财政部会计司解读《企业内部控制应用指引第9号——销售业务》

销售业务是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。

企业强化销售业务管理，应当首先从全面梳理相关业务流程入手，对销售业务管理现状进行全面分析与评价，认真查找各业务环节的主要风险点以及现行管理中可能存在的漏洞。

企业应着力健全各项销售业务管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，有效防范和化解经营风险，确保销售目标的实现。

一、销售业务流程销售业务流程主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。

二、销售业务流程的主要风险及管控措施（一）销售计划管理该环节的主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。

主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。

第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。

【例1】某药品销售企业采取以下措施对销售计划执行情况进行管理：由销售代表每周编制销售报告，其中包括本期新开发客户、本期拜访客户、本期销售数量和金额、销售费用、促销活动结果、客户反馈（产品质量、发货时间、价格、配套服务等）、与销售计划的差异分析及跟进计划。

由区域销售经理每周分析区域销售报告，并与销售代表的报告进行比较，编制区域销售业绩分析，在每月的全国销售经理会议上向销售总监报告。

销售总监定期或不定期向区域销售经理了解当期销售情况以及影响销售的主要因素变化，例如监管环境、竞争对手、客户需求变化等，并提出改进意见。

当出现重大情况改变时，应当向企业管理层提出修改销售政策和计划的申请。

管理层复核区域销售报告，并与销售计划、当期财务报告进行比较，详细了解重大差异产生的原因和解决方案。

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其中，核心是完善公司治理结构、管理体制和运行机制问题。

为什么要制定组织架构指引？该指引的主要内容有哪些？对组织架构的设计和运行等提出了哪些要求？本文就此进行解读。

一、关于组织架构指引的现实和长远意义一个现代企业，无论是处于新建、重组改制还是存续状态，要实现发展战略，就必须把建立和完善组织架构放在首位或重中之重。

否则，其他方面都无从谈起。

第一，建立和完善组织架构可以促进企业建立现代企业制度。

一个企业怎样才能永远保持成功呢？这就要靠制度。

这个制度就是现代企业制度。

它是以完善的企业法人制度为基础，以有限责任制度为保证，以公司制企业为主要形式，以产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学为条件的现代企业制度。

可见，现代企业制度的核心是组织架构问题；或者，一个实施现代企业制度的企业，应当具备科学完善的组织架构。

销售业务是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。

企业生存、发展、壮大的过程，在相当程度上就是不断加大销售力度、扩宽销售渠道、扩大市场占有的过程。

生产企业的产品或流通企业的商品如不能实现销售的稳定增长，售出的货款如不能足额收回或不能及时收回，必将导致企业持续经营受阻、难以维持。

正因为如此，《企业内部控制应用指引第9号—销售业务》以促进企业销售稳定增加、扩大市场份额为出发点，提出了销售业务应当关注的主要风险以及相应的管控措施。

本文就此进行解读。

一、销售业务流程企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；于此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为主导向、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。

二、各流程的主要风险及管控措施企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。

（一）销售计划管理销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设立总体目标额，进而为实现该目标设定具体的营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现，该环节的主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品机构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。

主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。

第二，定期对个产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况进行分析，结合生产状况，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。

（二）客户开发与信用管理企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对又销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。

财政部会计司解读《企业内部控制应用指引第9号——销售业务》发布时间：2010-06-12 浏览人数：299规范销售行为扩大市场占有销售业务是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。

企业生存、发展、壮大的过程，在相当程度上就是不断加大销售力度、拓宽销售渠道、扩大市场占有的过程。

生产企业的产品或流通企业的商品如不能实现销售的稳定增长，售出的货款如不能足额收回或不能及时收回，必将导致企业持续经营受阻、难以为继。

正因为如此，《企业内部控制应用指引第9号——销售业务》以促进企业销售稳定增长、扩大市场份额为出发点，提出了销售业务应当关注的主要风险以及相应的管控措施。

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一、销售业务流程企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。

以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普适性。

企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。

二、各流程的主要风险及管控措施企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。

（一）销售计划管理销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。

该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。

主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。

规范销售行为扩大市场占有——财政部会计司解读《企业内部控制应用指引第9号——销售业务》销售业务是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。

