{销售管理}营销管理复习题

1、什么是市场？什么是市场营销？

市场由一切有特定需求或欲求并且愿意和可能从事交换来使需求和欲望得到满足的潜在顾客所组成。一般说来，市场是买卖双方进行交换的场所。

市场营销“是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。

2、市场学研究对象是什么？

市场营销学的研究对象主要是企业的营销活动及其规律性，主要研究卖主的产品或服务如何转移到消费者和用户手中的全过程。探讨在生产领域、流通领域和消费领域内运用一整套开发原理、方法、策略，不断拓展市场的全部营销活动以及相应的科学管理。

市场营销学的结构体系由以下四大块内容组成：

(1)营销原理：包括市场分析、营销观念、市场营销信息系统与营销环境、消费者需要与购买行为、市场细分与目标市场选择等理论。

(2)营销实务：由产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略、市场营销组合策略等组成。

(3)营销管理：包括营销战略、计划、组织和控制等。

(4)特殊市场营销：由网络营销、服务市场营销和国际市场营销等组成。

3、市场营销有哪些核心概念？

课本提出的：市场营销核心概念有七个：需要、欲望、需求、产品、价值、交换、交易

讲义提出的：市场营销核心有：1、需要、欲望与需求；2、产品；3、效用、费用与满足；4、交换、交易和关系；5、市场；6、市场营销和市场营销者

4、营销观念经过了哪几个阶段的转变？

课本和讲义都认为营销观念经历的阶段为：1、1920年以前，生产导向观念；2、1920至1933年产品导向观念；3、1934至1950年推销导向观念；4、1951至1970年市场导向观念；5、1971年至今社会市场导向观念

销售管理考试试题及答案

一、选择题

1. 销售管理是指（）。

A. 一种全新的销售方法

B. 将销售与管理相结合的商业活动

C. 仅管理销售流程

D. 仅销售产品或服务

答案：B

2. 下面哪项不是销售管理的目标之一？

A. 提高销售业绩

B. 提升客户满意度

C. 减少成本

D. 提高市场份额

答案：C

3. 销售团队的管理包括哪些方面的内容？（）

A. 目标设定和业绩考核

B. 激励和培训

C. 组织和协调工作

D. 上述所有选项

答案：D

4. 市场细分是指（）。

A. 把整个市场分为若干小市场

B. 把客户按照购买力分为不同层次

C. 把产品按照不同品牌分为若干类别

D. 把销售人员按照能力分为不同级别

答案：A

5. 下面哪项不是销售计划编制的步骤之一？

A. 确定销售目标

B. 制定销售策略

C. 分配销售任务

D. 进行市场调研

答案：D

二、简答题

1. 请简述销售渠道管理的重要性及其核心内容。

答：销售渠道管理是指企业通过对销售渠道的合理配置和有效管理，以实现产品或服务的有序流通，提高销售业绩的过程。销售渠道管理

的重要性体现在以下几个方面：

（1）提高市场覆盖：通过建立广泛而有效的销售渠道网络，使产

品或服务能够更好地覆盖目标市场，更好地满足客户需求。

（2）降低销售成本：通过合理的渠道配置和管理，可以减少销售

环节中的浪费和成本，提高销售效率。

（3）提升产品竞争力：通过与渠道伙伴的合作，可以共同推动产

品创新和市场营销，提升产品的竞争力。

（4）改善客户体验：通过与渠道伙伴的密切合作，可以提供更好

的售前、售中和售后服务，改善客户的购买体验和满意度。

一、名词解释

1 销售管理:是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。

2 销售计划：是实现销售收入和目标的一连串销售过程的安排。即：依据销售预测、设定销售目

标，编制销售配额和销售预算。

3 销售预测：是指在未来特定时间内，对整个产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。

4销售配额：是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。

5销售组织：是指企业销售部门的组织，它使构成企业销售能力的人、商品、金钱、信息等各种要素得到充分利用和发挥。简而言之，就是将生产或经营的商品销售给客户的销售部门。

