商务谈判实务13

商务谈判技巧与实务考试大纲一、考试目的商务谈判技巧与实务是一门实用性很强的课程，旨在培养学生在商务活动中进行有效谈判的能力。

本考试旨在检验学生对商务谈判的基本理论、技巧和实际操作的掌握程度，以及学生运用所学知识解决实际谈判问题的能力。

二、考试范围（一）商务谈判的基本概念1、商务谈判的定义、特点和类型。

2、商务谈判的原则和程序。

（二）商务谈判的准备工作1、谈判信息的收集与分析，包括市场信息、对手信息等。

2、确定谈判目标和底线。

3、组建谈判团队，明确成员分工。

4、制定谈判策略和方案。

（三）商务谈判的沟通技巧1、语言表达和倾听技巧。

2、非语言沟通技巧，如肢体语言、面部表情等。

3、提问与回答的技巧。

4、有效说服的方法。

（四）商务谈判的策略与技巧1、开局策略，如营造气氛、开场陈述等。

2、报价策略，包括报价的原则和方法。

3、讨价还价策略，如让步的原则和技巧。

4、僵局处理策略，如何识别和打破僵局。

5、结束谈判的策略，如促成交易的技巧。

（五）商务谈判的合同签订与履行1、合同的主要条款和内容。

2、合同的签订程序和注意事项。

3、合同履行中的风险防范和纠纷处理。

（六）国际商务谈判1、文化差异对国际商务谈判的影响。

2、国际商务谈判的特殊规则和惯例。

三、考试形式与题型（一）考试形式本课程考试采用闭卷形式，考试时间为_____分钟。

（二）题型1、单项选择题（约占 20%）考查学生对商务谈判基本概念、原理和技巧的理解和掌握。

2、多项选择题（约占 20%）主要测试学生对商务谈判相关知识的综合理解和运用能力。

3、简答题（约占 30%）要求学生简要回答商务谈判中的一些重要问题，考查学生对知识点的记忆和概括能力。

4、案例分析题（约占 30%）通过实际案例，考查学生运用商务谈判知识分析和解决问题的能力。

四、考试要求（一）学生应熟悉商务谈判的基本理论和知识体系。

（二）能够灵活运用商务谈判的各种技巧和策略，解决实际谈判中的问题。

（三）在案例分析中，要求学生能够准确分析案例背景、问题所在，并提出合理的解决方案。

商务谈判实务（第3版）清华大学出版社引言商务谈判是商业领域中一项非常关键的技巧和策略。

无论在市场开拓、合作伙伴关系的建立还是合同谈判等方面，商务谈判都扮演着至关重要的角色。

《商务谈判实务》是一本经典的商务书籍，此次出版的第3版由清华大学出版社出版，进一步完善了该书的内容和实用性。

本文档将简要介绍《商务谈判实务》（第3版）的主要内容和特点，以帮助读者了解该书的价值和应用。

主要内容第一章：商务谈判概述本章通过介绍商务谈判的定义、重要性以及对成功谈判的要素进行了概述。

读者可以了解到商务谈判的基本概念和特点，为后续章节的学习打下基础。

第二章：谈判策略与准备在商务谈判中，策略的制定和充分准备是至关重要的。

本章介绍了常用的谈判策略和技巧，并详细讲解了如何进行谈判前的准备工作，包括制定目标、了解对方、确定限制条件等。

第三章：信息收集与分析在商务谈判中，信息的收集和分析对于制定合适的策略和达成协议至关重要。

本章介绍了如何获取和分析信息的方法和技巧，帮助读者在谈判中做出明智的决策。

第四章：谈判沟通技巧沟通是商务谈判中不可或缺的一环。

本章介绍了有效的谈判沟通技巧，包括倾听、表达、提问和解决冲突等方面的技巧。

通过学习这些技巧，读者可以更好地与对方沟通和理解，从而取得更好的谈判结果。

第五章：跨文化谈判在全球化的背景下，跨文化谈判成为商务谈判中的一个重要方面。

本章介绍了跨文化谈判的特点和挑战，并提供了一些跨文化谈判的技巧和建议，帮助读者在不同文化背景下开展有效的商务谈判。

第六章：谈判与合同商务谈判的最终目标是通过签订合同达成协议。

本章介绍了谈判与合同的关系，包括合同的各种要素和谈判中应注意的法律问题。

读者可以了解到如何在谈判过程中更好地把握合同的条款和法律要求。

第七章：解决谈判中的问题和纠纷在商务谈判中，问题和纠纷是常见的。

本章介绍了解决谈判中问题和纠纷的方法和策略，包括协商、调解和仲裁等。

读者可以学习如何在谈判过程中灵活应对和解决各类问题和纠纷。

商务谈判实务试题及答案汇总商务谈判实务试题及答案汇总一、单项选择题1、下列属于谈判一线的核心的是（A）A、主谈和组长B、老板C、董事长D、谈判人员2、所有谈判的共同谈判目标是（C）A、要求谈清楚C、划分责、权、利D、击败谈判对手3、准合同的谈判的“准”的意思是（B）A、谈判准确B、有先决条件C、准备合同D、允许4、意向书谈判主要特点是（A）A、随意性、轻松、不保留B、C、友好、试探、对抗小D、5、卖方地位地位谈判的特征是（A）A、虚实相映、紧疏结合、主动出击C、情报性强、掏钱难6、代理地位谈判的特征为（B）A、共同语言、对抗性小C、姿态超脱、态度积极25、讨价运作过程中可不考虑的原则是DA、次序选择B、讨价间衔接C、讨价力度D、讨价条件二、多项选择题1、下列属于探寻活动的是A、传真B、现场考察C、书信往来D、电子邮件2、直接探寻的效果取决于下列哪些条件B、现场考察次数C、自信心D、实力3、以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据A、受托人和委托人的关系B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系C、对逆顺境的处理方式D、自身实力与借助外界力量的关系4、确定还价起点的三个因素是A、谈判双方的态势C、交易物的客观成本5、讨价还价的方式有A、总体讨价还价C、场内讨价还价6、谈判中的礼节规则要求7、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现A、认准谈判时机B、认准客观地位C、认准出手时机D、认准谈判的客观阶段8、后退中的灵活规则主要表现为A、后退适时B、后退适度C、退得对方高兴D、退得己方不吃亏9、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对手段的运用上A、说理B、沉默C、推理D、重复10、当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要，而分量的规则是由四种因素构成的综合价值体现，这四种因素为A、中止前双方地位B、要求恢复谈判时自己手中的实力C、谈判追求的目标D、当时的市场动向11、国际商业谈判业务的基本程序应包括A、探寻、准备B、谈判、小结C、再谈判、终结D、重建谈判12、谈判准备中的兼容性原则在以下过程中也应该进行考虑A、起始B、过渡C、评论D、时间表13、“两式两法”评论报价条件时，两式是A、印象B、梳篦C、分析D、比较14、条理规则的构成部分是A、次序逻辑B、启动先后C、言出有理D、达理15、谈判中常用的小结方式有A、归纳B、口述C、纸书D、板书三、判断题1、在间接探寻时，受托人的能力关键在其牌子的响亮程度（错）2、国际商务谈判面谈基本程序的设定可以归纳为“横七竖五二（错）3、逻辑次序决定着谈判目标的启动先后与谈判进展的层次（对）4、两人共同负责谈判会给对方增加压力，促使对方表态（错）5、若去过对手所在国访问或者对手是自己的亲密朋友，在准备中可以放松要求（错）6、在谈判构成要素中除了论及“当事人”的具体内容外，个人简历个人爱好和身体状况也应当包括（对）7、尚无预审的肯定意见，谈判可以进行，最终达成目标（错）8、比较简单，或因地理、时间条件限制的交易适宜进行面商（错）9、妥协性的函电可由主持谈判的人署名，也可由高级领导署名（对）10、价格解释中可以采取“论堆估价”，或者“一车货，一揽子价:（错）11、小结阶段系指谈判终结后对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段（错）12、只要双方投入谈判，无论谈判进入到哪一阶段，也不管是否全部达成一致，双方均会及时地清扫“战场”（对）13、讨价次数既是一个客观数，也是一个心理数（对）14、小结客观上为谈判双方提供了以后决策的依据，因而具有导向作用（对）15、再谈判操作规则中，认准客观地位系指正确认识再谈判时整体交易的谈判进入到什么程度或阶段，是处在全局谈判的中期，还是后期？