买家心里揭秘

淘宝买家心理分析做淘宝并不是产品的价格越低越好，现代人都是很精明的，并不指示关注价格低一项，而是会从多方面的因素来考虑是否购买。

当然，也并不是多要定个高价，价格明显高于同行业平均水平那也是不行的。

那么，到底要怎样做才能吸引顾客购买我们的产品，而不是去别家呢。

这就需要进行一个换位思考，我们不要站在卖家的角度来考虑，而是换成当我自己是一个买家的时候，我去网上购买火锅底料，调味料的话我会怎么选择，我会注重哪些细节。

当开始输入关键字并搜索后，首先呈现出来的是巨量的产品信息，然后需要进行对比分析，这时候作为买家的心理要考虑到以下几点因素：1，产品的质量：俗话说得好，一分价钱一分货，如果有三家以上的产品，其中一家的价格明显低于其他几家时，我首先想到的不是这家便宜，就买这家的，而是想为什么他们家的东西会比别人家的便宜那么多呢，是真的物美价廉还是里头有猫腻，会不会是假冒伪劣产品，这样想了之后，价格太低的这家就基本上不做考虑了。

价格太高的超出自己承受范围的那也是不做考虑的。

2，卖家信誉：在价格相差不大的情况下，接下来该是关注卖家本身了，也就是卖家的信用度，在心级店铺，钻级店铺和皇冠店铺之间，不管从哪方面入手，都必然是优先考虑信用等级较高的店铺进行购买了。

3，产品评论：在选定了产品之后，接下来就是点击进入详情页查看了，通常买家首先查看的是该产品的历史评价，从其他已购买的买家那里获取该产品的使用信息反馈。

4，产品详情说明：在看完评价之后，就要开始浏览产品的详情页面了，看一下产品的实物照片，有哪些成分含量，是否符合食品安全等等。

5，客服沟通：做完以上这些，基本上已经可以确定购买的目标了，接下来就是找到客服再就一些细节上的问题，物流，优惠方面进行沟通。

由此可以看出，影响买家购买心理的因素不单单只是价格来决定的，价格只是因素之一，其他因素的影响也是很大的。

如果我们能把这五项做好，那么哪怕我们产品的价格比同行业稍稍的高出一些，只要是不超出消费者的心理水平，那也一样会卖的很好。

淘宝买家购物心理分析（5篇范例）第一篇：淘宝买家购物心理分析淘宝买家购物心理分析首先，我们要了解买家的心理，从此一点一点的剖析：一、淘宝买家喜欢盲目跟从。

越是级别高的卖家生意越好做，即使是同样的产品、同样的描述、不同的价格（钻级和皇冠级的价格比新手卖家的价格要高的多），买家没有二话直接拍了然后等收货，而到了我们新手卖家这里问这问那之后还是半信半疑，这也是对于我们新手来说最最致命的不利之处，所以我们新手卖家要拿出十二分的诚信和热情才能完成一笔交易，而且只要有买家光顾，我们一定要充分发挥时间上的优势，不厌其烦的、认真的完成交易的每一步。

二、淘宝买家都喜欢淘便宜绝大多数买家到网上淘宝贝都是图便宜，而且现在淘宝店随着卖家的增多其价格越来越透明化，针对这个特点，我们需要选取几种质量不错的商品设置特别低的价格来吸引顾客。

举个例子来说：一些大超市每逢周末或节假日都会出售一些价格低的商品来吸引顾客到店里转转，只要进来肯定还会“顺手牵羊”的买一些其它的东西，呵呵！商家要的就是这个效果。

实体店如此，我们网店也可采取这种“以点带面”的促销措施，当然这得看自己的技巧啦！（我在这方面做的就不够，是下一步重点调整的对象。

）三、淘宝买家关心商品的质量为什么现在还有好多人对网购存在一种惧怕心理？原因很简单，就怕淘来的是假货、次货，即使价格再便宜谁也不愿上当受骗的，对吧？！所以我们店内产品的质量一定要过硬，这样才能保证以后更多交易的继续。

质量首先就没保证，那就无异于跟自己挖坟掘墓~~~四、淘宝买家淘宝时看不到商品网上购物看到的只是图片和文字描述，看不到实际的商品，所以宝贝的拍照要尽量真实、文字的描述要尽量详尽不夸大，这也是做到诚信的一方面，免得日后闹出纠纷而不可收拾。