6 公开招聘：就是面向社会，向公司以外的一切合适人选开放，按照公平竞争的原则公开招聘销售

人员。

7 内部招聘：就是由公司内部职员自行申请适当位置，或由他们推荐其他候选人应聘。

8定向招聘：是指企业到大专院校或职业学校挑选销售人员的方式。

9 销售报酬：是指销售人员通过在某组织中从事销售工作取得的利益回报，包括工资、佣金、津

贴、福利及保险和奖金。

10 销售模式：就是根据销售活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应取的策略所归纳出

的一套程序化的标准销售模式。

11FABE模式：是指通过介绍和比较产品的特征、优点，陈述产品给顾客带来的利益，提供令顾客信服的证据，达到销售目标的过程。

12 拜访恐惧症：又称不愿访问情结，指的是害怕或不愿意与潜在客户或客户联系。

13 预先设防法：是指当潜在客户意识到所推销的产品不如意的地方并将要提出异议之时，销售员

先于他提出问题并给予回答。

14零售商网络成员：是指将商品以零售价格卖给最终消费者的企业，是商品流通的最终阶段。

营销管理

一、单项选择题

1、市场是（）C 是潜在与现实购买者的集合

2、市场营销管理是（）A从开展市场机会分析开始

3、对企业来说最理想的那种需求是（）B充分需求

4、最容易滋生产品观念的场合是（）C 发明一个新产品时

5、大多数战略业务单位都是由（）转化为D 问号类

6、制造商收购、兼并商业企业建立自己的分销渠道系统的战略属于（）A前向一体化７、最适合采取“维持战略”的战略业务单位是（）C 金牛类

８、产品质量、市场占有率增长等因素在GE公司法中属于是（）Ｄ业务力量

９、电视机厂在全国设置商店自产自销属于（）Ｂ前向一体化

１０、与市场规模直接相关的收入因素是（）Ｄ居民购买力

1、对消费者购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是（）A 文化因素

2、市场营销分析所考察的购买行为是（） B 组织市场购买行为与消费者市场购买行为

3、在市场营销信息系统中负责搜集企业业务活动信息的子系统是（）C内部报告系统

4、成功的企业与营销环境之间的关系是（） C 企业适应环境

5、下列产业购买行为类型中需要购买者做出最少决策的是（）A 直接重购

6、以其观点、建议影响消费者购买决策结果的人士是下列中的（） B 影响着

7、与产业市场特点相比消费者市场具有（） D 需求价格弹性更大

8、消费者购买过程的第一个环节是（）B确认需要

9、选择扩大市场需求总量战略的公司通常是是（）A 市场领导者

10、属于消费者市场特征的是（）C消费者为生活消费而购买消费品

1、在消费者市场细分中最为容易测量的细分变量是（） B 人文细分标准

2、构思的内部来源是（） C 研发人员

销售管理》2011年4月考试考前练习题

一、单项选择题

1．对尚未购买本企业产品或其他品牌产品的客户，销售人员把它定位为（）形式。

A ．“固定卡”客户

B •“开发卡”客户

C •“忠诚卡”客户

D •“攻击卡”客户

2•顾客不愿意购买产品的真正原因所形成的异议是（）。

A •价格异议

B •虚假异议

C •真实异议

D •品质异议

3•企业经济运行中产品的定价、分销渠道的选择、物品的运输和储存等项工作是属于下列

（）。

A •销售工作

B •销售管理工作

C .销售组织工作

D •营销工作

4•将顾客的各种意见合并成一个意见，或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论的方法是（）。

A •合并意见法

B •反驳处理法

C .比较优势法

D •反问处理法

5. （）是指对未来特定时间内（如一年）全部产品或特定产品的销售数量与销售额度进

行的估计。

A •销售目标

B •销售计划

C .销售预测

D •销售定额

6 •销售人员业绩停顿、心态老化，这类销售人员企业将其归类到（）。

