项目一 认识国际商务谈判的基本知识

资金雄厚、实力相当的分包商？在聘用外籍工人、进口原材料、引进设备
等方面有无限制？当地的运输条件如何？这些也都需要加以考虑。

任务三

把握影响国际商务谈判的环境因素

八、气候因素
气候因素对谈判也会产生多方面的影响。例如，该国家的季节特点， 雨季的长短、冬季的冰雪霜冻情况、夏季的高温情况、潮湿度情况，以及 台风、风沙、地震等情况都是气候状况因素。
谈判的种类很多，有外交谈判、政治谈判、军事谈判、经济谈判等
等。而商务谈判则是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济 利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判，一般包括：货物买

卖、工程承包、技术转让、融资等涉及群体或个人利益的经济事务。

任务一

初识国际商务谈判

商务谈判的特点表现在： 1.商务谈判以获得经济利益为基本目的。 2.商务谈判特别注重合同条款的严密性与准确性。 3.商务谈判是谈判各方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程 ，是双方的，不是单方的给予。 4. 商务谈判双方同时具有“冲突”和“合作”的成分。 5. 商务谈判的过程是双方用适用的法律政策及道德规范形成统一意见 的过程。 6. 商务谈判以价格作为谈判的核心。 7. 商务谈判要实现双赢。
7.国际服务贸易谈判 8.国际并购谈判

9.损害和违约赔偿谈判

任务二

了解国际商务谈判的基本理论

一、需要理论

自我实现需要
尊重需要 感情需要 安全需要

高级

低级

生理需要

任务二

了解国际商务谈判的基本理论

二、“三方针”理论

（一）谋求一致

（二）皆大欢喜

（三）以战取胜

任务二

了解国际商务谈判的基本理论

三、博弈论

任务一

初识国际商务谈判

三、商务谈判的概念、特点与类型
国际商务谈判是相对于国内商务谈判而言的。它是指国际商务活动

中不同的利益主体为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过
程。它是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节，是调整解决不同国 家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一
现代经济科学发展的一个最引人注目的特点，就是将博弈论引入其中。
从这一角度出发，许多经济现象和经济行为都可以理解为某种博弈问题，可 以用博弈方法进行分析研究。近年来，随着博弈论运用的领域越来越广泛， 博弈论在谈判活动中的应用也越来越受到人们的关注，引起了人们的兴趣。 博弈论的应用目的是将复杂的、不确定的谈判行为，经过简明的博弈分析， 使之研究更科学化、规范化和系统化。

任务三

把握影响国际商务谈判的环境因素

二、宗教信仰因素
（二）该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响

1.政治事务 2.法律制度 3.国别政策 4.社会交往与个人行为 5.节假日与工作时间

任务三

把握影响国际商务谈判的环境因素

三、法律制度因素
（一）该国家的法律制度

（二）在现实生活中，法律的执行程度
（三）该国法院受理案件的时间长短 （四）该国对执行国外的法律仲裁判决的程序 （五）该国法院与司法部门是否独立 （六）该国当地是否有完全可以信任的律师

任务二

了解国际商务谈判的基本理论

（三）达成分享剩余礼仪的协议 谈判是一种不确定性的行为。即使谈判是可能的，你也无法保证谈判 会成功。如果谈判坚持不下去，各方就不能进行有效的合作，也就无法创 造新的价值，实现更大的利益。不合作的最大问题就是谈判各方难以在如 何分割或分享价值的问题上达成一致性的协议。究竟这一剩余利益应该怎 样分配，是平均还是不平均，取决于许多不确定的因素。实际上，很多的 谈判，人们对双方合作的剩余是多少也难确定。结合下面将要讲述的公平 理论来说，有许多分配方法，如果他们都能认识到达成协议对他们彼此都 有益，双方的谅解与合作是完全可能的。

任务二

了解国际商务谈判的基本理论

四、公平理论
一个高明的谈判者必须借助各种谈判技巧，及时觉察谈判对手心理的 微妙变化，使谈判各方认为达成协议对于每个人都是相对公平的。

任务三

把握影响国际商务谈判的环境因素

一、政治因素
（一）国家对企业的管理程度

（二）经济运行机制
（三）谈判项目与政治上的联系 （四）谈判对手政府当局的稳定性 （五）买卖双方政府间的政治关系 （六）该国将间谍手段运用到商务谈判中的情况

以上几种环境因素，从各个方面制约和影响着谈判工作，是谈判前准
备工作中重要的调查分析因素。

谢谢观赏



通常在哪里举行？赠送礼物有哪些习俗？当地人在大庭广众之下是否愿意
接受别人的批评？人们如何看待荣誉、名声等问题。当地人民公开谈话不 喜欢哪些话题？妇女是否参与经营业务？这些社会习俗都会对人们的行为

