市场营销活动分析IBM公司国际商业机器公司（IBM）市场营销活动分析——对IBM公司推出e-server分析与评价提交人：清华大学经济管理学院00MBA-P2班第一组刘煜（009078）曹小京（009147）黄小明（009148）洛炬（009149）袁亚彬（009150）张晴（006976）执笔人：洛炬张晴曹小京刘煜目录1 IBM基本情况22 服务器市场33 IBM推出e-server活动具体内容43.1 描述新时代电子商务，推出全新理念IBM e-server 4 3.2 IBM新产品、新市场、新业务、新技术53.3 以新世界、新科技、新标准、新思维塑造e-server 64 对IBM推出e-server活动分析与评价74.1 IBM服务器市场状况及主要竞争对手74.2 e-server特点与定位94.3 市场营销理论分析104.3.1 战略计划104.3.2 竞争104.3.3 产品定位104.3.4 产品生命周期营销战略114.3.5 市场领先者战略114.3.6 确定目标市场124.3.7 结论125 附录145.1 IBM主要财务数据报表145.2 1997、1999年度主要服务器厂商销售收入155.3 2000年服务器制造商全球出货量155.4 服务器市场发展及预测165.5 IBM服务器产品165.6 参考资料172000年IBM最成功市场活动，应该属e-server发布。
这次发布是全球范围，IBM于10月11日在中国地区召开了北京、上海、广州三地电视电话新闻发布会，60多家报纸、杂志、电视台等新闻媒体前来参加。
盛大会议在漫天飞舞“e”形灯光中拉开序幕，象征着纷繁变换电子商务市场。
在随后新闻发布及答记者问中，IBM亚太区和中国区负责服务器、软件和服务总裁、副总裁们排坐在立体“e”形台上，这是IBM这三部分业务负责人首次以此形式亮相，这也喻示了e-server深层含义。
IBM基本情况International Business Machine Co. Ltd.(IBM)，即国际商业机器公司，1914年创建于美国，是世界上最大信息工业跨国公司，目前拥有全球雇员20多万人，业务遍及150多个国家和地区。
在过去八十多年里，世界经济不断发展，现代科学日新月异，IBM以超前技术、出色管理和独树一帜产品领导着信息产业发展，满足了世界范围内几乎所有行业用户对信息处理全方位需求。
在长期发展过程中，IBM坚持了三个基本信念：第一，尊重个人，重视机构内每一个成员尊严和权利，充分调动员工工作积极性；第二，注重客户服务，力争百分之百用户满意；第三，精益求精，无论做哪一项业务都追求尽善尽美。
所有这些，形成了IBM企业精神，同时也使IBM与世界融为一体，占领了广泛市场。
IBM产品发展战略可归纳为以世界一流最新技术开发新产品，并以最快生产速度进入市场。
目前IBM产品线构成主要有：企业系统部：包括S/390、RS6000、AS400、Netfinity四大系列服务器产品；个人系统部：包括台式多媒体计算机APTIV A，笔记本电脑THINKPA D，掌上电脑等；软件部：WEBSPHERE（电子商务应用首选平台）、DOMINO（LO TUS办公系统软件）、DB2（数据库软件平台）、CICS（中间件系统）、CAT IA（制造业专用设计软件）等；综合布线部：ACS综合布线；存储部：低端磁盘、磁盘阵列、磁带库、光盘库，高端存储服务器NA S、存储网络SAN、大容量存储设备SHARK；打印机部：高速行式打印机、低端办公用激光打印机；全球服务部：提供网络、集成、咨询等服务；IBM近年来销售额及利润呈上升趋势，2000年总营业额为884亿美元，其中硬件营业额为378亿美元，总利润为80亿美元，资产总值达883亿美元(附录5.1)。
服务器市场随着信息技术发展，尤其是网络时代到来，计算机早已从单一信息处理工具演变为获取信息源工具，而服务器正是实现网络连接关键设备之一。
一方面由于微电子技术和微处理器技术迅速发展，新一代服务器性能价格比不断提高；另一方面随着Internet/Intranet/Extranet迅速蔓延，导致了服务器需求迅速增长。
习惯上，服务器被划分为高端、中端、低端（或称“入门”）三个市场。
目前，低端服务器售价在10万美元以下，高端服务器售价超过100万美元。
长期以来，IBM、HP、SUN、Compaq(DEC)为服务器市场主要厂商；近来低端市场亦有国内企业（如联想、方正）进入（附录6.2）。
虽然“千年虫”问题使得1997-1999年成为服务器厂商艰苦时期，但随着问题解决，2000年服务器市场已重现活力。
根据Dataquest发布报告，2 000全年服务器出货390万台，比1999年增长14%，这主要是受到电子企业、front-end Web、网络应用与数据库服务器需求强劲所致（附录6.3）。
其中，高端机型增长最快，同比增长了18％；其次是入门机型，同比增长了11％。
尤为引人注目是配备了Linux服务器，与去年相比急剧增加了17 8％。
专家预计，到2004年，服务器市场会有每年8－10％增长（附录6.4）。
谁将成为网络时代主宰？大家目光惊人一致――服务器。
全球电子商务市场年销售额达7000亿美元，而服务器等硬件产品年销售收入占到其中30%。
面对新机遇与挑战，各大服务器厂商都不约而同地采取了一系列市场活动，调整产品线、推出适合电子商务应用新机型。
