商务谈判9章
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商务谈判实务-第9章-文档资料
第九章 商务谈判技巧
广东海洋大学
学习要点
商务谈判僵局产生的原因与处理商务谈判僵局的 技巧 威胁的种类与对付威胁的技巧 进攻的类型与对付进攻的技巧 商务谈判中的沟通技巧 能在商务谈判中灵活运用主要的谈判技巧
目录
打破商务谈判僵局的技巧 对付威胁的技巧
对付进攻的技巧
商务谈判中的沟通技巧
缓解意见性对立僵局的技巧
（5）唱好黑白脸
黑白脸技术又称坏人与好人策略。先是由唱 黑脸的人登场，他傲慢无礼、苛刻无比、强 硬僵死，让对手产生极大的反感。然后，唱 白脸的人出场，以合情合理的态度对待谈判 对手，并巧妙地暗示：若谈判陷入僵局，那 位“坏人”会再度登场。
缓解意见性对立僵局的技巧
（5）唱好黑白脸 运用黑白脸法的技巧及应注意的问题： ① 攻方主谈者或负责人应扮演白脸，在谈判陷入僵局时，找借口暂时回 避，让己方黑脸代谈，采取强硬立场，从气势上压倒对方，给对方在 心理上造成错觉，迫使对方让步，或将对方主谈者激怒，使其怒中失 态。 ② 若已取得预期效果，攻方的主谈者即回到谈判桌旁，但不必马上发表 意见，而是让己方的“调和者”以缓和的口气、诚恳的态度调和己方 黑脸与对方的矛盾，实际上也是向己方主谈者汇报刚才一段时间的谈 判进展情况，以便继续巩固已取得的结果和优势。 攻方的主谈人根据此时的情势，以亲切的态度，提出“合情合理”的条 件（往往高于或等于原定计划），使对方接受。黑白脸法，尤其要注 意把握时机和分寸、配合默契。否则会弄巧成拙。
广东海洋大学
学习要点
商务谈判僵局产生的原因与处理商务谈判僵局的 技巧 威胁的种类与对付威胁的技巧 进攻的类型与对付进攻的技巧 商务谈判中的沟通技巧 能在商务谈判中灵活运用主要的谈判技巧
目录
打破商务谈判僵局的技巧 对付威胁的技巧
对付进攻的技巧
商务谈判中的沟通技巧
缓解意见性对立僵局的技巧
（5）唱好黑白脸
黑白脸技术又称坏人与好人策略。先是由唱 黑脸的人登场，他傲慢无礼、苛刻无比、强 硬僵死，让对手产生极大的反感。然后，唱 白脸的人出场，以合情合理的态度对待谈判 对手，并巧妙地暗示：若谈判陷入僵局，那 位“坏人”会再度登场。
缓解意见性对立僵局的技巧
（5）唱好黑白脸 运用黑白脸法的技巧及应注意的问题： ① 攻方主谈者或负责人应扮演白脸，在谈判陷入僵局时，找借口暂时回 避，让己方黑脸代谈，采取强硬立场，从气势上压倒对方，给对方在 心理上造成错觉，迫使对方让步，或将对方主谈者激怒，使其怒中失 态。 ② 若已取得预期效果，攻方的主谈者即回到谈判桌旁，但不必马上发表 意见，而是让己方的“调和者”以缓和的口气、诚恳的态度调和己方 黑脸与对方的矛盾，实际上也是向己方主谈者汇报刚才一段时间的谈 判进展情况，以便继续巩固已取得的结果和优势。 攻方的主谈人根据此时的情势，以亲切的态度，提出“合情合理”的条 件（往往高于或等于原定计划），使对方接受。黑白脸法，尤其要注 意把握时机和分寸、配合默契。否则会弄巧成拙。
商务谈判第9章 商务谈判的签约
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2）实行鉴证是国家有关部门进行合同管理的有效 谈判协议的合法性与可行性，不仅直接关系到 谈判双方当事人的切身利益，还关系到社会效益。 因为在我国社会主义市场经济体制下，主要经济活 动都是在国家的宏观调控下进行的，任何交易行为 都要符合国家的法令、政策，要有良好的社会效益。 所以，国家必须对合同的签订履行实施监督管理， 以保证交易活动的合法性和有效性。
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3）实行鉴证有利于保证谈判双方有效地履行协议 履行经济协议的唯一依据就是协议书。协议书 是否合法，其条款是否完备，文字表达是否清楚准 确，双方当事人的权利、义务和责任是否明确，以 及协议的签订是否符合法律程序等，都会直接影响 协议的履行，影响协议双方的利益。有时仅仅是一
