2019销售主管强化培训之二讲义 共76页PPT资料
- 格式：pptx
- 大小：5.74 MB
- 文档页数：76
下载文档原格式
合集下载
销售经理学习.pptx
第27页/共86页
柏年药业 百年卓越
销售预测
销售预测是公司进行各项决策的基础。几乎每个公司的年度报告都包括对 下一年度的销售预测。就是一个非常小的公司，没有什么正规的销售预测程序， 但它的决策仍然是建立在对未来的某种预测之上的。
第28页/共86页
柏年药业 百年卓越
• 1．为什么要进行销售预测 • 2．销售预测的过程 • 3．环境分析 • 4．市场潜力预测 • 5．确定目标市场 • 6．销售潜力预测 • 7．销售预测方法
第35页/共86页
提升团队
1．分析团队能力 2．有效联系 3．召开团队会议 4．建立团队人际网 5．重视外围信息 6．创意性思考 7．处理问题 8．提升团队表现 9．自我评估领导能力
第36页/共86页
柏年药业 百年卓越
第七章 客户管理
• 销售过程管理 • 客户开发 • 客户管理 • 顾客满意度 • 客户服务
第5页/共86页
柏年药业 百年卓越
第二章：销售经理的知识背景
• 市场营销 • 财务基本知识 • 管理基本原理 • 经济基本知识 • 销售管理的职业道德
第6页/共86页
柏年药业 百年卓越
市场营销
• 1．市场营销基本内容体系 • 2．STP营销过程 • 3．市场细分 • 4．目标市场 • 5．市场定位 • 6．营销观念 • 7．营销相关概念
• 1．组织能力 • 2．交际能力 • 3．表达能力 • 4．创造能力 • 5．应变能力 • 6．洞察能力
第15页/共86页
柏年药业 百年卓越
商务技能
• 1．约见客户的方式 • 2．接近客户的方法 • 3．吸引客户注意 • 4．激发客户的购买欲望
第16页/共86页
柏年药业 百年卓越
销售主管培训
区别对待原则
对不同的工作应该 区别对待，采取不 如：对新销售重点激励第一单，对老销售重点激励拜访量等 同的激励方法
目标结合原则
激励要和管理的目 如：为了让团队在月初就能迅速进入工作状态，建议在第一
标相结合
周设立破零奖项
全面调动原则
注重调动全体员工 的积极性
重点考虑以下二点：a.全体一线销售都有机会和能力得到， 如第一周的破零奖，千万别只看团队业绩的第一名；b.将员 工进行分类进行奖项设置
销售主管培训
目录
一、现阶段销售主管主要存在的问题 二、解决问题的核心思路 三、销售主管的主要工作
案例一
小张是刚升入主管不久,新官上任,格外勤奋,销售的任何的陪 访要求他全部满足;销售有任何问题,他有问必答,不厌其烦,自 己整天忙得象陀螺一样;但是一段时间下来,他发现自己很累,销售 依赖感很强,业绩却还是原地踏步。
被动应战 • 案例：主
管组PK， 人盯人
12
附：短信模版
1、责任〔目标〕类
A、同一份责任一起扛！小王远赴XX拿下一家后天拿合同， 燕子也不手软，明早一家给答复！我正和康康冲第一，众 人齐心，能把天给翻了！钢七连加油！
B、 XX的目标要钢七连一起扛起，就像拔河，一个人倒了就可能全 盘皆输！每个人站稳你的脚，两手用力！胜利的坐标会一点点向 我们靠近！兄弟们，用力！！！
请问:你认为这次陪访出了什么问题? 如果你是小朱,你会怎么做?