（错）16、再磋商的适度调整方案在操作中仅仅局限于成文条件（错）17、再谈判的后退适时系指退让的条件及话锋深浅与当时谈判的情势相符（错）18、谈判的终结即一项交易谈判的最后阶段，亦为谈判出结果（对）19、凡对供货量、范围不做修改，仅就交易的条件进行谈判，达成成交协议的为部分成交（错）20、双方经过最后的努力仍然达不成协议，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判，是无约期终结谈判（错）第三单元商务谈判的组织15（单）25（多）20（判）一、单项选择题1、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）（A）A、主要角色、旁听、出面周旋B、领导、负责人、干预C、主要角色、领导、回避2、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（A）A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更B、可自行根据技术要求判断进行决断C、请示公司领导之后再做决定D、可以随机应变的处理3、无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是（）应该保持沉着冷静尽力挽回僵局（B）A、项目负责人B、商务主谈人C、领导D、谈判组组长4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（C）A、答得对方满意、己方不吃亏B、能答则答、不能答则不答C、答得准确，适时适度，出言不悔D、万无一失5、谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（B）A、有胜利感、更有利益B、最佳妥协点、尽量争取利益最大化C、妥协点、不失误D、己方利益最大化6、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（C）A、投入的谈判人员、时间、态度B、投入的谈判人员、地点、态度和策略C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、投入的谈判人员、态度、策略7、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（B）A、投入的谈判人员、时间、态度、用语B、投入的谈判人员、用语、态度C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、用语、态度、时间8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（B）A、比拟方式、修饰方式B、设问调侃、列单调侃C、自我嘲笑、婉转陈述D、据理力争、毫不让步9、以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（B）A、握手、庆祝、签约B、清理、部署、必要的保留C、握手、清理、签约D、签约、庆祝、道别10、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（A）A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则B、实效原则、目标原则、时间效率原则C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则D、目标原则、时间效率原则、协调原则11、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（A）A、思想水平、工作作风、业务水平B、外表形象C、外交能力D、领导能力12、3、商务谈判中组建谈判班子的原则是（B）A、形象原则B、业务实力原则和进度原则C、用人唯贤原则D、进度原则13、谈判中现场总结的方法是（D）A^概括法B、计点法C、菜单法D、都是14、商务谈判中组建谈判班子的原则是（D）A、形象原则B、业务实力原则C、用人唯贤原则D、进度原则、业务实力原则15、谈判中会后总结的方法有（C）A、讨论法B、计点法C、捡重总结、假设总结D、假设总结二、多项选择题1、谈判中可能会需要下列那些人才（）A、技术人才B、管理人才C、工程设计人才D、语言人才2、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）A、思想水平B、工作作风C、业务水平D、领导能力3、商务谈判中组建谈判班子的原则是（）A、形象原则B、业务实力原则C、用人唯贤原则D、进度原则4、关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量它涉及人员管理的哪几个方面A、人员使用B、人员培训C、人员调度D、人员防范5、谈判的环境主要是包括A、地理环境B、经济环境C、政治环境D、自然环境6、务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度所谓务实是指A、对方已得到利益B、当前的市场利益C、展望未来的市场利益D、竞争对手的利益7、谈判中现场总结的方法有A、讨论法B、计点法C、菜单法D、概括法8、谈判中会后总结的方法有A、讨论法B、计点法C、捡重总结D、假设总结9、以成交形式结束的谈判，在谈判结束时主持应做的工作有A、清理交易的各项条件B、部署接下来要进行的工作C、保留必要的谈判期间的资料D、总结10、作为谈判的主持人应明白自己的职责从谈判的意义上讲，主持人的作用有A、纽带作用B、指挥作用C、接口作用D、寻找妥协点11、主持谈判的主要因素包括A、谈判目标B、谈判条件C、谈判时间D、谈判环境E、谈判人员的投入12、主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节A、介绍B、入座C、开场白I、掌握气氛13、主持人总结的目的一般有A、备忘B、调整C、汇报D、总结14、统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为A、统一要求B、统一策略C、统一领导D、统一日程15、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用具体做法为，在礼宾场合可以A出现，在谈判场合可以B身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以CoA、主要角色B、旁听C、出面周旋D、负责人16、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是OA、实效原则、目标原则B、时间效率原则、协调原则C、强将原则和专业原则D、双方利益最大化原则17、以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容A、清理B、部署C、握手、清理、签约D、必要的保留18、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有OA、比拟修饰法B、设问