《市场营销》安利

安利（中国）公司市场营销学分析一、企业介绍安利公司是世界最大的日用消费品公司之一。

在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位。

安利公司全球雇员近40万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。

1988 年安利在中国建立合资企业，广州安利有限公司注册成立。

在中国销售的品牌有：玉兰油、海飞丝、沙宣、伊卡璐、飘柔、潘婷、舒肤佳、激爽、佳洁士、护舒宝、帮宝适、碧浪、汰渍等。

二、宏观环境分析1. 宏观环境涉及的主要内容企业营销活动的宏观环境因素是指给企业带来市场机会，同时也有可能对企业营销活动产生威胁的各种力量。

它主要包括：人口因素、经济因素、政治与法律因素、社会文化因素、科学技术因素和自然环境因素。

2. 安利公司宏观环境分析（1）人口因素中国人口规模大，消费群庞大，对日用品的需求量大，但就当时的日化行业而言，国内尚不存在一个能覆盖全国的企业和品牌，各个企业往往是安于服务一方百姓，各地区的企业都有自己的“势力范围”。

另外中国目前处于城市化进程，农村人口大量涌入城市，成为安利的一大潜在消费者。

（2）经济因素中国近年来经济增长快，人民收入有所增加，生活水平不断提高，对物质的要求水品也不断提高，为安利进驻中国提供了一定条件。

（3）政治与法律因素自中国加入WTO后，外资零售企业在中国的经营限制完全取消，为外资企业全面进入中国在政治和法律上开辟了一条渠道。

（4）社会文化因素当安利进驻中国时，由于传统的生活和消费观念，大多数消费者还在使用洗发膏和散装洗发水，为安利扩张市场提供了有利条件。

（5）科学技术因素随着科学技术不断进步，各领域的专业研究人才层出不穷，为安利建立一流的研究体系和规模提供了有利条件，可以根据不同地区消费者的需求研究和开发不同的新品。

（6）自然环境因素自然环境发生变化，污染越来越严重，人们在日常生活受到相应的影响，例如皮肤、头发等出现的问题越来越多，而安利抓住这一商机，根据不同的需求开发不同的市场，扩大自己的市场占有率。

安利的营销方式从市场营销的理论来看，我认为安利做的是关系营销，他的核心是销售人员的人际关系。

安利产品的销售量不是像一般的产品那样取决于铺货点，而是取决于销售人员的数量及其人际关系，可以说安利的销售网络是建立在人际关系网络上的。

如果把安利的销售代表看成代理商（其实也就是这样），仅从销售渠道上讲，与一般的都一样：一般的是：厂家——区域代理商——小代理商——店铺——消费者（1）安利的是：厂家——店铺——销售代表——消费者（2）安利说他的销售环节短，从而有更多的利润返还给消费者。

我不认为是这样。

自从中国打击传销以后，安利就被迫的改为店铺销售方式，但是它实质上是把仓库搬到漂亮的房子而已。

所谓的店铺成为商品的集散地，看看农大对面的“安利店铺”就知道，所谓的消费者不过是西装革履的销售代表而已。

安利是不是传销姑且不论，一个营业代表获得薪水是与他的下线的的业绩有关，即他所发展的消费者(营业代表)的多少有很大的关系的。

所以他的销售环节存在着下面的分解：店铺——高层营业代表——次高层营业代表——销售代表（消费者）这就导致了一个结果，销售部门创造了高额的利润，换个角度来看，即安利产品的高价格。

与一般的销售渠道比较来看，店铺作为仓库并进入销售环节，高层营业代表相当于区域代理商，次高层营业代表相当于小区域代理商等等，都存在前一环节对后环节的利润分成，但两者也有根本性的区别：1、后者可以实现代理商的数量化，每一个小代理商的影响对上级代理商的影响是很小的，所以所有的环节不存在讨价还价，小代理商只能被动的接受利润分成方式。

