销售渠道开发定律

“345定律”是一个较为宽泛的概念，它涉及到市场营销、组织管理、人力资源等多个领域。

具体来说，它是指企业在制定营销策略时，应该注重三个关键要素的平衡，即产品、价格和渠道。

同时，在运用这一定律时，也需要注意满足不同消费群体的需求。

下面将分点阐述该定律的关键内容以及如何在企业实际运营中应用这一概念。

1. 产品：高质量的产品是市场成功的基石。

首先，产品应具有差异化特征，以满足不同客户的需求。

其次，企业需要保证产品质量稳定，并且不断提高产品的创新能力和售后服务质量。

在应用这一概念时，企业需要考虑产品的功能、性能、外观等方面的特性，并以此为基础制定市场策略。

此外，企业还应积极开展市场调研，了解消费者的需求和偏好，以便提供更好的产品和服务。

2. 价格：价格策略在市场营销中起着关键作用。

合适的价格不仅能够吸引消费者，还能够提升品牌形象。

首先，企业应充分了解市场价格动态，制定合理的定价策略。

其次，企业需要根据产品特性和市场需求，灵活调整价格，以适应市场变化。

在应用这一概念时，企业需要综合考虑产品成本、市场需求、竞争状况等因素，制定合理的价格策略。

同时，企业还应关注消费者的购买力水平，以便提供具有竞争力的价格，吸引更多的消费者。

3. 渠道：有效的渠道策略能够扩大市场份额，提高销售效率。

企业应根据产品特性和市场需求，选择合适的销售渠道。

例如，对于快速消费品，电商平台是一个不错的选择；而对于高价值产品，实体店和专卖店可能更为合适。

此外，企业还应关注渠道的维护和管理，确保渠道的稳定性和可持续性。

在应用这一概念时，企业需要充分了解各种销售渠道的特点和优势，并根据自身实际情况选择合适的渠道。

同时，企业还应注重渠道的维护和管理，提高渠道的效率和稳定性。

4. 满足不同消费群体的需求：在市场营销中，不同消费群体具有不同的需求和偏好。

因此，企业需要关注不同消费群体的需求特点，并提供个性化的产品和服务。

为了实现这一目标，企业需要开展市场调研，了解不同消费群体的需求和偏好。

渠道成功销售的秘密马到销售很难吗?许多时候,我们都可能这样想。

其实不然，在你具有一定经验之后，你会发现，销售有它自身的规律性。

想要成功销售，就要分析以一下它的规律。

这种规律被掌握得越清晰有力，对成功销售的秘密我们也就掌握得越充分。

一、渠道销售的基本法则销售的基本法则很简单：第一，搞清谁是我们的客户目标客户有那些特点？对其生活形态、活动范畴等特点做出分析。

第二，搞清怎样找到我们的客户用什么样的方法找到真正属于我们的客户，应当心理清楚。

第三，明白怎样与目标客户接触第四，明白怎样说服目标客户接受我们的产品成功说服客户有如下要点：1、对客户情况的深入了解，并据此设计说服的针对性策略。

2、我们的产品好在什么地方。

3、我们的通路政策好在什么地方。

4、我们的市场管理、人员协助是怎么样的。

5、我们怎么进行品牌传播与空中支持。

6、我们对经销渠道的规范化销售主张是什么。

7、我们的产品对客户的核心价值表现在哪里。

是强化了他的竞争能力，还是带来了良好的利润，还是弥补了他的产品线的不足，还是使客户获得了良好的发展空间，还是其他的好处？必须结合产品进行具体分析，呈现给客户。

第五，搞明白怎样让客户把我们的产品作为主推产品。

即让我们的产品顺利实现稳定而持续增长的销售。

我们应做的工作是：1、积极协助并监督客户的经销活动。

2、适当表达对客户的重视。

3、给予必要的压力，而且要时常这样做。

4、想办法让客户适当备货。

对某些产品来说，库存量很关键。

5、让客户形成比较，即从他所认识到的方面，使他对我们与竞争对手的不同有清晰的认识。

6、以规范性、做事的效率、服务态度、对客户的体贴对客户的经销心态进行管理。

7、对具体的市场进行具体的支持。

8、具体评估客户的成长性并让客户参与进来，以便共同改善。

9、掌握客户不同时期的经销情绪，对其进行渗透与调整。

10、适当宣传我们的品牌与主张。

第六，怎样保证产品销量的稳定增长1、对经销商情绪管理的水平要高。

2、按时兑现我们对经销商的承诺。

什么是销售技巧的黄金定律每一个行业都离不开销售员，而无论哪个行业的销售都离不开本文所讲的五条定律。

下面小编为你整理销售技巧五条黄金定律，希望能帮到你。

一：了解客户真正需要销售人员第一步最需要了解客户真正的需要，作为一位优秀的销售人员一定是要顾客多说话，多了解顾客内心真正的想法，才可以顺利销售产品。

二：同意顾客的感受同意顾客的感受可以第一时间把您与顾客站在同一条战线上，让顾客明白您总是把他最需要的东西推荐给他。

三：抓住顾客关键问题可能顾客说了一大堆，但要你懂得抓住顾客所反映的重点问题，如此才可以很好真正懂得顾客所需要的。

四：再三确认顾客所需求你一定要做到你重复所听到的顾客关键问题，这在销售来处叫作先跟，这也是很好地取得顾客信任的关键，这样做的好处也能了解顾客是否知道你所推荐商品的好处。

五：让顾客了解真正动机很多销售员都担心顾客看到自己销售的真正动机，但让顾客真正了解到自己的动机，才可以令两人的隔阂真正消除，如此也才能很好地建立真正信任的关系。

这就是销售行业里必然的五条定律，做到真正的销售就是要赢得顾客的信任。

消费需求有哪些特点消费有很多特点，了解这些特点有利于了解消费需求，才有可能促成购买。

需求是随着服装的流行趋势、社会进步、经济繁荣等因素而不断变化的，消费需求虽然受多种因素的影响，但它具有一定的规律性和特点。

(1)驱动性当某种需要萌生后，便产生一种心理紧张感和不适感，这种紧张感便成为一种内驱力，驱动人们寻求满足新需求的目标和对策，迫使人们去从事各种购买活动，以满足这种需求。