五、淘宝买家喜欢跟风其实不仅是淘宝买家，我们大多数人都是这种想法，看到别人买的商品不错，周围的人都会一窝蜂的随着到一个地方去买，即使是同样的商品、同样的价格，卖势不错的店人会聚得越来越多，而没有开好头的店肯定是冷冷清清了。

客服中心销售话术销售话术要因时间而异 因人而异1、优柔寡断的顾客这种人遇事没有主见，往往肖极被动，难以做出决定。

面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。

如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。

（继续扼要说明产品的好处） 您想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？” 客户如果说：你说的有道2、忠厚老实的顾客、这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。

在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。

虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买，和这样的顾客打交道，最要紧的3、沉默寡话的顾客这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃，销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。

不要强迫他说话在，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。

总之，一定要让他认为你所说的，所做的一切都是为了他，这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人4、令人讨厌的顾客有些人的确令人难以忍受，他好像只会讲带有敌意的话，似乎他生活唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。

这种人无疑是最令人头疼的对手。

这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。

这种人往往是由于难以证明自己，所以他5、先入为主的顾客他在刚和你见面的时候就可能说：“我只看看，不想买。

”这种人作风比较干脆，在他与你接促之前，他已经想好了问些什么。

回答什么，因此，在这种状态之下，他能和你很自在地交谈。

事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。

虽然他一开始就持否定的态度，但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的商品说明很容易奏效。

和他们打交道，对于先前6、知识渊博的顾客知道渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让销售受益的顾客。

一丶买家心理活动之“产品质量”很多买家都会经常提到“一分钱一分货“，价格太低是否靠谱？是否有质量问题？随着淘宝市场的不断壮大，客户对于产品质量的洞察力越发成熟，作为淘宝客服，应该如何应对买家的这一心理担忧提高售前转化率呢？以下两种情况，客服或者卖家如何正确引导客户呢？（1）买家：你们家的鞋子卖的这么便宜，而且还包邮，这个质量不怎么好吧？卖家：亲您好，请问亲是看中我们哪个款式了呢？我们的鞋子都是在生产过程中经过严格检查才被允许摆上货架的哦，我们店铺现在是优惠活动促销宝贝哦，亲购买我们鞋子还送给亲运费险的哦，而且有质量问题7天（30天）内都可以包退换的哈。

（2）买家：你好，我看到你们一款外套，不会像我之前买的一件外套，一个月就皮破了吧，看起来会这样子的。

卖家：您好哦亲，这款外套是我们店铺推荐的一款哦，我们一直以诚信经营，长期发展为原则的呢，我们也给亲您买了运费险了哦哈，7天内有质量问题或者不喜欢都是可以退款的哦，相当于免费试穿哦哈。

二丶买家心理活动之“卖家信誉”卖家信誉在买家考虑最终是否购买中有一定的影响力，一些卖家会在搜索的时候选择信誉靠前的卖家再根据自己的偏好来选择购买，他们会觉得卖家信誉越高，他们会越信任，越容易偏向成单，面对这一心理现象，作为淘宝客服，我们应该要用以下解释方式来正确引导，比如以下两种客服的回复方式：（1）买家：我觉得你们的宝贝还挺可以的，可是看到你们的信誉这么低，我们是不敢买的了。

卖家A：您好亲，谢谢您的支持哦哈!我们一直是诚信经营，用服务来换取您的满意评价的，每个宝贝不同买家的评价不一样，只要亲购买我们宝贝，我们必将做好售后贴心服务，如果亲有哪些不满意的，亲可以退款退货也是可以的，就算买卖不成有哪些需要咨询的也可以随时咨询我们哦。

卖家B：您好，信誉一直是我们经营的基本理念哦，相信亲也是经常喜欢网购的哈，评价好的不一定让您满意，价格便宜的也是不一定是好货哦，我们的信誉目前可能是无法短时间里面争取到大的突破，可是我们会决心为您提供满意的服务，我们有信心用您的满意来换取我们的每一个信誉哦。

顾客网上购物10大心理分析2009年03月31日星期二 01:25顾客的心理是指顾客在成交过程中发生的一系列极其复杂，极其微妙的心理活动，包括顾客对商品成交的数量，价格等问题的一些想法及如何付款，选择什么样的支付条件等。