2、出于同样的原因，高层营业代表可以实现对下线创造利润的较大分成，即当高层的营业代表的业绩在它下线的业绩总和的比例很小的时候，高层营业代表就会自己不再创造业绩，从而实现不劳而获。

3、后者不存在地域性的限制，可以自由升级，从而使小代理商有更大的发展热情。

4、利润分配是从上往下，不是从下往上的提成。

所以，安利的营销模式比前者有以下优点：1、各级代理商稳定。

丝婷洗发露营销策略分析1995年8月安利（中国）推出了丝婷滋润与清爽系列洗发露。

为安利在中国原本就辉煌的业绩更上一层楼。

丝婷洗发露作为安利产品的一个分支，充分秉承了其质量好的传统。

安利产品在中国的大力发展，得益于它过硬的品质和优秀营销策略。

首先，丝婷洗发露含有多个系列，包含丝婷清爽调理洗发露，丝婷滋润调理洗发露，丝婷结晶调理二合一洗发露以及丝婷柔顺润泽护发素。

丝婷清爽调理洗发露适合油性发质，而滋润调理型则适合中干性发质。

其中韩提取自植物的天然成分，清洁污垢和多余油脂，令头发干净、清爽。

至于二合一型，洗发护发一次完成，快捷方便，专为旅行外出准备，同时它能减少发丝摩擦引起的静电和损伤，有助于防止头发散乱。

它采用硬塑料瓶装，而瓶口并不采用平常产品的大口形式，这样使产品不容易留在容器中造成浪费。

充分体现人性化。

丝婷洗发露的广告语是这样写的：亲近的体贴，无间的距离，从自然、健康和洁净开始。

个人护理用品，源自现代科技与科学的配方，性质温和、气味清香，从洗发护发到身体与口腔护理，细心呵护家人洁净身体的需要，令沟通更亲密，绽放生活温情色彩。

拥有迷人飘逸的秀发，成为人群中一道亮丽的风景，是无数人的渴望。

丝婷美发系列，专为东方人发质精心研发设计的专业美发产品，把用于肌肤保养品里的脂质成分，应用于丝婷美发系列产品里；洁净、滋润、修护和造型，全方位体贴现代护发美发的需求；配合国际知名香水公司调治的怡人香氛以及世界著名设计公司设计的时尚造型，让您随心享受发丝处跃动的优雅与浪漫。

丝婷产品的价格在45至55元之间。

相对于一般品牌的产品要贵许多，可是纵观玲琅满目的洗发用品，有哪个的效果能与之相提并论？有的人会对它的高价望而却步，殊不知，性价比高才是真的实惠。

丝婷洗发露的销售如此成功，得益于安利成功的营销策略。

安利，中文的意思是安安全全获利；在美国，叫Amway, 她的两位创始人狄维士和温安洛取的意义是AmericanWay，美国之路，意思是安利秉承自由、平等、公平之创业精神,以追求经济富足和生活充实为基本目标,为渴望实现个人生活自由的人们开创了一条行之有效的事业大道。

