四川柳牌酒业
大竹区域市场
营销规划
刘鸿铭
2010-11-22
企业简介
四川柳牌酒业股份有限公司是一家专业生产浓香型白酒的现代企业，公司始建于1952年，注册资本5000万元，位于国道210线与318线交汇处的四川省大竹县东柳工业园。
柳牌酒原酒长期贮存、窖藏，选用优质高梁、大米、糯米、小麦、玉米五种粮食为原料，经老窖发酵，分层取酒，由国家级酿酒大师精心酿制而成。具有“窖香浓郁、味醇厚、入口甘美、入喉净爽、各味协调、不上头、醒酒快”的独特风格。
质量成就企业，管理促进发展。公司坚持以市场为导向，强化管理意识，严格质量把关，并于2007年通过ISO9001：2000国际质量管理体系认证。柳牌系列产品先后荣获“曼谷博览会银象奖”“四川工业产品博览会金奖”，“四川市场畅销品牌”、“巴蜀食品节金奖”第一系列殊荣，同时，还被国家质检总局和中国食品工业协会授予“全国优质白酒”称号。
柳牌酒业本着“做诚信人，酿放心酒”的企业宗旨，造福员工，回馈社会。面对白酒市场的严峻挑战，柳牌人豪情满怀，信心百倍，将与社会各界共同打造中国喜酒文化的发源地，为成为中国白酒界的一面旗帜而做出更大努力。
⏹我们的产品-------------柳牌
⏹我们的竞品-------------红花郎、五粮春、郎酒系列、通川、
小角楼、稻花香、丰谷
⏹我们的模式-------深度分销+终端协销
⏹我们的价格-------------中高价位
⏹我们的促销-------------全年贯穿、阶段执行
⏹我们的目的------------打造第一时尚酒文化
一、市场广告规划
（1）售店内广宣：
（2）售店外广宣：
1、店招
城区店招100家
乡镇店招100家
2、公交广告
公交1、2、路贯穿城区。
一、渠道、产品规划：
（1）A类餐饮渠道—红色经典系列、四川醇和谐系列
（2）B类餐饮渠道—红色经典系列、四川醇和谐系列、四川
醇喜悦系列。
（3）团购渠道---------红色经典系列
（4）流通渠道---------四川醇喜悦系列、干二两
（5）乡镇分销渠道—四川醇和谐系列、四川醇喜悦系列、干
二两
（6）婚庆渠道----------珍爱一生
二、市场运作规划：
⏹引导市场走“高端产品”为主，“中低档产品”为辅的市场策略。以主利润产品树立强势区域品牌形象，并分割部分中高利润产品，
突出销量，表现利润；加强走量产品的高市场覆盖率。
⏹ 1.高利产品：适合中高端人群消费，销量相对较小，但是分销利润空间特别大，提高我产品的档次和市场形象
⏹ 2.主利产品：适合大众消费，销量大，有较高的利润空间，有利于扩大产品知名度和市场地位。
⏹ 3.走量产品：适合乡镇、农村市场，销量特别大，可建立渠道网络，扩大产品知名度和市场占有率高利产品：
三、渠道打造
1、餐饮渠道：
1.通过售点内促销物料的投放，打造强烈的柳牌产品销售氛围
2.打造重点餐饮客户30家，重点打造，保证餐饮渠道对产品销售的拉动
3.在餐饮终端长年贯穿间段性执行消费者拉动促销活动。
2、流通渠道：
1、开发乡镇核心流通客户，覆盖乡镇流通渠道
2.重点市场流通终端覆盖率达到60%，次重点市场达到40%，提高产品能见度，扩大销售面积。
3、团购渠道：
1、重点市场开发党政、企事业、职能部门。
2、长期贯穿三宴团购活动刺激渠道发展。
3、打造婚纱影楼作为婚庆酒宣传媒介
四、SWOT分析
优势：
凭借良好的口感、稳定的质量、先进的营销模式及专业强悍的销售团队。
劣势：
1、柳牌在市场上知晓度不高
2、产品知晓度对消费者引导消费不力
3、其他品牌在中低价格市场已形成一定的竞争力,由于这些品牌
在市场已运作多年，其市场基础较好，消费者有一定认知度；
机会：
1、竞品虽有固定的消费群体和销售网络，但产品线繁杂、老化，价格不稳定，经销商经营利润低；
2、柳牌酒有稳定的内外在质量，先进的营销模式及专业的强悍销售团队
3、销售团队人员渠道下沉。
威胁：
1、酒水市场严重供大于求，随着消费者保健意识的加强，政府的禁酒令，对产品动销产生较大的影响。
2、竞品市场覆盖率、推荐率和自点率较高；
五、营销思路及市场推广
1、现饮渠道为推广重点：（盘中盘销售模式）
（1）选择市场区域餐饮集中区，实施先易后难各个击破，以点辐射的营销战略，充分利用人力、物力发挥自身优势突破难点，在现饮渠道搞免费品尝，免费赠送，提供促销品，打造品牌形象推广店。
（2）以渠道多而取胜的营销模式，重点开发其竟品专场，以柳牌酒主推产品在竞品专场吧台陈列展示销售，每产品陈列数量四瓶，陈列期满，每月赠送柳牌酒系列产品一件给竞品专场。为其宣传产品，抢占终端提升产品市场占有率。
（3）赠酒入场：每月赠送柳牌酒系列产品，数量根据渠道状况
而订，
（4）返利销售入场模式开发现饮渠道，根据各场生意壮况实施返利标准为15%-20%／月，为抢抓终端渠道网络及销量打下良好基础。
2、铺市阶段
以现饮终端为主，选择15—30家生意较好，领袖人群经常出没的酒店上柜；以给店方现金刺激的方式签定名义上的专场协议，加大服务员返盖力度，增强第一推荐率；每个店至少上3只单品，集中陈列，以达到吸引消费者眼球和宣传产品的目的；由于是新品牌，店方可能有抵触情绪，可以采取每个店送1--2件酒或其他精美礼品。
3、导入期、成长期宣传、促销活动
（1）、宣传
产品完成铺市后，请腰鼓队在城区连续3天进行游街宣传，邀请演艺公司在城区适当地方开展一场名为…唱红歌、忆红色岁月、喝柳牌红色经典‟的演唱会，迅速提升产品知名度和美誉度。（2）、促销活动
消费者促销：
1、红色经典系列为目标消费群，锁定为政府各职能部门、企事业单位；针对政府部门、企事业单位节庆、会议聚餐赠饮，实施后备箱工程，树立良好的口碑，培养目标消费群，从而引导消费
