商业地产客户营销案例

商业地产客户营销案例

1.商业地产销售注重客户投资心理，进行针对性宣传

图2中汇广场新闻公布会

中汇广场为6万平方米规模建筑，在豫中南地区是商业航空母舰。为了回笼资金,

笔者建议前期销售商铺筹码，这在漯河地区是首创。由于漯河百姓对街道门面房比较

熟悉，缺乏对购物中心的了解，因此，我们要第一解决产品认知咨询题。

商铺销售的前期宣传专门重要，老百姓购买筹码凭借的是项目和开发公司的信誉，筹码销售的实质确实是以企业和项目诚信品牌换取客户的信任。

中汇广场营销人员花费一周多时刻，为我们精心预备新闻公布会，邀请政府官员、

商业地产专家、规划专家和预交筹码款的客户一起参加2004年10月9日的高规格的

新闻公布会。作为漯河市重点项目，地点由华东公司常务副总陈俊生精心选择在漯河市行政服务中心，新闻公布会讲稿等事先进行精心预备，领导现场讲话与专家咨询题

回答也取得较好成效，得到了客户的初步认同。

中汇广场新闻公布会邀请了河南与漯河要紧媒体参加，同时选择由重点媒体集中

报道，取得了圆满成功。

图3中汇广场奠基仪式现场

中汇广场奠基仪式是漯河市2004年10月的盛事，通过策划筹备会议讨论，大

伙儿同意文艺演出节目与以后商业经营衔接，由闻名艺术家克里木领衔的新疆歌舞团

专程来演出，并安排了时装模特表演和舞蹈节目。

为了突出奠基气氛，我们在时刻短、任务重的情形下，与华东公司、策划公司、

广告公司等紧密合作，以红色为主基调，现场气氛烈火。华东公司邀请的省、市重要

领导联抉出席，大商家代表与华东公司现场签订协议。

中汇广场奠基仪式举办时候，不仅投资客户与一般市民主动参加，而且专门多地

产同行也主动反应，引起了强烈反响。

2 •客户档案与客户信息收集

当你的客户档案是1万份，你可能是10万元户；当你的客户档案是100份，你极可能是亿万富翁。

客户信息除了差不多档案以外，还包括电话记录等全方位的信息。

客户中意的企业经营强调电脑不只是一种技术，更是一种工具，一种能够进行大

规模专业化经营的工具。最重要的指标是客户中意度，新的数据库技术，包括人工智能、模糊信息处理差不多上为了满足为客户服务的要求。你投资电脑和吸引人才不再是一种成本而是在购买挖掘财宝的工具。差不多投资客户信息的收集是CRM实施的基础，在中汇广场项目销售中，建立了完善的客户档案收集与治理制度。按照前期客

户投资意见，我们正确分析了投资户自营比例30 %,这不仅为我们的招商奠定了基础, 而且为我们制定正确的整体营销方案提供了依据。

3.用心于客户中意的服务

用心于服务，培养你的忠诚客户，你就有了终生的银行。现在商业地产开发商的

负担太重，考虑咨询题太多，推广客户营销能够降低企业决策层的负担，领导能够集中精力抓专业服务，培养忠诚客户。例如，你的市场调查部门了解了潜在的客户，你的总体设计完成后能够将仿真结果告诉客户，

讲明你重视他们的参与。地产商是导演,

为客户提供舞台，让他们表演，而不是自己表演。当你的服务感动客户的时候，你不

用担忧销售业绩。

图4中汇广场客户接待中心

中汇广场推出针对性服务营销措施，如表1所示:

表1中汇广场推出针对性服务营销措施

4.广告方向的调整

在传统商业地产广告中，侧重提出产品优势，在广告策划中落实客户营销思想, 强调让客户告诉客户，体现客户营销的思想；重视宣传忠诚客户，体现对客户的爱心和关怀，而不是简单的销售技巧。

客户被作为一种重要的资源纳入到企业的经营进展中来了。企业把任何产品的销

售都建立在良好的关系基础之上，客户关系成为企业进展之本质要素。

在中汇广场第一时期筹码销售工作终止后，我们抓紧开拓新的客户资源，举办系

列投资讲明会，通过投资专家讲课，老客户述讲投资体会，加大营销力度。

5 •在筹码公布销售与开盘期间举办重点客户营销活动

客户营销活动是执行客户营销策略的重要手段，活动组织前要动员老客户带来新

客户参与活动将活动成效与销售业绩有效衔接。

通过NEW MALL公司对中汇广场总体销售策划，按照总体营销方案，进展商

NEW MALL共同商讨公布认购筹码20天内销售额要达到3, 000万元，因此，成功的大型文艺演出活动、公布认购筹码活动，奠定了中汇广场总体营销基础。

2004年10月22日是华东集团举办的中汇广场一一华东房地产公司十周年庆典

日及中汇广场公布认购筹码大型文艺演出日，邀请的要紧明星有孙悦、李湘、江涛、

范琳琳等，其中李湘作为文艺晚会主持人。

为了促进销售，从几个方面采取措施：

(1 )从新闻媒体宣传方面将演出活动与筹码认购相结合，通过软文与新闻报道及广告配合体现。

(2)利用演出活动，取得明星与公司领导合影，将合影精心制作放大，作为售

楼处布置内容。

(3)邀请华东世纪城客户(每户一张票、中汇广场客户每个铺位两张票)，通

过老客户传播信息。

(4 )按照前期登记潜在客户，采纳半价购票措施，邀请一批有诚心的潜在客户观看演出。

图5精心运筹大型文艺活动

图6整个活动震动漯河市

中汇广场中秋之夜的大型文艺演出活动杰出纷呈，闻名歌星范琳琳演唱的《黄土高坡》和《黑头发》掀起演出序幕小高潮，《崛起的中原大地》，掀起了大型购物中心红盖头。

京剧表演艺术家赵宝秀演唱的《红灯记》选段等赢得满堂喝彩，反映了传统京剧

艺术在中原大地的深厚阻碍。金苹果组合演出的《苹果熟了》，带给客户强烈的视觉

冲击，中汇广场为商铺投资者提供的优质项目的确是成熟了。

孙悦的《祝你平安》等歌曲，将演出推向高潮。

通过大型文艺活动，中汇广场吸引了漯河主流客户，仅副县级干部就有200多人参加，达到了广告营销无法达到的成效。通过数次大型客户营销活动，中汇广场筹

码销售额达到4 , 000多万元，制造了营销奇迹。