主管主要工作详解
辅导之陪访与陪练篇（ＤＣ）
4、陪练时应该重点关注的几个问题
A、每个一线销售都必须扮演老板与销售这两种身份，大家都是主角，没有旁观者；
B、每次陪练都必须确定主要主题，选好有针对性的客户情景〔如：陌拜时如何 去契入效劳，专业市场的客户如何进行契入等；也可进行“效劳介绍30秒话 述、异议解决256、促销256、工程包装256、邀约256〞等针对性主题的演 练〕；
销售主管培训教材(PPT 40张)
6、负责签约按揭的准 备工作，并协助销 售员签署合同。
根据记录提前准备好认 购书或合同及签约要用 的相关物品，提醒销售 员在相应时间签认购或 合同，提醒客户在签约 时带好所需证件。签约 当天协助销售员做好各 项工作。
7、负责购销合同的申 领和已签约合同书、 按揭相关证件的交 接，并做好交接记 录。
2、来电来访客户资料的整理归档。
要求销售员认真填写来电登记表和来访登记表， 每周从前台收集起来进行数据的统计分析， 然后装订成册（每个月一册）。楼盘售磬后 资料移交给开发商。
3、协助销售经理做销售分析报表。
报表：日报表，周报表，月报表。 报表用统一模式，具体项目根据具体情况调整， 表中数据正确无误。日报表需每日上传到公司， 周报表每周一上交，月报表每月2号上交。
土地的使用年限：居住用地七十年；工业 用地五十年；教育、科技、文化、卫生、 体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地 四十年；综合用地或者其他用地五十年。
商品房：是指在市场经济条件下，通过出 让方式取得土地使用权后开发建设的房屋， 均按市场价出售。商品房根据其销售对象 的不同，可以分为外销商品房和内销商品 房两种。
期房：是指开发商从取得商品房预售许可证开始 至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品 房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应 签预售合同。期房在港澳地区称做为买“楼花”， 这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售 方式。购买期房就是购房者购买尚处于建造之中 的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是 未修建好，尚不能入住的房子。
11、业主详细资料、楼 盘图纸、证件等相关 文件电子文档及文本 文档的管理。
12、销售员佣金的计算。
销售主管管理技能培训
到底什么是压力？他来自哪里？
压力是外界刺激我们时，脑神经和荷尔蒙做出的反 应，肾上腺素和体内积累起来的其他化学物质必须 得到释放。
有时候压力也来源于我们自身不切实际的目标。
请给你的生活打分！
10
10
身体方面
10
事业方面 10
10
10
评分标准：在对应的线上打分，从1（圆心）
到10（圆周）
把重要的事情变成紧急的事情去做
怎样把左上角的事情变成马上就要做的 事情？
一个成功的人往往能够很好的处理这种 事。
三个小窍门
1、先处理难度最大的事情
把一天当中你最恐惧的、最棘手的、压力最大的事 情放到工作的开始去做。
想想吧：
有一次，有一个棘手而必须处理的问题被你拖着 没做，随着最后期限的到来，焦急、害怕最后是 恐惧，当你决心开始的时候，已经精疲力尽了。
与上级出现矛盾
23
配偶失去工作
26
杰出的成就
28
抵押贷款
31
与另一半吵架
35
一个密友去世
37
怀孕
40
辞职
45
生活当中的压力源（按压力大小排列）
被公司辞退
47
结婚
50
自己受伤或生大病
53
近亲去世
63
进监狱
63
分居
65
离婚
73
配偶去世
100
1、就今天所讲的三个问题写出心得体会，没有字数 要求。
2、对本次课程的意见和建议。乐吗？
你是否不愿意面对新的 一天? 你是否情绪低落？ 你对愤怒和挫折的承受 力有多大？
