置业顾问培训1

置业顾问上岗培训计划一、培训目的置业顾问是房地产行业的重要组成部分，他们是负责引导客户了解和购买房地产产品的专业人员。

在市场竞争日益激烈的情况下，培训素质过硬、专业技能全面的置业顾问是非常关键的。

因此，设置本培训计划，旨在帮助新置业顾问快速了解公司业务、提高专业素质、规范工作流程，为公司的发展壮大打下坚实的人才基础。

二、培训对象本次培训的对象是刚刚加入公司的新任置业顾问，他们来自不同的专业背景，对房地产行业的了解程度参差不齐，需要系统的培训来提高自己的专业素质。

三、培训内容1. 公司业务知识1.1 公司概况1.2 产品展示1.3 服务流程1.4 市场定位1.5 需求分析2. 房地产知识2.1 房地产法规2.2 房地产市场动态2.3 房地产投资知识2.4 房地产交易流程2.5 房地产估价技巧3. 销售技巧3.1 沟通技巧3.2 客户心理分析3.3 谈判技巧3.4 客户关系维护3.5 客户服务技巧4. 实操训练4.1 现场案例演练4.2 虚拟体验销售4.3 基础业务操作4.4 客户合同签订4.5 房地产展示5. 职业素养5.1 服务意识培养5.2 团队协作能力5.3 职业道德规范5.4 个人形象管理5.5 自我提升规划四、培训方式本次培训采用多种方式结合的形式，包括课堂教学、实地考察、案例分析、角色扮演和团队合作，旨在通过多元化的方式提高学员的专业水平和实战能力。

1. 讲座形式1.1 配备专业讲师，对公司业务知识、房地产知识和销售技巧进行系统讲解1.2 融入互动环节，增加培训效果1.3 定期进行培训考核，检验学员学习效果2. 实地考察2.1 安排专业人员带领学员实地考察公司产品2.2 现场指导学员了解房地产市场动态2.3 让学员亲身体验销售实践3. 角色扮演3.1 设计真实销售场景，让学员进行角色扮演3.2 通过老师点评和同学讨论，提出改进建议，提高学员的销售能力4. 团队训练4.1 小组内互助学习，让学员共同成长4.2 学员之间相互观摩、借鉴，提高学员的团队协作能力五、培训时间和计划本次培训计划为期3个月，每周上课时间为2天，每天8小时。

完整版)置业顾问培训计划新置业顾问培训计划培训主题：售楼员的定位培训内容：1、房地产销售体系2、售楼员的服务对象培训主题：工作制度培训内容：1、考勤制度2、规章制度培训主题：案场人员行为准则培训内容：1、案场人员行为规范2、仪容仪表行为准则培训主题：案场销售注意事项培训内容：1、销售员心理素质2、销售员观察技巧培训主题：房地产基础知识培训内容：1、房地产的定义、分类2、商业地产的定义与分类3、名词解释培训主题：客户分析培训内容：1、客户的认识与分类2、如何判断一个真正的客户3、客户的分类与应对培训主题：来电部分培训内容：1、接听电话2、迎宾介绍3、参观展示4、了解客户要素及来人表填写培训主题：实质谈判培训内容：1、第二次引导入座2、客户异议说服及排除干扰3、客户分析及应对秘诀4、如何守住价格——议价技巧5、如何逼订6、现场造势与SP技巧7、现场逼订SP配合培训主题：成交部分培训内容：1、销控确认2、签单收款3、送客4、如何填写订单5、如何快速签订合同培训主题：房屋贷款办理手续、产证办理手续概要培训内容：1、电话追踪拜访的意义2、客户的追踪拜访的两种形式3、追踪注意点培训主题：项目知识培训内容：1、整体市场情况与分析2、竞争情况与分析3、项目营销方案4、项目定位5、营销策略培训主题：调研工作布置及要求讲解培训内容：1、调研2、整体接待流程3、演练培训主题：电话接听与回访培训内容：1、销讲培训主题：考核培训内容：1、产品剔除下面文章的格式错误，删除明显有问题的段落,然后再小幅度的改写每段话。

