第10章 商务谈判沟通

国际商务谈判课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能理解并掌握国际商务谈判的基本概念、原则和流程。

2. 学生能了解不同文化背景下的国际商务谈判特点及应对策略。

3. 学生能掌握国际商务谈判中常用的沟通技巧和说服方法。

技能目标：1. 学生具备运用所学知识分析和解决实际国际商务谈判中问题的能力。

2. 学生具备在国际商务谈判中有效沟通、协调和达成共识的能力。

3. 学生能够运用跨文化交际技巧，提高国际商务谈判的成功率。

情感态度价值观目标：1. 学生能认识到国际商务谈判在国际贸易中的重要性，增强对商务谈判职业的认同感。

2. 学生在国际商务谈判中能够秉持平等、尊重、诚信的原则，树立正确的价值观。

3. 学生能够培养团队协作精神，提高在国际商务谈判中的沟通能力和竞争力。

课程性质分析：本课程为国际商务专业核心课程，旨在培养学生具备国际商务谈判的基本理论知识和实践技能，提高学生在实际工作中的谈判能力和跨文化交际能力。

学生特点分析：本课程面向大学三年级学生，他们已具备一定的商务知识和英语水平，具有较强的学习能力和实践欲望。

教学要求：1. 教学内容与实际案例相结合，提高学生的实践操作能力。

2. 创设情境教学，让学生在实际场景中运用所学知识，提高教学效果。

3. 注重培养学生的跨文化交际能力，提高国际商务谈判的成功率。

二、教学内容根据课程目标，教学内容分为以下四个部分：1. 国际商务谈判基本理论- 谈判概述、原则与策略- 国际商务谈判的类型与过程- 跨文化交际理论及其在国际商务谈判中的应用2. 国际商务谈判技巧与方法- 国际商务谈判沟通技巧- 说服技巧与影响力策略- 谈判中的心理战术与情绪管理3. 国际商务谈判实务- 国际商务合同谈判实务- 跨国公司谈判案例分析- 国际商务谈判中的风险管理4. 国际商务谈判模拟与实践- 模拟谈判演练- 跨文化交际能力培养- 实际案例分析及讨论教学大纲安排如下：第一周：国际商务谈判基本理论第二周：国际商务谈判技巧与方法（一）第三周：国际商务谈判技巧与方法（二）第四周：国际商务谈判实务（一）第五周：国际商务谈判实务（二）第六周：国际商务谈判模拟与实践（一）第七周：国际商务谈判模拟与实践（二）第八周：课程总结与评价教学内容与教材章节关联：1. 教材第一章至第四章：国际商务谈判基本理论2. 教材第五章至第七章：国际商务谈判技巧与方法3. 教材第八章至第十章：国际商务谈判实务4. 教材第十一章：国际商务谈判模拟与实践三、教学方法针对本课程的教学目标和内容，采用以下多样化的教学方法，以激发学生的学习兴趣和主动性：1. 讲授法：教师通过系统讲解国际商务谈判的基本理论、原则和技巧，为学生奠定扎实的理论基础。

《商务谈判》复习资料（03874）目录第一章商务谈判导论 (2)第二章商务谈判原理 (7)第三章商务谈判方法 (12)第四章商务谈判内容 (15)第五章商务谈判准备 (25)第六章商务谈判的程序 (33)第七章商务谈判策略 (40)第八章商务谈判技巧 (46)第九章商务谈判素质 (53)第十章商务谈判礼仪 (58)第十一章商务谈判管理 (64)客观题 (66)第一章商务谈判导论第一节商务谈判的特征<考＊点>1、商务：是人们在市场上从事的一切有形资产和无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。

2、谈判：是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商二争取达成意见一致的行为和过程。

3、商务谈判：就是在各种商务活动中，人们为了协调彼此的关系，满足各自的需求，在一定的时间空间条件下，通过协商对话以争取达成意见一致的行为与过程。

4、商务谈判的内涵：商务谈判是建立在人们彼此经济需要的基础上的；商务谈判是两方以上的交际行为；商务谈判是寻求建立或改善人们的经济关系；商务谈判是一种协调行为的过程；商务谈判的各方要接触就要选择恰当的时间和地点。

