第二章 商务谈判的类型与内容

各章要点第一章谈判概述1、谈判：广义——包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量。

狭义——在正式场合当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行协商的过程。

2、谈判的内容：（1）谈判是建立在人们需要的基础上的。

（2）谈判是两方以上的交际活动。

（3）谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。

（4）谈判是一种协调行为的过程。

（5）选择恰当的谈判时间、地点。

3、谈判是市场经济发展的产物（1）现代经济社会离不开谈判。

（2）谈判是企业之间联系的纽带。

（3）谈判是开展国际贸易的重要手段。

4、谈判的代表性理论：（1）博弈论（博弈论上的谈判程序：一是建立风险值、二是确定合作剩余、三是达成分享剩余价值。

）（2）“黑箱”理论与谈判（黑箱——所不知的区域或系统；白箱——全知的系统或区域；灰箱——介于黑箱和白箱之间的区域或系统或部分可察黑箱。

）5、谈判的基本原则（1）合作互利原则：一、从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会；二、坚持诚挚坦率的态度；三、实事求是。

（2）避免在立场上磋商问题：一、立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则，它无法达成一个明智、有效而又友好的协议；二、立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量；三、立场上的讨价还价还会导致产生不明智的协议；四、立场上的讨价还价还会严重地阻碍谈判协议的达成。

（3）提出互利选择：一、打破传统的分配模式，提出新的选择；二、寻找共同利益，增加合作的可能性。

（4）区分人与问题：一、当提出方案和建议时，也要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点、看法；二、尽量多阐述客观情况，避免责备对方；三、使双方都参与提议与协商，利害攸关；四、保全面子，不伤感情。

第二章商务谈判概述1、商务谈判：买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

2、商务谈判的主体：参与谈判的当事人。

3、商务谈判的客体：进入谈判主体活动领域的人和议题（人是第一客体，议题是第二客体）。

《商务谈判——理论、技巧、案例》作业题答案要点方其编写中国人民大学出版社编者前言应本教材使用院校广大老师的要求，我们以《商务谈判——理论、技巧、案例》为基本依据，编写了本教材作业题的答案要点，考虑到“案例与分析”部分的弹性比较大，答案要点仅限于“复习与思考”部分。

由于编者水平不高，再加上有些题目没有统一答案，错误之处难以避免，敬请在使用过程中给予纠正。

目录第一章商务谈判概述………………………………………第二章商务谈判的类型与内容…………………………第三章商务谈判准备……………………………………第四章商务谈判过程……………………………………第五章商务谈判心理研究………………………………………………第六章商务谈判策略……………………………………………………第七章商务谈判语言技巧………………………………………………第八章处理僵局技巧……………………………………………………第九章优势谈判技巧……………………………………………………第十章劣势谈判技巧……………………………………………………第十一章均势谈判技巧……………………………………………………第十二章涉外商务谈判技巧………………………………………………第十三章商务谈判的法律规定……………………………………………第十四章商务谈判协议的履行……………………………………………第十五章商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。

2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

３、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。

４、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。

商务谈判的类型一、主场谈判、客场谈判、中利地谈判如果谈判是在某一方的所在地进行，对这一方来说是主场谈判，对另一方来说是客场谈判；如果在双方所在地之外的其他地点举行，对双方来说是中立地谈判。

二、个体谈判与集体谈判如果谈判中某一方自始至终只有一个谈判者参加，则这一方便是个体谈判。

如果一方是有两个以上谈判者参加谈判，这一放便是集体谈判。

三、纵向谈判与横向谈判纵向谈判：在确定主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题解决一个问题，直至谈判结束。

横向谈判：在确定谈判的主要议题后，开始逐个讨论预先确定的问题。

对于有分歧的问题暂时搁置，讨论其他问题，甚至会全部都确定下来。

四、让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判让步型谈判：又称软式谈判，即谈判者随时准备让步以达成协议，希望通过谈判签定双方都满意的协议，参与者更看重双方友好关系的确立与维持，而对本次谈判的利益看得较轻。