安利的市场营销分析市场营销是现代企业成功的关键因素之一，它能帮助企业了解目标市场，并有效推动产品和服务的销售。

安利（Amway）作为一家全球性的直销企业，其市场营销策略一直备受关注。

本文将对安利的市场营销策略进行深入分析，探讨其中的成功要素。

首先，在市场营销中，了解目标市场是至关重要的。

安利广泛使用市场调研来了解消费者的需求和偏好。

通过分析市场数据，安利能够精确地确定目标市场，了解他们的购买习惯以及他们对产品和服务的期望。

这使安利能够开发出更具针对性的产品和营销策略，从而更好地满足消费者的需求。

其次，构建强大的品牌形象是安利市场营销成功的关键。

安利以其高质量的产品和卓越的客户服务而闻名。

通过与顾客建立长期的关系和沟通，安利树立了良好的品牌形象。

他们重视顾客反馈，并不断改进产品和服务来满足不断变化的市场需求。

此外，安利也通过赞助体育赛事和社会活动等方式来提升品牌知名度。

所有这些努力使安利在竞争激烈的市场中保持领先地位。

第三，网络营销在安利的市场营销策略中发挥着重要作用。

随着互联网的普及和快速发展，安利积极利用互联网平台来推广产品和服务。

他们建立了一个全球性的在线平台，让消费者可以轻松地浏览、购买和了解安利的产品。

此外，安利还通过社交媒体等渠道与消费者进行互动，提供有价值的信息和建议。

网络营销为安利提供了更广阔的市场覆盖和更直接的沟通渠道。

另外，安利在市场营销中也注重与合作伙伴的合作。

安利与许多国际知名品牌建立了合作关系，通过共同推广和销售产品来实现双赢。

这种合作不仅扩大了安利的市场份额，还提供了更多的销售渠道和品牌资源。

与此同时，安利也与一些权威机构建立合作关系，共同进行产品研发和品质控制。

这些合作帮助安利提升产品的竞争力，进一步巩固了他们在市场中的地位。

最后，安利注重培养销售团队的能力，这是他们市场营销策略成功的关键。

安利提供了专业的培训和发展机会，使销售代表能够全面了解产品和销售技巧。

此外，安利还通过提供丰厚的奖励和激励措施来激励销售代表的工作积极性。

市场营销案例分析案例 1 安利在中国的两次转型1、 安利在中国为什么要两次转变基本经营方式？答：① 公司不管法规要求如何，公司都有信心调整以达到法规要求；②在特定市场，公司只有尊重国情，加以适应。

公司不能害怕更多的变更和改变；③两次转型也是为了占领中国市场，在中国市场获得更多的利润。

2、跨国公司进入新市场的策略，应该是适应本土为先还是坚持全球做法为先？答：应该适应本土的市场策略。

因为营销环境包括任务环境和大环境；任务环境包括：产品生产过程、分销过程和促销过程的直接参与者，如公司、供 应商、分销商、经销商和目标顾客。

原材料供应商和服务供应商都属于供应商。

服务 供应商包括营销调研公司、广告公司、网站设计公司、银行和保险公司、交通和通信 公司等。

除分销商和零售商外，还包括代理人、经纪人、制造商代表和其他协助寻找 顾客并对顾客进行销售的人；大环境包括：六个方面：人文环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治—法 律环境和社会—文化环境。

这些环境包含多股力量，对任务环境的参与者具有重要的 影响，营销者必须紧密跟踪环境的发展趋势和变化，及时对自己的营销战略进行调整。

案例 2 香港"自由行"捕获市场机遇1、香港“自由行”，香港政府主要抓住了哪两个关键点？答：要想抓住内地游客的商机，有两个关键点：首先要突破政策的“瓶颈”。

香港特区政府向中央政府建议，希望允许内地居民以更方便的形式赴港旅游。

“自由行”这一名称就反映了该计划的特点；其次，必须针对内地消费者进行直接市场推广，要让内地游客对来香港有足够强的兴趣。

此前，香港旅游产品的推广，多数是针对旅行社进行的，需要转变推广的思路。

而且，中国获准的境外游目的地正在全球日益增加，内地居民境外游的选择机会已越来越多，香港面临激烈的竞争。

2、 香港“自由行”采用了哪些市场策略？答：为成功开拓内地市场，香港旅游发展局实施了一系列推广香港的市场策略和整合营销传播 计划。

安利（中国）市场营销调查报告班级姓名学号成绩二〇一二年六月十二日目录1、公司简介 (2)2、安利公司在中国的挑战 (2)3、安利定位 (2)4、市场潜力......................... 错误！未定义书签。