5、商务谈判的特征：商务谈判作为谈判行为的一种常见方式，不仅具有目的性、相互性和协商性等谈判的共性，还具有以下个性特征——商务谈判是以经济利益为目的，是物质利益关系的特殊表现，具有利益性；商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，以价格为谈判的核心；商务谈判是促进商品经济发展的工具；商务谈判受到多种因素的影响；以经济效益作为商务谈判的主要评价指标。

第二节商务谈判的分类<考＊点>6、商务谈判的分类：1）根据参加谈判的人数规模，分为个体谈判和集体谈判。

2）根据参加谈判的利益主体的数量，分为双边谈判和多边谈判。

3）根据谈判双方接触的方式，分为口头谈判和书面谈判4）根据谈判的事项（所涉及的经济活动）分为投资谈判、商品（劳务）贸易谈判、技术贸易谈判、租赁、承包谈判等5）根据谈判者所在地区范围为标志分类，分为国内商务谈判和国际商务谈判。

商务谈判与沟通商务谈判是指商业活动中双方为达成协议而进行的一种互动沟通，商务谈判的成功与否直接影响到合作是否能够达成。

在商务谈判中，沟通是至关重要的。

以下是一些商务谈判与沟通的技巧，希望可以对大家有所帮助。

1. 打造良好的面貌形象在商务谈判中，形象非常重要。

一个良好的形象能够给人带来信任感，为谈判成功铺平道路。

因此，在商务谈判前，一定要保持良好的仪表和形象。

不要来到谈判现场时穿的过于花哨或者过于随意，而应该根据谈判场合来进行服装选择。

牢记“衣着不整，言谈失信”的道理，打造一个让人印象深刻的形象。

2. 善于倾听对方的需求和意愿商务谈判双方都想在合作中获得最大的利益，因此需要互相倾听对方的需求和意愿。

谈判双方应该尽可能获得全面的信息，对于对方的利益诉求应该认真倾听。

通过“倾听”来增加彼此的了解和信任，为下一步的谈判铺平道路。

3. 善于发掘共同点在商务谈判中，发掘双方的共同点是很重要的。

在确定共同点的基础上，谈判双方可以建立起联系，协调各自的意愿，提高双方的信任感。

因此，商务谈判中需要善于寻找、发掘和强调双方的共同点，以促进合作。

4. 注意沟通效果商务谈判的沟通效果直接影响到谈判的成功与否。

因此，在商务谈判中要注意沟通效果。

要尽可能的避免信息不清楚、不明确等沟通问题，保持清晰的沟通渠道，做好沟通整体规划，切勿将沟通框定在双方当事人之间，还要关注人员的配合、技术设备的科技协调等问题。

5. 注意沟通的方式和语言商务谈判的方式和语言是指商务谈判时双方之间所使用的语音和文字沟通方式。

不同的商业合作项目，要求的沟通方式也不尽相同。

在商务谈判中，双方应该根据场合和要求自如切换其所用的语言和沟通方式，特别是在谈判过程中应尽可能地注意语言文字的用词、标点符号和格式等问题。

6. 正视意见分歧商务谈判过程中经常存在着意见分歧。

正视这种分歧，能够帮双方认清问题所在，指出合作方向，并在反复沟通中逐步达成共识，进而趋于相互信任。

第一章商务谈判概述同步测试一、单项选择1.C2.C3.D4.C5.A6.A7.B8.D9.B 10.C二、多项选择1.BCD2.ABD3.ABDEF4.ABCDF5.BCE三、简答论述（答题要点）1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。

平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。

2．你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。

谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。

3．有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？不正确。

因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。

因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过磋商，寻找使双方都能接受的方案，满足谈判双方的需要。

有时候，谈判各方的需要是多方面的，这就要求谈判者掌握对方的心理，采取针对性的策略满足对方多方面的需求。

4．商务谈判的特点是什么？（1）交易对象的广泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。

5．举一个发生在你身上的生活中的谈判案例，想一想成功或失败的原因是什么？略（学生自由发挥）。

案例分析（答题提示）案例一1. 国家医保局为什么要对已经在医保目录内的药品进行降价谈判？降价的14种药品，价格比较昂贵，它们占用医保资金均超过10亿元以上，进入医保目录已久，相关研发成本早已收回，具备了降价空间。