全体人员我们需要确保我们的接待流程是高效和专业的。

因此，以下是我们的新接待流程：1.预约客户在预约前需要提供必要的信息，包括姓名、联系方式和预约时间。

我们将确保在客户到达之前做好准备。

2.接待当客户到达时，我们的接待员将热情地迎接他们，并引导他们到指定的接待区域。

接待员将核对客户的身份，并向他们提供必要的信息和材料。

置业顾问培训九大步骤完整版九大步骤：一、自我介绍、收集资料、赞美客户、建立关系、了解客户需求、下危机。

二、根据大环境和小环境灵活运用沙盘技巧。

三、帮助客户设计和装修，采用总分总的方法逼定客户。

四、重述沙盘内容，拉近与客户的关系。

五、在算价过程中不要让客户冷场，减少客户思考时间。

六、运用性价比、增值保值和入市良机三板斧。

七、具体问题具体分析，针对客户的具体需求进行分析。

八、果断逼定客户，让客户做出决定。

九、找经理踢球，成功完成销售任务。

开场白：1.落座后，向客户递上名片，用微笑打消客户的戒备心。

2.赞美客户，拉近与客户的关系。

3.摸底客户需求，定位客户。

4.按兵不动，探其所需，供其所求。

开场白说词：1.问询客户是否有购房意向。

2.询问客户工作单位。

3.推荐适合客户的户型。

4.了解客户实力。

5.询问客户家庭住址，了解客户所在区域情况。

6.询问客户兴趣和爱好，找到共同话题。

7.下危机，逼定客户。

8.逼定客户，让客户做出决定。

拉关系：1.建立真正的兴趣，不要只关注客户的钱包。

2.找到共同话题，建立共识。

3.真心表扬客户，但不要过于频繁。

4.让客户感到开心，经常微笑。

5.鼓励客户谈论自己的想法和感受。

6.保持目光接触，显示诚意。

7.经常叫客户的名字，显示诚意。

8.模仿客户的言行，建立亲密关系。

9.透露个人信息，建立信任。

10.与客户有轻微的身体接触，但不要过于粗鲁或频繁。

以上是九大步骤、开场白和拉关系的改写和修正。

3.进入电梯时应主动帮助客户按电梯，避免尴尬局面。

在电梯内不要冷场，可以借机拉近与客户的关系，了解客户需求。

4.进入室内前，应先向客户介绍房子的基本信息，包括开间、层高、重点等，然后引导客户前往观景阳台，进行简洁明了的介绍，不要占用太多时间（三分钟左右）。

5.回程时，可以谈论与房子无关的话题，分散客户的思路，这也是拉近关系的好机会。

6.还钥匙后，需要进行算价。

契税的计算方式为：面积小于144㎡按1.5%计算，面积大于144㎡按4%计算。

一、培训目标1. 帮助置业顾问全面了解房地产市场的现状和发展趋势。

2. 提升置业顾问的专业知识和销售技巧，增强市场竞争力。

3. 培养置业顾问良好的沟通能力和团队协作精神。

4. 规范置业顾问的销售行为，提高客户满意度。

二、培训对象本课程面向所有房地产置业顾问。

三、培训时间共计5天，每天8小时。

四、培训内容第一阶段：基础知识与市场分析（1天）1. 房地产基础知识- 房地产的定义与分类- 房地产市场的基本规律- 房地产政策法规解读2. 市场分析- 市场调研方法与技巧- 市场供需关系分析- 市场竞争态势分析第二阶段：销售技巧与客户沟通（2天）1. 销售技巧- 客户接待流程- 产品介绍与展示- 需求挖掘与痛点分析- 说服技巧与成交策略2. 客户沟通- 沟通心理学- 沟通技巧与话术- 应对客户异议的方法- 情绪管理第三阶段：团队协作与职业素养（1天）1. 团队协作- 团队角色与职责- 团队沟通与协作技巧- 团队冲突处理2. 职业素养- 职业道德与职业操守- 职业形象与着装规范- 职业发展规划第四阶段：实战演练与案例分析（1天）1. 实战演练- 模拟客户接待- 模拟产品介绍- 模拟成交谈判2. 案例分析- 成功案例分享- 失败案例分析- 案例讨论与点评五、培训方法1. 讲师授课2. 角色扮演3. 案例分析4. 小组讨论5. 实战演练六、培训评估1. 课后作业2. 考试与评估3. 实战考核4. 老师点评与反馈七、培训日程安排第一天：基础知识与市场分析- 上午：房地产基础知识讲解- 下午：市场分析技巧与案例分析第二天：销售技巧与客户沟通- 上午：销售技巧培训- 下午：客户沟通技巧与实战演练第三天：团队协作与职业素养- 上午：团队协作培训- 下午：职业素养培训第四天：实战演练与案例分析- 上午：实战演练- 下午：案例分析第五天：培训总结与考核- 上午：培训总结- 下午：考试与评估八、注意事项1. 参训人员需提前准备好相关资料。

