keyKA渠道管理及合同谈判技巧

现代KA渠道管理及合同谈判技巧教材汇报人：日期:CATALOGUE目录•KA渠道概述•KA渠道管理技巧•KA渠道合同谈判技巧•KA渠道的营销策略•KA渠道的供应链管理•KA渠道管理及合同谈判案例分析01KA渠道概述特点销售规模大：KA渠道因其面向大型零售商，销售规模通常较大。

销售过程复杂：KA渠道的销售过程相对复杂，需要经过多级经销商和零售商。

销售品种多：KA渠道销售的产品种类繁多，包括药品、食品、日用品等。

定义：KA渠道是指面向大型零售客户或连锁企业的销售渠道，主要包括大型超市、百货商场、连锁药店等。

KA渠道的定义与特点通过KA渠道，企业可以更广泛地覆盖市场，扩大销售网络。

扩大销售网络提高品牌知名度增强企业竞争力在大型零售商和连锁企业中销售产品，有助于提高品牌知名度。

通过KA渠道，企业可以更好地满足市场需求，提高竞争力。

030201KA渠道的重要性随着互联网技术的发展，KA渠道逐渐实现线上线下融合，推动企业数字化转型。

线上线下融合企业逐渐向产业链上下游延伸，实现垂直整合，提高对市场的掌控力。

垂直整合随着消费者需求的多样化，KA渠道开始注重提供定制化产品，满足不同消费者的需求。

定制化产品KA渠道的发展趋势02KA渠道管理技巧关注客户满意度关注客户满意度是建立良好客户关系的关键，需要积极收集和处理客户反馈，不断改进产品和服务。

建立长期合作关系通过建立长期合作关系，可以增强客户信任，提高客户满意度和忠诚度。

保持与客户的定期沟通建立良好的客户关系，需要定期与客户保持沟通，了解他们的需求、意见和建议。

建立良好的客户关系1 2 3制定合理的销售策略，需要深入了解市场和竞争环境，包括竞争对手的产品、价格、销售渠道等。

分析市场和竞争环境通过对市场和竞争环境的分析，确定目标客户群体，并根据目标客户的需求和特点，制定相应的销售策略。

确定目标客户根据目标客户和销售策略，制定具体的销售计划，包括销售目标、销售渠道、销售预算等。

KA卖场的管理以及谈判技巧KA（Key Account）卖场是指重点客户管理卖场，也被称为大型超级市场。

在这些卖场进行有效的管理和谈判至关重要，下面将介绍关于KA 卖场管理和谈判的技巧。

KA卖场管理的重点可以从以下几个方面来考虑：1.了解客户需求：KA卖场的成功在于满足消费者的需求，因此管理者需要深入了解消费者的需求，进行市场调研和数据分析，并根据结果调整商品种类、定价策略等。

2.提升产品品质：品质是吸引消费者的重要因素。

管理者需要确保销售的产品符合高品质标准，建立和完善产品质量管理体系，并与供应商合作，提供高质量的商品。

3.降低运营成本：KA卖场通常规模较大，因此管理者需要善于降低运营成本。

可以通过与供应商的合作，争取更优惠的价格和销售政策；合理规划货架摆放，提高库存周转率；优化人力资源配置等方式。

4.完善售后服务：KA卖场需要为消费者提供良好的售后服务，管理者需要建立健全的售后服务管理体系，培训员工提供专业的售后服务，解决消费者的问题和投诉，提高客户满意度和忠诚度。

KA卖场谈判的技巧如下：1.准备充分：在与供应商谈判之前，需要做好充分的准备工作。

包括对供应商和竞争对手的了解，对市场价格的分析，以及确定自己的底线和目标。

2.确定合作前提：在谈判之前，需要明确合作的前提条件。

包括合作的目标、双方的权益、市场份额、促销策略等，对于这些前提条件的明确可以使谈判过程更加高效。

3.建立合作关系：在谈判过程中，需要积极主动地与供应商建立合作关系。

可以通过赞扬对方的产品或者对市场的贡献等方法来建立亲密关系，增加谈判的成功率。

4.理性分析利弊：在谈判过程中，需要客观地分析双方的利弊。

不要过于追求一方的利益，而忽视了整体利益的最大化，需要找到一个平衡点。

5.结构性思维：在谈判过程中，需要善于运用结构性思维，将问题分解为小的部分，为每个小部分寻找最优解。

在整体上寻求双方的共赢。

6.运用妥协和议价技巧：在谈判过程中，需要善于运用妥协和议价技巧。

与KA店谈判：三项准备，六个注意2006-2-1 08:00|查看数: 45803|评论数: 0|原作者: 胡以国面对KA卖场，许多业务员在谈判时，都感觉到自己总是一味地让步，因为买手会依仗卖场的巨大影响力，同时利用业务员对产品尽早进入卖场的迫切心理，不断施加压力，迫使自己再三让步。

