数据化运营-网店客单价分析

会员等级
网店客户 普通会员 高级会员 VIP会员 至尊VIP会员
满足条件
交易金额或交易次数
—
—
50
1
200
10
500
25
1000
40及以上
升级模式 会员基本优惠和权益
— 自动升级 自动升级 自动升级 自动升级
无折扣 8.5折 7.5折 7折
网店会员等级的设置
挖掘客户的购买能力
一、回头客对网店的贡献
x件包邮的客单价与成交转化率的关系
促销方式 人均购买笔数 客单价/元 成交转化率 总成本/元
1件包邮
1
45
95.16%
33
2件包邮
1
90
68.23%
56
3件包邮
1
3件以上包邮
1
135 ＞180
12.49% 9.56%
79 ＞102
利润/元 12 34 56
＞78
利用网店优势提升客单价
二、同类宝贝客单价的提升
第1件原价
1
45
41.25%
23
22
第2件8折
1
81
82.23%
46
35
第3件7.5折
1
123.75
18.01%
69
54.75
第4件7折
1
166.5
6.24%
92
74.5
利用网店优势提升客单价
二、同类宝贝客单价的提升
宝贝效果图能刺激买家的 购买欲望，而SKU能为买 家提供多种不同的选择， 通过对宝贝效果图与SKU 的优化，充分提升买家的 人均购买笔数，进而提升 客单价。
筛选热门关键词
利用爆款宝贝提升客单价
三、爆款的深度优化与推广
2、筛选热门关键词
在实际的操作中，大多会采用三级 或四级类目词表来选择宝贝的关键 词。但是针对爆款宝贝，新手淘宝 卖家可以采用操作方便的二级类目 词表。而一级类目词表能反映出近 期需求量最大的品类，为后续使用 相关的热门关键词提供参考依据。
淘宝类目搜索热门排行榜
利用爆款宝贝提升客单价
二、爆款的选款
2、自身实际
价格
本书第2章已经详细讲解了网店不同宝贝的 定价。一个网店的宝贝定价主要划分为 高、中、低3个价位。一般情况下，爆款宝 贝主要是选择网店的中等价位的宝贝。 新手淘宝卖家在制定价格之前，尽量把该 商品的价格制定得略低于同行的同款宝贝 的价格。
货源
新手卖家在没有足够的经验的情况下，尽量 选择大众货源的宝贝作为爆款。
测款
在没有充分的调研考察之前，淘宝卖家不 要凭借主观判断而随意选款。
商品 浏览量 访客数 点击率 跳失率 成交转化率
A
1491
B
1543
C
1810
399
23.44% 58.37% 14.19%
671
37.16% 36.31% 29.26%
一个淘宝网店的访客类型能从侧面 反映该网店的推广效果、服务水平 以及整体实力。但是并不代表每一 个访客对网店都有价值，如何实现 买家的价值最大化是卖家运营网店 的重中之重。 网店出现回头客是网店健康发展的 重要表现，回头客的出现表示买家 对网店的信赖。
今日 昨日 上周同期
浏览量 （PV）
访客数（UV） 平均访问深度
访客回头率
16713
10860
2.78
21.85%
14219
9446
2.71
23.46%
8329
6019
1.23
3.44%
同期增长比 100.66% 80.43%
126.01%
84.25%
网店流量的相关数据表
利用爆款宝贝提升客单价
二、爆款的选款
利用网店优势提升客单价
一、网店的定位
2、宝贝的定位
宝贝类目的广度 宝贝类目的广度是指淘宝网店经营的不同商品类目 数量的多少。一般而言，网店类目的广度越广，买 家的可选择范围较广，越有利于提升客单价。 如果卖家针对不同类目的商品进行有效的搭配或者 是关联营销，能在最大程度上提升人均购买笔数， 进而提升网店的客单价。
பைடு நூலகம்
搜索 • 寻找感兴趣的商品 评估 • 收集宝贝信息，判断宝贝是否自己的满足需求 决定 • 计算宝贝为自己带来的利润以及获得宝贝所需成本 下单 • 下单并交易完成
• 使用后再对商品进行评估，决定下一次的消费
再评估
客户购物的流程图
利用爆款宝贝提升客单价
一、爆款是流量的重要入口
爆款的具体表现形式就是高流量、高曝光量、 高成交转化率。但是爆款从严格意义上来讲分 为两种：引流爆款和盈利爆款。引流爆款也叫 小爆款，盈利爆款也叫大爆款。 一款爆款宝贝能够在一段时间内为网店带来大 量的流量。 在成功打造爆款宝贝之后，卖家可以从这个周 期中循环获得利益。
