批发案例1：融资租赁业务案例分析背景介绍：招商银行融资租赁业务包括直接融资租赁、售后回租赁、转租赁、跨境租赁等，其中，最常用的主要为直租赁、回租赁两种模式。
1.新购设备直接融资租赁是指企业自主选定设备品牌、型号、价格等，由招银租赁出资向供应商购买设备，再租给企业使用，企业按期支付租金。
租赁期末，企业以1元钱的名义价格购回设备所有权。
基本模式：③直接交货和安装、售后保修服务2.自有设备售后回租赁企业通过将已购设备的所有权出售给招银租赁，并再次从招银租赁处租回设备，可实现在不影响企业对设备的正常使用的前提下，盘活设备、换取当期资金流入的目的。
租赁期间企业向招银租赁支付租金，租赁期末，企业以1元钱的名义价格购回设备所有权。
这是承租人和供货人为同一人的特殊融资租赁方式。
基本模式：产品优势缓解资金压力：它能够为企业避开资金的紧张时期集中大额的资金开支，您的企业只需每段时间支付一笔租金就可以拥有设备的使用权，早使用、早受益。
融资结构优良：根据市场行情和企业情况，融资比例最高可达100%，融资期限最长可达5年（船舶、飞机类可达10年），符合大型设备成本高、回收期长的特征。
美化财务报表：作为一种新型融资渠道，与银行贷款相比，降低了总体财务费用；融资租赁款计入长期应付款，不算做刚性负债，对于企业发债有帮助，且将长期负债置换短期借款，可以改善企业资产负债表流动比率、速动比率，报表修饰作用明显。
高资金使用效率：融资租赁提供的是中长期资金，且现金流收入与租赁还款相匹配，不需要像银行贷款那样一般只能到期还贷，避免了资金的闲置，提高了资金使用效率。
资金用途灵活：融资资金用途灵活，可用作流动资金、也可用作项目资本金进行项目建设等,目前不受两个办法的严格限制（《固定资产贷款暂行管理办法》、《流动资金贷款暂行管理办法》）盘活固定资产：通过售后回租赁，企业可扩大资金来源，在不影响企业对资产继续使用的情况下，盘活了固定资产，将物化资本转化货币资本，保持企业资金的流动性。
表外融资：在适当的时候可以通过经营性租赁的方式实现表外融资的目的。
请根据以上材料，思考以下问题：1.融资租赁业务的竞争对手主要是哪类机构，竞争产品可能是哪些产品？2.融资租赁业务的目标客户是哪些行业和哪些企业？目标客户群具备哪些特征？3.假如你是负责融资租赁业务的产品经理，你会如何制定营销策略，以获取利润最大化？批发案例2- 【小企业“科技补贴贷”案例分析】背景介绍：随着大中型企业金融脱煤趋势的加快，它们越来越倾向于通过资本市场直接融资，减少对银行信贷资金的依赖，同时国家金融政策也开始逐步向小型企业，微型企业以及创新型企业倾斜，鼓励商业银行推出适合于小微企业的信贷产品。
对于银行来说，大力发展小微企业业务也有诸多的好处，最大的优势在于相比大中型企业，小微企业信贷产品的定价更高，能够获得更大的收益。
然而小微企业由于内部管理制度不完善，财务不够透明，经营情况波动较大等因素，使得其违约风险也较大，因此需要商业银行必须具备较强的风险控制手段。
招商银行结合自身的业务优势和外部市场的需求情况，推出了针对小企业的“科技补贴贷”产品，具体情况如下：一、产品简介定义：向小型企业发放的、用于支持其开展科技创新活动，并以企业未来收到的科技补贴资金或经营收入作为主要还款来源的融资业务。
政府以无偿资助、后补助、偿还性资助方式向企业投入的财政科技资金，用于企业开展科技创新活动。
二、产品定价利率不低于基准上浮30%。