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9.2.2 实行合同的公证，首先可以更好地贯彻执行党 和国家的方针政策，支持和保护合法的经济活动， 制止和打击违法的经济活动；其次可以增强合同双 方的法制观念，促使双方以严肃认真的态度对待合 同的签订与履行；再次就是便于从法律上监督合同 的履行，提高履约率，及时发现与纠正可能影响合
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9.1.4 商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合 同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和 义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得 各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花 了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果， 对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步。这 时谈判者似乎已经获得了这场谈判的胜利。
商务谈判课件-第9章 世界各国商人的谈判风格
第九章世界各国商人的谈判风格
案例：船长与乘客
美国人谈判特点
• 直截了当，坚持到底 • 分ຫໍສະໝຸດ Baidu透澈，对产品准备充分 • 不了解对手，时间就是金钱
法国人谈判特点
• 同意大原则，然后在细节上谈判 • 让步时必须取得回报
日本人谈判特点
• 深思后才反应，沉默是金 • 总是需要再上层的核准 • 时间就是金钱
你怎么选择？
（1）多谢社长的一番盛情，将机票交出， 并将回程的各项细节交待给公关部长， 请他代为办理。 （2）多谢社长的一番盛情，告诉对方返程 机票时间待实际谈判情况而定，而且你 才刚刚抵达东京，还有很多时间可以利 用，因此不急于考虑回程机票事宜。 （3）其他方式。
阿拉伯人谈判特点
• 谈判是乐趣 • 无时间压力
中国人谈判特点
• 拉关系 • 名正言顺 • 坚持原则
实训题
某日本商社邀请你们到东京商谈订购农产品 事宜。当你抵达羽田机场时，该商社社长的公 关部长已在迎候你们。在送你们前往饭店的路 上，该社长交待其公关部长为你们安排回程机 票的预订事宜，并热情要求你们将机票交给该 部长，一切由他代为办理。在这种情况下你该 怎么办？
案例：船长与乘客
美国人谈判特点
• 直截了当，坚持到底 • 分ຫໍສະໝຸດ Baidu透澈，对产品准备充分 • 不了解对手，时间就是金钱
法国人谈判特点
• 同意大原则，然后在细节上谈判 • 让步时必须取得回报
日本人谈判特点
• 深思后才反应，沉默是金 • 总是需要再上层的核准 • 时间就是金钱
你怎么选择？
（1）多谢社长的一番盛情，将机票交出， 并将回程的各项细节交待给公关部长， 请他代为办理。 （2）多谢社长的一番盛情，告诉对方返程 机票时间待实际谈判情况而定，而且你 才刚刚抵达东京，还有很多时间可以利 用，因此不急于考虑回程机票事宜。 （3）其他方式。
阿拉伯人谈判特点
• 谈判是乐趣 • 无时间压力
中国人谈判特点
• 拉关系 • 名正言顺 • 坚持原则
实训题
某日本商社邀请你们到东京商谈订购农产品 事宜。当你抵达羽田机场时，该商社社长的公 关部长已在迎候你们。在送你们前往饭店的路 上，该社长交待其公关部长为你们安排回程机 票的预订事宜，并热情要求你们将机票交给该 部长，一切由他代为办理。在这种情况下你该 怎么办？
卞桂英-《国际商务谈判》-第9章 国际商务谈判结束
9.3 结束谈判的技术准备及谈判后的管理
9.3.3 谈判后的管理 谈判后的管理至少应该做到以下几个方面： 1．成立项目管理小组来保证合同的有效执行。 2． 通过谈判后的管理堵住合同漏洞。 3．搜索和跟踪项目信息。建立项目档案，明 确专人负责跟踪，设法取得外商的项目负责人 姓名、地址、电话号码等基本资料，以便与外 商建立联系。
9.1 谈判结束时机的准备
