MBA消费者心理学案例集

消费者心理- 30个消费者心理调查案例，探究消费者心理消费者心理- 30个消费者心理调查案例，探究消费者心理消费者心理是一种消费者做出购买决策的动机或趋势，它是内在的，与心理层面的认知和情感以及社会和文化背景密切相关。

就像消费者的个人喜好和品味会影响他们的购买决策一样，消费者的情感、推销策略、信任、品牌和价格等方面也会影响他们的购买决策。

以下是30个消费者心理调查案例，我们将通过这些案例，来探究消费者心理。

1. 一些消费者会选择购买具有品牌价值的商品，而不是低价商品。

他们认为品牌可以提供更高的质量、可靠性和信任。

2. 消费者通常会比较购买选择，以确保他们获得最佳优惠。

当他们感到自己做出正确的决定时，他们会更有信心地进行购买。

3. 有些消费者根据自己的使命和价值观选择购买商品。

例如，如果他们非常注重环境保护和可持续发展，他们可能会购买能良好回收，使用更环保水平的产品。

4. 结构清晰和方便简单的产品通常会更受欢迎。

如果使用产品说明书过于复杂，使得使用者难以操作，可能会影响他们的购买兴趣。

5. 显眼的价格降低标识，通常能吸引消费者的注意力以及增加购买欲望。

6. 产品图片是否真实、生动，也是消费者选择购买的重要因素之一。

如果照片太模糊、笼统或片面，消费者不会感到吸引。

7. 一些消费者可能更喜欢在实体店面购买商品，因为他们可以现场观看、触摸和尝试产品，以确定自己的购买决策。

8. 红色所有权代表活跃、热情。

在标签或广告中使用红色，可以协助商品被消费者注意到，并且增加购买决定的语调。

9. 莫名其妙的降价是一种积极的心理战术，以吸引消费者进行购买。

10. 使用词汇的语言，会影响消费者的购买意愿。

例如，使用“让我们”或“你”的语言更可能吸引和亲密感觉。

11. 使用金色包装和标签可能会引起消费者在品质方面的印象，而黑色包装可能会引起产品的专业印象。

12. 免费试用或组合优惠可以吸引消费者进行购买。

因为它可以让消费者尝试新产品，并确信自己很有价值。

消费者心理学案例分析案例分析：消费者心理学案例背景：某家手机公司推出了一款新的智能手机，号称拥有更先进的技术和更强大的性能。

然而，上市后销售情况却不尽如人意。

为了了解背后的原因，该公司决定进行一项消费者心理学研究。

案例分析：在进行消费者心理学研究期间，研究人员采取了多种方法，包括问卷调查、个别访谈和观察。

他们探讨了以下几个方面对消费者购买决策的影响。

1. 品牌认知：通过问卷调查和个别访谈，研究人员发现消费者对这家手机公司的品牌认知度较低。

尽管该公司推出了一款新手机，但由于品牌知名度不高，消费者对其产品的信任度也相对较低。

消费者更倾向于购买已知品牌的产品，因为这些品牌能提供更多的安全感和可靠性。

2. 宣传和推广：观察到的现象是，该手机公司的广告宣传不够精准和有针对性。

他们的广告内容主要强调了手机的高性能和先进技术，但没有与消费者的需求和情感联系起来。

消费者更关心手机如何满足他们的日常需求，如更好的拍照功能、长续航时间和简便的使用界面等。

因此，该手机公司需要改变他们的宣传策略，更加注重与消费者的情感共鸣，强调产品的特点和优势。

3. 价格策略：在研究中，消费者普遍表示，他们对这款新手机的价格感到不满意。

与其他品牌的同类产品相比，该手机公司定价较高。

消费者常常将价格与产品的价值相联系，如果他们认为产品的性能和品质无法与价格相匹配，就会选择购买其他同类产品。

该手机公司需要重新考虑产品的定价策略，确保价格与产品的性能、品质和品牌知名度相符合。

4. 口碑和用户评价：研究人员还观察到，在互联网和社交媒体上，消费者对该手机公司的评价普遍不佳。

一些消费者评论提到了质量问题、客户服务不佳和产品功能上的缺陷等。

消费者容易受到他人的意见和评价影响，因此，消费者口碑对于产品销售的成功至关重要。

该手机公司应该及时解决用户反馈的问题，并积极与用户互动，改善用户体验，提升口碑。

总结：通过这项消费者心理学研究，该手机公司了解到其产品销售不佳的原因。

消费心理学案例分析消费心理学是研究消费者在购买商品或服务时所表现出的心理活动和行为的学科。