5、经营理念—优质产品、优良服务 (3)6、市场定位策略—绿色 (3)7、分销策略—店铺销售、雇佣推销员 (4)8、产品策略—品质+品牌 (4)9、促销策略—形象+广告 (4)10、定价策略—物超所值 (5)11、安利直销模式的缺点 (5)12、改进建议 (6)安利中国市场营销1、公司简介安利公司是1959年创建于美国的全球知名直销公司之一，致力于提供优质产品和个性化服务，为愿意努力工作的人们提供事业良机。

旗下产品：纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品，个人护理产品，家居系列产品。

安利的营销比较特殊，与安利一起在中国市场发展的直销产品有完美、凯美林等。

2、安利公司在中国的挑战方式的争议，合法经营资格不时遭到质疑商务对直销方式的冲击。

对产品价格与效用的质疑。

3、安利定位（1）品牌定位：为您生活添色彩纽崔莱营养保健品（2）产品定位：提供健康需要的营养补充剂（3）人群定位：以老人、妇女、儿童为主的亚健康人群以及有保健意识的人群（4）产品定位：高档次、高品位美容化妆品（5）人群定位：中青年高收入高素质女性人群个人护理用品家居护理用品（6）产品定位：高品质的家庭清洁用品（7）人群定位：中青年女性及家庭用品购买者4、市场潜力着眼于在中国的长远发展。

在进入中国之初，安利以海外传统直销方式开始经营，1998年，为顺应国情，安利主动打破海外营运将近40年的传统，按国家规定采用“店铺销售加雇佣推销员”的经营方式转型经营。

与此同时，安利还改变了单纯依靠口碑相传的经营传统，尝试进行大力度的广告策略和市场推广活动，先后邀请国内知名人士作为安利的形象代言人，大力投放电视，并在各地开展丰富多样的产品展示与推广活动，收到了良好的效果。

安利市场营销案例分析随着我国经济体制改革,人们可支配收入增加,物质文化、审美要求也日益提高,这对安利市场既是机遇也是挑战。

以下是店铺为大家整理的关于安利市场营销案例分析，一起来看看吧!安利市场营销案例分析篇1安利公司1959 年创立于美国，是世界知名的日用消费品生产商及销售商，业务遍及80多个国家和地区，营销人员超过300 万人。

2002 年，安利在全美500 家最大私营企业中排名第27 位;在50 大家居与个人用品制造企业中排名第4 位;公司总资产达380 亿美元。

近50年来，直销一直被安利公司看作最有效的营销方式，然而当安利公司兴冲冲的将其直销模式导入中国的时候，却遭遇了前所未有的尴尬。

• • • • • 安利公司自1992 年进入中国市场就开始引入“多层次直销”。

当时中国市场正处于从计划经济向社会主义市场经济的转型中，随着安利直销业务的发展，各种非法传销同时混入市场，扰乱了市场秩序。

1998 年4 月，中国国务院颁布了禁止传销经营活动的通知，安利全球统一的营销模式在中国市场受挫。

其巨大的知名度甚至成为非法传销的代名词。

作为一个有40 年直销文化传统的公司，在“保持传统，离开中国”还是“改变自己，适应中国”的痛苦抉择中，安利作出重大决策：根据中国当时特殊的市场背景与特点对经营模式实施转型，即海外安利和中国安利采取不同的营销模式。

1998 年7 月，安利• (中国)以“店铺+推销人员”的新方式重新开业。

它把原来分布在全国的20 多家分公司，改造为第一批店铺，并陆续进行扩充;所有产品进入店铺并实行明码标价，由消费者自行选购，杜绝推销员自行定价带来的问题;通过考试将部分推销人员变为安利的合约雇员，营销人员的收入均从公司获得，推销员之间不再存在上下线关系。

