经销商拜访收集表

拜访经销商话术—通用版拜访经销商话术—通用版拜访经销商话术(赊账话题版)第一步:搭上话题(一)热情问候1、直接称呼老板/师傅/大哥/大姐/小妹2、先问好后称呼好生意啊，老板!/您好～老板/大家好～各位老板注:在热情问候中，刚进门时一定要面带笑容，俗话说:举手不打笑脸人，只要给人一个良好的第一感觉，就降低了老板的警惕心理，老板放开了心怀，那么接下来的切入就埋下了良好的伏笔。

(二)拉近距离1、赞美:? 老板门店有些陈旧——老板做饲料应该很久了吧,老前辈。

? 门店新且很大——老板这房子刚建没多久吧,有多少个平方,都是做饲料起家的吧,老板生意做得很成功哦～? 门店地理位置很好——老板您真会选择位置，这里地理位置非常好，看来您也是下很大的决心做饲料这个行业了。

? 在门店见到老板的孩子——这位是您的孩子啊,真灵水哦，看来您过到小康生活，生意兴隆，家庭幸福。

? 看见老板与养户的关系很好——老板看来您也是很注重自己的客户，深刻了解到客户就是上帝这话啊～能与客户保持良好的关系，就能使生意持续做大。

? 经营大品牌——老板，您的眼光非常好啊，与大公司合作能够保持长远利益啊。

? 门店外放有送料车——老板，您的服务也很到位，(和他聊一些帮养户送料的好处:比方说可以随时了解自己养户的需求和存栏情况;及时发现其它公司的动态不让竞争对手有机会。

? 通过其他渠道了解是猪中——老板，您是做一条龙服务的，方便了广大养殖户，为养殖户直接创造利益啊～同时也能规避坏账率啊，生意做得很红火啊～? 门店内有许多兽药——老板，您是做兽医的啊,不错哦～两边都可以创收，对于猪了解深套啊。

(三)、自我介绍我是漓源饲料业务员×××(马上双手递上名片)，听他们说您做得不错，今天专程来拜访您，老板您能否抽出宝贵的时间进行交流一下，我们此次目的主要是来做个市场调查工作，了解一下本区域基本情况。

第二步:浅挖经销商的困惑1、饲料经营历程:您做饲料多少年了,您以前卖过什么料,您现在这个料卖了多久了,老板、这个区域一个月估计能销多少吨料啊,这里哪个料卖的最多啊,哪些村养猪比较多呀,2、浅挖经销商的困惑——需求:我在我住的旅店发现许多公司的营销人员睡大觉不出工，请问您们公司的营销人员是否经常来帮扶您做市场,市场上经销商和公司营销人员都在“下乡”做服务，抢占终端用户，您的市场有这样的现象吗,现在经营饲料都是欠账，许多经销商都非常头痛，您这一方面有什么想法,或有什么解决的好方法,3、养户赊销情况?这里赊账情况怎么样,?一般赊哪个阶段,?赊账与现金有什么区别,第三步:放大经销商困惑及激化经销商的矛盾--赊账(1)老板，以您现在赊出去的钱，才做这点销量啊,(讲周边以同样的资金做得大销量的老板)(2)现在很多养殖户都开起了小车，很多老板都没小车开，却开个摩托车。

