外贸业务理论与实务第一篇外贸业务导论第二篇出口业务操作第三篇进口业务操作第四篇外贸业务基础知识第五篇外贸业务管理海关：关税措施+非关税措施第一篇外贸业务导论第一章外贸与外贸业务员第一节外贸概述一、定义外贸（对外贸易Foreign Trade）, 一个国家或地区对其它国家或地区进行货物和服务的交换活动。
二、类型商品移动方向：出口贸易、进口贸易、过境贸易商品形态分类：货物贸易、服务贸易、知识产品贸易生产国语消费国在贸易中的关系分类：直接贸易、间接贸易、转口贸易按照清偿工具分类：现汇贸易、对等贸易三、外贸企业类型流通型外贸企业：生产型外贸企业：四、外贸业务类型外贸分为进口业务和出口业务，进出口业务又分为自营进出口业务和代理进出口业务。
对于生产型外贸企业只能经营自营进出口业务，不能经营代理进出口业务；而流通型外贸企业两者均可经营。
自营进口出口业务代理进出口业务：外贸企业接受国内购/供货企业的委托，利用自己的进出口经营权代理国内购/供企业对外买卖货物、签约、运输、保险、报检、报关、结算核销等进出口相关业务。
代理进出口业务分为收取手续费形式和包干形式。
第二节外贸业务员岗位描述一、外贸业务员概念在进出口业务中，从事寻找客户、贸易磋商、签订合同、组织履约、核销退税、处理争议等进出口业务全程操作和管理的综合型外贸从业人员。
第二章外贸业务流程与外贸业务员工作任务第一节出口业务流程与外贸业务员工作任务一、出口准备工作熟悉商品和了解市场寻找国外客户和选择国内供货企业二、磋商签约工作是外贸业务员的核心工作项目，包括询盘、发盘、还盘、接受、和签约五个工作任务。
其中发盘、接受和签约是必不可少的环节。
1、询盘和发盘发盘之前增加两个调查工作环节：一是调查国外客户资信，规避国外客户信用风险；二是调查国内外该商品贸易限制政策，解决本企业能够出口该产品的问题。
2、还盘3、接受和出口签约三、出口履约工作1、借证、审核和改证2、签订内贸合同和备货生产3、货物出运托运报检：若合同规定货物需经进口商检验合格后才能出运，则需联系进口商或其代理及时办理检验，即客检。
客检通过后，进口商或代理签发客检证-作为结汇单据之一。
报关：装船投保4、制单、审单和收汇四、出口善后工作1、出口收汇核销2、出口退税3、资料归档4、争议与索赔第二节进口业务流程与外贸业务员工作任务一、进口准备工作熟悉商品和了解市场选择国外客户和寻找国内经销商二、磋商签约工作1、询盘2、发盘3、还盘4、接受5、签约三、进口履约工作1、办理进口批件2、开证3、租船订舱4、投保5、对外付款6、接货7、报检8、报关四、进口善后工作1、进口付汇核销2、争议与索赔3、资料归档第二篇出口业务操作第三章出口准备工作第一节熟悉产品和了解市场一、熟悉产品1、熟悉产品到打样间，生产车间、采购部门、财务部门2、选择产品选择具有比较优势的产品: 首先应该，外贸业务员应该选择自己在社会资源上有比较优势的产品作为出口产品，即要充分利用相关的社会资源；其次，外贸业务无缘应该选择在本国或本地区具有比较优势的产品，以便在出口时能以较低的成本收购该产品，减少费用、保险费等其它费用，增加产品的竞争力。
选择易耗品选择远洋产品：远洋产品是指销售往离我国较远特定消费国家或地区的产品；近洋产品是指销往离我国较近特别消费国家或地区的产品。
不宜选择价格低、体积特别大的泡货。
第二节寻找客户一、寻找境外客户（一）境外客户分类（二）寻找境外客户方法1、建立网站-企业介绍、产品介绍2、参展国内参展：广交会、华交会国外参展国外参展的在注意事项：结合出口目标、自身营销选择展览会；应注意和展览会的主题一致3、利用企业名录4、利用联网5、广告宣传6、其它方法向有关银行或咨询机构获取进口资料国内外的贸易促进机构或友好协会介绍客户我驻外使馆商务或外国驻华使馆介绍个做对象与国际经济组织、国外商业情报机构、研究机构、咨询公司、数据库建立经常联系，获得专项产品市场报告二、选择合格供应商（一）核实企业法人登记注册情况（二）解读供应商、生产企业财务审计报告（三）了解企业生产、经营能力及经营条件（四）测算企业实际生产能力第三节其它出口准备工作一、申请进出口经营资格（一）申请进出口经营资格的程序（二）申请进出口经营资格申报主要材料二、办理海关登记注册报关：进出口货物的收发货人或代理人向海关提出办理进出口货物手续的过程（一）办理海关登记注册的程序（二）办理海关登记注册需要提交的材料三、出口退税登记（备案）在取得进出口经营权之日起30日内向所在地主机办理四、出口收汇核销登记属地管理原则，即在企业注册地外汇局办理（一）出口收汇核销登记程序（二）出口收汇核销登记所需材料五、出口报检登记（一）出口报检备案登记程序（二）出口报检登记所需提交的材料第四章出口报价核算与发盘操作询盘又叫询价：交易的一方向另一方询问交易条件。
