险的规定报销，不得再另行设定个人自付比例。对于乙类药品可根据基金承受能力，先设定 一定的个人自付比例，再按规定报销。甲类目录是国家统一制定,各地不得调整。乙类目录是 由国家制定,各省,各治区,直辖市可根据当地经济水平,医疗需求和用药习惯,适当进行调整,增加 和减少的品种数之和不得超过国家制定的“乙类目录”药品总数的15%。该目录每五年调整 一次。国家医保药品目录由国家发改委定价，各省调整的乙类医保品种为省管政府定价品种。

确定合同价格
根据招标要求和投标方的报价，经过谈判协商，确定合理的合同价格 。
约定支付方式
在合同中明确约定支付方式，包括预付款项、到货验收付款等，确保 双方在履行合同过程中能够按照约定进行支付。
明确违约责任
在合同中明确约定违约责任，包括违约行为、违约责任承担方式、违 约金等，以保障双方的权益。
合同履行管理
违规行为
虚假招标、串通投标、恶意低价竞标等。
处罚措施
警告、罚款、取消投标资格、吊销药品生产或经营许可证等。
处罚依据
《中华人民共和国招标投标法》、《药品管理法》等相关法律法规 。
医药招标法律责任及救济途径
法律责任
01
民事责任、行政责任和刑事责任。
救济途径
02
行政复议、行政诉讼和民事诉讼等。
注意事项
03
技术规格书
技术规格书是描述招标项目技术要求和标准的文件，包括 产品名称、规格、质量标准、检验方法等。
招标文件的编制要点
明确招标要求
在编制招标文件时，应明确招标项目 的名称、数量、规格、质量标准、交 货期等要求，以便投标人准确理解招 标内容。
详细说明技术要求
在技术规格书中，应对产品的技术要 求和标准进行详细说明，以便投标人 准确理解并评估自身是否具备相应的 技术能力。
评审标准应明确、具体 ，易于理解和操作，避 免产生歧义或主观臆断
。
动态性原则
评审标准应根据市场变 化、技术进步和政策调 整等因素进行适时更新
和调整。
评审标准的分类与制定
技术评审标准
商务评审标准
主要针对医药产品的技术特性、生产工艺 、产品质量等方面进行评估，确保产品符 合相关法规和标准。
涉及价格、付款方式、交货期等商务条款 ，以确保企业在经济上具备履约能力。

优质优价
强调药品的高质量和相应的高价格，以满足特定消费 者的需求。
质量稳定
确保药品质量的稳定性和可靠性，以建立消费者的信 任和忠诚度。
质量改进
不断改进药品的质量和疗效，以满足消费者对更高标 准的需求。
04 药品招标风险控制
政策法规风险
政策法规变化
药品招标涉及的政策法规可能发生变化，影 响招标的进行和结果。
药品招标的历史与发展
药品招标的历史
药品招标起源于20世纪80年代，当时是为了解决医疗机构药品采购中的腐败问 题而采取的一种措施。随着时间的推移，药品招标逐渐发展成为一种制度，并 不断完善。
药品招标的发展
目前，药品招标已经在全国范围内得到广泛实施，成为医疗机构药品采购的主 要方式之一。同时，药品招标也在不断探索和完善中，以更好地发挥其作用。
案例总结
该跨国药品企业的招标策略表明，在药品 招标过程中，采取合适的策略能够有效提 高中标概率和利润。
某地区药品招标政策影响分析
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
案例概述
某地区出台了新的药品 招标政策，对当地的药 品市场产生了深远的影 响。
政策影响分析
该政策对药品的价格、 销售渠道、市场份额等 方面产生了较大的影响 ，同时也促进了该地区 药品市场的规范化发展
某跨国药品企业招标策略分析
案例概述
某跨国药品企业在某地区的招标过程中， 采取了多种策略，最终获得了较好的中标
结果。
中标结果分析
该企业最终获得了较好的中标结果，其产 品在市场上也获得了较好的口碑和市场份
额。
招标策略分析
该企业采用了多种策略，包括差异化竞争 、市场调研、合理定价等，这些策略有效 地提高了该企业的中标概率和利润。