在现代商业社会中，消费心理学对于企业的营销策略和产品设计具有重要的指导意义。

通过对消费者的心理需求和行为进行深入分析，企业可以更好地满足消费者的需求，提高产品的市场竞争力。

在消费心理学中，有许多经典案例可以作为研究和分析的对象，下面我们就来看几个具体的案例，以便更好地理解消费心理学的实际运用。

首先，我们来看一个关于价格定位的案例。

在某家电商平台上，一款洗发水的价格分别为10元和50元。

消费者普遍认为50元的洗发水质量更好，更有保养效果。

然而，实际上这两款洗发水的成分几乎相同，唯一的区别在于包装和定价。

这个案例告诉我们，价格对于产品的认知和评价有着重要的影响。

消费者往往会根据价格来判断产品的品质，因此企业在定价时需要考虑消费者的心理预期，合理定位价格，从而影响消费者的购买决策。

其次，我们来看一个关于情感营销的案例。

某品牌的广告中，通过讲述一个温馨感人的故事，将产品与消费者的情感联系在一起。

这个案例表明，情感营销对于消费者的影响是巨大的。

消费者往往会受到情感因素的驱使，而做出购买决策。

因此，企业需要通过营销手段来激发消费者的情感共鸣，建立品牌情感连接，从而提升产品的吸引力和竞争力。

再来看一个关于消费者决策的案例。

在某家超市中，一款产品的销售量一直不如预期。

经过调查发现，消费者在购买时常常受到其他人的影响，如果周围的人都在购买某个产品，那么自己也更倾向于购买。

这个案例告诉我们，消费者的决策往往受到社会因素的影响，因此企业需要通过社交媒体、口碑营销等手段来塑造产品的良好形象，引导消费者的购买决策。

最后，我们来看一个关于品牌忠诚度的案例。

某品牌的忠实粉丝总是会在新品上市时第一时间购买，并且对品牌的产品充满信任和好评。

这个案例表明，品牌忠诚度对于消费者的购买行为具有重要影响。

企业需要通过不断提升产品品质、建立良好的品牌形象和售后服务，来增强消费者对品牌的忠诚度，从而稳固市场份额。

《《消费者行为学》案例分析1：阿雯选车的故事《消费者行为学》案例分析1:阿雯选车的故事阿雯是上海购车潮中的一位普通的上班族，35岁，月收入万元。

以下真实地记录了在2004年4月至7月间，她在购车决策过程中如何受到各种信息的影响。

阿雯周边的朋友与同事纷纷加入了购车者的队伍，看他们在私家车里享受如水的音乐而不必用力抗拒公车的拥挤与嘈杂，阿雯不觉开始动心。

另外，她工作地点离家较远，加上交通拥挤，来回花在路上的时间要近三小时，她的购车动机越来越强烈。

只是这时候的阿雯对车一无所知，除了坐车的体验，除了直觉上喜欢漂亮的白色、流畅的车型和几盏大而亮的灯。

初识爱车阿雯是在上司的鼓动下上驾校学车的。

在驾校学车时，未来将购什么样的车不知不觉成为几位学车者的共同话题。

“我拿到驾照，就去买一部1.4自排的波罗。

”一位MBA同学对波罗情有独钟。

虽然阿雯也蛮喜欢这一款小车的外型，但她怎么也接受不了自己会同样购一款波罗，因为阿雯有坐波罗1.4的体验，那一次是4个女生(在读MBA同学)上完课，一起坐辆小波罗出去吃中午饭，回校时车从徐家汇汇金广场的地下车库开出，上坡时不得不关闭了空调才爬上高高的坡，想起爬个坡便要关上空调实实在在地阻碍了阿雯对波罗的热情，虽然有不少人认为波罗是女性的首选车型。

问问驾校的师傅吧。

师傅总归是驾车方面的专家，“宝来，是不错的车”，问周边人的用车体会，包括朋友的朋友，都反馈过来这样的信息:在差不多的价位上，开一段时间，还是德国车不错，宝来好。

阿雯的上司恰恰是宝来车主，阿雯尚无体验驾驶宝来的乐趣，但后排的拥挤却已先入为主了。

想到自己的先生人高马大，宝来的后座不觉成了胸口的痛。

如果有别的合适的车，宝来仅会成为候选吧。

不久，一位与阿雯差不多年龄的女邻居，在小区门口新开的一家海南马自达专卖店里买了一辆福美来，便自然地向阿雯做了“详细介绍”。

阿雯很快去了家门口的专卖店，她被展厅里的车所吸引，销售员热情有加，特别是有这么一句话深深地打动了她:“福美来各个方面都很周全，反正在这个价位里别的车有的配置福美来都会有，只会更多。

消费心理学典型案例消费心理学是心理学的一个重要分支,它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。

