《怪诞行为学》PPT

《怪诞行为学》锚定效应周末你去逛商场，你是习惯性选择常去的那家还是每次都换一家，尝尝新口味？跟你关系较好的那个同事，是不是在你刚入职时就主动跟你打招呼，让你不自觉的亲近？让你反感的那个人，你第一次见他就内心不爽，之后就再也难以更改对他的印象；虽然现在的那个他对自己很好，可是初恋的影子在心里久久不散；……为什么第一印象、第一个人、第一次用过不错的物品，对自己的影响那么大，而且影响的时间那么长？数十年前，自然学家康拉德·洛伦茨在一次实验中无意发现刚出壳的幼鹅会深深依赖它们第一眼看到的生物，一般会是母鹅。

然而，刚出壳的幼鹅们第一眼看到的是洛伦茨，从此，这些幼鹅就一直紧跟着他，直到长大。

这就是所谓的“幼鹅效应”，也称为“锚定效应”。

诺贝尔经济奖得主丹尼尔·卡尼曼1974年提出了锚定效应。

我们每个人心里都有一个锚，当我们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，以这个值为起点，估测值受此影响。

所以锚的位置大约决定了最后的结果。

简单来说就是人们容易被最初的信息影响而形成某个观念，此后不容易调整，很难接受新的观点。

锚定效应可以解释很多心理现象。

比如你认识一个朋友，她家境殷实，最近她新佩戴了一个项链，你心里自然估价不低。

但问过才知道，她买的是个仿版。

虽然这有悖于她的习惯，但你对她的锚定心理是“她一定用的都是最好的、最贵的”。

锚定效应还能解释很多行为现象。

比如你去饭馆吃饭，店铺里挂着老板跟很多明星的合影，你心里就会想，那味道应该还不错吧，这么多明星都来过了，明星可不是只吃贵的，他们也很挑剔的呢。

而对我的心理和行为影响最大的，莫过于蚊香了。

以前蚊香买到手，要费劲的分开它，弄不好就会断掉，断掉就会被老妈骂手笨。

亲爱的你是不是也是这么用的？毕竟连盒子上的宣传图都是掰开用的。

可是事实是，蚊香整盘点就可以，它会自动烧完一圈把另一圈留下。

为什么我们所有人掰开用的？因为老妈这么用的，因为包装盒这么画的，因为身边所有人都认为它得掰开。

《怪诞行为学》作者：来源：《投资与理财》2009年第07期丹·艾瑞里著赵德亮夏蓓洁译中信出版社为什么同类电视机中，价格居中的卖得最好?一文不名的黑珍珠怎样被捧成了稀世珍宝?为什么我们有时候兴致勃勃地去购物，买回来一大堆东西，放在家里却用不上?为什么我们白干活高兴，干活赚钱反而不高兴?《怪诞行为学》里，这样的非理性行为比比皆是，生活中我们远没有自己想像的理性。

作者丹·艾瑞里用一个个实验证明。

人们的非理性举动中，其实都蕴涵着行为经济学的原理。

作者在这本书里告诉我们这是为什么，又该如何改变，生活中的有些现象甚至用传统经济学无法解释。

作者用行为经济学家的另类视角看待世界，社会当实验室，真人做小白鼠。

比如，他用“诱饵效应”解释了这样一种现象：某公司首次推出家用烤面包机，多数消费者不感兴趣。

于是又推出一个新型面包机，不仅个头比现在的大。

价格也比现有型号高出一半左右，结果那个原先推出的小个面包机销量一下子上去了。

我们可能没有注意到，这是人们的一种思维习惯，因为人们往往爱关注一种物品和其他物品的相对优劣，以此来估算其价值，而不喜欢没有比较。

凭空做决定。

同时，作者还在书中讲述了我们会拍下比真实价格高很多的拍卖品，这是因为对虚拟所有权的依恋；我们买更昂贵的药物或挂专家号是因为安慰剂效应；星巴克咖啡的成功，很大程度上在于它不遗余力打造的环境，使我们忽略了价格比较；传统经济学无法解释现实生活中的供求关系，这是因为我们很容易被商家操纵……相信读完这本书，读者会觉得生活中的现象有趣而且神秘。