立场型谈判：又称硬式谈判，谈判者将谈判看成是一场意志力的较量，认为态度越强硬最后的收获越多。

原则型谈判：又称价值型谈判，谈判双方注意与对方的人际关系，尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极寻求双方都能接受的方案。

五、国内谈判与国际谈判六、公开谈判、半公开谈判和封闭式谈判公开谈判：谈判本身不保密、谈判的时间、地点、过程、结果均可公开半公开谈判：谈判的内容和时间安排部分公开，一般是有所选择的公开，为企业造势。

“故作神秘“封闭式谈判：有关谈判的一切都不披露。

“无可奉告“七、面对面谈判、电话谈判和书面形式谈判八、对边谈判与双边谈判九、长期谈判与短期谈判案例分析案例一天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。

适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。

正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。

由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。

商务谈判的基本原则类型与内容商务谈判是商业活动中不可或缺的一环。

它涉及两个或更多的商业实体之间关于其中一种合作或交易的协商和达成协议。

在商务谈判中，有一些基本原则、类型和内容需要了解。

基本原则：1.诚信：谈判双方应该保持诚实和信任，并以诚实为基础进行谈判。

不要故意隐瞒信息或虚假陈述。

2.相互尊重：谈判应该基于相互尊重和平等的基础上进行。

双方应该尊重对方的观点和利益，并寻找共同点。

3.合作精神：谈判是为了达成双方的利益最大化，而不是一方输给另一方。

双方应该以合作的态度，寻找共赢的解决方案。

4.有效沟通：谈判双方应该以清晰明了的方式表达自己的观点和意图。

双方应该善于倾听对方的观点，确保信息的准确传达。

5.灵活性：在谈判过程中，双方应该保持灵活性，随着情况的变化调整自己的策略和立场。

双方应该愿意妥协和让步，以达成协议。

谈判类型：1.分配型谈判：当双方就资源的分配进行协商时，就属于分配型谈判。

例如，讨论销售份额、资源分配、合作项目的利益分享等。

2.合作型谈判：合作型谈判强调双方的合作和共赢。

双方共同努力寻找解决方案，旨在建立长期合作关系。

3.对抗型谈判：对抗型谈判是在双方之间存在冲突和竞争的情况下进行的。

双方通常为了争取更大的利益而进行激烈的博弈。

谈判内容：1.价格和交货条件：商务谈判中最常见的内容之一是价格和交货条件的协商。

双方应就产品或服务的价格和交货时间等方面达成一致。

2.条款和条件：商务合作涉及许多条款和条件，如付款方式、退货政策、违约责任等。

双方应就这些细节进行协商，以确保各自的权益得到保护。

3.合作范围和责任：商务谈判还包括对合作的范围和责任的讨论。

双方应明确各自的角色和责任，以充分利用合作的潜力。

4.知识产权和保密：在一些商务谈判中，知识产权和保密事宜是重要考虑因素。

双方应就双方知识产权和机密信息的保护达成一致。

5.解决争议的机制：商务合作不可避免地会出现争议。

双方应就解决争议的机制和程序达成一致，以便处理任何潜在的纠纷。

商务谈判的类型商务谈判分类的目的，在于有的放矢地组织谈判，提高谈判人员分析问题的能力，增加自觉能动性，减少盲目性，挣得谈判的主动权。

分类的方式有：按目标分类、按交易地位分类，按所属部门分类，按谈判地点分类和按谈判内容分类五种。

一、按目标分类（一）不求结果的谈判不求结果的谈判主要表现在：一般性会见、技术性交流、封闭性会谈。

从这三种表现形式看，有不求结果的情况，也有准备未来结果的情况：1.一般性会见。

是谈判的初级阶段或是准备阶段。

会见可以是高级，也可以是中低级的；可在行政人员之间进行，也可在技术人员之间进行。

在向高级行政人员会见时，旨在确定方向性或可能性。

气氛大多热情友好，注意培养友谊和连续性；以中低级行政人员的会见，则具有较强的探询性与表述性，要注意礼貌，并力争会见对方高级领导，以求得到更多的信息；跟技术人员的会见，则应较注重商品的性能与市场考察，或者介绍自己的商品优点。

