简介-拉式与推式-

• 较广的产品线
• 产品品种精选
• 持续不断的产品革新 • 确定商品的培育(定制）
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第一课掌握重点
• 推式经营的特点/拉式经营的特点 • 推式经营的产生问题/拉式经营带来的绩
效 • 概念：横向一体化、纵向一体化，二八
法则，前置时间，5R原则
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• 流通控制的削弱：渠道管理成本降低 • 中介商业的削弱：中间成本降低
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流通控制的削弱：渠道管理成本降低 中介商业的削弱：中间成本降低
• P21
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流通控制的削弱：渠道管理成本降低 中介商业的削弱：中间成本降低
拉式经营体制的绩效
经营成本降低来自经营体制的改变
• 流通控制的削弱：渠道管理成本降低 • 中介商业的削弱：中间成本降低 • 生产方式的改变：产品线产品创新的投入降低
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Fedex
National Semiconductor
TaiWan Computer Manu factor
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拉式经营体制的绩效
• 成品库存减少:市场风险的降低。没有产品滞 销，没有缺货。
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产品滞销
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• P14
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成品库存减少 没有产品滞销，没有缺货
拉式经营体制的绩效
经营成本降低来自经营体制的改变
不是一味地追求广泛的产品线和创新，而是精 选品种，培育确定的商品,也就是在某个时段最 能反应顾客需求的产品。 例如：定制营销-海尔的定制冰箱
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推式与拉式经营差异
• 产生规模经济
• 产生速度
– 大量生产
பைடு நூலகம்– 多品种少量生产
– 大量配送
– 多频度少量配送
– 预测生产
– 订货生产
• 流通的控制
• 产销物整合,战略联盟
供应链管理 第一课 课程简介
推/拉式经营
吉林大学商学院
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课程简介
－教材：《电子商务物流与电子供应链》 宋华 编著 中国人民大学出版社
－参考书 ：《电子商务下的物流管理 》 R1 张文杰主编 清华大学出版社
《三月之限－供应链的力量》R2 沈翔等 著 电子工业出版社
《IT 物流－现代图解物流》R3 『日』汤浅和夫 编著 文汇出版社 《供应链管理原理及应用》R4 施先亮等 主编 清华大学出版社
• 拉式经营做到“四流” （信息流、商流、 资金流、物流）的完美结合。
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拉式经营的特点
• 推广式经营对话型经营：与顾客的每 个接触点－信息的直接传递和信息的反 馈。
• 产生规模经济的生产体制产生速度的 生产体制：通用的规模生产PK丰田的敏 捷制造
• 交易伙伴间的分割对立信息共享与合 作：业务合作案例-Fedex
• 案例：p339 7－11便当生产与配送
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0点 6
12 18 0点 6
12
18 0点 时间
订货 (*)
*
工厂
生产
配送 车辆
店铺
备货 发货 店铺有效期
(*):暂定需求信息
*: 确定需求信息
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拉式经营的特点
• 拉式经营实现5R 原则：right price, right commodity, right cost, right time, right place.
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课程简介
• 供应链管理产生的背景介绍
– 1960’s 以前 （经济生产批量，安全库存 以及订货点等，没有注意相关需求）
– 1960’s 中期 （MRP, MRPII, JIT, 精细生 产等，只考虑企业内部资源的利用）
– 1990’s 以来 （从“纵向一体化” 转为 “横向一体化” ，供应链管理的提出，强 调核心企业与最杰出的企业建立战略合作 关系）
的推式经营体制。
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什么是拉式经营
• 将销售时点的信息同步地传输给商品策 划、设计、生产以及在库地点。 商品的 生产、在库数量以及商品的具体事项等 等都是按照顾客的需求决定。图示1－5
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从链的每个节点拉出所需的货物/商品 16
拉式经营的特点
• 拉式经营强调信息共享和实时传递, 强调 速度和同步（生产、物流、经营作业的 自动化），即使不完全同步，也要尽可 能缩短从客户需求的了解到生产运送完 成这段前置时间（Lead time)。
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课程简介
• 供应链管理产生的背景介绍（续）
✓ 纵向一体化：核心企业通过自建或投资控股等 控制原材料供应、制造、销售的全过程。例如美 国福特的牧羊场，报业大王的森林 无法快速响应，投资 负担，管理成本，无法集中关键业务。
✓ 横向一体化：借助其他企业的资源达到快速响 应市场需求的目的。与供应商和销售商建立合 作伙伴关系，例如美国福特的Festiva采取从设计,制造,运输,销售的横 。 向一体化的全球制造战略 利益共同体，优势互补， 共同增强竞争实力。
• 无法有效地规避市场风险
– 差异化战略的收益递减 （投资增加，预测失误，产品组合 的“二八法则”，新产品导入成本增加）
– 渠道管理成本较大，产销矛盾冲突
• 无法适应市场环境的变化
– 消费者需求行为变化，要求协同生产与销售，要求独立的 物流服务系统。
– 流通格局变化，零售业发展壮大，作用增强。 – 产品线的融合与经营网络的形成，打破了单一厂商为主导
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课程简介
• 供应链管理产生的背景介绍（续）
横向一体化中的企业构成一个从供应商，制 造商，分销商到最终用户的物流和信息流网络。 由于这个网络上的相邻节点（企业）都是一种 供应与需求的关系，因此称为供应链。 为了使加盟供应链的每个企业受益，并比竞争 对手更强，必须研究供应链的构成及运作，由 此 形 成 了 供 应 链 管 理 (Supply Chain Management) 这一新的经营与运作模式。
– 追求规模经济性，以降低单位成本 （大规模生 产、库存、运输），但是大规模营销的交易费 用高昂（储存维持、滞销、促销）。
– 为了抑制风险，追求创造性差异化，品牌的建 立和推广，广泛的产品线，不断的产品创新。
– 为了实现差异化经营，销售渠道控制，例如自 建营销网络或渠道系列化。图示1－2
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推式经营所产生的问题
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课程简介
• 课程内容介绍（图示）
– 供应链管理理论、理念、模式 （1、2章） – 供应链管理环节
• 采购（3、4章） • 生产（5章） • 库存、分销（6章）
– 供应链管理方法 – 供应链管理技术 （8、9章） – 物流中心、物流新模式（7、10章）
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第一章
• 第一节 推式经营与拉式经营 （push & pull marketing）
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供应链网络结构模型
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课程简介
• 供应链管理产生的背景介绍（续）
－简单地说，供应链包含与转移货物相关联的 所有活动（从原材料到最终用户）。 －包括供应采购，产品设计，生产计划，物料 处理，订货处理，存货管理，运输等。 －重要的是，也包含供应链成员之间沟通的信 息系统。
成功的供应链管理就是把所有这些活动协调整 合为一个无缝的过程。
– 什么是推式经营及其特点 – 推式经营所产生的问题 – 什么是拉式经营及其特点 – 拉式经营的绩效
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什么是推式经营
• 以市场预测为基础来制定商品的开发、 生产和销售及其绩效，将这种目标逐步 从生产商分解到分销商和零售商。图示1－1
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把货物/商品沿着供应链向顾客推送
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推式经营的特点
• 着眼于市场风险的管理与控制（预测与实 际需求差异而产生的风险---商品滞销/缺货）