《业务专业培训系列》PPT课件

格式：ppt
大小：663.50 KB
文档页数：231

下载文档原格式

商业银行资金业务管理培训教程(ppt 52页)

4.3.6商业银行的资金头寸调度
1．资金头寸调度的概念商业银行的资金头寸调度是指商业银行各级行根据资金营运计划和资金运用状况，在科学预测的基础上，按照效益性、安全性和流动性协调统一的要求，进行的资金头寸上存下调、拆出拆入、借出借入等活动。
商业银行资金头寸管理
4.3.6商业银行的资金头寸调度
商业银行资金营运管理概述
4.2.1计划编制的要求
（1）政策与科学相结合。（2）统一计划和分级管理相结合。（3）严肃性与灵活性相结合
资金营运计划的编制
4.2.2计划编制的原则
（1）金来源制约资金运用的原则。（2）中资金保重点、保支付的原则。（3）化资金配置，强化集约经营原则。
资金营运计划的编制
商业银行资金头寸管理
4.3.7商业银行资金头寸的预测和匡算
2．资金头寸预测和匡算的方法（1）差额计算法和直接计算法（2）中长期资金头寸和短期资金头寸的预测匡算（3）建立大额资金汇划和清算预报制度
商业银行资金头寸管理
4.4.1系统内资金融通的定义
系统内资金融通是指商业银行系统内部各分支机构之间往来资金的融通，他是为了保障商业银行日常资金营运正常进行的重要操控手段和增加效益的主要工具。
1.资金营运计划的分析 2.资金营运计划的检查（1）资金计划编制的检查。（2）对资金营运计划执行情况的审查。（3）对资金营运与管理的合理性、效益性的检查。
资金营运计划的编制
4.3.1商业银行资金头寸的基本概念
“资金头寸”是商业银行的日常用语，简称头寸，即款项之意，它是指商业银行能够运用的资金。
商业银行系统内资金融通管理
4.4.4系统内资金融通的匡算
2．系统内融资的具体匡算

新员工行业知识培训ppt课件

– 高端市场Cisco/华为/Juniper占据70% – 中低端国内厂商依靠价格优势占据主导地位
– 迈普在金融行业有中低端路由器市场份额较大
中国地区路由器市场发展
2007年国内数据通信市场行业分布
140
132.4
120
112.1
100
70.1 75.6 83.2
80
86.3
60
65.6
40 30.8 35.3 40.7
17
防火墙性能指标
地址转换：
由于防火墙的位置处于边界，因此一般防火墙都提供地址转换特性。为了保证地址转换的良好工作，地址转换特性还需要支持丰富的ALG特性
ACL规则设定：
通过ACL设定防火墙的各种访问规则
状态过滤：
支持对各种常用协议进行状态过滤
QoS：
防火墙应该具有QoS业务支持能力
虽然UTM集成了多种功能，但却不一定要同时开启。根据不同用户的不同需求以及不同的网络规模，UTM产品分为不同的级别。也就是说，如果用户需要同时开启多项功能，则需要配置性能比较高、功能比较丰富的产品。
21
UTM统一威胁管理
UTM重要特点：
1.建一个更高，更强，更可靠的墙，除了传统的访问控制之外，防火墙还应该对防垃圾邮件，拒绝服务，黑客攻击等这样的一些外部的威胁起到综检测网络全协议层防御。真正的安全不能只停留在底层，我们需要构成治理的效果，能实现七层协议保护，而不仅仅局限与二到四层。
18
防火墙市场情况
• 网络安全建设首选的产品 • 低端市场和技术的准入门槛低 • 生产厂家众多 • 竞争激烈，产品同质化严重 • 价格越来越低 • 利润越来越薄 • 。。。。。。
19
防火墙的厂家情况