置业顾问专业基础知识培训最终版目录一、培训背景与目标 (2)1.1 培训背景 (2)1.2 培训目标 (3)二、置业顾问职业素养 (4)2.1 职业道德 (5)2.2 沟通能力 (6)2.3 客户服务意识 (7)2.4 团队协作能力 (8)三、房地产市场分析 (10)3.1 房地产市场概述 (11)3.2 房地产市场细分 (12)3.3 房地产市场趋势 (13)3.4 房地产项目评估 (15)四、置业顾问销售技巧 (16)4.1 销售流程 (17)4.2 客户需求挖掘 (18)4.3 产品特点介绍 (19)4.4 销售谈判技巧 (20)五、房地产法律法规 (21)5.1 土地法律制度 (22)5.2 房产法律制度 (24)5.3 贷款法律制度 (25)5.4 交易法律制度 (27)六、置业顾问售后服务 (28)6.1 质量保证 (29)6.2 维修服务 (31)6.3 业主关系维护 (32)七、团队管理与领导力 (33)7.1 团队建设 (34)7.2 团队激励 (35)7.3 团队领导力 (36)八、培训效果评估与提升 (38)8.1 培训效果评估方法 (39)8.2 培训效果提升策略 (40)九、案例分析与实践 (41)9.1 成功案例分析 (42)9.2 实践经验分享 (44)一、培训背景与目标随着房地产市场的不断发展，置业顾问作为房地产行业的重要组成部分，其专业素质和业务能力对整个行业的健康发展具有重要影响。

为了提高置业顾问的专业知识和技能，提升他们的服务水平，满足市场对优质服务的需求，我们特别设计了“置业顾问专业基础知识培训最终版”。

本培训旨在帮助置业顾问全面了解房地产市场的基本知识、政策法规、销售技巧和服务理念，从而为客户提供更加专业、高效、贴心的服务。

熟悉房地产相关法律法规，确保在工作中严格遵守法律法规，防范法律风险。

1.1 培训背景在当前竞争激烈的房地产市场环境下，作为与客户建立初步联系和沟通的桥梁，置业顾问的角色愈发重要。

豪放房地产开发公司置业照料培训资料目录1培训的目的打造一支专业的有实战能力的房产销售团队。

2培训的标准（1）熟知房地产专业知识。

（2）熟练运用销售本领。

（3）熟知欢迎客户的九大流程。

（4）具有一定的实战经验。

3培训的内容（1）公司的结构文化制度，销售团队的形像（2）专业知识（3）销售本领（4）现场欢迎（5）客户追踪（6）签约（7）常见问题（8）项目情况培训4 实战演练5考核备注在培训期间摆设培训人员进行对本市其它楼盘的市场调研运动，以便对本市行情的了解和学习。

第一章公司结构文化公司制度（见员工手册）第二章房地产专业知识：第一节房产根本概述房地产的观点：都会衡宇与相关土地使用权有机结合的经济体现形式。

1、房产与衡宇的区别：房产不但仅是经济体现形式、更是衡宇的执法体现形式2、房地产特征：1）衡宇与土地使用权的不可分开性，是房地产特征的会合体现（1、物质形态不可分开、2、房依地建、地为房载）2）代价与代价形态不可分开性（地价是隐藏在房价之中，并通过房价体现出来）3）产权权属干系不可分开性（衡宇的所有权离不开土地的使用权）4）经营政策不可分开性（衡宇商品化与都会土地有偿使用的政策同步）3、房地产的特性：1）位置的牢固性2）地区的差异性3）高值耐久性4）保值增值性4、房地产职位和作用：房地产的职位是百姓经济的底子财产、先导财产、支柱财产④对百姓经济的生长起到促进和动员作用。

（流动的资金产生的利润）⑤向社会提供较多的就业时机，淘汰就业压力。

（连锁反响）⑥革新效应：a、住房体制革新（先团体购置福力分房，后小我私家购置。

）b、人为制度革新（先低人为高福力，后住房公积金）c、财务金融体制革新（先小我私家贷款难，后勉励小我私家贷款，降息、勉励消费。

）（2）消极作用：①泡沫经济和地盘投机（通过国度政策调控，金融贷款利润的的崎岖）6、房地产经济运动的性质特点：1）“三高”高投入、高回报、高风险、2）政策性强、地区性强、3）需要金融支持。