买卖双方均可提出，可只询价格，也可询一项或几项交易条件，直至要求对方发盘。
在实务中，询盘一般买方发出。
第一节调查客户资信和贸易障碍一、调查客户资信（一）资信调查的途径1、通过国内商务机构2、借助对方所在国的工商机构、商会、贸易协会及我国驻外使领馆调查3、利用银行等金融机构4、通过其他客户调查5、委托专业资信调差机构调差（二）资信调差的内容— 两部分：企业基本、财务和信用信息（三）资信调查工作要求1、根据自身特点，制定企业资信调差制度；2、重视资信调差途径的可靠性与科学性，提高调查人员的专业素质；3、形成长效机制，将资信调查工作持续下去4、资信调查工作要细致，要根据调查目标，选择调查监测指标二、调查贸易障碍（一）客户所在国贸易障碍情形·该商品在客户所在国正接受反倾销调查或已被征收反倾销税（对策：放弃）·该商品在客户所在国存在绿色壁垒等其它贸易壁垒·该商品在客户所在国存在特殊的技术要求（三）本国贸易障碍·该商品属于对外贸易法或其它法律、行政法规对顶禁止出口的商品（对策;放弃）·主要包括：《禁止出口货物目录》、《中国禁止出口限制出口技术目录》·该商品属于限制出口的商品，包括限制出口货物和限制出口的技术限制出口货物方式：出口配额限制、出口非配额限制出口配额限制分为：出口配额许可证管理、出口配额招标管理。
都是以规定绝对数量的方式实现限制出口，不同的是：出口配额招标管理的目的是增加经营者的成本，防止低价无序竞争，导致出口国反倾销措施。
？？出口非配额限制采取的是非数量控制措施，以国家各主管部门签发许可证的方式来实现各类限制出口的措施，包括：出口许可证、濒危物种、两用物项出口以及军品出口。
限制出口技术实行目录管理第二节打样与寄样样品：从一批商品中抽取出来或生产、使用部门设计加工，可以反映和代表整批商品品质的少量实物，代表企业商品品质一、样品的作用和种类（一）样品的作用代表产品的品质、代表企业的形象、决定交易价格、对生产企业生产能力的检验、验货和索赔的依据（二）样品的种类原样（代表性样品/标准样品）复样（留样）测试样（对等样品、回样、确认样品）修改样确认样产前样生产样出货样(船样)封样由第三方或由公证机关在一批货物中抽取同样质量的样品若干份，每份样品用铅丸、钢卡、封条等各种方式加封识别，有第三封或公正机关留存一份别备案，七月供当事人使用。
二、选样和打样（一）选样以“平均品质“原则为基础，选样的技巧更多可以运用在生产样，产前或出货样中，因为样品确认必须尽可能反映卖方真实的生产水平与生产技术。
（二）打样打样：样品的生产过程注意：打样工作要高度重视，样品能否让买房满意将直接影响贸易是否能够实现必须认真考虑生产的现有状况和技术水平样品制作费的处理，成本不高的由卖方或者厂家出；成本高的由卖方承担或通过商谈有多家共同分担。
（三）寄样1、寄样策略新客户的寄样策略-真实、潜在、不确定、试探性老客户寄样策略-主动、被动2、寄样方式航空快递-轻、速度快航空普邮-小、低值、重货海运-大件、重3、样件费用—预付(payment in advance/prepay)、到付freight collect4、寄样通知5、寄样跟踪第三节出口报价核算与发盘一、出口报价核算出口价格=出口成本+出口费用+出口利润出口成本=采购成本-出口退税出口费用=国内费用+国外费用+佣金采购成本=货价*（1+增值税率）出口退税=货价*出口退税率=采购成本/（1+增值税率）*退税率出口成本=采购成本-出口退税额出口费用=国内费用+国外费用国内费用=国内运费+国内保费+银行手续费+报关手续费+佣金国外费用=国外运费+国外保费出口利润=采购成本*成本利润率出口价格=出口成本+出口费用+出口利润出口利润=出口价格*销售利润率=采购成本*成本利润率例子：Dir sir,We’re very interested in our caps, style No. C1 whose shell fabric would be 100% cotton. Please quote us the price base on CRF Hamburg and L/C at sight.Meanwhile, please mail a sample of the caps by DHL ASAP. We will pay the express charge via DHL Account No 966 769 888.Looking forward to hearing from you.