销售培训课程PPT课件

06 销售团队管理与激励
销售团队组建和人员选拔
明确销售团队组建目标和人员规模评估候选人的能力和潜力
制定选拔标准和流程确保选拔的公正性和透明度
销售目标设定及绩效考核方法
01
02
03
04
制定销售目标及分解到个人和团队
确定绩效考核指标和权重
设计合理的考核周期和流程
及时反馈和调整目标和考核方法
针对不同客户群体，制定相应的产品策略、价格策略和推广策略，实现精准营销。
02 产品知识与竞品分析
公司产品介绍及特点
产品线概述
详细介绍公司的各类产品，包括产品名称、功能、适用人群等。
产品特点分析
突出公司产品的独特之处和优势，如创新性、实用性、高品质等。
产品使用演示
通过图片、视频或实物展示，向销售人员展示产品的使用方法和效果。
产品定位
根据目标市场和竞品分析，确定公司产品的市场定位，如高端、中端或低端市场。
推广策略
制定针对目标市场的产品推广策略，如广告投放、社交媒体营销、线下活动等。同时，强调销售人员在此过程中的重要角色和职责。
03 客户关系建立与维护
客户关系建立方法与技巧
01
02
03
04
了解客户需求
通过积极倾听和有效提问，深入了解客户的真实需求和期望。
01
多渠道冲突（不同渠道类型间）
02
冲突解决策略
03
建立冲突预警机制，及时发现并解决问题
渠道冲突解决和合作关系维护
明确冲突解决原则，公正、公平、公开处理采用协商、调解、仲裁等方式解决冲突合作关系维护
渠道冲突解决和合作关系维护
加强沟通与信任，建立长期合作关系

《业务流程教案》课件

3
流程计中需要注意的问题
提供在进行流程计时时需要遵循的最佳实践和常见陷阱的警示。
业务进的概念及其在组织中的价值和意义。
业务流程优化的方法
探讨常用的业务流程优化方法，如价值流映射和六西格玛。
业务流程优化案例分享
分享实际业务流程优化案例，展示如何通过优化流程来提高效率和质量。
2 业务流程的设计、改
进、优化和管理的关系
解释这些关键环节之间的联系和相互依赖，以及如何综合运用它们来提升业务绩效。
3 未来发展趋势
展望业务流程管理领域的未来趋势，如数字化转型和智能化流程优化。
《业务流程教案》PPT课件
一个有关业务流程的全面教学课件，涵盖了业务流程的定义、设计、改进、优化和管理等方面的内容。
业务流程简介
了解业务流程的基本概念和它在组织中的重要性。业务流程指的是一系列相互关联的活动，以达到特定的业务目标。
业务流程的基本概念
业务流程的定义
明确解释业务流程的含义和作用，以及在组织中的具体应用。
业务流程的组成要素
介绍业务流程中的关键要素，如流程、任务和参与者。
业务流程的分类
根据不同的标准将业务流程分为不同类型，如主要流程、支持流程和管理流程。
业务流程的设计方法
1
业务流程设计方法的含义
探讨不同的业务流程设计方法，如正向思维、反向思维和问题导向思维。
2
流程图的绘制
详细介绍绘制流程图的方法和工具，以及流程图可以传达的关键信息。
业务流程管理
1
业务流程管理的定义
解释业务流程管理的概念和目标，以及它在组织中的作用。
2
业务流程管理的目的
阐述业务流程管理的核心目标，如提供客户价值、降低成本和提高质量。

