市场营销(中国国旅)
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旅游市场营销学知识点总结第一部分:旅游市场分析1.1 旅游市场概述旅游业是全球最大的行业之一,对全球经济发展和就业有着重要的推动作用。
旅游市场包括国际旅游市场和国内旅游市场两个部分。
国际旅游市场是各国之间的旅游流动,在全球范围内形成了巨大的市场规模;而国内旅游市场则是各个国家内部的旅游需求和供给,是旅游业的主要市场之一。
1.2 旅游市场特点旅游市场具有季节性、地域性、消费者多样性、产品多样性、消费模式多样性等特点。
季节性表现在不同季节旅游需求的差异,地域性主要体现在不同地区旅游资源的差异,消费者多样性指旅游者来自不同的国家和地区,产品多样性表现在旅游产品形式和种类繁多,消费模式多样性指旅游者的消费习惯和方式多种多样。
1.3 旅游市场规模随着全球化的发展,旅游市场规模不断扩大。
世界各地的旅游业吸引了数以亿计的游客,全球旅游业创造了巨大的经济价值和就业机会。
根据世界旅游组织的数据,全球旅游业在全球经济中的贡献越来越大,成为各国经济增长和产业结构调整的关键动力。
1.4 旅游市场趋势随着科技的发展和人们生活水平的提高,旅游市场呈现出一些新的趋势。
比如,旅游电子商务的兴起、智能旅游设备的应用、旅游个性化需求的增加等。
这些趋势对旅游市场的发展和营销策略有着重要的影响。
第二部分:旅游市场营销策略2.1 旅游市场定位旅游市场定位是指企业针对特定的目标市场和目标消费者,确定自己在市场中的定位和定位策略。
旅游市场定位的核心是明确自己的独特竞争优势,针对特定的旅游需求和消费者群体进行市场细分和选定目标市场,以提高市场营销的精准度和有效性。
2.2 旅游产品策略旅游产品策略是指企业根据市场需求和自身实际情况,设计和开发具有独特竞争优势的旅游产品,以满足旅游者不同的需求和偏好。
旅游产品策略需要考虑产品的创新性、差异化、品质和服务等方面,以提高产品的市场竞争力。
2.3 价格策略旅游价格策略是指企业根据市场需求和竞争情况,确定旅游产品的价格水平和价格策略。
旅游市场营销组合策略旅游市场营销组合策略是指将各种市场营销工具和策略集结起来,以满足客户需求、提高市场份额和增加销售额。
下面是一些常见的旅游市场营销组合策略:1. 产品策略:该策略主要关注旅游产品的定位、开发和创新。
通过研究市场需求和竞争对手的行为,提供与众不同的旅游产品。
例如,为市场特定的游客群体提供定制旅游产品,或者提供独特的主题旅游体验。
2. 价格策略:该策略主要涉及旅游产品的定价和促销活动。
根据市场需求和竞争情况,制定合理的价格策略,如定价策略、折扣促销、套餐优惠等。
此外,可以通过与合作伙伴(如航空公司、酒店等)协商,获得优惠的价格和团购折扣。
3. 渠道策略:该策略涉及选择适当的销售渠道,并与合作伙伴建立合作关系。
通过利用互联网和社交媒体,推广旅游产品,增加在线预订和销售。
同时,与旅行社、OTA(在线旅游代理商)等建立合作关系,扩大产品的分销渠道。
4. 促销策略:该策略包括各种促销活动,以吸引客户并提高品牌知名度。
例如,举办优惠折扣、赠品和奖励计划等促销活动。
此外,可以与旅游协会、媒体以及旅行社合作,进行广告宣传和媒体曝光,提高产品的知名度和吸引力。
5. 品牌策略:该策略旨在建立和维护强大的品牌形象。
通过投资品牌营销活动,如广告、品牌大使等,提高品牌的认知度和形象。
与此同时,提供优质的客户服务和旅游体验,确保客户对品牌的满意度和忠诚度。
总之,旅游市场营销组合策略的目标是通过合理的产品定位、价格策略、渠道策略、促销策略和品牌策略,吸引和留住客户,提高销售额和市场份额。
在实施这些策略时,还需要不断监测市场需求和竞争情况,以便及时调整和优化策略。
旅游市场营销组合策略是旅游企业制定的全方位、多角度的营销策略,以提高产品竞争力、满足客户需求、增加销售额和市场份额。
随着旅游业的迅速发展和竞争的加剧,企业需要灵活运用不同的市场营销工具,设计出适应市场需求和顾客心理的旅游产品,并通过合适的渠道和促销活动传播信息,从而获得商机。
旅游市场营销第一章(推荐5篇)第一篇:旅游市场营销第一章第一章绪论市场:基本经济内容是商品供求和商品买卖。
市场的形成的必备基本条件:1、存在着可供交换的商品(包括有形的货物和无形的服务,下同);2、存在着提供商品的卖方和具有购买动机与购买能力的买方;3、商品的价格符合买卖双方的利益需求。
市场营销:指企业利用自身的资源优势,在变化的市场环境中,通过市场交易满足目标市场现实或潜在需求的综合性商务活动过程,它以市场需求为起点,也以市场需求为终点,适应市场环境的变化,实现商品价值的交换。
旅游市场营销:是旅游经济个体(个人和组织)对产品、服务和思想的构思、预测、开发、定价、促销和分销以及售后服务的计划和执行过程,它以旅游者需求为中心,适应旅游市场环境的变化,实现旅游商品价值的交换。
市场营销是两种决策在交换中的统一:消费者的购买决策过程、生产者的管理决策过程。