A •老化型销售人员

B •问题类销售人员

C .多事型销售人员

D •明星类销售人员

7.（）是对销售人员工作绩效特征进行分析，从中提炼出最能代表绩效的若干关键性指标,

并以此为基础进行绩效考核。

A ．横向比较法

B ．纵向分析法

C ．360度考核法

D ．关键绩效考核指标法

8．客户基于对企业产品与服务的认识而形成的忠诚是属于（）。

A ．认知忠诚

B •情感忠诚

C .行为忠诚

D •购买忠诚

9•在对销售人员进行培训时，如果运用投影、幻灯片及录像进行培训，这是（）。

A •视听技术法

B •个案研讨法

销售管理复习题

一、名词解释题

1．市场潜量：指市场需求的最高界限,既指在一定区域、一定时间内以及一定营销环境和一定的营销费用水平条件下，消费者可能购买的商品总量。

2.销售潜量：即企业潜量,指当企业的市场营销力量相对于竞争者不断增长时，企业需求所达到的极限。

3．销售配额:将企业销售目标进行有效分解，分配下达给每个销售人员，在一定时期内对其必须完成的销售任务进行规定和明确。

4．使命式销售:也称传教士销售。销售团队的主要工作是通过为现有的和潜在的顾客提供产品信息和其他人员销售支持,以从他们那里增加交易。使命式的销售人员通常不直接从顾客那里取得订单，而是说服顾客从分销商或其他批发商那里购买他们公司的产品.

5。角色模糊:指的是对一个给定的角色的期望或规定（prescriptions)缺乏明确的理解和认识。组织的成员要求知道自身角色的期望的信息，即如何获得角色,该角色的最终结果是什么等。当有关角色的信息不存在或这些信息无法有效沟通时,角色模糊就出现了。6. 间接成本:间接成本就是与生产产品和服务难以形成直接量化关系的资源投入成本,主要包括固定资产折旧成本、管理费用、营销费用等.

7.销售管理：狭义的销售管理专指以销售人员（sales force）为中心的管理。广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理.

8。．直接成本:生产某种产品或提供某项服务时支付的直接费用,如原材料、人员工资支出等。

二、多项选择题

1．影响销售程序的外部环境因素包括（ABCDE ) P16

A、经济因素

B、社会-文化因素

C、法律-政治因素

营销管理试题及答案

一、选择题

1.市场营销的定义是（）。

A.推销产品

B.为顾客创造价值

C.销售产品

D.制定广告策略

2.市场细分是指将整体市场划分为若干（）。

A.地域

B.消费者

C.产品

D.价格

3.营销环境是指（）对市场活动产生的影响。

A.政府

B.顾客

C.竞争对手

D.所有者

4.产品的市场定位应该满足顾客需求，并与（）相比具有竞争优势。

A.相同产品

B.先前版本

C.竞争对手

D.新产品

5.促销策略中的直接营销是指（）。

A.广告宣传

B.促销活动

C.个人推销

D.公关活动

二、简答题

1.请简述市场营销的基本理念。

市场营销的基本理念是通过调查研究市场，了解顾客需求，从而为

顾客创造价值，满足其需求。营销活动应以顾客为中心，关注顾客的

需求和期望，通过市场细分、定位和促销策略，为顾客提供满意的产

品和服务。

2.请列举三个影响营销环境的因素。

（1）经济因素：包括物价水平、收入水平、经济政策等。

（2）社会因素：包括人口结构、文化价值观念、生活方式等。

（3）技术因素：包括科技发展、信息技术应用等。

3.市场细分的目的是什么？

市场细分的目的是将整体市场划分为若干细小市场，针对不同市场的特点和需求，进行有针对性的营销活动。通过市场细分，企业可以更好地理解顾客需求，精准定位产品，并制定有效的市场推广策略。

4.请解释产品差异化的概念。

产品差异化是指通过在产品的设计、功能、外观等方面进行改进和创新，使产品与竞争对手的产品相比，具备独特的特点和优势。通过产品差异化，企业可以在市场中脱颖而出，吸引顾客的注意并培养品牌忠诚度。

