国际商务谈判技巧

第一章国际商务谈判概述

1.谈判：是指参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,维护各自利益的行为过程;

2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域,指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程;

内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域

3国际商务谈判：对外贸易经济活动中,买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程;

4.1具有一般贸易谈判的共性：

①以经济利益为谈判的目的

②以经济利益作为谈判的主要评价指标

③以价格作为谈判的核心

2国际商务谈判的特殊性：

④具有较强的政策性

①应按国际惯例办事

②谈判内容广泛

③影响谈判的因素复杂多样;

5.国际商务谈判的种类：

1按参加的人数规模来划分分为个体谈判和集体谈判

2按参加的谈判的利益主体的数量来划分双方谈判和多方谈判

3按双方接触的方式来划分口头谈判和书面谈判

4按进行的地点来划分主场谈判、客场谈判和中立地谈判

5按谈判中双方所采取的态度与方针来划分让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判

6按谈判的内容来划分投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判最多的一种谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判

6.让步型谈判,软式谈判：避免冲突,随时准备为了达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议;

立场型谈判,硬式谈判：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗,认为在这样的竞赛中,立场越强者,最后的收获也就越多;没有真正的胜利者

国际商务谈判技巧

在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是它又是有规律可循的，如果按照一定的原则，就一定能够达到更好的结果。下面是小编为大家收集关于国际商务谈判技巧，欢迎借鉴参考。

(一)谈判地位技巧

所谓谈判地位是指你在谈判对手心目中的地位。谈判中如果双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份;制造竞争;坚持到底的耐心和放松的心情来达到。

(二)谈判心理活动技巧

谈判中既要具体问题具体分析，满足对方最需要的心理需求，又要善于利用时机乘人之危，落井下石。揣测对方是怎样的想法。具体表现在慎用负面语言;语言要具有引导性;能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。

(三)公平技巧

同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，因为正如博弈中所表明的，一个商人在不公平的竞争中失败了，在今后的合作中一定会采取消极的态度。但是，世上又没有绝对的公平。就如将一笔财富在穷人和富人之间分配，无论是将财富平均分配还是进行不平均的分配，都各有道理。过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。

(四)时间技巧

时间的价值体现在质与量两方面。所谓质即使要抓住时机，该出手时就出手。所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。谈判中切忌焦躁。要懂得慢工出细活。在谈判中装聋作哑，最后使对方问我们“你觉得应该怎样办?”从而达到自己的目的的例子很多。同时要注意时间的结构，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈;凡是对方想要的，我

国际商务谈判中的技巧与应对策略

随着我国市场经济的发展和对外开放进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在企业和单位中，尤其是加人W TO后，我国企业所面临的国际商务谈判越来越多，所涉及的范围越来越广。谈判双方为实现某种产品或劳务的交易、满足各自需求和维护各白利益、妥善解决某些问题而进行协商，目的是为了达成协议，使交易成功。在企业商务谈判中要避免僵局、冲突和矛盾的出现，就必须掌握一定的技巧和应对策略。本文从以下几个方面做出探讨。

一、掌握不同文化国家客商的谈判风格

国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史和文化传统，·各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。如果想在商务谈判中不辱使命、稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的文化背景，对不同的对手，采用不同的谈判方式。

西方商客的特点:由于中西方语言和文化的差别，其谈判风格有所不同。例如，美国商客性格开朗、自信果断，办事利落。在谈判中他们干脆直爽，重视效率，追求实利。美国商客习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜。美国商客在谈判某一项目时，除了探讨所谈项目的品质、规格、价格、包装、数量、交货日期及付款方式等条款外，还要探讨该项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，从而达成一揽子交易。同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是非必须清楚。如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷人僵局。

国际商务谈判和合作技巧

随着全球化的快速发展，国际商务谈判和合作成为了各大企业最为关注的问题之一。在国际商务谈判和合作过程中，一些关键的技巧是必不可少的。本文将介绍一些国际商务谈判和合作的技巧，帮助企业更好地开展国际业务。

1. 沟通和理解文化差异

在国际商务谈判和合作中，文化差异是不可避免的。为了更好地开展业务，了解对方的文化背景和信仰是非常重要的。在与不同国家的人交往时，了解他们的社会和商业规则，尊重他们的文化背景是至关重要的。

要学会与外国人沟通，一定要学习英语，并且将它视为正式的商务语言。此外，可以寻求文化差异培训来提高我们的文化专业知识。了解文化差异可以增加彼此的信任，避免不必要的误解和冲突。