这一特点在冲动型消费者中表现得最为突出。

(2)多样性由于消费者存在着生理、心理、经济、文化、民族、风俗习惯等方面的差异。

因此消费需求也存在着千差万别，即使是同一款服装，不同的消费者对其规格、花色、质量等方面有不同的需求。

随着人们生活水平的不断提高，消费者的审美观念逐渐向个性化发展，更要求服装市场的多样性。

靠单一款式造成火爆消费的时代一去不复返了。

有的客户在业务代表面前总喜欢天花乱坠地吹嘘自己，内容无非是自己在工商、卫生、质监、税务、消防、环卫、公检法、金融等各部门均有如何如何了不起的关系。

但一般说来，一个客户各方面社会关系都非常好的情况比较罕见。

你要多留个心眼。

渠道之于销售，如血管之于人体。

但并非所有渠道都可选择录用，“有渠道就有市场”更是一厢情愿。

产品要快速、高效、优质、优价地到达终端，选择合适的渠道是第上步，也是最重要的一步。

本文所讲的开发技巧不仅适用于新市场开发，审查老市场的渠道客户时，一样适用。

六大开发原则1．匹配原则。

(1)区域市场销量目标要与区域客户数量相匹配。

单个客户承担的销售任务不能远远超过其分销能力，否则旺季易断货，淡季易滞销。

在签订合同时，绝大多数客户都希望自己的区域越大越好。

但你不能由着他们来，必须做好评估，使销售任务和区域划分相匹配。

如果估计某客户会经常出现断货或滞销，就必须提前准备，为再开发新客户预留合同、区域、产品空间。

(2)客户的分销量与自有资源(资金、车辆、库房、人员等)相匹配。

给客户设定的销售任务，既不能超出其能力之外，也不能太小。

太大，则他的压力过大，容易砸价、窜货。

过小，他就会分散精力去做其他产品。

当然，目前最多的问题是后者，客户不认可企业制定的任务量，要让他们完全认可也非常难。

但我们可以通过谈判、提供更多利需等方式，尽量让客户资源和任务相匹配，使客户无暇分心旁骛，专注于我们产品的销售。

(3)客户分销半径与时间匹配。

客广的分销半径要符合效率原则，即客户能在较短时间内将产品分销到目的地，以提高各项资源在单位时间内的使用效率。

如果区域过宽或交通不便，客户为此花费过多的人力、车辆和资金，会导致他的获利低于正常水平。

此时，为了追求正常利润，他会采用各种手段，难免生出是非。

因此，如果区域设置影响到客户的获利水平，应该迅速调整客户数量或分销半径。

(4)客户经验、素质、管理水平要与公司发展需求相匹配。

你是做IT的，就不能去找酒水客户。

销售领域中的五大黄金定律第一：黄金分割率。

原理：整体与整体的较大部分之比等于较大部分与较小部分之比，即1：0.618。

运用：在市场上，我们经常喊着“物美价廉”的口号，实际上，我们知道，“物美”即“价高”，“价廉”则“物贱”。

那么，如何寻找“物美”和“价廉”的吻合点呢?这就需要用到黄金分割率，即在同一商品有多个品种(或品牌)多种价格的情况下，最适合的价格=(最高价-最低价)×0.618+最低价。

这就是真正的“物美价廉”的结合点。

同时，在实际运用过程中，要注意最高价和最低价的选择，比如说，笔者曾做过全自动麻将机市场，麻将机大多数单价在2500元-5000元之间，但是最高档的麻将机却可以卖到3万多元一台，只不过这款高档的麻将机的市场份额不到万分之一，且实际高价的部分不是麻将机，而是麻将机的红木外框，如果我们生搬硬套，拿3万多元来作为麻将机行业的最高价就不合适啦，反之，最低价的选择也是如此。