利用网店优势提升客单价
三、不同类宝贝客单价的提升
相关型关联
相关型关联营销是指淘宝卖家根据 两种或多种宝贝的相关密切程度进 行组合营销。 买家在访问其他宝贝页面同时，卖 家成功达到为网店分流的目的，而 且又能提高潜在客单价。因此，淘 宝卖家可以在宝贝详情页设置宝贝 的相关型搭配推荐。
利用网店优势提升客单价
利用网店优势提升客单价
一、网店的定位
1、价格的定位
关联营销是指一个宝贝页同时放了其他的同类、同 品牌、可搭配等联性较强的宝贝，由此可以达到增 加宝贝的浏览量和提升成交转化率的目的。 “掌柜推荐” “看了又看” 卖家直接从低价宝贝作为提升客单价切入点，逐步 把买家注意力吸引到中等价位和高价位的宝贝上 去。
决定了网店的销售额。
销售额=购买人数×客单价 客单价是影响网店盈利的因素之一，在流
量相同的前提下，客单价越高，销售额就 越高。
宝贝类目广度 与深度
店铺定位
影响客单价 的因素
店铺 促销活动
客户 购买能力
宝贝 关联营销
任务二 利用爆款宝贝提升客单价
学习目标
知识目标
认识爆款 了解爆款的选择 了解爆款优化和推广的工具
能力目标
能够选择爆款宝贝 能够对爆款进行深度优化与推广
利用爆款宝贝提升客单价
爆款
爆款宝贝是指网店里的销量很高，甚至供不 应求的商品。爆款属于网店的促销活动。在 如今的网购环境下，爆款宝贝在扮演着“催 化剂”的角色，爆款宝贝在最短时间内给网 店带去大量的相当高的流量和成交转化率。 淘宝卖家可以把客户的购买过程作为打造爆 款宝贝的切入点。 ”羊群效应“
数据化运营
网店客单价分析
目录
CONTENT
任务一
认识客单价
任务二
利用爆款宝贝提升客单价
任务三
利用网店优势提升客单价
任务四
挖掘客户的购买能力
任务一 认识客单价
学习目标
知识目标
认识客单价的定义及公式
能力目标
能够分析影响客单价的因素
认识客单价
客单价 销售额
客单价=支付宝成交金额/成交用户数 在流量相同的情况下，客单价的高低直接
能力目标
能够使用客户关系维护得方法
挖掘客户的购买能力
客户价值
客户价值是管理客户关系的核 心。淘宝卖家需要经过精细化分 析管理来提高网店的运营能力， 进而达到挖掘客户购买能力的目 的，实现客单价的提升。
针对不同等级的会员制定相应 的积分规则与优惠制度。卖家就 可以有针对性地管理不同等级的 会员买家，也可以设置相应的优 惠活动，提高网店的客单价。
筛选热门关键词
任务三 利用网店优势提升客单价
学习目标
知识目标
认识网店的定位 了解宝贝客单价的提升方法
能力目标
能够使用宝贝客单价的提升方法
利用网店优势提升客单价
一、网店的定位
1、价格的定位
科学合理的价格定位能在最大程度上提升网店的客 单价。在淘宝网店的消费群体已经确定之后，卖家 还要考虑怎么样用价格对网店进行定位。 按照价格定位划分网店的消费群体，即高端消费层 级买家、中端消费层级买家和低端消费层级买家。
483
31.23% 49.26% 10.13%
利用爆款宝贝提升客单价
三、爆款的深度优化与推广
1、筛选类目转化率
一款宝贝要想在市场需求旺季打 造成爆款后实现最大化的引入流 量的目的，一般而言，宝贝的标 题会修改一到两次。 数据来源、社会热门事件及流行 趋势影响关键词汇
自定义筛选热门关键词的转化率
利用爆款宝贝提升客单价
利用网店优势提升客单价
一、网店的定位
2、宝贝的定位
宝贝类目的深度 宝贝类目的深度是指淘宝网店经营同一种商品类目 数量的多少。宝贝类目的深度能反映一家网店的专 业程度，类目细分越多，表示网店越专业，买家越 容易精准地找到需要的商品，更能赢得买家对卖家 的专业程度的肯定。
利用网店优势提升客单价
二、同类宝贝客单价的提升
2、第x件x折
从客单价及成交转化率分 析，包邮促销成交转化率 高于打折促销；从利润分 析，打折促销高于包邮促 销。所以，两种促销方式 提升客单价各有千秋。淘 宝卖家可以灵活运用不同 的促销方式提升客单价。
第x件x折的客单价与成交转化率的关系