消费心理学是一门新兴学科,它的目的是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征.消费心理学是消费经济学的组成部分。

研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。

消费心理是影响消费者实施消费行为的众多因素之一，而不是全部。

不是所有的消费心理都能转化为消费行为的；也不是所有的消费行为都是由消费心理引发的。

产生什么欲望，是个人问题，可以用消费心理学的方法研究；如为什么或怎样产生对异性的需求；满足欲望的6W（何时、何地、何手段等）2H（何代价等）如何选择，则是消费行为学问题，要用以文化人类学为基础的“消费行为学”来研究。

如，是通过抢婚、还是上帝安排、还是父母之命、还是自由恋爱来满足对异性的需求；“消费行为学”认为，影响消费者的消费行为的因素有：文化因素（文化、亚文化、社会阶层）；社会因素（相关群体、家庭、角色与地位）；个人因素（年龄、生命周期段、职业、经济环境、生活方式、个性、自我概念）；心理因素（动机、认知、学习、信念、态度）。

消费心理仅仅是影响消费者实施消费行为的一部分因素，而不是全部。

二者的分别，不是可有可无的；差之毫厘，失之千里。

营销史上的多数企业的胜败得失，促销活动方案或策划者本人的优劣判断，往往都是以二者的区别为起点的。

端正促销目的：消费行为VS消费心理应该是定价策略吧以下是我在网上找的比自己说的好就引用了还有案例定价策略是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。

（一）新产品定价策略新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题。

它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟，能否获得较大的经济效益。

目前，国内外关于新产品的定价策略，主要有三种，即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。

《消费心理学》案例集第一章绪论案例1：中国消费者消费心理的变化1988——1990年，中国消费者陷入非正常购物怪圈，一些消费者家庭消费支出打破了计划性，不是量入为出，而是有钱就花，为了追赶消费潮流盲目地把货币变成商品；一些消费者家庭没有摆好即期消费和中远期消费的关系，在市场上超常购物，有的消费者无消费目的地多买多存，影响了中远期消费；一些消费者的购物心理短时期内出现逆向转移，购买心理动机由求稳、求全、求廉、求实发展为随多、喜新、争胜、保值，又发展为求稳、求全、选择、求廉。

这个非正常的购物圈，不仅圈住了消费者正常消费的手脚，也制约了我国消费品生产、流通、消费的正常运行，许多生产企业由此陷入困境，企业销售人员竭尽全力进行推销，仍没有减轻企业产成品货满为患、资金占压过多无法运营的压力。

1990年以后，中国消费者的消费心理出现了变化，人们在购买行为上出现了“十买十不买”。

十买是：（1）名牌、质高、价格适中的商品买；（2）新潮、时代感强的商品买；（3）新颖别致、有特色的商品买；（4）迎合消费者喜庆、吉祥心理的商品买；（5）名优土特商品买；（6）拾遗补缺商品买；（7）卫生、方便、节省时间的商品买；（8）落实保修的商品买；（9）价廉物美的商品买；（10）日用小商品买。

十不买是：（1）削价拍卖商品不买；（2）宣传介绍摆“噱头”的商品不买；（3）不配套服务的商品不买；（4）无特色的商品不买；（5）缺乏安全感的商品不买；（6）一次性消费的商品不买；（7）无厂家、产地、保质期的“三无”商品不买；（8）监制联营商品不买；（9）粗制滥造商品不买；（10）不符合卫生要求的商品不买。

由此可见，近年来人们的消费心理和行为明显地更加理性化。

思考题1.上述事例能否说明消费者的消费心理对市场波动产生重要的影响为什么？年代以来，消费者在购买行为中出现“十买十不买”的原因何在？3.运用自我观察法剖析个人消费心理的特点。

案例2：丰田公司在丰田公司的所有口号中，最重要的一个是Kaizen，在日语中的意思是“不断改善”。

第二章消费者的心理活动过程案例1:“佳佳”和“乖乖”的不同命运“佳佳”和“乖乖”是香脆小点心的商标，曾经相继风靡70年代的台湾市场，并掀起过一阵流行热潮，致使同类食品蜂拥而上，多得不胜枚举。

然而时至今日，率先上市的佳佳在轰动一时之后销声匿迹了，而竞争对手乖乖却经久不衰。

为什么会出现两种截然不同的命运呢？经考查，佳佳上市前作过周密的准备，并以巨额的广告申明：销售对象是青少年，尤其是恋爱男女，还包括失恋者——广告中有一句话是“失恋的人爱吃佳佳”。