业务员必备!经销商工作拜访八步骤很多时候,我们都可以看到一些中小企业在效仿大企业操作市场的手法,花高薪挖人才,做预售培训,强调铺货率,生动化,重视员工的拜访终端客户专业步骤,考核执行力,做过程管理.认为这样做可以迅速的打开市场,产生销量,在投入了大量的人力,物力,财力后,市场表现虽很快提升,但在后期管理上出了较多问题,导致无法正常开展工作,使前期的铺垫付之东流.这些问题中的最常见,最令人头痛的就是经销商不合作.经常听到业务员在抱怨,找的这个经销商非常不配合我们的工作,不肯全品项进货,经常断品,从客户那里费尽口舌下的订单,因为他送货不及时被耽误了.这个单品本来每件货加2元就已经很赚钱,他却加5元,上个月促销的进货,也未按计划执行…….而经销商们也有着自己的声音:1“做你们的品牌不知名,回转不快,干吗压那么大的库存?2.那些单品本来就有快过期的危险了,还让我进货;3让我给那些小户一箱一箱送货,还不够车油钱;4上个月你们说好给某店(大型ka店)做活动的.但一直没有动静,人家说再不做就给我清场了;5那几个小户欠的帐都两个月了还没给结算,你们也不急…….”双方如此大的差异,肯定对市场的下一步操场作产生影响.最可怕就是公司中层领导只听一面之词,要么认为业务员没能力,要么就是经销商没实力,开始频繁的更换业务员和经销商,最终市场越做越乱,无法收拾.避免这种现象出现,就要求我们的业务员以更加专业的流程来管理经销商.实际上经销商就是给我们提供了一个竞技舞台,各厂家就是一个个舞蹈演员,谁跳的更好更新颖谁就会带来更多的观众(终端客户),为台主(经销商)赚更多的门票收入(利润),从而赢得台主(经销商)的信任,给你更多发挥的时间和空间.关键你不是什么知名演员(知名品牌),舞蹈编排的也不够新颖(利润空间小)怎样来赢得经销商的心呢?首先,我们要换位思考,把经销商的生意看成自己的生意,了解经销商的需求,经销商做我们的产品无非想带来1.更大的利润;2.通过我们的产品掌控(或维护)终端网络客户;3.学习到厂家更加先进科学的管理理念,市场操作方法;4.……那么我们就围绕着这几点来做其次就是避免厂家的一些不利因素,影响到经销商的利润,比如:1.过于风险的库存压货;2.返利兑现,即期品残品的合理控制及处理;3.帮经销商终端客户进行客情维护及帐款管理.最后,我们也要监控经销商的一些不好的毛病,及时给予改正.如:1.送货,服务上的怠慢2.截留市场费用,3.不全品分销,新品加价率高4.……很多时候,不是我们的业务员不努力,也不是经销商没实力,不配合,而是在双方合作当中缺乏有效的沟通,没有共同担负起相应的职责,只片面强调自己一方.为了更好的合作,厂方应主动加强对业务员管理经销商的培训,落实到步骤,找到存在合作分歧的问题并一一解决,最终赢得经销商的信任,让他更好的与我们合作.经销商拜访八步骤一、工作计划布署①本公司工作计划②帮经销商做工作计划拜访经销商时,跟他交流,最近时间我公司的工作重点,做提前预告.本公司工作计划无非就是这周要铺某个新品,需要你进到安全库存,并提供人员,车辆;下周要开发餐饮渠道,并在当地最大的ka店做一场户外演出,买赠兑换奖品……实际帮经销商做工作计划才是最主要的,因为他的工作程序基本上是杂乱无章的,我们帮他做分析不是指挥他工作,而是给他灌输一种比较见效又节省时间的工作方法和步骤,按轻重缓急,先做哪些,后做哪些,哪些属于紧急又重要的,哪些是立竿见影的1.紧急又重要的应尽早做2.重要不紧急的应好好做3.紧急不重要的应巧做4.不紧急不重要的应最后做也许开始经销商对你的说法不屑一顾,但灌输的时间长了,他一旦采用并成功,会敬佩你的专业功力.(这需要业务员自己不但有工作计划,分析,预测总结的能力,还要多洞察经销商的工作程序及内容,找他的疏漏之处,适机反应给他)二、价格,促销传达业务员最好做一张本月价格,促销执行表,以及竞品当月价格,促销调查表张贴到经销商墙上,以防止经销商加价率过高,或执行促销不到位.