例证：我们在市场上看到，同一商品卖得最多的不是最高价的也不是最低价的，而是价格“适中”的，而这个“适中”的价格经过分析，往往就是我们上面说的“最适合的价格”。

所以，我们看到有很多企业都在发展“多品牌”战略，所谓“多品牌”战略，说通俗点，就是“多价格”战略，即使是实行一个品牌战略，也在一个品牌里开发高、中、低端产品，这实际上就是在寻找这个商品的“最适合的价格”。

因为，谁拥有这个商品的“最适合的价格”，谁就拥有最多的消费者，最大的市场份额。

笔者清楚地记得，笔者在一家企业做大区经理时，就是采用这种定价策略，按我们既定的最适合的零售价，得出产品的成本价，然后安排下属的一百多家专卖店优先购进与成本价接近的产品，现在这些专卖店销售得最好的两个系列产品是那时选择的，也是对公司利润贡献最大的两个系列。

第二：“250”定律。

原理：每一个顾客的背后，大体上都有250名亲朋好友，这些人又会有同样多的关系，因此，开罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客。

1、哈默定律：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人犹太人阿曼德·哈默1898年生于纽约，1917年在医学院学习期间掌管了父亲的一家制药工厂。

由于经营有方，他成为当时美国唯一的大学生百万富翁。

他在20世纪20年代与苏联进行了大量的易货贸易，无论从生意上还是在和苏联领导人的关系上都获得了很大的收益。

后来他又涉足艺术品收藏与拍卖、酿酒、养牛、石油等行业，在每一个领域里都取得了非凡的成功。

无论从哪个方面说，他都是一个带有传奇色彩的人物。

他以90岁的高龄仍然在西方石油公司董事长的位置上一天工作十多个小时，每年都在空中飞行几十万公里。

1987年他完成了《哈默自传》，这是他一生成功经验的浓缩。

在这本书里，就有哈默定律。

2、250定律：不要得罪任何一名客户美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”。

他认为每一位客户身后，大体有250名亲朋好友。

如果你赢得了一名客户的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名客户，也就意味着得罪了250名客户。

这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。

由此，我们可以得到如下启示，我们必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。

善待一个人，就像点亮一盏灯，照亮一片天地。

3、二八定律：抓住最重要的客户“二八定律”是意大利著名的经济学家帕累托提出的学说。

当时，在意大利，80％的财富为20％的人所拥有，并且这种经济趋势在欧洲各国存在着普遍性——这就是著名的“80/20原理”。

后来人们发现，在社会中有许多事物的发展都符合这一定律。

比如，社会学家说，20％的人身上集中了人类80％的智慧，他们一生卓越；管理学家说，一个企业或一个组织往往是20％的人完成80％的工作任务，创造80％的财富……销售也是如此。