经过专业测算，然后和企业进行谈判，形成一个更加合理的价格。

这个价格是符合当前形势不断变化的需要，能够让医药结构更加优化，并且可以调剂出一部分基金，用于扩大医药保障范围，提高保障水平。

这次谈判最重要的意义是惠泽民生，能够让更多人买得起药，吃得起药，治得好病，减轻负担。

项目七商务谈判的沟通【项目目标】ｖ了解沟通、有效沟通、商务谈判沟通的定义和影响沟通的因素。

❖熟悉商务谈判的沟通技巧。

❖重点掌握谈判中的听、问、答、叙、说服的技巧。

【项目导入】英国文豪萧伯纳说过：“假如你有一个苹果，我也有一个苹果，而我们彼此交换这些苹果，那么,你我依然是各有一个苹果;如果你有一种思想，我也有一种思想,而我们彼此交换这些思想，那么，我们每个人将各有两种思想。

”这段话生动说明了沟通的作用。

沟通就是希望组织内的成员能“同中求异、异中求同”,做到“圆融沟通、化解对立”。

在现代管理理论中，组织内部的沟通是管理的一项重要内容。

组织内部有效沟通的主要作用在于把许多独立的个人、群体联系起来，组织起来,形成一个整体。

它有利于形成良好的文化氛围;有利于统一组织成员的思想和行动,以保证组织目标的实现;有利于组织成员之间的信息传播,从而对知识的传播、生产、应用起到不可替代的作用。

所以,有效的沟通是有效领导者最经常性的活动，是群体心理与行为的重要方面。

【导入案例】案例场景1:一个西方记者说:“请问,中国人民银行有多少资金？”周恩来委婉地说：“中国人民银行的货币资金嘛？有1８元8角８分。

”当他看到众人不解的样子时，解释道:“中国人民银行发行面额为10元、5元、２元、1元、5角、2角、１角、５分、2分、１分的10种主辅人民币,合计为18元8角８分。

”——周总理举行记者招待会,介绍我国建设成就。

这位记者提出这样的问题，有两种可能性：一个是嘲笑中国穷,实力差，国库空虚;一个是想刺探中国的经济情报。

周总理在高级外交场合，显示出机智过人的幽默风度,令人折服。

这样的问题事先怎么准备，没有雄辩的口才和飞速的思维怎么可能做到?案例场景2：19４5年国共两党重庆谈判期间，在渝的社会名流邀请毛泽东做一次演讲。

休息时,有人关切地问：“假如谈判失败，国共全面开战，毛先生有没有信心战胜蒋先生?”毛泽东从容回答：“国共两党的矛盾代表着两种不同利益的矛盾。

郑州大学远程教育《商务谈判》在线测试题最新全集商务谈判》第01章在线测试剩余时间：56:49答题须知：1、本卷满分20分。

2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。

3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。

第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分）【1、“谈判可以解决任何问题”的观点是指( )A、什么问题都可以无条件地通过谈判解决B、什么问题都可以有条件地通过谈判解决C、企业间的全部交易都可以通过谈判解决D、谈判可以协商解决贸易中的所有问题2、要想获得理想的谈判结果，最重要的是( )A、谈判策略的运用B、谈判地点的确立C、谈判人员的确定!D、谈判时间的确定3、谈判是------发展的产物A、市场B、市场经济C、计划经济D、人际交往4、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在＿＿＿上的平等。

A、实力、B、经济利益C、法律D、级别5、谈判前应该如何进行准备( )A、认真准备B、重要的谈判准备，不重要的谈判不准备C、从来不准备D、适当准备！第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分）1、你是如何认识谈判的( )A、是两方以上的谈话B、是一种交际手段C、是解决难题的一种方式D、是一门艺术2、你认为谈判高手是指( )A、从事谈判活动的人>B、谈判专家C、掌握谈判谋略和技巧的人D、外交官3、善于交际在谈判中的作用是A、使谈判结果对已方更为有利B、能消除谈判的障碍C、有助于达成协议D、推动谈判进程）4、你认为谈判经验与谈判成功的关系是( )A、有比没有更好B、经验是最重要的C、经验无足轻重D、经验是谈判成功的保证5、你认为谈判的主要作用是( )A、满足了人们的要求B、改善了人们之间的关系C、解决了复杂的问题、D、争取了更有利的价格第三题、判断题（每题1分，5道题共5分）1、谈判经验是谈判成功的保证正确错误 2、谈判可以解决任何问题正确%错误3、谈判中没有特定的规律可循正确错误4、灵活性、变通性是谈判的灵魂正确错误￥5、在今天谈判扮演了越来越重要的角色正确错误《商务谈判》第02章在线测试剩余时间：53:32"答题须知：1、本卷满分20分。