顾客根据自己的需求，到商店去购买消费品，在这一行为中，心理上会有许多想法，驱使自己采取不同的态度。

它可以决定成交的数量甚至交易的成败。

因此我们对顾客的心理必须予与高度重视。

1.求实心理这类顾客购买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。

不强调商品的美观悦目。

主要以家庭妇女和低收入者为主。

如果你是必需品(如生活用品)的卖家，文字描述中要突出产品实惠、耐用等字眼。

2.求新心理这类顾客购买物品重视“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。

对于商品是否经久耐用、价格是否合理等因素不大考虑，没有主见很容易受到诱惑，只要稍加劝诱图片处理时要鲜艳。

多为青少年，在经济条件较好的城市男女中较为多见。

3求美心理爱美是人的一种本能和普遍要求，这类顾客在购买商品时关注商品的风格和个性，强调“艺术美”，而且也关心商品的包装、款式、颜色、造型等欣赏价值。

所以卖化妆品好、服装的卖家，要注意在文字描述中写明“包装物”“造型”等字眼。

4求名心理这类顾客特别注意商品的品牌，牌子要响亮，以此来“炫耀自己”的社会地位和购买力。

同时对名牌有一种安全感和信赖感，觉得质量信得过，不容易受骗上当。

所以文字描述中要突出品牌的名字和相关尊贵字眼。

这类顾客主要是城市青年男女，他们时髦而幼稚，热情而冲动。

为了名牌绝不讨价还价，因此此类产品应该以一口价为主，摆出一副高贵冷漠形象，这样才能赚得品牌多带来的高额利润。

5求廉心理这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”和“低档”。

这类顾客在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。

只要价格低廉，其它一切都不太在意，精打细算，尽量少花钱成了习惯。

买家消费心理分析1.理智型买家特点：原则性强丶购物速度快丶确认付款也快。

分析：他们一般有自己的见解，买东西有原则有规律，所以买东西比较理智。

她们关注的重点是商品本身的优缺点在自己的接受范围且自己需要，就会购买。

并且他们对卖家也会很负责，会及时地确认收货和评价，并且会简单给予评论。

这一类买家是商家最喜欢的买家。

对策：打动她的心，一定要给予他想要的东西。

我们要做理性诉求，因为这类买家在购买前心中已有定论，他需要以自己的专业知识进行分析，最重视的是实事求是，所以我们如果强行推销，会引起这类买家的反感。

2.贪婪型买家特点：狠砍价丶挑剔丶稍不满意就要求赔偿等。

分析：应该很多卖家都会会遇到这样的买家吧。

先问“质量好不好”淘宝代运营；答曰“质量很好”；再说“别人家才卖**元，你家怎么这么贵！”，然后吧啦吧啦拼命讲价。

其实买家在购物时的言语就能够差不多表现他的性格和品性，在客户至上的前提下，我们卖家也一定要擦亮眼睛来保护好自己。

对策：先小人后君子。

要注意保留旺旺记录丶照片丶发货记录等等，凭证会帮助你说明一切。

3.冲动型买家特点：感官刺激，购买冲动。

分析：现在淘宝网上60%买家是女性买家，女人的钱最好赚，因为女人花钱是很感性的。

这一点不仅仅只体现在女装类目，其他类目的女性购买者也是一样的。

女人在花钱的时候会说“花钱可以带来快感！”他们完全凭借着一种无计划丶瞬间产生的一种强烈购买欲望，以直观感觉为主，新产品对他们的吸引力最大，他们一般对接触到第一件合适的商品就想买下，而不愿意做反复比较，因而能够很快做出购买决定。

对策：我们要她有第一眼就想拥有的冲动！这类买家在选购商品时候，容易受商品淘宝代运营外观质量和广告宣传的影响。

4.舆论型买家特点：跟风，想知道别人是对商品淘宝代运营的看法。

分析：这类买家很喜欢去猜测别人的想法，他们不仅关心商品本身，还关心有多少人买过这个商品，买了这个商品评价怎么样？对策：把别人的好评能放到商品描述中，打消这他们顾虑。

