破冰和消除客户抗拒—电话

销售人员如何解除客户的抗拒？要将注意力放在转移客户的注意力上，而非客户抗拒上。

如何有效转移客户的注意力呢？重建优于破坏意思是：不要去否定和反对客户的反对意见，而是不留痕迹地接过他的反对意见，表示理解与尊重，进而讲述产品带给其他客户的体验与见证，引发客户的注意力。

当客户有兴趣时，再讲产品的好处。

不要急着讲产品的功能，不要急着对没有了解兴趣的客户讲产品和服务，永远不要。

只有确认客户对产品有兴趣时再讲。

当你在反对客户的反对意见时，客户就会关闭向你敞开的心灵之门，尽管表面上他在看或听，而实际的情形是内心遭受批评后正在疗伤和寻找你的缺陷伺机反击。

重建的意思是，帮助客户重建一个更美好的家园，一个更加美好的事实！好比拆除旧房子重建，还不如另选新址重建一个全新的更理想的房子。

销售人员永远不要把焦点放在客户所说的抗拒点上，或者负面思维上。

永远要把时间和精力和在积极的、美好的事物的建设上。

打破不如重建。

因为重建（新的），自然容易打破（旧的）。

请注意逻辑与秩序。

由此推出：解除客户抗拒的四大策略是：问比说好故事大于道理太极胜过直拳创造优于破坏电话销售人员解除客户抗拒方法一：问比说好客户的需求有显性需求、潜在需求与隐性需求三类。

多数人只关注客户的显性需求，即用语言表达出来的那一部份需求，这是基础。

但相对较大价值的产品则还需要了解客户的潜在需求和隐性需求，才能易于促成交易。

所谓潜在需求，是指他想获得产品带给他的好处；隐性需求是指，客户还没意识而销售人员通过有效发问所能了解到的需求。

如果好的销售人员能有效地发现并能满足到客户这类隐性的需求，则成功率大大增强。

无论哪一类需求，最有效最快速的了解之道是——有效发问。

面对陌生客户，虽然要学习很多方面的技艺，如观颜察言观色看相的技巧，但最直接有效的方式莫于发问来得更快捷有效。

天下的人，只有自己最了解自己最需要什么。

所以向客户去问，简单有效。

有效发问有两种类型，一类是开放性发问，主要应用于建立亲和信任关系，了解对方的价值观，这是销售的基础与前奏环节；一类是闭封式发问，主要用于成交阶段，用现金还是刷卡？是今天下午还是明天上送货？是三个还是五个？两类发问方式要灵活运用。

破冰的六个技巧，轻松消除你与客户之间的陌生感想要做好销售，首先最重要的一点就是破冰，如果你破冰做不好，客户就会对你产生防备心，这时候不管你说什么，不管你产品有多好，他都会对你说的话产生疑问，但是只要你破冰好，客户就会对你产生信任，这样你的成交几率也会大大增加。

那么我们应该如何快速的消除客户的陌生感呢？今天我就告诉你六个技巧，让你快速破冰，增加成交率。

技巧一：态度温和，语气平缓人人都不喜欢尖酸刻薄之人，也不喜欢护身带刺你说一句他顶十句的人，所以想要快速破冰，那么和客户沟通的时候就要温柔一点，语气平缓一点，态度好一点，这样客户才不会对你产生抗拒心。

技巧二：夸赞并感谢顾客赞美的词语谁都会说，但是感谢的词语同样重要，而赞美加上感谢是能够快速拉近你们之间距离最快的一个方式，因为人人都喜欢听好听的话，多说点这些，即使很虚伪，他心里也会很舒服，但千万别太过，太过他反而也会觉得你不靠谱。

技巧三：和客户对话时间要在3/7把你和客户对话的时长比喻成10的话，那么在这10当中，你说话的时长要控制在3，而客户的说话时长要控制在7，这样你就能了解到更多的客户信息，而且也能激起客户的表达欲。

技巧四：迅速回答客户的问题客户的问题一定要迅速回答，因为你越是不回答，那么这个问题他就会变得更加关注，并且这个问题也许你觉得没什么，但是他绝对是非常重视，否则他也不会提出来。

技巧五：提前渗透，让顾客有心理准备问顾客问题之前一定要提前渗透，让顾客有个回答你的准备，避免让顾客感到不适，我们做销售最主要的目的就是让顾客感觉舒服还占了便宜。

例：当你去顾客家里的，你可以在你的顾客面前往屋里好好看一看，然后再夸赞一下你家的房子装修真好，或者房子干净等。

技巧六：肢体语言当你在篮球场打篮球进球后，队友向你竖起大拇指，这给你的感觉是不是要比一句好来的更受用，所以肢体语言有的时候真的很重要，所以在和客户沟通的同时也要利用一些肢体语言，这样能够更快的拉近你们的距离。

销售破冰：话术打破陌生客户心防销售是一门艺术，成功的销售人员必须具备一定的口才和沟通能力。

当面对陌生客户时，销售人员的第一步就是破冰，打破客户的心防，建立起良好的沟通和信任关系。

本文将探讨几种有效的破冰话术，帮助销售人员在陌生客户面前取得成功。

首先，销售人员在与陌生客户交谈时，可以用一些轻松的开场白来打破沉默和紧张感。

可以询问一些与产品或服务相关的普遍话题，例如：“你对我们公司的产品有了解吗？”或者：“你经常使用这类产品吗？”这样的提问不仅可以引导对话的开始，还能让客户感觉到自己的意见和经验被重视，从而增加客户的参与感。