市场营销观(经营理念)的演变阶段第一阶段:掠夺式经营理念(市场经营无原则,资源缺乏,供不应求)第二阶段:生产导向理念(以量取胜,处于卖方市场,以产定销,皇帝的女儿不愁嫁,酒香不怕巷子深)第三阶段:推销导向理念第四阶段:营销导向理念(以销定产,适销对路,产销结合。
生产能售出的东西而不是出售你能生产的东西。
即学会推销)第五阶段:生态学市场观念(把市场需要求与自身资源技术结合与企业特长一致)第六阶段:社会市场营销理念(消费者需求企业利润和社会利益平衡)第七阶段:大市场营销理念(理论上突破外部环境不可控制和改变理论)第八阶段:绿色营销理念总之,现代市场营销观念1顾客导向2整体营销3顾客满意4企业利益与社会利益的统一.旅游市场营销是旅游经济个体(个人和组织)对产品、服务和思想的构思、预测、开发、定价、促销和分销以及售后服务的计划和执行过程,它以旅游者需求为中心,适应旅游市场环境的变化,实现旅游商品价值的交换。
旅游市场营销的内容体系:1、产品策略2、定价策略3、促销策略4、流通渠道1、产品策略指旅游企业如何根据自己的优势和特点,适时推出自己的产品和服务。
旅游市场营销慕课-概述说明以及解释1.引言1.1 概述概述部分要对整篇文章进行一个简要的介绍,可以包括以下内容:旅游市场营销是指旅游行业利用市场营销手段来推广和销售旅游产品和服务的过程。
随着互联网和移动互联网的快速发展,旅游市场营销进入了一个全新的时代,传统的市场营销方式已经无法满足市场需求。
慕课作为一种基于互联网的教育平台,依托其开放、自主、高效的特点,逐渐在旅游市场中发挥着重要的作用。
本文将围绕旅游市场的概况、市场营销策略以及慕课在旅游市场中的应用展开讨论。
首先,我们将介绍旅游市场的概况,包括市场规模、市场趋势等方面的内容。
其次,我们将探讨旅游行业中的市场营销策略,包括产品定位、市场定位、渠道分销等方面的内容。
最后,我们将聚焦于慕课如何在旅游市场中发挥作用,包括慕课在旅游教育中的应用案例以及对旅游市场的影响。
通过对旅游市场营销和慕课的深入研究,我们可以更好地了解旅游市场的特点和潜在机遇,同时也可以为旅游从业者提供有价值的营销策略和方法。
随着慕课的普及和发展,旅游市场也必将迎来更多的创新和突破。
因此,本文还将展望未来旅游市场营销的发展趋势,以期为读者提供思路和启示。
1.2 文章结构文章结构部分的内容主要是介绍本篇长文的组织架构和各个章节的内容概要。
本篇长文的文章结构如下:1. 引言:本章将概述文章的主题和背景,介绍旅游市场营销慕课的相关情况,并阐述本篇长文的目的。
2. 正文:2.1 旅游市场概况:本章将介绍当前旅游市场的概况,包括旅游市场规模、发展趋势等内容,以及旅游市场面临的挑战和机遇。
2.2 市场营销策略:本章将探讨旅游市场中常用的市场营销策略,包括市场定位、市场细分、品牌推广、营销渠道选择等方面的内容,以帮助企业更好地开展旅游市场营销。
2.3 慕课在旅游市场中的应用:本章将介绍慕课在旅游市场中的应用情况,包括慕课的定义、特点以及在旅游市场中的具体应用案例,以及慕课在提升旅游市场竞争力方面的作用。
旅行社的市场营销策划方案引言:旅行社是一个提供旅游服务的机构,为顾客规划和组织旅行行程。
在当今竞争激烈的市场环境下,旅行社需要制定一个有效的市场营销策划方案,以提升品牌知名度,吸引更多的潜在客户,并与竞争对手占据市场份额。
本文将阐述旅行社的市场营销策划方案,包括市场分析、目标市场、市场定位、营销策略和实施计划等。
一、市场分析1. 旅游业市场规模在当前旅游业兴旺发展的环境下,市场人口也越来越多,旅行社可以通过该市场规模数据分析出潜在客户的数量。
此外,旅游业所带来的经济效益也能支撑旅行社发展。
2. 竞争对手分析竞争对手是旅行社需要考虑的重要因素。
旅行社的竞争对手包括其他旅行社以及在线旅游平台。
竞争对手的优势和劣势、市场份额及营销手段等都是旅行社分析竞争对手的重要内容。
3. 顾客需求分析了解潜在顾客对旅行服务的需求是旅行社制定市场策略的重要前提。
顾客需求分析可以通过市场调研、问卷调查等方法获取。
这些需求可以包括旅游目的地、旅行时间、旅行方式、预算限制等等。
二、目标市场旅行社需要明确自己的目标市场,以便更好地定位并推广产品。
1. 分析目标市场的特征对目标市场进行细分,并分析其特征和需求。
根据市场规模和竞争对手分析,旅行社可以选择针对不同人群的市场细分,例如家庭旅游、情侣旅游、老年人旅游等。
2. 确定目标市场根据目标市场的特征和需求,旅行社可以确定一个或多个目标市场。
确定目标市场有助于旅行社在产品推广,资源配置,以及促销活动方面更加精细化。
三、市场定位制定一个明确的市场定位将有助于旅行社进行品牌建设和推广活动。
1. 根据目标市场特征确定市场定位了解目标市场的需求和特征后,旅行社可以确定一个差异化的市场定位。
根据差异化市场定位,旅行社可以在目标市场中找到一个独特的定位,以便在竞争激烈的市场中脱颖而出。
2. 品牌建设品牌是旅行社在市场中的重要资产之一。