谈判破裂是指双方经过最后的努力仍然不能达 成共识和签订协议，交易不成，或友好而别， 或愤然而去，从而结束谈判。
9.1 谈判结束时机的准备
2. 谈判结束的原则 1) 彻底性原则 指所谈交易内容要全面，交易各方面的条件要谈透，不得再出现疑点。 为了达到彻底性原则的要求，终局谈判时，谈判者均应“结账”与“对 账”。 2) 不二性原则 指谈判结束时谈判结果必须具备不可更改性。 3) 条法原则 指双方所达成的各种交易条件都要用相应的法律形式表达，使之具有法 律的约束和追索效力。 4) 情理兼备性原则 就是指在谈判终结时要情绪平稳，并且理解对方的处境，充分解释本方 不能达成交易的原因，争取对方的理解和将来的合作机会。
9.3 结束谈判的技术准备及谈判后的管理
4．巩固已有的关系来促进双方的后续合作。 5．合同履行遇阻的处理。
9.3 结束谈判的技术准备及谈判后的管理
第九章国际商务谈判
❖ 比较随便，约会时经常迟到，但喜欢社交 ❖ 他们在做决策时有拖延的传统
西班牙人的谈判风格
❖ 他们傲慢甚至目中无人； ❖ 总是注意穿戴，而且在其他许多场合也如
此； ❖ 很强调信誉，他们签订合同后，一般都非
常认真地加以履行； ❖ 通常是在晚餐上谈生意和庆祝生意的成功 ，
极少在晚九点以前坐下来吃饭，晚餐经常 进行到午夜，在这之前还要光顾酒吧。
❖ 俄罗斯人重视合同。
日本商人的谈判风格
❖ 日本是个礼仪的社会Βιβλιοθήκη Baidu❖ 日本商人具有强烈的群体意识
2008年安全评价人员教育培训
谢谢聆听
这是一条基本的原则； ❖ 绝对不要指名批评某人； ❖ 美国人对商品的包装和装潢比较讲究； ❖ 美国人通常喜欢公事公办，个人交往和商业交往是
明确分开的； ❖ 美国人的时间观念很强，办事要预约，并且准时； ❖ 美国商人坦诚直率、真挚热情、健谈，不断发表自
己的意见和看法。
加拿大商人的谈判风格
❖ 加拿大是个移民国家，民族众多，各民族相 互影响，文化彼此渗透；
考察商务谈判风格的方法
❖ 从地理分布及不同国家商人表现的大体特点 来介绍；
❖ 介绍的角度包括：商人如何建立谈判关系； 在谈判中，他们的决策程序怎样；时间观念 有没有差别；沟通如何进行；对待合同或协 议是什么态度等。
美国人的谈判风格
❖ 美国人的性格通常是外向的； ❖ 与美国人做生意，“是”和“否”必须保持清楚，
西班牙人的谈判风格
❖ 他们傲慢甚至目中无人； ❖ 总是注意穿戴，而且在其他许多场合也如
此； ❖ 很强调信誉，他们签订合同后，一般都非
常认真地加以履行； ❖ 通常是在晚餐上谈生意和庆祝生意的成功 ，
极少在晚九点以前坐下来吃饭，晚餐经常 进行到午夜，在这之前还要光顾酒吧。
❖ 俄罗斯人重视合同。
日本商人的谈判风格
❖ 日本是个礼仪的社会Βιβλιοθήκη Baidu❖ 日本商人具有强烈的群体意识
2008年安全评价人员教育培训
谢谢聆听
这是一条基本的原则； ❖ 绝对不要指名批评某人； ❖ 美国人对商品的包装和装潢比较讲究； ❖ 美国人通常喜欢公事公办，个人交往和商业交往是
明确分开的； ❖ 美国人的时间观念很强，办事要预约，并且准时； ❖ 美国商人坦诚直率、真挚热情、健谈，不断发表自
己的意见和看法。
加拿大商人的谈判风格
❖ 加拿大是个移民国家，民族众多，各民族相 互影响，文化彼此渗透；
考察商务谈判风格的方法
❖ 从地理分布及不同国家商人表现的大体特点 来介绍；
❖ 介绍的角度包括：商人如何建立谈判关系； 在谈判中，他们的决策程序怎样；时间观念 有没有差别；沟通如何进行；对待合同或协 议是什么态度等。
美国人的谈判风格
❖ 美国人的性格通常是外向的； ❖ 与美国人做生意，“是”和“否”必须保持清楚，
国际商务谈判第九章 谈判者性格类型与谈判模式
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
一、个性类型测试结果分析
汤姆斯和基尔曼的测试按照谈判者在谈判中的强 硬和合作程度将个性类型分为五种模式，即竞争 型、合作型、折中型、回避型和迎合型。 反复进行的测试揭示了以下的结果： 一个人的性格类型包括全部五种模式，然而在五 种模式中有一种模式是一个人最基本的模式，它 最接近这个人的本性。另外一种模式可以被称为 是他的备用模式或支持模式，此外还有一个最不 可能的性格模式。 人们所生活的环境和文化背景是一个人性格类型 形成过程中最重要的因素。