家庭/情感方面：
销售培训相关资料课件演示(19张)
团队 诚信 创新 共赢
尊重 分享 成长 快乐
有效地迎接顾客
一、让顾客感到自己的重要性 二、倾听、观察 三、注意体形并保持距离
团队 诚信 创新 共赢
尊重 分享 成长 快乐
要赢得顾客的信任、你必须做到
一、让顾客觉得你了解他们 二、诚恳地帮助顾客 三、尊重顾客 四、永远不对顾客说：“NO”
团队 诚信 创新 共赢
•
10.因此，除了要更换压缩机、毛细管 与干燥 过滤器 之外， 还要对 整个制 冷系统 进行彻 底的清 洗。 轻度污染时制冷系统内冷冻油没有 完全污 染，从 压缩机 的工艺 管放出 制冷剂 和冷冻 油时， 油的颜 色是透 明的。 若用石 蕊试纸 试验， 油呈淡 黄色。
感谢观看！
二、方法 （1）激将法 （2）举例法 （3）二择一 （4）向顾客传递商品 （5）售后服务
团队 诚信 创新 共赢
尊重 分享 成长 快乐
四大规则
一、避免争论 二、回答要简明扼要 三、不要把别人的异议当成是自己的过不去 四、避免攻击竞争对手
团队 诚信 创新 共赢
尊重 分享 成长 快乐
销售商品的益处公式
尊重 分享 成长 快乐
有效地倾听
复述
倾听
耐心
意释 开放
引导 （言语） 投入 （非言语）
团队 诚信 创新 共赢
尊重 分享 成长 快乐
让顾客感到受重视
• 为什么要和顾客建立良好的关系？ • 让顾客较容易地购买我们的商品 • 如何做？ • 真实的称赞和良好的感觉 • 记得他（她）上次购物 • 使用正面的身体语言
曾经的日子伤感又苦涩
你我一起承受了身心的疲惫
曾经的浪漫让你我几度沉醉 曾经的沧桑让你我不再纯粹
分手时我不知你的去处
尊重 分享 成长 快乐
有效地迎接顾客
一、让顾客感到自己的重要性 二、倾听、观察 三、注意体形并保持距离
团队 诚信 创新 共赢
尊重 分享 成长 快乐
要赢得顾客的信任、你必须做到
一、让顾客觉得你了解他们 二、诚恳地帮助顾客 三、尊重顾客 四、永远不对顾客说：“NO”
团队 诚信 创新 共赢
•
10.因此，除了要更换压缩机、毛细管 与干燥 过滤器 之外， 还要对 整个制 冷系统 进行彻 底的清 洗。 轻度污染时制冷系统内冷冻油没有 完全污 染，从 压缩机 的工艺 管放出 制冷剂 和冷冻 油时， 油的颜 色是透 明的。 若用石 蕊试纸 试验， 油呈淡 黄色。
感谢观看！
二、方法 （1）激将法 （2）举例法 （3）二择一 （4）向顾客传递商品 （5）售后服务
团队 诚信 创新 共赢
尊重 分享 成长 快乐
四大规则
一、避免争论 二、回答要简明扼要 三、不要把别人的异议当成是自己的过不去 四、避免攻击竞争对手
团队 诚信 创新 共赢
尊重 分享 成长 快乐
销售商品的益处公式
尊重 分享 成长 快乐
有效地倾听
复述
倾听
耐心
意释 开放
引导 （言语） 投入 （非言语）
团队 诚信 创新 共赢
尊重 分享 成长 快乐
让顾客感到受重视
• 为什么要和顾客建立良好的关系？ • 让顾客较容易地购买我们的商品 • 如何做？ • 真实的称赞和良好的感觉 • 记得他（她）上次购物 • 使用正面的身体语言
曾经的日子伤感又苦涩
你我一起承受了身心的疲惫
曾经的浪漫让你我几度沉醉 曾经的沧桑让你我不再纯粹
分手时我不知你的去处
销售主管强化培训之二讲义
2020/12/21
导购员归属厂家，业务 员负责考核销售业绩， 市场人员负责考核终端 维护与促销政策执行， 商场参与日常工作管理
厂家以资源支持的形式 为商家配备导购员名额， 商家负责招聘和日常管 理，厂家负责对导购员 培训，考核和发放工资
销售主管强化培训之二讲义
导购员管理模型示意图
导购员归属厂家，厂家的业务和 市场人员分别根据产品线盒渠道 类对导购员的销售业绩和终端维 护等进行管理，终端客户参与日 常工作管理。
• 计划经济的产物 • 单纯销售为中心 • 无终端维护建设意识 • 服务意识淡薄
导购的特点