《钱途一就这样拿到风险投资》杜枫著北京大学出版社这是一名投资人写给创业者的书。

作者从事风险投资逾十年，研究了大量创业者融资成功与失败的案例，凝结成创业者可操作的十个融资步骤，提供了一整套融资解决方案。

作为业内资深人士，她用最通俗的语言告诉我们什么是风险投资，它的运作模式和基本规律，以及中国活跃的风险投资公司。

这本书能够对创业者拿到风险投资给予实际指导。

怪诞行为学生命中我们常有莫名其妙的举动，你真的会失控？一时冲动就是没有道理可言？错！所有的现象，背后都有经济的力量供求关系的谬论：或许起初的时候，珍珠并不是很值钱，甚至根本不在人们的视线范围呢？但就是有的人，会在起初他进入市场的时候，捧高他们的价值，并标上难以置信的天价，渐渐地，人们理所当然的认为珍珠确实是个好东西，可是，它真的有那么值钱吗？还不一定。

人们为某个东西定位的时候，总是愿意以锚作为标准，何为锚呢？就是初始的一个标准，例如：早期的店铺里散发着烤咖啡豆的香味（咖啡豆的质量要优于邓肯甜甜圈店的）。

他们销售别致的法式咖啡压榨机。

橱窗里摆放着各式诱人的点心――杏仁牛角面包、意大利式饼干、红桑子蛋奶酥皮糕等等。

邓肯甜甜圈店有小、中、大杯咖啡，星巴克提供小、中、大和特大杯，还有各种名称高贵华丽的饮料，如美式咖啡、密斯朵牛奶咖啡、焦糖玛奇朵、星冰乐等等。

换言之，星巴克不遗余力打造这一切，来营造一种与众不同的体验――这种不同是如此之大，甚至让我们不再用邓肯甜甜圈店的价格作为锚来定位，与此相反，我们会敞开思想接受星巴克为我们准备的新锚。

星巴克的成功很大程度上也就在这里。

零成本的成本在促销及优惠的情况下，我们为什么愿意用高价去买自己不需要的东西，首先头脑的潜意识里，认为这种情况下，自己是受益的，尽管目前不需要，或许将来需要；或者就算是不需要自己也亏不多大，促使大量的人民币流入商家的口袋。

社会规范的成本一个人愿意免费做义工，给补贴却不愿意做了，或许钱不是激励员工的最有效办法一旦社会规范与市场规范出现相撞，社会规范就可以选择退出。

换言之，社会规范很难扩建。

一旦这朵花开的玫瑰从枝头落――一旦社会规范被市场规范击败――它很难充分发挥任何效力。

……或许我们指出形形色色的人群所作出的任何犯罪行为都就是理性的，但是基于内心的世界，我们无法回去定位，无法回去深入细致认知，只有我们自己晓得自己的犯罪行为就是为何产生的？与其说荒诞，但不如说人类犯罪行为就是一项有意思的事业，因为它协助我们更好地认知自己，掀开我们日常生活中许多不解之谜。

怪诞行为学1.竭尽全力追求与最终能不能做出最好的决策是两回事。

2.逻辑不能代表一切，事实在很多时候是与逻辑不相符的。

3.安然公司的审计员面对巨大的利益冲突，睁一只眼闭一只眼，最终导致了灭顶之灾。

4.生活中的非理性无处不在，即使我们面临重要的决策。

5.人对外界的一切感知是通过比较产生的，比如人对温度的感知。

（比较中间的圆大小）如下图是《经济学人》杂志的定价方案：观察两者的不同点，显然，第一种订印刷版的人少；而第二种设了个陷阱：印刷版 与 电子版加印刷版套餐的价格相同，使得人们更倾向于订电子版加印刷版套餐。