销售中的“二八定律”通常是指80％的订单来自20％的客户。

例如，一个成熟的销售人员如果统计自己全年签订单的客户数目有10个，签订的订单有100万，那么按照二八定律，其中的80万应该只来源于两个客户，而其余8个客户总共不过贡献20万的销售额。

营销渠道管理的黄金法则引言在当今竞争激烈的市场环境中，营销渠道的管理对企业的成功至关重要。

有效的营销渠道管理可以帮助企业将产品或服务推向市场，并实现销售目标。

而掌握营销渠道管理的黄金法则，将帮助企业实现更高效的销售和更大的市场份额。

本文将介绍营销渠道管理的黄金法则，并提供一些建议供参考。

黄金法则一：全面了解目标市场成功的营销渠道管理首先要基于对目标市场的全面了解。

只有深入了解目标市场的需求、偏好和消费行为，才能制定出更有效的渠道策略。

企业可以通过市场调研、数据分析、消费者访谈等方式来获取关于目标市场的信息。

在了解目标市场的基础上，企业可以根据不同渠道的特点和优势选择适合的渠道来推广和销售产品。

黄金法则二：建立强大的渠道伙伴关系不论是通过直销、分销还是合作伙伴关系，建立强大的渠道伙伴关系对于营销渠道管理至关重要。

企业应该与渠道伙伴建立长期合作关系，共同规划和实施销售策略。

同时，企业需要给予渠道伙伴充分的支持和培训，帮助他们更好地推广和销售产品。

通过建立强大的渠道伙伴关系，企业可以有效地扩大渠道覆盖面，并提高销售业绩。

黄金法则三：持续监测和优化渠道绩效营销渠道管理并不是一次性的工作，而是一个持续不断的过程。

企业应该定期对渠道绩效进行监测和评估，以便及时发现问题并采取相应的优化措施。

通过数据分析和市场反馈，企业可以了解渠道绩效的情况，找出短板并进行改进。

同时，企业也应该与渠道伙伴保持密切的沟通，及时了解市场动态和竞争情况，以便及时调整销售策略并做出相应决策。

黄金法则四：整合线上线下渠道随着互联网的迅猛发展，线上渠道在营销中的作用越来越重要。

企业应该将线上渠道与线下渠道进行有机整合，打造无缝的购物体验。

通过线上渠道，企业可以拓展市场覆盖面，吸引更多消费者，同时也可以通过线下渠道提供实体店面的服务和支持。

整合线上线下渠道的优势，可以使企业更好地满足消费者需求，提高销售效果。

黄金法则五：创新营销渠道策略在营销渠道管理中，创新是必不可少的。

顾客满意行销利益三大定律
4P 产品价格渠道促销
4C 消费者需求消费者愿付出的成本购买商品
的便利性沟通
4V 差异性功能性附加价值共鸣
顾客满意行销三大定律
一.杠杆比24倍：一个企业只能听到4%的不满意顾客抱怨，其他的顾客选择沉默但下次就不来了。

二.扩散比12倍：一个不满意顾客造成企业的损失，需要12格满意顾客创造的利润才能平衡。

三。

成本比6倍：开发吸引一个新客户的成本，是维护老客户的六倍，从竞争品牌硬把客户拉来的横刀夺爱成本更高达十八倍。

经济愈不景气，企业最好的策略就是顾客满意度的提升。

学习孕育观念，观念领导变革。

销售⾏业的⼆⼋定律，你知道吗1897年意⼤利经济学者帕累托，调查英国⼈财富状况时发现：⼤部分的财富流向了少数⼈⼿⾥。

他查阅早期资料，其他的国家也存在这种微妙的关系。

他从⼤量数据中，发现⼀个让⼈费解的事实：社会上20%的⼈占有80%的社会财富！不仅仅财富分配情况是这样，还有很多案例也将结果指向2和8。

帕累托认为，在⼀组东西中，最重要的其实只占其中⼀⼩部分，约20%，剩余80%尽管是多数，却是次要的，因此⼜称⼆⼋定律。

⼆⼋定律⼜名80/20定律、帕累托法则（Pareto‘s principle）、不重要多数法则（Trivial Many Rule），被⼴泛应⽤于社会学及企业管理学等。