调侃C、自我嘲笑D、列单调侃E、婉转陈述19、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有A、投入的谈判人员、时间、态度、用语B、投入的谈判人员、C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、用语、态度20、谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求A、尽量争取利益最大化B、最佳妥协点C、妥协点、不失误D、己方利益最大化21、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求A、答得对方满意B、适时适度C、答得准确D、出言不悔7、客座谈判的特征是（D）A、谈判底气足、以礼压客B、内外线结合、精神轻松C、语言过关、客主异位D、易坐“冷板凳”、反应灵活8、属于送客性谈判的特征的是（A）A、委婉性B、保守性C、一般性D、广告性9、谈判书的谈判主要特点是（D）A、随意性、轻松、不保留B、不需要面对面的进行谈判C、友好、试探、对抗小D、预备性、计较性、保留性10、谈判中辅助人员的作用包括（A）A、准备资料、分析形势B、后勤保障C、提供信息咨询D、参与谈判11、以下不属于外交谈判的特征的是（B）A、政治性B、随意性C、复杂性D、机密性12、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（C）A、目标特征B、社会性C、利害冲突D、伦理内涵13、表面上，谈判手的年龄表现不出（D）A、阅历深浅B、经验丰薄C、成熟与否D、是主谈人14、谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（C）A、谈判组长B、谈判手C、领导人D、辅助人员15、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（B）A、听取汇报B、分析形势C、被动参与D、宣传鼓动16、加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（A）A、检查B、提示C、奖励D、处罚22、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）（）A、主要角色B、旁听C、领导、回避D、出面周旋23、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）A、思想水平B、工作作风C、外交能力D、业务水平24、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）A、列单调侃B、设问调侃、C、自我嘲笑、婉转陈述D、据理力争、毫不让步25、先期探寻的严谨性原则表现在（）A、事先内部统一B、冷静预测探寻结果C、周密部署探寻行动D、分析探寻目标特点三、判断题1、谈判中谈判人员的工作作风是指谈判过程中表现的行为和态度的风格和节度（对）2、有适用的谈判人才，就一定能取得谈判的良好效果（错）3、对于无外交关系的谈判，主持策略的主调是“以守为攻”（对）4、在与无外交关系的或有外交关系但关系紧张的对手谈判时投入的人员只要有政策水平就可以（错）5、调度指主持中队人员的那排和人际关系的协调（对）6、正常情况下，对谈判参与者应当不设防（对）7、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心（对）8、所谓谈判节奏，指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握（对）9、主持谈判中的总结方法分两类即现场总结与会后总结（对）10、技术主谈人具有权威性，在谈判中若出现技术条款需要调整，技术主谈人可以自行决定（错）11、谈判中是否有决定权主要是看谈判人的地位与级别（错）12、“言出有信”就是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”（错）13、谈判主持人的唯一职责是在谈判中追求利益最大化（错）14、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有投入的谈判人员、时间、地点和态度（错）15、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点包括投入谈判人员、用语和态度（对）16、自我嘲笑、婉转陈述的表达方式，是在紧张状态下续会时，主持人开场时可以采用的谈话艺术与语气（错）17、清理、部署、必要的保留是以成交结束谈判时，主持应该完成工作（对）18、实效原则是联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则之一（对?）19、无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是谈判组组长应该保持沉着冷静尽力挽回僵局（错）20、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时必须与商务主谈商量共同决定是否变更（对）第四单元商务谈判的主体谈判手25（单）15（多）20（判）一、单项选择题1、国际商务谈判中占据主导地位的是（D）A、行为准则B、伦理观念C、心理D、谈判手2、双腿叉开，一脚斜前半步，敞开西服，一手叉腰，一手摸下巴或拿着什么，挺胸平视对方这种立姿是（A）A、对抗式B、进取式C、沉思式D、谦恭式3、下列哪项不属于谈判中的怒的三个层次（B）A、不满B、生气C、愤怒D、不欢而散4、谈判手应具有谈判所需要的个性，即（A）A、自在个性B、自然个性C、霸气D、脾气5、不正确的做戏准则是下列哪项（C）A、讲力度B、讲场合C、讲形式D、讲背景6、属于社会道德观与职业道德观对谈判手的影响方式的是（D）A、纵向B、横向C、立体D、从外向里7、不能反映谈判伦理观的进取性的追求是（B）A、尽可能利己条件B、职位晋升C、使双方满意的条件D、维护谈判伦理8、进取性的谈判手法突出表现在（A）A、敢B、勇C、智D、露9、不能有效体现谈判手的心理的是（C）A、感情B、动机C、服饰D、行为10、以下情形中，谈判手不会出现惊讶或者奇怪的感觉（B）A、对手言行不合逻辑B、谈判目标实现C、助手言行泄密D、上司言行改变11、不属于谈判手的感情表现形式的是（D）A、面部表情B、身体表达C、言语表达D、惯用手势12、谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化能作为应策的是（A）A、真宽则宽B、跟随进退C、假变则虚D、宽严自如13、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策可以是（D）A、适合对手B、引导对手C、扣紧条件D、紧之有望14、影响谈话距离的因素的是（B）A、服饰B、卫生C、态度D、眼神15、理解谈判手的音调传递的真实意思，可以不考虑（C）A、说话频率B、声调C、粗细D、响度16、谈判手做戏可以不达到的目的是（A）A、表演B、诚恳的态度C、山穷水尽D、时不我待17、不属于谈判手的社会阶层与地位的道德观的核心的是（B）A、责任感B、诚实C、集团利益感D、守约18、下列哪项原则足以使合同无效（D）A、权利义务一律平等B、等价有偿C、正大光明、诚实D、违反国民经济计划19、谈判结束时，所用语句应突出（A）A、稳健、中肯、切题B、态度C、中肯D、切题20、以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（B）A、环境监督B、组织