其次，销售人员可以通过积极倾听和与客户产生共鸣来打破陌生感。

在交谈中，销售人员应该聚焦于客户的需求和问题，用心去理解客户的痛点，并提供有针对性的解决方案。

通过展示专业知识和经验，销售人员可以赢得客户的信任，并在客户心中建立起专业性和可靠性的形象。

例如，销售人员可以说：“我们的产品在这个领域有很多成功案例，可以帮助您解决您目前面临的问题，让您的业务更加顺利。

”除了积极倾听，销售人员还可以运用一些善于提问的技巧来加深与客户的互动和了解客户的需求。

销售人员可以通过开放性问题来引导客户展开自己的思路，例如：“您最关心的是什么？”或者：“您对我们产品有什么期望和要求？”这样的问题可以激发客户的思考和表达，同时为销售人员提供了更多了解客户需求的机会。

此外，销售人员可以通过与客户分享成功案例或者用户的推荐来打破陌生感。

销售人员可以简洁明了地介绍一些与客户有共同特点的成功案例，让客户感受到自己也可以获得成功，并从中得到启发。

客户的推荐是建立信任和口碑的最好证明，销售人员可以适时地引用客户的推荐来增加产品或服务的可信度，例如：“我们有很多客户都非常满意我们的产品，他们表示使用后业绩明显提升。

”最后，销售人员在面对特定类型的客户时，还可以运用一些专门的话术来打破心防。

例如，当遇到比较慎重和保守的客户时，销售人员可以说：“我完全了解您的担忧，并且我们可以提供一些免费试用或退货保证，让您放心尝试我们的产品。

一、如何了解客户需求？答：是这样的陈先生，我这通电话的目的，只是想询问一下，1您有没有做过什么投资，2您有没有了解过什么投资理财，3您有没有近期关注一下股市的行情，4您有没有去了解过我们中信建投证券的投资理财。

二、客户说没有兴趣答：1、其实现在的各种理财产品有很多，而且我相信仅仅是对我的这通电话呢，抱有很大的戒心，想着也是一个做理财推销的人和你打这个电话是吧。

嗯，我确实是打这个电话的目的是想向你推荐一款新的投资理财产品，我相信您也接到过很多这样类似的理财电话，但是我相信您在了解我现在跟所说的这个投资理财后，会让您对理财更加感兴趣，不然，您可以尝试的听听看，也耽误不了您多久，不是么？2、先生能不能冒昧的问一句，您是因为什么原因所以没有兴趣呢？是因为他的波动风险还是他的资金安全呢？您看，一般投资者进行投资，无非就是这两种原因。

三、客户觉得风险太大答：风险其实也是可以通过操作来控制的，世界投资大师索罗斯说过，投资本身没有风险，失控的投资才有风险。

学会止损，千万别和亏损谈恋爱。

止损远比盈利重要，因为任何时候保本都是第一位的，盈利是第二位的，建立合理的止损原则相当有效，谨慎的止损原则的核心在于不让亏损持续扩大。

只要你每次控制好仓位，并设定好自己的止损和止盈，相信赚钱的机会还是蛮大的，关键是控制好自己的心态，情形的面对市场的盈亏，避免一些常规性错误，就好了！四、没有做过投资产品答：1、XX先生，您可真幽默啊，现在的年代没有了解过投资理财的人实在是少之又少了。

像您这样的一个XXX样的人，怎么可能没有了解过呢，银行的投资理财还有其他的一些，现在可是广告满天飞，您多多少少应该听过吧。

2、哦，也是啊，现在投资理财项目那么多，您了解的肯定也不少，是什么呢?股票还是其他的什么？3、投资理财，不是您有没有钱，去不去投资，而是投资理财是一个思想观念上面的转变。

五、没资金，资金抽不出来答：资金周转不来么？是股票被套了么？要不我让我们分投顾老师帮你参考一下看看（请用参考，而不要用分析），我们的投顾老师都是专业的团队，而且您可以看看小方APP上面的投顾板块，上面投顾老师的收益都还挺不错的。

九种解除客户抗拒的方法在销售中，口才的作用尤其重要。

有时候一句话可以带来一笔生意，有时候一句话又可能失去一笔生意。

而在推销过程中，客户的抗拒又是非常的直截了当，如果不小心说错了话，就很难继续沟通下去。

太多的销售人员在推销产品时，因为对方的直接拒绝而草草收尾灰溜溜的离去。

其实有时候，我们稍微多讲一句话，讲好一句话，也完全可以解除对方的抗拒，继续轻松推销下去。

今天给大家分享几种解除客户抗拒的话术，供大家学习参考。

当然，这些话术也不是万能的，只是在某些场合对某些人某些产品更有效，更多的话术需要我们不断地积累总结，反复演练。

所以，下面话术只是抛砖引玉，希望朋友们继续发挥，不断修炼，终会成为推销大师。

1、客户说：“我没时间！”——那么，推销员应该说：“我理解。

我也老是时间不够用。

象你们成功人士时间太紧张了，你们的时间就是效益啊，向你学习。

所以我不会占用你太多时间，只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”注意：先理解，同理心分享，同时适当赞美对方，再要求，效果相当好。