通过标志、广告等方式进行品牌建设,可以增强品牌的知名度和认知度。
旅游市场营销分析(1篇)旅游市场营销分析 1旅游市场营销分析旅游业的兴起,是我国社会经济发展的必然现象,发展国内旅游业可带动和促进国民经济相关产业的协调发展,带来广泛的社会效益和经济效益,我们应抓住当前国内旅游大发展的有利时机,从战略高度国内旅游业,运用现代化的网络技术,加快现代旅游的市场发展,完善市场策略,规划和加速国内旅游业健康发展。
一、旅游市场营销的概念市场营销是指一个企业为适应和满足消费者需求,从产品开发、定价、宣传推广到将产品从生产者送达消费者,再将消费者的意见反馈回企业的整体企业活动。
企业的经营导向经历了生产观念导向、产品观念导向、推销观念导向、营销观念导向、社会营销观念导向五个阶段渐次递进的演变过程。
旅游市场营销是通过分析、计划、执行、反馈和控制这样一个过程来以旅游消费需求为导向,协调各种旅游经济活动,从而实现提供有效产品和服务,使游客满意,使企业获利的经济和社会目标。
旅游市场营销研究的出发点是旅游市场需要,研究的目的是获取效益。
可见,旅游市场营销是获得效益的重要环节, 对发展旅游事业起到重大作用。
二、我国旅游市场营销的现状及问题分析(一)盲目削价竞争许多旅行社把降价作为主要竞争手段。
抛开套汇问题,报价远远低于成本。
从表面上看,通过套汇赚取差额后,旅行社仍然有利可图。
且不论其做法是否违法,以这样的营销战略长期进行营销,只会影响旅游企业的产品形象,损害旅游企业自身利益。
另外,外团降价还会影响国内旅游收入。
例如,近几年来,由于东南亚团队价格偏低,致使该区潜在游客减少,旅游业收入相应减少,旅游业发展缓慢,加上近来印度洋海啸的影响,该地旅游业发展已走入低谷。
(二)忽视售后服务,导致游客流失现代旅游市场营销中,旅游产品是一个包含核心产品、形式产品、附加产品的整体概念。
它不仅要求要给予旅游者生理上、物质上的满足,而且要给予旅游者心理上、精神上的满足。
这就要求旅游企业把游客视作“上帝”并为之服务,否则必将被市场所淘汰。
旅游市场营销学课件-(增加多场景)旅游市场营销学课件一、引言随着我国经济的快速发展和人民生活水平的不断提高,旅游业已成为我国国民经济的重要支柱产业。
旅游市场营销作为旅游业的重要组成部分,对于推动旅游业的发展具有重要意义。
本课件旨在通过对旅游市场营销的基本概念、策略和方法的介绍,使读者对旅游市场营销有一个全面、系统的了解。
二、旅游市场营销的基本概念1.旅游业:指为旅游者提供行、游、住、食、购、娱等服务的产业。
2.旅游市场营销:指旅游企业通过分析、计划、实施和监控等手段,以满足旅游消费者需求为中心,实现旅游产品和服务价值的过程。
3.旅游市场:指在一定时间、地点和条件下,具有购买力和旅游需求的消费者群体。
4.旅游产品:指为满足旅游者需求而提供的各种有形和无形的服务和设施。
5.旅游消费者:指购买旅游产品和服务的人。
三、旅游市场营销策略1.产品策略:旅游企业应根据市场需求,开发具有特色、高性价比的旅游产品,满足消费者的个性化需求。
2.价格策略:旅游企业应根据产品成本、市场竞争和消费者承受能力,制定合理的价格策略。
3.渠道策略:旅游企业应选择合适的销售渠道,提高产品知名度,扩大市场占有率。
4.推广策略:旅游企业应通过广告、促销、公关等手段,提高产品知名度和美誉度。
5.服务策略:旅游企业应注重提高服务质量,提升消费者满意度,培养忠诚客户。
四、旅游市场营销方法1.市场调研:旅游企业应通过市场调研,了解市场需求、竞争态势和消费者行为,为营销决策提供依据。
2.目标市场选择:旅游企业应根据自身优势和市场潜力,选择合适的目标市场。
3.营销组合策略:旅游企业应根据产品、价格、渠道和推广等要素,制定合理的营销组合策略。
4.营销实施:旅游企业应按照营销计划,实施各项营销活动,确保营销目标的实现。
5.营销监控:旅游企业应建立营销监控机制,对营销活动进行跟踪、分析和评估,及时调整营销策略。
五、结论旅游市场营销是旅游业发展的重要手段,旅游企业应充分认识其重要性,运用科学的营销理念和手段,不断满足旅游消费者的需求,提升企业竞争力。
中国旅行社整体营销策划方案一、市场分析中国旅行社作为旅游服务行业的重要组成部分,随着人们对旅游的需求不断增加,市场竞争愈发激烈。
因此,为了保持竞争力,并提高市场份额,有必要制定整体营销策划方案。
1.1 目标市场分析根据研究数据和分析,确定旅行社的目标市场主要包括:- 国内游客:主要关注国内旅游景点、自由行和跟团游。
- 外国游客:主要关注中国的历史文化、名胜古迹、美食和购物等。
在制定各种营销策略时,应针对不同的目标市场制定相应的措施。
1.2 竞争对手分析中国旅行社市场竞争激烈,竞争对手众多。
通过对主要竞争对手的分析,了解其产品、价格、推广渠道和服务,以便找到差异化的竞争策略。
二、营销策略2.1 品牌建设品牌是旅行社吸引客户的重要因素之一。
通过在各种媒体上进行品牌宣传,如电视广告、杂志、报纸、网络和社交媒体等,提高品牌知名度和认知度。