业务员还应将本月促销低价货的进货数量返利都记录在案,一旦经销商抱怨利润低,那么这就是有利的说服武器,而且当竞品价格高,促销比我们低时,可以给予经销商做我司产品的信心.另外,业务员还应熟记经销商做的另外几个品牌主打产品及竞品的价格促销,时不时的当着他念出来,会给他一些震撼,让他明白我这个厂家业务还关心他的其它产品,真的为他着想.三、进销存表更新业务员应将经销商进销存产品报表建立起来,做专业库存管理.一个经销商往往做着几个品牌,没有更多的时间和精力一一关注,当畅销的品项断货或不好卖的品项库存过大时,他就会认为是你在订货时造成的,这是需要你按着安全库存来排货(上期库存+上期订货-本期库存=安全库存),每次拜访经销商时都要更新进销存报表.你把自己的进销存管好了,才有资格向经销商的其它品牌库存品头论足.四、即期,残品处理经销商做你的产品,就一定会出现即期品,残品,不管是什么原因造成的,我们要重视起来.比如是公司原因,就立马调换、处理.是终端客户那里造成的,经销商被迫调换的,也要找一些费用及快渠道消化掉.是经销商自己造成的,我们答应只调换百分之几(这样可以告诉他“帮你调换处理已经是出于仁义了).处理后让经销商打收条,买我们的帐.实际上在平时工作当中就应该告诉他一些库存管理、货物搬运时应注意的事项.最后,切记凡是已经处理的即期、残品一定要当场销毁,否则时间长了,经销商再次拿这些说事,你只有干瞪眼的份了.经销商做你的产品挣再多的钱也从来不说多,但要是一两箱货破损了,过期了,你可以想象到他会怎么说.五、帐款费用核对此步骤最为重要,是和经销商利益直接挂钩的工作,它可以细分为三点:1.经销商与公司的应收帐款、促销费用、应得返利、促销品数量的核对;2.经销商市场预垫费用、帐款、返利等的核对;3.经销商下线客户的应收帐款管理.以上每项工作都要有正规的书面沟通,双方签字确认,做这些管理是防止公司资源被经销商贪污、截留,不能有效的投入到市场中.但我们也不能让经销商损失一分钱,只不过是亲兄弟明算帐吧了.帐款、费用核对应定期来做,千万不要怕麻烦.如一旦拖拉或记了糊涂帐,到出现问题时就是有理也说不清了,所以说,财务管理对业务员也是一个考验.六、终端网络维护我们做网络客户卡是为了迅速的跟客户建立客情,挖掘每一个渠道客户的销量潜力.而经销商做市场也是一场圈地运动,谁的地盘越大,谁就会占得先机.建立一份完整的客户资料对他们来说非常重要.所以我们建立网络客户资料时,最好细分到区域、渠道、销量潜力的划分.当你拿着一份份完整的客户名单交给他时,他会感激万分.同时对你自己的工作也有着很大的帮助.七、市场客情反映为了纠正经销商在送货、服务、全品项进货、促销费用发放、即期产品调换及产品加价上的我行我素,我们在每次拜访终端客户时,把问题一一记录下来,回到经销商处跟他说明.告诉他,如不及时改正和处理,将会很快失去客户的信任,并且对你代理的其他品牌失去信心不再进货.同时.将一些市场机会的发现拿回来,与经销商共同分享,研究,作经销商的营销顾问.八、工作业绩回顾每次市场工作完成后,要把一些成功的地方与经销商交流回顾和总结.比如,告诉他“你看,你上次帮a客户调换了几瓶即期品回来,这次人家就多定了几件货,而且还夸奖你的服务好.上周我们公司搞的促销,每个客户都享受到了,比较起来,多出了200件货,你又多挣了500元.……”业绩回顾也是经销商工作当中比较重要的环节,他可以清楚地让经销商知道,自己的优势和劣势.这一段时间作我们的产品挣了多少钱,开发了多少新客户,比前期增长多少,为什么增长,下一步如何改进.这要求厂家要有精确的销量数字,分时间,分单品,分渠道的作成销量增长曲线示意图,按swot(优势、劣势、机会、危险)和经销商回顾分析.以上就是拜访经销商时的工作八步骤,它要求我们的业务员不但要做出来,说出来,而且还要落实成表格,最好做成kt板张贴到经销商的办公室或库房里,每次拜访都要如实填写.如也许刚开始觉得烦琐,不适用,经销商也不听你的那一套,但只要坚持下去,就肯定会见成效,会让经销商佩服你,让他更加坚定的支持你的工作,给你更大的舞台空间和时间去表演,让你的舞姿更加漂亮.活动专题:。