当然，在后续介绍产品中，一定要有一个特别吸引人的开场白。

2、客户说：“我没兴趣。

”——那么推销员就应该说：“是的，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的产品，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，也许对你的工作会有很大的帮助，那时你一定会产生浓厚的兴趣……”注意：一定要先认同对方，对方说什么都说“是”，然后再做适当的引导。

3、如果客户说：“请你把资料寄过来给我看看？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。

所以最好是我星期一或者星期二过来看你。

你看上午还是下等比较好？”注意：对于一定要上门解释的产品而言，不要轻易地寄资料，基本上资料一寄就会石沉大海，因为所有的资料基本上大同小异。

只有上门拜访交流才能有感性认识，才能真正洞察对方的需要，才能进一步洽谈沟通下去。

绝对成交实战电话解除顾客抗拒1、你们的价格太高了（1）你是拿我们的价格跟什么相比呢？（2）价格是很重要的因素，同时你认为价值是不是也同样重要呢？让我向您讲一讲这个产品能给您带来的价值好吗？（3）您打算支付的价格是多少？（4）正是因为价格太高了，这才是您应该购买我们产品的理由。

你对价格的关心是合理的，同时我们产品的价格为什么高呢？……（5）使用我们的产品已经为贵公司省了相当多的钱了，请允许我为您说明一下原因。

（6）算一算您每月投资多少钱，每周、每天才投资多少钱，您很快就可以挣回这笔钱，还不包括使用该产品的额外收益。

（7）请问贵公司的产品是市场上最低价的吗？我们的产品同样也不是市场上价格最低的，这不是跟你们公司一样的道理吗？我们的价格是不便宜，同时我们产品的品质是最高的，服务也是最好的。

而价格才比别人高了一点点，我们没有要更高的价格，想到这里我也很遗憾。

（8）高品质的产品当然是很费成本的。

（9）啊？你怎么会说这种话，我想听听你的理由。

（10）我想知道下如果您不用我们的产品会带来什么样的后果您知道吗？（11）价格如果便宜一点你就会用我们的产品吗？好，如果您想使用我们的产品的话我们是可以见面聊一聊，价格方面是好商量的。

（12）我自己也这么认为，同时我自己做了这个产品一阵子之后，你知道我发现了什么吗？（13）只是钱的问题吗？这是不是让你为难的唯一因素呢？2、测试成交的办法（1）谢谢你说实话，如果我们可以解决价格的问题而让你满意的话，你是否今天就会购买产品呢？（2）要是我能向你说明这个价格是公道合理的，而且在相对来说同行中也是性价比最高的，你是否今天就可以下订单呢？（3）你喜欢我们的产品吗？你是否对你真正喜欢的东西，多付一点点钱也是值得的。

（4）价格只是一时的，但效果却关系到一辈子，你宁愿比你原来计划的多付一点点也不要比你应该投入的少付一点点，而使效果得不到保证，你现在多花一点点钱，以同样的产品寿命来说每天其实只是几分钱的事情，不愿为效果花钱最终还要为次级品付出更昂贵的代价，你同意我的说法吗？（5）您难道不认为现在花钱买最好的产品比花小钱买次级品还要更划算吗？（6）如果您认为我们的产品要价太高，如果您不用我们的产品所带来的麻烦和开销，那才是更大的，难道您想为此付出大多的代价吗？3、我决定不购买你的产品了（1）你的注意怎么改变了呢？是什么让您做出了这样的决定呢？（2）难道您对……不再关心了吗？（3）是今天还是永远？今天，虽然我不是很开心，但我能够接受这个事实，但如果是永远我就不能接受了。

战胜拒绝的电话销售话术电话销售这个行业一直以来都备受争议，有些人对之抱有很大的抵触情绪。

当我们接到陌生的电话销售号码时，往往首先想到的就是如何拒绝。

然而，作为从事电话销售工作的人员，如何战胜拒绝，打破客户的心防，成为一个优秀的销售人员，是我们面临的挑战和目标。

本文旨在分享一些有效的电话销售话术，帮助您战胜拒绝，成为一名成功的销售人员。

首先，了解客户需求是成功的关键。

在拨打电话之前，我们应该提前准备好相关的信息，了解客户的背景和需求。

只有充分了解客户的需求，我们才能有针对性地选择合适的产品或服务，并为客户提供个性化的解决方案。

当我们在对话中展示出对他们需求的了解和关注时，客户可能会对我们产生兴趣，愿意继续倾听。

其次，开场白的精彩表现至关重要。

电话销售的开场白决定了整个对话的起点。

开场白要简洁明了，不能太啰嗦，也不能过于直接。

我们可以先通过自我介绍来建立信任，然后针对客户的需求或问题提出合适的开场白。

比如，我们可以说：“您好，我是XX公司的销售代表，我们的公司专门提供个性化的解决方案，您是否遇到了解决不了的问题呢？”这种方式既能引起客户的兴趣，又能让客户感觉到我们对他们的关注。