安利• (中国)在传销被禁止后，销售立刻狂跌。

1998 年，安利• (中国)的销售额只有3.2 亿元;然而从• 1999 年开始，安利(中国)的业绩开始上升，而且一路狂升，增至1999年的6.4 亿元。

市场营销第9周（个人作业）直销案例分析之——安利(中国)日用品有限公司12工商2班高经124171606目录———一、安利（中国）公司简介——背景、历史、主要产品二、安利（中国）直销模式三、安利（中国）直销中涉及的法律问题四、直销与传销的区别五、对安利（中国）的思考一、安利（中国）公司简介——背景、历史、主要产品背景——1982年中国改革开发政策出台；1991年，安利公司创办人之一理查·狄维士先生亲赴北京，了解中国的投资环境和投资的可行性；1992年，安利（中国）日用品有限公司成立，成为国家工商行政管理局批准的全国首批直销公司之一主要历史——1992年，安利进入中国大陆，并沿用一贯直销方式经营。

1998年4月21日，我国政府颁发传销禁令，在全国范围内禁止传销。

此后，安利也停止了中国直销而改为店铺销售。

2000年，安利再次在中国进行直销运作。

在短短三年中，安利取得了巨大的成绩和影响力主要产品——个人护理系列、家居护理系列、纽崔莱营养保健食品、雅姿美容护肤品、家居高科技产品二、安利（中国）直销模式1）、核心直销模式——安利（中国）的主要直销模式是一级渠道，即：生产者——零售商（经销商）——消费者安利（中国）生产出产品之后，直接将产品交给零售商，然后由零售商将产品直接卖个消费者。

安利（中国）是日用品公司，，适应了它本身流动性强的特性；除此之外，安利（中国）尽可能的通过更多的零售商为其推销产品（如雇佣直销人员是安利零售商的一个主要经营模式和分销渠道模式），这一策略有利于扩大市场覆盖率和加快进如新市场——安利（中国）的主要产品价格低廉、产品差异很小、购买量小而购买频率高，采用这种策略适应了安利本身的商业需求。