措施C、借力而用D、高薪养廉21、谈判手受到外界的刺激而产生相应的活动，这是谈判手心理哪种阶段性的表现（C）A、主观性B、两重性C、客观性D、阶段性22、谈判中所持的态度具体表现有（A）A、硬立场B、真宽则宽C、不满D、气恼23、在谈判各个阶段，谈判手的感情不断变化，应对的策略可采取（B）A、慷慨奉送B、不明则稳C、乘虚而入D、随机应变24、为了积极有效的调整追求目标，对于己方，追求心理变化的应策有（D）A、予之不松B、紧之有望C、积极调整D、荒而不慌25、为了积极有效的调整追求目标，对于对方，阶段追求心理变化的应策有（OA、不明则稳B、饥而不急C、予之不松D、假宽则严二、多项选择题1、谈判手的感情表现形式可归纳为OA、面部表情B、身体表达C、眼神动作D、言语表达2、约束谈话距离的因素有（）A、眼神B、方便C、情绪D、卫生3、谈判结束时，所用语句应突出A、稳健B、态度C、中肯D、切题4、典型的谈判手的自然个性有A、温善B、慢性子C、泼辣D、急性子5、做戏是谈判技巧之一，正确的做戏准则是A、讲力度B、讲场合C、讲背景D、讲逻辑性6、谈判手的职业道德内涵可以概括为A、礼B、诚C、义D、信7、以下项目能够反映谈判伦理观所体现的进取性的有A^多留余地B、乘虚而入C、买卖不成朋友在D、尽可能利己条件8、对付对手弯曲手法的有A、集中发言权B、精简版子C、加强汇报D、正面打击9、谈判手在谈判过程中表现感情的作用有A、自我发泄B、吓唬外人C、影响对手D、吸引对手10、以什么目标来知道谈判即为谈判手的追求，代表性的有A、为了工作B、为了客户C、为了发财D、为了晋升11、利用谈判对手心理主要从哪个角度来说A、针锋相对B、因势利导C、乘虚而入D、借力而用12、从哪些方面实现谈判心理缺陷修补A、环境监督B、组织措施C、自我改造D、高薪养廉13、谈判手心理两重性是A、主观性B、客观性C、主动性D、被动性14、对于己方，追求心理的阶段变化的应策有（）A、跟随进退B、饱而不贪C、饥而不急D、荒而不慌15、谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（）A、距离B、手势C、眼神D、音调和用语三、判断题1、谈判手的行为应当是自然的行为（错）2、谈判手的礼仪表现在其谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果（错）3、泼辣性格的谈判手办事说话体现一个“快”字，性格外露，工作大胆（错）4、商业谈判中，应多选用通俗易懂的地方语言（错）5、对待作风泼辣的谈判对手，一般不必注重其外在表现，应做到不惧不恼（对）6、鉴于谈判的需要，在谈判手的行为中会出现作戏的情况（对）7、谈判伦理在谈判的运动、实践中可以成为具有指导性的理论，亦可以是运动实践之后认识或追求的结果（对）8、谈判的过程就是将双方所持的谈判条件去伪存真，双方的态度从虚到实的转化过程（对）9、主动伦理标准系受谈判手言行的影响而做出的相应反应的行为标准，或称之为“因果报应”行为准则（错）10、谈判伦理观的本质是谈判手的进取精神（对）11、逻辑反应检验法通过判断对手在描述其感情时用词是否贴切、是否有病句、是否故意夸张以断定其感情真伪（错）12、谈判人的说话技巧可称之为掌握、表达思想分寸的能力（对）13、保守型的谈判手，握手时，手指头软弱无力，手也握不紧（错）14、谈判手的“战斗式”坐姿表现为坐沙发时，手扶沙发背，身靠沙发，平视对手，面带微笑（错）15、男装式样较为单调，炎热的夏季正式谈判中可着流行的T 恤衫，短西裤（错）16、谈判手为主时，应缓步入门，环视房间所有的人，表达礼貌、自信与自重（错）17、对待老朋友，谈判手握手力度可小可大，握手时间可长可短（错）18、商务谈判的道德观包括所从属的社会阶层与地位的道德（对）19、谈判手伦理观内部萌发的力量既可能动地调节外来影响，又可直接支配谈判行为（对）20、违反国家计划而签订的合同，不具有法律效力（对）第五单元商务谈判的思维10（单）20（多）15（判）一、单项选择题1、国际商务谈判对手的特点是（D）A、多国性B、多民族性C、不确定性D、A和B2、论证一般由（B）三个因素构成A、引子、理由、收尾B、论题、论据、论证方式C、论题、论述、结论D、引子、理由、论证方式3、论证的原则有三个（C）A、有理、有力、有节的原则B、清晰、服人、有利的原则C、全面性、本质、和具体的原则D、有理、服人、有利的原则4、推理的形式有（A）A、类比、归纳、演绎B、假设、判断C、举证、分析、判断D、假设、判断、演绎5散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（B）A、聪明伶俐B、善于转移思路C、善于捕捉战机D、具有高度的敏锐感6、快速思维应遵循两个原则（B）A、稳而准和快而有利的原则B、快速反击和振奋斗志的原则C、反应快和打击准确的原则D、稳而准和反应快的原则7、逆向思维的表现形式主要有两种，他们是（A）A、反问和反证B、换位思考由坏到好C、假设与否定D、反证与否定8、日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（B）A、耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底B、笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物C、顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱D、耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物9、面对具有北欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有AA、坦诚相待、以危求安、以理服人B、依阵进退、以危求安C、以危求安D、以理服人、坦诚相待10、下列属于英国谈判对手性格特征的是DA、尊重谈判业务B、待人和善、尊重谈判业务C、刻板固执D、注重礼仪、待人和善、刻板固执二、多项选择题1、下列属于美国谈判对手性格特征的是OA、外露B、坦率C、热情自信D、追求物质上的实利2、对于具有美国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有A、利用性格优点B、利用心理特征C、以实对实D、巧用其大3、下列属于德国谈判对手性格特征的是A、性格倔奉B、灵活性差C、原则性强D、谈判中不易妥协4、对于具有德国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有A、以严谨求实效B、以柔克刚C、以理克刚D、巧用其大5、下列属于法国谈判对手性格特征的是A、性格开朗B、眼界豁达17、不是三类合同的特征的是（D）18、在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（A）A、拖延时间B、“禁运”问题C、保证问题D、保密问题19、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（C）A、不可谈判性B、攻防意识强C、巧运心计D、谈判层次高20、不是不求结果的象征性谈判形式的是（B）A、一般性会见B、准合同谈判C、技术性交流D、送客21、全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（D）A、姿态超脱B、态度积极C、注重权限D、冲击力弱22、官方谈判事关重大，不是它的特点的是（A）A、灵活性B、级别高C、保密严D、重礼貌23、半官半民的谈判的特点不包括（C）A、制约条件多B、回旋余地大C、节奏快D、表达方式难。

