金牌销售之打造卓越营销军团(ppt 124)

阳 …… 攻……
以 以
……阴
…… 防
阴 阳
沟通
情
理 之道
晓之以理 动之以情 情理之中 合乎大道
说服 利 害 之道
利中有害 害中有利 说以利害 资之以人
谈判 实 虚 之道
实中有虚 虚中有实 以实击虚 避实击虚
学以致用方真学
思想：《马克思列宁主义》 军事：《孙子兵法》
1.修道保法。因粮于敌 2.车杂乘之；卒善养之 3.以文令之；以武齐之 4.以正合之；以奇胜之
高手是这样练成的
1、练兵(练功)Training 2、装备(武器)Equipment 3、精神(信仰)Spirit
I think there is no genius but love.
我认为没有 天才只有热爱。
美国游泳主教练
马克·舒伯特
严格执行训练计划 一年只休息四天。
cm
“我只想回到家里，躺在自己的 大床上，好好休息5分钟”
12条工作信息
1. 领导班子 2. 最后由谁落实 3. 客户业务范围 4. 实力、规模、文化 5. 通信费用额度及报销额度 6. 目前使用哪家产品 7. 对现使用产品、价格、服务政策是否满意 8. 如果不满意是哪些方面 9. 上下级关系 10.近期是否存在人事调动 11.最关注的问题是什么 12.对产品的需求及程序
有目标不“盲”，有计划不“忙”
精神生命 生命
(the Second Life) Life)
心理系 psychology
27%没有精神生命 27%没有精神生命 60%较弱的精神生命 60%较弱的精神生命 10%较强的精神生命 10%较强的精神生命 3%巨大的精神生命能量 3%巨大的精神生命能量
焦点与情绪
客户需求与心理分析
客户需求分析 客户性格分析 客户角色分析
25年后
生活在社会底层，过的很不如意，常常失业，喜欢抱怨他人，抱 怨社会，抱怨世界。 生活在社会的中下层面，能安稳的生活与工作，但都没有什么特 别的成就。 生活在社会的中上层。短期目标不断达成，生活稳步上升，成为 了各行业的专业人士。如医生、律师、管理者等。 25年朝着一个方向不懈的努力，25年后几乎都成为了社会个界的 成功人士。如白手创业者、行业领袖、社会精英。
神：心之所驻，众之司令 心之所驻，
神生气 神生明 神生智 神生态 神生志 神生力神亡
美国哈佛大学就目标对人生的影响 针对500个哈佛大学毕业生25年做的追踪研究结果
比例 27% 60% 10% 3% 25年前
没有目标 有模糊目标 有清晰但比较 短期的目标 有清晰且长期 的目标
今天 结果了吗 你结果了吗
没有如果 只有结果
意识决定行为 结果决定作为
完成任务≠创造结果 完成任务只是创造结果的手段与过程 差一点和差很多结果是一样 苦劳是职业素养，功劳是职业生命 职业能力在创造结果中逐渐强大
事前三思 我要的结果是什么 创造结果的最佳解决方案是什么？ 我创造结果的时间期限是多少？ 事中三要 决心第一，成败第二 速度第一，完美第二 认真第一，聪明第二 事后三省 是否创造理想结果？是则奖励，否则反省出三点为什么？ 在工作中我的职业习惯如何提升 在工作中我的效率如何提升
事件—>焦点 > 事件 >焦点—>感受 —>情绪 >思想 >情绪—>
我们的感受来自于我们的焦点 我们的焦点就是我们的一切 把焦点关注在我们拥有的一切 人不在于遭遇了什么，而在于对遭遇所下的定义
积极与消极心态的区别
积极者 它可能是困难的，但它 是有可能达到的 总是有行动计划 在每个问题中找答案 总是答案的一部分。 给予 消极者 它有可能达到， 它有可能达到，但它是困难的 总是找得到借口 在每个答案中找问题 总是问题的一部分。 总是问题的一部分。 索取
责任与魅力
一个人可以有很多缺点，但若少了责任 就不是一个完整的人。 莎士比亚 能取得多大的成就，取决于愿意承担多 大的责任。 我们都是责任者，当好责任者，才能成 为成功者、领导者、卓越者。
责任者宣言
从今天开始，我要成为一名责任者 我要时刻提醒自己：“我是责任者”。 我要承担起对自己的责任 我要承担起对父母的责任 我要承担起对公司的责任 我要承担起对团队的责任 因为那是成为强者的必修之路 因为那时走向成功的必由之路 我是责任者！我是责任者！我是责任者！
无明
明灯 清明
亚 心
明心
欲修其身先正其心 圣盗同源,存乎一心
优术
无方向则“盲”，无规划则“忙” • 学习的方向 • 事业的方向 • 提升的方向 • 拓展的方向 • 发展的方向 • ……
无方法则“慌”，因为慌所以“荒” • 学习的方法 • 事业的方法 • 提升的方法 • 拓展的方法 • 发展的方法 • ……
层次一 层次二 层次三 层次四 层次五
个人绩效公式
绩效= =
F（ 愿 、 知 、 能 、 行 ）
