带看销售技巧

• 客户儿子当时和我说：“这套房多少钱你们卖”我说你觉 得多少钱合适，要价21.2万，客户说20万，当时我就说不 可能，让他在涨涨，客户说就这个价，我说那你回家考虑 考虑吧，同时我悄悄用自己的手机打自己的小灵通，用另 一种语气说“我是，哦，是小李啊，你们客户要定呀，出 多少钱呀，是吗，我们的客户没出道那么高，你们签合同 吧，行行”客户听我和其他连锁店这样的对话，当时就说 我在加3000块钱，卖咱们就回去签合同，我说人家比你出 的高，但客户说就是这个价，然后我说这样吧，他们客户 拿钱去了，您也拿着钱呢，咱们先签了他们也没有办法， 我们就这样回连锁店签合同了。签合同的时候我还是用此 办法打了个电话，跟那边说我们已经签了，你们签晚了， 客户听我这样说高兴的不行，后来又给我介绍了两个客户。
• 四、实战案例 • 案例一、比较法 案例一、比较法带看 • 李女士打电话来说要买市区附近80-90平米 的房子。要求环境好一点的 。因为上班没 有时间。要求找几套我认为好的，一看就 能看中的的，找好了一起看。因为她没有 时间，我就要把工作做在前面。
• 首先：我先给她打了一个电话问问买房子的情况，她买房子说用于结 婚，还需要贷款。我就针对贷款问题给客户作了详细的介绍，让客户 去准备贷款所要提供的资料，以便节省他的时间，客户因此很信任我。 接着我了解到他手里只有12万多，所以我想给他找一套装修好一点的 80多平米新一点的房子，这样可以省点钱。 • 我发现有两套和平里的房子符合他的要求，就打电话给他介绍房子。 买主很喜欢和平里的环境， 我想这样就成功了一半了。为了了解房子 的装修情况，我带了个“其他 ”客户看了一下房子。房子的情况：一 套是75平米5楼的房子 ，装修的很简单，但很干净。另一套86.4平米 6楼 ，精装修，很漂亮，而且还带家具。我想这套房子任何一个年轻 人都会喜欢。通过和房主的交谈我了解到他的房子没下房。我就利用 这一个缺点替我的客户打压价钱。最后房主说价钱降到25.5万。我很 高兴。回去后马上给李女士打了电话介绍了房子，他表示要看一下房 子。
• 这时候，我们感觉他主要是看中的房子新。好！同时给他 整一个破旧房子。先看旧的，再看新的。不出所料，不感 兴趣。走人。看新的去了。客户在房子里看了一段时间， 显然是对房子比较感兴趣。问的很详细。看完房子，我们 到楼下去了解情况，一切良好。这时我抓住一瞬间，让客 户走人。吊吊他胃口。说第二天给消息。 • （2）第二天上午，客户给我们打了电话，愿意谈谈。并 说下午18；30要跟房主谈一谈。我说行。下午客户带儿子 和他对象一块过来了，问他带了多少钱，答，5000元。好， 让你二次看房吧。不错。回店。在连锁店的团队配合下， 开始签订合同，很顺利。
• 3、带看常用技巧 • A、比较法；主要为客户推荐一套房子时， 先找一套比那套房子差但价钱高的，同时 带客户去看，鲜明的对比可以促进成交。 • B、聚焦法：同时带几批客户一起看一套房 子刺激其中一组客户迅速定房。（针对比 较优质的房源）
• 三、带看后 • 1、带看后如果现场双方都非常满意并都能做主， 要尽快现场谈判签单或者是到连锁店内签单。 • 2、如果当时不能签单，要在看房返回途中避免买 卖双方掉头回去跑单。 • 3、如果当时不能签单的要在看房一天内进行买卖 双方的回访，回访买主的看房意向，回访卖主再 次打压房价。具体回访技巧见《电话销售技巧》 课件。
演练题： 演练题：
1、客户不签看房委托书怎么办？ 、客户不签看房委托书怎么办？ 经纪人：×先生，这个看房委托书麻烦您签一下。 客户：哎呀，这个不用签了，很麻烦。 经纪人：×先生，是这样的，这个委托书是必须要签的，它是我们这个行业的行规。 而且也是我们的一项行程，经理就是看这个委托书来检查我们的工作，希望您能帮个 忙配合一下。 客户：其它中介都没签，这个签来干嘛，要么这会带我去看房，要签的话那就不看了。 经纪人：×先生，听我解释，其实签这个对您一点损失都没有，相反它会保障我们双 方的利益。首先，它有明确规定我们的服务内容，收费标准，而且您最担心的就是我 们赚您差价。这个您放心，里面都写得很清楚，我们是绝对不赚差价的，而且有成交 我们也不会乱收费，都是按照里面的标准收费。当然，从另一角度说也是保护我们的 利益，也只有您认可我们的服务及收费，我们才会带您去看房子，但是假如您所中意 的房子是我们带您看的，那就必须在我们这边成交，它只是防小人，不防君子，像× 先生您这么有素质，我相信您会理解我们，我们每个客户都要签的，那麻烦您在这边 签个字。