2.2 产品优化根据目标市场需求,不断优化产品,提高产品质量和服务水平。
例如,针对国内游客,推出更多的自由行产品,为他们提供更多选择的机会。
针对外国游客,提供多语种的导游服务,满足他们对中国文化的探索需求。
2.3 定价策略根据市场需求和竞争对手的定价情况,合理定价。
注重提供性价比高的产品和服务,吸引更多客户。
2.4 渠道拓展与不同层次的渠道合作,如航空公司、酒店、旅游景点和在线旅游平台等,通过与合作伙伴共同推广产品和服务,扩大销售网络。
2.5 促销活动开展各种促销活动,如特价优惠、折扣等,吸引更多客户。
同时,通过旅游展会和其他活动参与,提高品牌知名度。
2.6 客户关系管理建立客户关系管理系统,通过邮件、电话和社交媒体等方式与客户保持联系,并及时回应客户的需求和反馈。
同时,积极通过用户评价和口碑营销提升客户满意度。
三、营销实施为了保证营销策划方案的成功实施,需要一套完善的执行计划。
3.1 推广渠道选择根据目标市场和竞争对手分析,选择合适的推广渠道,包括电视、报纸、杂志、网络、社交媒体、机场等。
旅游市场营销学的基本内容
旅游市场营销学是指研究和应用营销理论和方法来推广和销售旅游产品和服务的学科。
其基本内容包括以下几个方面:
1. 市场分析:研究旅游市场的规模、结构、特点和趋势,了解消费者的需求和行为,分析竞争对手及其策略,以帮助制定市场推广策略。
2. 产品定位:确定旅游产品的目标市场和定位,包括确定产品的目标客户群体、特色和差异化优势,制定产品定价策略和开发可行的旅游产品和服务。
3. 市场推广:制定市场推广策略,包括确定目标市场、制定营销传播策略、选择合适的市场推广渠道和媒体,开展营销活动,提升旅游产品和服务的知名度和认知度。
4. 渠道管理:管理旅游产品和服务的销售渠道,包括建立和维护合作伙伴关系,选择合适的分销渠道,培训和支持销售人员,管理销售过程和渠道冲突。
5. 客户关系管理:建立和维护与客户的长期关系,包括提供个性化的旅行体验,提供有效的售后服务,进行客户满意度调查和反馈,通过客户关系管理系统(CRM)管理客户信息和交流。
6. 可持续发展:考虑旅游业对环境、社会和经济的影响,制定可持续发展策略,包括推广可持续旅游实践,提高环保意识,促进本地经济发展。
7. 数据分析和市场评估:收集和分析市场数据,评估市场推广活动的效果和投资回报,根据数据和市场需求调整营销策略和产品定位。
以上是旅游市场营销学的基本内容,旨在帮助旅游企业了解市场需求,制定有效的营销策略,提升竞争力和市场份额。
旅游市场营销的基本概念旅游市场营销是指旅行社为满足市场需求而采取的一系列市场活动,这些市场活动着重于提高旅游消费者对旅游服务商及其所提供的旅游产品、服务及信息的认知与认可。
旅游市场营销的核心概念是消费者行为的理解和管理,其基础概念如下:1、市场营销及其组成市场营销是企业通过指导和管理交换过程而实现销售活动,包括:市场细分、市场定位和竞争分析;产品、价格、渠道和宣传等营销组合;顾客分级、需求分析、数据收集和测试等消费者行为;决策过程及策略管理;价值营销及分配等。
2、消费者行为消费者行为是指当消费者受到不同的信息或因素的刺激,进而产生的各种选择。
在旅游市场营销中,考虑到消费者行为是多元化的,消费者的行为特征和决策过程是十分复杂的,对消费者行为也要结合市场细分、定位等基本理论,从多个角度来分析洞悉消费者行为,以便更好管理消费者行为,提高旅游服务的多样性和满意度。
3、旅游市场营销战略旅游市场营销要求企业拥有良好的营销し戦略,要考虑消费者行为、企业营销组合、市场需求、竞争对手以及相关法律法规等因素,完成对消费者沟通和决策的整体分析,为企业制定出满足不同旅游市场发展需求和促进旅游消费增长的有效营销战略。
4、定价策略定价策略指企业根据营销目标、市场营销组合、市场分析和竞争情况,制定的对商品及服务的定价策略。
定价策略对于每一类旅游产品都是不同的,比如飞机票、旅游线路、酒店住宿等,需要根据市场情况进行灵活的定价策略。
5、推广及宣传推广和宣传是市场营销的重要组成部分,其基本宣传手段有广告、促销活动、展销会、网络营销等,它们是市场营销策略的有效实施窗口,也是决定营销成功与否的关键因素之一。
总之,旅游市场营销是一种在满足消费者需求的基础上,通过综合运用市场分析、产品、价格、渠道、宣传等营销活动来提高消费者对旅游服务商及其所提供的旅游产品、服务及信息的认知与认可的过程。
旅游营销的成功关键在于对消费者行为的准确理解,以及对营销活动的有效管理和实施,同时要用充分的营销活动来提供高效的旅游服务,以此赢得旅客的好评。
河南康辉国旅营销策划方案一、项目背景近年来,中国旅游业蓬勃发展,旅游市场竞争日趋激烈。
河南康辉国旅作为河南地区的领先旅行社,面对激烈的市场竞争,需要制定有效的营销策划方案来提升竞争力和市场份额。
本文将对河南康辉国旅的市场状况进行分析,并设计一套全面的营销策划方案,以增加客户数量和提高客户满意度。
二、市场分析1. 河南旅游市场概况河南位于中国中部地区,拥有丰富的历史文化资源和自然景观。