愿：意愿——职业态度 知：知识——职业素养 能：技能——职业能力 行：行为——职业习惯
有一种责任叫感恩
不 忘 知 感 报 施 知 恩 恩 恩 恩 恩 恩 者 者 者 者 者 , , , , , , 禽 小 庶 成 大 圣 兽 人 人 人 人 人 是 是 是 是 是 是 也 也 也 也 也 也
•口才与沟通能力的区分
沟通是信心的较量 优秀的销售坚定了客户的信心 差劲的销售被客户坚定了“信心” 沟通是意志的较量 谁的内在意志和外现意志更坚定 谁就掌握了沟通的主动权里
高品质沟通四原则
说：说得听者乐意听 听：听得说者乐意说 问：问得答者娃哈哈 答：答得问者爽歪歪
以客户性格为中心
三分钟看清客户的“真面目” 见“什么人”，说“什么话”
学习的效果不在于学了多少， 而在于精通了多少，运用了多少。
阳光心态的内涵
光明 信心 方向 方法
解 1. 万般皆福气,烦恼即菩提! 2. 正心-正见-正念-正语 3. 天堂地狱一念间！ 4. 阳光之心：戒-定-慧 5. 要提起，即要完全提起 要放下，则要全心放下 赵 常 乐 下 天 心 得 人 福 天 下 人 之 恼 恼 可 可 得 幸 得 可 之 恼 人 之 他 一 人 解 解
C3I 系统
美国西点路军学校 总裁生产基地 领导者的摇篮
C3I 系统
军队自动化系统 情报
intelligence
指挥
command
通信
communication
控制
control
客户接触阶段
1. 让客户感受到被尊重 2. 让客户感受到你的热情与真诚 3. 让客户感受到你的职业素养与服务意识
接触效率决定成交几率
销售人员可以使用一切合法的非正常竞争手段
B2B 业务销售模式的五个阶 段
1. 客户接触阶段：成功接触到客户关键人士。 2. 需求了解阶段：成功了解到客户的需求（或采购标准）。 3. 方案呈现阶段：根据客户的需求制定并呈交个性化销售方案。 4. 交易赢得阶段：通过谈判、缔结等技巧成功获得该客户的业务。 5. 关系增进阶段：该已成交客户至少产生再次购买行为。
快速建立信赖感
建立良好的第一印象
自信、着装得体、举止大方、礼节 开场白、赞美对方、反应敏捷
建立信赖感
自信、热情、真诚、专业 多种接触形式，创造接触内容，掌控接触结果
留心你的非语言信息，你做的比说的重要
12条个人信息
1. 年龄、生日、籍贯、背景、电话、地址 2. 业余爱好和日常嗜好 3. 试探出秘密爱好 4. 所用物品是什么品牌 5. 最近比较关心关注的事 6. 最近比较头疼的事 7. 最近比较开心的事 8. 性格（金木水火土） 9. 捕捉三个习惯（工作习惯、生活习惯、饮食习惯） 10.交际圈及最好的朋友 11.家庭成员及相关信息 12.对家庭成员的态度
金牌销售之 打造卓越营销军团
师曰： 征或前或后 前常而后福 伤常而完福 重常而轻福 亡常而存福 世间万般事 不过常与福
关于学习的探讨
博学之
乐于学,乐在学
审问之
天下耳、天下目、天下心
慎思之
思即悟,悟其规律,悟其本质
明辨之
勿持空杯心态,勿随魔音起舞
笃行之
学以致用方真学
悟
悟性高低决定效率高低 悟性高低决定成就大小 道可道，非常道 万物之首，不远于人！
营消
关于销售的探讨
销售是信心的传递、情绪的转移 销售是价值的传播、利益的给予 销售是一个相互影响的游戏 销售高手贩卖的都不是产品本身
“哪里有肉就冲向哪里” “活下去是硬道理” “为了市场销售增长所做的一切都是光荣的” “狭路相逢勇者胜” “能力不强就要挨饿，落后就要挨打， 唯一的选择就是持续往前冲”
留心你的非语言信息
1. 花太多时间“聊天”而不是销售 2. 不得体的着装，肮脏的皮鞋 3. 无精打采的解说 4. 使用破旧或不合时宜的推销材料 5. 未随身带笔，向客户借笔 6. 张冠李戴，叫错客户的名字 7. 往沙发上一坐就是“背一靠，腿一翘” 8. 介绍产品时才发现资料忘带了 9. 在客户说话时，急于发表而打断客户
金牌顾问式销售技巧
营销观念在变革 生产观念-产品观念-推销观念-营销观念-仍在继续 营销组合在升级 4P：产品、价格、渠道、促销 4C：客户、成本、便利、沟通 客户、成本、便利、沟通 4R：关联、反应、关系、回报 营销
起点 工厂 起点 目标 市场 关注点 产品 关注点 客户 需求 策略 推销 策略 营销 结果 通过推销盈利 结果 通过满足 客户需求获利
五行性格分析
金 木 水 火 力量 完美 和平 活泼 主导 分析 融合 创新 老虎 燕子 羔羊 猴子
以“道”驭术
积极:快乐天使，播撒福种 尊重:尊重他人等于尊重自己 体谅:体验是体谅的开始 欣赏:欣赏为快乐之本 同理:己所不欲，勿施于人 销售从沟通开始,沟通从“心”开始
最实用的沟通策略