企业生存、发展、壮大的过程，在相当程度上就是不断加大销售力度、拓宽销售渠道、扩大市场占有的过程。

生产企业的产品或流通企业的商品如不能实现销售的稳定增长，售出的货款如不能足额收回或不能及时收回，必将导致企业持续经营受阻、难以为继。

正因为如此，《企业内部控制应用指引第9号——销售业务》以促进企业销售稳定增长、扩大市场份额为出发点，提出了销售业务应当关注的主要风险以及相应的管控措施。

本文就此进行解读。

一、销售业务流程企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。

以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普适性。

企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。

二、各流程的主要风险及管控措施企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。

（一）销售计划管理销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。

该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。

主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。

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财政部会计司解读《企业内部控制应用指引》系列目录财政部会计司解读《企业内部控制应用指引第1号——组织架构》 (2)财政部会计司解读《企业内部控制应用指引第2号——发展战略》 (14)财政部会计司解读《企业内部控制应用指引第3号——人力资源》 (28)财政部会计司解读《企业内部控制应用指引第4号——社会责任》 (39)财政部会计司解读《企业内部控制应用指引第5号——企业文化》 (51)财政部会计司解读《企业内部控制应用指引第6号——资金活动》 (60)财政部会计司解读《企业内部控制应用指引第7号——采购业务》 (86)财政部会计司解读《企业内部控制应用指引第8号——资产管理》 (97)财政部会计司解读《企业内部控制应用指引第9号——销售业务》 (117)财政部会计司解读《企业内部控制应用指引第1号——组织架构》发布时间：2010-05-10健全组织架构奠定内控基础《企业内部控制应用指引第１号——组织架构》指出，组织架构是指企业按照国家有关法律法规、股东（大）会决议、企业章程，结合本企业实际，明确董事会、监事会、经理层和企业内部各层级机构设置、职责权限、人员编制、工作程序和相关要求的制度安排。

其中，核心是完善公司治理结构、管理体制和运行机制问题。

为什么要制定组织架构指引？该指引的主要内容有哪些？对组织架构的设计和运行等提出了哪些要求？本文就此进行解读。

一、关于组织架构指引的现实和长远意义一个现代企业，无论是处于新建、重组改制还是存续状态，要实现发展战略，就必须把建立和完善组织架构放在首位或重中之重。

否则，其他方面都无从谈起。

第一，建立和完善组织架构可以促进企业建立现代企业制度。

一个企业怎样才能永远保持成功呢？这就要靠制度。

这个制度就是现代企业制度。

它是以完善的企业法人制度为基础，以有限责任制度为保证，以公司制企业为主要形式，以产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学为条件的现代企业制度。

可见，现代企业制度的核心是组织架构问题；或者，一个实施现代企业制度的企业，应当具备科学完善的组织架构。

财政部会计司解读《企业内部控制应用指引第9号——销售业务》销售业务是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。

企业生存、发展、壮大的过程，在相当程度上就是不断加大销售力度、拓宽销售渠道、扩大市场占有的过程。

生产企业的产品或流通企业的商品如不能实现销售的稳定增长，售出的货款如不能足额收回或不能及时收回，必将导致企业持续经营受阻、难以为继。

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以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普适性。

企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。

二、各流程的主要风险及管控措施企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。

（一）销售计划管理销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。

该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。

主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。

第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。

财政部会计司解读《企业内部控制应用指引》系列目录财政部会计司解读《企业内部控制应用指引第1号——组织架构》 (2)财政部会计司解读《企业内部控制应用指引第2号——发展战略》 (14)财政部会计司解读《企业内部控制应用指引第3号——人力资源》 (28)财政部会计司解读《企业内部控制应用指引第4号——社会责任》 (39)财政部会计司解读《企业内部控制应用指引第5号——企业文化》 (51)财政部会计司解读《企业内部控制应用指引第6号——资金活动》 (60)财政部会计司解读《企业内部控制应用指引第7号——采购业务》 (86)财政部会计司解读《企业内部控制应用指引第8号——资产管理》 (97)财政部会计司解读《企业内部控制应用指引第9号——销售业务》 (117)财政部会计司解读《企业内部控制应用指引第1号——组织架构》发布时间：2010-05-10健全组织架构奠定内控基础《企业内部控制应用指引第１号——组织架构》指出，组织架构是指企业按照国家有关法律法规、股东（大）会决议、企业章程，结合本企业实际，明确董事会、监事会、经理层和企业内部各层级机构设置、职责权限、人员编制、工作程序和相关要求的制度安排。

其中，核心是完善公司治理结构、管理体制和运行机制问题。

为什么要制定组织架构指引？该指引的主要内容有哪些？对组织架构的设计和运行等提出了哪些要求？本文就此进行解读。

一、关于组织架构指引的现实和长远意义一个现代企业，无论是处于新建、重组改制还是存续状态，要实现发展战略，就必须把建立和完善组织架构放在首位或重中之重。

否则，其他方面都无从谈起。

第一，建立和完善组织架构可以促进企业建立现代企业制度。

一个企业怎样才能永远保持成功呢？这就要靠制度。

这个制度就是现代企业制度。

它是以完善的企业法人制度为基础，以有限责任制度为保证，以公司制企业为主要形式，以产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学为条件的现代企业制度。