• 长期行为，相对的稳定性 • 工作地点固定化 • 工作载体除了产品外还有品牌 • 特定环境的一线业务员 • 负责终端建设与维护 • 需要专业的系统管理与培训
导购员
促销员
• 特定活动的产物 • 短期行为 • 工作载体主要以产品为主 • 职责变化性大 • 无须系统管理与培训
建设终端 好建议奖
晋升淘 汰机制
鼓励导购 投稿
激励 办法
建立导购 沙龙
奖励与处 罚标准与
明细
控制
2020/12/21
销售主管强化培训之二讲义
有效导购管理体系主要内容
有效的导购管理体系主要内容
招聘
绩效 考核
培训
有效导购 管理体系
激励
的内容
日常 管理
2020/12/21
信息 管理
销售主管强化培训之二讲义
销售主管强化培训之二 讲义
2020/12/21
销售主管强化培训之二讲义
前言
你是否曾经 遇到过这 样的问题？
2020/12/21
一个商场的特价活动都结束半个月了， 导购员报表显示价格已恢复，你去看的 时候还是特价价格，理由是填错了，事 实上促销员甚至喜欢这样的情况。
导购员归属厂家，业务 员负责考核销售业绩， 市场人员负责考核终端 维护与促销政策执行， 商场参与日常工作管理
厂家以资源支持的形式 为商家配备导购员名额， 商家负责招聘和日常管 理，厂家负责对导购员 培训，考核和发放工资
销售主管强化培训之二讲义
导购员管理模型示意图
导购员归属厂家，厂家的业务和 市场人员分别根据产品线盒渠道 类对导购员的销售业绩和终端维 护等进行管理，终端客户参与日 常工作管理。
• 计划经济的产物 • 单纯销售为中心 • 无终端维护建设意识 • 服务意识淡薄
导购的特点
• 长期行为，相对的稳定性 • 工作地点固定化 • 工作载体除了产品外还有品牌 • 特定环境的一线业务员 • 负责终端建设与维护 • 需要专业的系统管理与培训
导购员
促销员
• 特定活动的产物 • 短期行为 • 工作载体主要以产品为主 • 职责变化性大 • 无须系统管理与培训
建设终端 好建议奖
晋升淘 汰机制
鼓励导购 投稿
激励 办法
建立导购 沙龙
奖励与处 罚标准与
明细
控制
2020/12/21
销售主管强化培训之二讲义
有效导购管理体系主要内容
有效的导购管理体系主要内容
招聘
绩效 考核
培训
有效导购 管理体系
激励
的内容
日常 管理
2020/12/21
信息 管理
销售主管强化培训之二讲义
销售主管强化培训之二 讲义
2020/12/21
销售主管强化培训之二讲义
前言
你是否曾经 遇到过这 样的问题？
2020/12/21
一个商场的特价活动都结束半个月了， 导购员报表显示价格已恢复，你去看的 时候还是特价价格，理由是填错了，事 实上促销员甚至喜欢这样的情况。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
Click
to
add
your
text
销售主管强化培训之二
有效促销团队管理体系的建设
包寿荣 2019年8月15日
前言
你是否曾经 遇到过这 样的问题？
2019/9/10
导购员心理解析：
“我按业绩领工资，价格越低销量当然越 好，我的任务就越容易完成。产品价盘乱 了？关我什么事，自己业务不维护，能怪 谁？”
如果导购员认可公司操 作并认为认为好好干 下去就能得到更好的发 展的话她还会轻易跳 槽吗？
2019/9/10
有效促销团队管理体系的建设
4
目录
1 关于导购的基础知识
2 导购的工作原理 3 导购员管理存在的主要问题
4 导购员管理模式及管理计划
5 有效促销团队管理体系内容
6 构建有效促销团队管理体系
2019/9/10
22
销售数字法则
影响下次购买行为
对关联产品或品 项的购买
重复购买
相关购买
顾客
推荐购买
推荐亲友的 购买行为
良好的促销服务可以使得顾客做到以 上三点
2019/9/10
有效促销团队管理体系的建设
23
AIDTA法则
注意
• 看到
兴趣
• 发生兴 趣
• 几种口 味
• 几种颜 色
• 新品种 • 包装鲜
艳
联想
• 电视广 告
5. 虽然想要但其它也许有更好的…………比较