显然，佳佳把希望寄托在“情人的嘴巴上”。

而且做成的是咖喱味，并采用了大盒包装。

乖乖则是以儿童为目标，以甜味与咖喱味抗衡，用廉价的小包装上市，去吸引敏感而又冲动的孩子们的小嘴，叫他们在举手之间吃完，嘴里留下余香。

这就促使疼爱孩子们的家长重复购买。

为了刺激消费者，乖乖的广告在截了当地说“吃”，“吃得个个笑逐颜开！”可见，佳佳和乖乖有不同的消费对象，不同大小的包装、不同的口味风格和不同的广告宣传。

正是这几个不同，也最终决定了两个竞争者的不同命运。

乖乖征服了佳佳，佳佳昙花一现。

消费心理研究指出，在购买活动中，不同消费者的不同心理现象，无论是简单的还是复杂的，都需要消费者对商品的认识过程、情感过程和意志过程这三种既相互区别又相互联系、相互促进的心理活动过程。

首先，从消费者心理活动的认识过程来看，消费者购买行为发生的心理基础是对商品已有的认识，但并不是任何商品都能引起消费者的认知的。

心理实验证明，商品只有某些属性或总体形象对消费者具有一定强度的刺激以后，才被选为认知对象的。

如果刺激达不到强度或超过了感觉阈限的承受度，都不会引起消费者认知系统的兴奋。

商品对消费者刺激强弱的影响因素较多。

以佳佳和乖乖为例，商品包装规格大小、消费对象的设计、宣传语言的选择均对消费者产生程度不同的刺激，佳佳采用大盒包装，消费者对新产品的基本心理定势是“试试看”，诺大一包不知底细的食品，消费者颇费踌躇，往往不予问津；而消费对象限于恋爱情人，又赶走了一批消费者；再加上广告语中的“失恋者爱吃佳佳”一语，又使一部分消费者在“与我无关”的心理驱动下，对佳佳视而不见，充耳不闻。

2010最新版MBA《消费心理学》案例集MBA导师亲自编写并附案例解析指导第一章绪论案例1：中国消费者消费心理的变化1988——1990年，中国消费者陷入非正常购物怪圈，一些消费者家庭消费支出打破了计划性，不是量入为出，而是有钱就花，为了追赶消费潮流盲目地把货币变成商品；一些消费者家庭没有摆好即期消费和中远期消费的关系，在市场上超常购物，有的消费者无消费目的地多买多存，影响了中远期消费；一些消费者的购物心理短时期内出现逆向转移，购买心理动机由求稳、求全、求廉、求实发展为随多、喜新、争胜、保值，又发展为求稳、求全、选择、求廉。

这个非正常的购物圈，不仅圈住了消费者正常消费的手脚，也制约了我国消费品生产、流通、消费的正常运行，许多生产企业由此陷入困境，企业销售人员竭尽全力进行推销，仍没有减轻企业产成品货满为患、资金占压过多无法运营的压力。

1990年以后，中国消费者的消费心理出现了变化，人们在购买行为上出现了“十买十不买”。

十买是：（1）名牌、质高、价格适中的商品买；（2）新潮、时代感强的商品买；（3）新颖别致、有特色的商品买；（4）迎合消费者喜庆、吉祥心理的商品买；（5）名优土特商品买；（6）拾遗补缺商品买；（7）卫生、方便、节省时间的商品买；（8）落实保修的商品买；（9）价廉物美的商品买；（10）日用小商品买。

十不买是：（1）削价拍卖商品不买；（2）宣传介绍摆“噱头”的商品不买；（3）不配套服务的商品不买；（4）无特色的商品不买；（5）缺乏安全感的商品不买；（6）一次性消费的商品不买；（7）无厂家、产地、保质期的“三无”商品不买；（8）监制联营商品不买；（9）粗制滥造商品不买；（10）不符合卫生要求的商品不买。

由此可见，近年来人们的消费心理和行为明显地更加理性化。

思考题1.上述事例能否说明消费者的消费心理对市场波动产生重要的影响？为什么？2.90年代以来，消费者在购买行为中出现“十买十不买”的原因何在？3.运用自我观察法剖析个人消费心理的特点。