（2）辅助直销策略——遍布全国的服务网络安利店铺通常位于所在城市的繁华地段，交通便利。

透过分布广泛、特色鲜明的安利店铺，让社会大众了解了安利的雄厚实力；除此之外，公司接受符合条件、并愿意独立成商的销售代表申请成为安利经销商。

营销管理安利销售在当前激烈的市场竞争中，营销管理变得至关重要。

特别是在安利销售领域，营销策略的合理运用对于产品的推广和销售至关重要。

下面，我们将探讨一些营销管理的关键要素。

首先，市场调研是营销管理的基础。

了解目标受众的需求和偏好，以及竞争对手的情况，是制定营销策略的重要步骤。

通过市场调研，我们可以了解消费者对安利产品的认知度、购买意愿、价格敏感度等重要信息，从而有针对性地制定销售策略。

其次，品牌建设是安利销售的关键。

一个强大的品牌可以吸引更多的顾客，并建立起良好的信誉。

通过品牌建设，安利销售可以在市场中脱颖而出，与竞争对手有所区别。

因此，安利销售需要注重产品的品质和特色，提高品牌形象的认知度和美誉度。

此外，渠道管理也是营销管理的重要环节。

合理运用各种渠道，可以将安利产品更好地推向市场。

包括线上线下渠道，如电商平台、实体店铺等。

通过渠道管理，可以扩大销售渠道，提高销售额和市场份额。

最后，销售团队的管理与培养也是成功实施营销策略的关键。

一个专业高效的销售团队可以将市场营销策略转化为更好的销售绩效。

因此，安利销售需要建立一支高素质的销售团队，并对他们进行定期培训和激励，以激发他们的潜力和创新能力。

综上所述，营销管理是安利销售成功的重要因素。

通过合理的市场调研、品牌建设、渠道管理和销售团队的培养，安利销售可以更好地推广和销售他们的产品，从而在竞争激烈的市场中占据一席之地。

营销管理是一项复杂而综合的工作，需要综合考虑市场环境、消费者需求、产品特点和竞争对手等各方面的因素。

在安利销售领域，营销管理的重要性更加突出。

为了取得销售的成功，安利销售需要在市场营销策略、品牌建设、渠道管理和销售团队培养等方面做出巧妙的安排和实施。

首先，市场营销策略的制定对于安利销售至关重要。

通过市场调研，我们可以了解目标受众的需求和偏好，从而确定营销活动的目标和方向。

安利销售需要根据市场需求和特点，制定出具有竞争力的定价策略、产品推广策略和销售渠道策略等。

安利产品营销策划方案摘要：本篇安利产品营销策划方案旨在通过创新市场营销策略，提升安利产品的品牌知名度，口碑信誉和销售量。

我们将通过多个方面的努力，包括网络营销、社交媒体推广、线下体验活动等，从而树立安利产品作为市场领导者的形象。

目录：一、简介二、市场分析三、目标市场和目标消费者四、竞争分析五、SWOT分析六、市场营销策略1.品牌定位2.市场定位3.产品策略4.价格策略5.渠道策略6.促销策略7.广告与宣传策略8.售后服务策略七、风险评估八、执行和控制九、总结一、简介安利公司是全球领先的综合性健康和美容产品供应商，致力于为消费者提供高品质、安全、环保的产品。

我们的产品涵盖护肤品、营养品、家居用品等多个领域。

二、市场分析1. 全球健康和美容市场快速增长，消费者对产品质量和安全性的要求日益提高。

2. 以年轻人群为主要消费群体的新兴市场潜力巨大。

3. 电子商务的普及促使消费者更容易获取信息和购买产品。

4. 消费者对于环保和可持续发展的关注度逐渐提高。

三、目标市场和目标消费者针对市场分析结果和产品特点，我们将目标市场定位在以下群体：1. 年龄在25至40岁之间的女性，关注健康与美容。

2. 年轻妈妈，注重家居产品的安全和环境友好性。

3. 年轻人群，更加重视绿色环保产品的使用。

四、竞争分析我们的主要竞争对手是美宝莲、欧莱雅和露华浓等国际知名化妆品品牌，以及诸如李子柒这样的国内明星自媒体品牌。

他们均在产品选择、品牌知名度和营销策略方面有一定优势。

五、SWOT分析根据对安利公司的分析，我们得出以下SWOT分析结果：优势：高品质的产品、全球性的品牌影响力、充实的产品线、可持续发展的价值观。

劣势：市场份额较小、品牌知名度不高、与竞争对手的价格竞争激烈。

机会：迅速增长的健康和美容市场、年轻人群体更加倾向于购买环保产品。

威胁：竞争对手的知名度和市场份额、政府对化妆品行业的监管加强。

六、市场营销策略1. 品牌定位：将安利产品定位为高品质、安全、环保的健康与美容产品供应商。

安利公司的市场营销战略一．波士顿矩阵市场占有率：安利中国2004年在中国的销售额达到了创纪录的180亿元人民币，超过其本土美国成为安利在全球最大的市场。

不过，此后两年的业绩下降为2005年的140亿元和2006年的120亿元。

按12%的增长计算，预计安利今年在中国的销售额为134.4亿元人民币。

今后安利中国公司将进入新一轮稳健发展期，到2012年实现公司业绩在2006年基础上翻一番，达到30亿美元规模综上所述，安利公司具有12%的市场增长率和较高的相对市场份额，业务的盈利能力强，利润水平与市场份额同向增长。

所以我们小组认为安利公司在波士顿矩阵中属于明星类。

二．发展战略1.内求团结：从两位创办人并肩创业到公司第二代领导人的默契协作，从公司员工与营销人员的共同努力到地区一线员工和总部职能部门的紧密合作，无不反映出安利团结协作的精神。

2.外求发展：发展是企业的根本道理。

从产品的推陈出新、新市场的开拓，到建立稳固的顾客群体和争取更大的市场份额，安利公司追求的发展，是稳健发展，是公司整体态势协调统一和可持续的发展。

3.优化管理：安利管理人员始终保持积极进取的心态，摒弃因循守旧的思想，以高度的责任感和创新精神，不断检视营运方式，完善管理制度，构建权责分明、紧密配合的高效团队，建立了一个更具竞争力和充满活力的企业。