今天咱们就来统计⼀下销售⾏业存在的⼆⼋法则，看看哪些是重要的关键⼩部分，哪些是次要的⼤多数。

1、做好销售：80%靠听，20%靠说客户不喜欢被说服，要多提问多倾听从事销售⼤多会经历这么个阶段：不敢说 > 敢说了 > 会说了 > 会听了 > 会问了。

但是多数⼈停留在会说了这个阶段，⾯见客户经常是⾃⼰说的多。

所以我们要反思销售⾏为，是为了向其他⼈推销产品，还是通过交流了解客户担忧，然后⽤产品帮客户解决问题。

⼀个是产品导向，⼀个是需求导向。

产品导向型销售，拿着产品去匹配应该会买单的客户，路⼦会越⾛越窄；⽽需求导向是先有了客户再去规划产品组合，路⼦越⾛越宽。

2、20%的⼈卖⾃⼰，80%的⼈卖产品优秀的见⼈先聊天，平庸的开⼝讲产品普通⼩额商品，消费者在意产品质量、外观等因素。

但是在选购价值⾼、贵重的商品时，更看重的是卖产品的这个⼈，所以销售⼈员⽐商品更重要。

特别是在我国，是个熟⼈社会，特别讲究关系，关系只要到位了，产品在哪买不是买，好点坏点不耽误⽤就⾏，把关系看得是⽐商品更重要的。

所以在销售的时候，你要向客户重点展⽰的不是商品，⽽是你⾃⼰，你能给予客户什么样的服务，争取找到让客户⾮你不买的理由。

3、80%的推销会失败，20%成功失败是暂时的，越失败越接近成功⼆⼋法则重点讲的是其中的⼆，其余才是次要的⼋。

阿玛拉定律阿玛拉定律是一个经济学定律，它描述了一种现象，即在任何系统中，初始投入的成本越高，后续的投入成本就会越低。

这个定律被广泛应用于各种领域，包括企业经营、科学研究、社会发展等等。

本文将从不同的角度探讨阿玛拉定律的含义及其应用。

一、阿玛拉定律的含义阿玛拉定律的含义可以用一个简单的例子来说明。

比如说，你想要种一棵树，你需要购买种子、肥料、工具等等，这些都是初始投入成本。

一旦你种下了这棵树，你需要定期浇水、施肥、修剪等等，这些都是后续的投入成本。

但是，如果你一开始投入的成本越高，比如说你选择了更好的种子、更好的肥料，那么后续的投入成本就会越低，因为你的树会更健康，需要的管理和维护就会更少。

这个例子说明了阿玛拉定律的含义，即在任何系统中，初始投入成本越高，后续的投入成本就会越低。

这是因为初始投入成本越高，系统的基础就越坚实，后续的投入就会更加有效。

这个定律适用于各种系统，比如企业、科学研究、社会发展等等。

二、阿玛拉定律在企业经营中的应用阿玛拉定律在企业经营中有着广泛的应用。

比如说，一个企业要想取得成功，需要投入大量的时间、精力和资金。

这些都是初始投入成本。

但是一旦企业取得了一定的规模和市场份额，后续的投入成本就会越来越低。

因为企业已经建立了品牌、客户群体和销售渠道，它只需要维持这些基础，就能够实现更高的销售额和利润。

企业要想开发一种新产品，需要投入大量的时间、精力和资金。

但是一旦这个产品开发成功，后续的投入成本就会越来越低。

因为企业已经拥有了相关的技术和经验，它只需要进行一些小的改进和升级，就可以推出更多的产品。

三、阿玛拉定律在科学研究中的应用阿玛拉定律在科学研究中也有着广泛的应用。

比如说，一个科学家要想研究一种新的物质，需要投入大量的时间、精力和资金。

但是一旦他研究出了这种物质的基本性质和特征，后续的研究成本就会越来越低。

因为他已经掌握了相关的技术和知识，只需要进行一些小的实验和观察，就可以深入了解这种物质的性质和应用。

二八定律使用技巧
二八定律是一种经济学原则，也称为帕累托法则。

它的基本原理是：80%的结果来自20%的原因。

在商业和管理领域，它被广泛应用于资源配置、市场营销、客户关系管理等方面。

以下是二八定律的使用技巧：
1. 识别关键因素：在制定计划和策略时，要识别最关键的20%因素。