MBA《消费者心理学》案例集导言消费者心理学是市场营销领域的重要研究领域之一。

它的研究对象是消费者的购买行为、购买决策的过程以及影响消费者购买决策的心理因素。

本文档将通过一系列案例研究，探讨消费者心理学在实际商业活动中的应用，帮助读者更好地理解消费者的行为、需求以及决策过程。

案例1：Apple iPhone的成功之道Apple iPhone是全球最受欢迎的智能手机之一，它的成功部分归功于消费者心理学的运用。

iPhone与竞争对手不同，它不仅仅是一款功能强大的手机，更是一种身份和地位的象征。

通过精心的品牌塑造和营销策略，在消费者心中建立起了一种独特的品牌认知。

案例分析首先，Apple iPhone在产品设计上注重用户体验，并采用简洁、直观的界面设计，使用户能够更轻松地上手使用。

这种用户友好的设计能够满足人们对简便性和便利性的需求，提高用户满意度。

其次，Apple iPhone注重品牌建设，通过创造独特的品牌形象和声誉来吸引消费者。

其标志性的苹果Logo、简约而现代的外观设计以及高品质的产品性能都融入了消费者的心理期待，让iPhone成为一种追求个性和独特的时尚产品。

再次，Apple iPhone积极利用消费者心理中的社会认同需求。

通过营销活动、广告宣传，将iPhone与成功、创新和个性连接起来，引发用户对其产品的情感投射。

很多人购买iPhone并不仅仅是因为其功能，更是因为被这种品牌所代表的特殊文化和价值观所吸引。

案例启示这个案例告诉我们，在市场营销中，了解消费者的需求，利用消费者心理学原理来设计产品和营销策略非常重要。

通过注重用户体验、建立独特的品牌形象和利用社会认同需求，可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得更多的消费者信任和忠诚度。

案例2：Nike的情感营销策略Nike是一个备受消费者喜爱的运动品牌，在全球范围内都有着非常好的市场表现。

除了其高品质的产品和创新的科技，Nike的成功还得益于它使用了一系列情感营销策略。

客户购买心理分析及应对优秀的营销代表，必须学会掌握客户心理，并针对不同的客户运用不同的营销艺术，这种艺术是文化修养、语言艺术、操作技能和热情服务的高度统一。

因此，营销代表必须掌握一套科学的营销方法。

包括客户的购买心理过程，在客户心理过程的不同阶段，提供相应的指导和服务，掌握了这一套科学的营销方法，就等于掌握了接待过程中的主动性，就会行之有效的将一个个潜在的客户变为现实的客户。

一、客户购买心理过程：客户在购买商品时，心理变化大致分为八个阶段。

1．注视客户如果想买一件商品，他一定会先注视这件商品，当他经过专卖店时被店内色彩、品位、文化墙和陈列的产品所吸引，然后进入店里面，反复观看，或者这位客户走进店里随意的浏览，突然发现了一款自己中意的产品，他就会驻足观看。

2．兴趣有些客户注视了产品后，便会对它产生兴趣，此时他们注意到的部分，包括产品的色彩、光泽、式样、效果、使用方法、价格等。

当客户对一件商品发生兴趣后，它不仅会以自己注视的情感去判断这件商品，而且还会加上客观的条件，去做合理的评价。

3．联想客户如果对一件商品产生了浓厚的兴趣后，它就不会在停留在注视阶段，它会产生用手触摸此产品的欲望，继而会从各个不同的角度去观察它，再联想自己使用这种产品的样子，把感兴趣的商品和自己日常生活联系在一起。

如：这套音响如果放在我的客厅里，一定会使我的房子增色不少。

因为它直接关系客户是否购买这种产品。

因此，在客户选购产品时，营销代表应适度的提高他的联想力，这也是成功销售的秘诀之一。

4．欲望当客户对某种产品产生了联想之后，他就开始需要这件产品了，这就是欲望的产生阶段，提高客户购买产品欲望的方法就是将影院效果碟（试机碟）放给客户看，将纯音乐效果碟（试音碟）放给客户听，这些方法都是提高客户联想力的一种有效手段。

但是当它产生拥有这件产品的欲望时，他又会同时产生一种怀疑。

如：这件产品对我合不合适？是不是还有比这更好的东西等，这种疑问使他不会立即购买，而是将心境转入下一个比较选择的阶段。

消费心理学是心理学的一个重要分支,它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。

消费心理学是一门新兴学科,它的目的是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征.消费心理学是消费经济学的组成部分。

研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。

消费心理是影响消费者实施消费行为的众多因素之一，而不是全部。

不是所有的消费心理都能转化为消费行为的；也不是所有的消费行为都是由消费心理引发的。

产生什么欲望，是个人问题，可以用消费心理学的方法研究；如为什么或怎样产生对异性的需求；满足欲望的6W（何时、何地、何手段等）2H（何代价等）如何选择，则是消费行为学问题，要用以文化人类学为基础的“消费行为学”来研究。

如，是通过抢婚、还是上帝安排、还是父母之命、还是自由恋爱来满足对异性的需求；“消费行为学”认为，影响消费者的消费行为的因素有：文化因素（文化、亚文化、社会阶层）；社会因素（相关群体、家庭、角色与地位）；个人因素（年龄、生命周期段、职业、经济环境、生活方式、个性、自我概念）；心理因素（动机、认知、学习、信念、态度）。