促销方式 人均购买笔数 客单价/元 成交转化率 总成本/元 利润/元
三、爆款的深度优化与推广
1、筛选类目转化率
一款宝贝要想在市场需求旺季打 造成爆款后实现最大化的引入流 量的目的，一般而言，宝贝的标 题会修改一到两次。 数据来源、社会热门事件及流行 趋势影响关键词汇
筛选后的热门关键词
利用爆款宝贝提升客单价
三、爆款的深度优化与推广
2、筛选热门关键词
在Excel表格中，淘宝卖家可以直接 利用筛选器筛选热门关键词。 首先对整理的热门关键词按照搜索 人气的降序进行排序，再选中热门 关键词一整列，对热门关键词进行 筛选，取消勾选明显和宝贝属性词 关联不大的热门关键词
1、热销类目
新手淘宝卖家在选款之前可以参 考淘宝目前的热销类目，因为现 阶段热销的款式是经过一段时间 沉淀积累起来的。 新手淘宝卖家通过淘宝排行榜可 以了解到现阶段热销类目的搜索 和成交的主趋势
淘宝类目销售上升榜排行榜
利用爆款宝贝提升客单价
二、爆款的选款
1、热销类目
根据热销类目的搜索排行和成交 排行大致可以确定，在现阶段消 费市场的需求是什么。 以客户的需求为出发点，进而把 握好市场的趋势。也可以根据线 下市场调研作为辅助选择，为选 款决策提供更多可供选择依据。
三、不同类宝贝客单价的提升
互补型关联
互补型关联营销是指淘宝卖家对功 能互补的宝贝进行搭配营销。当两 种或者是多种不同的宝贝在功能上 互补，会带来意想不到的效果。 在日常生活中，有的宝贝是“天生 一对”，如面包+牛奶、牙膏+牙 刷+杯子、床单+被套+枕头套+枕 芯等。
利用网店优势提升客单价
三、不同类宝贝客单价的提升
互补型关联
根据宝贝的功能和规格进行有机组 合搭配，形成多功能多选择的套餐 方案。 互补组合搭配越多，买家选择就越 多，越容易满足不同买家的消费需 求，并且刺激买家不断产生新的消 费需求。
互补型营销的延伸
任务四 挖掘客户的购买能力
学习目标
知识目标
认识挖掘客户购买能力的意义 了解回头客对网店的意义 了解客户关系维护得方法
16000 12000
1353013713 12299
8000
8213 9080 7041
4000 1369
1978
1654
1309
1681
1341
0 201 436 289 181 453 208 5/1 5/3 5/5 5/7 5/9 5/115/135/155/175/195/215/235/25
淘宝卖家可以通过提高商品的单价和提高人均购买笔数来提升客单价。 直接提高商品的单价有一定的作用，但是客单价上升的空间有限。如果单单只依靠提高商品的单价，可能 会导致网店的买家数量减少。在不包邮的情况下，如果网店的同类宝贝的人均购买笔数由1笔增加到2笔 及以上，网店的客单价和利润也将会翻倍增加。
商品名称 2015夏新款T恤 2015夏新款T恤 2015夏新款T恤
浏览量PV
访客数UV
网店流量变化趋势图
利用爆款宝贝提升客单价
一、爆款是流量的重要入口
网店的爆款宝贝为网店带来了大量的流量的同 时，网店的平均访问深度和访客回头率也得到 了相应的提升。平均访问深度从侧面反映了网 店对买家的黏性，当买家的平均访问深度越高， 说明对网店的其他的商品比较感兴趣。如果淘 宝卖家在网店的关联营销上有一定方法和技巧， 可以提升网店潜在客单价。
3、SKU的优化
利用网店优势提升客单价
三、不同类宝贝客单价的提升
利用关联营销对宝贝进行精 准的营销是每个新手卖家必 不可少的营销技能。关联营 销就是在一个宝贝页面里， 放置其他的几个相关性较强 的宝贝。 关联营销能提升了宝贝的访 问深度，为网店带来更多的 流量，同时宝贝的客单价也 得到了提升。
单件营销的客单价 关联营销的客单价
笔单价/元 89 89 89
人均购买笔数 1 2
＞3
客单价/元 89 178
＞267
商品成本/元 57 114
＞171
商品利润/元 32 64
＞96
利用网店优势提升客单价
二、同类宝贝客单价的提升
1、x件包邮
x件包邮是众多淘宝服饰 行业卖家最常用的方 法。卖家能承担的平均 邮费是10元/单卖家在包 邮之前需要考虑偏远地 区的邮费问题，不能为 提升客单价而盲目包邮 促销。