犹太商人推销细节八：善于变通，从借口中寻找商机犹太商人霍伊拉说过：“在推销活动中顾客提出的反对意见或借口，既是成交的障碍，也是成交的信号。
”推销员在做的每一笔交易中，几乎都可能面对着顾客的异议和反对意见，推销员成功与否在很大程度上取决于对顾客异议的处理是否得当。
因此，正确对待和妥善处理客户异议，是现代推销员必须具备的基本技能。
犹太商人认为：真正的推销是被拒绝之后才开始的，但客户的一些借口有时并非真实的拒绝，推销员必须弄明白客户异议的真假，找出真正的问题所在，继而有效地去处理，以便做到避开或化解不利因素，使意外事件不影响甚至达成交易。
把成交阻碍转换为成交信号犹太商人推销细节要诀“褒贬是买主，喝彩是闲人。
”顾客的异议并非是一种坏事。
它具有两面性：既是成交的障碍，也是成交的信号。
异议表明顾客对产品的兴趣，包含着成交的希望。
在推销过程中，顾客常提出各种理由拒绝推销员。
他们会对推销员说：“我不需要你的产品”、“我没钱”、“质量太差”、“价格太高了”、“我们已有供应商”，等等。
据统计，美国百科全书的推销员每达成一笔生意要受到179次拒绝。
拒绝无疑给推销蒙上一层阴影，如果你无法克服拒绝、消除异议，势必导致推销的失败。
所以，如何消除顾客的异议是推销员必须掌握的基本功。
面对顾客异议，推销员必须正确对待和恰当处理。
顾客的异议并非一件坏事，许多犹太商人认为，真正的推销是被拒绝之后才开始的。
在犹太商人看来，顾客异议的内涵其实非常简单。
当推销员与顾客进行洽谈时，顾客看上去似乎平静的表面下却蕴藏着内心激烈的“思想斗争”，他的自我在买与不买之间徘徊不已，难以做出选择。
这时，他就要借助于各种各样的理由来拒绝或反对推销员。
就此原由，犹太商人总结出了顾客的异议具有两面性：既是成交障碍，也是成交信号。
异议表明顾客对产品的兴趣，包含着成交的希望，推销员通过对顾客异议的答复，可以达到说服顾客购买的目的。
犹太人有一句经商格言：“褒贬是买主，喝彩是闲人”，就说明了这个道理。
犹太商人认为，对推销员来说，可怕的事情不是顾客在推销过程中提出各种各样的异议，而是顾客根本就没有异议。
不提出任何意见的顾客常常是最令人担心的顾客。
在他们看来，要是顾客对自己的一个个建议无动于衷，没有表示一丝一毫的异议，往往也说明这位顾客没有一点购买欲望。
如果面对一个工薪家庭推销一种豪华型进口轿车上的节能装置，他不会有任何异议，因为有限的工资收入根本无力购买此类轿车；但是如果向他推销一种皮鞋，他也许会认真地跟推销员说：“这皮鞋光泽不够，款式也有点过时。
”这实际上告诉推销员他有兴趣购买一双皮鞋，因而是一位尚待开发的潜在顾客。
在犹太商人的一项调查中表明：和气的、好说话的、几乎完全不拒绝的顾客只占上门推销成功者的15%。
著名的犹太推销专家里尔奇说：“从事推销活动的人，可以说是与拒绝打交道的人，战胜拒绝的人，才是推销成功的人。
”当然，也有顾客提出的是无条件的拒绝性异议和明显的推托言辞，这表明这次推销你和他确实无缘，或者说他不符合做你顾客的条件，那就不必打扰他并且浪费你的时间了，后会有期。
虽然顾客的异议有真有假，但大多数却是一种借口。
比如：“我想等到新的型号汽车上市再说。
”“不知我先生喜不喜欢，我得先问问他。
”这种异议不一定是真的，可能只是一种借口。
犹太商人认为，几乎所有的客户异议的背后，掩盖着一些别的什么东西。
所以，在面对顾客的异议时，推销员要善于挖掘出异议的真正内涵。
在推销中，大多数顾客的反对意见中都或多或少地潜藏着一些渴望了解更多信息的愿望。