消费心理仅仅是影响消费者实施消费行为的一部分因素，而不是全部。

二者的分别，不是可有可无的；差之毫厘，失之千里。

营销史上的多数企业的胜败得失，促销活动方案或策划者本人的优劣判断，往往都是以二者的区别为起点的。

端正促销目的：消费行为VS消费心理应该是定价策略吧以下是我在网上找的比自己说的好就引用了还有案例定价策略是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。

（一）新产品定价策略新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题。

它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟，能否获得较大的经济效益。

目前，国内外关于新产品的定价策略，主要有三种，即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。

速溶咖啡与一次性尿布，应该是两件风马牛不相及的事。

然而，在这两种新产品刚刚问世的时候却遇到了相同的营销问题——消费者的心理抗拒。

速溶咖啡是上世纪40年代开始进入市场的。

速溶咖啡物美价廉，配料又无需特别技术，而且特别节省时间，很适合现代人的生活节奏。

然而，当厂商在广告中大力宣传该产品的上述特点时，并没有受到消费者的青睐，相反受到冷落。

于是，生产厂家请来了消费心理学家，让他们找出问题的症结何在，以确定消费者拒绝这种省时省事产品的原因何在。

心理学家首先调查了人们对雀巢公司较早的一种速溶咖啡——内斯（Neseafe）速溶咖啡的态度，使用传统的问卷调查方法对一个有代表性的消费群体（样本）进行了调查。

这些接受调查的人首先被问及是否饮用速溶咖啡，有人回答“是”，也有人回答“否”。

然后，再问及那些回答为“否”的人，他们对这种产品有何看法。

大部分人都回答说，他们不喜欢这种咖啡的味道。

令人不解的是，回答“否”的人并没有喝过速溶咖啡，怎么会形成“味道不好”的印象呢？于是又请这些人实际品尝速溶咖啡与新鲜咖啡，结果大部分人却又说不出它们在味道上的真正差别。

因此，厂商深信：不喜欢这种咖啡的真正原因并不是它们的味道不好！他们进而怀疑在消费者不喜欢速溶咖啡的背后有一些更为深沉的原因。

因此，又进行了另一个心理学的深入研究。

为了深入地了解消费者拒绝购买速溶咖啡的真实动机，心理学家梅森〃海尔（Mason Haire）改用了一种称之为角色扮演法的投射技术，进行了深层的研究。

海尔这次不再直接去问人们对这种咖啡的看法，而是编了两张购物清单，然后把这两购物清单分别让两组妇女（调查对象）看并请她们描述一下写这两张购物清单的“主妇”的有什么样特点。