• 四是让客户在房子里面逗留时间最好不要过长，过长容易 越看毛病越多。记得曾经听一个商品房销售高手这样说过： “我让客户看房的时间从来不会超过6分钟”。 • 五是看房过程中注意买卖双方的对话，不利用我们销售的 话要及时打断，但有些话我们又要引导买卖双方去说。比 如买卖双方了解彼此住处、单位时我们最好打断，千万不 要造成跑单，其二买主一味谈房子缺点时请及时打断，避 免卖主产生对买主本人的反感。当买主嫌房子贵时，我们 要引导房主去说他的房子其实很便宜，或者引导卖主去说 他的房子有好几个客户都满意要定房。比如我们可以编一 个情况对客户说，人家这房子前几天差点卖了就是因为出 差耽误了，对吧，某先生（房主），聪明的房主都会附和 说是的是的。随机应变、见机行事都是相当重要的！ 随机应变、 随机应变 见机行事都是相当重要的！
• 2、到达房屋带看 • 首先注意的第一点是避免买卖双方有小动作想要跑单，始终跟随人数 最少的一方，比如房主一个人，买主3个人，那一定要死死盯住买主 一个人。 • 二是进入房间我们要比客户更快的浏览房屋户型、布局、优缺点等， 才能更好的向客户介绍。 • 三是为买主介绍房屋时，一定要主导性引导，为客户不但介绍他看到 的房子优点，还要介绍他看不到的甚至是未来可能要有的优势，避免 客户看到一个不足处长时间逗留。比如，卫生间有些顶层漏水，一般 卫生间我们至少让他看两眼就赶紧引导客户去看其他房间。客户说到 哪不足时我们要快速引导到优势的地点看房。有些员工容易犯这样的 错误就是把员工领到房子里让客户自己看，员工跟在客户屁股后面， 客户问什么回答什么，不能主导性的做一个介绍房子的人。不管房主 是否在场，我们都要充当房子介绍的引导者
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案例三、聚焦刺激法 5月15日，有一个客户来我们店说要买房，当时我没有急于给客户介绍房子，而是问 他买房子的用途和需求，客户说他儿子比较好面子，朋友都买上房子了，就自己还没 有买，整天和父母因为买房子闹矛盾，我分析出此客户为一级客户，当时就给他推荐 了公司的政治房，因为从我对客户的描述他儿子来分析，这套政治房客厅较大，房龄 新，而且结构特别好，比较适合他，但是房价较高，客户让我在给他介绍几套，我当 时就说我觉得此房最适合您儿子，什么时候有时间你们一起过去看看，客户说我现在 就有时间，当时我考虑我们店的人都没有看过此房，正好一起过去看看，在给他儿子 推的时候更加容易，在路上我们就和他聊天，给他做工作说儿子这么大了也该买房子 了，而且房价一天比一天高， 在看到那套房子的时候客户比较满意，说中午让我儿子过来看看房子，我们说等他电 话。中午，我们给客户打电话说正好有另外一个客户要看房，一起过去看吧，客户说 我们两家要是都看上了你们卖给谁呀，当时我说谁先交定金签合同先给谁，他说那你 们别让他们过去看了，我们拿钱过去，当时我说那您儿子要是看不上不是耽误别的客 户了吗，客户说我一定让他买，说到这个地步我说行，我把客户推了，从这个客户的 语气和上午与他交谈我能确定他看上这个房子了，但是我还是找了两个别的店的同事 充当客户烘托气氛，在我们走看房子的时候客户儿子跟我说你问问他们，要不要这个 房子，我说那不是我们店的客户，一会他们就出去了，走到楼道时充当客户的同事和 另一个同事说，这套房子能降多少钱，我不贷款，现在回家拿钱，一会就交定金，他 们说这个话的时候我们和客户都听见了，
带看销售技巧
郑州1+2联合不动产