当日收到报价如下：太阳帽、全棉、人民币6.3元/个（含税价），增值税率17%，20个装1个塑料袋，10个塑料袋装1个出口纸箱，纸箱尺寸60cm*40cm*40cm，每箱毛重18kg，净重16.5kg，月生产能力60000个，最低起订量200000个，交货时付款，工厂交货。
当日牌价USD1=RMB 7.7295/7.7605；业务定额费为采购成本的5%；国内运费为RMB500；国内其它费为RMB500；预计垫款时间为1个月，银行贷款年利率6.12%；出口退税率13%，退税款利息忽略不计；银行手续费为出口报价的0.5%,国外运费按W/M计费，每运费吨位USD 18.75；预期利润率为15%，请核算出口报价x。
出口成本=采购成本-出口退税额采购成本=货价+增值税额=货价*（1+增值税率）=6.3*（1+17%）出口退税额=货价*退税率=采购成本/（1+增值税率）*出口退税率（二）发盘1、发盘offer 概念买房或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易，订立合同的一种明确表示发盘人是买方称为buying offer，也称为递盘Bid发盘人是卖方的发盘称为售货发盘selling offer2、发盘的构成条件1）针对特定的受盘人2）内容必须十分确定3）要表明发盘人愿意承受约束的意旨4）要送达受盘人•“十分确定”应载货物名称应明示或默示地规定货物的数量或规定如何确定数量的方法应标明或默示地规定货物的价格或规定如何确定价格方法•依据《联合国国际货物销售合同公约》规定，发盘在到达收盘时生效•依据《联合国国际货物销售合同公约》规定：在为订立合同前，如果撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人，发盘撤销，但以下情况除外：1、发盘中写明了发盘的有限期限或以其它方式表明发盘不得撤销的；2、受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并已本着对发盘的信赖行事•发盘失效1、在有效期内未被接受2、受盘人拒绝或还盘3、发盘人对发盘依法撤销4、不可抗力失效5、发盘人或受盘人再发盘被接受钱失去行为能力、死亡或法人破产3、发盘失效(1)规定方法：最迟接受期限、一段接受期限、在合理时间内有效(2) Offer subject to replay here before October 15,2008This offer is valid for ten daysFor acceptance within two days.•发盘内容1、主要交易条件：名称、规格、数量、包装、价格、付款、运输、保险2、发盘有效期Dear Sir,Thanks for your inquiry on Mar. 12, 2007. Our offer is as follows:caps style No. C123Shell: 100% cottonPacking: 200pcs/ctn, Size: 60cm*40cm*40cmUnit price: USD 0.93/pc CFR HamburgMinimum Order Quantity:20000pcspayment: By L/C at sightShipment: To be effected within 45 days after receipt of the relevant L/CThis offer is valid subject to your reply here by Mar. 19, 2006.Awaiting your early reply.Yours truly,W ANG Tao第五章出口还价核算与还盘操作第一节还价策略一、还价分析谈判双方的分歧可分为实质性分歧（原则性的根本利益）和假性分歧（为达到某种目的人为设置的难题或障碍，以使自己在谈判中有较多的回旋余地）。