6. 嗯，就这个吧……………………………信赖Trust
7. 给我这个…………………………………消费行动Action
8. 不错，值得消费，买到了好东西………满意
2019/9/10
有效促销团队管理体系的建设
购物 时的 心理 阶段
25
目录
1 关于导购的基础知识
有效促销团队管理体系的建设
2
前言
你是否也曾遇 到这样的问题
导购员心理解析：
“谁给我高的工资我就去谁那里干，出门 打工不就是图个钱多嘛”
2019/9/10
有效促销团队管理体系的建设
3
前言
如果导购员是你在 管，那么你就要懂
得怎么管她们
如果导购员的绩效是 你考核的，你会怎么 掌控导购员？
如果……那么……
有效促销团队管理体系的建设
5
目录
关于的导购基础知识
1 发展
2 概念
3 定位
4 特点
2019/9/10
有效促销团队管理体系的建设
6
2019/9/10
导购的发展
计划经济
市场经济
产业饱和
渠道变革
导购的产生是“买方市场”和“渠道经济”的 必然产物
导购 的产生
有效促销团队管理体系的建设
7
导购的概念
导购及导购员 的概念
2019
2有00效9促销团队管2理0体19系的建设
17
消费者行为规律
小结：
۞冲动性购买 ۞单向行走 ۞喜欢偏右 ۞站在货架0.50-0.60米的地方选购商品 ۞……
2019/9/10
2019
2有00效9促销团队管2理0体19系的建设
18
购买及购买习惯的形成
EveryTime
STOP
两大因素
EveryWhere
2019/9/10
有效促销团队管理体系的建设
10
目录
1 关于导购的基础知识
2 导购的工作原理 3 导购员管理存在的主要问题
4 导购员管理模式及管理计划
5 有效促销团队管理体系内容
6 构建有效促销团队管理体系
2019/9/10
有效促销团队管理体系的建设
11
目录
导购的工作原理
1
消费者行为 规律
2
购买及购买 习惯的形成
15
消费者行为规律
大部分消费者在购物前都没有计划（FMCG）
购物类型 计划性购物 冲动性购物
2019/9/10
有效促销团队管理体系的建设
16
消费者行为规律
70%以上的消费者在店内做决定 未事先决定的购物者日益增多
本数据来源于08-10年AC尼尔森零售最新调研资料的汇总
2019/9/10
消费者购买心理与促销机能分解图
2019/9/10
有效促销团队管理体系的建设
24
AIDTA法则
顾客为什么消费：
1. 咦，这是什么？…………………………注意Attention
2. 这个应该还不错…………………………兴趣Interest
3. 味道好像很好，蛮实惠的………………联想
4. 我想要它…………………………………欲望Desire
2 导购的工作原理 3 导购员管理存在的主要问题
商品
助销
什么
推广
位置
物料
消费者
2019/9/10
色彩 组合
陈列 形式
数量及
面积
有效促销团队管理体系的建设
21
销售数字法则
销售数字法则——1:8:25:1
“1” 影响1名顾客
“8” 间接影响8名顾客
“25” 25名顾客产生购
买意向
“1” 1名顾客达成购买 行为
2019/9/10
有效促销团队管理体系的建设
3
销售数字 法则
4
“AIDTA” 法则
2019/9/10
有效促销团队管理体系的建设
12
消费者行为规律
2019/9/10
有效促销团队管理体系的建设
13
消费者行为规律
2019/9/10
有效促销团队管理体系的建设
14
消费者行为规律
主要的购物者为女性（35-49岁的家庭主妇）
2019/9/10
有效促销团队管理体系的建设
停留、触摸
TOUCH
129019/9/10
有效促销团队管理体系的建设
购买及购买习惯的形成
店内消费者购买行为示意图
进入店内
店内行走
审视及联想
触摸
购买
停留
满足
2019/9/10
有效促销团队管理体系的建设
20
购买及购买习惯的形成
如何让流动中的顾客停来,拿取商品欣赏,并能将商品放 到购物车里?