买家心理分析与增强销售技巧随着互联网的发展和电子商务的兴起，消费者的购物方式和心理也在不断变化和进化。

作为销售人员，了解买家的心理和行为，以及提升销售技巧是非常关键的。

本文将从买家心理分析和增强销售技巧两个方面探讨如何更好地满足消费者需求并提升销售业绩。

一、买家心理分析1. 了解消费者需求买家有各自的需求和目标，而销售人员应该尽力去理解他们。

通过调查、研究和与消费者的交流，销售人员能够获得消费者的反馈和意见，从而了解他们的需求和购买动机。

这样，在销售过程中，销售人员就能够提供更贴合消费者需求的产品和服务。

2. 深入了解消费者行为消费者的行为往往受到心理、社会和文化因素的影响。

因此，销售人员应该深入了解这些因素，并且注意消费者的购买决策过程。

通过分析消费者行为模式和心理动机，销售人员能够更好地预测消费者的行为，并采取相应的销售策略。

3. 个性化销售个性化销售是根据消费者的需求和特点来提供个性化的产品和服务。

针对不同的消费者群体，销售人员可以通过市场细分和定位的方式，了解不同消费群体的喜好和购买行为，从而提供更加精准的销售方案。

这种个性化销售能够让消费者感受到被重视和关怀，从而增强他们与销售人员的连结。

二、增强销售技巧1. 建立良好的沟通技巧良好的沟通是成功销售的关键。

销售人员应该积极主动地与客户进行沟通，并且倾听他们的需求和反馈。

在沟通过程中，销售人员应该使用积极的语言和肢体语言，以及善于提问和回应客户的技巧，从而建立起与客户的互动和信任。

2. 掌握产品知识和销售技巧销售人员应该对所销售的产品有深入的了解，并且了解产品的特点和优势。

这样，在销售过程中能够充分展示产品的价值和吸引力，从而增加消费者的购买欲望。

此外，销售人员还应该不断提升自身的销售技巧，学习并实践销售的最佳实践。

3. 建立长期客户关系与新客户相比，维护和发展老客户更为重要。

通过建立长期的客户关系，销售人员能够提高客户的满意度和忠诚度，并且获得更多的推荐和重复购买的机会。

二手车销售中的买家心理分析在二手车销售行业中，了解买家的心理非常重要。

通过深入了解买家的心理需求和行为模式，销售人员可以更好地与买家沟通，提供个性化的服务，从而提高销售业绩。

本文将从买家的角度出发，分析二手车销售中的买家心理，并提供一些销售技巧和策略。

一、信任与可靠性在购买二手车时，买家最关心的是车辆的品质和可靠性。

他们希望购买一辆性能良好、无事故记录的车辆，而且希望能够信任销售人员提供的信息。

因此，作为销售人员，建立信任是至关重要的。

首先，销售人员应该提供真实准确的车辆信息，包括车辆的年份、里程数、维修记录等。

在与买家沟通时，要坦诚相待，不夸大车辆的优点，也不隐瞒车辆的缺点。

只有通过真实的信息，买家才能对车辆有一个真实的了解，从而建立起信任。

其次，销售人员可以提供一些证明车辆可靠性的材料，比如车辆的检测报告、维修记录等。

这些材料能够增加买家对车辆的信心，使其更愿意购买。

最后，销售人员可以引用一些客户的评价或推荐信，以证明自己的专业性和可靠性。

买家通常会更愿意相信其他客户的评价，这也能够帮助销售人员建立起信任。

二、个性化需求每个买家的需求都是不同的，销售人员需要根据买家的个性化需求提供相应的解决方案。

在与买家的沟通中，销售人员应该主动了解买家的需求，并提供相应的建议。

例如，如果买家是一位年轻人，可能更注重车辆的外观和操控性能；如果买家是一位家庭主妇，可能更关心车辆的空间和舒适性。

销售人员可以根据买家的需求，推荐适合的车型，并强调车辆在这些方面的优势。

此外，销售人员还可以提供一些增值服务，满足买家的个性化需求。

比如，为买家提供定制化的车辆改装服务，或者提供延长保修期等增值服务。

这些服务可以帮助销售人员与买家建立更深入的关系，增加销售机会。

三、价格与价值在二手车销售中，价格是买家最关心的因素之一。

买家希望能够以合理的价格购买到性价比高的车辆。

因此，销售人员需要在与买家的谈判中，合理解释车辆的价格，并提供相应的价值。

销售心理学揭秘顾客购买的秘密顾客购买行为一直是销售行业的重要研究对象，了解顾客的心理和行为动机对于成功促成交易非常关键。

销售心理学研究了人们在购买时的心理过程和决策模式。