人们更喜欢选择有比较的产品，虽然有时候选择并不理性。

6.打破相对论怪圈，要想设立更远大的理想，拥有更狂妄的野心，就可以扩大比较的范围；想要获得幸福感，就减小比较范围吧！7.“幼鹅效应“：刚出壳的幼鹅对第一眼看到的生物会产生深深地依赖，就认为是其父母。

“锚定”：我们遇到一个产品，第一眼看到的价格会被我们接受，这个价格（在行为经济学中我们称之为“锚”或“锚定”）对于我们以后买这一产品的出价意愿会产生长期影响。

8.“羊群效应”：我们习惯于加入大部队的行列中去，也就是从众心理。

星巴克咖啡9.《汤姆〃索亚历险记》中，汤姆津津有味地粉刷，装作非常喜欢干这活儿，将这件苦差事变成一种特权，引得小伙伴们挣者来做这件事。

------将负面体验转变成正面体验，苦差事变成了要付出一定代价才能换得的一种娱乐。

10.“工作”是一个人不得不做的事情，而“玩耍”则不是非做不可的事情。

如果将玩耍变成必修课，那么玩耍也势必变成了一种难熬的工作。

11.西方经济学认为，价格上升一定会引起消费量减少。

但从长远来看，人们是否会减少消费呢？不会。

一旦人们适应了新的价格，把锚做了调整，消费量就可能恢复到价格上调前的水平。

------长期市场中，供求可能会失灵，因此自由市场需要政府的宏观调控，否则将可能造成经济危机。

12.“零”成为一个非理性兴奋的来源，免费的诱惑不可抵挡。

怪诞行为学（全四册）（新版）1.可以请人帮点小忙，但不要请人帮忙做他专业领域的事情，这样容易陷入甲方乙方的关系。

2.当处于兴奋状态时，我们没有能力预测激情会把他们改变到何种程度。

3.弗洛伊德学：我们每人都包含一个黑暗的“本我”、一个“自我”和一种能不可预测地从“超我”那里攫取控制权的兽性。

4.有些时候，我们坚决支持限制人们自毁行为的法规；但又有些时候，我们却同样坚决地强调个人自由。

无论怎样，二者都是公平交易。

5.我们在某种事物上投入的劳动越多，对它的感情越深。

6.我们为了一些不一定重要的事情疲于奔命，却忘记了在真正重要的事情上下工夫。

这种傻瓜游戏得不偿失，但是我们偏偏喜欢玩。

7.多种选择余地给我们造成了哪些困难？我们为什么非要给自己保留那么多的选择，即使这些选择要付出非常高的代价？我们为什么不能一心一意，全力以赴地做事呢？8.选择很多，会让我们疲于奔命做一些徒劳无功的事情，会耗光我们的精力，浪费我们的金钱，因此必须关掉一些不必要的小门。

9.不要低估展示的力量。

无论是学习普通的烧烤煎炸，还是在厨艺学校里学习专业烹饪，学会展示盘中食品的艺术同样重要。

即使你叫一份外卖，也要把泡沫塑料包装去掉，把饭菜放到像样的盘子里，摆放整齐（尤其你和别人在一起的时候）。

如果这样做，效果大不相同。

10.预期还可以形成成见。

成见，说到底，是人们希望用来预测体验，对信息进行分类的一种方式。

大脑不能在每一种新环境下仅凭片段就开动，它必须建立在从前所收到过的信息基础上。

11.即使完全消除固有观念和现有认识是不可能的，但起码我们可以承认人人都存在偏见。

有了这样的共识，我们就可能接受，冲突的解决一般需要中立的第三方来制定法则。

我们被固有的信念所禁锢，它使我们对某些事实视而不见，我们需要一个未曾被我们的预期所影响的第三方。

12.价格越低，他们感觉受益越少。

在医药方面，我们发现的是，一分钱，一分货，你付多少钱，就有多大疗效，价格能够改变体验。