商务谈判实务试题第一单元商务谈判概论25（单）15（多）20（判）一、单项选择题1、下列属于谈判一线的核心的是（A）A、主谈和组长B、老板C、董事长D、谈判人员2、所有谈判的共同谈判目标是（C）A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利D、击败谈判对手3、准合同的谈判的“准”的意思是（B）A、谈判准确B、有先决条件C、准备合同D、允许4、意向书谈判主要特点是（A）A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小D、不需要面对面的进行谈判5、卖方地位地位谈判的特征是（A）A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、占有绝对优势C、情报性强、掏钱难D、度势压人6、代理地位谈判的特征为（B）A、共同语言、对抗性小B、对抗性小、谈判广而深C、姿态超脱、态度积极D、权限意识强7、客座谈判的特征是（D）A、谈判底气足、以礼压客B、内外线结合、精神轻松C、语言过关、客主异位D、易坐“冷板凳”、反应灵活8、属于送客性谈判的特征的是（A）A、委婉性B、保守性C、一般性D、广告性9、谈判书的谈判主要特点是(D)A、随意性、轻松、不保留B、不需要面对面的进行谈判C、友好、试探、对抗小D、预备性、计较性、保留性10、谈判中辅助人员的作用包括（A）A、准备资料、分析形势B、后勤保障C、提供信息咨询D、参与谈判11、以下不属于外交谈判的特征的是（B）A、政治性B、随意性C、复杂性D、机密性12、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（C）A、目标特征B、社会性C、利害冲突D、伦理内涵13、表面上，谈判手的年龄表现不出（D）A、阅历深浅B、经验丰薄C、成熟与否D、是主谈人14、谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（C）A、谈判组长B、谈判手C、领导人D、辅助人员15、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（B）A、听取汇报B、分析形势C、被动参与D、宣传鼓动16、加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（A）A、检查B、提示C、奖励D、处罚17、不是三类合同的特征的是（D）A、地位平等B、内容广C、信息透明度高D、手法多变18、在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（A）A、拖延时间B、“禁运”问题C、保证问题D、保密问题19、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（C）A、不可谈判性B、攻防意识强C、巧运心计D、谈判层次高20、不是不求结果的象征性谈判形式的是（B）A、一般性会见B、准合同谈判C、技术性交流D、送客21、全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（D）A、姿态超脱B、态度积极C、注重权限D、冲击力弱22、官方谈判事关重大，不是它的特点的是（A）A、灵活性B、级别高C、保密严D、重礼貌23、半官半民的谈判的特点不包括（C）A、制约条件多B、回旋余地大C、节奏快D、表达方式难24、以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（B）A、客座的谈判B、敌对国的谈判C、主座的谈判D、客主座轮流的谈判25、不是客主座轮流的谈判的特征的是（A）A、内外结合B、时间与效益相应C、阶段利益目标明确D、换座不换帅二、多项选择题1、下列属于判断国际性商务活动的标准是（ABCDE）A、经济标准B、司法标准C、地域标准D、引用标准E、自主原则2、商务谈判的当事人包括（ AD）A、台上谈判人员B、业务员和老板C、委托人和受托人D、台下人员3、下列属于外交谈判的特征的是（ABCD）A、广义性B、政治性C、官方性D、复杂性4、人际交往与国际商务谈判的不同点是（ABD）A、目标特征B、社会性C、商业性D、伦理内涵5、领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（ABC）三个环节上做工作。

