银行开门红：电话营销技巧

银行开门：电话营销技巧

对于网点来说，电话营销是发展零售业务必不可少的一环，做好电话营销，是提升沟通效果的重要保证。

一般来说，理财经理每天固定要打 30 个电话，遗憾的现实是，理财经理不仅对电话营销产生了各种质疑，而且产生了不少消极情绪。为了让日常电话营销顺利进行，且高效完成，我们整理了此篇。1.打电话前要做哪些准备

找到一个合适的理由

目前来说，银行给客户打电话的理由，不外乎是存款或理财到期、客户生日、纪念日、邀请客户参加沙龙活动、赠送客户礼品等，这些理由本身就是一种服务，能够体现对客户的关心和重视。

但是同样的话说的太多，其吸引力就不够了，同时还会让客户感到很浓的功利性。本人曾经听过理财经理在电话中祝福客户生日快乐之后，立刻就推荐产品，使得客户原本的惊喜和感谢顿时化为失望和拒绝。

因此，在拿起听筒之前，我们首先要问问自己：我到底为什么打电话给客户？对于熟悉的客户，我们可以自然地展开对话；可对于半熟客，开口前总有些拿不准。此时，我们不必硬着头皮强迫自己为了完成指标而拨打这通电话，可以采取迂回路线，比如说，在电话前先通过短信拉近距离。

发短信的时候要注意，不要机械地发产品宣传短信，那些冷冰冰的套路化语言不会打动客户，反而会让客户产生厌恶感。在短信发送之前，先思考一下这条短信对客户是否真的有价值，能否引发客户的兴趣？短信不需要包含产品的卖点，因为说的越多，留给客户询问的余地就越少。

在短信中，只需要结合目前的热点、大多数人所面临的困难，并结合该产品所能实现的目标，给出解决问题的方法即可。例如，当我们想推荐靠档计息的存款类产品时，不要直接在第一条短信中列明产品细节，而是说“活期的收益少到几乎可以忽略不计，而定期却又难以随时支取，难道想存钱就必须要面临两难的选择？难道就不能既享受定期收益又兼顾活期的灵活？答案当然不是，我们已经为您准备了一份两全其美的方案，欢迎来电咨询啊。为您提供最优的选择和服务，是我们一直以来的坚持！”

这条短信中并没有提及产品细节，却把能帮客户实现的结果提前说了出来。我们要的是客户的主动咨询，或回电、回短信，不管是哪一种，都有助于我们进一步和客户沟通。

2.电话应该如何打？

理财经理的日常工作可总结为三块，维护老客户老资金、开发老客户新资金和开发新客户新资金。其它的比如保险基金等重点产品，既是为网点创造中收的利器，也是理财经理展现专业性，传递资产配置健康理财理念的抓手。

搞清楚这些之后，理财经理的电话就要包含到这三块内容。比如厅堂转介、外呼团队转介、系统推介的高价值客户和沉睡客户线索的跟进，这是服务于新客户新资金的。

老客户老资金的维护，则需要理财经理做好售后服务，提升客户体验度。如产品及时的到期提醒和推荐必不可少，保险基金等重点产品需要按照产品特点和客户做解释汇报工作，同时，总分行出台的活动政策，特色产品，都需要理财经理及时宣导。

在通话过程中我们要与客户建立信任并调整好状态，当然通话的内容也不能忽视，大多数成功的电话营销案例，其沟通内容都是经过精心打磨的。在短短一两分钟的时间里，先讲什么，再讲什么，事先都要考虑清楚。如何在开场就能够清楚地介绍自己？

如何能用一两句话就吊起客户的胃口，或者引发客户的兴趣？如何能用最精炼的语言快速介绍产品？如何说服客户到网点来面谈？这些很难只靠临场发挥来保证最佳效果。

在营销产品时讲究“FABE”，其实在电话邀约时也同样适用。其中最关键的依然是客户的利益，这是内容设计的核心。不管是营销产品，还是沙龙邀约，我们都要先总结出与客户相关的利益点，并围绕此展开话题。还要考虑到，如果客户拒绝了，我们要分清楚是真的拒绝还是购买前的顾虑，如果是后者就要事先想好应对策略，避免因准备不当而丧失了销售良机。

3.如何合理规划电访时间

电访分为既定目标和随机目标。

既定目标是理财经理结合自己的工作计划和重点，有意识地梳理出来的电访名单，具体到每天坚持完成，这是理财经理的“传统节目”；而随机目标则是指，理财经理每天要通过电话完成很多随机事项。比如客户资产异动回访，客户问题解答，厅堂转介线索的跟进等，这些工作也应该包含在日常 30 个电话的工作量里。

理财经理的日常电访要充分考虑这些情况，即在时间投入上做合理安排，不做超量的投入，也要有意识地空出时间精力为解决这些随机事项做准备，不让自己既定的目标客户电访计划被打乱。

电访是理财经理每天必做的工作任务，和开晨夕会、参加培训、面访销售一样重要。意识上得认识到位，定量 30 个电话，在保证效果的前提下，理财经理要做好投入 2 个小时来完成的心理准备，这就要求理财经理合理规划自己的时间，可以分成整块时间和碎片时间两个方面来做电访的时间管理。

1. 碎片时间：

善于恰当利用碎片时间，见缝插针地来完成电访，这考验的是理财经理的工作积极性问题。

按照理财经理目前的工作强度和工作现状来看，整体上紧张，但各个事项之间空余了大量的碎片时间，这正好可以用来做电访。唯一的问题就是，理财经理愿不愿意保持高强度的工作节奏，把自己弄得“很紧张”。有了大量的碎片时间空档，结合电访清单，“小步快跑”地完成电访任务。

2. 整块时间：

单独安排整块时间来做电访工作，这涉及到理财经理对电访重要性认识多少的问题。

整块的时间一般要放在面访较少、事务性工作打扰可能性较低的时间段，一方面需要理财经理去刻意安排，另一方面也得看日常客户的到访规律，来做恰当的安排，这个并没有参考，需要理财经理结合自己的工作特征去安排。

除了管理好整块时间和碎片时间之外，想要合理规划和安排电访的时间，还需要一些时想要灵活执行间管理的小技巧。比如在一通电话中，理财经理准备了很多想说的事情，客户也随之引出了很多的疑问，原本计划在 3 分钟之内结束的电话，最后可能持续了十几分钟。电访的时间一长，客户的信息接受能力有限，很容易无法聚焦到关键点，而理财经理也需要充足的准备给客户一个满意的答复，不然可能就会让客户产生质疑。

这个时候，就需要理财经理主动做时间规划。想要灵活执行 30 个电访任务的要求，既要在数量和质量上达标，也要懂得控制单个电访时长，利用“少量多次”来保证电访的效果。比如上面说到的电话持续太长时间的例子，理财经理就应该把一个包含多个事项的电话，切分为两个以上的电话，这样既保证单个电访的拨打质量，也能让客户集中精力接收理财经理的“广告”，让单个电话更有效果。