可见，现代企业制度的核心是组织架构问题；或者，一个实施现代企业制度的企业，应当具备科学完善的组织架构。

企业内部控制应用指引第9号－－销售业务正文：---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 企业内部控制应用指引第9号－－销售业务（财政部、证监会、审计署、银监会、保监会财会[2010]11号2010年4月15日）第一章总则第一条为了促进企业销售稳定增长，扩大市场份额，规范销售行为，防范销售风险，根据有关法律法规和《企业内部控制基本规范》，制定本指引。

第二条本指引所称销售，是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。

第三条企业销售业务至少应当关注下列风险：（一）销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当等，可能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继。

（二）客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈。

（三）销售过程存在舞弊行为，可能导致企业利益受损。

第四条企业应当结合实际情况，全面梳理销售业务流程，完善销售业务相关管理制度，确定适当的销售政策和策略，明确销售、发货、收款等环节的职责和审批权限，按照规定的权限和程序办理销售业务，定期检查分析销售过程中的薄弱环节，采取有效控制措施，确保实现销售目标。

第二章销售第五条企业应当加强市场调查，合理确定定价机制和信用方式，根据市场变化及时调整销售策略，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。

企业应当健全客户信用档案，关注重要客户资信变动情况，采取有效措施，防范信用风险。

企业对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。

第六条企业在销售合同订立前，应当与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用状况、销售定价、结算方式等相关内容。

销售业务是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。

企业生存、发展、壮大的过程，在相当程度上就是不断加大销售力度、拓宽销售渠道、扩大市场份额的过程。

生产企业的产品或流通企业的商品如不能实现销售的稳定增长，售出的货款如不能足额收回或不能及时收回，必将导致企业持续经营受阻、难以为继。

正因为如此，《企业内部控制应用指引第9号-- -销售业务》以促进企业销售稳定增长、扩大市场份额为出发点，提出了销售业务应当关注的主要风险以及相应的管控措施。

本文就此进行解读。

一、销售业务流程企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。

以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普适性。

企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。

二、各流程的主要风险及管控措施企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。

（一）销售计划管理销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。

该环节的主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。

主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。

第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。

企业内部控制配套指引讲解 第九讲 字体大小：打印讲义第九讲 销售业务销售是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。

销售与收款业务同采购与付款业务一样，既与物相关，又与钱相连，是企业较为敏感的业务活动，发生舞弊与差错的概率较高。

企业销售过程中存在的重要风险主要包括：销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当等，导致销售不畅、库存积压、经营难以为继；客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，造成销售款项不能收回或遭受欺诈；销售过程存在舞弊行为，可能导致企业利益受损。

因此，企业应当加强销售、发货、收款等环节的管理，采取有效控制措施，规范销售行为，扩大市场份额，确保实现销售目标。

案例：2002年12月，茂盛公司正式成立检查小组，对电焊条子公司进行销售和收款的检查，发现该子公司在销售的过程中，销售业务是按照销售合同进行的。

当生产车间产品完工后，填制产成品入库单，验收合格后入库。

销售部门根据销售合同编制发货通知单，分别通知仓库发货和运输部门办理托运手续。

产品发出后，销售部门根据仓储签发后转来的发货通知开具发票，并据以登记产成品明细账，运输部门将其与销售发票一并送交财务部门，财务部门将其与销售合同核对后出具运杂费清单，通知出纳人员办理货款结算，并进行账务处理。

公司未设立独立的客户信用调查机构，在财务部门和销售部门也没有专人负责此项工作。

　分析：电焊条子公司违反了不相容职务分离与授权批准、销售和发货控制以及收款控制的相关规定。

　1．入库、供货、装货等职责没有实行有效的分离。

入库单和发货单本来应该由仓储部门填写，但是公司却分别由生产部门和销售部门填写，这样容易导致多列存货、多计收入而不易被察觉。

　2．运输部门没有根据发货单和销售订单装运货物并签发装运凭证，容易导致漏计销售收入。

　3．在销售收入的内部控制体系中，记录主营业务收入、应收账款的人员应当分离，同时负责主营业务收入和应收账款的人员不能接触到货币资金。

企业内部控制应用指引第9号——销售业务1. 企业应当分别设立办理业务的部门（或岗位），其中不包括付款业务。

2. 企业销售部门（或岗位）主要负责的业务内容不包括收取款项。

3. 销售与收款业务的授权批准制度，不应当包括审批人员对销售收款业务的预收账款金额等内容。

4. 销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当等，可能导致企业销售不畅。

5. 对于销售业务，企业应当指定专人通过函证等方式，定期与客户核对的款项不包括应付账款。

6. 本指引所称销售，是指企业出售商品、提供劳务、收取款项相关活动。

7. 企业销售款项不能收回或遭受欺诈的主要原因是客户信用管理不当、结算方式选择不当、账款回收不力。

8. 企业应当明确销售、发货、收款等环节的职责和权限，按照规定的权限和程序办理销售业务。

9. 企业可以灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销、策略和营销方式，不断提高市场占有率。