三、案例分析题

销售治理试题

B 卷

一、单项选择题〔每题1 分，共计30 分。以下各题A、B、C、D 四个选项中，请将最适宜

的选项写在答题纸上，答在试卷上不得分〕

1．销售打算是指在进展〔〕的根底上，设定销售目标额。

A、销售安排

B、销售推测

C、销售定额

D、销售预算

2．在推测实践中，〔〕常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售推测。

A、时间序列分析法

B、经理意见法

C、销售人员意见汇总法

D、购置者意见调查法

3．要做好产品销售，首先要〔〕。

A、做好预算

B、把握本钱

C、合理确定销售人员的规模

D、抓好产品品质

4．区域型销售组织的特点不包括〔〕。

A、利于调动销售人员乐观性

B、利于销售人员与客户建立长期关系

C、利于技术性强产品的推广

D、利于节约交通费用

5．分销渠道的宽度，是依据经销某种产品的批发商数量、零售商数量、代理商数量来确定的。其中依据不同的渠道宽度可以建立的类型不包括〔〕。

A、密集分销

B、选择分销

C、独家分销

D、垂直分销

6．渠道整合就是建立一个〔〕的效果，增加渠道竞争力量。

A、互动联盟，通过优势互补，营造集成增势

B、互动同盟，通过补足短板，营造优势互补

C、互动联盟，通过集成增势，营造优势互补

D、互动同盟，通过补足短板，营造优势集成

7.开业典礼、周年纪念日、产品获奖、产品试制成功等，运用了公共宣传活动中的〔〕形式。

A、闻公布会

B、赞助活动

C、特别纪念活动

D、展览会或展销会

8.目标客户选择准确、强调与客户的关系、鼓励客户马上反响且营销战略隐蔽是〔〕促销工具特有的优势。

A、广告

B、人员销售

C、公共宣传

D、直复营销

9．销售人员的根本工作不包括〔〕。

销售管理期末试题及答案

一、选择题（每题2分，共20分）

1. 销售管理的核心目标是什么？

A. 提高销售团队的士气

B. 实现销售目标

C. 降低销售成本

D. 增加市场份额

2. 在销售过程中，以下哪项不是客户的需求？

A. 功能需求

B. 价格需求

C. 服务需求

D. 竞争需求

3. 以下哪个不是销售团队管理的关键要素？

A. 目标设定

B. 激励机制

C. 客户关系

D. 产品知识

4. 销售预测的主要目的是什么？

A. 确定生产计划

B. 制定营销策略

C. 分配销售资源

D. 所有上述选项

5. 在销售渠道管理中，渠道冲突通常指的是什么？

A. 价格不一致

B. 产品供应不足

C. 渠道成员之间的竞争

D. 以上都是

6. 以下哪项不是有效的销售培训内容？

A. 产品特性

B. 竞争对手分析

C. 客户心理分析

D. 个人时间管理

7. 销售绩效评估的主要依据是什么？

A. 销售量

B. 客户满意度

C. 销售策略执行情况

D. 销售收入

8. 在销售谈判中，以下哪项不是常见的谈判技巧？

A. 倾听

B. 沉默

C. 威胁

D. 强调价值

9. 以下哪个不是销售促销的目的？

A. 提高品牌知名度

B. 增加短期销量

C. 提升产品价格

D. 增强顾客忠诚度

10. 销售管理中的“4P”营销组合理论指的是什么？

A. 产品、价格、地点、促销

B. 人员、流程、项目、合作伙伴

C. 计划、执行、检查、行动

D. 以上都不是

二、简答题（每题10分，共30分）

1. 简述销售管理中的“SPIN”销售技巧。

2. 描述销售团队的激励机制通常包括哪些方面？

3. 销售人员在进行客户拜访时，应如何有效收集市场信息？

《销售管理》复习资料

Ⅰ课程性质与设置目的的要求

《销售管理》是现代市场营销专业的主要专业课程之一，是在学完营销基础课程以后讲授的一门专业课。

本课程既讲授营销管理的基本理论、基本技术方法、又概述营销管理的实务，应用与综合性较强，是为了培养和检验自学应考者对销售管理的基本原理、基本知识与基本技能的理解而设置的一门基础专业课。