商务谈判-商务谈判沟通ppt三、商务谈判的非语言沟通姿势：〔1〕身体的倾仰〔2〕深坐v.浅坐〔3〕就坐时双腿的方法〔4〕双手摸额头v.双手撑下巴注意：防止在沟通中被认为是不礼貌和缺乏取的姿势三、商务谈判的非语言沟通服饰：服装和饰品是一个人的自我形象的延伸和扩展服饰语言的要素：色彩、款式和品质时间：时间的掌握、利用因人而异〔1〕姗姗来迟〔2〕较长时间的迟到〔3〕准时或稍微提前到达〔4〕较早地提前到达位置：就座的位置常常是一个人的身份显示三、商务谈判的非语言沟通三、商务谈判的非语言沟通距离〔1〕亲密距离：0.4米以内〔2〕私人距离：0.4－1.0米〔3〕社交距离：1.2－3.0米〔4〕公众距离：3米以外案例：差点断送的一笔买卖案例导读中国某公司与美国公司谈判投资工程。

其间双方对原工厂财务账目反映的原资产总价值有分歧。

美方：贵方财务报表上有模糊之处。

中方：贵方可以查核。

美方：检查也难，因为被查的依据就不可靠。

中方：贵方不应该空口讲话，应有凭据证明查账依据不可靠。

美方：所有财务证明均系你方工厂所造，我无法一一核查。

中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。

美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。

中方：那贵方的断言只能是主观的、不令人信服的。

美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵方账面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值账面价值。

中方：尊敬的先生，我成认经验的珍贵，但财务数据不是经验而是事实。

如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查账，到现场一一核对物与账。

美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。

中方：贵方不想讲理？我奉陪！美方：不是我方不想讲理，而是贵方的账没法说理。

中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想；而是、没法”？美方：请原谅我方的直率，我方感到贵方欲利用账面价值来扩大贵方所占股份。

中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考反向。

美方：贵方应该理解一个投资者的顾虑，尤其像我们打算与贵方诚心合作的情况下，假设让我们感到贵方账目有虚占股份之嫌，实在会令我方却步不前，还会产生不愉快的感觉。

《国际商务谈判》课程教学大纲制订人：戴宗群教研室主任：戴宗群主任日期：2006年6月第一部分大纲说明【1】课程编号：【2】课程性质：专业课【3】适用专业：国际贸易实务【4】先修课程：《进出口实务（一）》【5】后续课程：《国际市场营销》【6】总学时：56学时【7】总学分：3学分第二部分教学目的与要求【1】课程性质、目的与要求：《国际商务谈判》课程是一门专业必修课程，是一门理论和实践密切结合的应用性学科，主要介绍商务谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点，是国际贸易实务专业的一门必修课。

通过本课的学习，要求学生掌握有关商务谈判内容和方法的基本知识，懂得商务谈判的有关法律规定，基本掌握商务谈判的程序及技巧，掌握商务谈判的策略及有关技能，平衡处理谈判过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系，为今后从事商务谈判工作打下良好的基础。

【2】学时分配表：本课程为考查课，共56学时,3学分，具体学时分配如下表所示：【3】考核方法：本课程为考查，成绩由两部分组成：1、平时成绩：依据平时作业、课堂表现及纪律情况打分，占20%2、期末考试成绩：采取闭卷笔试、面试等方式，占80%第三部分教学内容第一章导论206级教学大纲 江海职业技术学院经贸系国际商务谈判3 本章主要涉及谈判的定义、动因、要素、类型等。

要求掌握谈判的定义、谈判的一般动因，即谈判的目的性、谈判的相互性、谈判的协商性；熟悉谈判的基本要素：谈判当事人、谈判议题、谈判背景，三者缺一就不能谈判；了解谈判客观上存在各种不同的类型，认识这些不同的类型，目的在于根据其不同特征和要求采取有效的谈判策略。

内容主要包括： 1、教学内容第一节 谈判的定义和动因 一、谈判的定义 二、谈判的动因第二节 谈判的要素和类型 一、谈判的基本要素 二、谈判的主要类型 2、教学要求（1）重点掌握谈判的基本要素和主要类型第二章 商务谈判概述本章是对商务谈判的概述，全面介绍商务谈判的概念、特征与职能，程序与模式，原则与成败标准等。