第五章 跨文化管理

跨文化管理第五章跨文化谈判

谈判是企业经营管理中经常进行的活动，是决定企业运作，以及企业与供应商、推销商关系的重要方面。

本章将介绍商业谈判的一些基本概念和技巧，然后比较不同国家文化中的谈判风格，讨论跨文化谈判中存在的陷阱和误区，从而提出一些有效的策略以取得跨文化谈判的成功。

5.1 什么是谈判

谈判是至少两个团体试图就各自利益问题达成契约的过程。

谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。

一般正规的谈判过程分为六个阶段：

1.导入阶段：主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。

2.概说阶段：谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。

3.明示阶段：根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。

4.交锋阶段：谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，

这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的范围。

5.妥协阶段：交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成妥协。

6.协议阶段：在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。

5.1.1 BATNA(Best Alternative to Negocitaed Agreement): 最好的备选谈判协议

跨文化管理与沟通课程大纲

课程标题：跨文化管理与沟通

课程目标：

1.培养学生跨文化管理的意识和技能，使其能够有效地与不同文化背景的人进行沟通和合作。

2.掌握跨文化管理的基本原理和理论，了解不同文化之间的差异和冲突，并学会解决和化解这些问题。

3.提高学生的全球化思维和跨文化适应能力，为今后在国际化背景下的职业发展做好准备。

课程大纲：

第一单元：跨文化管理的概述

- 理解跨文化管理的定义和重要性

- 介绍跨文化管理的发展历程和现状

- 讨论全球化对跨文化管理的影响

第二单元：文化差异与冲突

- 分析不同文化之间的差异，包括价值观、信仰、习俗等方面- 探讨文化差异引起的冲突以及如何应对和解决这些冲突

- 引导学生进行文化差异的个人反思和调整

第三单元：跨文化沟通技巧

- 介绍跨文化沟通的基本原则和技巧

- 探讨不同文化背景下沟通的障碍和解决办法

- 引导学生进行跨文化沟通的案例分析和实践训练

第四单元：跨文化团队管理

- 学习跨文化团队管理的基本原则和技巧

- 探讨跨文化团队管理中存在的问题和挑战

- 分析成功的跨文化团队案例，并总结经验和教训

第五单元：全球化与跨国企业管理

- 了解全球化的背景和特点

- 探讨跨国企业管理中的挑战和机遇

- 分析跨国企业的成功案例，并总结管理经验和教训

课程评估方式：

1.小组讨论和案例分析

2.个人报告和论文

3.期末考试或综合评估

参考教材：

1. Nancy J. Adler和Allison Gundersen的《跨文化管理：个案

与实务》

2. Geert Hofstede的《文化维度：国际在全球化视野下的比较》

《跨文化管理》案例分析

1. 跨国企业在不同文化中推广产品的挑战：一家美国彩妆品公司在亚洲市场推广新产品时遇到了困难。其广告宣传语在西方国家被认为是创新和大胆的，但在亚洲国家被认为是冒犯和不合适的。公司最终采用当地代言人重新包装广告并针对当地消费者的需求进行定制，最终获得成功。

2. 跨国团队在合作中的文化冲突：一家国际机构在派遣英国和中国员工合作时遇到了一些文化冲突。英国员工倾向于采取直接的沟通方式，而中国员工更多地采用间接方式。这导致了一些误解和合作困难。最终，通过梳理沟通方式，明确角色和责任，并加强跨文化培训，合作得到了协调。

3. 跨国公司在重大决策中的文化影响：一家德国汽车公司在考虑在中国建厂时遇到了一些文化影响。德国管理团队认为按照德国的标准建设工厂是最具效率的，但中国员工认为这样会忽略中国文化和市场。最终，公司采用一种文化融合的方法，对德国标准和中国文化进行了整合和权衡，为新工厂建设提供了最佳实践。

4. 国际合作伙伴的文化差异：一家美国银行与一家日本银行合作，但在文化上存在严重差异。美国银行在决策中采用自下而上的方式，而日本银行则采用自上而下的方式。这导致了合作的困难，但最终通过双方进行了强调和尊重，使得合作得以有效进行。