经销商拜访八步骤一、工作计划布署①本公司工作计划②帮经销商做工作计划拜访经销商时，跟他交流，最近时间我公司的工作重点，做提前预告本公司工作计划无非就是这周要铺某个新品，需要你进到安全库存，并提供人员，车辆；下周要开发餐饮渠道，并在当地最大的KA店做一场户外演出，买赠兑换奖品……实际帮经销商做工作计划才是最主要的，因为他的工作程序基本上是杂乱无章的，我们帮他做分析不是指挥他工作，而是给他灌输一种比较见效又节省时间的工作方法和步骤，按轻重缓急，先做哪些，后做哪些，哪些属于紧急又重要的，哪些是立竿见影的1．紧急又重要的应尽早做2．重要不紧急的应好好做3．紧急不重要的应巧做４．不紧急不重要的应最后做也许开始经销商对你的说法不屑一顾，但灌输的时间长了，他一旦采用并成功，会敬佩你的专业功力。

（这需要业务员自己不但有工作计划，分析，预测总结的能力，还要多洞察经销商的工作程序及内容，找他的疏漏之处，适机反应给他）二、价格，促销传达业务员最好做一张本月价格，促销执行表，以及竞品当月价格，促销调查表张贴到经销商墙上，以防止经销商加价率过高，或执行促销不到位。

业务员还应将本月促销低价货的进货数量返利都记录在案，一旦经销商抱怨利润低，那么这就是有利的说服武器，而且当竞品价格高，促销比我们低时，可以给予经销商做我司产品的信心。

另外，业务员还应熟记经销商做的另外几个品牌主打产品及竞品的价格促销，时不时的当着他念出来，会给他一些震撼，让他明白我这个厂家业务还关心他的其它产品，真的为他着想。

三、进销存表更新业务员应将经销商进销存产品报表建立起来，做专业库存管理。

一个经销商往往做着几个品牌，没有更多的时间和精力一一关注，当畅销的品项断货或不好卖的品项库存过大时，他就会认为是你在订货时造成的，这是需要你按着安全库存来排货（上期库存+上期订货-本期库存=安全库存），每次拜访经销商时都要更新进销存报表。

你把自己的进销存管好了，才有资格向经销商的其它品牌库存品头论足。

厂家业务人员第一次上门拜访经销商，就像男女相亲第一次见面一样，相当至关重要。

良好的开端就是成功了一半，虽然如何拜访经销商这门课程已经被无数的培训师讲了N多遍，可是在现实中，还是有很多厂家的业务人员在首次拜访经销商时，在内容及形式方面没有把握好，沟通内容无法引起经销商老板的兴趣，甚至失去合作机会。

笔者作为一名经销商，实在是见过太多厂家业务人员在上门拜访时，犯了许多看起来很低级的错误，在此整理出几点，以供各位参考之用。

1．准备谈话大纲在拜访经销商之前，一定要提前准备谈话大纲，尤其是首次拜访经销商时。

最起码要做到有步骤、有层次。

不要想到哪里说到哪里，或者是被经销商主导着谈话内容。

有些厂家业务人员拜访经销商时，因为事先没有准备谈话大纲，在谈话时经常出现冷场，使得经销商兴趣索然。

2．预约在拜访客户前，提前进行预约，这是个再简单不过的商业礼仪了，但是仍然有很多厂家业务人员在事先没有预约的情况下，直接冲到经销商公司里找老板。

这事先预约一下，一没有成本，二来也是显示礼貌，为什么不遵守呢？与经销商预约，也得有技巧，就是通过公司总部来预约，而不是业务人员自己来预约。

在经销商看来，这两种预约形式是有区别的，若是总部直接电话过来预约，那则说明这次拜访是厂家的企业行为，形式上也比较正式和郑重，同时也能一定程度说明厂家对这块市场的重视，顺带着还能提升一下厂家的正规化形象。

若是业务人员自己电话预约，那有可能说明这次拜访只是厂家业务人员的个人行为，其沟通内容的可靠性还有待考证。

在与经销商进行预约时，一定要确定准备的上门时间，或者提前算算对方每天什么时间段比较闲，别赶在人家生意最忙的时候冲上前去拜访，一般来说，下午三点到四点半相对比较轻闲一些。