商务谈判理论、技巧与案例第6版主编：王军旗010302涉外商务谈判的特点与要求文化差异及其影响涉外商务谈判中的技巧第十三章涉外商务谈判技巧涉外商务谈判•指跨越国（境）界的分属于不同国家和地区的商务活动主体为实现各自的目的而进行的磋商。

组成•国内商务谈判•涉外商务谈判一、涉外商务谈判与国内商务谈判的共性特征•（一）为特定目的与特定对手进行的磋商•（二）谈判的基本模式一致•（三）国内、国际市场经营活动的协调二、涉外商务谈判与国内商务谈判的区别•（一）语言的差异•（二）沟通方式的差异•（三）时间和空间观念的差异•（四）决策结构的差异•（五）法律制度的差异•（六）谈判认识的差异•（七）经营风险的差异•（八）谈判地域的差异三、涉外商务谈判成功的基本要求•（一）做好谈判前的调查和准备工作•（二）正确认识并对待文化差异•（三）具备良好的外语技能010302涉外商务谈判的特点与要求文化差异及其影响涉外商务谈判中的技巧第十三章涉外商务谈判技巧“十里不同风，百里不同俗”。

文化差异会对谈判者的行为、心理及思维方式产生深刻的影响。

在涉外交往中，要真正做到尊重交往对象，必须尊重对方独有的文化，而要做到这一点，首先要承认、了解文化差异的存在和影响，并以此增进谈判双方之间的理解和沟通，更好地向对方表达合作的条件和诚意。

一、文化差异的内涵•指不同地域、不同国家、不同民族间文化的差别，如语言文字、价值观念、风俗习惯、宗教信仰、道德观念、行为准则等方面的差异。

不但不同民族、国家、地域之间存在文化差异，即使一个国家之内不同地域之间也会存在文化差异。

它既会给商务谈判带来矛盾和冲突，也会给商务谈判带来竞争优势。

在跨文化谈判中，谈判双方要了解文化差异，互相尊重彼此的文化习惯，注意来自不同背景的人在讨价还价、介绍情况、观点争执和方法原则上所表现出来的文化特征和反映出来的文化风格。

