49元一双,潮牌“足力健”如何卖出20亿-年 - 养老e周刊

“在我看来，今年休闲运动鞋市场营销的冠军，并不是耐克阿迪，也不是李宁安踏，而是一个叫“足力健”的新兴老人鞋品牌。

由于它奇特的出发点和精准的市场定位，再加上传统媒体的大面积撒网推广和洗脑的广告播出方式，已经成为了不少人脑海里的记忆点”
↑ 你没看错，这是足力健的潮流搭配
↑ 你也没看错，这是足力健的老人搭配
上面是一位年轻人潮鞋的评测博主对足力健的评价，也许你还觉得Ta品牌和设计还都很土，但事实上约20亿元/年的销售额+5000家店，只用了4年时间，Agingweekly今天和大家一起
看看足力健是怎么做到的：
粗算笔账
// 线下：5000家店*100元客单价*5双/店*365天=9.125亿
// 线上：按3000万/月/天猫GMV计，双11为1亿=约4.3亿
（注：至2019年10月10日，天猫预售GMV为1.27亿，73万双，件单价174元）
这两笔账加起来的总销售额已接近14亿元，和外部PR的口径有差距，但至少已经是10亿+
量级，甚至成为了线上女鞋的Top1品牌
89%有足部疾病：年轻人没老过，怎么会懂？
大家都知道“十男九痔”，实际上还有“十足九病”---2018年11月，人民日报社《健康时报》与足力健老人鞋联合发布《中国老年群体出行与足部健康调研报告》，样本量10000+，老人们
的出行尽管是在15分钟生活圈内，但高频的走路需求确实没有一个好的产品来满足。

本质上，这和2014年开始的年轻人为爸妈做创业产品是一样的，越是贴近老人生活需求的产品或服务，年轻人越容易按照自己的代入感去操作，然后铩羽而归（对，包括黎阿姨也是这样儿的）
如果你有看过CEO的观点：老年人买东西，就想买一个“值”---实际上，所谓互联网思维（用户思维）从一开始就贯穿了产品的研发和营销
// 10元3双：足力健老人袜做引流爆款；鞋子引流款仅49元（高频），但同样享受着一年以内开胶断底，免费旧鞋换新鞋的质保服务
// 极致服务：邀请36年经验的日本第一位女性售鞋顾问久保田美智子老师，建立门店内服务体系
价格和服务成为吸引老人们的杀手锏，也是拉开同类产品差距的关键。

这对用户的NPS口碑传播和ARPU持续消费产生重要支撑
MVP种子用户+优选供应链=“去老人化”
↑ 椰子350--让老人鞋“去老人化”
// MVP种子用户：全国100位从事各行各业的真实消费者，在产品上市前进行4轮内测，反馈意见建议，进行产品迭代
// 优选供应链：广硕鞋业（Nike供应商）、日本尤尼吉可纱线、英国高士纱线、葡萄牙Armipex鞋厂、德国DESMA自动化生产线、意大利罗霸自动化生产线、安利皮
革……签约了前NIKE设计师—同时也是风靡年轻人市场的椰子350V2的设计者Jeff
为足力健的产品设计与品质保驾护航
产品的设计更年轻化，但功能更贴近老人，其实和“老人手机”（字大声音大老人模式等）做
不起来是一个道理：没有老人愿意承认自己老了
带来的结果是：2018年双11当天，天猫旗舰店总销售业绩突破1亿元，三款单品冲入双11
鞋类Top10榜单；其中单品羊毛鞋以20万双销量登顶榜首
1亿/年广告费：抓住头部老人流量
昨天我们提到了养生堂，作为节目的头部广告客户，养生堂官方宣传是足力健广告1年的时
间销量翻1倍，而足力健付出的代价是全年深度冠名1亿元。

这里我们不去讨论数据的水分，重要的是看是怎么做的？
// 60分钟专题：足疗是不是伪科学？（20190119）
// 头部专业嘉宾：望京医院针灸科和骨关节二科主任
// 观众强互动：现场体验感知鞋子效果
充分利用电视节目的公信力，这期节目已经变成了“电视购物”形态，这和年轻人的淘宝直播
没有区别
// 5000门店品牌重塑，线上持续年轻化
2017年，华与华与足力健老人鞋达成战略合作，足力健老人鞋的超级符号，就是以随处可见
的公共路牌为灵感而创作出来的
除了面向老人试穿体验推广的线下门店，足力健的线上营销非常年轻化，64岁的潮叔张双利、新晋抖音网红“爷爷等一下”的荣章爷爷、帅气刘老头和“龟仙人”徐智林、曾惊艳亮相纽约时装周的73岁韩彬奶奶等，在线下发布会走秀，同时也在线上抖音等进行传播，目的是在流量平台吸引年轻人关注自己的爸妈。