在这种情况下，作为厂家或者商家的业务人员，该如何应对？准备：面面俱到，知己知彼精心的准备不但能使谈判者在“知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程，而且可以大大减少意外变故的发生，从而有助于达成合理协议。

一、周密调查，重在知彼1.费用情况。

卖场各种名目的费用很多，一般包括店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。

对各项费用的标准及其最低下限，业务员事先要做详细了解。

2.结算方式。

结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等，通常情况下，业务员应尽量缩短账期，减少铺底。

3.竞品在卖场的销售价格、销售情况和投入情况。

进场前，业务员要详细了解竞品在卖场的销售和投入情况，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判筹码。

当有同类产品被退场时，往往也是本公司产品进场的时机。

4.了解卖场的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序。

5.了解卖场感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便在做促销宣传计划时，为卖场量身定做，增加计划吸引力。

6.了解卖场谈判者的情况。

包括其个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对其评价等。

7.谈判前通过多种途径向其他供货商打听该卖场的销售情况、买手的谈判策略等，获悉其他供货商谈判中的经验和教训。

二、列举谈判内容，做到心中有数业务员与卖场买手谈判一般分两个阶段：谈产品进场与谈产品进场后的陈列、促销和货款结算等。

业务员在和卖场买手谈产品进场事宜时，谈判内容主要包括以下12个方面。

1.采购产品：质量、品种、规格和包装等。

2.采购数量：采购总量和采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）等。

ka业务员谈判技巧篇一：KA业务员谈判技巧广东深圳华意酒水配送中心陈刚经理：我总感觉，我手下的那些ka代表对工作是不负责的，每次巡场回来总是没有信息反映，总说市场没有什么变化，没有什么特殊情况，我们的产品就这样不温不火，市场销量也不见增长。

而业务人员们对启动市场也拿不出什么好的办法。

我有点发愁，这种情况能否改变呢？通常业务人员在巡场时应该注意哪些方面的内容？应该如何识别市场的变化？让巡场更有价值！恳请专家指导。

警惕商超巡场的误区主持人：商超巡场是ka代表的基础工作之一，但许多厂商都并不重视巡场工作，往往流于表面形式，正因如此，才为市场销售埋下了不小的隐患。

为什么会出现案例中陈经理的这种问题呢？我们常见的商超巡场的误区有哪些？魏庆：最常见的问题是许多厂商的ka代表，进场之后根本不知道应该看什么，或者看了之后也没看出什么问题，应该说，许多企业ka代表并不具备基础的营销素质，也正是因为这些基础的因素，才导致企业在商超这个渠道出现管理效益的高低之差。

我认为，提高ka代表的基本功，加强基础常识的培训，才是我们与卖场过招中最需要解决的问题。

主持人：如何看待商超巡场的重要性？提高厂商ka业务员的技战术能力？应该注意哪几方面？魏庆：有因才有果。

当我们在苦恼产品销量增长缓慢的时候，不要总是想着广告有没有，促销上不上，还要在基本的市场管理中寻找原因，要善于在ka代表最基础的巡场工作中发现问题，比如条码数够不够呢？排面有冲力吗？价格比竞品有优势吗？这一系列的小问题都要思考，它们都有可能对市场销量造成致命的影响。

找准商超巡场的要点条码主持人：通常我们在商超巡场时应该注意些什么？也就是究竟应该看什么？请你们具体讲一讲。

比如魏庆老师刚才提到的条码方面，应该如何来看呢？魏庆：条码问题是十分重要的。

我们要反省如下几个问题，本公司产品线是否健全，是否在某一细分市场没有产品可用？公司的现有产品是否已全面进超市上架销售？当前市场细分日益明显，同一类商品存在不同的价位区间，每一个价位区间都有其特定的消费群。

进入KA渠道的5招谈判技巧在与卖场谈判中，知己知彼，方能百战不殆。

关于商超的谈判问题，卖场谈判人员接受培训的17条技巧，应该引起谈判人员的重视。

永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。

永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员提条件，这将为我们提供一个更好的机会。

永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。

一个销售人员轻易接受条件或到休息室去打电话并获得批准时，可以认为他所做的让步是轻而易举的，并进一步提要求。

别忘记对每个摆放的销售人员，应尽可能了解其性格和要求。

你能做得更好。

时时保持最低价的记录，并不断要求更多，知道销售人员停止提供折扣。

要装得大智若愚，在对方没有提出异议之前不要让步，当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的，销售人员总会等待采购人员来提要求。

不断重复反对意见，即使他们是荒谬的。

你越多重复，销售人员就会相信。

别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。

随时要求销售人员参加促销，尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。

要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况，应该花时间无条件的与销售人员打交道。

毫不犹豫的使用结论，即使他们是假的。

加入竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。

每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员“你在那里做了什么”，并要求同样的条件。

永远记住：你卖而我买，但我不总买你卖的。

在谈判中用要求不可能的事来烦扰销售人员，例如通过延长协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售代替他的位置，威胁会撤掉它的产品，你将减少它的产品陈列位置，不要给他时间来决定。