比如下面的一些例子：当顾客说：“我不觉得这价钱代表着‘一分价钱一分货’。
”他的意思可能是说：你要证明你的产品是物有所值的。
当顾客说：“这尺寸看起来对我不大合适。
”他的意思可能是说：除非你要证明我穿上大小、长短正合身。
当顾客说：“我从未听过你的公司。
”他的意思可能是说：我愿意买你的货，但我想知道你的公司是否有信誉、值得信赖。
当顾客说：“我正在减少开支，所以我不想买任何新产品。
”他的意思可能是说：除非你能使我确信你的产品真是我需要的东西，不然我是不会掏钱购买的。
当顾客说：“我只想四处逛逛，看看有没有什么别的合适产品。
”他的意思可能是说：你要是能说服我，我就买；否则，我就当是在散步。
客户们表达出假的异议或许是出于各种不同的考虑。
如果你找不出他们的真正用意，那你就会错过许多的生意。
当然，要了解顾客异议背后的真正动机并不是轻而易举的，这需要推销员要有经验，而且还要学习一些方法与技巧。
探知客户真正异议的最好方法也许就是观察了。
当你为顾客的每一个异议提供肯定的答案的时候，留心观察对方的反应。
一般来说，他们要是对你的答案无动于衷的话，那就表明他们没有告诉你真正的异议。
所以你在推销过程中要随时观察顾客的反应，不能一味地说个不停。
另一个探知客户真正异议的方法就是针对性的提问。
当然，提问也有很多方式，比如反问。
反问是一个比较高明探知客户真正异议的方法。
针对客户的异议，用反问做一些督促和引导，借以试探出他的真正想法。
比如下面的例子：顾客：“过几天我再打电话给你吧。
”推销员：“为什么你想过几天再打电话呢？”顾客：“我想再考虑考虑。
”推销员：“为什么您要考虑考虑呢？”顾客：“是的，我在做任何决定之前，总是在事先要详加考虑的。
”推销员：“为什么你总是要详加考虑呢？”顾客：“大约10年前，有一个人向我推销房屋的防风窗户，我不假思索地立刻签了合同，那是一次非常可悲的错误，我本来应该可以避免这种错误的。
”推销员：“我了解您的处境，为什么您认为10年前的惨痛经验，会使您如今不能立刻展开这一套计划呢？”顾客：“嗯，那一次的经验使我变成了一个谨慎的人，我就是想慢慢来，以便确定我所做的是正确的决定。
”推销员：“我能够体会您的感受。
除了这一点以外，还有没有其他任何原因，使您不能今天就展开这一套计划？”顾客：“没有，就只有这一点。
”现在推销员知道真正的异议是什么了：由于以往曾经被不道德的推销员欺骗过，因而造成顾客过度谨慎的心理。
直接提问也是一种好方法，如是你没有办法知道他们真正的异议，就别拐弯抹角了，坦率发问，没什么大不了的。
“我相信我的回答已经令您比较满意了，但是我觉得您好像还有什么想法瞒着我，所以我很想知道您迟疑不决的真正原因是什么。
”“真的不为什么，我只是需要时间来想想。
”“不，您今天一定要告诉我究竟是什么原因让您感觉还有点不好。
”“……嗯，好吧，我说实话，是……”终于他们说出了真正的异议。
当您获得这条信息后，您要立刻做出答复：“我也正想着会不会是这样，我很欣赏您对我的坦率态度……”这样，一桩很可能失去的生意又有希望缔结了。
在推销过程中，顾客一般会提出哪些异议呢？针对产品价格提出异议是最常见的一种情况，除此之外，针对产品质量的异议也较为常见，相当一部分顾客可能对价格不会过分挑剔，但是对产品质量却十分讲究。
另外，针对购买时间、售后服务、货源、自身需求等方面的异议也是推销员经常会碰到的事情。
不管上面的何种异议，大体上我们都可以把它分为两种：实质性异议和感情性异议。
实质性异议是符合逻辑、实际存在的，因为顾客感觉到事实是这样的。
比如，衣服的款式差一点，或者是产品的价格高一点。
