fy07k3渠道业务能力体系.xls

K/3合并报表的标准流程、详细功能操作；
、标准计划解决方案、全面制造解决方案和
3）能够针对产品特点和客户应用需求制定针对性 制造业多工厂解决方案相关产品的标准流程
应用解决方案，规避交付风险；
、详细功能操作；
4）能够向客户详细讲解针对性产品应用流程和功 3）能够针对产品特点和客户应用需求制定针
能操作，并指导客户进行相关数据、流程整理和 对性应用解决方案，规避交付风险；
1)系统掌握产 品所涉及的基 本管理思想、 原理和方法； 2)了解相关领 域最新的管理 思想、方法
1)熟悉客户常见的管理难 点、管理痛点； 2)有过至少5家相关方案 的销售经验。
1）熟悉人力资源管理理论；
2）掌握K/3HR企业基础人事解决方案、制造业HR解决方 案涉及产品的基本流程； 3)能够应用标准的产品提出客户化应用解决方案; 4)能够做标准的企业基础人事解决方案、制造业解决方 案DEMO； 5)掌握金蝶K/3HR企业基础人事解决方案、制造业解决 方案的特点及优势并熟悉至少两家常见竞争对手产品的 弱点；（铂金、朗新）；
准流程、详细功能操作及应用；
方案、K/3实际成本管理、K/3作业成本管理
3）能够结合管理理论和K/3相关产品特性和能力 涉及的标准流程、详细功能操作及应用；
、产品发布计划、客户企业管理战略制定针对性 3）能够结合管理理论和K/3相关产品特性和
应用解决方案，合理规避项目风险；
能力、产品发布计划、客户企业管理战略制
1)熟悉基础业务解决方案和基础生产解决方 案内容及应用场景； 2)熟悉基础业务解决方案和基础生产解决方 案涉及的产品模块功能； 3)熟悉基础业务解决方案和基础生产解决方 案的价值及差异化优势。
S2
销售二级 （总经理 /总监）
1)熟悉产品的基本流程； 2)能够应用标准的产品提出解决方案 3)掌握金蝶产品的特点及优势并了解 至少两家常见竞争对手产品的弱点；
1)熟悉K/3基础业务管理、K/3基础生产解决 方案相关管理理论知识； 2)熟练掌握K/3基础业务管理、K/3基础生产 解决方案涉及产品的标准流程、详细功能操 作及应用； 3)能够向客户详细讲解相关产品标准流程和 功能操作，并指导客户进行基础数据准备和 系统设置。
熟练掌握相关产品的标准流程、详细 I2 实施二级 操作及应用，并能够针对产品的特点
系统设置。
4）能够向客户详细讲解针对性产品应用流程
和功能操作，并指导客户进行相关数据、流
程整理和系统设置。
1）熟练掌握基础财务、供应链管理、成本管
理、作业成本管理、生产制造管理相关理
I3
实施三级
1)熟练掌握相关产品的标准流程、详 细操作及应用，并能够针对产品的特 点制定针对性方案，规避交付风险； 2)能够针对产品的发布计划制定切实 可行实施计划； 3)能够针对产品的特点结合BOS提出特 定的解决方案。
解决方案。
参加过相关行业行业知识 的培训
1）掌握销售一级的技能；
2）熟悉K/3HR企业战略人力资源管理全面解决方案、集 团战略人力资源管理全面解决方案的业务流程； 3）应用标准产品提出K/3HR企业战略人力资源管理全面 解决方案、集团战略人力资源管理全面解决方案； 4)掌握K/3HR产品的特点及差异化竞争优势，并了解至 少两家常见竞争对手产品的弱点（用友NC、明基）；
1)掌握销售二级的知识 2)根据客户背景和关键需求提出包括K/3新会计准 则、K/3企业财务管理K/3集团财务管理（分布式 布署模式）在内的标准解决方案； 3)根据解决方案做产品标准Demo 4)深入理解与同类产品间的竞争分析 5)）深入理解样板客户应用
2)根据客户背景和关键需求提出包括基础业 务解决方案、基础生产解决方案、生产作业 解决方案、标准计划解决方案、全面制造解 决方案和制造业多工厂解决方案、K/3实际成 本管理、K/3作业成本管理在内的标准解决方 案； 3)根据解决方案做产品标准Demo 4)深入理解与同类产品间的竞争分析
定针对性应用解决方案，合理规避项目风
险；
HR
BOS
业务能力
管理知识
行业经验