置业顾问入职培训标题：置业顾问入职培训导言：置业顾问是房地产行业不可或缺的一环，他们的工作涉及到了各个领域的知识与技能，如销售技巧、市场分析、法律法规等等。

因此，一套完善的置业顾问入职培训计划对于他们的职业发展至关重要。

本文将从培训目标、内容、方法、考核等方面详细探讨置业顾问入职培训的重要性以及如何进行有效的培训。

一、培训目标1. 掌握销售技巧和谈判技巧，能够熟练运用于房地产行业；2. 熟悉市场动态及相关法律法规，能够进行市场分析以及法律风险评估；3. 具备良好的客户服务意识和沟通能力，能够满足客户的需求；4. 建立良好的职业道德操守，保护客户利益，提高职业素养。

二、培训内容1. 销售技巧和谈判技巧：包括身体语言的运用、沟通技巧、提问技巧、销售心理等方面的培训；2.市场动态和法律法规：了解当前市场趋势、了解各类房地产项目的相关政策法规，教授市场分析方法和法律风险评估；3.客户服务和沟通技巧：培养良好的服务意识，提高沟通能力，能够主动了解客户需求并给予专业的建议；4.职业道德和职业素养：强调房地产行业的职业操守，教育培训员工遵守职业道德，以提高整体行业形象。

三、培训方法1.理论与实践结合：通过讲座、课堂教学等方式，向员工传授相关知识和技能；2.案例分析：选取真实的案例进行分析，让员工能够将理论与实际情况相结合；3.角色扮演：模拟真实的销售场景，让员工在实践中学习，熟悉销售流程和技巧；4. 实地考察：带领员工实地考察具体的房地产项目，培养员工的市场分析能力和法律意识。

四、培训考核1.书面考试：通过理论知识的考核，检验员工对培训内容的学习情况；2.演示与展示：要求员工在实践中展示销售和谈判技巧；3.案例分析及策划：要求员工分析具体的案例，并提出相应的销售策略和市场分析报告。

结语：通过以上培训内容和方式，可以帮助新入职的置业顾问迅速适应工作，掌握必要的技能和知识，提高他们的综合素质。

置业顾问的入职培训是一个持续性的过程，公司应该根据不同员工的实际需求和发展方向，提供个性化的培训计划。

置业顾问培训计划第一部分：工作目标1.1 掌握基础知识培训期间，置业顾问需要全面掌握房地产行业的相关知识，包括但不限于法律法规、市场动态、产品知识、客户需求分析等。