2. 确立实质性目标

在国际商务谈判和合作中，实质性目标是关键因素之一。企业应该准确地确定自己的目标，并了解目标的可行性。我们需要搞清楚对方的需求及其

所处的市场环境。明确我们的目标并且知晓如何运用谈判策略，更能确保我们达成理想的交易。

3. 准备好谈判策略

在国际商务谈判中，打谈判是一种技艺。企业需要有一个明确的谈判策略，在谈判中获得最大的利益。企业可以考虑利用某些策略和技巧，如设定自己的最佳交易限制和评估对手的最佳利益限制。了解对手的需求和短期目标是很必要的，在确定谈判策略的时，我们需要设计出我们的目标并确定自己的底线。

4. 明确合同中的细节

在国际商务谈判和合作中，合约是交易的基础。合约应该明确包括双方的责任和权利。合同协商前，我们需要彻底了解合同中和交易有关的条款和条件。这些条款应该包括货物交付期限、运输和包装要求、产品规格、取得货币和支付条款等。

第五章国际商务谈判中的技巧

谈判时借助于谈判双方的信息交流来完成的,而谈判中的信息传递与接受需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服等方法来完成。

第一节国际商务谈判技巧概述

一、对事不对人

谈判时通过人与人之间的交流来达成的,因此在谈判的过程中与另一方建立良好的人家关系以及相互信任的合作关系是十分重要的.

要做到对事不对人,清楚以下几条原则：

（一）正确处理和对方的人际关系

（二）正确理解谈判对方

（1）不要胡乱猜疑对方，对于不清楚的地方，应及时问询.

（2）不要因为自己的问题指责对方。

（3）让对方积极参与到谈判进程中来，并且开诚布公地讨论自己对问题的理解。

（4）措辞要得当,给对方回旋的余地.

（三）控制好自己的情绪

二、注意利益，而非立场

在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益.

让步的谈判并不等于失败的谈判。忌讳随意做出不当的让步.对于利益问题,注意一下几点：

（1）向对方积极陈述你的利益所在,引起对方的注意并使对方满足你的利益。

（2）承认对方的利益所在,考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突的问题。（3）在谈判中既要坚持原则（如具体的利益）,又要有一定的灵活性.

（4）在谈判中队利益作硬式处理,对人作软式处理。在谈判中要强调你为满足对方利益所做出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏.

三、创造双赢的解决方案

导致陷入谈判误区的四个原因：

（1）过早地对谈判下结论.

（2）只最求单一的结果。

（3）误认为一方所得,即为另一方所失。

国际商务谈判的策略

篇一：国际商务谈判策略

一、国际商务谈判策略

国际商务谈判的过程复杂多变，为了在复杂多变的谈判中取得满意的效果，得到实现利益目标的保证，必须在谈判中实施而灵活地实施有效的战略方案。

（一）策略的定义

从企业经营的角度来说，国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称；

（二）制定国际商务谈判策略的步骤

1、了解影响谈判的因素：

（1）谈判人员要将主要问题、双方的态度、分歧、时间等因素组合分解成不同的部分，认真分析之后重新安排，以便组合出有利于自己的方式。

（2）谈判是一个动态的发展过程，要求谈判人员能够随时调整因素组合和谈判方案。

2、寻找关键问题：梳理分析双方主要分歧所在，要对关键问题作出明确的陈述与界定，理清问题的性质和该问题将对整个谈判的成功所起的作用等。

3、针对具体目标形成假设性方法

（1）根据不同具体目标的不同特点，形成解决问题的途径和具体方法。

（2）对假设性方法进行深度分析，以是否“有效”即方法的针对性是否强和是否“可行”，即方法本身是否简便易行且在谈判对方的认可和接受范围之内。

4、形成具体谈判策略：

（1）在进行深度分析的基础上，对拟定的谈判策略进行评价，得出最后结论，辨别上策、中策、下策。

（2）考虑在何时、以何种方式提出己方行动方案。

5、拟定行动计划方案：有了具体的谈判策略后，就要考虑谈判策略的实施。要从一般到具体，提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间和空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。

以上步骤只是制定谈判策略的一般规律，在具体实施过程中应灵活运用并随时根据需要进行调整。

国际商务谈判的特点

商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，争取达成某项商务交易的行为和过程。

在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则：

(一)双赢原则;

(二)平等原则;