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
思考与讨论题
年的狱中生活。而具有讽刺意味的是，如果你们 彼此合作，拒绝招供，反而会双双受益。 如此看来游戏就比第一眼看上去复杂多了。如果 你多次博弈，就可以得出艾伯特的策略，并以此 来使你在狱中的时间最短化。与此同时，艾伯特 也在设法获得你的策略。记住，游戏的目的不是 将艾伯特逐出场外，而是尽量地减少你在狱中的 时间。如果这样做意味着冷酷地利用艾伯特的大 度，只管这样去做；如果这意味着通过合作帮艾 伯特一把，也尽管去做，不要有其他的顾虑。为 使游戏更有趣，这里向你的对手艾伯特提出几个 不同的策略，以供参考：
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
二、个性类型与谈判模式
在中国学生中所做的个人性格类型测试还揭示了 一个令人吃惊的结果，即只有极少数中国学生 （大约1%）属于合作型。 每一种性格类型在谈判中都有自己规定的行为模 式，不同的行为又对谈判的过程和结果产生不同 的影响。每一种行为模式又都代表着一种谈判模 式，书中的表 9 —1 对这五种行为模式所代表的谈 判模式做了简单描述
商务谈判第9章
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案例分析
某年我某外贸公司出售一批核桃给数家英国客户，采用 某年我某外贸公司出售一批核桃给数家英国客户，采用CIF术 术 凭不可撤消即期信用证付款。 语，凭不可撤消即期信用证付款。由于销售核桃的销售季节性 很强，到货的迟早，会直接影响货物的价格，因此， 很强，到货的迟早，会直接影响货物的价格，因此，在合同中 必须做出有利于我方对的到货相关规定。合同订立后， 必须做出有利于我方对的到货相关规定。合同订立后，我外贸 公司于10月中旬将货物装船出口 凭信用证规定的装运单据(发 月中旬将货物装船出口， 公司于 月中旬将货物装船出口，凭信用证规定的装运单据 发 票、提单、保险单)向银行收妥货款。不料，轮船在航运途中， 提单、保险单 向银行收妥货款。不料，轮船在航运途中， 向银行收妥货款 主要机件损坏，无法继续航行。为保证如期抵达目的港， 主要机件损坏，无法继续航行。为保证如期抵达目的港，我外 贸公司以重金租用大马力拖轮拖带该轮继续前进。 贸公司以重金租用大马力拖轮拖带该轮继续前进。但因途中又 遇大风浪，致使该轮抵达目的港的时间， 遇大风浪，致使该轮抵达目的港的时间，较合同的限定的最后 日期晚了数小时。适遇核桃市价下跌除个别客户提供外， 日期晚了数小时。适遇核桃市价下跌除个别客户提供外，多数 客户并未要求取消合同。 客户并未要求取消合同。我外贸公司最终因这笔交易未遭受重 大经济损失。 大经济损失。 思考题： 思考题：
国际商务谈判第九章
二、外围战
?为了保证全局谈判效果，要清除影响双方 谈判决心的因素，澄清谈判的真实形势， 以扫荡与谈判主题相关的外围障碍。
(1)打虚头 (2)反间计 (3)中间斡旋 (4)缓兵计 (5)过筛子
?（一）打虚头
?在谈判中首先分析并找准对方最虚的条件， 亦即最不合理的部分，先开展攻击的做法， 即为打虚头。
6.擒将战 7.运动战 8.外围战 9.决胜战
第一节 国际商务谈判心理谋略
? 中国古代谈判思想中的军事战略思想 ?知彼知己
?《孙子兵法·谋攻》篇中说：“知彼知己，百战不殆； 不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必 败。”
?攻心为上
?《孙子兵法·谋攻篇》：上兵伐谋，其次伐交，其下 攻城
?孙膑：凡伐国之道，攻心为上，务先服其心。
?注意：节奏、目标、秩序
?二、蚕食战
? 以小积大，步步进逼，逐渐达到预期谈判效果。 (1)挤牙膏 (2)连环马 (3)挖灶增锅 (4)小气鬼 (5)步步为营营
?（一）挤牙膏
?针对某个条件，一点一点地施加压力，促 使对方逐步改善其交易条件。