27页新人入职课程保险销售专业知识培训PPT课件

06 买什么保险
产品解决问题
01
全面风险覆盖
组合险通过涵盖重大疾病、意外伤害等多类风险，为客户提供全面的保障方案，确保在面对未知的未来时，有充足的经济支持应对可能的风险和困难。
02
预防未来不确定性
通过购买包括重大疾病和意外伤害在内的保险产品，客户可以有效预防未来可能出现的不确定性，减轻因健康问题或意外事件带来的经济负担。
02
平衡金钱与幸福关系
虽然金钱是实现幸福的重要手段，但过度追求金钱可能导致忽视健康、家庭和个人成长等其他幸福要素，因此，找到金钱与幸福之间的平衡点至关重要。
03
保险保障幸福稳定
保险作为一种风险管理工具，通过转移风险的方式，保障个人和家庭在面对突发事件时的经济安全，维护了幸福的连续性和稳定性。
键。
接推销产品的后果
直接向客户推销保险产品，而未先建立客户对保险的基本认识和需求，往往会导致客户感到反感，进而拒绝购买。
03 保险概念共识
ห้องสมุดไป่ตู้识一：保险是钱
保险的金融属性
保险作为一种金融产品，其本质是资金的集合与分配。通过保费的形式，将个人或企业的资金集中起来，用于未来可能发生的风险事件。
础。
提供个性化解决方案
保险作为资金存储
将购买保险视为一种资金存储方式，有助于客户理解保险不仅是支出，而是一种为未来潜在风险做准备的财务规划手段。
转变传统观念
通过“换个地方存钱”的观点，帮助客户转变对保险的传统看法，认识到保险是解决未来问题的一种预防措施，而非单纯的消费行为。
保险与储蓄的关系
强调保险和储蓄之间的联系，让客户明白购买保险实际上是在另一个形式上进行资金存储，旨在为未来的不确定性提供经济保障。

餐饮服务培训内容ppt素材

餐饮服务培训内容ppt素材
1. 前言
在餐饮行业中，服务质量一直是吸引客户并提高客户满意度的关键因素之一。

为了提升餐厅的竞争力和服务水平，餐饮业务经理和员工需要不断学习和培训。

本文将提供一些适用于餐饮服务培训PPT的素材，帮助培训师和员工更好地理解和掌握餐饮服务技巧。

2. 招待礼仪
2.1 接待礼仪
•迎宾姿势和微笑
•手势与身体语言
•礼貌用语和问候语
•引导客人入座
2.2 递送菜单和引导点菜
•递送菜单的姿势和技巧
•精准介绍菜单内容
•听取客人需求并给予合理建议
•记录客人点菜并反馈给后厨
3. 服务技巧
3.1 专业知识和产品知识
•理解菜品及其原材料的特点
•掌握酒水饮品的基本知识
•对常见食品过敏原进行了解
3.2 应对客户的特殊需求
•处理食物过敏或限制饮食的客户
•考虑到客户的健康状况推荐合适食物
•合理安排座位满足顾客的需求
3.3 沟通和倾听技巧
•主动倾听客户的需求和意见
•提供准确的反馈和解释
•善于与客户建立良好的沟通关系
4. 餐桌礼仪
4.1 餐具使用礼仪
•正确使用刀叉和勺子
•了解不同场合使用的餐具
•餐桌礼仪中的。

培训体系的理论基础知识课件(PPT 60张)

培训工作需要达到的目的
随着市场经济竞争日益激烈，企业竞争日益加剧，企业面临着越来越多的挑战，企业内部组织不断变革，工作方式日益改变，员工参与度不断提高，等等，为了积极应对这些变化和挑战，只有制订长远的学习和培训计划，快速提升中层管理人员的管理能力，培养和开发中层管理人员人力资源，建立源源不断的人才库，才能不断适应和满足公司新的发展需要。
•课程管理采用积分制。 •使用积分制的目的：通过使用积分制，可以对员工的学习情况进行综合评价和管理，并利用积分制，和岗位晋升以及职务晋升进行挂钩。每一个层次应得到相应的积分后才可以进入下一阶段学习。同时在后备人才管理以及管理人员管理方面提供可以量化的数据基础。 •得到规定的积分是在职业发展生涯中向上发展的必要条件。可以让员工对自己的未来发展有比较清晰的目标（尤其和绩效管理结合起来，比如在3年内完满拿到积分，同时绩效考评良好，可以承诺一定会调升岗位等级或升职，客观上提供了标准）立中层管理人员以“胜任能力”为主导的人才发展策略，提高中层管理人员的管理能力，对中层管理工作岗位员工应当具备的知识、技能、个性特征以及潜在动力明确定义和方向，并为今后的发展打下良好基础；建立后备人才梯队，作为管理人员的后备基础，同时建立专业、业务、管理等不同性质的发展通路，为员工的发展确立方向；
各层次应具备的能力
高级层次业务和专业
强大的独立工作能力教练能力管理业务和专业能力管理团队能力创新能力咨询能力
各层次应具备的能力
初级管理层次
独立工作能力初级教练能力管理业务和专业能力管理团队能力创新能力协调能力具备基本的管理技巧
各层次应具备的能力
中级管理层次教练能力管理业务和专业能力管理团队能力创新能力沟通能力（管理）具备娴熟的管理技巧战略能力学习能力激励能力