第三，强调产品或服务的独特性。

在电话销售中，无论是电话会议软件、防水设备还是金融服务，市场上常常存在着大量的竞争对手。

为了战胜拒绝，我们必须通过强调产品或服务的独特性来吸引客户。

我们需要告诉客户我们的产品或服务与其他竞争对手相比有何优势，为什么选择我们的产品或服务更有利。

例如，我们可以说：“我们的手机防水设备通过了国际认证，完全防水，这是市面上其他产品无法媲美的。

”通过强调独特性，我们可以唤起客户的兴趣和好奇心，从而增加他们对我们产品或服务的兴趣。

第四，借助客户案例和成功故事。

客户最关心的是：“这个产品或服务对我有什么实际的效果呢？”为了回答这个问题，我们可以通过分享客户案例和成功故事来说明我们的产品或服务对其他客户产生了哪些积极的影响。

破冰技巧：6条话术，消除你与客户之间的陌生感销售的过程其实就是与人交流的一个过程，而在这个交流过程中最重要的就是沟通的第一步，破冰，只要你能消除与客户之间的距离感和陌生感，那么客户就会更加信服你，今天我就教你6条话术，让客户快速相信你。

话术一：态度温和，语气平缓没人喜欢与尖酸刻薄的人说话，也没有人与说话带刺的人交流，更没有人喜欢和否定他，说话让他不舒服的人沟通。

但是人人都不反感和一个态度温和，语气平缓温柔人的沟通。

话术二：夸赞并感谢顾客做销售就避免不了赞美客户，毕竟人人都喜欢被肯定，所以赞美客户同样重要，但千万别再用那些俗气的赞美词。

就比如肯定客户也是一种赞美，当我们提问某个问题后客户回答了这个问题，那么我们就可以赞美他一下，就比如“先生您说话真坦率”话术三：3:7法则在与客户沟通的这个时间段，我们一定要做到3:7，也就是沟通的时长里，我们说话的时长为十分之三，而客户的说话时长为十分之七。

因为沟通需要融入，如果你在与客户沟通的时候，只有你自己再不断地说，那么客户是很难融入到你与他的沟通之中，这也是一个无效的沟通。

话术四：迅速回答顾客的问题有的一些人说要回答客户关注的问题，没必要回答客户所有的问题，我只能说能够这样说的人，他就没真正在底层销售干过。

因为在底层销售干过的人都知道，当你不回答客户某个问题的时候，那么客户还会问你这个问题，其实这就是人性对未知事物的求知欲，如果你不回答他的问题，客户就会把这个问题当成最关注的问题。

话术五：暗示，让顾客有心理准备做销售一定要学会暗示，因为客户最相信的答案就是他自己总结出来的答案，最不相信的答案就是别人告诉他的答案，所以利用好暗示，让客户自己得出一个我们想要让他得出来的答案，这样成交就会变得更容易。

技巧六：肢体语言很重要肢体语言有的时候比我们说出去的话更有说服力。

就比如当你在篮球场打篮球，进球后队友向你竖起大拇指，没有叫好，但胜过叫好。

再比如当你与客户沟通的时候，只要你不断地点头，那么就会增加客户的信服度。

关键点一：目标分解第一天：认识——短信(根据名单渠道发第一时间发礼貌短息。

短信内容包括3个信息：我是谁；认识方式或原因；我愿意为你服务。

例如：外出留名单短信——**妈妈您好！我是红黄蓝亲子园的**老师，很高兴今天在家乐福超市认识您。

您有任何育儿问题都可以给我电话，我会全力为您服务。

例如：母婴店交换名单——亲爱的宝宝家长您好！我是红黄蓝亲子园的**老师。

近期我们将携手儿童故事共同举办** 活动，欢迎您和宝宝参加，）第二天：服务——电话、邮件、短信第四天：了解（邀约）——电话、邮件、短信第一次上门：了解、服务、信任、好感、（礼物）第一次上门后：方案、针对性第二次上门邀约第二次上门前：电话确认、短信提示、优惠提醒园所内部：客户分析，销售预案第二次上门：针对性体验+销售成交+转介绍邀请关键点三：邀约步骤简单化、流程化流程1：礼貌问好流程2：引起兴趣流程3：活动邀约流程4：拒绝处理流程5：进一步了解流程6：预约下次（结束）●关键点四：良好的心态●整理电话沟通的对象，至少40个，集中一起，一次打完。

●把握沟通的时间和节奏。

3分钟适宜。

留出2个小时专注打电话。

●按顺序打，不要拿名单做算命。

你是无法从表面或者规律进行有根据的推断的。

●没有事实上最为合适的时机，不要去盘算所谓的天时地利人和。

注意事项1、不要将问问题变成拷问2、每个问题，要让家长觉得对她有意义而不是仅仅为了我们想要的结果3、利用邮件，可以避免家长的问题你接不上话的尴尬。

拟补你知识的空缺部分4、根据客户的不同类型，有的客户需要更多次数的培养。

5、忽视客户对你的拒绝。

如何解除客户抗拒点关键点一：了解当地的客户特点找到适合园所的销售方式关键点二：了解自己和自己所在的团队常见抗拒点：价格贵、路远、孩子不适应（不喜欢）、上（快上）幼儿园、课时太长、课程内容简单或难、和其他机构对比、回家商量、老人（爸爸）不同意、孩子太小、孩子已经大了……关键点四：把握销售的最佳时机：最佳时机往往是直接的最佳时机往往是能发挥粉丝的力量的面对面销售中，有些话是忌讳说的：妈妈，感觉怎么样？妈妈，没关系，宝宝第一次来都这样！关键点五：话题要结合目标围绕孩子，围绕需求，围绕教育，围绕课程（提问、倾听）关键点七：推荐大课时学会利用课程体系横向——看敏感期和关键能力——多选班纵向——看未来发展——长期教育。