?注意：“压”的理由充分 有耐心 态度友好
?（二）连环马
?韩非的《说难》：阐发了谈判的心理机制，如何巧用 心理攻势，迎合对方心理来溶解心理冲突，由心理沟 通达成双方的默契与共识。
?一、攻心战
?在谈判过程中，攻心战是重要手段，其基 本主旨为：从心理和情感的角度影响对手， 促使其接受解决分歧的方案。攻心战的具 体谋略有：满意感、头碰头，鸿门宴、恻 隐术，奉送选择权等。
第九章商务谈判策略
标。
隐藏真正 利益需要
更好实现 谈判目标
妈妈买衣服， 声东“质量”， 击西“价格”。
抛砖引玉
忍耐策略
避免争论
避免争论策略
使用情境：出现分歧，为避免争论采取以下态度
冷静倾听
冷静倾听对方意见→同意对方意见，承认己方疏忽 →提出对对方的意见进行重新讨论
婉转提出 休会调整
意见不同时，切忌直接提出自己的否定意见 最好，先同意→再作探索性的提议
• 出其不意策略
通常采取极具戏剧性的事件 ① 突然改变谈判方法、观点和提议， ② 改变谈判风格和谈判节奏 ③ 提出惊奇的问题使对方惊奇，向对方施压，软化对方立场
4 text
对付“合作型”谈判作风的策略
特点：合作意识强，互利互惠
谈判期限策略
私下接触策略
假设条件策略
润滑策略
适度开放策略
缓冲策略
• 谈判期限策略
1 平等地位的谈判策略
平等互利 求同存异
抛砖引玉 策略
声东击西 策略
避免争论 策略
抛砖引玉
忍耐策略
多听少讲
抛砖引玉策略
•含义：是指在商务谈判中主动提出 各种问题，但不提解决的方法，而 让对方去解决的一种战术。 •用法: a.巧问试探
b.给小利看反应
1. 达到尊重对方的目的，
优点
使对方感觉到自己是谈判的主角和中心
《国家商务谈判》第九章
第九章
国际商务谈判谋略
第九章国际商务谈判谋略 第一节国际商务谈判心理谋略
第二节国际商务谈判人员谋略 第一节国际商务谈判行为谋略
【案例导读】
我国江西某市G工厂与C进口公司（以下
称中方）联合组团赴法国巴黎与法国P公司（以下称法方）谈判，由于工程进度要求，此行希望能够在过去双方技术交流的基础上完成最终签署合同的谈判。中方谈判组共有各类专家9人，时间定为两周，谈判组长是工厂的F厂长，主谈人是C公司主管业务部门的B经理。
到了巴黎后，法方P公司总经理、生产经
理、设备经理、律师迎战中方谈判组。技术问题仅用了两天就达成了一致，进入了草拟技术文件的阶段。接下来进入商务谈判，法方态度开始变得强硬起来，480万美元的报价，不论中方怎么说，在下调5%后，就不动了。
为了充分利用时间，双方将人员分成两组
继续谈判。在法方律师与中方B经理的努力下，合同文本的大部分条款在两天之中也谈得差不多了，但价格小组的谈判几近停顿。更严重的是P公司的总经理不露面了，当问及对方时，答复是“他到国外开会去了，什么时候回来不知道”。中方谈判组陷于困境。
谈判组讨论后统一的意见是，先沉住气，
进一步摸清情况后，再做打算。大家决定分头行动，一部分人收集当地市场信息，以分析价格条件；一部分人把握谈判形势，B经理设法与对方律师接触。
B经理与律师联系上了，谈得很投机。由
于交易成功律师收入更高，他也很乐意与中国人交朋友。B经理提出单独与对方律师谈谈，律师邀请B经理去家中作客，B经理欣然接受。
B经理按地址找到了律师的家，在一个公
寓的五层，他是单身汉。B经理送上中国特产作为见面礼，然后从家庭、生活、兴趣、朋友、文化的话题逐步转移到交易的谈判上。由于彼此聊得痛快，生意上的事也当生活见解倾诉出来。
商务谈判第九章
9.6 网络顾客服务
9.6.3 电子邮件在网络顾客服务中的运用 邮件的收阅与答复 邮件通路 提供顾客方便 主动为顾客服务
9.6 网络顾客服务
9.6.4 电子论坛在网络顾客服务中的运用 因特网上有众多的布告栏(BBS)和新闻组 (Newsgroups)，参加讨论的人用电子邮件进行交 流，发表对某一问题的看法，因此称为电子论坛 。
9.2网络营销层次及过程
限制访问者 ◆三种可以采取的限制手段 1）对于那些无价值的访问者，可以制作一些引人入 胜的东西将他们引开 2）为了留住有价值的访问者，可以制作一些内容集 中而有针对性的网页 3）当然，也可以用一些短小精致、主题鲜明、娱乐 性强的东西来点缀网站并提供适当的激励，但是 真正对网站有价值的访问者是不会对这些东西感 兴趣的，要注意结合。