近年来,河南旅游市场发展迅速,吸引了大量游客的关注。
河南的旅游资源主要有亚洲最大的大佛雕像 - 龙门石窟、中国古代科技的瑰宝 - 郑州博物馆、被誉为“东方极品”的龙湖景区、世界文化遗产 - 白马寺等。
2. 河南旅游市场竞争分析河南旅游市场的竞争十分激烈,市场上存在着多家旅行社,如康辉国旅、同程旅游、携程旅游等。
这些竞争对手在价格、品牌知名度、服务质量等方面与康辉国旅存在直接竞争关系。
3. 河南旅游市场机会与挑战河南旅游市场的机会在于丰富的旅游资源和庞大的游客需求。
同时,市场存在的挑战主要包括竞争激烈和客户服务质量要求提高。
三、营销目标1. 增加客户数量通过提高市场份额和吸引新客户,增加康辉国旅的客户数量。
2. 提高客户满意度通过改进服务质量和提供个性化的旅游产品,提高客户的满意度。
3. 增加销售额通过创新的营销策略,增加康辉国旅的销售额。
四、目标市场1. 主要目标市场:本地居民和周边地区居民2. 次要目标市场:国内外游客五、营销策略1. 品牌建设加强康辉国旅的品牌知名度和形象,通过与知名景点、酒店等合作,提高品牌曝光度。
在各种媒体渠道上发布品牌相关的广告,定期组织品牌推广活动。
2. 产品创新根据市场需求和客户反馈,不断创新旅游产品。
例如推出特色线路,开发农家乐、生态旅游、历史文化游等新产品,以满足不同客户的需求。
3. 价格策略与供应商和合作伙伴谈判,争取最低价格,并制定合理的价格策略,保证竞争力的同时保证利润。
同时,定期推出折扣和促销活动,吸引更多客户。
中国国旅的认知及其部门的认知
中国国旅是指中国旅行社总社,是中国著名的旅行社之一,成立于 1950 年。
中国国旅主要经营国内外旅游业务,提供旅行策划、交通住宿、餐饮服务等。
中国国旅在中国人民心中具有较高的知名度和信誉度,是中国旅游业的重要代表之一。
中国国旅的各个部门在旅游业务中扮演着不同的角色。
例如,中国国旅的业务部门负责策划和组织国内外旅游线路,提供旅游产品和服务;营销部门负责推广和销售旅游产品和服务,吸引更多游客;财务部门负责管理旅游业务的财务状况,确保公司稳健发展;人力资源部门负责招聘、培训和管理员工,提供良好的工作环境和福利待遇。
总结起来,中国国旅是中国旅游业的重要代表之一,其各个部门在旅游业务中扮演着重要的角色,共同致力于为游客提供高质量的旅游服务。
中国国际旅行社营销渠道存在问题文中国国际旅行社营销渠道存在问题及对策研究内容提要:旅游业已成为世界经济中最大的产业之一。
近几年来,我国旅游业蓬勃发展,扩大了内需,丰富了大众生活,极大地推动了经济的发展。
在旅游业发展中,旅行社起着至关重要的作用,而我国旅行社发展最关键的问题是营销渠道建设滞后于旅游业的发展。
本文针对这一状况,分析了当前旅行社业的杰出代表-中国国际旅行社的营销渠道的现状及营销渠道管理中存在的问题,并提出解决这些问题的建议和措施。
本文采用定性分析与定量分析相结合,以定性分析为主的研究方法,运用营销渠道理论、电子商务的相关知识等,对中国国际旅行社营销渠道进行了深人分析,提出了中国国际旅行社渠道存在的问题、面临的挑战以及拓展的不利因素,并提出了相应的解决对策,指出了中国国际旅行社国际旅行社的营销渠道管理之路。
本文的主要观点是:旅行社实现网络化必须加强网络成员间的合作与沟通,以最大限度地提高网络化的竞争优势;旅行社拓展营销渠道必须重视海外渠道的开发和电子商务,实现网络营销;旅行社营销渠道必须建立垂直分工体系,以实现营销渠道合理分工与扁平化;旅行社营销渠道的设计与管理必须以顾客为中心,实现顾客价值最大化,从而提升核心竞争力。
关键词:旅行社,营销渠道,电子商务,垂直分工门应大力发展旅游代理商。
Internet的出现,网络营销对传统渠道带来了巨大的冲击,旅行社必须重视和发展网络营销渠道。
在产品、价格、渠道和促销的4P营销组合要素中,渠道营销起着十分重要的作用。
旅行社建设和管理好自己的营销渠道,可以有利于旅行社品牌建立,可以利用自己的独享渠道获得竞争优势,可以减少中间环节而降低产品成本。
在旅游业竞争日趋激烈的今天,如何选择旅行社营销渠道成员,如何加强营销渠道的管理,已成为旅行社的老总们必须考虑的营销策略。
只有建设和管理好营销渠道,才能够从旅行社产品的低价竞争中杀开一条血路,走上健康快速发展的道路。
但目前我国旅行社营销渠道建设比较混乱,营销渠道管理薄弱,主要表现在旅游代理商地位没有合法确立,旅行社渠道单一雷同,营销渠道采用粗放简单的管理模式等等。
中国旅行社整体营销策划大纲一、前言著名的管理大师彼得.德鲁克(Peter F.Drucker)有一句名言――“营销的目的在于使销售成为多余”现在旅行社推新产品的兴趣越来越低,这主要是因为一来花了钱不一定成功,二来容易被复制“为人作嫁衣”。
大家都抱这种心态就使当前的旅游产品的周期越来越短,新线路一推起来,很快就陷入打价格战的尴尬局面,为了保住胜利果实就不得不降低成本,这样使原本象模象样的好产品很快就面目全非了。
于是太多的公司常以各种价格优惠作为销售方式,这有点象服用兴奋剂,往往在短期奏效,却不能根本解决消费者对公司产品的兴趣日益减退的问题。