(三)合法原则;

(四)时效性原则;

(五)最低目标原则。

一. 国际商务谈判的特点

国际商务谈判人员的关键要素

(一)绅士/淑女

一位优秀的国际商务谈判者首先必须是一位绅士或淑女。

绅士和淑女的意思人人皆知，用普通商务语言的话说则是：看着像绅士/淑女，听着像绅士/淑女，做事像绅士/淑女。也就是说，作为一位商务谈判者，你必须在穿着、说话和做事方面显得有教养，尊重别人。这样，你的谈判对手才能尊重你。也只有在尊重的基础上，谈判才能进行下去。可以说，这是成功谈判的第一关。有人说，穿衣戴帽，个人所好。在日常生活中，这是对的。可在国际商务谈判中，这却是错的。有些人因为这个，还付出了很大的代价。记得有一次和德国人谈一笔割草机的出口，德国人男士个个都西装革履，女士个个都穿职业装，而我方除部分人员穿西服外，大多数都穿休闲服，有的甚至穿工作服。此合同没有签，其中一个重要原因是德国人认为我们不尊重他们。

(二)知识丰富

国际商务谈判是一门专业要求十分高的行业，既要求谈判人员具备广博的综合知识，又要求有很强的专业知识具体要求如下：

1.广博的综合知识

2.很强的专业知识

除对国际贸易知识、所谈产品知识和国际市场知识熟练掌握外，还特别应该了解跨文化方面的知识。很多专家、学者都把跨文化方面的知识归为综合知识，而笔者认为应归为专业知识，而且是国际商务谈判人员的核心专业知识。下面是笔者亲身经历的一个真实的例子。

国际商务谈判

国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。国际商务谈判既是商务活动的组成部分，也是国际经济合作的必要手段。

国际商务谈判的特点主要有：

1. 谈判者的广泛性：来自不同国家或地区，有不同社会文化背景。

2. 谈判的复杂性：谈判内容广泛、议题多、难度大，谈判者不仅要了解对手的商业习惯、谈判风格、谈判目标，还要了解对手所在国家的政治、经济、文化等背景。

3. 谈判的风险性：由于国际商务谈判涉及不同国家和地区的法律法规、政治制度、经济环境、文化背景等，存在很大的不确定性。

国际商务谈判的过程可以分为准备阶段、开局阶段、磋商阶段和成交阶段。

1. 准备阶段：了解对手、确定谈判目标、制定谈判策略、组建谈判团队、收集和分析信息等。

2. 开局阶段：建立关系、营造氛围、陈述观点等。

3. 磋商阶段：报价、议价、让步、解决分歧等。

4. 成交阶段：达成协议、签订合同、履行协议等。

在国际商务谈判中，还需要注意跨文化沟通的问题。由于不同国

家和地区的文化背景、价值观、社会习俗等存在差异，可能会导致沟通障碍和误解。因此，谈判者需要了解并尊重对手的文化差异，采取适当的沟通策略和技巧，以确保谈判的顺利进行。

总之，国际商务谈判是一项复杂而重要的任务，需要谈判者具备丰富的知识和经验，以及良好的跨文化沟通能力。通过有效的谈判策略和技巧，可以达成互利共赢的协议，促进国际经济合作的发展。

国际商务谈判策略

国际商务谈判策略的含义

谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为地采取的各种方法、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称

国际商务谈判策略的作用▪达到普通、正常做法而达不到的效果和目的。▪具体---为谈判服务

起好锚出手即见功夫

稳好舵掌控整个过程的方向

撑好帆突发事件的应对/调节/调整

管好人“同是一条船上的人”—引导/协调/组织 靠好岸平稳靠岸，收净尾声

桥梁、工具、利器、筹码、资本、润滑剂、舵手

典型的商战策略—九战四十五策▪攻心战

▪蘑菇战

▪影子战

▪强攻战

▪蚕食战

▪擒将战

▪运动战

▪外围战

▪决胜战

一、攻心战

▪基本思想：从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。具体计策：

（一）满意感

具体做法：

礼貌、温雅，关注提问，尽力解答，耐心重复

接待周到，使其有被尊重感。

人们满意时，就会付出高价---莎士比亚

！制造对方的“满意感”，从而软化对方进攻，加强己方谈判力度。

一、攻心战

（二）头碰头

在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。（小范围会谈、家宴、游玩等）

心理效果：

▪突出问题的敏感性

▪突出人物的重要性和责任感

▪易于创造双方信任的气氛，便于各种可能方案的探讨，灵活自由

一、攻心战

（三）“鸿门宴”

