第二章大客户经理岗位描述.大客户经理岗位说明书
大客户经理岗位说明书
.大客户经理能力要求说明书
大客户经理能力要求说明书能力要求说明
沟通协作能力
与大客户和企业内部其他部门相互沟通的能力。例如，当大客户采购的产品出现故障，大客户经理能及时与维修部门联系，在最短的时间内排除障碍，以减少大客户的损失
销售谈判能力
熟悉商业谈判的各种知识，掌握销售谈判技巧，在谈判过程中，能灵活应对，处变不惊
项目管理能力
在为大客户提供服务的过程中，要求正确把握项目精度，及时反馈客户意见，以及时调整项目要求
指导和建议能力
对团队目标和成员的工作及时作出指导和建议，以增加团队凝聚力
变革与创新能力
能够根据市场变化及客户需求，适时地推出新的管理模式，推动企业内部管理制度的变革
灵活应变能力沉着应对各种突发状况，并迅速作出正确决策
团队改善能力
善于发挥团队力量，制定团队目标，培训团队成员，以改善团队能力
知识应用能力明确企业产品知识，了解大客户业务需求
指挥、领导能力
设法让下属之间达成共识；培养下属的责任心和使命感，以及勇于挑战的抱负和主人翁意识；善于授权，敢于用人；培养下属的工作成就感，激发下属的最大潜能
.大客户部销售代表岗位职责
大客户部销售代表岗位职责部门主管主要职责
销售主管
★完成大客户销售任务目标，制定具体的销售方案，申报批准并严格督导落实实施
★负责日常业务管理，有效管理大客户档案，签订协议，进行正常的业务沟通，产品培训，补发货
★积极开拓销售渠道，扩展潜在市场
★负责业务项目工作的立项与结项（组织、协调、实施、总结、上报等工作）
★根据需求，培养、管理销售人员
客户服务主管
★制定、实施大客户服务规范、业务流程和质量考核标准，实现大客户服务的规范管理
★指导策划大客户的个性化服务和营销方案，并组织分析、评估大客户服务与营销活动效果，及时予以调整
★维护大客户关系，收集、分析大客户资料
★指导、监督、检查、考核大客户服务工作的开展情况，确保各项大客户服务指标的完成
★组织制定内部绩效考核办法，明确各岗位职责，提升服务人员绩效
.大客户销售人员、客户服务专员和技术工程师岗位职责
大客户部销售人员、客户服务专员和技术工程师岗位职责人员主要职责
销售人员★开发、搜寻新的目标大客户
★开发销售渠道，与主管沟通，选择正确的销售渠道★维护大客户关系，定期拜访大客户
★及时反馈大客户信息，帮助客户解决难题
客户服务专员★调查分析潜在大客户
★适时回访企业现有大客户
★统计分析现有大客户的资料
★定期维护大客户关系
★协调企业与大客户之间的关系，提高大客户满意度★处理大客户投诉
技术工程师★制定技术培训方案，协助部门主管有效执行培训
★协同制定公司内部产品技术文档
★制定大客户技术解决方案
★协助销售人员开拓潜在市场，完成具体项目技术公关
★根据需求，对技术服务人员进行培训，提高专业技术服务能力
.能力素质指标评价参照标准
能力素质指标评价参照标准
.员工态度协作指标评价标准
员工态度协作指标评价标准
.大客户经理管理协作指标评价标准
大客户经理管理协作指标评价标准
.大客户经理管理绩效评定表
大客户经理管理绩效评定表
区域经理季度述职考评表
部门经理季度述职考评表
销售经理年度考核表
区域经理月度考核表
销售代表月度考核表
.销售中心员工月度考核表
销售中心员工月度考核表
.大客户经理季度综合考评表
大客户经理季度综合考评表
.大客户开发选择制度
大客户开发选择制度
第一章总则
第一条本制度旨在选择开发新的大客户，为企业提高市场占有率、推进市场竞争创造条件，实现预期利润目标。
第二章大客户选择原则
第二条大客户须达到较高的经营水平，具有较强的财务能力和较好的信用。
第三条大客户须具有积极的合作态度。
第四条大客户须遵守双方在商业和技术上的BaoMi原则。
第五条大客户的成本管理和成本水平必须符合公司要求。
第三章大客户选择程序
第六条一般调查
.了解该客户企业沿革、企业概况、最新年度决算表、产品指南、产品目录等文件。
.与该客户的负责人交谈，进一步了解其生产经营情况、经营方针和对本公司的基本看法。
第七条实地调查
根据一般调查的总体印象作出总体判断，衡量新客户是否符合上述基本原则。在此基础上，会同技术、设计、品质等部门对新客户进行实地调查；调查结束后，提交客户认定申请表。
第四章开发选择认定
第八条提出认定申请报告
根据调查结果，提出大客户选择申请报告，该报告主要包括以下项目：
.与大客户交易的理由及基本交易方针。
.交易商品目录与金额。
.调查资料与调查结果。
第九条签订供应合同
由公司及客户的法人代表与所选定的新客户签订正式供货合同。
第十条签订质量保证合同
签订供应合同的同时签订质量保证合同，签订者原则上应是双方的法人代表。
第十一条设定大客户代码
为新大客户设定代码，进行有关登记。
第十二条其他事项
将选定的大客户基本资料通知本公司相关部门，并将大客户有关资料存档。