销售管理这门课程设置的宗旨是为了适应社会经济快速发展的需要，为了满足经济社会对销售管理人才的迫切需要。相对于其他课程，销售管理具有理论性、实践性、应用性和可操作性的特点，因此，在考试命题中应充分体现本课程的性质和特点。

设置本课程的目的要求是：使自学应考者能够较全面、系统地学习销售管理的基本知识、基本原理和基本技能，掌握销售管理的营销方法和技巧，较为娴熟地运用相关的基本知识和技能，培养理论知识扎实、实际操作能力过硬的管理人才。其侧重点就在于着力培养应考者的实际操作技能，以便提高销售管理的绩效，以适应销售管理发展的实际需要，满足社会对销售管理人才的迫切需求。

本课程重点难点章有：第三章销售渠道建设、第四章促销管理决策、第七章客户服务管理、第八章重点客户管理、第十一章销售人员的激励、第十三章销售准备；次重点章有：第五章客户关系管理、第六章信用销售管理、第十二章销售人员的考评与薪酬；其他章为一般章。

Ⅱ考试内容

一、考试基本要求

要求应考者理解和掌握销售管理的基本知识、基本原理和基本技能，能运用销售管理有关知识进行案例分析，具备分析问题和解决问题的基本能力。

二、考核知识点及考核要求

本大纲的考核要求分为“识记”、“领会”、“应用”三个层次，具体含义为：

销售管理复习题

《销售管理》复习题

⼀、名词解释：

1、销售

2、营销

3、推销

4、销售管理

5、关系营销

6、交易营销

7、销售预测

8、销售预算

9、销售计划

10、销售组织

11、领导

12、激励

13、360°考核法

14、销售⽹络

15、销售区域

16、销售辖区

17、客户管理

18、销售物流

⼆、简答题：

1、简述销售的基本要素。

2、什么是销售管理？其内容包括哪⼏个⽅⾯？

3、⼀般来讲，销售管理系统包括哪⼏⼤模块？

4、简述销售管理的基本程序。

5、⼀般来讲，中国销售经历了哪四个阶段？

6、简述销售⽬标的基本内容。

7、销售计划的内容有哪些？

8、影响销售组织设计的因素有哪些？

9、销售组织设计应遵循哪些原则？

10、销售组织类型有哪⼏种？各种类型的适⽤范围如何？

11、简述⼯作团队和⼯作群体的区别。

12、简述销售团队的构成要素。

13、简述销售⼈员薪酬的基本内容。

14、销售⼈员薪酬制度的类型有哪些？各有什么优缺点？

15、销售⼈员薪酬⽔平确定的依据是什么？

16、简述销售绩效考评的作⽤。

17、简述销售⽹络的作⽤。

18、简述销售⽹络与销售渠道的区别。

19、销售区域划分的依据有哪些？

20、销售区域划分的⽅法有哪些？

21、简述区域市场调研的内容。

22、简述客户管理的主要内容。

23、简述客户异议产⽣的原因及顾客异议的类型。

24、简述销售物流管理的内容。

三、论述题：

1、如何理解销售与推销、销售与营销、推销与营销的关系？

2、试述年度销售总额计划在销售计划体系中的地位，以及如何编制年度销售总额计划？

3、在销售管理实务中，促销计划的编制涉及到哪⼏个⽅⾯，各包括哪些主要内容？

《销售管理》复习资料

第一章销售计划管理

一、单项选择题

1、（）是销售管理的基石。

A、销售计划

B、销售预测

C、销售配额

D、销售预算

2、销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。

A、销售计划

B、销售预测

C、销售配额

D、销售预算

3、在预测实践中，（）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。

A、时间序列分析法

B、经理意见法

C、销售人员意见汇总法

D、购买者意见调查法

4、（）是最常用、最重要的配额。

A、销售量配额

B、财务配额

C、销售活动配额

D、综合配额

5、最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是（）

A、以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的配额；