5. 跨文化交流中的语言和礼仪：一家中国电子公司在与西方客

户交流时，遇到了一些语言和礼仪上的挑战。公司高管的英语水平有限，导致沟通不畅，礼仪上也存在一些误解。最终，公司通过提高员工英语水平、雇佣本地文化代表和培训跨文化礼仪，解决了这些问题。

跨文化管理教案

一、教学目标

通过本次教学，学生将能够：

1. 理解跨文化管理的概念和重要性；

2. 分析跨文化管理中的挑战和解决方法；

3. 掌握跨文化沟通的技巧和策略；

4. 在国际商务环境中应用跨文化管理知识。

二、教学准备

1. 教材：《跨文化管理导论》；

2. 多媒体设备；

3. 班级分组表。

三、教学过程

1. 导入（5分钟）

引导学生思考跨文化管理的概念，并与他们分享自己的跨文化经验和挑战。

2. 知识讲解（20分钟）

2.1 跨文化管理定义：介绍跨文化管理的概念、范围和重要性。

2.2 跨文化管理的挑战：讲解在跨文化环境中可能遇到的问题和挑战，并分析其原因。

2.3 跨文化管理的解决方法：介绍有效应对跨文化管理挑战的方法和策略。

3. 案例分析（30分钟）

3.1 将学生分成小组，每组选取一个跨国公司的案例。

3.2 要求学生分析该公司的跨文化管理策略，并讨论其成功与失败的原因。

3.3 每组派代表进行汇报，并进行班级讨论。

4. 跨文化沟通技巧讲解（20分钟）

4.1 介绍跨文化沟通的重要性以及常见的沟通障碍。

4.2 分析跨文化沟通的技巧和策略，如适应对方文化、倾听和表达清晰等。

4.3 通过案例和角色扮演演示跨文化沟通的实际应用。

5. 活动设计（25分钟）

5.1 将学生分为A、B两组，每组代表不同文化背景的团队。

5.2 要求每个团队根据给定的情境进行讨论，找出解决问题的策略。

5.3 要求学生进行团队合作，最终达成共识，并进行结果汇报和反思。

6. 总结与展望（10分钟）

结合本课程的内容，总结跨文化管理的重要性和实际应用，并展望未来跨文化管理的发展趋势。

跨国公司的跨文化管理

一、跨文化管理的定义

跨文化管理可以简单地定义为企业在跨越多个文化区域时所面

临的管理问题。在全球化的大趋势之下，越来越多的企业开始进

军海外市场或者与不同国家的企业合作，需要解决跨文化管理问题。跨文化管理主要包括企业文化的传播、人力资源管理、市场

营销以及公司策略等多个方面。

二、跨文化管理面临的挑战

跨文化管理面临的最大挑战是不同国家和地区的文化差异问题。这些文化差异包括语言、价值观、信仰、生活习惯以及商业文化

等方面。比如，一个在中国非常流行的营销手段在美国可能会遭

到消费者的拒绝。因此，跨文化管理需要企业对不同国家的文化

有深入的了解，才能够在市场中获得成功。

三、跨文化管理的重要性

跨文化管理在全球化时代显得尤为重要。在一个国家或地区获

得成功并不代表在其他国家也能够取得同等的成果。尤其是在一

些文化与生活习惯截然不同的国家，企业需要通过跨文化管理来

适应新的市场需求、规则以及文化差异。跨文化管理是让企业在

全球市场中不断壮大的关键一步。

四、跨文化管理的实践

1.文化差异的研究

跨文化管理的前提是对目标市场的文化进行深入的研究，了解当地人群的生活习惯、信仰、价值观、商业文化等方面，以更好地适应和融入当地的市场环境。

2.培训和教育

培训和教育是跨文化管理中非常重要的一部分。跨文化培训可以让员工了解不同文化之间的差异，提高员工的文化敏感度和有效行动的能力。这将有助于员工更好地理解和适应到不同的文化环境中。

3.适应和转变策略

企业需要为跨文化管理制定适应和转变策略。在不同的文化市场中，企业需要根据当地的文化习惯、需求和法规进行相应的调整，以能够更好地满足当地消费者的需求。