于是,管理者想了很多办法:引进技术、质量管理、ISO9000认证、部挖潜、CIS、资本运营等等,这些做法都对,其共同点是“怎样把我自己变得更好”,然后希望市场接受它,这是是典型的“正向思维”。
市场营销的切入点与此不同,它首先关心市场想要的是什么,然后再根据这种需求来提供相应的产品,是完全的“逆向思维”。
营销经过多年的实践,目前已经进入了“跨位”营销的时代,忘掉自己的产品,而是对消费者实施长期的“攻心”——占据消费者心的一席之地。
我们来看看消费者去旅游的终极目的,其实就是“换个环境换一种快乐的方式,去发现并体验那个地方最有价值的精髓”,而不是说选择旅游的焦点是价格,之所以是价格导向是因为目前市场上产品都一样,没有选择价值导向旅游的余地。
要知道,消费者心深处真正关心的不是价格,而是价值!不是嫌旅游的价格高了,而是消费者是否获得了更大的满足!无法想象一家企业没有品牌而赢得长期发展。
我们生活在一个品牌的世界里,无时无刻不在与各种品牌打交道,在不同品牌间作出选择。
人们在购买产品时已经不仅仅是为了满足某种需要了,而是使用产品时的那种感觉,称之为“真实的消费体验”,这种消费体验强调“我的行为背后代表我是怎样的人,代表着我的生活方式、社会地位、品味等”,这些都是通过品牌来传达的。
一、实训背景随着我国经济的快速发展,旅游业已成为国民经济的重要组成部分。
为了培养具备国际旅游业务能力的专业人才,我选择了中国国际旅行社进行为期一个月的实训。
此次实训旨在通过实际操作,了解旅行社的运作模式、业务流程和客户服务,提升自己的专业技能。
二、实训内容1. 旅行社概况中国国际旅行社(以下简称“国旅”)成立于1954年,是我国最早成立的国际旅行社之一。
国旅隶属于国家旅游局,具有丰富的旅游资源和市场经验。
公司总部设在北京,在全国设有多个分支机构,业务范围涵盖入境旅游、出境旅游、国内旅游、商务旅游等多个领域。
2. 实训岗位在国旅实训期间,我主要担任以下岗位:(1)客户接待:负责接待游客,了解游客需求,提供相应的旅游产品和服务。
(2)线路策划:根据游客需求,策划旅游线路,制定行程安排。
(3)票务预订:为游客预订机票、火车票、船票等交通票务。
(4)酒店预订:为游客预订酒店,确保游客住宿舒适。
(5)导游服务:为游客提供导游服务,讲解旅游景点和文化知识。
3. 实训过程(1)客户接待在客户接待岗位上,我学会了如何与游客沟通,了解他们的需求。
同时,我还学会了如何处理游客的投诉和问题,提高游客满意度。
(2)线路策划在线路策划岗位上,我了解了不同旅游产品的特点和优势,学会了如何根据游客需求制定合理的旅游线路。
此外,我还学会了与供应商沟通,确保旅游产品的质量和价格。
(3)票务预订在票务预订岗位上,我熟悉了各大航空公司、火车站和船运公司的票务预订流程,提高了自己的业务能力。
(4)酒店预订在酒店预订岗位上,我了解了不同酒店的特点和价格,学会了如何为游客预订合适的酒店。
(5)导游服务在导游服务岗位上,我深入了解了我国丰富的旅游资源和历史文化,提高了自己的导游水平。
同时,我还学会了如何处理突发状况,确保游客的安全和满意度。
三、实训收获1. 专业技能提升通过本次实训,我掌握了旅行社业务的基本流程,提高了自己的专业技能。
在客户接待、线路策划、票务预订、酒店预订和导游服务等方面,我都取得了明显的进步。
中国旅行社网络营销行为分析【摘要】本文采用案例研究的方法,以中青旅为例,在探讨旅行社传统市场营销和网络市场营销的概念和对比后,阐述了中青旅积极运用网络市场营销带来的优势。
【关键词】旅行社;营销;网络市场营销 1.旅行社体系及概况1.1 旅行社的定义旅行社是指从事招徕、组织、接待旅游者等活动,为旅游者提供相关旅游服务,开展国内旅游业务、入境旅游业务或者出境旅游业务的旅游机构。
1.2 旅行社的产品从旅游经营者的角度来看,旅行社的产品是指旅行社为满足旅游者旅游过程中的需要,而凭借一定的旅游吸引物和旅游设施向旅游者提供的各种有偿服务。
这种服务具有不可感知的特性,也不涉及所有权的转移,但可以满足旅游者的旅游需求。
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1.3 中国的旅行社行业现状2.旅行社传统市场营销与网络市场营销分析2.1 旅行社传统市场营销旅行社传统营销是一种被动营销观念,通过调查旅游者的行为而获得其偏好,进行产品设计、产品定价、产品推广、产品销售、合理反馈,并使这一系列的计划和实施与企业自身的发展目标相一致。
在旅行社的传统营销过程中,存在一种“标准化”的概念,大多数产品是为团队旅游而设计的,缺少“个性化”,不能很好的满足顾客日益增长的不同需求。
目前我国大多数旅行社的经营还处在这一阶段,销售模式大多也是门店销售而不是网络销售,即使建立网站,也更多的是用于宣传,而不是销售。