二、文化差异的四个维度及其对谈判活动的影响•（一）个人主义/集体主义对谈判目标的影响•（二）权利距离对谈判决策的影响•（三）不确定性规避对谈判进度的影响•（四）男性文化社会/女性文化社会对谈判风格的影响三、跨文化谈判中的中外文化差异•（一）语言的差异•（二）宗教信仰的差异•（三）社会习俗的差异•（四）思维模式的差异•（五）利益意识与人情意识的差异阅读扩展：文化差异所导致的招聘结局日本的一家公司要招聘10名员工，经过一段严格的面试，公司从三百多应征者中选出了10位佼佼者。

商务谈判的12个‎技巧商务谈判的‎12个技巧‎在现代的商业社会‎中，商务谈判越来‎越多，对企业的经‎营活动也起着越来‎越重要的作用。

商‎务谈判的技巧不仅‎仅适用于公司与公‎司之间的谈判，同‎时也适用应聘者与‎公司、销售人员与‎顾客等。

下面笔者‎就个人在商务谈判‎中的一些心得体会‎，与读者一起分享‎商务谈判中的12‎个技巧：‎1、确定谈判态‎度在商业活动‎中面对的谈判对象‎多种多样，我们不‎能拿出同一样的态‎度对待所有谈判。

‎我们需要根据谈判‎对象与谈判结果的‎重要程度来决定谈‎判时所要采取的态‎度。

如果谈判‎对象对企业很重要‎，比如长期合作的‎大客户，而此次谈‎判的内容与结果对‎公司并非很重要，‎那么就可以抱有让‎步的心态进行谈判‎，即在企业没有太‎大损失与影响的情‎况下满足对方，这‎样对于以后的合作‎会更加有力。

‎如果谈判对象对企‎业很重要，而谈判‎的结果对企业同样‎重要，那么就抱持‎一种友好合作的心‎态，尽可能达到双‎赢，将双方的矛盾‎转向第三方，比如‎市场区域的划分出‎现矛盾，那么可以‎建议双方一起或协‎助对方去开发新的‎市场，扩大区域面‎积，，将谈判的对‎立竞争转化为携手‎竞合。

如果谈‎判对象对企业不重‎要，谈判结果对企‎业也是无足轻重，‎可有可无，那么就‎可以轻松上阵，不‎要把太多精力消耗‎在这样的谈判上，‎甚至可以取消这样‎的谈判。

如果‎谈判对象对企业不‎重要，但谈判结果‎对企业非常重要，‎那么就以积极竞争‎的态度参与谈判，‎不用考虑谈判对手‎，完全以最佳谈判‎结果为导向。

‎ 2、充分了解‎谈判对手正所‎谓，知己知彼，百‎战不殆，在商务谈‎判中这一点尤为重‎要，对对手的了解‎越多，越能把握谈‎判的主动权，就好‎像我们预先知道了‎招标的底价一样，‎自然成本最低，成‎功的几率最高。

‎了解对手时不仅‎要了解对方的谈判‎目的、心里底线等‎，还要了解对方公‎司经营情况、行业‎情况、谈判人员的‎性格、对方公司的‎文化、谈判对手的‎习惯与禁忌等。

商务谈判实务第1题、单项选择题1.报价要有信心，要坚决而果断，这体现了报价的（ A ）。

A．艺术性 B．合理性 C．策略性 D．综合性2. 商务谈判中的报价，不仅取决于卖方的开价和买方的还价，还取决于（ C ）。

A．对局势的把握 B．对方的实力 C．买卖双方的底价 D．自身的实力3.下列最也许成交的报价是（ C ）。

A．卖方底价等于买方底价 B．卖方底价大于买方底价 C．卖方底价小于买方底价 D．买方还价小于卖方开价4.下列注定失败的报价是（ D ）。

A．卖方开价大于买方底价 B．买方还价大于卖方底价C．卖方开价小于买方底价，买方还价小于卖方底价 D．卖方开价小于买方底价，买方还价大于卖方底价5.口头报价的原则是严厉、明确、（ A ）。

A．不附加评论 B．附加评论 C．留下伏笔 D．明暗相间6.在附件、配件、备件价格上做文章或者控制未来技术的深度，这就是书面报价的（ A ）。

A．留下伏笔 B．明暗相间 C．粗细适度 D．严厉明确7.报价的高低最终取决于（ D ）。

A．竞争对手 B．产品的需求弹性 C．对方的谈判能力 D．产品的特点及市场需求状况8.可以用“特价”“拍卖”等报价形式，或者为客户提供诸如免费送货等服务达成销售的手段是（ A ）。