10. 销售与收款内部控制的范围包括接受客户订货单、装运商品、开具销售发票、核算销售收入。

11. 销售业务的经办、审核、销售通知单的签发、岗位必须由不同人员担任。

12. 销售与收款内部控制的范围包括接受客户订货单、核准客户的信用、装运商品、开具销售发票、核算销售收入和应收账款、记录款项收入等。

13. 销售与收款业务的不相容岗位相互分离主要包括销售业务的经办、审核和销售通知单的签发三个岗位必须由不同人员担任、财会部门的开票、出纳和记账这三个岗位应当相互分离、收款、管理应收账款、向欠款客户发放对账单这三个岗位应当相互分离、应收票据及票据抵押物或质押物的保管岗位与应收票据记录岗位应当相互分离。

14. 销售业务的收款、管理应收账款、向欠款客户发放对账单的岗位必须实行分离。

15. 企业应当加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制，详细记录销售合同、发运凭证、商业票据、款项收回等情况。

16. 企业重要的销售合同，应当征询法律顾问或专家的意见。

17. 企业应当健全客户信用档案，采取有效措施，防范信用风险。

企业内部控制规范应用指引第9号——销售业务目标：促进企业销售稳定增长，扩大市场份额，规范销售行为，防范销售风险。

定义：本指引所称销售，是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。

主要风险：企业销售业务至少应当关注下列风险：（一）销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当等，可能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继。

（二）客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈。

（三）销售过程存在舞弊行为，可能导致企业利益受损。

销售环节关键控制点市场调查、定价机制和信用方式：销售策略、客户信用档案、境外客户和新开发客户的信用保证制度业务谈判、合同审核会签和签订销售通知签发与审核发货、安全发运销售退回管理销售发票开具销售业务记录客服制度信用审核某上市公司的基本做法：把信用审核作为销售的第二个控制点，成立信用管理小组，制定信用政策；营销部提出划分、调整客户信用的方案，财务部审核，建立起客户信用档案；根据客户信用等级和信用政策，拟定客户信用具体限额、相应的支付方式，营销部或财务部审核，报分管经理、总会计师审核，在确定的限额内批准、签订营销合同。

销售合同每个业务环节进行梳理，业务员接受订单、可行性调查、拟定合同、合同预审、提出预审意见。

若是重大合同，法制部门把关，提出审查意见。

经层层报批，最后签订合同。

收款环节关键控制点应收款项管理责任制度和考核奖惩商业票据管理：取得、贴现、背书和追索监控会计系统控制：会计记录、销售记录与仓储记录核对一致；往来款项函证坏账管理：审批程序、责任追究、会计处理销售环节暴露出来的问题1、销售的盲目扩张问题典型的销售扩张的例子丰田召回事件美国凯马特的问题2、个人包办销售业务流程的问题3、销售定价失控的问题核心的一点：定价机制不规范、不公开。

4、销售环节信用管理问题注意：质量保证金的问题。

5、销售方面激励约束机制不恰当郑百文事件：……公司规定，凡完成销售额1亿元者，可享受集团公司副总待遇，自行购进小汽车一部。

第十一章企业内部控制应用指引第9号－－销售业务第一节销售业务的范围与管控目的范围：1）本指引的“销售业务”是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。

2）本指引不包括固定资产、无形资产的出售及收取款项业务目的：加大销售力度、拓宽销售渠道、扩大市场占有、保证销售目标实现及货款安全与回收，控制销售流程风险。

第二节销售业务流程企业销售业务流程主要包括：（八大环节）（1）销售计划管理（2）客户开发与信用管理（3）销售定价（4）订立销售合同（5）发货（6）收款（7）客户服务（8）会计系统控制等第三节销售各环节的主要风险与控制(一)本指引主要讲八大环节的风险控制销售业务的战略控制放在发展战略中规范销售各环节的风险控制的核心是不相容的职务分离销售业务个人包办流程问题审计署查处某集团下属公司一领导人员长达十年独自控制该公司“鞋业务”的全部业务流程，采取伪造合同和报送单、虚报库存、私设个人账户回笼出口货款等方式转移和贪污国有资产，导致国有资产损失1.8亿元。

洪某已于2006年5月出逃美国，当年8月上海市卢湾区检察院立案侦查。

（一）销售计划管理主要风险：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。

控制措施1、计划制订与审批——企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划；——在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划；——按规定的权限和程序审批后下达执行。

2、计划动态跟踪与调整定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。

第四节销售各环节的主要风险与控制(二)（二）客户开发与信用管理主要风险：1）现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；2）客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。