2.2 旅行社的网络市场营销网络市场营销是电子商务的一项分支,运用互联网进行一切的营销活动,以传统营销推销产品的“4P”理论(即:产品、定价、渠道、促销)转向以满足顾客需求为中心的“4C”理论(即:顾客、花费、方便性、沟通)。
南昌工程学院《市场营销学》课内实验大作业大作业题目中国国旅营销运作方案姓名学号盛金旺2012100031学院工商管理学院专业班级12电子商务指导教师刘文辉完成时间2014 年12 月15 日目录摘要第一章市场分析1 企业的目标和任务2 市场现状和策略3 主要竞争对手及其优劣势4 营销外部环境分析5 内部环境分析第二章营销策略1 营销目标2 目标市场选择3 目标市场战略4 营销组合策略5 中国国旅swot分析摘要20世纪下半叶,全球新技术和信息化浪潮,将人类社会推向全新的知识经济时代。
在信息飞速发达的今天,国际互联网正迅速渗透到社会的各个领域,如商业、政治、经济、文化等。
面对日新月异的市场经济,网络化的潮流已席卷全球。
信息网络化的发展对以中介为传统功能的旅游市场尤其是旅行社的冲击都是有目共睹的。
在这一新兴竞争模式的呼唤下,旅行社的网络营销模式也悄然兴起。
旅游网络营销已经成为当前旅游业发展的趋势,旅行社应着力发展网络销售体系,这对于推动旅行社未来的发展、抢占国际市场和网络市场有着理论意义和现实意义。
如今的中国旅游市场将要进一步开放,我国旅游行业将直接面对国外旅行社的竞争,因此我国旅行社要想在竞争中取得一席之地,不仅要在传统的销售模式上进行创新、提高服务质量、提高从业人员的素质,而且必须要开展旅游网上营销,提高网络营销的水平,扩大市场份额,才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。
第一章市场分析一、企业的目标和任务中国旅游产业领域中拥有旗舰地位的企业集团中央企业群体中最具市场竞争力的旅行社集团;中国最强的跨国旅游运营商;全球最为著名的旅游业品牌之一。
二、市场现状和策略随着社会的发展,旅游业已成为全球经济中发展势头最强劲和规模最大的产业之一。
旅游业在城市经济发展中的产业地位、经济作用逐步增强,旅游业对城市经济的拉动性、社会就业的带动力、以及对文化与环境的促进作用日益显现。
旅游业是中国经济发展的支柱性产业之一。
运用收购、合资、特许经营等手段,吸纳国旅系列的旅行社企业,形成绝对规模优势。
利用央企旅游产业重组的历史机遇,扩充集团泛旅游类资源,涉足新的产业领域,形成相关多元化发展格局。
根据旅游市场需求的变化,运用上市等资本市场路径调整集团发展重心。
三、主要竞争对手及其优劣势对于国旅来说,它的行业内现有竞争者主要是中青旅、中旅、等一些知名的旅行社,现有旅行社之间的竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面,其竞争强度与许多因素有关,其目标都在于使得自己的旅行社获得相对于竞争对手的优势。
一般来说,出现下述情况将意味着行业中现有企业之间竞争的加剧,这就是:行业进入门槛较低,势均力敌竞争对手较多,竞争参与者范围广泛;市场趋于成熟,产品需求增长缓慢;竞争者企图采用降价等手段促销;竞争者提供几乎相同的产品或服务,用户转换成本很低;四、营销外部环境分析1、经济环境根据国家旅游局统计数据显示,近几年来,中国的旅游总收入保持持续稳定增长态势。
其中在 2009 年,尽管受到了金融危机和甲型 H1N1 流感的双重影响,但中国旅游经济总体上依然平稳增长,全国旅游收入达到了 1.29 万亿元,同比增长 11.2%,其中国内旅游业收入超过1万亿元(10183.69 亿元)。
此外,国家旅游局的最新预测数据显示,2010年全国旅游总收入为 1.50 万亿元,同比增长率达 16.3%。
旅游收入稳步上升,由此可见,旅游已经成了国民选择休闲的重要方式,这给旅游业的网络销售发展提供了良好的背景。
2、政策环境近年来,国家相继出台了多项促进旅游业发展的新政策3、社会环境休闲旅游大趋势下,利用互联网增加营业网点是传统旅行社开发潜在客户群的有效途径相对于事务性旅游而言,休闲旅游的主要特点是自由度高,突出个性化和零散化。
因此也就滋生出越来越多的休闲游客的个性化需求。
然而,中国传统旅行社的产品同质化现象较为严重,难以满足休闲散客包罗万象的个性化需求;加之中国传统旅行社以企业/单位级的商务性质的独立成团为主,休闲散客游的拓展也得不到足够重视。
在这样的背景下,依托互联网低成本、跨越时空的特性,自然成为传统旅行社增加营业网点,开拓潜在客户群的有效途径。
如很多旅行社通过自建官方网站,或者选择第三方平台进行与消费者沟通,及时搜集不同旅游者的需求信息;同时利用网站也是休闲旅游趋势下满足长尾需求的有效营销渠道。
五内部环境分析众所周知,作为旅行社之所以能生存是因为信息不对称,即旅行社本身并不生产有形产品,而是将有关旅游供应商的产品通过组装销售给旅游者,然后又将旅游者的旅游需求信息反馈给旅游供应商,旅行社扮演的是传递并组装信息的职能。
而在互联网时代,上游供应商可触网直接面对终端游客,且在线旅行社和旅游垂直媒体萌发并蓬勃发展起来,促使旅游者获取信息的成本得以降低,通过网络可以直接自行设计线路,完成自己的旅游出行。