克服客户异议的电话销售话术电话销售是企业推广产品和服务的重要方式之一。

在与潜在客户进行电话销售时，我们经常会遇到客户的异议和拒绝。

如何有效地克服客户的异议，将其转化为积极的购买意愿，是电话销售人员需要掌握的重要技巧。

本文将探讨一些有效的电话销售话术，帮助销售人员克服客户异议，提升销售能力。

销售人员首先要保持积极的心态，对待客户的异议要以耐心和理解的态度回应。

只有真正理解客户的需求和顾虑，才能提供恰当的解决方案。

在与客户的沟通中，积极表达自己对客户问题的认可与理解，展示专业知识和良好的口才技巧，是打动客户的重要一环。

为了更好地克服客户异议，销售人员需要有备而来。

在这里，我们将列举一些常见的客户异议，并提供相应的解决方案和电话销售话术。

1. “我没有兴趣。

”这是客户最常见的异议之一。

销售人员需要首先表达对客户兴趣的尊重，并承认每个客户有不同的需求和兴趣。

然后，可以使用以下话术回应客户：“我完全理解您的想法，不是每个人都对我们的产品感兴趣。

但是，请允许我介绍一下我们的产品，并说明它如何能帮助您解决问题。

”2. “价格太高。

”对于这个异议，销售人员需要展示产品的价值和竞争优势。

可以使用以下话术回应客户：“是的，我理解价格对于您来说可能是一个考虑因素。

但我们的产品具有高品质、良好的售后服务和长期价值。

考虑到这些因素，我们的价格是合理的。

而且，我们也提供分期付款的选项，以便更好地满足您的财务需求。

”3. “我已经有类似产品了。

”这种情况下，销售人员需要展示产品的独特之处，突出差异化竞争优势。

可以使用以下话术回应客户：“您已经有类似的产品，这说明您对此类产品的需求和认可。

我们的产品与市场上其他产品相比有哪些独特的特点呢？我可以向您介绍一下，以便您了解我们所提供的更好的解决方案。

”4. “我需要再考虑一下。

”这是客户常常用来拖延决策的异议。

销售人员需要传达紧迫感和产品的独特性。

可以使用以下话术回应客户：“感谢您对我们产品的考虑。

处理客户排斥心理的破冰话术在现代商业环境中，销售人员需要面对各种各样的客户。

有些客户可能对推销员的话语抱有排斥心理，认为他们是在浪费时间或者只是想赚取更多的利益。

然而，如果销售人员能够适当运用一些破冰的话术来应对这些客户的排斥心理，就有可能改变他们的观念，并顺利达成销售目标。

本文将介绍一些处理客户排斥心理的破冰话术。

首先，了解客户的需求是非常重要的。

当我们直接向客户介绍产品或服务时，通常会被视为过于侵入或唐突。

而通过先询问对方关于所需产品的信息，可以创造一个友善而尊重的互动环境。

例如，可以询问客户是否对某种产品或服务感兴趣，以及他们目前是否使用了其他类似的产品。

通过这种方式，我们可以更深入地了解客户的需求，并以此为基础提出更相关的解决方案。

其次，让客户感受到我们能够理解他们的需求是至关重要的。

无论客户是寻求解决问题还是满足某种需求，我们都可以通过充分倾听和表达同理心来传达对他们的理解。

一个简单的方法是重述客户所说的话，并以肯定的方式提问。

通过这种方式，我们不仅能够让客户意识到我们真正关心他们的问题，还可以加深沟通的亲近感。

例如，当客户提到他们希望能够找到一个价格合适的产品时，我们可以说：“您想要找到一款价格合适的产品，对吗？那么，您对价格的范围有什么具体的要求吗？”第三，展示专业的知识和经验可以帮助客户克服排斥心理。

当客户认为自己已经正确地理解了某个问题并拥有与之相关的经验时，他们可能会对任何不同的观点或建议保持怀疑态度。

因此，作为销售人员，我们需要通过展示我们所拥有的专业知识和经验，来帮助客户意识到自己的误解或不足之处。

这并不意味着要把自己的知识强加给客户，而是要以一种尊重和友善的方式与其分享。

例如，我们可以向客户提供一些独特的行业见解或实际案例，以帮助他们更好地理解某个问题或解决方案的优势。

最后，建立信任关系是处理客户排斥心理的关键因素之一。

客户通常对与自己有信任关系的人更加愿意接受建议或购买产品。

一、破冰话术1、顾客看中了一台电脑，想买下来送给自己的家人（孩子、爱人、父母），但却说要把家人带来再决定销售员：我真是太羡慕您的家人了，有您这么一位贴心的父母\爱人\儿女。