三、业务特征1、享受合格科技补贴，即可申请贷款；2、贷款金额最高为应收科技补贴资金的100%；3、担保方式：老板夫妻个人保证，无需抵押；4、期限：最长一年，且收款方式多样；5、还款方式：可按月付息，到期还本，或等额本金还款；6、审批速度快：资料齐备，3-5个工作日内可审批完毕。
请思考并回答：1、假设你是对公客户经理，你觉得广州市内哪些类型的企业适合去营销开展此项业务，你又如何通过何种渠道、方式才能批量的获得该类型的客户？（企业类型包含但不限于：行业、企业规模、市场区域、企业性质等）2、假设你是对公客户经理，你从市场上挖掘到了一个适合该产品的潜力客户，但是同时也有其他不少银行在竞争该客户，你如何行动，用什么方法，采取怎样的营销策略来成功拿下该客户？批发案例3- 【股票收益权转让理财业务案例】背景介绍：股票收益权转让理财业务是指我行发行理财产品向投资者募集资金，委托信托公司用该资金购买某企业（以下简称A企业）持有的上市公司（以下简称B公司）流通股票收益权，并办理股票质押手续，到期后A企业溢价购买上述股票收益权，并兑付理财客户本金和收益。
简单来说股票收益权转让业务就是，A企业以其所持有B公司股票作为还款保证条件，我行以客户理财资金给该A企业提供贷款。
虽然企业融资成本会略高于传统的银行贷款，但其相对后者还是具有很多优势，例如：贷款条件相对较低；不要求受托支付，贷款资金可以灵活使用；审批流程简单快速等特点。
请思考并回答：1、在你看来什么样的企业会对此项业务感兴趣，如何批量发现这些企业？2、结合股票收益权转让业务的背景，请设计一个指标体系评价B股票是否可以成为合格的质押股票，并说明理由？3、结合自身认识，说说此项业务有什么风险，如何最小化风险？批发案例4- 【广汽乘用车国际化金融服务分析案例】背景介绍：广州汽车集团乘用车有限公司（简称：广汽乘用车）是一家总部位于广州的大型汽车企业，成立于2008年7月21日，注册资金18亿元，其致力于生产销售具有国际先进水平的整车、发动机、零部件及汽车用品，以及汽车工程技术的研究与开发汽车公司。
目前，广汽乘用车已建成的年产10万辆整车、10万台发动机的规模的工厂，并带动了一大批零部件供应商和下游经销商的快速发展，并与2010年正式推出“传祺”品牌。
未来可在不停产的情况下，分阶段达到年产整车40万辆、发动机45万台规模。
广汽“传祺”作为年轻的中国品牌，它并未走“低端起步”路线，而是面向未来，从一开始便在激烈的汽车市场竞争中横空出世切入中高端细分市场，通过汇聚全球十大顶级零部件与系统供应商，吸收欧洲先进汽车企业的设计、研发、组装技术，以“品质、安全、创新、愉悦”为四大核心价值，在整车制造方下足功夫，其产品具有“世界级品质、国际化设计、优异驾乘感”等特点。
2010年12月，自主研发的首款中高级轿车传祺GA5上市，2011年销售1.7万辆，创下自主品牌单一中高级车型上市首年最好成绩。
2010年4月第二款战略车型中高级—城市SUV--传祺GS5投放市场，受到社会各界和市场的高度欢迎，并快速成为国内15万以上中高级SUV销量前十中唯一中国品牌车型。
2013年7月，第三款战略车型—基于全新平台自主开发的经济型轿车传祺GA3下线上市。
作为国内自主品牌中的佼佼者，广汽“传祺”除了在大众消费市场取得不错的成绩外，在公务车领域也有极其优异的表现：2013年9月，首批120台传祺GA51.8T系列车型已正式交付解放军总装备部；同样在GA3下线时，也有百台新车交付广州市警务系统。
随着国内汽车市场竞争日益激烈，一线乃至二、三线城市的汽车“限购”的政策呼之欲出的形势下，为了扩大品牌的全球影响力，建立海外销售渠道，为今后产品的销售打下基础，作为自主品牌中的中高端的代表，广汽传祺开始考虑走出国门。