9.4 网络营销战略
9.4.1 网络营销定价策略 ＊个性化定价策略 ＊声誉定价策略 ＊折扣定价策略 ＊自动调价、议价策略
9.4 网络营销战略
9.4.2 网络营销的产品策略 作为网络营销产品策略的内容，包括实物产品策 略、服务产品策略和信息产品策略三位一体的产 品策略。 ◆实物产品策略 ◆服务策略 ◆信息策略
9.4 网络营销战略
9.4.3 网络促销策略 ◆网络广告策略 ◆网络广告过程 网络广告的一般过程如下: 1）确定网络广告目标群体。 2）确定企业网络广告目标。 3）建立网络广告目标数据库。 4）选择网络广告渠道。 5）确定网络广告费用预算。 6）执行网络广告计划。
第九章 国际商务谈判
大致与西欧人相同。加拿大商人谦 逊友善，乐于助人，这些人性格多 属开朗型。
谈判时应注意如下方面：
1.切忌把加拿大与美国进行比较，尤其是拿 美国的优越方面与这些人相比。 2.切忌询问加拿大客户的政治倾向、工资待 遇、年龄以及买东西的价钱等诸如此类的事 情，这些人认为这些都属于个人的私事。 3.切忌对加拿大客户讲“你长胖了”、“你 长得胖”由于加拿大商人没闲心锻炼身体所 以偏胖，因而讲上面那样的话自然带有贬意。
三、国际商务谈判的基本要求
1．树立正确的国际商务谈判意识 2．做好国际商务谈判的准备工作 3．正确认识和对待文化差异 4．熟悉国家政策、国际公约和国际惯例 5．具备良好的外语技能
四、文化差异对国际商务谈判的 影响
霍夫斯泰德的4个重要因素： 第一，权力距离(power distance)。 权力距离大的：菲律宾、印度、委内 瑞拉、葡萄牙、希腊、法国和比利时。 权力距离小的：丹麦、爱尔兰、奥地 利、挪威和英国。
第二,生活的数量与质量(Quantity and Quality of life)。 生活的数量维度：日本和奥地利 生活的质量维度：挪威、瑞典、丹麦和 芬兰 第 三 , 个 人 主 义 与 集 体 主 义 (individualism & Collectivism)。 第 四 , 不 确 定 性 规 避 (uncertainty avoidance)。
(二)同美国人谈判的要诀
谈判时应注意如下方面：
1.切忌把加拿大与美国进行比较，尤其是拿 美国的优越方面与这些人相比。 2.切忌询问加拿大客户的政治倾向、工资待 遇、年龄以及买东西的价钱等诸如此类的事 情，这些人认为这些都属于个人的私事。 3.切忌对加拿大客户讲“你长胖了”、“你 长得胖”由于加拿大商人没闲心锻炼身体所 以偏胖，因而讲上面那样的话自然带有贬意。
三、国际商务谈判的基本要求
1．树立正确的国际商务谈判意识 2．做好国际商务谈判的准备工作 3．正确认识和对待文化差异 4．熟悉国家政策、国际公约和国际惯例 5．具备良好的外语技能
四、文化差异对国际商务谈判的 影响
霍夫斯泰德的4个重要因素： 第一，权力距离(power distance)。 权力距离大的：菲律宾、印度、委内 瑞拉、葡萄牙、希腊、法国和比利时。 权力距离小的：丹麦、爱尔兰、奥地 利、挪威和英国。
第二,生活的数量与质量(Quantity and Quality of life)。 生活的数量维度：日本和奥地利 生活的质量维度：挪威、瑞典、丹麦和 芬兰 第 三 , 个 人 主 义 与 集 体 主 义 (individualism & Collectivism)。 第 四 , 不 确 定 性 规 避 (uncertainty avoidance)。
(二)同美国人谈判的要诀
第九章_商务谈判的决策
谈判法则八：
激动意味着冲动，在适当的时候可以刺激 一下对手，对手越不理智，场面对你越有利。
谈判法则七：
千万不能让客户结成战略联盟。“商人重 利轻别离”，拆开他们的最好方法是“利” 字。
谈判法则九：
招商洽谈七分真三分假，务实忌虚，起码要
给客户诚实可信的印象。
谈判法则十：
要注意何时结束，语多必失
案例二
问题： （1）上述案例中，中美双方谈判代表 做了哪些战略决策，哪些战术决策？ （2）在最终谈判中，“由谁管理”的问题双 方该怎么去做决策呢？
1.
