精锐纵横的破局营销之道3

精锐纵横的破局营销之道(下)

(2007-03-01 18:25:32)

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破局性攻击战术的操作步骤

目前很多行业都存在着这样的“破局”机会和成功的可能性，关键是作为想做“破局王”的企业必须能找到形成行业焦点的爆炸点和导火线，并充分运用这一爆炸后的影响力，来促成自己的成功，而要真正获得完整意义上的成功，企业必须要有建设意识，也就是说，同时拥有“破局”的勇气和“建构”智慧的企业，才能真正成为乱世英雄。

破局性营销攻击操作十步骤：

1、提炼自身在技术、产品、管理、营销等诸领域中的优势，为发动破局战役储备资源；

2、研究行业现有的游戏规则、行业内企业的习惯性做法，并发现其中的弱点；

3、成立专案小组，尤其是加强公关策划方面的力量，必要时请专业外脑公司协助；

4、与政府、媒体、经销商、业态及行业协会处理好关系，尽量减缓破局战役后的压力；

5、找到攻击点之后，就要找到引爆炸弹的导火线，然后集中火力，将目标摧毁；

6、彻底分析清楚，战役对消费者将产生什么样的好处？战役能不能让消费者兴奋？

7、将战役形成详细的实操性战术方案，企业核心部门参与媒介的协调关系；

8、设计的操作步骤必须是一环连一环，直到达成预期的目的才松手。

9、企业领导人必须充当洗牌后新势力的行业符号性人物，对行业的未来指点江山。

10、破局成功后，立即推出重建性策略，以快速弥补竞争对手可能的反击漏洞；

11、不能将破局营销单独理解成一个炒作行为，要强化系统营销的基础工作，抓住营销基础工作的关键点，基础必须扎实牢靠，否则只是一场炒作而昙花一现。?/P>

切忌：破局性营销攻击注意事项：

1、避免直接攻击对手，要节约实力，靠出奇兵取胜

美国西南航空公司就是先在较小的城市和较小的机场立足的，如果它一开始就与大型航空公司正面作战，肯定会碰得头破血流。不管企业采用什么手段，其结果是有力地打乱了竞争对手的战略部署或者搞乱整个行业的市场格局。只要对自己有利，只要自己有能力来控制关键点，只要在法律允许的范围内，都可以作为破局性营销战争中的战斗武器。活下来就有机会，打垮对手自己才能生存，这才是市场中不二的营销制胜法则。

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2、竞争以利己为主，两败俱伤或者“同归于尽”的事坚决不能干

损人不利己的事也坚决不要做。如果战术对自己有利，别害怕手段的血腥，“对敌人的仁慈就是对自己的残忍。”美国企业营销理论专家里斯"特劳特说过，“现

在一个产品要想取得推广的成功，必须要面向竞争对手。它必须找出竞争对手的弱点，并针对这些弱点发动营销攻势！”因为营销上的破局性攻击术，说到底是一种商业竞争。

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3、区分攻击的警戒底线，不能过分

除此之外，我们要充分了解破局性营销攻击的警戒区，熟悉哪些地方可以玩，哪些地方是禁区。只有这样，才能最靠近法律和社会惯例规定的边界实施营销战术，而这些地方往往蕴藏着巨大的财富。我们必须强调，打破局性营销战役不是要违反法律，也不是去故意曲解法律；它不是做假账，不是违反合同，不是盗取商业机密，也不是掠夺性定价。总之，强硬不是卑鄙。打破局性攻击战役时，最精彩的就是看着竞争对手们在你的打击下乱作一团或者从此一蹶不振慢慢萎缩。

4、集中火力，快速攻击

重锤出击如果发现正面进攻是可能的，就集中力量，争取快速制敌。这是竞争中以快制慢的动作，其出招者不一定实力最强，但一定是动作最快，直取对手要害，要以自己的最小代价换来最大收获，同时给予对手重创。为了达到快速制敌的效果，公司可能要做好在太平时期彻底变革的准备。因为胜利往往属于求胜心最强的人。美国西南航空公司的员工在竞争最激烈的时刻，甚至穿上了迷彩服、戴上了钢盔上班。

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5、破局的同时快速建立自身持久的竞争优势

最后，还需要牢记，企业应该不懈地专注于竞争优势，尽力拉开自己和竞争对手的业绩差别。破局性营销攻击可以急剧改变竞争地位，改写行业格局，但是不能中止，今天有竞争优势还不够，还必须确保明天也有竞争优势，要时刻准备下次攻击。要像沃尔玛一样，用交叉入库、卫星追踪来一心一意地完善自己的严密体系，毫不松懈、竭尽全力地提高效率，迫使供应商的成本和销售价格不断下降。即使竞争对手如何努力，也无法赶上你的竞争优势。更要像丰田生产系统一样，即使敞开大门，竞争对手也无法原样复制。

所以，采取破局性攻击策略的同时必须设计好建设性的策略，以便在行业处于竞争白热化时顺势推出新的行业秩序和主张，以完成行业发展的梯进。

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前段时间我们去美国进行市场调研，发现了一个专业之外的现象，就是美国的青年人是西方社会最勤奋的一族，但与我们中国青年人的勤奋程度相比，差得太远，由此我悟出了一个道理，世间万物，总是呈波浪型前进，祖先发达了，后代自然会松懈，祖先不发达，后代自然会努力，企业也是如此，虽然现在行业巨头都开始显现，但并不代表别的企业就没有机会只能跟在后面捡食，关键是我们如何努力，如何打破现有的僵局，只有砸烂旧秩序，才能建立新世界！