组工干部业务培训 PPT课件

就是反映问题不仅要有情况，还要对情况进行定量、定性分析，分析出深层次原因，提出解决的办法。
23
2017年梁溪区组工干部培训班
第三个问题：如何编报信息
一、如何发现问题
突出问题导向
1、领导决策的空白点 2、上级决策与基层实际的矛盾点 3、决实施中出现问题的症结点 4、组织工作中的敏感点目前存在问题：不及时、不准确、不客观、不深刻
14
2017年梁溪区组工干部培训班
第二个问题：报什么样的信息
15
2017年梁溪区组工干部培训班
第二个问题：报什么样的信息
16
2017年梁溪区组工干部培训班
第二个问题：报什么样的信息二要结合省市拟出台的政策
17
2017年梁溪区组工干部培训班
第二个问题：报什么样的信息三要结合省市召开的重要会议
21
2017年梁溪区组工干部培训班
第二个问题：报什么样的信息
22
2017年梁溪区组工干部培训班
第二个问题：报什么样的信息
五、需要掌握的规律
典型性-----就是所反映的情况在同类问题中应最具有代表性，能给人
启发，可以借鉴。创新性-----
就是反映的情况与常规做法相比具有新突破、新发展，特别是对于基层的首创，尤其要予以关注。深刻性------
11
2017年梁溪区组工干部培训班
第二个问题：报什么样的信息
四、年度组织工作的总体要求和重点
1、围绕迎接、学习贯彻十九大精神做好信息宣传
一方面，要做好会前迎接准备工作。党员干部开展大落实、大排查、大化解情况。要广泛走访领导班子、领导干部、基层党组织、先进典型、优秀人才和普通党员群众，及时了解掌握党员干部的思想动态，摸排解决管理干部、基层组织建设、人才工作方面存在的突出问题，积极帮扶生活困难的党员群众，为十九大召开营造良好氛围。

IBM培训体系介绍PPT课件

*
IBM培训体系介绍
技能开发系统（Skill Development System）：每个岗位都有能力要求，员工可以在网上评估自己的技能，针对差别选择培训课程；相对于岗位能力要求，对应各种课程，分布在北京、上海、香港等地，员工在线报名，由人力资源部和直接经理审批；每人每年有固定的培训费用，每次课程发生的费用从个人预算中扣除。
*
IBM培训体系介绍
特点：提供系统程序（Program）：网上自学→上课 →应用 →评估→下阶段学习； 2%的营业额用于培训；设置师傅（Mentor）和培训经理两个角色；为每位员工画出学习蓝图（Learning Roadmap）；强调准确、细致，学以致用。
*
IBM培训体系介绍
职业发展： Professional，专业发展道路会计工程师 …… …… Management，管理发展道路。 Line Manager，一线经理（部门经理） Second Manager，负责整个中国的业务 Function Manager，负责大中华区某个业务单元
*
Cisco大学
为经销商、系统集成商和大客户免费提供的员工了解网络新趋势、新动向、世界热门技术等培训。在美国、欧洲、拉丁美洲、亚洲、澳洲全球各地进行授课。有美国总部进行统一设计由中国区的培训工作负责人，以原始教材为基础，结合中国的特殊环境，对内容进行整合，即本土化处理，然后，再交给代理商。
IBM培训体系介绍
*
IBM培训体系介绍
IBM的网上培训（e-Learning）： CD-Rom，将很多常用的课程打包在光盘中，分发到全国各地的学员学习； Web-base，通过全公司内部的Intranet，将课程进阶学习计划编成了学习道路图（Learning roadmap），可以学习知识和经验； Global Campus，有2000多种课程： Download and Play: 下载后学习。 Interactive: 互动学习。 Collaborative Learning: 协作学习，不同人可以在一个虚拟课堂一起学习，相互可以交流。