3．带几个人去首次拜访经销商时，厂家业务人员的数量要有所控制，单人去不合适，很容易让经销商老板认为这厂家实力小，区域市场就只有一个业务人员。

若是去的人数超过三个以上，又不合适，过多的人会让经销商有压力感，再说，这又不是上门打架的。

拜访客户总结表近期，我有幸与公司的销售团队一同拜访了几位重要客户。

通过这次拜访，我对客户需求有了更深入的了解，也收获了许多宝贵的经验和教训。

在此，我将总结这次拜访的情况，以期能对未来的拜访工作有所启示和指导。

这次拜访的目的是与客户建立更紧密的合作关系，了解他们的需求，并展示我们的产品和服务。

在拜访之前，我们充分准备了与客户相关的资料和材料，并进行了充分的市场调研，以便更好地与客户沟通和交流。

在拜访过程中，我们注重倾听客户的意见和建议。

我们尽可能避免使用行话和专业术语，以便客户更好地理解我们的产品和服务。

同时，我们也充分展示了我们的专业知识和经验，以增加客户对我们的信任和认可。

在与客户的交流中，我们注意到每个客户都有不同的需求和关注点。

因此，我们针对不同客户的特点和需求，提供了个性化的解决方案。

我们尽可能详细地解答了客户提出的问题，并提供了相关的案例和数据支持，以增加客户对我们的信心。

在拜访过程中，我们还发现了一些问题和挑战。

有些客户对我们的产品和服务存在一定的疑虑和顾虑，我们需要更加深入地了解他们的需求，并提供更具针对性的解决方案。

同时，我们还需要加强与客户的沟通和协调，确保双方的利益能够得到最大化的实现。

通过这次拜访，我们对客户的需求和市场的变化有了更深入的了解。

我们将根据客户的反馈和建议，不断改进我们的产品和服务，以满足客户的需求。

同时，我们也会加强与客户的沟通和合作，建立更紧密的合作关系。

总结起来，这次拜访客户的经历让我受益匪浅。

我学到了很多关于客户需求和市场变化的知识，也锻炼了自己的沟通和协调能力。

在未来的工作中，我将继续努力，不断提升自己的专业素养和业务能力，为客户提供更好的产品和服务。

通过这次拜访客户的总结，我深刻认识到客户是我们工作的核心和中心。

只有真正了解客户的需求，才能提供更好的产品和服务。

同时，我们也需要加强与客户的沟通和合作，建立长期稳定的合作关系。

我相信，只有以客户为中心，我们的事业才能不断发展壮大。

渠道拜访情况汇报表尊敬的领导：我根据最近的渠道拜访情况，整理了以下汇报表，供您参考。

1. 拜访时间，2022年10月1日。

拜访对象，北京市某某公司。

拜访人员，销售代表小张。

拜访内容，介绍公司最新产品，并提出合作建议。

拜访结果，对方表示有意向合作，将进一步商讨合作细节。

2. 拜访时间，2022年10月5日。

拜访对象，上海市某某公司。

拜访人员，销售代表小王。

拜访内容，详细介绍公司产品特点和优势，并提出合作方案。

拜访结果，对方表示对产品很感兴趣，愿意进一步洽谈合作事宜。

3. 拜访时间，2022年10月10日。

拜访对象，广州市某某公司。

拜访人员，销售代表小李。

拜访内容，介绍公司产品的市场表现和发展前景，提出合作方案。

拜访结果，对方表示需要时间考虑，将在近期给予答复。

4. 拜访时间，2022年10月15日。

拜访对象，深圳市某某公司。

拜访人员，销售代表小赵。

拜访内容，详细介绍公司产品的技术优势和应用场景，提出合作方案。

拜访结果，对方表示需要内部讨论，将在一周内给出答复。

5. 拜访时间，2022年10月20日。

拜访对象，成都市某某公司。

拜访人员，销售代表小刘。

拜访内容，介绍公司产品的市场定位和竞争优势，提出合作方案。

拜访结果，对方表示有意向合作，将尽快商讨具体合作事宜。

以上是我近期的渠道拜访情况汇报，希望能对公司的业务发展有所帮助。

如果需要进一步了解拜访细节，欢迎随时与我联系。

谢谢！此致。

敬礼。

这里分享一个大家并不陌生的案例：威罗比·马柯米克先生经营的马柯米克公司是一家著名的香料公司，因为种种原因陷入危机，此时只有降低所有职员10%的薪水才可以达到收支平衡，渡过危机。