通过系统学习，使置业顾问在实际工作中能够准确、高效地为客户解答疑问，提供专业的购房建议。

1.2 提升沟通能力沟通能力是置业顾问的核心技能之一。

培训计划中应包含如何与客户建立良好关系、如何倾听客户需求、如何有效表达自己的观点等内容。

通过实战演练、角色扮演等方式，提升置业顾问在实际工作中的沟通技巧。

1.3 增强团队协作能力在房地产销售过程中，团队协作至关重要。

置业顾问需要学会如何与同事、上级以及相关部门进行有效沟通与协作，共同完成销售任务。

培训计划应包含团队建设、团队协作技巧等内容，以提升整个团队的凝聚力和执行力。

第二部分：工作任务2.1 课程学习安排一系列的培训课程，包括线上和线下相结合的方式，让置业顾问系统地学习房地产相关知识。

课程内容应涵盖市场分析、产品知识、客户服务、沟通技巧、团队协作等方面。

在学习过程中，鼓励置业顾问积极参与讨论，提问，以确保学习效果。

2.2 实战演练通过模拟真实场景，让置业顾问在实际工作中遇到的问题得到解决。

例如，可以组织角色扮演，让置业顾问在模拟销售过程中锻炼自己的沟通技巧和应变能力。

同时，可以安排置业顾问参观楼盘，了解产品特点，提高对项目的熟悉程度。

2.3 团队建设活动组织团队建设活动，加强置业顾问之间的沟通与合作。

例如，可以组织团队拓展训练，让置业顾问在共同完成任务的过程中，增进彼此的了解，提高团队协作能力。

同时，可以定期召开团队会议，让置业顾问分享工作经验，共同解决问题。

以上内容第三部分：任务措施3.1 定期考核为了确保置业顾问在培训过程中能够扎实掌握所学知识，应定期进行考核。

考核方式可以包括书面考试、实操演练等。

根据考核结果，对置业顾问进行针对性辅导，确保其在关键知识点上达到预期目标。

同时，对于表现优秀的置业顾问，给予适当奖励，激发其学习积极性。

房地产置业顾问销售技巧培训
1.了解产品知识：作为房地产销售人员，首先要熟悉所销售的房地产产品的各项信息，包括价格、位置、规划、面积等。

只有深入了解产品，才能为客户提供准确的信息和建议，增强客户的信任感。

2.建立良好的客户关系：房地产销售是一个长期的过程，需要建立和维护良好的客户关系。

与客户建立互信的关系，能够使客户更加愿意听取你的建议和意见，提高销售的机会。

3.细致入微的服务：在销售过程中，可以提供一些额外的服务，如帮助客户办理相关手续、提供装修建议等。

通过这些贴心的服务，能够增加客户的满意度，提高销售的机会。

4.学会倾听和分析客户需求：在与客户沟通时，要学会倾听客户的需求，并根据客户的需求做出准确的分析。

只有了解客户真正的需求，才能向其提供最合适的房地产产品，提高销售的成功率。

5.掌握有效的沟通技巧：良好的沟通是成功销售的关键。

学会用简单明了的语言来解释复杂的房地产信息，避免使用太多的专业术语，以免让客户感到压力。

另外，要善于借助肢体语言来增强沟通的效果，如微笑、眼神交流等。

6.创造紧迫感：在销售过程中，可以通过一些方式来创造紧迫感，如限时优惠、紧俏货源、优质房源等。

通过创造紧迫感，能够激发客户的购买欲望，增加销售的机会。

7.持续学习提升：作为一个优秀的房地产销售人员，需要不断学习和提升自己的销售技巧。

可以参加相关的培训课程或研讨会，与同行交流经验，这样能够不断提高自己的专业素养和销售技巧，增加销售的成功率。

通过以上的房地产置业顾问销售技巧的培训，相信能够帮助房地产销售人员更好地完成销售任务，提升自己的销售业绩。

房地产置业顾问培训九大步骤完整版九大步骤一、自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机在客户面前落座后，递上名片并用微笑打消客户的戒备心。

赞美客户的性格、外表、工作和生活，拉近彼此的距离。

摸底了解客户的情况和需求，定位客户的购房意向。

在整个过程中，要时刻下危机和浅逼定。

二、大环境——>小环境要会灵活反过来运用在沙盘推荐中，要根据客户的需求和情况，灵活运用大环境和小环境的推荐。

通过沙盘重述和拉关系，进一步确定客户的购房意向。

三、帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定在户型推荐中，要帮助客户设计和装修，使用总分总的方式，让客户更加满意。