1）了解企业基础人力资源管理实务 2）熟悉K/3HR企业基础人事管理解决方案、制造业HR解 决方案内容及应用场景； 3）熟悉K/3HR制造业HR解决方案产品模块构成及主要业 务流程、功能和用途； 4)熟悉K/3HR企业基础人事管理解决方案、制造业HR解 决方案的价值、产品特性及差异化优势。
1)系统掌握产 品所涉及的基 本管理思想、 原理和方法； 2)了解相关领 域最新的管理 思想、方法
6)熟悉样板客户应用。
1)能够描述客户常见的管 理难点、管理痛点； 2)有过至少5家相关方案 的销售支持经验。 3)有过至少1家相关方案 的实施经验或相关行业的 从业经验一年以上。
1）系统掌握战略人力资源管理理论 2）系统掌握K/3战略人力资源管理全面解决方案及集团 战略人力资源管理全面解决方案涉及的产品功能和流 程，特别掌握绩效管理、工作流等核心模块及核心功 能； 3)能够针对调研结果，从HR管理思想角度分析问题根 源，有针对性地提出解决方案，并做DEMO； 4)掌握金蝶K/3HR产品的特点及差异化竞争优势并熟悉 至少两家常见竞争对手产品的弱点；（用友NC、明基） 5)深入理解样板客户应用（用友NC、明基）
P2
售前二级
度分析问题根源，并有针对性地提出 解决方案，并做DEMO；
3)掌握金蝶产品的特点及优势并熟悉
至少两家常见竞争对手产品的弱点；
1)掌握售前一级的知识
1)掌握售前一级的知识
2)根据客户背景和关键需求提出包括基础业
2)根据客户背景和关键需求提出包括K/3新会计准 务解决方案、基础生产解决方案、生产作业
1)熟悉企业业务解决方案、基础生产解决方 案、基本生产作业和标准计划解决方案的基 本流程； 2)应用标准产品提出解决方案； 3)根据解决方案提供标准产品Demo； 4)掌握金蝶产品的整体特点及优势并了解至 少两家常见竞争对手产品的整体弱点； 5)熟悉样板客户应用；
1)系统掌握产品的功能；
2)能够针对调研结果，从管理思想角
1)掌握售前二级知识； 2)掌握常见竞争对手的产品弱点，并能够对其进 行Demo，分析其带来的风险；(U8和NC) 3)掌握相关管理理论知识，能够用管理的语言系 统讲解产品功能、设计思想、管理模式和管理流 程；
1)掌握售前二级知识和作业成本管理理论与 产品知识； 2)掌握常见竞争对手的产品弱点，并能够对 其进行Demo，分析其带来的风险；(易飞和 U8) 3)掌握相关管理理论知识，能够用管理的语 言系统讲解产品功能、设计思想、管理模式 和管理流程；
1）熟练掌握新会计准则、企业财务管理、集团财 论，通过APICS考试；
务管理理论与集团管控三种模式等相关理论； 2）精通K/3基础业务解决方案、基础生产解
2）精通K/3新会计准则、K/3企业财务管理、K/3 决方案、生产作业解决方案、标准计划解决
集团财务管理（分布式布署模式）方案涉及的标 方案、全面制造解决方案、多工厂制造解决
岗位能力要求
代 号
名称
产品知识
财务
制造
S1
销售一级
熟悉产品的模块构成及主要功能和用 途。
1)熟悉K/3新会计准则和K/3企业财务管理解决方 案内容及应用场景； 2)熟悉K/3新会计准则和K/3企业财务管理解决方 案涉及的产品模块功能； 3)熟悉K/3新会计准则和K/3企业财务管理解决方 案的价值及差异化优势。
则、K/3企业财务管理、K/3集团财务管理（分布 解决方案、标准计划解决方案、全面制造解
式布署模式）在内的有针对性的解决方案；
决方案和制造业多工厂解决方案、K/3实际成
3)根据针对性解决方案做客户化Demo
本管理在内的有针对性的解决方案；
4)深入理解与同类产品间的竞争分析
3)根据针对性解决方案做客户化Demo
5)熟悉样板客户应用。
1)参加过相关行业行业知 识的培训。 2)有过至少2家相关方案 的应用经验。
1）掌握销售一、二级需要具备的产品知识； 2）掌握人力资本管理知识 3）能够结合客户背景和关键需求，就人力资本价值理 念提出客户化的解决方案 4）了解主要竞争对手的价值理念和产品实现（SAP） 5)根据解决方案做产品标准Demo 6)）深入理解样板客户应用
制定针对性方案，规避交付风险。
1）熟练掌握基础财务、供应链管理、成本管
理、生产制造管理相关理论，熟悉APICS的理
1）熟练掌握新会计准则、企业财务管理、集团财 论；
务管理理论等相关理论；
2）熟练掌握基础业务解决方案、基础生产解