培训师培训课件(PPT 55张)

行走姿态：
路径、身形
形体、语言训练形体训练
常用手势姿态：切菜：交流打蚊子：拒绝、警示炒菜：比喻买单：激情送客：号召攥拳头：坚定、信心抱球：聆听、常规动作
形体、语言训练形体训练
练习：（小组成员介绍、简短开场练习）要求：运用到手势，形体正确。
信息是否传达到位？肢体语言是否自然？
方法内容是否合适？
形体、语言训练声音训练
练习2：（时间控制训练）内容：1分钟自我介绍，计时器响时停止要求：形体、手势、语音，语调，语速，语气。
是否应用之前所学？时间把控是否准确？
内容最吸引人的是？
形体、语言训练声音训练
练习3：（朗读训练）内容1：（逻辑重音）
钢琴是弹出来的；蓝球是打出来的；游泳是游出来的；
培训师认知
什么是培训（Training）?
培训是一种有组织的管理教育训练行为。
培训师认知
培训师角色认知——三位一体的职业角色
Trainer professional Training Trainer
培训活动的设计、表达和主导者
编
培训技法运用导演专业课程设计
教学资源掌控
教导者首先是一个学习者放弃中接纳——投入中收获
再别康桥
轻轻的我走了, 正如我轻轻的来; 我轻轻的招手, 作别西天的云彩. 那河畔的金柳, 是夕阳中的新娘; 波光里的艳影, 在我的心头荡漾. 软泥上的青荇, 油油的在水底招摇; 在康河的柔波里,
徐志摩
课上讲授技巧
课上讲授技巧
掌握高度参与的互动技巧
调动现场气氛技巧
常见培训方式
学员互动技巧
课上讲授技巧
跨栏是跑出来的；
徐姐叫我来巡山！

销售培训ppt课件

02 客户需求分析与定位
客户需求识别与评估
01
02
03
识别客户需求
通过沟通、观察和提问等方式，了解客户的真实需求和期望。
评估客户需求
对客户的需求进行深入分析，明确其重要性、紧迫性和可实现性。
建立客户需求档案
记录客户的需求信息，为后续的销售策略制定提供依据。
客户类型划分及特点
按购买行为划分
持续改进
建立定期评估和调整机制，确保营销策略始终与市场需求和竞争状况保持同步。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
产品特点分析
突出公司产品的独特之处和优势，如高性能、稳定性、易用性等。
产品定位
明确公司产品在市场中的定位和目标客户群体。
竞品分析与差异化优势
竞品概述
简要介绍主要竞争对手的产品及其特点。
差异化比较
通过对比分析，展示公司产品与竞品的差异和优势。
客户需求洞察
深入了解客户需求，强调公司产品如何更好地满足客户需求。
场规律和潜在机会。
调研报告
将分析结果以报告形式呈现，为营销策略制定提供依据。
营销策略制定及实施计划
市场细分
根据消费者需求、购买行为等因素将市场划分为不同细分市
场。
目标市场选择
评估各细分市场的潜力和吸引力，选择适合企业进入的目标市场。
产品定位
针对目标市场需求和竞争状况，为产品制定差异化定位策略。
客户关系维护与深化
建立客户档案
详细记录客户信息和交流历史，个性化关怀客户。
定期回访
主动与客户保持联系，了解客户反馈，及时解决潜在问题。
提供增值服务