上个礼拜也有一位顾客给他的老婆买电脑，我当时还不理解呢，后来才知道他只是想通过这种方式给他老婆一份惊喜和浪漫。

我相信您的老婆在用上您给她买的这台电脑后，一定会非常开心，您说呢？（如果对方不确定家人是否会喜欢）其实，我觉得这已经不是一台电脑的问题，您的老婆感动还来不及呢！您说是不是？再说啦，如果她有什么不满意的地方，只要卖给您电脑所有的部件齐全，不影响再次销售，我们特别允许您在2日内可以拿回来调换其他产品（视店内情况而定），您看这样行么？2、顾客说：XX品牌的跟你们这台机器配置差不多，到底哪个好呢？销售员：（1）其实我们方正和您说的那个品牌都挺不错的，只是各有特色而已，主要还是看您喜欢哪种风格，是外观靓丽炫酷的，还是性能稳定的。

我们品牌的特点是…我认为它特别适合您的是…（2）您真是好眼光，您说的这几个牌子都是很好的品牌，各有各的特色，因此根据您自己的需求来决定买谁家的才是关键。

请问…（引导顾客说出自己的购买偏好）如果是这样，我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求，因为我们品牌强调的是…我们的特点是…先生，产品一定要自己亲自来体验才能深入了解。

来，这边是我们的体验区…3、顾客总是觉得促销产品的质量有这样那样的问题，我们应当如何消除顾客的疑虑销售员：您这个问题问的非常好，我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑。

不过有一点我可以负责人的告诉您，不管是原价，还是促销价，其实都是同一品牌的同一机型，都是从生产线生产出来的，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证、售后服务都是一样的。

而现在正值促销时节，所以现在买这款机器真的是非常划算。

您完全可以放心选购！二、应对节假日话术1、如何面对既要降价格、又要赠品的顾客？销售员：（1）我也看得出来您很喜欢我们的赠品，只是真的很抱歉，活动期间我们只能给顾客一种选择，选择直降价格或是选择赠品。