本文将探讨几个重要的销售心理学原则，揭秘顾客购买的秘密。

1. 情绪营销：情绪是影响购买决策的重要因素。

销售人员可以通过创造情感共鸣来引发顾客的购买意愿。

例如，通过讲述产品的故事或者引发顾客的情绪回忆，使其情感连接到产品上。

明星代言人和广告片中的温馨场景也是这个原则的例证。

情绪营销不仅可以增强品牌形象，还可以激发购买欲望。

2. 社会证据：人们常常受到他人行为的影响，因为他们相信人们在特定情境中采取的行动是正确的。

销售人员可以利用这个原理来增加销售额。

例如，通过强调某一产品的市场销量数据，比如“畅销100万台”，来让顾客相信该产品受到广泛认可。

同样，积极的用户评价和社交媒体上的推荐也能增加产品的可信度。

3. 紧迫感和互动：顾客购买决策往往受到时间限制的影响。

销售人员可以利用这个原理创造紧迫感，促使顾客下定决心购买。

例如，通过限时优惠、特别活动或者赠品来激发顾客的购买欲望。

此外，与顾客的积极互动也是建立顾客忠诚度和购买意愿的重要手段。

4. 价格感知：价格对于顾客的购买决策有着重要影响。

销售人员可以通过适当的定价策略来影响顾客对产品价格的感知。

例如，将产品价格设定在99.99元而不是100元，可以让顾客感觉更便宜和经济实惠。

此外，销售人员还可以通过打折或者特价来引起顾客的购买欲望。

5. 个性化推荐：个性化推荐是一种根据顾客的兴趣和需求向其提供定制化的产品或服务的策略。

人们在购买决策中希望得到个性化的关注和服务。

销售人员可以通过分析顾客的购买历史和偏好，向其推荐最适合的产品。

个性化推荐不仅可以提高销售额，还可以增强顾客的忠诚度和满意度。

6. 誓约和易错原则：顾客购买决策中常受誓约和易错原则的影响。

销售人员可以通过要求顾客书面或者口头表述购买意向，增加顾客完成交易的可能性。

图片只能带来吸引，文案才能带来成交！在此之前先要逆向思维，先了解买家“想什么”跟“要什么”买家通过4个步骤进入你的店铺1、搜索——买家搜索“羽绒服女中长款毛领”你的首图吸引了她，点击进入你的宝贝页面。

2、浏览——买家这时候处于“浏览模式”，在“选款中”他心里有一个“预算”。

并且脑海里面有一个她穿一件漂亮的羽绒服的“模糊概念”，并根据她的身材、个性，她会只喜欢某些类别的羽绒服。

“买家分类”要知道，首图，详情页的前3屏决定了买家是否喜欢这个宝贝，不要想着你的宝贝能够适合所有的买家！你的关键字+价格+款式决定了喜欢他的人群，专心吸引属于你的人群，做出这批人喜欢的卖点。

3、决定停留——买家心里是很“急着”要找出到一款自己“真正喜欢的”宝贝，所以她进入详情页后，会快速花几十秒来“决定”是否要继续看这款宝贝，还是赶快回到刚才的搜索页面，因为哪里还有几万个同样的宝贝等着她进去。

“黄金30秒”，必须在30秒内，营造出“今天你必须要留下来看看我这款宝贝”的感觉。

4、被吸引——买家被你的宝贝前3屏吸引住，决定要好好研究这款宝贝，是不是“适合”他，这个时候就是“导购”的开始。

买家不喜欢被说明，他们更喜欢相信“相信自己的判断”，所以整个详情页的技巧，就要围绕在让买家“产生幻觉”自己一步一步的说服自己，这个决定是正确的。

5、做决定——买家不喜欢被说服，所以所有的决定，必须来自于他自己！做为一个卖家，必须给买家足够多的理由，帮助他说服自己，协助他做决定。

给买家“紧迫感”让她必须今天下单，过了今天就没有了。

详解：买家进入详情页后，心里还在挂念着刚才看到的几个心里喜欢的款式的首图，所以买家第1个要证明的是这个宝贝不是我想要的，所以必须要在30秒内，给买家足够多的理由让他不要走！第1屏是让买家不要走。

1、第1屏可以用上文字，因为买家看文字的时间要比看图片所用的时间要多，对爆款前期也是有帮助的。

2、暗示，催眠，让买家亢奋，买家进入详情页，迫切想知道这个宝贝是不是值得花时间去看，他的眼球会快速浏览，抓取醒目，有效的数据，做为辨别的依据，我们就得提供这些数据给他们，让他们发现这款宝贝是值得停留的，让买家看什么数据！a)我为什么要选择你的宝贝b)我为什么今天一定要购买c)我为什么不应该在别家购买d)别人买过怎么说e)你的跟别人有什么不同？总结：没有一个买家喜欢被说服的，所以我们在前3屏不能逼迫买家，反而是要把重点强行传入到他的心理。