业务管理及管理基础知识培训

人力资源管理
人力资源管理的定义与重要性
定义
人力资源管理是指对组织内人员的招聘、培训、使用、考核、激励和调整等一系列管理活动的总称。
重要性
人力资源管理是企业管理的重要组成部分，对于企业的长期发展和竞争优势具有至关重要的作用。通过有效的人力资源管理，企业可以吸引和留住优秀人才，提高员工的工作积极性和绩效，增强企业的竞争力和可持续发展能力。
促销策略
通过广告、宣传、推销等手段，提高产品的知名度和销售量。
市场营销的监控与评估
要点一
监控
通过市场调研和分析，了解市场需求和竞争状况，以及企业的销售情况和客户反馈，及时调整市场营销策略。
要点二
评估
定期对市场营销的效果进行评估，包括销售额、市场份额、客户满意度等指标，以便及时发现问题并采取措施。
变革管理的定义与重要性
定义
变革管理是指企业或组织在面对内部和外部环境重大变化时，通过采取一系列措施和方法，以实现平稳过渡、顺利转型的一种管理活动。
重要性
变革管理对于企业或组织的生存和发展至关重要。在当今快速变化的市场环境中，企业或组织必须不断进行变革以适应变化多端的环境和竞争压力。有效的变革管理可以确保企业或组织在转型过程中保持稳定和可持续的发展。
市场营销管理
市场营销的定义与重要性
定义
市场营销是指在变化的市场环境中，旨在满足消费需求、实现企业目标的过程，包括产品开发、市场调研、广告宣传、销售等环节。
重要性
市场营销是企业与客户之间建立联系的关键环节，它帮助企业了解市场需求，制定相应的产品和服务策略，从而实现企业的与实施
业务规划的定义
业务规划是企业为实现其短期发展目标而制定的具体实施计

