复习第九章产品开发中的消费动机

• 二.消费者的一般购买动机;
• 所谓购买动机,指能够引导人们购买某一商 品或选择某一商标的内在心里动力. • 主导动机会以不同的方式体现出来:
• 购买动机指激起消费者采取或抑制某种购买行为 的一种意图、打算或心理上的冲动。它是由需要 产生的，是被消费者明确意识到的，并且想实现 的，能引起和维持消费者购买行动的需要。当消 费者由于外部或机体内部的刺激，出现某种需要 时，机体内部便出现一种不平衡现象；表现为一 种紧张的心理状态，这时心理活动便自然地指向 能够满足需要的具体目标。当具体目标出现后， 机体的紧张状态便转化为活动的动机，产生指向 目标的购买行为。当目的达到后，需要得到满足 ，紧张状态也随之消失了。但另一种需要会产生 ，与之适应的购买动机也会出现，如此循环往复 ，构成消费者连续不断的购买活动。需要是消费 者一切消费活动的动力源泉，而购买动机正是消 费者需要的一种表现形式，它是购买行为的内心 驱动力。
第九章 产品开发中的消 费者动机
一、消费结构与消费层次； 消费结构是人类为了生存而耗 用物品的内在构成。
消费层次是人们根据不同基础 条件耗用物品水平的定位。
二、产品生命周期与研发阶段对比
产品生命周期
不同的基础条件必然决定形成不同的消费层 次。
三、处于不断变化中的消费结 构和层次； 这种变化始终围绕着人对物质 的功利性追求，主要集中反映 为：物品机能、物品文化、物 品经济水平三方面
• 1.本能分析模式;
• (1) 维持生命动机； （2）保护生命动机； （3）延续生命动机； （4）发展生命动机。
• • • •
2.心理分析模式： （1）感情动机； 情绪和情感 主要特点有：炫耀地位、争强好胜、求新、 舒适、娱乐、安全、社交、好奇、求名、 特殊爱好、发展等。
• （2）理智动机；
• 客观性、周密性、控制性 • 注意的是：容易使用、提高效率、使用可 靠、耐久性、便利、经济、良好服务等。
• （3）惠顾动机；
• 基于情感和理智的经验，对特定的产品、 商标、厂牌、商店等产生特殊的信任和偏 好。 • 特点包括：时间，地点便利； • 品种齐全；价廉物美；良好服务；炫耀 特殊身份。
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• 3.具体购买动机：
• 产品的内涵识别： 三星“对人关怀，成 为人们的好伙伴”。产品对消费者有何价 值？
四.变换性规律中的产品构成 生长点；
五、消费结构与功能进化
六、重新思索产品的软硬质 界面；
七、让操作运行方 式更科学；
八、产品的结构布 局更合理
• 2.消费者的动机分析 • 一,消费动机的界定; • 动机由三种要素构成: • 1.需要驱使; 强度 • 2.刺激强化; 激活效能 • 3.目标诱导. 诱发力大小
• • • • • • （1）求实； （2）求新； （3）求美； （4）求名； （5）求利； （6) 好胜；
• （7）癖好； • （8）平等消费动机； • （9）隐蔽消费动机；