这些因素可能是你的客户、市场需求、竞争对手或产品特性等。

通过专注于这些因素，可以实现更高效的资源配置和更大的回报。

2. 优化资源分配：根据二八定律，20%的投入可以带来80%的产出。

因此，要优化资源分配，将更多的资金和时间投入到最重要的20%事项上，以获得最大的回报。

3. 优化产品组合：通过使用二八定律，可以识别出最畅销的20%产品，并将其重点推销。

此外，还可以削减不受欢迎的80%产品，以提高整体利润率。

4. 深度挖掘客户需求：通过分析数据和市场趋势，可以发现80%的收入来自20%的客户。

因此，要深入了解这些客户的需求和偏好，以更好地满足他们的需求，并提供更好的服务。

5. 优化销售渠道：通过二八定律，可以发现80%的销售来自20%的销售渠道。

因此，要重点关注这些渠道，以获得更高的销售额。

同时，可以减少成本较高或不太有效的销售渠道，以提高整体销售效率。

总之，二八定律可以帮助企业更好地理解它们的业务和客户，并优化资源配置和决策。

通过专注于最重要的20%因素，企业可以实现
更高效的运营和更大的回报。

市场营销中的渠道设计原则与方法市场营销中的渠道设计是企业成功推广产品和服务的重要环节。

一个有效的渠道设计可以帮助企业更好地与消费者进行沟通和交流，提高销售业绩和市场份额。

本文将介绍市场营销中的渠道设计原则与方法，帮助企业制定合适的渠道策略。

一、渠道设计的原则1. 符合目标市场需求：渠道设计应根据目标市场的特点和需求来制定。

不同的产品和服务在不同的市场中有不同的需求，因此渠道设计需要考虑目标市场的特点，以便更好地满足消费者的需求。

2. 效率与效果的平衡：渠道设计需要平衡渠道的效率和效果。

渠道的效率指的是将产品和服务迅速地送达给消费者的能力，而渠道的效果则是指通过渠道传递的信息和影响力。

一个高效但效果不佳的渠道可能会导致产品销售不畅，而一个效果好但低效的渠道则会增加成本和时间。

3. 多元化与整合：渠道设计应该考虑多种渠道的整合。

多元化的渠道可以帮助企业覆盖更广泛的市场，同时整合不同的渠道可以提高市场推广的效果。

例如，线上渠道和线下渠道的整合可以提供更好的购物体验和服务。

4. 弹性与适应性：渠道设计需要具备一定的弹性和适应性。

市场环境和消费者需求都是不断变化的，渠道设计需要能够及时调整和适应市场变化。

企业应该密切关注市场动态，及时调整渠道策略，以保持竞争力。

二、渠道设计的方法1. 网络渠道：随着互联网的普及，网络渠道已成为企业不可或缺的一部分。

通过建立品牌网站、社交媒体和电子商务平台，企业可以直接与消费者进行交流和销售。

网络渠道可以提供便捷的购物体验和个性化的服务，同时还可以通过数据分析和精准营销来提高销售效果。

2. 直销渠道：直销渠道是指企业直接向消费者销售产品和服务，省去中间环节。

直销渠道可以提供更高的利润率和更好的产品控制权，同时还可以建立更密切的客户关系。

企业可以通过电话销售、上门销售和电视购物等方式来进行直销。

3. 经销商渠道：经销商渠道是指企业通过经销商将产品和服务销售给最终消费者。

经销商渠道可以帮助企业覆盖更广泛的市场，同时还可以利用经销商的销售网络和渠道资源。

如何进行销售渠道拓展序言:本文所述内容均源自于编者本人市场一线的动作和全国综合管理的领悟而得,虽不及各类营销学派书籍,但也希望能对大家有一定的参考价值.本纲要共分为三大部分:上篇:渠道的定义及天正目前的渠道现状;中篇:一般渠道开发的基本流程和原则;下篇:开发渠道客户黄金法则10条及相关案例上篇渠道的理解以及天正目前的渠道现状渠道，从某种角度上可以理解为：一个品牌的产品，从生产企业通过或绕过部分中间商、零售商环节销售到终端用户（广大消费者）的各种通道的总称。