同时，要下危机和逼定，让客户在购房决策上更果断。

四、沙盘重述、拉关系在指点江山中，要重述沙盘推荐，拉近与客户的关系。

通过这种方式，让客户更加确定自己的购房意向。

五、不得冷场、减少客户思想在算价环节中，要避免冷场，让客户的思想不断保持活跃。

同时，要根据客户的需求和情况，进行准确的算价和报价。

六、性价比、增值保值、入市良机在三板斧中，要强调房产的性价比、增值保值和入市良机。

通过这种方式，让客户更加明确自己的购房需求和决策。

七、具体问题具体分析在具体问题具体分析中，要根据客户的需求和情况，进行详细的解答和分析。

通过这种方式，让客户更加满意和信任。

八、果断逼定在逼定环节中，要果断地推销和逼迫客户做出购房决策。

同时，要根据客户的需求和情况，进行适当的调整和让步。

九、找人踢球在临门一脚中，要找到经理等相关人员，让他们与客户进行沟通和交流，从而更好地促成购房决策。

望闻问切精选范本在开场白中，要通过询问购房意向、工作单位、户型需求、家庭住址、兴趣爱好等方面，了解客户的情况和需求。

在拉关系中，要找到共同话题，称赞客户，让客户感到开心和信任。

在逼定中，要下危机，让客户果断做出购房决策。

销售人员应该保持坚定自信的态度，赢得客户的信任，帮助他们做出决定。

对于那些趾高气昂、震慑销售人员的人，我们应该保持稳定的立场和不卑不亢的态度，尊重他们并适当肯定他们，寻找他们的弱点作为聊天的突破口。

置业顾问培训纲要第一部分：置业顾问基础培训、培训热场及团队成员介绍1主题培训目标：通过开展培训完成销售团队的初步组建，让接受培训人员了解培训的大致环节和各阶段内容；培训内容：培训讲师热场、团队成员自我介绍及讲师点评、基础培训的内容概要；写给团队的一封信；”我“反馈内容：学员日志准备、；”破冰之旅“互动内容：团队成员的名字接龙游戏、团队工作的、置业顾问的行业之路2主题培训目标：使学员了解自身从事的行业及岗位特点，以及如何通过职业规划和自我学习过程促使自己尽快融入岗位角色并不断提高；培训内容：房地产行业背景、岗位职能与职业特点、目标愿景与职业规划、置业顾问的自我学习目标；”我“反馈内容：的三年之路（个人职业规划及目标愿景）分钟自述；5为题的”我的昨天、今天、明天“ 互动内容：、地产销售基础知识3主题培训目标：从行业基础知识开始，为学员在后期培训及实际工作中打好基础；培训内容：共包括开发用地、开发建设、房屋建筑、房屋结构、房屋类型、概念住宅、面积测绘、二手房及房产投资、价格贷款、权属和办证、住房公积金、税费问题、物业管理、风水常识、装修问题、其他部分等十六个培训内容；反馈内容：学员在主题培训结束后填写个人需深入学习的内容，整理后作为后期培训的参考内容；、地产销售礼仪规范4主题培训目标：使置业顾问了解如何塑造由内而外的职业形象，以及深入认识个人形象与企业形象的关联；培训内容：销售礼仪规范、房地产销售的特殊礼仪要求、日常工作中的利益规范；反馈内容：问卷填写：如何为客户创造最好的购房环境；互动内容：培训内容的相关情景模拟；、地产销售工作流程及要点5主题培训目标：结合前阶段所讲述内容，使学员进一步认识岗位职能，并为后期培训承上启下；培训内容：讲解日常各项销售工作流程及相关规范反馈内容：各项工作表单的规范填写互动内容：可在第二阶段完成销讲培训及沙盘演练后，进行实战模拟；、互动环节：基础知识分组问答对抗赛6主题培训目标：根据基础知识、礼仪规范、工作流程的三项内容，使学员加深学习印象；。

置业顾问培训资料第一章：引言1.1 置业顾问的角色和职责1.2 置业顾问的重要性1.3 培训的必要性第二章：置业顾问的基本知识和技能2.1 房地产市场概述2.2 市场调研和分析2.3 合同与法律知识2.4 销售技巧和沟通技巧2.5 项目推广和宣传技巧2.6 客户关系管理第三章：置业顾问的专业知识3.1 房产消息及政策法规的掌握3.2 房屋建筑和设计知识3.3 金融和贷款知识3.4 物业管理和维护知识3.5 客户投资和风险管理知识第四章：置业顾问的销售技巧4.1 客户需求分析技巧4.2 根据客户需求提供合适的房产推荐4.3 深入了解房产项目的优点和特点4.4 如何提高销售技巧和提升销售效率第五章：置业顾问的沟通和协调能力5.1 同内部团队沟通和协作5.2 同客户的有效沟通和协商5.3 解决问题和处理投诉的能力5.4 如何建立良好的客户关系和维持客户满意度第六章：置业顾问的市场推广和宣传技巧6.1 制定市场推广计划6.2 制作宣传材料和广告6.3 利用互联网和社交媒体进行营销6.4 组织推广活动和展览第七章：置业顾问的进阶培训7.1 高级销售技巧和销售技巧提升7.2 高级沟通和协调能力7.3 高级市场推广和宣传技巧7.4 高级客户关系管理技巧7.5 高级投资和风险管理知识第八章：结语8.1 总结置业顾问培训的重要性8.2 展望置业顾问行业的发展前景以上是关于置业顾问培训资料的一个大致框架。