• 带看是中介销售过程中最重要的一个环节， 此环节承接着前期客户维护的结果及后期 成交的关键，没有带看基本不会实现成交。 所以说这个环节做对了、做好了，成交肯 定就顺理成章了。
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一、带看前 带看前需做哪些项工作及注意些什么？ 1、联系好买卖双方看房时间、地点； 此点注意如果房主在所看房子里面居住，一定不 要提前告诉买主房子是哪栋哪单元哪个门牌号， 可以约在楼下或小区门口见面；如果房主不在房 子里面居住，一定不要将买卖双方约在同一个相 见面的地方，避免我们没到，买卖双方到达提前 进行沟通、跑单。
• 3、了解房主的基本情况，包括房主的大概性格，是否好 沟通；房主的卖房心理、心理价位等等。 • 提前了解好房主的这些信息，有利于看房过程中避免不打 算当面沟通的话题以及对出现的临时情况能现场游刃有余 的把握。 • 4、详细了解客户的性格、购买心理等信息。 • 了解清楚这些也是有利用看房现场三方的一个沟通。并针 对出现的问题提前进行控制。 • 5、针对重要客户或者是再次看房即要定房客户尽量有两 名员工带客户看房（其中定要有一名经验丰富的老员工）。 • 6、填写《看房.4平米房子。我先带客户看了5楼75平米 装修的很简单的房子。以次来衬托6楼86.4的房子。以便客户能一下 就相中这套房子。看房的路上我没有讨论房子的任何事情。只是说说 贷款的事情。我发现他们买房心切，我趁此机会介绍了一下房子的装 修情况。我说“我看了许多的房子。只有这套我最喜欢。我要是有钱 我就买下来”客户很好奇。说着说着。我们来到了和平里14栋4单元9 号。房主是一位既干净又漂亮的女士。这给客户留下了很好的印象。 房子的装修客户很喜欢。 • 这套房子和75平米的房子有鲜明的对比 。客户马上要定这套房子。 我很高兴。现在只剩下房价问题了。 • 在回来的路上。我跟客户说。房主着急离开秦皇岛。客户马上明白了 我的意思。来到店了圆桌上。由于双方都是轻人，很好交流。没多一 会。价钱就谈妥了。最后这套房子以25.2万成交。
• 2、了解详细所看房屋的实际情况 • 如果有可能，最好提前去实地看房。此项包括房 子内部情况、周边情况、小区情况、小区周边情 况等。了解这些有利用我们可以避免一些房子本 身及周边存在的缺点，比如小区周边路比较脏， 我们可以选择绕行；比如房子楼下是菜市场，我 们不选择早上、中午、晚上去看房等等情况。 • 切记：一定要提前知道去看房的路线及房子所在 小区位置，千万不要出现带客户看的过程中不认 路和不知道哪栋楼在哪的情况发生。
• 二、带看中 • 1、带看途中 • 带看途中要注意和客户一定要多沟通，不要显的 冷场，可以多聊一些房子之外的事情，借机沟通 感情。 • 带看途中重点性的设施要及时向客户介绍，比如 途径大型超市、重点学校、公园、重要街道、公 交线路等等。 • 到达小区介绍小区的周边配套、小区内的配套、 小区环境及所看房屋的位置优势
• 案例二、比较法 • （1）2006年6月客户来电话说想买一套2室住房，不想要 顶层，1995年以后的，价格在25万以下，准备给儿子结 婚用。在和客户聊了一段时间后，我们知道这个客户已经 转过好多中介看过好多套房子了。我们这时心里就想，这 种客户一定在匹配房源的时候一定要注意，因为他现在已 经比较了解行情了，稍不留神，会失去这个准客户。 • 这时我们想起庄伙小区了。于是，我们大力推荐。胜利北 大街刚刚过二环，99年，4楼，104.59平米，不临街不把 边，价钱属于比较合适的。他们感觉面积和价格还比较合 适。加上我们的偏执激情感染，立即看房。
• 2、买卖双方互留名片，应怎么办？ 、买卖双方互留名片，应怎么办？ 客户: ×先生(房东)，这是我的名片。 经纪人：（必须马上以客户手中抢过名片）并道： 对不起，×先生，我们公司规定不允许这么做， 假如您们确实有什么事情，到时我们可以帮您们 联系。 客户：这没什么大不了的，只是留一下名片。 经纪人：×先生，这个希望您能体谅一下，您也 知道行有行规，假如我让你们这么做，回去我肯 定是要挨骂的，您们人这么好，也希望理解我的 苦衷。