B、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；

C、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的配额；

D、以该地区现在的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；

6、（）强调企业应更重视利润而不是销售量。

A、销售量配额

B、财务配额

C、销售活动配额 E、综合配额

二、多项选择题

1、销售计划的主要内容（）

A、销售预测

B、销售配额

C、销售预算

D、客户管理

2、制定销售计划的依据（）

A、社会经济发展现状

B、行业发展现状及现状

C、企业的总体计划

D、企业的销售管理能力

E、企业的促销方案及销售历史

3、决定销售计划的方式有（）

A、演绎方式

B、分配方式

C、上行方式

D、归纳方式

4、进行销售预测时考虑的不可控因素包括（）

A、需求的动向

B、经济形势的变动

C、同业竞争的动向

D、政府、消费者团体的动向

销售管理选择题和判断题复习(总4

页)

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判断题

1、销售是指企业以获利为目的，将生产和经营的产品或服务售卖出去的活动。（√）

2、推销活动涉及企业所有的经营活动，营销只是其中活动之一。因此，营销概念要小于销售概念。（x ）

3、制定销售配额的目的是明确责任，建立激励制度的基础，使销售计划落实到人员行动上来。（√）

4、在确定销售预算的方法中，投入产出法是一定时间内费用与销售量的比较。（ x）

5、销售区域设计的原则包括公平原则、可行性原则、挑战性原则、目标具体化原则。（√）

6、产品型销售组织的优点是费用低（ x ）

1.销售管理只是对销售人员的管理。（X）

2.作为一名优秀的销售人员，只要业绩好就行，其他的都不重要。（X）

3.销售预测是指对未来特定时间内全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。（√）

4.时间序列是指各种经济指标统计数字，按时间先后顺序排列而成的数列。（X）

5.为了增加销售额，可以无限的增加销售预算。（X）

6.在做任何决策之前，都必须准备把握销售区域的现状。（√）

7.计划活动可以进一步增强销售人员的信心。（√）

8.地域型销售组织具有控制能力差的缺点。（√）

9.规模小的企业适合产品型销售组织。（X）

10.对销售人员绩效的评估方法包括定量评估和定性评估两种。（√）

1、销售管理的核心是对销售人员的管理，销售管理的目标是实现企业的利润。（X）

2、销售计划就是销售管理的目的，销售管理过程就是计划的制定、执行和评价过程。（X）

《销售管理》试题库及答案（一）

一．选择题

1.企业市场营销战略是由企业的（A）实施的。

A.销售人员

B.管理人员

C.决策人员

2.下列对人员招募说法正确的是（D）。

A．招募和甄选是一回事

B．组织以发现和吸引潜在员工为主要目的而采取的行动就是招募

C．招募就是吸引最大多数的人

D．招募就是在众多候选人中识别出与岗位要求最为匹配的人员

3.下列销售人员的招聘步骤中，排序正确的是（C）

A.招募-选拔-评估-录用

B.招募-评估-选拔-录用

C.招募-选拔-录用-评估

D.招募-评估-录用-选拔

4.求职者在应聘过程中逐步的被组织接纳的过程是指（C）

A.录用过程

B.辞谢过程

C.录用过程

D.淘汰过程

5.下列关于录用决策的说法中正确的是（B）

A.一般要通过专门的人士评测小组或评价成员会议，对测评数据资料进行综合分析

B.录用决策总是选择雇佣求职者群体中总体条件最好的人员。

C.人事部门与用人部门在人选问题上意见有冲突时，以人事部门的意见为准

D.尽可能的选择知识背景和工作经验丰富的人，即使其个性特点与组织文化不符

6.下列说法正确的是( D )