1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。

精选PPT
推销访问的程序
设定目标访前计划访问顾客访后分析改善下次访问
精选PPT
访问顾客
分成开场，商谈，缔结三个阶段。各有不同的目的与目标。
• 开场：目的在赢得顾客的好感，并建立融洽和谐的气氛后造成易于商谈的相互关系。
• 商谈：目的在于帮助顾客分析其需求，并以充实需求的方式将产品提供的利益去说服顾客，然后帮助解决反对意见而达成沟通。
5、了解消费者的信念
• 信念——品牌形象 • 了解自己品牌的强点及弱点 • 策略运用
6、推论式的信念——价格及品质的关系 7、感觉性风险
精选PPT
购买因素
购买意向
• 需要：口渴，饿 • 思想：想像，望梅止渴
情境影响
• 实体环境：噪音，灯光，温度 • 社会环境 • 购买理由 • 时间因素 • 事前条件：心情，金钱
解决方法：
• 重新评估没有选择的方案并降低它的热切度 • 寻找资扭强化已选择的方案
精选PPT
行销启示
继续追踪购买者的满意程度产品品质是行销责任严肃及负责处理客户抱怨建立实际的消费者期望提供产品使用讯息让品质成为销售重点提供售后保证
精选PPT
业代专业培训系列
推销技巧（II）
课程目标
建立推销说明技巧强化推销概念
价格
价格代表产品的价值与消费者交易的平衡点。消费者心里对产品的价值感与价格敏感度。
• 新产品第一印象 • 产品价值认定的习惯领域 • 与竞品之间的差异比较 • 对品牌、品质的认可程度
精态
• 规范性的社会影响 • 资讯性的社会影响
2、意见领袖的特质
• 人口统计 • 社会活动 • 一般态度 • 人格及生活形态 • 产品关连
参考团体家庭情境改变
精选PPT
找寻过程：内部找寻
满意程度购买行动间的时间选择方案的变化
精选PPT
找寻过程：外部找寻
外部找寻的决定因素讯息的价值
• 决策重要性：高价格，使用期间，明显性，安全
• 其他讯息可用性 • 对决策能力的信心
找寻的成本
• 决策延迟 • 机会成本 • 讯息太多 • 心理成本
精选PPT
讯息来源
型态 ①一般
来面对面个人影响
②行销控制个人推销
源大众媒体一般目的的媒体
广告店头POP
精选PPT
资讯处理步骤
爆光(Exposure) 引起注意(Attention) 理解及认知 (Comprehension/Perception) 放弃或接受(Yielding/Acceptance) 保留(Retention)
问题认知
实际状况
精选PPT
问题认知
简单问题认知：
• 叶司用完卖吐司
稍具复杂问题：
• NESTLE 咖啡用完欲卖MAXWELL咖啡
复杂问题认知：
• 卖一部28寸彩色电视机
精选PPT
问题认识和影响因素
问题认识
• 行销力量（从记忆来）
动机
• 生理的 • 安全 • 归属及爱 • 自尊及地位 • 自我实现
3、参考群体
• 规范 • 角色
精选PPT
购买后的结果
满意不满意
精选PPT
购买后不和谐 (Post Choice Dissonance)
会产生的可能状况
• 不和谐的紧急超越界线 • 购买行动无法唤回 • 没选上的方案有吸引人属性并有品质上差异 • 有好几个不错的方案同时存在 • 高关心度 • 自愿的决定
精选PPT
影响消费者主动收集资料及问题解决的因素
重要性(Importance) 差异性(Differentiation) 时间压力(Time Pressure)
精选PPT
消费者决策过程
问题认识寻找资料方案评估讯息处理购买及结果
精选PPT
问题认知
= 实际状况
理想状况
理想状况
问题认知
落差
精选PPT
方案评估A（一）
1、方案评估过程
• 信念 • 评估标准 • 态度 • 意向 • 购买
精选PPT
方案评估A（二）
2、评估标准
• 价格 • 品牌名声 • 方便性
3、评估标准特性
• 数字 • 显著性
4、利益点市场区隔——牙膏
• 减少蛀牙 • 口齿清香 • 价格便宜
精选PPT
方案评估A（三）
精选PPT
决定“注意”的个人因素
需求或动机态度接受程度
精选PPT
决定“注意”的刺激因素
大小颜色密集度位置对比方向指示
运动隔离介绍问题小玩物名人
精选PPT
认知理解的决定要素(Determinants
of Perception ) 需求(Needs) 情境(Context) 顺序效果(Order Effects) 期望语言
精选PPT
购买者的种类（二）
货比三家不吃亏购买者( Store Intensive Shopper )
• 年轻教育程度高 • 使用个人资讯 • 许多购买方案 • 拜访四家以上店头才决定购买
人云亦云购买者( Personal Advice Seeker )
• 只拜访一定店 • 使用个人资讯
精选PPT
业务专业培训系列
消费者行为
课程目标
了解消费者决策过程及步骤举出影响消费者购买的因素
精选PPT
课程大纲
一、消费者决策过程二、问题认识三、找寻过程四、方案评估五、购买及结果六、家庭购买影响七、社会影响
精选PPT
市场交易的特性
市场交易是一种价值（VALUE）消费者的欲望与期望是丰富的、多变的行销不断创造一个产品满足消费者需求的能力（效用UTILITY）
精选PPT
人格及生活形态
人格(Personality)
一个人行为对环境刺激的固定反应
生活形态(Life Style)
人们生活，花时间，及花金钱的形态 • 活动(Activity)
对媒体，购物，待人接物等行动
• 兴趣(Interest)
对东西，事物，主题，某种程度的注意
• 意见(Opinion)
– 人们对刺激的反应，它是来描述一种解释，期望及评估
• 缔结：目的在为顾客充实已经显在化的需求，而完成推销工作。如果短程目标为非订货的工作时以达成目标而缔结访问。
精选PPT
家庭购买行为
提议者影响者决定者购买者使用者
精选PPT
购买者的种类（一）
理性购买者(Objective Shopper)
• 高度教育 • 夫妻共同决策 • 放弃许多购买方案 • 拜访很多零售店 • 不易接受个人影响或讯息
乖乖牌购买者(Moderate Shopper)
• 很少拜访超过二家店头 • 低教育程度 • 年龄高 • 满足过去购买