房地产销售流程及技巧培训教材

销售流程及技巧培训

第一节寻找客户

一、客户的来源渠道

要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：咨询、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。

客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来，或是在房展会上、促销活动中得到项目资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。

一般而言，打来的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是对项目已经有了较多的了解，并基本符合自己的要求，购房意向性较强。

二、接听热线

1、基本动作

（1）接听必须态度和蔼，语言亲切。一般先主动问候：“××花园或公寓，你好”，而后再开始交谈。

（2）通常，客户在中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。（3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：

第一条件，客户的、地址、联系等个人背景情况的资讯。

第二条件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。

其中，与客户联系方式的确定最为重要

（4）最好的做法是，直接约请客户来现场看房。

（5）挂之前应报出业务员自己的（有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询），并在次表达希望客户来售

楼处看房的愿望。

（6）马上将所得资讯记录在客户来电表上。

2、注意事项

（1）接听时，要注意按公司的要求做（销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求）。

（2）广告发布前，应事先了解广告容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。

（3）广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听应以2到3 分钟为限，不宜过长。

（4）接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。

（5）约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

（6）应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。

（7）切记：接听的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。

三、参加房展会

由于房展会项目集中，很多客户无暇估计每一个项目，这就要求每一位参展的销售人员做到热情主动，以给客户留下一个良好的印象。对于每一位来展位咨询的客户，销售人员应做到认真对待，对某些有购房意向的客户，可请其留下联络办法，以便今后联系。购房意向特别强的客户，销售员可以邀请其回售楼处参观样板房，并做进一步洽谈。

四、朋友或客户介绍来的客户的洽谈

由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观样板间的过程中，把其朋友认为好的优点做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际出发区别对待处理。无法解决时可以由销售主管协助洽谈。

五、做直销（DS）

直销作为一种销售手段，在几年前的楼盘销售中运用的较多，效果也较好。但是，随着销售模式的改变，现在DS运用得较多少，常用于销售前期及销售淡季。做DS最好直接找到目标客户，但此种可能性较小。因此，做DS时业务员先对自身做一简单介绍，再对项目做一简介。若对方并不感兴趣，则应留下资料礼貌离开。若对方感兴趣，则可索取对方名片或联系方式，约其来售楼处做进一步洽谈。切记，除非对方有需要，否则不可在其工作场所做更详细的介绍。

第二节现场接待

现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。

一、流程图

客户到

迎接

裱板区模型区倾听

洽谈区1 迎合送客带客看房

洽谈区2 气势

下定追足签

定金转移

客户到——欢迎参观——轮排业务员迎接——询问客户及是否预约——介绍模型、生活机能图、总平面图、小区鸟瞰图；并询问客户购买意向和需求户型—

—引至洽谈区——介绍小区及房型特点——喊柜台——样板房及工地参观——回售楼处——喊柜台——现场SP逼定——签认购书——约定签约日期及付款方式——售后服务

各部分要点

➢迎来

目的：增加亲和力，给客户好印象。

手法：“欢迎参观”，互换名片。

重点：对客户态度热情，诚恳，面带笑容。

➢裱板区

目的：使客户了解周边环境，交通，突出本地区的便利性。

手法：对客户细致的讲解。

重点：用精美的裱板上所体现出的便利性，引发客户购买欲。

➢模型区

目的：使客户了解楼盘的整体规模，大致分布情况，配套设施等。

手法：对客户细致，有针对性的解说。

重点：精美的模型，楼盘的卖点去引发客户的购买欲。

➢洽谈区1

目的：使客户对楼盘有进一步了解。

手法：了解客户的需求，推荐房型，说明利多，卖点，解答客户的问题。

重点：体现自己的专业性，让客户认为你是行，相信你，依赖你。注意和同事配合。

➢带客看房

目的：扬长避短，使客户对产品充满信心。

手法：选择带看路线，解答客户疑问，解说房型配置，发现房型优点。

重点：给客户营造一个美好的梦，对客户施加一定的压力，让客户感觉到房子很热销。

➢洽谈区2

目的：压迫客户下定。

手法：解决客户所有问题，选择适当的时机杀客户

重点：利用现场气氛，同事之间配合，SP等来使客户下定，守价，吊价能力。

➢下定

目的：把房子售出，使客户满意。

手法：填写定单，收定金，恭喜恭喜。

重点：压定客户的足签日期，不让客户有拖的余地。

➢定金转移

售足后，女专将定金连同定单的一联转交给发展商，并同时填写“定金，签约金转移明细表”请发展商财务签字，签日期。

➢送客

目的：给客户留下美好印象，增加亲和力。

手法：留下客户的，无论是否是下定客户，以便以后追踪。

重点：对客户态度诚恳，一视。

➢追足签

目的：完成流程，提高业绩。

手法：在足签日期的前2天，打通知客户，解决剩余问题。

重点：守价，吊价能力和签约部门紧密配合。

➢倾听

倾听贯通在整个销售流程中，倾听能使你准确的掌握住客户的需求，对诊下药。一般来说客户在对一个楼盘毫无了解以前会问许多问题，在回答问题的同时，要提出你的问题，让客户去回答。

重点：不要一味的回答，多提问，掌握主动权。

➢迎合

在了解客户的同时，要根据其不同需求；去迎合他，推荐适当的产品，细致的解答，客户毕竟是上帝。

重点：不要过分迁就客户，在迎合客户的同时把主动权掌握在自己手