什么
导购
导购的特点
• 长期行为，相对的稳定性 • 工作地点固定化 • 工作载体除了产品外还有品牌 • 特定环境的一线业务员 • 负责终端建设与维护 • 需要专业的系统管理与培训
导购员
促销员
• 特定活动的产物 • 短期行为 • 工作载体主要以产品为主 • 职责变化性大 • 无须系统管理与培训
我们通常称呼的导购员是促销员和导购员的泛指
• 宣传画 • 可兑奖 • 商场促
销
• 陈列 • 有人推
荐
• 看人用 过
• 自己用 过
• 自己买 过
欲望
• 产生欲 望
• 尝试下 • 还想用
比较
• 价位 • 品质 • 其它品
牌 • 可能中
奖 • 有特色 • 质量好
确信
• 是名牌 • 成本高 • 质量可
靠 • 服务号 • 放心 •值
决定
• 购买 • 行动
2019/9/10
有效促销团队管理体系的建设
8
导购员的定位
公司角度
消费者角度
2019/9/10
销售实现者， 是一线战士
买卖促进者， 是厂方代表
消费顾问， 产品专家
执行者，沟 通的桥梁
有效促销团队管理体系的建设
渠道的角度
自身角度
9
售货员
• 计划经济的产物 • 单纯销售为中心 • 无终端维护建设意识 • 服务意识淡薄
to
add
your
text
销售主管强化培训之二
有效促销团队管理体系的建设
包寿荣 2019年8月15日
前言
你是否曾经 遇到过这 样的问题？
2019/9/10
导购员心理解析：
“我按业绩领工资，价格越低销量当然越 好，我的任务就越容易完成。产品价盘乱 了？关我什么事，自己业务不维护，能怪 谁？”
如果导购员认可公司操 作并认为认为好好干 下去就能得到更好的发 展的话她还会轻易跳 槽吗？
2019/9/10
有效促销团队管理体系的建设
4
目录
1 关于导购的基础知识
2 导购的工作原理 3 导购员管理存在的主要问题
4 导购员管理模式及管理计划
5 有效促销团队管理体系内容
6 构建有效促销团队管理体系
2019/9/10
22
销售数字法则
影响下次购买行为
对关联产品或品 项的购买
重复购买
相关购买
顾客
推荐购买
推荐亲友的 购买行为
良好的促销服务可以使得顾客做到以 上三点
2019/9/10
有效促销团队管理体系的建设
23
AIDTA法则
注意
• 看到
兴趣
• 发生兴 趣
• 几种口 味
• 几种颜 色
• 新品种 • 包装鲜
艳
联想
• 电视广 告
5. 虽然想要但其它也许有更好的…………比较
6. 嗯，就这个吧……………………………信赖Trust
7. 给我这个…………………………………消费行动Action
8. 不错，值得消费，买到了好东西………满意
2019/9/10
有效促销团队管理体系的建设
购物 时的 心理 阶段
25
目录
1 关于导购的基础知识
有效促销团队管理体系的建设
2
前言
你是否也曾遇 到这样的问题
导购员心理解析：
“谁给我高的工资我就去谁那里干，出门 打工不就是图个钱多嘛”
2019/9/10
有效促销团队管理体系的建设
3
前言
如果导购员是你在 管，那么你就要懂
得怎么管她们
如果导购员的绩效是 你考核的，你会怎么 掌控导购员？
如果……那么……
有效促销团队管理体系的建设
5
目录
关于的导购基础知识
1 发展
2 概念
3 定位
4 特点
2019/9/10
有效促销团队管理体系的建设
6
2019/9/10
导购的发展
计划经济
市场经济
产业饱和
渠道变革
导购的产生是“买方市场”和“渠道经济”的 必然产物
导购 的产生
有效促销团队管理体系的建设
7
导购的概念
导购及导购员 的概念
2019
2有00效9促销团队管2理0体19系的建设
17
消费者行为规律
小结：
۞冲动性购买 ۞单向行走 ۞喜欢偏右 ۞站在货架0.50-0.60米的地方选购商品 ۞……
2019/9/10
2019