2. 3.
分析： （1）关键是战略决策：谁管理 （2）①采集信息②分析信息③假设方案， 谁来管，附带条件，最后进行论证
案例三
问题： （1）中方的决策是否正确？为什么？ （2）中方如何做出决策的？运用了何程序、 何方式？其决策属什么类型？ （3）中方是如何实施决策的？ （4）韩方的谈判中，反映了什么决策？ （5）韩方决策的过程和实施情况如何？
分析： （1）中方正确 （2）正确 （3）运用了信息收集、分析、方案假设、方案 论证和小范围选择等策略。 （4）分七次来实施决策的。 （5）战略性决策
商务谈判的决策类型 战略决策 战术决 策 商务谈判的决策形式 台上决策 台下决策 微观和宏观 分门别类 制定目标与策略 陈述 假设、质询、辩论、归纳 遵循： 从众原则、利益原则、平衡原则 靠眼观、 耳闻、口问支获取 评价信息的要害：信息真 伪与信息价值。 人 单位 专业分工 *
商务谈判(9)]优势策略
![商务谈判(9)]优势策略](https://img.taocdn.com/s1/m/e922829d6bec0975f465e26c.png)
课堂讨论
• 研读P230～231案例。回答下列问题：
–A厂长具体实施了几层阻击？ –A厂长实施层层阻击为什么能成功？ –假若你是S公司的K董事长，你将怎么反击？
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模拟谈判练习
• 二手车销售谈判
（已发送至邮箱zssxytz@163.com，密码123456 ）
• 练习要求：组号为单数的小组模拟卖方，组号为双 数的小组模拟买方，每个小组都应该制定一套谈判 计划并考虑使用的谈判策略。上台模拟的小组各派 2名谈判代表，必须使用2种以上的谈判策略，限时 30分钟。
7
9.6 故布疑阵技巧
• 故布疑阵的做法包括：舍本逐末，简单的问 题复杂化，节外生枝，答非所问，偷梁换柱 等等，其目的都在于干扰对方，打乱对方的 阵脚，以便乘虚而入。 • 有效的反制策略：
–使用“以不变应万变”策略。 –使用“以问题转移问题”策略。 –使用“指桑骂槐”策略。
生活中，“故布疑阵”的事例很多。例如经理在和一 位职员谈准时上班的重要性，说着说着职员抗议道： “别人也经常上班迟到，你怎么就不说他们？”假如 8 你是经理，该怎么说？
6
9.5 最后出价技巧
• 最后出价技巧就是给出一个价格，告诉对方不准备 与之再讨价还价，要么在这个价格上成交，要么谈 判破裂。 • 使用时机：
– 自己处于有利地位。 – 所有的技巧都已使用但都无法使对方改变立场。 – 自己的让步已到极限。
国际商务谈判第九章
▪ 谈判要求
➢ 组成谈判小组，一方代表HCL，另一方代表市政府就 该市的供水服务设施私有化问题进行谈判并按要求尽 可能达成协议。
▪ 分与合紧密联系，分中酝酿着合，合中酝酿着分， 分合相互转化，循环往复，生生不息。
▪ 这种分合循环论，对矛盾双方的对立与转化进行 了哲理概括
▪ 这种分合往复的思想，在中国古代的谈判活动中 常常起到Biblioteka Baidu催化剂、润滑剂的作用
▪ 三、知彼知己
➢ 《孙子兵法·谋攻》篇中说：“知彼知己，百战不殆； 不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必 败。”