A．招徕报价 B．诱导报价 C．声望报价 D．习惯报价9..报价时可以先或技术费入手，假如顺利再谈重要产品价格是采用（ A ）。

A．小处入手策略 B．运用竞争策略 C．挑剔还价策略 D．投石问路策略10.根据价格分析时划出的价格档次的差距分别还价，是（ B ）。

A．逐项还价 B．分组还价 C．总体还价 D．挑剔还价11,采用“货比三家”的技巧，使多个卖方积极做出价格解释，是采用的（ B ）。

A．小处入手策略 B．运用竞争策略 C．挑剔还价策略 D．投石问路策略12.下列不属于卖方让步的条件的是（ D ）。

A．为买主储备产品提供了条件 B．包装方面的简化 C．简化了支付程序 D．接受批量订货13.下列不属于书面协议构成要件的是（ A ）。

商务谈判实务及谈判人员岗位职责商务谈判是商业活动中常见的一环，是通过相互协商解决商业问题的过程。

谈判人员在商务谈判中起着关键作用，本文将从实际操作层面，全面介绍商务谈判的实务操作及谈判人员的岗位职责。

商务谈判实务谈判前的准备工作在进行商务谈判前，谈判人员需要做好充分的准备工作，包括以下几个方面：1.了解对方公司和行业的基本情况，关注行业动态和竞争对手；2.确认谈判的目的和目标，明确自己的底线和谈判的策略；3.收集相关资料，并准备好谈判所需的文件和资料，例如合同、产品介绍、市场分析报告等。

谈判中的技巧和策略在进行商务谈判时，谈判人员需要掌握一定的谈判技巧和策略，以确保谈判的顺利进行和达成最终目标。

以下是几种常见的谈判技巧和策略：1.第一印象的重要性。

谈判人员需要注意自己的仪表和形象，保持良好的沟通氛围和态度；2.发掘双方的利益点。

在谈判过程中，谈判人员需要不断地发掘双方的利益点，找到双方的共同利益和需求；3.与对方建立良好的关系。

在商务谈判中，建立良好的关系是非常重要的，可以通过分享经验、交换名片等方式；4.设定进程控制点。

谈判人员应该在谈判过程中设定进程控制点，保持谈判的节奏和掌控主导权；5.技巧性提议。

在谈判中，谈判人员可以采用技巧性提议，让对方在不知不觉中接受自己的提议。

谈判后的跟进工作商务谈判达成协议后，谈判人员需要及时落实协议，并进行相关的跟进工作，以确保落实的顺利进行。

谈判人员需要做好以下几个方面的工作：1.与相关部门进行对接，明确实施计划和进度；2.跟踪协议实施情况，并及时反馈信息；3.随时与对方保持联系，及时解决疑问和问题。

谈判人员岗位职责不同公司的谈判人员职责可能略有不同，但一般包括以下几个方面：1.分析和检查商务合同，评估合同的价值并确定可行的交易方案；2.管理客户关系，营造信任和建立长期的业务合作关系；3.负责合同谈判的组织和实施，提供技术和商务建议等；4.参与谈判，制定和执行谈判计划，并为谈判过程提供高质量的支持；5.调解和协调客户之间的价值分歧，通过组织合理的沟通方式解决纠纷；6.跟进合同的实施和执行，评估合同的效果和价值。

商务谈判实务02-0003贵州广播电视大学形成性测评系统课程代码：5205118 参考资料试卷总分：100单选题(共8题,共32分)1.(4分)对于己方，追求心理变化的应策有（）。

A、饱而不贪、饥而不急、荒而不慌B、随阶段变、乘胜追击、不失时机C、随阶段变、不急不慌、乘胜追击参考答案：A2.(4分)利用谈判对手心理主要从两个角度而言，即是（）。

A、乘虚而入和借力而用B、针锋相对和因势利导C、正面利用和反面利用参考答案：B3.(4分)论证一般由（）三个因素构成。

A、引子、理由、收尾B、论题、论据、论证方法C、论题、论述、结论参考答案：B4.(4分)无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是（）。

A、项目负责人B、商务主谈人C、领导参考答案：B5.(4分)论证的原则有三个（）。

A、有理、有利、有节的原则B、清晰、服人、有利的原则C、全面性、本质和具体的原则参考答案：C6.(4分)谈判手的感情，总的讲有两个作用，即（）。

A、表示自尊、吓唬外人B、自我发泄、影响对手C、放松自己、吸引对手参考答案：B7.(4分)"言出有信"并不是要求谈判手"有问必答"或"有问必全答"，而是追求（）。

A、答得对方满意、己方不吃亏B、答得准确、适时适度、出言不悔C、能答则答，不能答则不答参考答案：C8.(4分)快速思维应遵循两个原则（）。

A、稳而准和快而有利的原则B、快速反击和振奋斗志的原则C、反应快和打击准确的原则参考答案：B多选题(共5题,共20分)9.(4分)从谈判的意义上讲，作为谈判的主持人应明白自己的职责是（）。

A、纽带作用B、指挥作用C、接口作用D、寻找妥协点参考答案：ABCD10.(4分)以成交结束谈判时，主持应含（）。

A、清理B、签约C、部署D、可能的保留参考答案：ACD11.(4分)谈判做戏应遵循的原则有（）。

A、讲力度B、讲场合C、讲背景D、讲逻辑性参考答案：ABCD12.(4分)英国谈判手颇具绅士风度，外交色彩浓厚，与其谈判的思维对策是（）。