A.员工绩效、工作态度和招募渠道之间没有关系

B.在任何情况下，校园招募和报纸广泛招募都是较差的招募方式

C.招募方式无优劣可言，企业可随意选择招募方式

D.任何招募方式都有优缺点，企业应根据自己的具体需求，选择最适当的招募方式

7.下列关于培训的说法错误的是（B）

A.培训能够提升销售人员的销售技能，销售业绩水平。

B.培训没有什么作用，不必太过在意。

C.培训能够降低销售人员流失率，稳定销售队伍。

一单选题 (共20题，总分值60分 )

1. 下列属于工业品市场细分的标准是（）

（3 分）

A. 最终用途

B. 个人因素

C. 人文因素

D. 行为因素

2. 根据第一章内容，回答市场营销管理的实质是（3

分）

A. A 目标管理

B. 需求管理

C. 条件管理

D. 营销管理

3. 以下不属于营销中介的单位是（）

（3 分）

A. 供应商

B. 中间商

C. 营销服务

D. 金融中介

4. 市场营销组合是（）

（3 分）

A. 营销管理的重要环节

B. 营销战略的重要环节

C. 影响营销管理的因素

D. 营销管理的全部内容

5. 产业市场是（）

（3 分）

A. 购买者就是企业

B. 购买的目的是消费品

C. 是组织为非消费而购买

D. 均不准确

6. 下列说明企业产品组合有多少产品线的是（）

（3 分）

A. 广度

B. 深度

C. 长度

D. 相关度

7. 下列属于便利品物质观念的是（）

（3 分）

A. 便利店销售的商品

B. 消费者投入程度最低的消费品

C. 所有消费品

D. 所有商品

8. 价格昂贵没使用前必须掌握更加复杂技术的产业用

品最合适的促销方式是（）

（3 分）

A. 人员推销

B. 广告宣传

C. 销售促进

D. 公共关系宣传

9. 以下属于市场挑战者与市场追随着的区别是（）

（3 分）

A. 在市场中的地位不同

B. 营销的目标不同

C. 营销战略不同

D. 选择企业对策

10. 顾客关心所买的空调的压缩机质量是否耐用，这种

关注属于（）

（3 分）

A. 核心产品

B. 形式产品

C. 期望产品

D. 延伸产品

11. 所谓分销渠道是（）

（3 分）

A. 协助公司销售产品的商店

《销售管理》试题

一、名词解释（每小题5分，共25分）

1、销售管理

2、销售配额

3、销售渠道

4、特许经营

5、客户关系管理

二、简答题（每小题7分，共35分）

1、销售区域的设计应遵循哪些原则？

2、顾客忠诚度的衡量标准有哪些？

3、简述销售经理的职责。

4、简述信用销售管理的内容。

5、企业考评销售人员的方法有哪些？

三、论述题（共20分）

试述窜货以及对窜货问题的治理对策。

四、案例分析（20分）

1.4亿元圈住一个富有阶层

案例介绍：2010年初，有媒体报道摩托罗拉汽车电话的中国区总代理北京心力源源公司（原富达中天，下称心力源源）在一季度送出1万台摩托罗拉LA8989型汽车安全电话，每部价值13 800元，总价值高达1.4亿人民币。这当然不是个小数目，但心力源源的总裁孙良却有自己的想法。此次活动中消费者可以到北京三联汽车技术服务公司太阳宫分厂现场监督赠送电话安装。全国的排气量2.0以上的车的车主，包括公务、商务及个人汽车，都可签定赠送

协议，得到法律的保护。消费者要履行的义务是将自己目前的保险交到平安保险公司投保。

孙所赠的这款电话在欧美也还处于上市初期，一些国际品牌如劳斯莱斯、奔驰、宝马、凯迪拉克等都在其经典车型上安装。它不像现在的车载电话只是一个扩音器，而是真正的汽车通讯工具，具有声控免提功能、过滤背景杂音的DPS数字系统，由于天线放置在车外，不会对车内精密仪器如安全气囊、ABS 系统产生干扰，同时也可以避免对人身的辐射。语音识别呼出、五方通话、切换数据功能用于传真等即可形成移动办公室。孙良打算把它做成继手机、笔记本电脑、掌上电脑之后的又一时尚消费品。