买家类型也会决定我们的回复内容？分享一下贸易商的询盘及回复要点：贸易商(Trader)：这类的客人，什么产品都可能会买，因为他们有各种不同的客人，采购不同的产品，但订单量不太稳定，订单的延续性较不稳定。

服务灵活的小规模供应商比较容易和这类客人达成一致，也就是贸易商其实对我们中小企业来说是个潜力股。

不同的买家要求不同，有的看重价格，有的看重设计，有的看重经营理念，下一次和这种类型的买家打交道，我们就会懂得针对他的需求，为他量身定做供货方案了。

接触的贸易商多了，我们就知道他们下单和不下单的原因了，所以大家平时回复邮件时一定要学会总结，客户管理表格中标记一下买家最关注的点，对我们以后再去跟进询盘也很有指导借鉴意义。

v Hello, Quickly mail me your price for 750 tons galvanised sheet pipe of DN 1”-8”SCH40.How many pipe do you have per ton? How much will it cost to freight the product to Lagos, in Africa? Please respond without delay.v 贸易商：也是采购代理商。

这类客户通常需求比较宽泛，但不一定懂产品，对于具体某些产品的采购要求描述也不够详细。

一种是他们从最终买家那里拿到询盘再找供应商，此类买家反馈较慢，能否成交也取决于最终买家。

另外一种是贸易商已经建立自己的销售渠道，自己决定采购品种和采购数量。

此类买家一般采购品种较多，业务领域广泛。

通常贸易商关注的是自己的利润，对价格要求苛刻，建议报价不要过高，并注明有效期。

可以介绍自己的产品范围和公司优势，寻求更多合作机会。

我们经常说知己知彼百战不殆，用到外贸中同样适用，买家的特点我们是否都用心去分析了？如果没有，以后一定要重视起来，这也是影响买家回复率的一个重要因素，试想，您的每一次回复都是买家所期望的内容，是不是离成交又进了一步呢？收到一封询盘时，判断客户有没有实单、订单大小，需求缓急，可以通过询盘的内容或一两次的沟通看出来的。

看透买家心思，你就是赢家能透视买家心理，你就是王！不懂买家心理，你就是虫！高转化率的详情页都有一个特点，精通买家心理，能够站在买家角度制作详情页。

图片文案都是围绕买家心理布局。

买家买的开心，卖家赚的开心！低转化率的详情页都有一个特点，自嗨！这样的详情页只站在自己的角度描述产品。

低转化率的店铺还有一个特点，特别迷信低价的力量。

以为只要价格低，买家就会买单。

而且他们关于价格最愿讲的一个案例就是：小米小米因为低价，颠覆了原来的手机市场格局。

真的是这样的吗？小米真的是因为低价而崛起的吗？为什么，小米之后再无小米？华强北低价手机一堆接一堆，为什么再做不出来一个小米？你知道么，小米还没一只手机的时候，几个创始人往那一站，就已经估值1亿美金。

你知道么，小米还没一只手机的时候，已经在论坛圈住了50万种子用户。

你知道么，小米的产品文案，产品详情页是国内最牛逼的，没有之一！我们淘宝卖家能学习小米的地方就是小米对产品文案的精细打磨，对买家心理的准确把握。

一旦你能学会透视买家心理，你就能最大程度的支配买家购买行为。

一旦你能学会透视买家心理，你就能围绕买家心理制作出超高转化率的详情页。

下面是一个资深买家告诉我的5条消费心理，请谨记，并围绕她的弱点制作出高转化率的详情页吧：第一: 我会为情感买单当你说服不了我购买的时候，就转换方向说服我为我爱的人购买。

我会为情感买单，照顾和保护自己所爱的人是我的责任，为我所爱的人花钱，我非常乐意，来吧，伙计，抓住我这个弱点，在你的产品详情页说服我吧。

第二: 我会为炫耀买单人人都喜欢攀比，除了几个心口不一的卫道士，我喜欢能让自己更有面子，更能体现自身优势的东西。

好吧，想让我购买，好好给我说说你这个东东会如何让我与众不同，如何让我看起来更拉风。

你看我为了炫耀会爬上一百层大楼自拍，会迎着在疾驰而来的火车自拍，会跳进鳄鱼池来张自拍，没办法，人类就喜欢攀比和炫耀，来吧，伙计，抓住我这个弱点，在你的产品详情页说服我吧。