而依据JD. Power公布了2013年中国市场新车品质排名，“传祺”品牌在所有进入中国市场的汽车品牌（包括奔驰、宝马等）中排名15，位列自主品牌第一，其中GS5在所有SUV车型中排名第九，是唯一一个进入前十的中国自主品牌。
上市仅仅三年，就超越了众多合资品牌和进口品牌，这些优异的表现也是广汽传祺敢于走向国际化的信心来源。
基于上述的考虑，通过深入的市场调研与分析，结合自身的资源能力，广汽乘用车定下了两步走的国际化战略：首先短期内实现产品的直接出口，然后再力争实现在国外投资设厂，建立分公司。
恰逢2013年的广州国际交易博览会，广汽乘用车携GA5、GS5、GA3三款重量级车型强势参展，赢得海内外众多采购商的一致好评。
其中，有一家来自中东的大型汽车经销商有意进口广汽乘用车旗下的GS5、GA5车型，预计总金额可达5000万美元，但是对方要求货到60天后付款的付款方式。
这让广汽乘用车的总经理犹豫不决：如果接受对方付款条件，那么收款的主动权就将掌握再对方的手上，同时因为是首次合作，对对方的征信情况了解不全面的情况下应收账款甚至可能全部打水漂。
然而，如果拒绝了对方的付款条件，那么就是相当于放弃了一次绝佳的走出国门的机会，因为据调查对方在中东地区有50余年进口车品牌代理经验，实力雄厚，能够很好的帮助“传祺”品牌建立销售渠道，扩大品牌影响力。
请思考并回答：假设你作为招商银行的对公客户经理，你如何帮助广汽乘用车公司解决当下的交易难题？在广汽乘用车两步走的国际化战略中，请为广汽乘用车公司设计一条可行的国际化路径，同时作为招商银行对公客户经理，你能为其国际化提出怎样的金融服务方案？背景介绍：一、产品简介“跨银行现金管理平台”（CBS）是招商银行针对集团企业全面资金管理、财资管理需要，融合招商银行在现金管理领域的专业优势和成熟经验，倾力打造的集团现金管理系统。
作为无资本消耗、综合贡献度明显的现金管理产品CBS，凭借产品的创新优势和功能优势，已成为分行营销重点客户的战略级武器。
它也是我行批发银行产品中少有的可以自主定价，拥有价格谈判主动权的产品。
相对灵活的价格策略，为分行争取客户综合收益最大化，争取产品交叉销售，深入银企合作提供了绝佳的机会。
特别是在紧密客户关系，降低客户营销成本方面作用突出。
可以说，CBS在推动贷款、存款、中间业务的规模增长的同时，又进一步提高了资本效率、费用效率和人工效率，是批发银行二次转型的有利武器。
二、目标客户针对跨地区跨行业经营、规模不断扩大、成员机构差异性大、财务管理体系复杂、与多家银行建立业务往来、账户结构复杂、现金集中管理跨地区跨银行的大型集团客户。
三、营销要点1.目标客户的精确定位，精准营销。
新目标客户的选择，需要严格定位于有着实际的资金管理应用需求的客户，并要在充分准备的基础上，开展精确营销。
尽量避免客户自身条件不成熟或过于强势，无法形成有效沟通机制的项目。
2.发挥团队营销的优势。
跨银行现金管理产品作为大型客户资金管理的核心系统，在项目营销、管理、实施、运维等方面都要求专业团队运营。
因此每个项目总分行需要配备足够的人力资源支持。
分行应该在总行的指导下，组建专业团队，积极开展精准营销工作。
3.坚持原则，灵活运用谈判技巧。
每个项目的营销，要充分坚持综合收益最大化的原则，在产品有关价格政策规定的基础上，合理运用收费减免的权限。
对于部分分行不计成本，廉价推销产品，导致客户轻易退出的，分行不仅要弥补总行成本性支出，还将被全行通报。