克服电话拒绝的销售话术技巧随着信息时代的到来，电话销售成为许多企业获取新客户和扩大业务的重要手段之一。

然而，在进行电话销售时，经常会遭遇客户的拒绝，这对销售人员来说是一大挑战。

如何克服电话拒绝，提高销售效果，是每个销售人员都需要掌握的重要技巧。

本文将探讨几种克服电话拒绝的销售话术技巧，帮助销售人员提高销售成功率。

首先，了解客户的需求是提高销售效果的关键。

销售人员在电话销售之前，应该对所推销的产品或服务有充分的了解，并思考客户可能会担心的问题。

然后，合理地将产品或服务与客户的需求进行结合，通过电话向客户阐述产品或服务的优势，解释如何满足客户的需求，以引起客户的兴趣。

在电话中，要展示出专业的知识和积极的态度，使客户感到信任和被尊重。

其次，善于运用提问技巧是克服电话拒绝的重要手段之一。

在电话销售中，销售人员需要主动引导对话，并多问客户一些开放性的问题，让客户参与到对话中来。

通过有效的提问，销售人员可以更好地了解客户的具体需求和关注点，从而向客户提供更有针对性的解决方案。

此外，合理地安排提问顺序也能够引导客户逐步接受销售人员所提供的信息，从而降低客户的抵触情绪。

第三，倾听并尊重客户的意见是销售人员必备的技巧。

在电话销售中，客户可能会对产品或服务表达出疑虑或不满。

当遇到这种情况时，销售人员应该保持冷静，倾听客户的意见，并尊重客户的观点。

通过倾听客户的意见，销售人员可以更好地理解客户的需求，并及时针对客户的问题提供解决方案。

与客户平等对话并尊重客户的意见，不仅能够建立良好的沟通关系，还能够增加客户对产品或服务的信任感。

最后，在电话销售中，处理拒绝时的沟通技巧非常关键。

客户可能因为各种原因拒绝购买产品或接受服务，这时销售人员应该采用积极的态度，并试图了解客户拒绝的原因。

然后，销售人员可以根据客户的拒绝原因，提供更合适的解决方案，以改变客户的看法。

此外，及时跟进客户的需求，提供优质的售后服务也是关键所在。

通过维护良好的客户关系，销售人员可以打破客户的拒绝情绪，提高销售成功率。

电话营销降低客户拒绝的方法电话营销是企业获取新客户、提高销售额的重要渠道之一。

然而，很多销售人员经常面临的一个挑战是客户拒绝接听或拒绝购买产品或服务。

在本文中，我们将分享一些降低客户拒绝的方法，以帮助销售人员提高电话营销的效果。

1. 了解客户需求与利益在进行电话营销之前，了解客户的需求和利益是至关重要的。

销售人员应该在电话前准备阶段较为详细地调查和研究潜在客户。

这包括了解他们的行业背景、业务需求、问题和痛点等。

通过准备充分并提供个性化的解决方案，可以增加客户的兴趣和参与度，从而降低客户拒绝的可能性。

2. 清晰明确的沟通目标在电话销售过程中，销售人员应该设定清晰明确的沟通目标。

在每次电话中，确保明确指定要达到的结果，例如设置预约、产品演示或详细信息发送等。

通过设定明确的目标，销售人员可以更有针对性地与客户交流，并提供符合客户需求的信息，从而增加成功的机会。

3. 建立信任和关系建立信任和关系是降低客户拒绝的关键因素之一。

销售人员应该在电话中展示专业知识和经验，并尽量采用亲切友好的语调。

与客户建立良好的关系是增加他们对产品或服务的兴趣，减少拒绝的关键。

4. 用事实和数据说话使用事实和数据来支持你的产品或服务的价值提议，是说服客户的有效方式。

在电话营销中，销售人员可以提供客户成功案例、行业统计数据和市场趋势等信息，以证明他们的产品或服务能够满足客户的需求，并提供真正的价值。

这种基于事实和数据的说服力可以帮助降低客户拒绝的可能性。

5. 强化竞争优势了解并突出产品或服务的竞争优势也是降低客户拒绝的关键策略之一。

销售人员可以将产品或服务与竞争对手进行对比，强调其独特的特点和优势。

通过突出产品或服务的价值和优势，可以更好地吸引客户，并降低他们的拒绝率。

6. 回应客户疑虑和反对意见在电话营销中，客户可能会提出各种疑虑和反对意见。

销售人员应该准备好对这些问题进行回应，并提供满意的解释。

理解客户的疑虑，并能够提供令客户信服的解决方案，是降低客户拒绝的重要一环。

1、陌生电话：喂，您好！我们是X X教育，是一家专业化中小学培训机构，不好意思打扰您了，现在方便接听电话吗？方便：是这样的，最近我们学校与S Z市教育局联合开展了一项公益活动，主要是为S Z市的家长提供免费的教育咨询，您看在孩子的教育方面，哪些需要我们的帮助？不方便：那这样吧，晚上8点的时候再联系您，怎样？2、“你是谁？怎么知道我的号码？”我是X X的赵老师，主要是为您孩子的学习提供教育咨询的。

我们是一家专业化中小学培训机构，与您孩子的学校有一些教务、教学方面的往来，我现在想通过您更更加全面了解孩子的学习状况；3、“你知道我孩子读几年级了，我的孩子都已经毕业了”家长，非常抱歉！可能是我们收集的资料不是那么齐全，如果我们的工作给您的生活造成了不便，我诚恳的向你道歉；4、“你能够帮助我的孩子？连我自己都管不了”或许我们没有您更加了解您的孩子，毕竟您是孩子的父母，但是在学生的教育方面，作为老师的或多或少总有些方法，这些方法是可以给孩子带来进步的，对于这个，家长您可以相信我们；5、“不知道，不知道，不知道”（搪塞）家长，您是不是怀疑我们的正规性？哦，这能够理解，毕竟我们还没怎么实实在在的帮助过您的孩子。

我们是一家全国连锁专业化中小学辅导机构，在S Z已经有3年的历史了，总校成立也有8年了。

在微信朋友圈、小区广告、手机短信上，您都可以看到我们公司的相关信息。

请问您居住在哪个小区？……也许我们的广告还没宣传到您那吧？6、“不知道，不知道，不知道”（真实情况）家长能够理解您工作很忙，没多少精力关注孩子的学习。

但我要说的是，您这么辛苦，这么劳累还不是希望孩子过的好？倘若仅仅是因为没时间监督孩子的学习，而使孩子在学习方面不理想，没考上好的学校，这也是得不偿失的。

所以作为老师的我，诚恳的希望您抽出一定的时间与孩子交流学习方面的问题，孩子现在正需要您的关怀和支持！7、“我的孩子成绩很好，没什么问题，你不用担心”听到孩子的成绩很优异，作为老师的我也感到非常开心，想必您也省了不少心吧。