而就在这个时候，威电动二通阀罗比先生撒手人寰。

其侄子查理斯·马柯米克先生出任公司董事长伊始，非但没有降低所有职员10%的薪水，反而每人加了10%的薪水，职员们为之鼓舞，齐心协力很快就扭转危局，转危为安。

首先，危机来袭，企业最需要的是凝聚人心，团结一致的克服困难，裁员的结果只能让人心惶惶，最终危机还没来你就已经败得一塌糊涂了公交刷卡机。

此时，为了得到更多的支持，你虽然不必加薪，但更不能以减薪或裁员来应对。

因为节省下来的是杯水车薪，不足以抵抗危机，反而让大家人人自危。

俗话说：人心齐泰山移。

只要队伍不散，人心不散，一切困难都可以克服。

现在我国五金产业中至少有70%为民营企业，为我国五金行业发展的主力军。

我国日用五金业已经跨入世界前列，逐步成为世界五金加工大国和出口大国，并且已成为世界五金生产大国之一，拥有广阔的市场和消费潜力。

仔细了解不难发现，我国五金工具集刀具的发展大致有一个趋势。

美国手工具市场需求走稳。

美国在去年底住房市场新屋规模增加的同时，仍有大量现屋无人居住，带来很大的房屋翻修市场机会。

机动车辆平均车型和车龄愈来愈大，对汽车售后市场的手工具销售起到了一定的促进作用。

此外，电子产品配销的锻造工具需求强劲，尤其是可调整的扳手。

模具市场的概况及发展趋势：十五期间，模具市场总的趋势平稳向上。

目前，国内市场对中高档模具的需求量很大，但要求国产模具必须在质量、交货期等方面满足用户的需求。

而且，家电、汽车、塑料制品行业对模具需求最大。

国际市场方面：近年来，工业发达国家的人工费用增加，其正向发展中国家特别是东南亚国家转移。

其国内以生产高、精模具为主，人工劳动投入量大的模具依靠进口解决。

因此，中低档的模具国际市场潜力十分巨大。

有关重点客户管理的表格1、零售商客户资料卡2、供应商常用报价表注：1、如以上报价不实，经发现将立即停止一切交易并全数退货2、能提供证明文件营业执照卫生许可证安全认证（长城标）出口商检局检查合格证其他税务登记证商检合格证签约授权委托书进京准销证企业法人代码证书商标注册证海关单外贸注册证明]报价人：（签名）3、某公司美容顾问（专柜促销人员）招聘及提升标准美容顾问招聘及提升标准3个月后 1年2次 1年1次未做到上述标准的： ﹡延长试用期 ﹡离开公司再次评估将在延长的试用期满后进行4、地区月度促销人员培训报告月份：地区：地区培训师本月培训课程总结：A—1（由地区培训师主持的培训）培训时间总计=培训主持时间×实际培训人数A—2（由主管主持的入职培训、新产品培训）培训跟进总结：培训结果分析（针对被培训促销员实际操作中存在的问题做需求分析）：主要存在的问题：未达成的主要原因：下月培训重点：所需支持：建议/想法：在实际柜台操作中存在的具体问题（产品知识/服务技巧）需要统一答案请于每月10日前与地区销售经理进行沟通将此报告交培训经理5、某某公司为XXX零训商制定的促销计划表XXX：2001年10月某某产品种销重点客户名称：XXX促销期：10月1日至10月31日活动内容：费用处理：补偿方式：残损补贴率：单位：﹡注：请在呈报实际进货量时，随附商场送货单复印件，我们会按照送货单上的实际数量给予补偿。

相关人员签字：财务控制：6、重点客户销售代表考核表重点客户销售代表考核表业务代表：区域：日期：年月直接主管：7、供应商客户资料卡公司客户资料卡Customer Data年月日8某供应商客户账目往来明细表某公司客户往来明细表客户名称日期：自至客户代码客户联系电话固定运输期限销售代表销售代表联系电话：9、重点客户销售人员工作日报表重点客户销售代表工作日报表业务助理：地区日期：走访报告：10、重点客户人员月/周度工作计划安排销售人员月度工作计划安排月份：SR本月目标和重点：工作重点：1、2、3、一、开票、发货、回款二、进店计划三、新品进店四、促销活动（包含本月将实施和本月要与客户商谈之促销活动）：人力资源需求：费用预算：﹡陈列费用﹡管理费用﹡工资﹡其他总计：促销费用成本分析：销售人员每周工作计划安排姓名：月份：提交日期：11、供应商主要竞争对手月度信息报告主要竞争对手月度报告城市：月份：品项：填写人：12、重点客户销量统计表重点客户销量统计（金额）城市：日期：年月备注：1、金额按公司出厂价格统计。

第一次拜访经销商说什么作者：潘文富来源：《销售与市场·成长版》2013年第01期顾问式经销商管理第一次上门拜访经销商，具体应该怎么谈，谈些什么？这些都是有讲究的，因为这会对以后的工作开展产生很大的影响。