通过系统的培训和学习，置业顾问可以获得必要的知识和技能，提升自己的销售能力和专业素养。

不断学习和成长，置业顾问可以在竞争激烈的房地产市场中脱颖而出，为客户提供优质的服务，实现自身的职业发展目标。

篇一：房地产置业顾问培训大全房地产案场置业顾问策划培训大全？电话接听一、规范要点1.按轮接次序接听电话,致标准问候语2.了解客户认知途径3.获得客户联系方式,邀约来访4.接听态度5.3个突出卖点介绍二、标准动作1.左手执话筒,右手执笔2.讲义夹《来电登记表》摆在右手边，随时查阅和记录三、接电话术1.户型面积说辞(见电话说辞）2.报价说辞（见电话说辞）3.卖点说辞（见电话说辞)4.销售信息说辞/广告信息解释？迎客接待？进门一、规范要点1.主动迎客2.主动问候“你好！欢迎参观恒大金碧天下”3.主动询问客户以前是否来过4.主动做自我介绍5.指引客户到沙盘区二、标准动作1.左手持讲义夹标准站立、面带微笑、目光迎客、主动上前询问2.伸出手臂做指引状，引导客户进入售楼处？沙盘讲解一、讲解要点1.强调楼盘的整体优势2.讲解中探寻客户的需求3.尝试做户型推荐4.主动邀请客户入座洽谈二、说辞内容1.从大的区域规划到小的社区位置和指标2.从外围的生活机能到内部的社区配套3.从整体的设计理念到园林景观4.从楼座摆位到户型面积三、标准动作1.左手持讲义夹，右手持激光笔2.站立于客户右侧，面对沙盘正面，身体略向客户方向倾斜3.观察客户是否跟随讲解认真倾听4.邀请客户入座洽谈用右手做指引，五指并拢自然伸直5.引导客户到洽谈区，走在客户右前方,适当保持距离? 邀请入座一、规范要点1.主动邀请客户到洽谈区入座2.尽可能将客户安置在视野愉悦便于控制的空间范围内3.个人的销售资料和销售工具应该准备齐全，随时应对客户的需要二、标准动作1.全程携带销售讲义夹2.使用标准用语“您请坐”3.主动询问客户需要喝些什么，标准用语“我们准备有…,请问您想喝些什么4.客户吸烟的话，主动提供烟灰缸，烟灰缸要擦干净并擦干? 户型说辞讲解要点1.户型的面积、房间数量2.户型的空间尺寸3.户型的优势4.根据生活动线分别介绍不同功能空间的使用5.介绍朝向、采光和景观6.主动邀请客户参观样板间？样板间带看一、标准动作1.走在客户右前方,为客户开门2.使用标准用语“请走这边”、“请小心脚下”3.请客户入座穿鞋套,自己带头穿鞋套4.离开时提醒客户取下鞋套，并帮助客户放入回收箱5.带客看房进出电梯、房门时让客户先行，同时用手部遮挡电梯门和房门，一面撞击客户二、说辞要点1.户型结构2.景观视野3.户型优势4.装修风格/家具摆放建议5.未来生活美景描绘6.介绍工程进度、工程管理7.介绍设计卖点，尤其为实景8.介绍建筑风格、外檐9.介绍公共部位空间使用？送客一、规范要点1.替客户收拾好销售相关资料，备齐一套完整的资料给客户2.送客户至门外，为其拉门3.对客户的到访表示感谢，使用标准语言“谢谢参观”4.双手递送名片，并表示感谢5.目送客户离开6.雨天打伞送客户上车二、标准动作1.右手做指引状，引领客户走向售楼处门口，并未客户开门？分析解决一、客户分析1.客户基本情况分析2.购买动机分析3.产品价格需求分析4.抗性分析二、解决方案1.有针对性2.可执行性3.客户满意? 认购环节一、过程中所需要的相关单据选房确认单、已阅文件确认单、认购协议书、交款核对单二、整个认购环节1.置业顾问与客户对房源选定并谈好成交价格后，至内勤领取《选房确认单》，并填写完整（客户姓名、房号、客户联系方式、客户联系地址、享受优惠折扣、成交价格、客户身份证号、成交日期）篇二：房地产基础知识优秀置业顾问培训资料目录1、公司简介2、房地产基础知识3、项目概况4、销售管理制度5、岗位职责6、销售人员基本技能(销售技巧）7、销售程序8、销售礼仪9、写字楼行业知识房地产基础知识培训内容：1、房地产基本知识2、所销售物业详细情况3、房地产市场状况及竞争楼盘分析4、物业管理总述：● 房地产业房地产是房屋和土地的社会经济形态,是房屋和土地作为一种财产的总称。

培训内容需要通过大量的学习；要想让你的销售人员能发挥最大的作用，需要给予他们全面的培训。

1、忠诚度培训。

此项培训的主要目的在于让房地产售楼员了解公司、认同公司经营理念并融入公司企业文化，从而树立起“为企业创造利润、为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。

主要培训内容有：公司背景介绍、公司在公众中的目标形象、公司理念及精神、公司推广目标及发展目标（确立员工对公司信心）、公司规章制度（确定行为准则及制定销售人员收入目标）。

2、专业知识培训。

这是实现从“售楼员”到“置业顾问”转变的关键。

是培训的重点所在，又可分为四个部分：一是房地产基本知识包括基本概念、法律法规、按揭付款率等；二是楼盘详细情况（包括规模、定位、设施、价格、户型、主要卖点）、周边环境及公共设施、交通条件、该区域城市发展规划；三是竞争楼盘分析与判断；四是物业管理培训（服务内容、管理准则、公共契约）。