2有00效9促销团队管2理0体19系的建设
18
购买及购买习惯的形成
EveryTime
STOP
两大因素
EveryWhere
2019/9/10
有效促销团队管理体系的建设
10
目录
1 关于导购的基础知识
2 导购的工作原理 3 导购员管理存在的主要问题
4 导购员管理模式及管理计划
5 有效促销团队管理体系内容
6 构建有效促销团队管理体系
2019/9/10
有效促销团队管理体系的建设
11
目录
导购的工作原理
1
消费者行为 规律
2
购买及购买 习惯的形成
15
消费者行为规律
大部分消费者在购物前都没有计划（FMCG）
购物类型 计划性购物 冲动性购物
2019/9/10
有效促销团队管理体系的建设
16
消费者行为规律
70%以上的消费者在店内做决定 未事先决定的购物者日益增多
本数据来源于08-10年AC尼尔森零售最新调研资料的汇总
2019/9/10
消费者购买心理与促销机能分解图
2019/9/10
有效促销团队管理体系的建设
24
AIDTA法则
顾客为什么消费：
1. 咦，这是什么？…………………………注意Attention
2. 这个应该还不错…………………………兴趣Interest
3. 味道好像很好，蛮实惠的………………联想
4. 我想要它…………………………………欲望Desire
2 导购的工作原理 3 导购员管理存在的主要问题
商品
助销
什么
推广
位置
物料
消费者
2019/9/10
色彩 组合
陈列 形式
数量及
面积
有效促销团队管理体系的建设
21
销售数字法则
销售数字法则——1:8:25:1
“1” 影响1名顾客
“8” 间接影响8名顾客
“25” 25名顾客产生购
买意向
“1” 1名顾客达成购买 行为
2019/9/10
有效促销团队管理体系的建设
3
销售数字 法则
4
“AIDTA” 法则
2019/9/10
有效促销团队管理体系的建设
12
消费者行为规律
2019/9/10
有效促销团队管理体系的建设
13
消费者行为规律
2019/9/10
有效促销团队管理体系的建设
14
消费者行为规律
主要的购物者为女性（35-49岁的家庭主妇）
2019/9/10
有效促销团队管理体系的建设
停留、触摸
TOUCH
129019/9/10
有效促销团队管理体系的建设
购买及购买习惯的形成
店内消费者购买行为示意图
进入店内
店内行走
审视及联想
触摸
购买
停留
满足
2019/9/10
有效促销团队管理体系的建设
20
购买及购买习惯的形成
如何让流动中的顾客停来,拿取商品欣赏,并能将商品放 到购物车里?
什么
导购
导购的特点
• 长期行为，相对的稳定性 • 工作地点固定化 • 工作载体除了产品外还有品牌 • 特定环境的一线业务员 • 负责终端建设与维护 • 需要专业的系统管理与培训
导购员
促销员
• 特定活动的产物 • 短期行为 • 工作载体主要以产品为主 • 职责变化性大 • 无须系统管理与培训
我们通常称呼的导购员是促销员和导购员的泛指
• 宣传画 • 可兑奖 • 商场促
销
• 陈列 • 有人推
荐
• 看人用 过
• 自己用 过
• 自己买 过
欲望
• 产生欲 望
• 尝试下 • 还想用
比较
• 价位 • 品质 • 其它品
牌 • 可能中
奖 • 有特色 • 质量好
确信
• 是名牌 • 成本高 • 质量可
靠 • 服务号 • 放心 •值
决定
• 购买 • 行动
2019/9/10
有效促销团队管理体系的建设
8
导购员的定位
公司角度
消费者角度
2019/9/10
销售实现者， 是一线战士
买卖促进者， 是厂方代表
消费顾问， 产品专家
执行者，沟 通的桥梁
有效促销团队管理体系的建设
渠道的角度
自身角度
9
售货员
• 计划经济的产物 • 单纯销售为中心 • 无终端维护建设意识 • 服务意识淡薄