这两张清单上的内容几乎完全相同，只有一个条目不一样，哪就是的购物清单A上包含了速溶咖啡，购物清单B上则包含了新鲜咖啡。

（见表2-1）表2-1 关于速溶咖啡与新鲜咖啡的两张购物清单当两张购物单分别被两组妇女看过以后，请她们简要描述一下按此清单购物的家庭主妇的的形象。

《mba市场营销案例研究|mba市场人员心理案例》摘要：三是公司针对有钱人喜欢讲排场、比阔气、爱虚荣心理采取种凭折子购货赊销方式顾客到永安公司购物不用付现款只到存折上记上账，它合企业营销活动必须以顾客心以消费者作营销出发观，处理与顾客关系企业应顾客立场上想顾客所想急顾客所急并能虚心接受或听取顾客见或建议对己产品或提出更高要以更地满足顾客只随着济改革不断深入和国企业融入全球济步伐加快,B教育势必引新轮增长,也对B教育提出了更高要以下是编整理关b市场营销案例研究起看看吧!b市场营销案例研究新型捕鼠器缘何没市场?美国制造捕鼠器公司了试制种适宜老鼠生活习性捕鼠器组织力量花了若干年研究了老鼠吃、活动和休息等各方面特征终制造出了受老鼠欢迎种新型捕鼠器新产品完成屡试验捕鼠效确实不错捕鼠率分与老式捕鼠器相比新型捕鼠器还有以下优①外观方造型优美;②捕鼠器顶端有按钮捕到老鼠只要按按钮死鼠就会落;③可终日置室不必夜投器白天收拾绝对安全也不会伤害儿童;④可重复使用新型捕鼠器可抵几老式捕鼠器新型捕鼠器上市伊始深受消费者青睐但景不长市场迅速萎缩了是何原因致使这么东西却没有达到预计销售业绩呢?明其致命原因是购买该新型捕鼠器买主般是庭男性他们每天就寝前安装捕鼠器次日起床因急上班便把清理捕鼠器任留给了庭主妇主妇们见死鼠就害怕、恶心又担心捕鼠器不安全会伤害到人结许多庭主妇只将死鼠连捕鼠器块丢弃由消费者感到代价太因主妇们不希望己丈夫再买这种捕鼠器二由该捕鼠器造型美观价格然较高所以、低收入庭购买便重复多次使用况且老鼠捕捉几只就可以休息段重复购买因而减少销量然下降高收入庭虽然可以多买几但是用处理很伤脑筋老式捕鼠器捉到只老鼠可以与老鼠起扔进垃圾箱而新型捕鼠器有些舍不得留下吧又该放哪儿呢?另外留得捕鼠器存又容易引起有关老鼠可怕念头[试析]结合案例说明美国这制造新型捕鼠器公司失败根原因是什么?[分析]该捕鼠器公司以生产观念指导不考虑消费者以是闭门造车是导致其失败根原因正确做法应是以消费者心以市场导向市场调基础上考虑消费者愿望和要搞清楚消费者是希望更捕鼠器呢或是他们更希望是老鼠问办法呢?比如用化学药品代替捕鼠器还要搞清楚究竟有多少消费者要新型捕鼠器然再作相应产品策略和确定定生产量b市场营销案例研究顾客永远是正确旧上海有永安公司以营货著称老板郭乐营宗旨是商品花色品种上迎合市场要售货方式上千方计地使顾客满商场显眼处用霓虹灯制成英标语r r l rg!(顾客永远是对!)作每营业员必须格守准则了拢住批常客公司实行了这样些方式是把重顾客送货上门订条制使得些富翁成了永安公司老主顾二是公司鼓励营业员争取顾客信任密切与顾客关系对那些拉得主顾客营业员特别器重不惜酬以重薪和高额奖金三是公司针对有钱人喜欢讲排场、比阔气、爱虚荣心理采取种凭折子购货赊销方式顾客到永安公司购物不用付现款只到存折上记上账四是争取把般市民顾客吸引到商店里如四策实施使永安公司成这样特殊商店无论上流社会和般市民只要光顾这里都能满而归整商场整天挤得水泄不通生格外红火日著名仓饭店是世界上独具格高级饭店是真正外仓饭店有条不成信条顾客永远是正确仓饭店职工受到严格训练必须诚心诚地接受每顾客见和建议使顾客要尽可能得到满足成名副其实顾客[试析]顾客是永远正确这观对不对?你是怎样理?[分析]这观是正确它合企业营销活动必须以顾客心以消费者作营销出发观作营者必须刻牢记顾客永远是正确这条黄金法则般人咋听起似乎颇感顾客永远是正确这句话太绝对了人无完人金无足赤顾客不对地方多着呢但从质上理它隐含思是顾客要就是企业奋斗目标处理与顾客关系企业应顾客立场上想顾客所想急顾客所急并能虚心接受或听取顾客见或建议对己产品或提出更高要以更地满足顾客只事实上顾客利益和企业身利益是致企业越能满足顾客利益就越能拥有顾客从而更能发展己但顾客与企业并非没有矛盾特别是当企业与顾客发生冲突这条法则更应显灵更遵守当顾客确实受到损害比如买到是低质高价假冒伪劣商品不够周到甚至花钱买气受违反消费者利益等等即使顾客采取了粗暴无礼态或者向上申诉都是无可非议;当顾客利益并受到损害比如顾客身情绪不工作或生活遇到不顺心事抑或顾客故寻衅闹事企业当事人应体谅顾客心给与耐心和企释晓以理动以情导以行做到有理有节既忍辱重又坚持原则般情况下顾客是会报以李即使对蛮不讲理人营业人员也不要与顶撞应送保安部门处理日仓饭店这种企业精神充分体现该店高重视顾客利益把顾客放到至高无上位置是顾客就是上帝又体现企业营者应该记住尊重顾客就是尊重己尊重顾客就是获取利润b市场营销案例研究3新商场对折销售何以成功湖北十堰市新商场是以营纺织品主商场近几年由受纺织品销售不景气气候影响生比较平淡尤其是批鞋类积压使商场举步维艰其仅旅游鞋就占用了0万元金了摆脱被动局面993年月份商场用半月对折销售旅游鞋该店十堰市具影响《车城化报》上宣称举措是以加速金周盘活金目商场将亏损十万元当这消息传播出以该店鞋柜每天顾客熙熙攘攘鞋柜前里三层外三层这种情况持续了十五天该店销售旅游鞋不仅有仿皮鞋(0)、普通鞋(60)也有名牌鞋如狼牌、火炬牌定价也只有70元这些鞋全部销售空结该店不仅没有亏损反而赚了5万元[试析]新商场营成功原因[分析]现代营学是从买主出发将市场看作主要是卖方活动认市场是实现现实和潜交换切活动市场人口+购买力+购买向也就是说市场是人口、购买力和购买向集合由可见看种商品有没有市场或者说市场是否已形成就要看是否具备这三要素三要素缺就不能形成市场只有三者具备这市场才有营取胜可能十堰市新商场营旅游鞋所以成功从市场概念看主要是该店根据当形成市场三要素具备情况胆开拓市场采取了灵活营销方式人口是形成市场首要也是重要因素人口多少定程上定了市场因看某商品是否有销路首先要看能够接受这种商品消费者有多少十堰市属型城市人口是足够多不成问题二购买力有了人口不定就能形成定市场还要看这些人口有无购买力有购买力人口有多少十堰市旅游鞋销售困难其主要原因是价格贵超了多数消费者货币支付能力新商场针对这种情况断地运用了对折降价售卖招数立即吸引了成千上万顾客由合市场购买力状况形成了抢购热潮三从购买向看旅游鞋具有舒适耐穿、容易清洁、品质高级、式样高雅而且冬天穿者保暖特人人都希望拥有旅游鞋只是价格太高有些顾客只能望鞋兴叹而新商场价格对折正迎合顾客合消费者购买向总从现代市场概念看新商场抓住了形成市场三要素看准了市场胆开拓终取得了成功。