客户关系的破冰五部曲案例:某电器公司的营销员L把上海某钢铁企业列为重点攻克的目标客户。

L多方了解到该钢铁公司设备采购由设备科科长W负责。

打听到W的电话之后，L信心满满地拨通了电话，刚听完L的自我介绍，W就冷冷地说了句:“我们现在已有固定的供应商，暂时不需要～”就挂断了电话。

以后L又多次与W电话预约面谈，都被W 给推辞了。

L不甘心，直接上门拜访，虽见到了科长W，但听完L的介绍，W也只是让L留下资料，说了句:“以后需要再联络。

”就将L匆匆打发了。

L在W科长身上花费了大半年的时间，依然毫无进展。

专家分析:类似L这样的经历，在许多营销人员身上是屡见不鲜的。

在初次与陌生人交往时，每个人都有天生的提防和排斥之心。

尤其是在业务交往中，这种戒备心理表现得更加明显。

人之天生的保护意识决定了“生意做熟不做生”的惯性思维，要打破关系的僵局自然难度很高。

解决方案:第一步:打破僵局一是淡化功利色彩。

即使你与客户交往中带着很强的目的性，但不要把工作整天挂在嘴边。

没人喜欢与一个功利心很强的人交往。

二是善于读懂对方。

每个人都有自己的兴趣爱好，价值取向，关键是看你如何从细小的环节入手，读懂对方真正的想法和思维模式，这样你才能找到正确的途径。

三是与客户沟通不需要刻意讨好对方，要学会敢于亮出自己的观点，即使与客户意见不相一致。

真诚是建立信任的基础，说错话比说假话要好。

第二步:展示自我一是少说多做。

你承诺对方的一定要做到。

如果你爽约了，你就在对方心中大大打了折扣。

如果是你没把握的事，先不说，做到了再给对方一个惊喜。

而不是将自己描绘成万事通，反而会让对方觉得你是一个夸夸其谈的人。

二是做了不说。

如果你帮了对方的忙，即使你花费了很大的精力，也不要在对方面前提起。

让对方的感激放在心里。

如果你帮点小忙，就总是挂在嘴上，会让对方觉得你是一个不可靠的人。

三是不要给对方还情的机会。

如果你帮了对方，对方要报答你，你要设法推辞，让对方这份情还在关键点上。

电话营销之抗拒点解除引言电话营销作为一种推销方式，一直存在着被客户抗拒的问题。

客户面对电话营销往往会感到不舒服，甚至会拒绝接听。

然而，电话营销对于企业的推销和销售至关重要。

因此，了解客户抗拒的原因，并采取相应的解决办法，对于提高电话营销的效果至关重要。

本文将介绍电话营销中常见的抗拒点，并探讨解除这些抗拒点的有效方法。

1. 缺乏信任感客户往往对电话营销持怀疑态度，缺乏信任感。

这是因为过去一些不良的电话营销经历给客户带来了不好的印象。

为解决这一问题，电话营销人员可以在电话拨出之前先通过短信或邮件告知客户，并简要说明电话内容。

此外，建立良好的客户关系，通过提供高质量的产品和服务来赢得客户的信任。

2. 扰乱正常生活电话营销通常在客户最忙碌或放松的时间打来，打断了客户的正常生活。

这会引起客户的抗拒和不耐烦。

为缓解客户的抗拒，电话营销人员可以根据客户的习惯和时间表来调整电话拨打的时间。

尊重客户的隐私和休息时间，选择合适的时机进行电话营销。

3. 产品或服务不符合需求客户对于所提供的产品或服务可能没有需求或兴趣。

电话营销人员若无法提供符合客户需求的产品或服务，客户往往会立即拒绝。

为解决这个问题，电话营销人员可以在电话之前对客户进行调查和研究，了解客户的需求和兴趣。

只向有潜在兴趣的客户推销相关产品或服务，能够大幅提高电话营销的成功率。

4. 过于侵入个人隐私电话营销有时会给客户一种侵犯个人隐私的感觉。

这是因为电话营销人员通常会询问一些个人信息。

为缓解这种抗拒，电话营销人员在电话之前应简要说明调查目的，并保证客户信息的保密性。

此外，还可以提供无须提供个人信息即可享受的优惠或服务，吸引客户的兴趣。

5. 不愿被打扰客户可能对被打电话进行推销感到烦扰。

他们可能正在工作、休息或进行其他活动，不希望被打扰。

为解决这个问题，电话营销人员可以在电话之前发短信或邮件询问客户是否方便接听电话。

尊重客户的意愿，只在客户同意后进行电话推销。

营销流程之破冰话术1（现场及非现场）破冰话术破冰简单的说是为了短时间内打开和客户的话题或拉近距离，围绕这个目的展开营销。

在不同的时期营销的话术会有所不同，所以破冰的方法也会有所改变。

主要分为现场营销和非现场营销两种一、现场营销1、常用的破冰：在银行里会有很多可利用的工具，比如说叫号机，填单台，登折机，缴费终端等，当客户进入银行时，主动向前问：您好，欢迎光临您办什么业务？给客户拿号。

指引或帮助客户办理相应业务，在帮助客户的过程中询问，您平时有没有做我们行理财产品或股票呢？2、在座位上等待的客户：把手中三方存管的单页一一发给等待的客户，并说明在您等待的时间里可看一下银行和华西证券合作推出的理财产品介绍。

发完后，寻找认真看过单页的人，并向前询问您平时有没有做理财产品，通知存款，买国债或者做股票呢？做或没做过都跟上一句，其实您可以尝试下我们行的理财产品，或者把三方转到我们银行，我们行会为您提供满足不同需求的产品，这样您也可以在不用资金的时候享受比活期高的利息。

3、当客户办完业务要走时破冰（1）上前递给客户公司的宣传单页，您好您做过我们行的理财产品或者把股票账户存管到咱们行了吗？即使客户说没做过要走也要递上名片，您和您的朋友以后想做理财产品，股票或基金可以联系我，我们现在有满足不同需求的理财产品，收益可达3.5%-11.5%，如果转户到我们公司还可以以享受我们的VIP实盘账户推荐等。

要是有需要随时给我打电话，这是我的电话，我叫XXX，欢迎致电！（2）您好，目前市场处在非常敏感的位置，接下来的操作将直接关系到您未来相当长的一段时间的收益，耽误您一分钟我一两句话简单的跟您说一说。

（客户90%会站住听我们说完）4、出重大政策如加息或减息时：在帮客户忙的时候，可以跟客户说，您知道今天国家减息了吗？这是对股市的重大利好政策，您做股票呢吗？5、行情好时：您好我是华西证券驻本行的理财顾问，您平时做股票或基金吗？6、行情不好时：您好这是我们行最近的理财产品3个月定期4.2%的理财产品，相当不错，现在买的人特别多，您在咱们银行买过理财吗？（不提股票，当客户完全认可银行的这个产品时，即认可你的专业性，在问您买过基金或股票吗）7、对做基金被套的客户的破冰话术：您看我每天都在接触客户，我发现咱们投资者现在在基金投资中最大的问题是对自己的需求，风险偏好不了解，还有就是对基金品种不了解。