【销售技巧】解剖买家心理，如何留住买家提高成交转化率！95 阅读|13 回复发表于2011-03-08 22:11| 只看楼主楼主人与人是不同的，每个人都有自己的特点；因此买家拥有不同的性格和特点；如何分析买家心理，把握买家特点很重要；所以好的销售往往能够将自己的客户分类，然后针对不同类型的客户实施不同的挽留策略，从而有效提升销售成交率。

网络打破了销售的界限，这让大家的生意可以通过一太电脑坐到全世界。

但是要依靠自己的网店赚钱，想要人尽皆知自己的网店却很难，想要人人都说“我想要”就更难了。

所以卖家需要将注意力集中在其中一两种人身上，这样才能做到有的放矢。

那么，世界上有多少种买家呢？每种买家又有什么特点呢？随着行业的发展和营销理念的深入，淘宝网的市场也越来越成熟，现在的淘宝皇冠已经随处可见了，连金冠都不是什么新鲜事了，可见留给卖家的竞争是何其之大！同时。

随着金融危机的到来，淘宝的竞争也惨烈到了白热化。

淘宝刚刚成立了淘宝大学不久，就推出了一门线下培训课程—“客户赢天下”，这也侧面说明，在网络销售客户看不到产品的先决条件下，客户服务显得特别重要。

那么，如何实施客户的关系管理，来推进客户服务呢？客户分类是其关键环节！只有对客户实施有效合理的分类，才能进行个性化和差异化的营销服务，进而提高客户的满意度和忠诚度，增加你的淘宝网店的核心竞争力。

早几年，在足球圈内引进外援中流传着一个笑话，某外国运动员一到中国就往其国内打电话：“此地，人傻，钱多，快来！”后来这个笑话也有了很多的翻版，大家不约而同地用到“人傻，钱多”的说法，看来爽快有实力的买家是大家都喜欢的！不过我今天说的买家分类和经济实力没什么关系，而主要研究的是买家的性格。

我们把买家分为九大类型，根据每种类型的买家选择相应的方式如下。

第一种：理智型买家特点：原则性强、购买速度快、确认付款快这类买家一般受教育程度比较高，买东西有原则、有规律。

他们通常是在生活中很负责任的人，所以自己买东西前也比较理智，大多数会认真研究要买的东西，逐一对比哪一种最适合自己，然后才选择购买。

买家的八种心理劳动人民最光荣，各位好朋友辛苦了！表板砖，O(∩_∩)O~迟到的祝福，也带来了泡泡牛最诚挚的心愿的。

今天和大家说说什么呢？讲一讲咱们的上帝——买家吧！上帝也是有心理活动的，上帝的心理就是在与咱们成交的过程中发生的一系列的极其复杂、微妙的心理活动，别说我夸张哦，这可能决定了交易的成败与数量的。

大家应该都有这种感觉：初次到一家店铺，掌柜过分热情的招呼会让人不自在，但如果他不理不睬吧，又感觉不受重视。

和去逛实体一样，怎么样能让上帝从进入店铺的第一时间就有一种宾至如归的感觉呢？咱们辛辛苦苦的通过各种途径对自己的店铺进行宣传后，浏览量总算提高了！但是，仅仅流量增加是不够的哦，还要把流量转为交易量。

上帝与咱们的成交受很多因素的影响，不同的上帝有着不同的心理，那咱们就讲一讲下面代表意义比较强的上帝吧。

第一种心理：疑虑普遍存在的情况，由于网购的特殊性，买家对商品的了解只是通过文字说明和图片展示，对卖家呢只能通过旺旺或手机沟通，所以对商品的质量、卖家的售后服务都会很疑虑。