消费心理学典型案例消费心理学是心理学的一个重要分支,它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。

消费心理学是一门新兴学科,它的目的是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征.消费心理学是消费经济学的组成部分。

研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。

消费心理是影响消费者实施消费行为的众多因素之一，而不是全部。

不是所有的消费心理都能转化为消费行为的；也不是所有的消费行为都是由消费心理引发的。

产生什么欲望，是个人问题，可以用消费心理学的方法研究；如为什么或怎样产生对异性的需求；满足欲望的6W（何时、何地、何手段等）2H（何代价等）如何选择，则是消费行为学问题，要用以文化人类学为基础的“消费行为学”来研究。

如，是通过抢婚、还是上帝安排、还是父母之命、还是自由恋爱来满足对异性的需求；“消费行为学”认为，影响消费者的消费行为的因素有：文化因素（文化、亚文化、社会阶层）；社会因素（相关群体、家庭、角色与地位）；个人因素（年龄、生命周期段、职业、经济环境、生活方式、个性、自我概念）；心理因素（动机、认知、学习、信念、态度）。

消费心理仅仅是影响消费者实施消费行为的一部分因素，而不是全部。

二者的分别，不是可有可无的；差之毫厘，失之千里。

营销史上的多数企业的胜败得失，促销活动方案或策划者本人的优劣判断，往往都是以二者的区别为起点的。

端正促销目的：消费行为VS消费心理应该是定价策略吧以下是我在网上找的比自己说的好就引用了还有案例定价策略是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。

（一）新产品定价策略新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题。

它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟，能否获得较大的经济效益。

目前，国内外关于新产品的定价策略，主要有三种，即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。

消费心理学典型案例消费心理学是心理学的一个重要分支,它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。

消费心理学是一门新兴学科,它的目的是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征.消费心理学是消费经济学的组成部分。

研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。

消费心理是影响消费者实施消费行为的众多因素之一，而不是全部。

不是所有的消费心理都能转化为消费行为的；也不是所有的消费行为都是由消费心理引发的。

产生什么欲望，是个人问题，可以用消费心理学的方法研究；如为什么或怎样产生对异性的需求；满足欲望的6W（何时、何地、何手段等）2H（何代价等）如何选择，则是消费行为学问题，要用以文化人类学为基础的“消费行为学”来研究。

如，是通过抢婚、还是上帝安排、还是父母之命、还是自由恋爱来满足对异性的需求；“消费行为学”认为，影响消费者的消费行为的因素有：文化因素（文化、亚文化、社会阶层）；社会因素（相关群体、家庭、角色与地位）；个人因素（年龄、生命周期段、职业、经济环境、生活方式、个性、自我概念）；心理因素（动机、认知、学习、信念、态度）。

消费心理仅仅是影响消费者实施消费行为的一部分因素，而不是全部。

二者的分别，不是可有可无的；差之毫厘，失之千里。

营销史上的多数企业的胜败得失，促销活动方案或策划者本人的优劣判断，往往都是以二者的区别为起点的。

端正促销目的：消费行为VS消费心理应该是定价策略吧以下是我在网上找的比自己说的好就引用了还有案例定价策略是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。

（一）新产品定价策略新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题。

它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟，能否获得较大的经济效益。

目前，国内外关于新产品的定价策略，主要有三种，即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。