上游供应商开展网络直销随着互联网的发展,航空公司、酒店、景区等旅游供应商纷纷通过互联网将自己的产品信息直接刊登在自己主页和网站上,潜在旅游者只需进入感兴趣的站点就可以得到相关信息,及时地与有关旅游供应商联系,提出自己的需求。
可见,网络使旅游供应商和潜在旅游者进行直接交流而不通过旅行社这个中介成为可能。
在线零售商拓展度假产品随着互联网的发展,旅游行业出现了一些在线旅行社,简称为 OTA(Online Travel Agency),如携程、艺龙、途牛等。
这些在线旅行社的发展势必会争夺传统旅行社的客源市场,对传统旅行社造成冲击,主要表现在:第一,在产品方面,目前在线旅行社纷纷发力度假产品业务,如携程不断加进线上和线下的整合速度,加快旅游线路产品的布局;而途牛则专注于度假产品的线上销售,驴妈妈专注于景区门票的线上销售。
第二,这些在线旅行社一般都有募集资金和风险资本的支持,如携程属于上市公司,途牛于09年获得 Gobi Partners(戈壁合伙人有限公司)首轮风险投资,驴妈妈也获得了红杉、鼎晖的联合投资,资本的力量助推在线旅行社发力在线旅游,尤其是在用户服务品质方面的投入支持,而在信息相对透明的互联网时代,服务已成为消费者关注的核心要素。
对于传统旅行社而言,在利润微薄的情况下,要加大改善服务质量,资金、人力等方面略显不足。
旅游垂直媒体快速发展近两年来,以去哪儿、酷讯为代表旅游搜索类网站,以到到、绿人为代表的旅游点评类网站的崛起,给旅行社包括在线旅行社这些中介服务商很大的冲击。
一方面,游客通过垂直搜索的比价功能,可以搜索到价格更低的机票和酒店,导致旅行社的传统团队价格失去吸引力;另一方面,游客通过点评网站的推荐攻略,可以自行了解目的地的旅游情况,进而自行组织线路完成出游,这也在一定程度上弱化了旅行社的职能。
第二章营销策略一营销目标短期目标:通过十一的促销活动,让更多的人认识了解并通过国旅旅行,享受更多的国旅服务,并争取提高这个季度的整体业绩长期目标:增加各大高校的代理,扩大市场,并将旅游线路发展更广。
二目标市场选择中国国际旅行社根据本身的资源情况、营销能力以及细分市场吸引力大小,进行旅游目标市场的问卷。
结果是教育旅游:1、有充分的市场需求和发展潜力。
在中国有很多的家长都希望自己的孩子能够德智体全面的发展,而教育旅游为他们创造了这种类型的旅游。
2、尽量选择竞争者较小或较弱的市场机会。
由于这是新的产品,竞争者自然会较少。
3、根据企业自身的发展目标和资源条件来选择。
中国国际旅行社自身已经非常强大,现在又是信息的时代,一切都是需要变化的,还有人们现在需要的是精神上的享受,所以这也符合中旅的长期的发展目标。
选择教育旅游的一般都是中等家庭他们满足目标市场应具体以下两个条件:第一,有潜在和现实的购买力;第二,有可能进入市场,并占据一定市场份额。
三目标市场战略1、市场专门化由于教育旅游自身的性质决定的,并不像其他的产品一样是一体化的,这里需要的是特定的市场还有专门设定的服务,并且还要有特定的对象,所以,市场专门化,有利于把市场做精细化,还有利于教育本身的发展。
2、集中性市场策略集中性营销策略是集中力量进入一个或少数几个细分市场,实行专业化服务和销售。
集中性营销策略的指导思想是:与其四处出击收效甚微,不如突破一点取得成功。
这一策略特别适合于资源力量有限刚开发的旅游产品。
集中性营销策略的局限性体现在两个方面:一是市场区域相对较小,企业发展受到限制。
二是潜伏着较大的经营风险,一旦目标市场突然发生变化,如消费者兴趣发生转移;或强大竞争对手的进入;或新的更有吸引力的替代品的出现,都可能使产品因没有回旋余地而陷入困境。
四营销组合策略1、市场领先战略中国国际旅行社在目标市场中始终保持第一位的优势,无论在产品质量、价格和服务上都先声夺人,始终以领袖地位引导着这一市场的消费需求的发展方向。
采用这一战略的旅游企业应在几个方面做出努力,包括:扩大总的旅游消费需求,寻找新的消费者,通过扩大或缩小经营范围来保持现有市场份额,继续提高市场占有率,增加服务数量等。
2、市场调整战略采用这一战略的旅游企业致力于改善自己的市场地位,争夺领先者市场。
在具体实施中可采用如下方法:正面进攻——集中力量向竞争对手的主要强项挑战;侧面进攻——集中优势力量攻击竞争对手的弱点;围堵进攻——当进攻者比对手具有资源优势时,可深入到竞争对手的领域,向市场提供更多的产品和服务;迂回进攻——发展无差异产品和服务。
3、市场追随战略中国国际旅行社应避免在市场竞争中损失过大而自觉维持与领先者共存的局面。
追随并不意味着单纯模仿,追随者需设法给自己的目标市场提供特殊利益,培养自己的优势,降低成本,保持较高的产品和服务质量,以便在时机成熟时完全占领市场。
4、市场补缺战略这一战略是指精心服务于市场某些细小部分的中国国际旅行社的教育旅游,根据消费需求,寻找市场供给空白或供给薄弱环节,通过专业性经营占据有利的市场位置。
中国国际旅行社swot分析(表一)中国国际旅行社swot分析(表二)。