此间要注重第一印象，时间上视对方方便。

无论同什么类型的人员会见，均应重视信息的传递，努力创造具有吸引力的形象。

2．技术性交流。

这是交易的前奏。

它的表现形式也较丰富，如报告会、讨论会、演示或展示等。

不管其表现形式如何，突出的特点是：“广告性”强，即大力宣扬自己的商品“世界第一”；与广告性相对的特点是“审视性’’强，对交易方的技术能力充分地提问或讨论。

若不是合作性技术交流，而是赢利性、交易性的技术交流，必然具有“保守性”，许多时候技术人员的技术解释与介绍，要听从领导的意见或按在场领导的意图行事；为了保证交易的价值，交易人也会在“广告性”上做些文章，保守技术秘密、隐藏商品缺陷。

3. 封门性的会谈。

无论是主动约请还是应约会谈，只要是想“封门”，即堵死某项交易的可能性；或了结正在进行中的谈判，它即具有“外交的委婉性”；另一特征是开“远期空头支票”。

为了不伤与对方的友谊，谈判人在封门时，常常做远期、有条件的许诺，使对手可望不可及，可气不可恼。

商务谈判的类型、形式、内容和模式引言商务谈判是商业活动中不可或缺的一环，通过谈判双方商定达成共识，并最终达成协议。

商务谈判的成功关系到企业的利益和业务发展。

本文将介绍商务谈判的类型、形式、内容和模式，帮助读者更好地理解和应对商务谈判。

类型根据参与方的不同，商务谈判可以分为双边谈判和多边谈判两种类型。

双边谈判双边谈判是指只有两个主要参与方之间进行的谈判。

这种类型的商务谈判通常发生在双方有明确的商务目标，并且对彼此的利益能够进行充分的掌握和把握的情况下。

双边谈判的特点是参与方较少，决策过程相对简单，更容易维持机密性。

多边谈判多边谈判是指有多个参与方之间进行的谈判。

这种类型的商务谈判通常发生在涉及多方利益关系的复杂交易中。

多边谈判的特点是参与方众多，决策过程繁琐，需要协调各方的利益和诉求。

形式商务谈判的形式通常包括面对面谈判和线上谈判两种。

面对面谈判面对面谈判是指参与方直接在同一地点进行的谈判。

这种形式的商务谈判可以更好地传递信息和情感，更容易建立信任和沟通。

面对面谈判的优势在于可以通过非语言沟通获取更多信息和感知对方的态度和情绪。

线上谈判线上谈判是指参与方通过互联网或其他在线平台进行的谈判。

随着科技的进步，线上谈判在商务活动中越来越常见。

线上谈判的优势在于可以节省时间和成本，增加灵活性，并且可以跨越地域和时区的限制。

内容商务谈判的内容取决于谈判的具体目标和背景，但通常包括以下几个方面：1. 权益和利益分析在商务谈判中，参与方需要明确自己的权益和利益，并对对方的权益和利益进行分析。

通过权益和利益分析，可以为谈判制定明确的目标和策略。

2. 条件和要求商务谈判的内容中，参与方需要明确自己的条件和要求。

条件和要求通常包括价格、数量、质量、付款方式、交货期限等方面的要求。

3. 交流和沟通商务谈判的内容中，交流和沟通是非常重要的。

双方需要清晰地表达自己的意图和建议，并倾听对方的观点和建议。

有效的交流和沟通有助于促成共识和协议。