而另一类异议，是感情上的异议。
感情异议背后的原因是情绪方面的，不是理智或事实方面的。
例如，顾客不那么喜欢推销员，或者是顾客不喜欢推销员的公司，因为这个公司的一位推销员曾经得罪过他等等。
这种感情性异议多为假异议。
不管是实质性异议还是感情性异议，推销员处理起来都比较麻烦，还需要把握好一定的原则和方法，这一点将在下一节中介绍。
犹太商人推销细节启示在推销过程中，经常会遇到顾客提出各种借口或异议来拒绝推销员，这不足为奇。
面对顾客的借口或异议，推销员首先应弄明白客户异议的真假，异议的真正内涵以及异议的具体特点，然后才能找到真正的问题所在，继而去有效地处理。
想方设法把东西卖给“没有钱”的顾客犹太商人推销细节要诀在推销中，客户的“太贵”和“没钱”是最常见的异议，面对这种情形，客户说“太贵”，我们有必要向他证明我们的价格的合理性；客户说：“没钱”，我们有必要向他证明一些有钱的迹象，然后见机行事。
在犹太商人看来，无论推销员的产品价格是多少，总会有人说价格太高了。
这是最常见的借口。
客户可能会说：“我可以以更便宜的价格在其他地方买到这种产品”、“我还是等价格下跌时再买这种产品吧”、“我还是想买便宜点的”，等等。
但有时客户说“自己没钱”或者“以后再说”，这反而可能不是客户的真心话。
因此推销员应先将客户的反对意见区别开来。
如果客户是因为担心你的产品的性能和售后服务，或者是想通过这种方式让你降低价格，对此千万不要轻易放过，因为客户可能已经对你的产品产生了兴趣，他只是想从你那儿获得更多的信息或用更便宜的价格买下来，只要你方法得当，说明生动，是很有可能取得成功的。
犹太商人认为，对于这类反对意见，如是推销员不能或不想降低价格的话，就应该向对方证明，他的产品价格是合理的，是产品价值的真实反映。
推销员可以向客户说明，他的产品是经过严格的质量检验的，具有新颖的设计水平，完善的售后服务，以及其他客户的感受和反映等，以此证明价格的合理性。
当客户明白了其中的道理之后，也许就不再坚持自己的异议，并接受推销员的产品价格。
当客户说“太贵”时，推销员可以把着眼点放在使用价值上，这也是一种化解异议的技巧。
推销员可以从节省费用，增加收益等等入手。
这需要推销员事先塑造好自己的产品优势，自己的产品能为对方带来什么好处。
当顾客认为太贵时，推销员不妨这样说：“是的，它的确是贵了点，琼斯先生，但是，在最后的分析里产品的价值在于它可以为您做什么，而非您付了多少钱。
假如它只花您100元但为您做了1000元价值的工作，这样您根本没有损失，不是吗？”“我知道这套安全系统是比较昂贵，但它能把您的保险费每月减少80美元。
要是把这考虑进去的话，您就会觉得可以接受了，对吧？”与同类产品比优势也是化解价格异议的一种技巧。
拿自己产品的长处与同类产品的短处相比，使自己的优势突出。
顾客：“我在别的商店看到一模一样的提包，只卖25美元。
”推销员：“当然卖25美元了，那是合成革的。
皮件材料有真皮，有合成革的，从表面看两者极为相像。
您用手摸摸，再仔细看看，比较一下，合成革哪能与真皮提包相提并论？”把费用分解、缩小、以每周、每天，甚至每小时计算也是一种化解价格异议的技巧。
“这件500美元的大衣，虽然比那件蓝色的贵一倍，但您很喜欢它，不是吗？这种大衣穿上10年，它的风格款式依然精美雅致。
相反，要是那件蓝色大衣的话，您很快就会厌倦穿它的。
500元的东西能用上10年，这绝对合算。
”一分价钱一分货，高价格代表产品的高品质和顾客的高身份。
所以，价格高有时可作为有利条件利用起来。