按照是否通过或多或少的中间商环节，可将渠道分类为经销（分销）渠道和直销渠道。

传统而言，我们习惯性地将渠道理解为经销（分销）渠道。

在当今市场经济环境下，生产者的产品需要顺利销售出去，而广大消费者或单位用户则存在形形色色的产品需求，其二者在时间、地点、信息、产品、价格、所有权等诸多方面都存在差异和矛盾；只有通过一定的营销渠道才能将适当的产品和服务以适当的价格和方式供应给广大消费者和单位用户，从而克服生产者和需求者之间的差异和矛盾，满足市场需要并实现了企业的销售目标，为企业和品牌的发展奠定基础。

总而言之，渠道是一类产品从生产者到需求者之间的桥梁纽带，是任何一个企业和产品得以存活与发展的基础。

目前我们天正的营销模式主要以渠道批发、分销和零售为主,具体可分解如下：1、总经销商（批发、直销、零售）——分销商（二级再批发、零售、直销）——终端用户（电力、成套、工矿企业、工程项目等）；如日照2、当地多个销售公司（较大经销商）、普通经销商（较小经销商）并存——分销商（二级再批发、零售、直销）——终端用户（电力、成套、工矿企业、工程项目等）；如烟台3、经销商与项目直销经理并存：采用一单一签（授权）方式，项目经理政策支持、包干式拓展跟进。

（平时须监督其产品流向，不得留入渠道冲击市场）。

如青岛4、经销商与大中项目直销代理并存模式：政策扶持，专做工程项目、大中示范性企业供应、成套厂供应等；无批发无零售。

建立理想的渠道开发标准之前谈到渠道管理的目标是保持合理的渠道宽度和结构，接下来我们要考虑的就是怎样实现目标。

实现目标的方法概括成一句话就是：有效的开发和培养渠道。

我们首先来聊一聊如何有效的开发渠道。

有些销售人员对渠道开发工作会有所排斥，更愿意和已经合作的渠道打交道，因为彼此熟悉，沟通方便。

不过渠道开发应该是贯穿销售过程始终的一项基本工作。

保持渠道开发工作不懈怠的思想根源就是居安思危、狡兔三窟。

每过一段时间，销售人员就应该反思这样几个问题：1.现在的经销商是你的最佳选择吗？2.如果只要你主动接触，对方就会跟你合作，你会选择哪些经销商？3.如果目前你最大的经销商被挖走，谁能弥补他留下来的空缺？在正式开展渠道开发工作之前，首先回答以下几个问题，我相信这会对你的工作起到事半功倍的作用：1.什么样的经销商是我们合作的理想对象？2.从哪里才能找到这些经销商？3.怎样确定渠道开发的优先级？4.怎样促进我们选中的经销商与我们合作？那么，什么样的经销商是我们合作的理想对象呢？对于家居建材类产品的零售市场来说，我认为应该至少符合以下四个标准：1.较高的合作意愿2.良好的业内口碑3.较强的零售能力4.健康的信息渠道选择经销商，最重要的是合作意愿，否则无论该经销商在其他方面多么优秀，都是白扯。

就好像佟丽娅是很多男人女神，能够娶到她是梦寐以求的事情。

可是她却心属陈思诚，对你没什么感觉，不管她多么美丽、温雅，对你来说她都不是理想的追求对象。

其次就是良好的业内口碑。

打个比方，有一个女人很美，对你的主动接触都会积极的回应，但经过一番了解，好多人都说她是潘金莲转世，你还会认真与她交往，想要娶她为妻吗？我想正常人都会打退堂鼓吧。

一些经销商规模挺大，人员挺齐备，销售渠道也挺通畅，但他经常拖欠厂家货款，找各种借口向厂家要资源、要支持，还经常退换货、扰乱市场秩序，那么我不建议将该经销商当成优选对象。

然后是经销商的零售能力。

毕竟厂家选择与经销商合作，是希望通过经销商把产品更多地销售到最终客户手中。