注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆等。

不论销售人员年老或者年轻都不必担心，他们很容易让步，年长者认为他知道一切，年轻者没有经验。

ka年度合同谈判应对技巧前言：本文是作者几年前给国内一知名食品企业做咨询服务时涉及ka谈判的部分内容，几年来，作者与一些圈内好友也将此文主体内容作为课件给企业作谈判培训，时至今日，虽然国内零售市场格局有些变化，ka的运作也有所调整，但对于企业ka年度合同谈判来说，仍然有着些许借鉴意义,故此，将之与大家共享。

正文：供应商与ka卖场合作的过程中，其实每一项活动都可称作是一次谈判，如促销活动谈判、新品进场谈判、陈列调整谈判决等，但是相对于供应商与ka年度合同谈判来说，单一的合作谈判只是年度合同谈判的一种延伸，供应商与ka的合作重中之重在于年度合同的谈判。

供应商与ka的年度合同谈判是双方进行的一场实力、策略与技巧的大比拼，当然谈判离不开实力，策略与方法，实力会决定谈判对方的强弱，并影响着谈判者的心态，同样，策略将决定谈判的目标，并使谈判工作有的放矢，但在实力与策略之外，我们也要强化我们的谈判战术，尽量学习谈判技巧，掌握得愈多，谈得会愈好！年度合同谈判的内容可谓细致入微，从商品利润、商业利润到财务利润的关系往来与利益划分，从供应区域到进店数量，从保留条码数量到新产品推进、从此费用到彼费用，企业面临着一个接一的难题，卖场在大多数谈判中处于强势地位，也常常会在谈判桌上提出很多苛刻要求，供应企业来说既要恰当满足卖场的要求，又要能积极地争取自己的利益。

因此除了实力与策略之外，适用的谈判技巧是必不可少的。

一、了解ka谈判（采购）人员谈判是人与人相互对抗与妥协的一种行为，不管双方实力差距有多大，当强与弱的双方还需要为某些问题而谈判时，也就为实力不及的一方带来了机会，因此。

快速了解你的谈判对手与谈判信息，如卖场谈判人员性格取向如何，其谈判态度是强硬还是直率、是否有时间上的压力等，都会给接下来的谈判带来实质性的效果。

1、ka采购人员人际沟通利益模型我们将利益取向和沟通风格作为快速对ka谈判人员划分的依据，并根据利益取向和沟通风格两个维度将ka采购人员进行分类后，有选择性的开展谈判工作。

中小企业如何与KA进行贸易谈判中小企业要与大客户（Key Account，简称KA）进行贸易谈判，需要有一定的策略和技巧。

下面将从准备阶段、谈判策略、实施阶段和后续跟进等方面，为中小企业提供一些建议。

一、准备阶段 1.了解KA：在与KA进行贸易谈判之前，中小企业需要了解KA 的背景、需求和优势，包括KA的产品、市场定位、竞争对手等信息，以便在谈判中更好地把握KA的需求和利益。

2.明确目标：中小企业在与KA进行贸易谈判时，需要明确自己的目标，包括谈判的最低底线、期望达成的交易条件等。

同时，要有备选方案，以应对谈判中可能出现的情况。

3.准备资源：中小企业需要准备好相关的资源，包括人力、物力和财力等，以确保在谈判中能够充分展示自己的实力和能力。

二、谈判策略 1.合作共赢：中小企业应以合作共赢为目标，主动向KA提出合作的建议。

在谈判中，要强调双方能够获得的利益和优势，以吸引KA的关注和合作意愿。

2.价值主张：中小企业在谈判中要重点突出自己的价值主张，即能够为KA创造价值的能力和优势。

可以通过展示自己的产品质量、技术创新、服务水平等方面来证明自己的价值。

3.灵活变通：在与KA进行贸易谈判时，中小企业需要保持灵活变通的态度，根据KA的需求和利益调整自己的策略和条件。

同时，要善于寻找双赢的解决方案，以达成合作协议。

三、实施阶段 1.沟通交流：中小企业在与KA进行贸易谈判时，要注重沟通交流，理解KA的需求和利益，并积极表达自己的观点和建议。

同时，要注重语言和态度的沟通，以建立良好的合作关系。

2.掌握节奏：中小企业在谈判中要掌握节奏，避免过分急切或过于顺从。

可以灵活运用时间、条件等因素，控制谈判的进程和结果，以达到自己的目标。

3.争取支持：在与KA进行贸易谈判时，中小企业可以争取相关政府、行业协会等方面的支持，以增加自己的谈判实力和影响力。

同时，要注意维护自己的利益和权益，避免过度让步。

四、后续跟进 1.落实合作：中小企业在与KA达成合作协议后，要及时落实合作内容和条件，确保双方的权益和利益得到充分保障。