➢ 无论是中国古代的军事和政治谈判，还是现代的商务 谈判都证明其道理的普遍性。空城计便是孔明运用 “知己知彼”的一个典范
▪ 四、攻心为上
➢ “攻心”的战略思想，始见于《孙子兵法·谋攻篇》， 孙子认为，“上兵伐谋，其次伐交，其下攻城。”
➢ 在谈判中，攻心术的应用在于能否揣摩对方的心态， 并针对此心态采用恰当的谈判战略，因此攻心战略是 否应用的得当成为谈判能否成功的前提和关键
➢ 中国谈判者与美国等西方国家的谈判者在价格 问题上产生争议时往往是由于他们看待同一种 产品的不同的成本预期
▪ 六、政府的作用
➢ 中国商务领域具有的浓厚的政治影响使中国决 策者想当然地认为政府在西方社会也是最大的 老板的。如果你的公司没有得到政府的支持， 中方就会怀疑你的企业的稳定性、可靠性与可 行度
➢ 组成谈判小组，一方代表HCL，另一方代表市政府就 该市的供水服务设施私有化问题进行谈判并按要求尽 可能达成协议。
▪ 分与合紧密联系，分中酝酿着合，合中酝酿着分， 分合相互转化，循环往复，生生不息。
▪ 这种分合循环论，对矛盾双方的对立与转化进行 了哲理概括
▪ 这种分合往复的思想，在中国古代的谈判活动中 常常起到Biblioteka Baidu催化剂、润滑剂的作用
▪ 三、知彼知己
➢ 《孙子兵法·谋攻》篇中说：“知彼知己，百战不殆； 不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必 败。”
➢ 无论是中国古代的军事和政治谈判，还是现代的商务 谈判都证明其道理的普遍性。空城计便是孔明运用 “知己知彼”的一个典范
▪ 四、攻心为上
➢ “攻心”的战略思想，始见于《孙子兵法·谋攻篇》， 孙子认为，“上兵伐谋，其次伐交，其下攻城。”
➢ 在谈判中，攻心术的应用在于能否揣摩对方的心态， 并针对此心态采用恰当的谈判战略，因此攻心战略是 否应用的得当成为谈判能否成功的前提和关键
➢ 中国谈判者与美国等西方国家的谈判者在价格 问题上产生争议时往往是由于他们看待同一种 产品的不同的成本预期
▪ 六、政府的作用
➢ 中国商务领域具有的浓厚的政治影响使中国决 策者想当然地认为政府在西方社会也是最大的 老板的。如果你的公司没有得到政府的支持， 中方就会怀疑你的企业的稳定性、可靠性与可 行度
商务谈判第九章案例1
案例1
第二次世界大战期间，一些美国科学家试图说服罗斯福总统重视原子弹的研制，以遏制法西斯德国的全球扩张战略。他们委托总统的私人顾问、经济学家萨克斯出面说服总统。但是，不论是科学家爱因斯坦的长信，还是萨克斯的陈述，总统一概不感兴趣。为了表示歉意，总统邀请萨克斯次日共进早餐。第二天早上，一见面，罗斯福就以攻为守地说：“今天不许再谈爱因斯坦的信，一句也不谈，明白吗?”萨克斯说：“英法战争期间，在欧洲大陆上不可一世的拿破仑在海上屡战屡败。这时，一位年轻的美国发明家富尔顿来到了这位法国皇帝面前，建议把法国战船的桅杆砍掉，撤去风帆，装上蒸汽机，把木板换成钢板。拿破仑却想：船没有帆就不能行走，木板换成钢板就会沉没。于是，他二话没说，就把富尔顿轰了出去。历史学家们在评论这段历史时认为，如果拿破仑采纳了富尔顿的建议，19世纪的欧洲史就得重写。”萨克斯说完，目光深沉地望着总统。罗斯福总统默默沉思了几分钟，然后取出一瓶拿破仑时代的法国白兰地，斟满了一杯，递给萨克斯，轻缓地说：“你胜利了。”萨克斯顿时热泪盈眶，他终于成功地运用实例说服总统作出了美国历史上最重要的决策。