特别是新加入网购行列的人更是如此了。

一定要很有耐心的对待哦!第二种心理：方便说到方便，我先想到了7-11.现在社会压力那么大，工作节奏又那么的快，逛街购物对于很多人来说已经是种奢求了。

那么，他们的购物习惯就偏向于网上购物了。

这些人对网购比较熟悉了，不用花太多精力，只要有过硬的产品和良好的售后就有可能赢得他们的认可了。

第三种心理：便宜网上东西比实体的要便宜，是很多人选择网购的重要因素。

他们的宗旨是“花最少的钱买最好最多的宝贝”，沟通时，要做好讨价还价的准备，碰上刀客的话，就要费很大的功夫了。

第四种心理：名牌有些买家是很重视商品的品牌的，有种偏向和信赖感。

做品牌的卖家可以充分利用买家的这种心理以及自身的品牌优势进行销售的。

第五种心理：漂亮人的本能和普遍要求——美！这类消费者对宝贝的风格和个性要求比宝贝的实用性要重要。

不光对商品价格、质量、服务，还有包装、款式、颜色等比较看重。

家居顾问培训资料顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。

为什么呢？因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。

如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。

所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。

销售的最高境界就是“为人民服务”一、迅速的建立信任：⑴看起来像这个行业的专家。

⑵注意基本的商业礼仪。

⑶顾客见证（顾客来信、名单、留言）⑷名人见证（报刊杂志、专业媒体）⑸权威见证（荣誉证书）⑹问话（请教）⑺有效聆听十大技巧：①态度诚恳，用心聆听。

②站∕坐在顾客的左边记笔记。

（在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到）③眼神注视对方鼻尖和前额。

④不打断，不打岔（在顾客说话时尽量不要中途打断）⑤不要发出声音（只点头、微笑便可）⑥重新确认（在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单）⑦不明白追问（聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问）⑧不要组织语言（不要在心里去想着如何反问和抢答）⑨停顿３～５秒（在开始说话时，略停顿３～５秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。

）⑩点头微笑（在谈话过程中，不停地点头微笑）⑻赞美（是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法）①真诚发自内心。

②闪光点（赞美顾客闪光点）③具体（不能大范围，要具体到一点）④间接（间接赞美效果会更大）⑤第三者（通过赞美小孩、衣服等）⑥及时经典语句：您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽您真的很与众不同；我很佩服您；我很欣赏您（上级对下级）赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。

二、问问题的方法①现在使用的是什么品牌的家具？什么风格？②对那套家具满意吗？买了多长时间？③在购买那套家具之前是否对家具做过了解？④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方？⑤当时购买的那套家具，在现场吗？⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友？⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它？问问题的顶尖话术举例：①您怎么称呼？您房子买哪里？（如果问贵姓会不好）②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚？③有到其它的店看过吗？路上辛苦了，喝杯茶。

客户的消费心理分析有经验的销售员一定会有这种体会，所有的客户在成交过程中都会经历一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法，以及如何成交、如何付款、订立什么样的支付条件等；而且不同的客户心理反应也各不相同。

从心理学的角度看，在交易中客户的心理主要有以下几种。

在我们平时的生活中，想要他人为你做些什么，首先就要了解他们的需求。

而销售员要做的，不仅仅是了解客户的需求，还要把握客户需求背后的心理根源。

换位思考的目的是什么？很多销售员都会回答：“了解客户的需求。

”不错，上述训练的目的是了解和把握客户的需求，但是如何才能了解客户需求？心理，一定要从心理入手，才能得到你要的答案。

对于销售人员来说，从客户的需求出发，而不是从自己的商品出发，是非常重要的。

要想成为一名销售高手，就要永远把自己放在客户的位置上，探寻客户所有表现背后的心理，无论是成交还是拒绝。

都要明白，如果你是客户，你希望怎样被对待？你认为钱值不值得花？你遇到问题如何解决？只有设身处地地为客户考虑，才能得到最准确的答案。

因为，客户关心的只有自己心理学家曾经做过这么一个实验：他们让一位大学生穿上一件名牌T恤，然后进入教室。

该学生事先估计会有大约一半的同学注意到他身上的名牌T恤，但是最后的统计结果却出乎很多人的预料只有23%的人注意到了这一点。

这个实验说明，我们总认为别人对我们会倍加注意，虽然实际上并非如此。

由此可见，我们对自我的感觉的确占据了精神世界的重要位置，我们往往会不自觉地放大别人对我们的关注程度，而且通过自我的专注，我们会高估自己的突出程度。

在心理学中，这种现象被称之为“焦点效应”。

这是人类的普遍心理，也是心理学中所公认的一个事实人都是以自我为中心的。

其实，这在销售中也是非常常见的。

一、善用焦点效应销售人员应该明白，每一位客户都是唯我独尊的，他们永远是为了自己的利益而购买，而不是因为你的原因去购买。

如果想和一个客户成交，就应该善于利用客户心理上的焦点效应，不仅仅要以客户为中心去寻找他的需求，然后满足其需求，还要让客户在整个过程中感受被重视、被关怀。