就连软件霸主微软也意图染指高端服务器市场。
IBM推出e-server活动具体内容描述新时代电子商务，推出全新理念IBM e-server配合全球策略，IBM公司2000年10月11日在北京、上海、广州三地同时召开新闻发布会。
在电子商务推出三年之后，IBM再次在业界引出新思维、推出了具有里程碑意义“新时代电子商务基础构架”理念，同时新一代电子商务引导者IBM e-server也隆重登场。
三年前，是IBM把电子商务介绍给了世人。
IBM企业系统部亚太区副总裁Mark J. Hennessy对于电子商务发展至今概括说：“对于从一开始就介入到帮助客户向电子商务转型人来说，可以清楚地看到电子商务发展几个阶段—从电子商务萌芽期（Co ol Phase），到创新期（Innovative Phase），再到严谨期（Serious e-business Phase），一个电子商务新世界正向我们走来。
”IBM e-server是一系列标准配置整合产品，操作简单、兼容性强，它结合了IBM在软件及服务等方面优势以满足客户对电子商务发展新需求。
据统计，目前Internet带给社会变革还不到3%，全球前2000家企业只有四分之一具有网上交易能力，财富500强企业中只有5%全部网络化，而未来几年中，企业每一项业务都将与网络无法分割。
这个阶段将不断演化并将牵动众多公司Internet资源，使他们面临更严峻挑战，同时也给这些公司带来无限机会。
这也正是为什么IBM公司要在此时将e-server推介出来原因。
另一方面，IBM e-server将满足企业构建新时代电子商务基础新需求，IB M大中华地区副总裁、IBM大中华区企业系统部总经理钱大群先生（D.C. Chien）对此表示：“IBM e-server是为新时代电子商务客户需求而量身定做，除分别承袭了IBM原有品牌S/390、AS/400、RS/6000、Netfinity等构架优势外，IBM e-server更具备了管理电子商务新工具、应用系统开放性、创新技术等三大特点。
与IBM e-server灵活完善软件方案及服务相辅相成构成新时代电子商务基础构架解决方案。
”IBM e-server目前被描述为不仅是新服务器，更是新科技、新标准与新思维结合，创造新业务运作模式，由此构建一个新产品。
IBM为此强调，在这个电子商务新世纪，客户们正面临着网络带来无限商机以及现有网络环境所带来无限挑战之中，对于网络需求或更进一步说对于电子商务基础构架要求也变得愈加分明，未来电子商务发展所依靠是公开标准、多样运算环境及专门计算工作任务进行管理服务器，e-server这就是这样服务器。
IBM新产品、新市场、新业务、新技术在2000年所有市场策略和活动中，IBM重中之重是全力重点推出e-se rver，整合其所有服务器产品，形成四大系列，跨目前所有平台服务器产品系列。
IBM未来将把所有服务器优点汇总，技术统一、品牌统一、市场统一运做，形成IBM整体服务器体系架构，逐渐解决过去内部不同品牌服务器之间竞争关系，将研发和技术力量逐渐整合和集中。
针对电子商务发展，在不同平台上，均可以运行新一代电子商务发展方向平台——Linux。
同时从硬件角度上，加以融会贯通，将RS6000/AS400/NETFINITY过去不兼容、不通用竞争关系转变为可以跨平台应用满足客户不同需求共同发展服务器体系。
e-server面对客户仍然是企业等大客户，除了原有银行、电信、证券等行业原有生产、应用系统，还包括其它所有涉及IT各个行业所有客户服务器系统。
IBM强调，只要用户有建立应用系统需求，IBM e-server 总会有一款服务器满足要，尤其是现在电子商务发展，e-server就是针对Internet 和E-BUSINESS业务发展而推出全部支持Linux平台服务器群。
不管用户数量和业务有多么大或小，任何一种服务器均可以满足用户运行电子商务系统需要。
IBM e-server系列以现有服务器为基础，继续秉承和开发IBM一贯为客户和业务伙伴提供领先技术和完善支持服务。
IBM e-server系列纵贯IB M高端及全线服务器产品，分为四大系列（见附录6.4）：IBM e-server Z系列（FOR ZERO DOWNTIME）；IBM e-server I系列（FOR Integrated System）；IBM e-server p系列（FOR Performance）；IBM e-server x系列；e-server 市场策略诉求点在于“新市场、新业务、新技术”。
它通过对IBM多种占市场领先地位主流服务器整合，统一了品牌、统一了市场和销售队伍，优化了资源，降低了成本，也有利于技术扩展和兼容。
同时通过对IBM电子商务概念延伸，强调为用户提供多种多样全方位Internet互联网硬件平台，保证新一代电子商务将会无障碍地运行在IBM软件和硬件之上。
在统一了品牌后，价格没有做进一步变化，而只是逐渐从产品名称，市场推广活动，内部组织结构进行调整，预计调整时间将会在3-5年，这将视市场接受程度和环境变化而定。
以新世界、新科技、新标准、新思维塑造e-server新世界：IT事务在过去5年里增加了3倍，所需计算能力也增加了6倍，而未来5年里可望增加50倍，面对随之而来交易爆炸局面，只有依靠安全、可靠、灵活电子商务基础设施。