与原计的比较

▪其形可用，其意亦可参考。

▪宴不在鸿门，意也不在杀人，而在促其尽快达成协议

▪一个重在突然袭击，一个重在创造感情

君子高，臣子低，文在东来武在西。

天最高，地最低，河在东来流在西。

有水念溪，无水也念奚，单奚落鸟变为鸡。得势的狐狸欢如虎，落魄的凤凰不如鸡。

国际商务谈判方法与对策

一、国际商务谈判的技巧分析

1.谈判前做足充分的准备

要想在谈判时“百战不殆”,就要“知己知彼”,在谈判前应该做足准备，了解对手，这样才能在面对问题的时候不慌不忙，应对自如。谈判前做足准备做到胸有成竹，这样谈判的时候也能够显示出从容淡定的应变能力。在谈判之前应该做好一系列的准备，首先，对谈判的对象做一个深人的调查；其次，对于和自己谈判的人员的性格也要有充分的了解；然后，熟谈判内容，对谈判中的重点问题重点准备；最后，找到对方的双赢点，并且制定对方会提到的预问进行设答。谈判之中往往会存在一些突发状况，所以，在谈判前准备充分，这样才可以面对突发事件时从容不迫，灵活处理。

2.谈判中的语言艺术

语言艺术的运用得当，可以使得谈判的效果事半功倍。第一，谈判的时候要有针对性，不能含糊其辞，这样是对于自己的不自信，而且也会给对方不值得信任的感觉，而目标专一，也会给对方一种严肃

认真的紧迫感。所以，在谈判时，不同的场景和不同的内容，以及面的不同的谈判对手，都要针对其特点灵活的运用语言艺术，这样才会使得谈判进行的更加顺利。第二，通过充分的了解和分析，对于谈判对手的性格、谈判的内容以及谈判所面对的形势的有了一定的认识，所以要根据不同的情况运用不同的语言艺术。在谈判中发生意外的状况在所难免，这就需要巧妙的运用语言艺术来化解矛盾，这样的解决方式避免了双方的尴尬，有利于促成双赢的谈判。第三，这点十分重要，是国际谈判区别于一般谈判的特点，国际谈判时不同的两国之间的谈判，所以在谈判中要考虑到文化的差异，尊重理解对方的文化，运用婉转的语言进行谈判。

国际商务谈判中的文化差异和谈判技巧

导言

在当今全球化的商业环境中，国际商务谈判成为了企业间交流与合作的重要手段。然而，由于不同国家和地区的文化差异，谈判过程中常常会出现各种挑战和障碍。本文将探讨国际商务谈判中的文化差异对谈判结果的影响，并提供一些应对这些差异的有效谈判技巧。

一、文化差异对谈判的影响

1.1 语言和沟通方式

语言是文化的重要组成部分，不同国家和地区的语言差异会直接影响到谈判的

进行。首先，语言障碍可能导致信息传递的困难，进而影响谈判双方的理解和沟通。其次，不同语言中的词汇、表达方式和修辞手法都存在差异，可能导致误解和歧义。因此，在国际商务谈判中，双方应尽量采用共同的工作语言或借助翻译人员来确保有效的沟通。

此外，沟通方式也受到文化差异的影响。有些文化倾向于直接表达意见和要求，而有些文化则更注重间接暗示和委婉表达。在跨文化谈判中，理解对方的沟通方式至关重要，以避免造成误解和冲突。

1.2 价值观和信仰

不同国家和地区的人们有着不同的价值观和信仰体系，这直接影响到谈判双方

的行为和决策。例如，西方文化注重个人主义和竞争，而亚洲文化则更强调集体主义和合作。在谈判中，双方可能因为对利益、权力和责任的理解不同而产生分歧。因此，了解对方的价值观和信仰，尊重其文化背景，是成功谈判的关键。

1.3 礼仪和商务习惯

不同国家和地区的礼仪和商务习惯也存在差异。例如，一些文化中，商务谈判

前的社交活动被视为建立关系和信任的重要环节，而在另一些文化中，商务活动更注重实质性的事务。此外，礼仪方面的差异也会影响到商务谈判的进行，如用餐礼仪、礼物交换等。因此，在国际商务谈判中，了解对方的礼仪和商务习惯，并尊重其文化传统，有助于建立良好的合作关系。