药品招投标是一种规范药品采购行为、保障药品质量和安全、降低药品价格的有 效手段。
药品招投标的目的
01
保障药品质量和安全
通过招投标方式，采购方可以筛选出质量可靠、安全有 效的药品，从而保障患者的用药安全。
02
降低药品价格
通过市场竞争机制，药品供应商为了获得采购合同，会 主动降低药品价格，从而达到降低采购成本的目的。
03 药品招投标策略与技巧
投标文件的编制技巧
A
明确招标要求
仔细阅读招标文件，确保理解并满足文件中的 各项要求，如资质要求、技术要求、商务要求 等。
突出企业优势
在投标文件中，应突出企业的技术实力、 生产能力、质量保证体系等方面的优势， 以提升竞争力。
B
C
提供详细资料
提供详细的药品生产流程、技术参数、质量 检测报告等资料，以证明企业具备生产合格 药品的能力。
澄清与答辩
允许投标人对评标过程中的疑问进 行澄清和答辩，确保评标的公正性 和准确性。
中标与合同签订
中标结果公示
将中标结果在指定媒体上进行公 示，确保透明度。
合同签订
中标人与采购方签订药品购销合 同，明确药品供应的具体条款和
条件。
后续跟进
确保合同的有效执行，对药品的 质量、供应等进行持续的监督和
管理。
倾听与回应
在谈判中应认真倾听对手的意 见和需求，给予积极的回应， 促进双方的沟通和理解。
利用优势资源
在谈判中应充分利用自己的优 势资源，如技术、品牌、渠道 等，提升自己在谈判中的地位
和话语权。
04 药品招投标法律法规与政策
国家药品招投标法律法规
国家药品管理法
规定了药品的研发、生产、流通 、使用等环节的基本规范，是药 品行业的根本大法。

2、挂网采购的利弊
❖ 好处： （1）同等条件下，所有品种都可以入市，不至于招不上
标全死，改变了以往你死我活的做法。 （2）相对公平，勾兑机会减少。 （3）相同价格而空间大的品种优势明显。
❖ 不利： （1）同类品种过多价格无法控制，容易价格致死。 （2）不易按照以往通过招标独享市场。 （3）厂家容易进行联合串通，将价格保持到一定的水平，
❖ 招标的定义 ❖ 招标流程
一、招标的定义
❖ 招标的定义
❖
招标是指在一定范围内公开货物、工程
或服务采购的条件和要求，邀请众多投标人
参加投标，并按照规定程序从中选择交易对
象的一种市场交易行为。
医药招标定义
❖ 1、药品集中采购: 是指医疗机构采用联合采购方 式购买药品和伴随服务的行为。采购方式包括公开 集中招标采购和竞价采购。集中招标采购是指医疗 机构以招标公告的方式，向所有潜在投标人进行公 开采购，操作流程上是根据招标人的主观评审、投 标人资质的客观评价以及投标人的报价等综合因素 确定成交品种的交易方式。
❖ 3.1.2 上述提到的部分地区特别要求主要体 现在以下几方面：
❖ ①当地招标文件对企业荣誉方面有在评标 体系中有考察加分项；
❖ ②对产品的生产设备、生产工艺及原料的 来源、原料的生产批文与原料质量标准有 要求提供；
❖ ③对在全过或当地的产品市场占有率、中 国统计年报等有要求提供；
❖ ④部分地方要求提供样品及药品包装盒。 （如济南军区）
（3） 在参加的各省招标中评审规则
1、 报价、竞价、议价谈判（议价又分为面 对面谈判和人机对话）（这是各省比较常使 用的评审规则）
2、 报价、竞价、议价谈判、差比价入围 （广东）
3、 报价——结果（海南）

(七)初步建立基本药物供应 保障体系。政府举办的医疗 卫生机构使用的基本药物， 由省级人民政府指定的机构 公开招标采购，并由招标选 择的配送企业统一配送。参 与投标的生产企业和配送企 业应具备相应的资格条件。 招标采购药品和选择配送企 业，要坚持全国统一市场， 不同地区、不同所有制企业
平等参与、公平竞争。
京益制药 为国益民Biblioteka （二）、药品招投标发展历程
第二个阶段：政策完善期 （2019年到2019年）
2019年，发改委先后印发9号文件和605号文件。同年，四川省挂网模式出现， 有关部门给予充分肯定，并初步明确以政府为主导，以省（自治区、直辖市）为单 位的网上药品集中招标采购发展方向。
第三个阶段：政策空白期 （2019年到2019年）
【国发[2009]12号】
关于建立国家基本药物制 度的实施意见
【卫药政发〔2009〕78号】
药品集中采购由批发企业 投标改为药品生产企业直 接投标。由生产企业或委 托具有现代物流能力的药 品经营企业向医疗机构直 接配送，原则上只允许委 托一次。如被委托企业无 法向医疗机构直接配送时， 经省级药品集中采购管理 部门批准，可委托其他企 业配送。
快建立以国家基本药物制度为基础的 药品供应保障体系，保障人民群众安
全用药。 建立国家基本药物制度。中央政 府统一制定和发布国家基本药物目录， 按照防治必需、安全有效、价格合理、 使用方便、中西药并重的原则，结合 我国用药特点，参照国际经验，合理 确定品种和数量。建立基本药物的生 产供应保障体系，在政府宏观调控下 充分发挥市场机制的作用，基本药物 实行公开招标采购，统一配送，减少 中间环节，保障群众基本用药。国家 制定基本药物零售指导价格，在指导 价格内，由省级人民政府根据招标情 况确定本地区的统一采购价格。