2）熟练掌握K/3新会计准则、K/3企业财务管理、 决方案、生产作业解决方案、实际成本管理
家常见竞争对手产品的整体弱点；
4)掌握金蝶产品的整体特点及优势并了解至
5)熟悉样板客户应用；
少两家常见竞争对手（用友、神码）产品的
6)提供K/3企业财务管理解决方案的产品演示。 整体弱点；
5)熟悉样板客户应用
1)掌握销售二级的知识；
S3
销售பைடு நூலகம்级
1)熟悉产品的基本流程； 2)能够应用标准的产品提出解决方案; 3)能够做标准的DEMO； 4)掌握金蝶产品的特点及优势并熟悉 至少两家常见竞争对手产品的弱点；
1)掌握销售二级的知识； 2)根据客户背景和关键需求提出标准 解决方案； 3)能够进行标准的Demo演示； 4)深入理解与同类产品间的竞争分 析； 5)深入理解K/3 BOS个性化应用案例和 解决方案。
1)能够准确理解方案的目标市场; 2)能够理解竞争对手方案，并运用方 案的差异点进行差异化营销。 3)能够指导他人完成中、小型项目的 销售； 4)能够主导完成大型项目的销售工作
1)熟悉产品的基本流程； 2)能够应用标准的产品提出解决方案; 3)根据解决方案提供标准的DEMO； 4)掌握金蝶产品的特点及优势并熟悉 常见竞争对手产品的弱点；(UAP) 5)熟悉K/3 BOS个性化应用案例和解决 方案。
1)能够准确理解方案的目标市场; 2)能够理解竞争对手方案，并运用方 案的差异点进行差异化营销。 3)能够进行小型项目的方案编写、讲 解或在他人的指导下完成中型项目的 局部方案编写并参与方案讲解、答疑
5)）深入理解样板客户应用
4)深入理解与同类产品间的竞争分析
5)）深入理解样板客户应用
1)能够针对调研结果提出个性化解决 方案并有针对性地做DEMO； 2)掌握金蝶产品的特点及优势; 3)掌握常见竞争对手的产品弱点，并 P3 售前三级 能够对其进DEMO，分析其带来的风险 。 4)能够用管理的语言系统讲解产品的 功能、设计思想、管理模式和管理流 程
1)掌握销售一级的技能；
1)掌握销售一级的技能；
2)熟悉生产作业和标准计划解决方案、实际
2)熟悉K/3集团合并报表解决方案的基本流程； 成本管理解决方案的基本流程；
3)应用标准产品提出K/3集团合并报表解决方案； 3)应用标准产品提出生产作业解决方案和标
4)掌握金蝶产品的整体特点及优势并了解至少两 准计划解决方案、K/3实际成本管理；
1)掌握销售一级技能 2)掌握金蝶产品的整体特点及优势并 了解竞争对手产品的整体弱点； 3)熟悉K/3 BOS个性化应用案例和解决 方案。
1)能够准确理解方案的目标市场； 2)能够准确理解方案的差异点并能够 将所带来的客户价值给客户做基本的 介绍； 3)主导完成中型项目的销售工作。
了解客户的管 理需求，并提 出基本的管理 解决方案
I1
实施一级
熟练掌握相关产品的标准流程、详细 操作及应用，并能够给客户做培训。
1)熟悉掌握K/3新会计准则、K/3企业财务管理方 案相关管理理论； 2)熟练掌握K/3新会计准则、K/3企业财务管理方 案涉及产品的标准流程、详细功能操作及应用； 3)能够向客户详细讲解相关产品标准流程和功能 操作，并指导客户进行基础数据准备和系统设置 。
1)熟悉K/3 BOS产品解决方案内容及应
用场景；
2)熟悉K/3 BOS产品解决方案涉及的产 1)能够准确理解方案的目标市场及差 了解产品所涉
品模块功能；
异；
及的基本管理
3)熟悉K/3 BOS产品解决方案的价值及 2)在他人的帮助下完成中、小型项目 思想、原理和
差异化优势；
的销售工作。
方法
4)初步了解K/3 BOS个性化应用案例和
5)）深入理解样板客户应用
P1
售前一级
1)熟悉产品的基本流程； 2)能够应用标准的产品提出解决方案; 3)能够做标准的DEMO； 4)掌握金蝶产品的特点及优势并熟悉 至少两家常见竞争对手产品的弱点；
1)熟悉新会计准则、K/3企业财务管理、集团合并 报表解决方案的基本流程； 2)应用标准产品提出K/3集团合并报表解决方案； 3)根据解决方案提供标准产品Demo； 4)掌握金蝶产品的整体特点及优势并了解至少两 家常见竞争对手产品的整体弱点； 5)熟悉样板客户应用；