3、销售技巧培训。

这是服务技巧培训，主要目的在于提高售楼员现场观察能力、现场沟通能力、现场把握能力，从而提高成交概率、促进整体销售业绩。

主要包括：应接洽谈技巧、以问题套答案技巧、询问客房户需要、经济状况、期望等技巧、接（拨）电话技巧、推销技巧、语言技巧、身体语言技巧、客户心理分析、展销会场气氛把握技巧、外出拜访技巧。

很显然，如何在专业培训中走得更远、培训得更深入是销售人员素质全面跃升的关键所在，结合近几年国内房地产市场发展趋势，我们认为应增加并特别重视以下内容的培训：1、人居历史及最新人居理念、现代生活方式的演变对建筑的影响、城市及小区规划理念、中外建筑简史、室内室外空间协调基本概念，只有掌握了这些知识，才能为顾客解疑答难，提供真正的顾问服务；2、竞争对手调查内容与调查技巧。

这是为客户提供理性比较分析的基础。

房产销售人员培训资料一.公司情况介绍二、梧桐道项目简介三、梧桐道项目优势分析四、周边项目分析五、销售部工作流程及行为规范六、销售员的基本素质七、民用建筑的一般知识八、物业简介及管理九、房地产法规及制度十、银行贷款程序十一、答客问附件：1、梧桐道项目营销策划部工作制度2、工程相关介绍3、物业相关介绍一.公司情况介绍美林•青城二期梧桐道项目是海南珠江控股股份有限公司下属全资子公司—湖北珠江房地产开发有限公司在湖北开发的第一个项目。

九大步骤一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境->小环境（总分总)要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修(总分总）危机、逼定四.《指点江山》沙盘重述、拉关系五．《算价》不得冷场、减少客户思想六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七。

《具体问题具体分析》八．《逼定》果断九．《临门一脚》找人(经理)踢球《开场白》1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。

2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》１。

赞美性格 2。

赞美外表 3。

赞美工作4．赞美生活4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求＊开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2.看您气质不错,是做那行的呀？（工作单位）3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样?（客户实力）5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址)6.您认为我们家最吸引您的是什么？(兴趣与爱好)7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套(危机）8.家住附近啊!那怎么没早点过来呢！我们这儿开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来.（逼定)《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础(共同话题）3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4.让客户笑起来，让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑,这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密,让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺,例如：吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事(亲切感）16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁18.直接提出自己的要求（有些时候）19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们《赞美篇》询问对方姓名，目光注视。

房地产置业顾问培训1. 前言房地产行业作为一个高度竞争的行业，对于专业的房地产置业顾问需求非常迫切。

房地产置业顾问承担着引导客户进行房地产投资和购房决策的重要角色，需要具备全面的房地产知识、销售技巧和服务意识。

本文将介绍房地产置业顾问培训的必要性、培训内容和培训方式。

2. 培训的必要性房地产置业顾问作为房地产行业的重要组成部分，其专业能力和素质对于客户的满意度和行业发展至关重要。

因此，进行房地产置业顾问培训具有以下必要性：2.1 提升专业知识房地产行业的发展日新月异，房产政策、市场动态、投资风险等方面都在不断变化。

通过培训，房地产置业顾问可以及时了解最新的行业知识，熟悉政策法规和市场趋势，提升自己的专业知识水平。

2.2 掌握销售技巧房地产销售是一项复杂的任务，成功的销售需要一系列的销售技巧。

培训可以帮助房地产置业顾问掌握更有效的销售技巧，包括沟通技巧、谈判技巧、推销技巧等，提高他们的销售转化率。

2.3 增强服务意识良好的服务态度和服务意识是房地产置业顾问不可或缺的素质。

培训可以培养房地产置业顾问的服务意识，让他们更好地理解客户需求，提供更贴心、周到的服务，与客户建立长期的合作关系。

3. 培训内容房地产置业顾问培训的内容应该包括以下几方面：3.1 房地产市场概述通过介绍房地产市场的发展历程、现状和未来趋势，让房地产置业顾问全面了解房地产行业的背景和特点，为他们正确把握市场做出决策提供参考。

3.2 法律法规与政策解读培训内容中应该包括房地产相关的法律法规与政策解读，包括房地产法、土地管理法等，让房地产置业顾问了解法律法规对于房地产行业的影响和限制，确保他们在销售过程中的合规操作。

3.3 销售技巧与沟通技巧培训应该重点强调销售技巧和沟通技巧的培养，包括市场调研、客户分析、销售过程管理等内容，让房地产置业顾问能够更好地与客户沟通，了解客户需求，提供专业的咨询和建议。

3.4 服务意识与客户管理房地产置业顾问应该具备良好的服务意识和客户管理能力。