4.强化服务：安利公司强化服务意识，贯彻顾客至上的理念，将服务顾客视为无尚的光荣，使高品质的服务和高质量的产品成为安利品牌价值的源泉。

5.重视人才：安利公司推行了“吸纳人才、培育人才、善用人才、善待人才”的人力资源策略，营造了“关心人、重视人、以人为本”的良好氛围，通过各种培训和实际工作的锻炼，提高了员工和营销人员的专业水平，提升个人素质。

6.珍惜商誉：商誉是品牌优势，是竞争优势，是安利最珍贵的无形资产。

每个安利人都从点滴做起，以实际行动塑造良好的企业形象。

7.努力实干：努力实干是安利人的基本工作态度。

INTRODUCTIONAmway is a global company which has built its success on direct selling. Direct selling is different from the more traditional distribution channels:customers visiting shops to buy their goods. Amway has three million Independent Business Owners (IBOs) worldwide who deal directly with clients, building up personal relationships and delivering direct to their homes. Amway manufactures and distributes over 450 different products including household goods, cosmetics and food supplements. The IBOs are highly motivated, selling to people they know or meet. The personal contact and care is an important element in direct selling.Focusing a Brand Product RangeACCESS THE CD FOR•printouts of the case study •hotlinks to: www.thetimes BROWSE THE WEB FOR•information on the organisation199720011997200119972001192019972001Eastern Middle Africa Southern 2,34019084937560794430271218121096432,482194115977761804532281519121086422,6192001551018163824533291821131086522,7502071711058786834634292222141086522,88821318610992898447343026231410765223.112.1121.417.222.748.36.36.813.311.1116.727.816.7--22.2-25.0-33.3FORECAST SALES OF SALON PRODUCTS BY MAJOR MARKET 1997/200119971998199920002001In Us Dollars,current rsp% Growth 1997/2001merchandising and guest appearances.One of the most important challenges for Amway’s team of experts was to develop the appropriate packaging for the new Satinique products. It was important to create a brand image for the total product range. The image cre-ated would reflect a great deal about the product and its consumers. This is the product Packaging can be crucial to the success of a new product and Amway went to great lengths to ensure that Satinique’s packaging and design appealed to the The Institute for Colour Research, a leading American analyst and forecaster of global colour trends, helped to deter-mine the colour palette and finishes forConclusionThe launch of any new product requires a considerable amount of time, effort and careful planning. Research and developmenting strategy accordingly. The focus of brand image and positioning of the product within the marketplace are of paramount importance.The Times Newspaper Limited and ©MBA Publishing Ltd 2000. Whilst every effort has been made to ensure accuracy of information, neither the publisher nor the clients can be held responsible for errors of omission or commission.QUESTIONS2What are the differences between research and development and market research? Why are both important to a successful product launch?4Analyse and evaluate Amway’s marketing tactics for the Satinique range. How does it differ from other fast moving consumer goods?Consumer profile:A picture of a typical consumer from within a target audience, constructed using market research.Direct selling:A method of marketing and retailing consumer goods directly to the consumer which relies neither on direct mail, product advertising nor fixed retail outlets.Distribution channel:The path taken by a product from the manufacturer to the consumer. This can include wholesalers and retailers.International marketing:Marketing goods and services in different countries, which may have very different cultures.Marketing mix:The tactics used to achieve the marketing strategy.These tactics would cover product,price, promotion, place, packaging,people etc.Marketing strategy:The overall marketing plan designed to achieve the objectives set for the product by the firm.Market research:Gathering of primary and secondary data about buying habits, likes and dislikes,usage and perceptions of actual and potential clients. It enables the firm to build up a consumer profile.Market segmentation:Splitting the market up by targeting groups of consumers by age, sex, socio-economic groups, ethnicity etc.Positioning:The orientation of the product within the market in comparison to competitor products.For example, is the product high quality with a high price, or aimed at the lower end of the market. It involves the creation of a product or brand image. All aspects of the marketing mix will affect its positioning.Primary data:The collection of new information through quantitative and qualitative research using, for example, focus groups, interviews,questionnaires and observation.Involves research in the field.Product life cycle:The phases of a product’s life span. These might include conception, development,growth, maturity, decline and withdrawal from the market.Companies will attempt to extend the profitable mature phase using extension strategies.Research and development:Scientific research and technological development of new products and processes. The process of innovation.Secondary data:Desk research into existing sources of information such as statistical data collected by other studies, magazine and press articles, trade journals, community service order, EU etc.Segment:A group of people defined by a common characteristic, e.g. age.•BROWSE THE WEB FOR•• www.thetimes ACCESS THE CD FOR1What is meant by market segmentation?Why do firms try to target certain groups?3What are advantages and disadvantages of market-ing over 3,000 individual product lines in over 30 countries? How does international marketing differ from domestic?THE TIMES 100 Edition 6What problems might you encounter with this exercise? b)Look at the design of the packaging carefully. How do you think this packaging has been designed to appeal to its target market?5Working in small groups,select any fast moving consumer product.a)Design a market researchquestionnaire to enable you to build up a typical consumer profile.BROWSE THE WEB FOR•answers to these questions •a profile of the organisation •revision helpwww.thetimes GLOSSARY OF KEYWORDS。