经销商课题研究者，拥有经销商业主和厂家业务经理的综合经历，并集合了数十位各行各业经销商作为研究顾问，充分把握经销商生存和发展状态，建立了目前国内最完整的经销商课题库，已出版经销商课题研究专著30余本。

在进入经销商老板办公室后，握手寒暄、让座上茶、时间确认等基本礼仪流程走完，接下来就要进入正式沟通程序了。

那么，这第一次上门拜访经销商，究竟该说些什么？又有哪些话题该注意的呢？时间控制首次上门，不要急于把项目搞定，主要的是互相了解，产生兴趣，打下良好的交往基础。

因此，在沟通时间方面，控制在半个小时以内最好，即便是对方老板很有兴趣希望你留下来再多谈一会儿，也得要控制住，不要超时。

达到让对方产生兴趣的目的就行了，要给下次拜访留出足够的机会。

同时，这也是间接表明你在本地市场还有其他工作。

介绍来访目的首先要开门见山地说明来访目的，但需要注意的是，作为厂家的业务人员，你可以说这次来到这个城市，是为了启动当地的市场，但别说是专程为了与该经销商谈合作。

不然的话，很容易让厂家的业务人员陷入被动，经销商老板也容易产生自大情绪，认为这厂家是专门来找我合作的，是有求于自己的，难免姿态上就要硬气一些，甚至会直接开出一些合作条件来。

当然，启动这个市场包括了与该经销商的合作，这样说的话，厂家业务人员的回转空间会大一些，双方沟通的基调也轻松一些。

解释为什么来拜访这个经销商为什么来找这个经销商，也是要进行说明的。

若是前期曾经有接触，例如在某个招商会上有接触，或是电话咨询过厂家什么的，这自然是最好的拜访理由；若没有，也得要说个理由出来，例如是某个厂家业务人员介绍、某地经销商的介绍，或是某个关联客户的介绍。

若实在没有介绍人，那就要给经销商老板戴个高帽子，说是因为对方名声在外，是行业前辈、本地霸主，这次因为是要开发本地市场，所以特意过来请教学习。

拜访经销商的专业动作流程拜访动作1：初步了解市场，分析数据整经销商的“黑材料”情景一：业务员下了长途车，立刻去见经销商，这次有经理和他同行。

业务员：“张老板你好，最近生意咋样？我和我们领导一起看你来了。

”经销商：“哎呀!领导来了，坐，坐。

可把领导盼来了，我一直想到厂里去找你呢?”业务经理：“我今天不是来了吗，有什么问题?”经销商(上来就是一顿抱怨)：“生意难做啊！××竞品现在又在搞促销，你们厂的支持不够啊；你看看人家竞品B，厂里又投了很多广告，利润又高；你们市场管理这么乱，外地的货又冲过来了，现在市场上已经卖到38元一箱了，我38块5平进平出都卖不动；我跟你们厂合作时间很长了，已经对这个牌子有感情了，我可以不挣钱但不能亏钱呀……”业务员(心里暗骂，这个死老张在领导面前说这些)：“老张您别着急，领导这不都来了嘛，是来解决问题的。

”业务经理(心中暗想这个经销商不好对付，这个业务员也够蠢的，经销商一大堆抱怨他还把球往我这里踢)：“张老板，您说的问题我都知道了，我回去立刻研究研究，哼哼哈哈哦哦……拜拜，我要走了。

”情景分析：经销商见到厂家的人(尤其是见到领导)大多会上来就一顿抱怨，其实这些抱怨多数不是真心的，目的就是发发牢骚，引起厂家注意，多要点支持。

他们往往会在甲厂家业务员面前说“你看人家乙厂怎样怎样”，然后又会对乙厂家业务人员说“你看人家甲厂如何”。

但是，如果业务人员事先没有了解市场，面对经销商的种种抱怨就只有听的份了。

情景二：业务人员在拜访经销商之前已经走访市场，掌握了经销商的失职之处业务员（听了经销商一顿抱怨之后）：“张老板，不错，我承认市场竞争很激烈，我们厂里对经销商的支持还有很多需要改善的地方，您说得没错，但是我想告诉您，只有咱们厂商携手才能共建市场。

来这里之后我看了看市场，东一路好几家零销店反映，多次打电话向您要货，您嫌人家要量少不愿意送货，这是谁的责任?当初咱们协议上规定，要保证零销店配送的。