产生影响和约束力，必须了解这些。

任务三

把握影响国际商务谈判的环境因素

六、财政金融因素
（一）该国的外汇储备情况 （二）该国的外债情况 （三）该国货币是否可以自由兑换，有何限制

于搏弈论，来分析建立谈判合作的基本模式。

任务二

了解国际商务谈判的基本理论

（二）在博弈论基础上建立谈判程序 通过上述分析，可以将谈判过程分为三个步骤：一是建立风险值；二 是确立合作的利益；三是达成分享利益的协议。现代谈判观念认为：谈判 不是将一块蛋糕拿来后，商量怎么分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方 都能多分。这一点被博弈论所证明。使博弈各方的得益之和增大，这就意 味着参与谈判各方之间存在着相互配合，即在各自的利益驱动下自觉、独 立采取合作的态度和行为。大家合作，将利益扩大，使每一方都多得，结 果是皆大欢喜。

种手段。

任务一

初识国际商务谈判

国际商务谈判的特点表现在：

1.国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，
具有较强的政策性。 2. 在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。

3.在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不
接受不平等条件。 4. 国际商务谈判的难度更大。

任务二

了解国际商务谈判的基本理论

（一）以博弈论解释谈判 如果注意观察发生在身边的一些事情，如下棋、打牌这种休闲娱乐活

动，你会发现许多游戏都有这样一个共同特点，即策略或计谋起着举足轻
重的作用。因为当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略的选 择，将成为左右游戏结果的最关键因素。博弈有多种形式，这里主要借助

任务三

把握影响国际商务谈判的环境因素

二、宗教信仰因素
（一）该国家占主导地位的宗教信仰 世界上有多种宗教信仰，例如佛教、伊斯兰教、基督教等。宗教信仰 对人的道德观、价值观、行为方式都有直接影响。首先要搞清楚该国家或

地区占主导地位的宗教信仰是什么，其次要研究这种占主导地位的宗教信
仰对谈判人的思想行为会产生哪些影响。

任务一

初识国际商务谈判

国际商务谈判活动的内容是多种多样的，因此国际商务谈判的具体类
型也是多种多样的，从我国国际经济活动的主要内容和具体对象上看，经 常碰到的国际商务谈判类型有： 1.国际货物买卖谈判 2.国际投资谈判 3.国际租赁及“三来一补”谈判 4.国际建设项目谈判 5.国际技术贸易谈判

6.国际融资谈判
－ 林林《三个月成为一流员工》

任务一

初识国际商务谈判

一、谈判的概念与特点
谈判一般是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通 过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 狭义的谈判，仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。 广义的谈判， 则包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”和 “合作”等。虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵 却包含着一些相近的或相通的基本点。

项目一

认识国际商务谈判的基本知识

【技能目标】

学会分析影响国际商务谈判的因素 。

项目一

认识国际商务谈判的基本知识

【能力目标】
能够通过实际情况区分各种商务谈判和国际商务谈判的类 型；能够利用博弈论等谈判基本理论分析解决简单问题 。
பைடு நூலகம்
项目一

认识国际商务谈判的基本知识

经典语录

让我们准备好最无敌的自己，去和这个世界谈判。

（四）该国在国际支付方面的信誉
（五）取得外汇付款是否方便 （六）该国适用的税法

（七）公司在当地赚取的利润是否可汇出境外，有什么规定

任务三

把握影响国际商务谈判的环境因素

七、基础设施与后勤供应系统因素
此因素指的是该国的人力、物力、财力情况及当地运输条件、邮电通
信状况。该国人力方面必要的熟练工人和非熟练工人、专业技术人员情况 如何？该国的建筑材料、建筑设备、维修设备情况如何？在财力方面有无
新世纪高职高专 国际经济与贸易类课程规划教材

国际商务谈判（第三版）
GUOJI SHANGWU TANPAN

主 编

于国庆 田南生

项目一

认识国际商务谈判的基本知识

【知识目标】
通过本项目学习，了解谈判、商务谈判、国际商务谈判的 概念和特征；掌握商务谈判和国际商务谈判的分类；掌握国际 商务谈判的相关理论基础；掌握国际商务谈判的各种影响因素， 并了解各种影响因素对国际商务谈判的影响效果。

任务三

把握影响国际商务谈判的环境因素

四、商业习惯因素
（一）该国企业的经营制度
（二）是不是做任何事情都必须见诸文字，或是只有文字协议才具有 约束力 （三）律师的作用 （四）谈判人员的职权 （五）该国有没有工业间谍活动 （六）在商务往来中是否有贿赂现象，方式如何，起码的条件如何 （七）一个项目是否可以同时与几家公司谈判

（八）业务谈判常用的是什么语种

任务三

把握影响国际商务谈判的环境因素

五、社会习俗因素
谈判者必须了解和尊重该国、该地区的社会风俗习惯，不同的地区有 不同的社会习俗，它们会自然或不自然地影响着业务洽谈活动。要善于利 用这些社会习俗为己方服务。例如，该国家或地区人们在称呼和衣着方面 的社会规范标准是什么？是不是只能在工作时间谈业务？在业余时间和娱 乐活动中是否也能谈业务？社交场合是否携带妻子？社交款待和娱乐活动

任务一

初识国际商务谈判

一、谈判的概念与特点
1. 谈判的目的性。
谈判均有各自的需求、愿望或利益目标，是目的性很强的活动。 2.谈判的相互性。 谈判是一种双边或多边的行为和活动，谈判总要涉及谈判的对象。 3. 谈判的协商性。 谈判是通过相互合作实现各自目标的有效手段。

任务一

初识国际商务谈判

二、商务谈判的概念与特点