案例分析：安利的营销渠道转型创立于1959年的美国安利公司是世界知名的日用消费品生产商及销售商，业务遍及五大洲，营销人员超过300万人。

由于安利公司的两位创始人狄维士和温安洛都是推销员出身，所以近50年来直销一直被安利公司看做是最有效的市场营销策略，1995年，安利正式落户中国，他们在广州投资1亿美元建成了安利在海外唯一现代化日用消费品生产基地，欲在中国掀起一场安利的直销风暴。

安利兴冲冲地将这种营销模式导入中国的时候，他们却遇到了前所未有的尴尬，国内形形色色打着直销旗号的传销诈骗活动搅乱了安利的市场前景。

国务院《关于禁止传销经营活动的通知》出台，对传销（包括直销）活动加以全面禁止。

对于安利来说，1998年无疑是它在中国的一个分水岭，随着这年4月在中国的业务被禁，安利开始在中国寻求新的生存方式。

工商局颁发《关到目前为止，于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》，准许部分外资传销企业转为店铺经营，并可以雇佣推销员。

1998年7月，经批准，安利（中国）日用品有限公司正式采用新的营销方式，由直销改为“店铺+雇佣推销员”的经营模式，自此，安利40多年来在全球80多个国家和地区均通过直销员销售产品的传统被彻底打破。

转型后的安利把原来分布在全国的20多个分公司改造成为第一批店铺，以后又陆续对这些店铺进行扩充。

所有产品明码标价，消费者可以直接到专卖店中自行选购，杜绝推销员自行定价带来的问题。

新的经营模式给消费者带来了新的选择，同时也让安利做出了新的尝试，突破原有的直销模式，多种销售方式并举，对于融入中国国情的安利来说也是一种挑战。

“店铺+雇佣推销员”模式是安利在中国渠道转型的最主要内容。

安利公司创办人之一狄维士正对这一转型直言：“这是安利41年来前所未有的革命！”。

“店铺+雇佣推销员”渠道模式的优势总结为下列3个方面：（1）保证了产品质量：通过直销模式，安利的消费者基本上不会遇到假冒伪劣的产品；（2）提供了很好的销售渠道：安利既是公司形象的代表，又为营销人员提供后勤服务，还直接面对普通消费者，消费者和政府都因为店铺的存在而更加放心。